市场分析与规划布局方法

结论
——看到什么都相信什么，是常识 相信什么就能看见什么，才是营销
——销售有问题，问题一定在市场 市场有问题，问题一定在客户 客户有问题，问题一定在管理 管理有问题，问题一定在组织 市场销量是表现，组织管理是根本
——分析必须由表及里，解决最终由内到外
市场规划三步走
1. 市场研究的主体
2. 市场分析的逻辑思维
3. 市场规划
市场分析的逻辑思维
理想目标
产品
产品线规划 竞争力强化 销售力组织 市场目标
市场
客户能力
公司化 专业化
组织
推进规划 组织分工 行为管理 能力训练
竞争力
目标设置→关键要素→瓶颈分析→突破要素，找到问题，形成方案！！
市场规划三步走
1. 市场研究的主体 3. 市场规划 2. 市场分析的逻辑思维
全年看整体，重点抓三波 起点要垫高，全年好布局 淡季做市场，旺季做政策 平季抓改造，主动做调节
从销售质量看问题 特价太多，手段一定是批发； 高端太多，市场出口要加大 高中均衡，销售重点求突破； 销量太小，客户一定无主力 利润太低，管理一定缺规范； 利润太高，市场一定没做透
1.2 看产品结构细梳理
看整体 过去问题，现在方向，未来目的 开发潜力市场，升级现在市场，打压杂牌竞品，抢夺大牌销量 看竞品 看自己 低端特价看冲量带货力 主销上量看加赠和营销力 高端形象看形象和管理力 与竞品比较看全线竞争力 看区域找差异竞争力 综合比排突破竞争力
一看经营意识 二看操作专业 三看资金实力 四看人员能力 五看客户评价 六看政商关系 品牌思想，企业文化，投入思想，人品信誉 公司化经营，专业化组织，合理化配置，绩效式管理 一般纳税人，现有实力，融资能力 标准，团队，训练，执行，管理
支持，服务，信用，控制，
工商，税务，团购，房产工程，
1.5
——看到的问题都不是真问题 真正的问题必须更深一层才能把握本质 深度看问题，正面看市场
3、客户调整
调顺、扶强、换新、推深
目标设置
1、销售目标 2、市场目标 3、组织目标
推力 动作选择 激进
拉力 渐变
运动员
教练员
瓶颈突破
1、客户专业化 2、市场搅动力
3、资源保障性
组织保障
1、动力保障 2、人力保障
3、资源保障
4、训练保障
行动规划
1、初步破局动作 2、四大调整规划
3、抓好关键动作
如何进行市场分析与规划布局
市场规划三步走
一、市场研究看四点 二、市场分析倒推法 三、市场规划六步走
市场规划三步走
看销售结构
1. 市场分析的主体
看产品结构
看市场结构
3. 市场规划
看客户结构
1.1 看销售结构察体征
从时间维度看节奏 从销量波动看实质 全年都小，无管理 忽高忽低，是压货 前低后高，是投机 前高后低，有问题
整体产品线 单品竞争力 销量分布区 利润价值链 客户专业度
1.3 看市场结构谋布局
先看 终端定准地位
销量，占比，形象，位置，排面，导购，氛围 销量差异，结构差异，网络布局，市场开发，主销平台
再看渠道摸清整体
三看主力把握大局 四看专业号脉增量
核心店，地标店，品牌店
小区推广，装修公司，老客户转介绍，
1.4 看客户结构抓症结
4、年度进展推进
市场规划 现状分析
组织规划 策略调整
行动保障 瓶颈突破
பைடு நூலகம்
目标设置
问题分析
1、从销售结构看节奏 2、从产品结构看竞争
3、从市场结构看重点
4、从客户结构看调整
策略调整
1、产品调整： ＋－×÷强竞争，批发零售严管理 区隔特供添活力，多方调解作政策 2、市场调整 利基市场精细操作，发展市场强化活力 竞争市场扶持主力，空白市场大力拓展