国际贸易价格条款中计价货币的选择及佣金与折扣的运用

国际贸易价格条款中计价货币的选择及佣金与折扣的运用
计价货币的选择及佣金与折扣的运用，都会影响价格条款的核心，即单价金额的确定。

买卖双方在洽商交易时，要通过协商的方式确定用何种货币计价及佣金和折扣的比例等内容。

一、计价货币的选择
在一般的国际货物贸易中，商品价格都表现为一定数量的特定货币。

用来计价的货币可以是出口国家的货币，也可以是进口国家的货币或交易双方同意的第三国的货币。

（一）选择计价货币的原则
由于国际贸易交货周期较长，在此期间，计价货币的币值可能会发生波动，且不同种货币币值波动的幅度不同，由此会直接影响买卖双方的切身利益。

因此，买卖双方需要协商确定究竟采用哪种货币作为计价货币。

一般而言，用来计价的货币也同时作为支付货币。

在确定计价货币时，应遵循下列原则：
1.贸易协定国间的交易要按规定的货币计价
随着国际贸易的纵深发展，不同国家间可能会订有双边或多边贸易协定。

如当事双方属于上述协定项下的交易，则必须按照协定规定的货币进行计价和支付。

2.使用可以自由兑换的货币
当一种货币能兑换为任何其他国家的货币而不受限制，则这种货币就被称为是可自由兑换货币。

买卖双方在选择计价货币或支付货币时，在允许的前提下，要首选可以自由兑换的货币进行结算。

3.控制汇率波动的风险
各国间的货币汇率经常波动，由此会给国际贸易结算带来风险。

在出口业务中，一般应尽可能使用汇率稳定或有升值趋势的货币，即“硬币”结算；在进口业务中，尽可能争取使用汇率有下降趋势的货币，即“软币”结算。

（二）使用不利于己方货币结算时应采取的补救措施
在实际业务中，究竟以何种货币作为计价和支付货币，还应视买卖双方的交易习惯、经营意图和具体单价金额高低而定。

如为了达成交易，而不得已采用了于己方不利的货币计价时，则可以采用如下补救措施：
1.调整所报价格
在对外报价时，就应考虑到由于所选择的计价货币的汇率波动可能造成损失。

为弥补这种损失，需根据该种货币今后可能的变动幅度，算出大致的损失并将其加到所报的价格中去。

2.争取订立保值条款
当前，很多国家都实行浮动汇率制，交易双方在洽商价格条款时，可以约定合同中的计价货币与另一种币值较稳定的货币的汇率关系。

待到付款时，如果汇率发生变动，即可以按照事先规定的相应的比例适当调整合同价格，从而可以规避因计价货币汇率波动所带来的风险。

二、佣金与折扣的运用
在国际货物买卖合同的价格条款中，有时会涉及到佣金与折扣的条件。

商品所报价格中可以包含佣金或折扣，也可以是不包含这类条
件的净价。

（一）佣金
佣金是指付给中间商的服务费。

由于国际贸易较为复杂，很多环节都需要中间商的参与，这对于顺畅国际贸易有重要意义。

但是，佣金也增加了买卖双方交易的费用，因此，佣金率的高低应适中。

一般来说，成交数量大或畅销商品应低一点，新产品或滞销品可适当高一点。

1.佣金的规定方法
佣金可分为明佣和暗佣两种形式。

凡将佣金明确表示出来并写入价格条款中的称为明佣；没有明确表示出来的，由一方当事人按约定另行支付的称为暗佣。

明佣的规定方法如下：
（1）规定佣金率。

这种方法是以相对数来表示的，即佣金占价格的一定百分比。

①在贸易术语后面加英文字母C表示佣金，并注明佣金的百分比。

例如，每公吨200美元CIFC3%香港（USD 200 per metric ton CIFC3% Hong Kong）。

②在所报价格后面写明包含的佣金率。

例如，每公吨1000美元CIF伦敦，佣金3%（USD 1000 per metric ton CIF London including 3% commission）。

（2）用绝对数表示佣金。

例如，每公吨200美元CIF香港，含20美元佣金（USD 200 per metric ton CIF Hong Kong including USD 20 commission）。

