渠道成员的选择

（2）渠道成员的合作意向 （3）渠道风险大小 1）对制造商渠道结构的适应程度。 2）对制造商产品的热情。 3）渠道成员的成本。 4）经营竞争性产品的程度。
6.3.2 评价和选择渠道成员
评价和挑选可以采取两种方法：定量分析法和定 性分析法。
选择成员的方法
选择成员的方法
2．追随参照公司渠道成员的策略 3．逆向拉动的策略
制造商也可以倒过来做渠道。通过刺激消费者对制造商产 品的需求，吸引零售商经营制造商产品的积极性，再通过 零售商来吸引和激发批发商加入制造商渠道的愿望，最后， 制造商凭借所掌握的挑选渠道成员的主动权，构筑起整个 的渠道。这种选择渠道成员的方法称为逆向拉动的策略。 采取逆向拉动的策略，要求制造商本身具有较强的市场开 发和推广能力。
6.1.2 选择渠道成员的原则和步骤
1． 选择渠道成员的原则
（1）适合目标市场的原则 （2）形象匹配的原则 （3）提升效率的原则 （4）互利互惠的原则
2．渠道成员的选择步骤
（1）确定潜在渠道成员的名单； （2）评价和选择渠道成员； （3）吸引和获得渠道成员。
讨论：渠道实践
6.3 评价和选择渠道成员
5.3.1 评价渠道成员的标准 评价渠道成员标准：渠道成员的能力、渠道成员的合作意 向和渠道风险大小。 （1）渠道成员的能力 1）实际销售能力 2）财务能力 3）产品能力
中间商所经营的产品线：竞争性产品、相容性产品、补充性产品 和产品线质量。
4）组织管理能力
第6章 分销渠道成员的选择
学习目标：理解和应用下列概念及理论
渠道成员选择的重要性、原则和步骤； 掌握获得潜在渠道成员名单的方法和途径； 评价渠道成员的指标和方法； 吸引和获得渠道成员的主要方法和手段； 渠道认证和培训的特点、类型和作用。
6.1 渠道成员选择的重要性、原则和步骤
6.1.1 渠道成员的选择及其重要性
讨论：渠道实践6-4
“开发经销商的新思路”给我们提供了哪 些新想法？ 案例对于经销商选择供应商有何借鉴意义？
6.4.2 获得渠道成员的策略
1．两阶段实施策略 第一步，在建立渠道初期，制造商接受一些略低 于选择标准的，较低层次的中间商作为渠道成员。 通过他们首先获得进入市场的机会。 第二步是当产品逐渐被市场所接受，在终端消费 者中间有了一定知名度以后，再增加达到选择标 准的优质分销商作为渠道成员，逐渐淘汰低层次 的渠道成员。
传统渠道和现代渠道各是指什么？ 分析采用现代渠道的优劣势。 分析选择传统渠道的优劣势。
Biblioteka Baidu
6.2 确定潜在渠道成员的名单
确定潜在渠道成员名单时应当开辟多种途径，拓 宽搜索范围。可以利用的主要途径有：
1．本公司的销售机构 2．行业与商业途径 3．顾客和分销商咨询 4．互联网查询
渠道成员的选择是渠道设计中最后一个，也是关键的一步。 渠道成员选择需要从众多同类中间商中挑选出那些最合适 厂的渠道成员。 除采用直销厂家外，任何厂商都需要对渠道成员的选择作 出正确的决策。
渠道成员选择不仅对新渠道设计来说是非常重要 的，即使渠道结构不变，也常常需要进行选择。 （1）当厂家需要扩大现有的市场区域范围或者提 高现有的市场覆盖率时，就需要物色更多合格的 中间商来承担分销任务。 （2）当厂家发现现有的某些渠道成员无法胜任分 销任务需要取而代之，或者是原有的渠道成员流 失时，也就需要选择新的渠道成员了。
6.4 吸引和获得渠道成员
6.4.1 吸引渠道成员
渠道成员的确定是一个双向选择过程。 挑选渠道成员是一回事，能否真正获得合适的渠 道成员又是另一回事。 要想使中间商愿意加入渠道，制造商需要对中间 商实施有效的激励，或者提供有诱惑力的优厚条 件。
激励和优厚条件
1．有获利潜力的产品 2．广告和促销支持 3．管理上的支持 4．公平交易和友好关系
零售商3
打分 80 85 90 85 75 75 60 550 加权分 16.00 12.75 13.50 8.50 11.25 3.75 12.00 77.75
2．销售量分析法
销售量分析法是根据中间商近年来销售额 的总量情况、销售额每年增长情况、顾客 流量等指标进行分析，判断该中间商是否 有担当渠道任务的能力，这也是挑选中间 商的主要方法。
1.强制评分法
2.销售量分析法
3.销售费用分析法
总费用比较法
单位销售额费用比较法
费用效率分析法
4.盈亏平衡分析法
1.
评价因素 地理位置 经营规模 顾客流量 市场声望 合作精神 信息沟通 货款结算 总分 权数 0.20 0.15 0.15 0.10 0.15 0.05 0.20 1.00
用加权评分法选择零售商
3．销售费用分析法
（1）总销售费用比较法 （2）单位商品销售费用比较法 （3）费用效率分析法 (4) 边际费用比较法
4 盈亏平衡定价
盈亏平衡分析（break-even analysis）确定企业在 盈亏平衡（总成本等于总收入）而且没有赢利之前应达到 的销售量。
P*Q=FC+VC*Q P=FC+VC*Q/Q=FC/Q+VC Q=FC/P-VC Eg：FC=200000；VC=50；Q=4000、5000、 8000；P=？
零售商1
打分 85 70 90 75 80 80 65 545 加权分 17.00 10.50 13.50 7.50 12.00 4.00 13.00 77.50
零售商2
打分 70 80 85 80 90 60 75 540 加权分 14.00 12.00 12.75 8.00 13.50 3.00 15.00 78.25
五、确定成员和任务分配
以经销合同的签定为标志，意味着渠道合作关系的建立。 谈判内容涉及：
销售量指标
价格政策 交易条件 地区划分 双方应提供的特定服务
讨论：渠道实践5-3
分析不同零售业态在不同区域市场上的竞 争力大小。 分析不同零售业态是如何在商品类别上开 展竞争的。 你认为除了在区域市场和商品分类上两方 面开展竞争外，不同零售业态还可以在哪 些方面开展竞争？