推荐-汽车销售需求分析与谈判技巧美化 精品
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– 解释商务车销售的销售模式 – 陈述什么是客户导向的销售 – 熟悉商务车客户的购买心理
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第三章
提问与需求分析
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章节目标
• 通过本章节的学习，您将能够
– 解释如何与客户展开谈话 – 应用展厅接待的技巧 – 运用正确的提问技巧进行需求分析 – 提高与商务车客户的沟通反馈能力
Page 6
消费者洞察
• 中国新一代富人群是 各行业的主要领导者 与影响者，他们不满 足于现状，渴望得到 更多，对品牌选择有 清晰的追求。
• 不同于传统守旧的富 人群，他们高瞻远瞩 、运筹帷幄，懂得车 背后的价值，懂得利 用商务远见获取更多 价值。
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市场环境
• 竞争对手的传播诉求基本 停留在大空间、豪华舒适 等直观的表层的商务需求 ，描述现阶段优越的生活 状态。受众更有远见的更 深层次的真实诉求仍需继 续深挖。
Page 28
客户购买商务车的心理特性与过程
• 问题／需求 • 采购标准 • 方案比较 • 采购实施 • 使用维护
Page 29
客户购买商务车的心理特性与过程
• 我们平时怎么做的？
➢ 帮助客户做出决定 ➢ 产品的介绍 ➢ 价格的商讨 ➢ 赢得客户认可
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wk.baidu.com
章节回顾
• 通过本章节的学习，您应该能够
驰的服务给客户带来的尊贵与享受。
高端商务车销售人员 客户眼中的高端商务车销售人员？
高端商务车销售人员
章节回顾
• 通过本章节的学习，您应该能够
– 陈述附件奔驰的品牌定位 – 解释客户眼中的商务车特征
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第二章
分析商务车客户的心理特征
Page 19
章节目标
• 通过本章节的学习，您将能够
销售人员 经销商与品牌
公司用途
Page 22
小组讨论：
什么才是真正的客户导向？ • 以小组为单位讨论；
➢ 说明你认为客户购买的理由是什么？ ➢ 将小组的答案写在白板纸上； ➢ 小组派代表陈述自己小组的理由； ➢ 讨论时间：15分钟。
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商务车客户的特点
利益 信任
客户利益：组织利益：获得高品质的车辆、良好的服务、 适中的价格； 个人利益：权利、成就、被赏识或安全感。
• 作为MPV市场最高端品牌 的福建奔驰，必须超越其 他品牌诉求的“商务”现 状，为受众提供更有商务 远见的差异化诉求。
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Page 9
Page 10
Page 11
Page 12
成功商务人士与奔驰商务车
Page 13
高端商务车 客户眼中的福建奔驰是什么样的？
高端商务车
• 奔驰品牌是最著名的全球高端汽车品牌的领导者。 • 客户对奔驰的感受来自于他们对奔驰产品的体验。 • 客户对奔驰的感受除了奔驰的高性能产品外，还包括奔
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销售顾问的行为
我们客户的年 龄层是多少？ 如何和我们有 明显代沟（差 距）的人沟通 交流？
Page 34
销售顾问的行为
• 关联客户的行业 • 赞美客户的职业 • 交流客户的爱好 • 贴合客户的需求
Page 35
商务车客户的期望
个性化期望
惊喜
预期期望
基本期望
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商务车客户的期望
– 解释商务车销售的销售模式 – 陈述什么是客户导向的销售 – 熟悉商务车客户的购买心理
Page 20
什么是商务车的客户导向
• 客户购买乘用车优先考虑的是什么情况？
购买时间 经销商与品牌
产品与性能 价格 个人用途
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什么是商务车的客户导向
• 客户购买商务车优先考虑的是什么情况？
价格 产品与性能
基本期望 对奔驰的期望 个性化期望
意外惊喜
达到 应该 还行 满意 惊喜
没有达到 生气 失望 遗憾 N
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商务车客户的期望
小组讨论
• 客户到福建奔驰4S店购车的期望有 哪些？
➢ 陌生来电/到店接待/第一次拜访； ➢ 将小组的答案写在白板纸上； ➢ 每组每个阶段至少写三点； ➢ 小组派代表陈述自己小组的观点； ➢ 讨论时间：10分钟
需求分析与谈判技巧
2014年
课程目标
• 通过本课程学习，您将能够：
– 陈述福建奔驰的品牌定位 – 分析商务车客户的购买心态 – 应用正确的提问技巧进行需求分析 – 提高与客户的沟通反馈能力 – 说明如何正确报价 – 掌握商务车客户谈判心理与尺度
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课程内容
课程内容
第一单元 福建奔驰的品牌定位 第二单元 商务车客户心理分析 第三单元 提问与需求分析 第四单元 如何报价 第五单元 谈判技巧