2.佣金的计算方法
在国际货物贸易中，计算佣金所依据的基数不同有不同的方法。

较为常见的是以买卖双方的成交额或发票金额为基础计算佣金。

其计算公式为：
净价＝含佣价－佣金
＝含佣价－含佣价×佣金率
＝含佣价×(1－佣金率)
含佣价＝净价÷(1－佣金率)
例题1：
我国某公司就某商品对外报价为每公吨2000美元CIF纽约，外商要求改报含佣金4%的价格。

试问：在保证净收入不变的前提下，我方应该报含佣价为多少？
解：
含佣价＝净价÷(1－佣金率)
CIFC4%＝CIF净价÷(1－佣金率)
＝2000 ÷(1－4%)
＝2083.33(美元)
答：我方报价为USD 2083.33 per metric ton CIF New York including 4% commission。

例题2：
我国某公司对外报价为USD 1200 per metric ton CFR New York including 3% commission。

外商要求改报含佣金5%的价格。

试问：在保持我方净收入不变的前提下，应如何报价？
解:
CFR净价＝CFRC3%价×(1－佣金率)
＝1200×(1－3%)＝1164（美元）
CFRC5%价＝ CFR净价÷ (1－佣金率)
＝1164 ÷ (1－5%)＝1225.26(美元)
答：我方报价为USD 1225.26 per metric ton CFR New York including 5% commission。

例题3：
我国某公司拟向美国某公司出口0＃锌锭，原报价为USD1600 per M/T FOB Shanghai, 现外商要求改报CIF New York并包含2%佣金的价格。

该产品从上海至纽约的运费为USD100 per M/T, 加成10%投保水渍险和短量险，保险费率合计为0.5%。

试问：我方应报 CIF New York含2%佣金的价格是多少？
解：
CIF价＝FOB价+运费+保险费
＝FOB价＋运费＋CIF价×(1+投保加成率)×保险费率CIF价＝(FOB价＋运费)/[1－ (1+投保加成率)×保险费率] ＝(1600＋100)/[1－(1+10%)×0.5%]
＝1709.4（美元）
CIFC2%价＝CIF净价÷(1－佣金率)
＝1709.4÷(1－2%)
＝1744.29（美元）
答：我方报价为USD 1744.29 per metric ton CIF New York including 2% commission。

3.佣金的支付
佣金的支付要根据中间商提供服务的性质和内容而定，通常有如下三种支付形式。

（1）卖方在收到全部货款后再支付佣金给中间商。

这种方式在我国出口业务中使用较多。

（2）中间商在付款时直接从货价中扣除佣金。

这种支付佣金的方式通常是在货款经由中间商结算时使用。

（3）买卖双方在达成交易后就支付佣金给中间商。

这种方式由于不能保证交易的顺利履行而较少采用。

（二）折扣
在国际货物贸易中，卖方为了增加销量或为了维持良好的客户关系等原因，会给予买方一定的价格减让即折扣。

折扣率的高低直接影响商品的价格和市场竞争能力，因此，在实际业务中，应根据具体情况，针对不同客户，灵活运用各种折扣方法。

1.折扣的规定方法
折扣可分为明扣和暗扣两种形式。

凡将折扣率明确表示出来并写入价格条款中的称为明扣；凡交易双方就折扣问题已私下达成协议，而在价格条款中没有明确表示出来的称为暗扣。

明扣的规定方法如下：（1）用相对数表示。

例如，每公吨1000美元CIF伦敦折扣3%（USD
1000 per metric CIF London including 3% discount）。

（2）用绝对数表示折扣。

例如，每公吨200美元CIF香港，含10美元折扣（USD 200 per metric CIF Hong Kong including USD 10 discount）。

2.折扣的计算和支付
折扣通常是以成交金额或发票金额为基础计算得来的，其计算公式如下：
折扣额=含折扣价 折扣率
净价=含折扣价-折扣额
=含折扣价-含折扣价 折扣率
=含折扣价×（1－折扣率）
例题：
我国某公司就某商品对外报价为CIF伦敦1000美元减3%折扣。

试求：该商品的折扣额和折实售价。

解：
折扣额＝含折扣价 折扣率
＝1000×3%＝30（美元）
净价＝含折扣价×（1－折扣率）
＝1000 ×（1－3%）
＝970 (美元)
答：该商品的折扣额为30美元，折实售价为970美元。

折扣的支付由其方式不同而异，明扣一般是在买方支付货款时预
先予以扣除；暗扣则应按照交易双方私下订立的协议而另行支付。