信任是种长期沟通、培养的心理产物
商务车客户的特点
• 你会选择哪里喝咖啡？为什么？
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商务车销售应该具备的销售行为
• 商务车的销售，销售顾问不能只想获得订单，就要多考 虑对方的需求，而不是光想着自己。
• 同时不去考虑有关得失或失败这些影响因素
首先，列出我们的产品或服务的利益点 此外，让客户知道你的解决方案可以保证他获得利益的
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第一章
福建奔驰的品牌定位
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章节目标
• 通过本章节的学习，您将能够
– 陈述福建奔驰的品牌定位 – 解释客户眼中的商务车特征
Page 5
品牌自身
• 梅赛德斯奔驰一脉相承的星辉荣耀是高品质品牌的卓越保障
A• 8S体系不仅能满足全方位出行需求，还能让消费者无后顾之忧，得
到更多助力向前的价值力量
Page 26
我为什么要买商务车
小组讨论 • 福建奔驰的产品和服务有哪些是可 以打动客户的？
Page 27
客户购买商务车的心理特性与过程
• 我为什么要购买商务车？ • 什么品牌与我的需求是吻合的？ • 销售人员能不能发现我真正的需求？ • 产品本身与我的需求吻合吗？能解决我的问题吗？ • 价格是否到位？
Page 38
商务车客户的期望
现状分析
• 小组出一个代表，来扮演销售，老 师扮演客户，还原平时我们的销售 现状；
➢ 电话接听/电话拜访； ➢ 来店接待； ➢ 拜访客户； ➢ 其他人员必须给出意见与建议； ➢ 准备时间：5分钟
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商务车客户的接待技巧
电话接听要点
• 您的电话铃响了10秒内有工作人员接听 • 工作人员电话中问您好并报上经销商名称 • 工作人员主动对您报上他/她自己的名字 • 工作人员询问您的姓名及电话号码 • 工作人员是否主动询问并了解您购车方面的需求 • 工作人员邀请您来展厅并向您建议来展厅的具体日期和时间 • 工作人员向您说明经销店的地址；如果您需要帮助，工作人员给与详细解释 • 工作人员感谢您的来电, 工作人员等待您先挂断电话 • 工作人员把地址以短信的形式发送到您的手机
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第三章
提问与需求分析
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章节目标
• 通过本章节的学习，您将能够
– 解释如何与客户展开谈话 – 应用展厅接待的技巧 – 运用正确的提问技巧进行需求分析 – 提高与商务车客户的沟通反馈能力
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消费者洞察
• 中国新一代富人群是 各行业的主要领导者 与影响者，他们不满 足于现状，渴望得到 更多，对品牌选择有 清晰的追求。
• 不同于传统守旧的富 人群，他们高瞻远瞩 、运筹帷幄，懂得车 背后的价值，懂得利 用商务远见获取更多 价值。
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市场环境
• 竞争对手的传播诉求基本 停留在大空间、豪华舒适 等直观的表层的商务需求 ，描述现阶段优越的生活 状态。受众更有远见的更 深层次的真实诉求仍需继 续深挖。
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客户购买商务车的心理特性与过程
• 问题／需求 • 采购标准 • 方案比较 • 采购实施 • 使用维护
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客户购买商务车的心理特性与过程
• 我们平时怎么做的？
➢ 帮助客户做出决定 ➢ 产品的介绍 ➢ 价格的商讨 ➢ 赢得客户认可
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章节回顾
• 通过本章节的学习，您应该能够
驰的服务给客户带来的尊贵与享受。
高端商务车销售人员 客户眼中的高端商务车销售人员？
高端商务车销售人员
章节回顾
• 通过本章节的学习，您应该能够
– 陈述附件奔驰的品牌定位 – 解释客户眼中的商务车特征
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第二章
分析商务车客户的心理特征
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章节目标
• 通过本章节的学习，您将能够
销售人员 经销商与品牌
公司用途
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小组讨论：
什么才是真正的客户导向？ • 以小组为单位讨论；
➢ 说明你认为客户购买的理由是什么？ ➢ 将小组的答案写在白板纸上； ➢ 小组派代表陈述自己小组的理由； ➢ 讨论时间：15分钟。
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商务车客户的特点
利益 信任
客户利益：组织利益：获得高品质的车辆、良好的服务、 适中的价格； 个人利益：权利、成就、被赏识或安全感。
• 作为MPV市场最高端品牌 的福建奔驰，必须超越其 他品牌诉求的“商务”现 状，为受众提供更有商务 远见的差异化诉求。
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成功商务人士与奔驰商务车
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高端商务车 客户眼中的福建奔驰是什么样的？
高端商务车
• 奔驰品牌是最著名的全球高端汽车品牌的领导者。 • 客户对奔驰的感受来自于他们对奔驰产品的体验。 • 客户对奔驰的感受除了奔驰的高性能产品外，还包括奔
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销售顾问的行为
我们客户的年 龄层是多少？ 如何和我们有 明显代沟（差 距）的人沟通 交流？
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销售顾问的行为
• 关联客户的行业 • 赞美客户的职业 • 交流客户的爱好 • 贴合客户的需求
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商务车客户的期望
个性化期望
惊喜
预期期望
基本期望
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商务车客户的期望
– 解释商务车销售的销售模式 – 陈述什么是客户导向的销售 – 熟悉商务车客户的购买心理
Page 20
什么是商务车的客户导向
• 客户购买乘用车优先考虑的是什么情况？
购买时间 经销商与品牌
产品与性能 价格 个人用途
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什么是商务车的客户导向
• 客户购买商务车优先考虑的是什么情况？
价格 产品与性能
基本期望 对奔驰的期望 个性化期望
意外惊喜
达到 应该 还行 满意 惊喜
没有达到 生气 失望 遗憾 N
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商务车客户的期望
小组讨论
• 客户到福建奔驰4S店购车的期望有 哪些？
➢ 陌生来电/到店接待/第一次拜访； ➢ 将小组的答案写在白板纸上； ➢ 每组每个阶段至少写三点； ➢ 小组派代表陈述自己小组的观点； ➢ 讨论时间：10分钟
需求分析与谈判技巧
2014年
课程目标
• 通过本课程学习，您将能够：
– 陈述福建奔驰的品牌定位 – 分析商务车客户的购买心态 – 应用正确的提问技巧进行需求分析 – 提高与客户的沟通反馈能力 – 说明如何正确报价 – 掌握商务车客户谈判心理与尺度
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课程内容
课程内容
第一单元 福建奔驰的品牌定位 第二单元 商务车客户心理分析 第三单元 提问与需求分析 第四单元 如何报价 第五单元 谈判技巧
信任是种长期沟通、培养的心理产物
商务车客户的特点
• 你会选择哪里喝咖啡？为什么？
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商务车销售应该具备的销售行为
• 商务车的销售，销售顾问不能只想获得订单，就要多考 虑对方的需求，而不是光想着自己。
• 同时不去考虑有关得失或失败这些影响因素
首先，列出我们的产品或服务的利益点 此外，让客户知道你的解决方案可以保证他获得利益的
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第一章
福建奔驰的品牌定位
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章节目标
• 通过本章节的学习，您将能够
– 陈述福建奔驰的品牌定位 – 解释客户眼中的商务车特征
Page 5
品牌自身
• 梅赛德斯奔驰一脉相承的星辉荣耀是高品质品牌的卓越保障
A• 8S体系不仅能满足全方位出行需求，还能让消费者无后顾之忧，得
到更多助力向前的价值力量
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我为什么要买商务车
小组讨论 • 福建奔驰的产品和服务有哪些是可 以打动客户的？
Page 27
客户购买商务车的心理特性与过程
• 我为什么要购买商务车？ • 什么品牌与我的需求是吻合的？ • 销售人员能不能发现我真正的需求？ • 产品本身与我的需求吻合吗？能解决我的问题吗？ • 价格是否到位？
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商务车客户的期望
现状分析
• 小组出一个代表，来扮演销售，老 师扮演客户，还原平时我们的销售 现状；
➢ 电话接听/电话拜访； ➢ 来店接待； ➢ 拜访客户； ➢ 其他人员必须给出意见与建议； ➢ 准备时间：5分钟
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商务车客户的接待技巧
电话接听要点
• 您的电话铃响了10秒内有工作人员接听 • 工作人员电话中问您好并报上经销商名称 • 工作人员主动对您报上他/她自己的名字 • 工作人员询问您的姓名及电话号码 • 工作人员是否主动询问并了解您购车方面的需求 • 工作人员邀请您来展厅并向您建议来展厅的具体日期和时间 • 工作人员向您说明经销店的地址；如果您需要帮助，工作人员给与详细解释 • 工作人员感谢您的来电, 工作人员等待您先挂断电话 • 工作人员把地址以短信的形式发送到您的手机