国际贸易方式(1)经销与代理
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第十章国际贸易方式
第 十 章 国 际 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 易 方 式
第一节 经销和代理
一、经销/分销
• 经销是指经销商与生产厂家或供货商达成
协议，在规定的期限和地域内购销指定商品 的一种贸易方式
分为一般经销和独家经销
二、代理
（一）代理概述
• 所谓代理（Agency），是指代理人（Agent）按照本
人（Principal）的授权，代表本人与第三人订立合 同或作其他法律行为，而由本人直接享有由此产生 的权利与承担相应的义务。
一、来料加工 来料加工业务虽有原材料、零部件的进口 和成品的出口，但却不属于货物买卖。因为原 料和成品的所有权始终属于委托方，并未发生 转移，我方只提供劳务并收取约定的工缴费。 因此，可以说来料加工这种委托加工的方式属 于劳务贸易的范畴，是以商品为载体的劳务出 口。
二、进料加工 是指从国外购进原料，加 工生产出成品再销往国外。由于 进口原料的目的是为了扶植出口， 进料加工又可称为“以进养出”。
行为的自主性
1. 代理 与经销的 区别
各当事人的关系 收入来源
责任和风险承担
在代理业务中，我出口企业同国外代 理商的关系是委托与受托关系，而不 是买卖关系。代理商不需动自己的资 金购买商品，不负责盈亏，不承担风 险，只获取佣金。
第二节 国际加工贸易
• 20世纪90年代以来，我国的加工贸易
有了迅速的发展。近年来，加工贸易 在我国对外经济贸易活动的舞台上扮 演了十分重要的角色。我国海关统计 中使用的加工贸易概念包括来料加工 和进料加工两种方式。
《新编国际贸易教程》课件第16章贸易方式
（2）能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。
区别：
（1）当事人之间的关系不同。包销商与出口商之间是 买卖关系；而代理人与委托人之间是委托代理关系。
（2）承担风险不同。包销商承担经营风险；代理商不 承担经营风险。
（3）取得的报酬不同。包销商赚取利润，独家代理商 赚取的是佣金。
第16章 国际贸易方式
电子商务就是通过电子信息技术、网络互联技术和现代通讯技术， 使得交易涉及的各方当事人借助电子方式联系，而无需依靠纸面 文件、单据的传递，实现整个交易过程的电子化
电子商务一般 包含的活动：
(1)通过国际互联网进行的任何与商务有关的活动； (2)通过增值网络进行的电子交易，如EDI（Electronic Data
按电子商务应用服务的领域范围分：
企业对消费者(B2C) 企业对企业(B2B) 企业对政府机构(B2A) 消费者对消费者(C2C)
第16章 国际贸易方式
电子商务与国际贸易
国际贸易中开展电子商务是必由之路 电子商务对国际贸易的影响
国际贸易的运行方式及环境的变化 国际贸易的经营主体的变化 国际贸易交易流程的变化 国际贸易经营管理方式的变化
（二）招标、投标(Invitation to tender and Submission)和拍卖
1.招标、投标的含义及特点
（1）招标、投标的含义 （2）招标、投标的特点
1）在规定的固定时间和地点，由众多投标人 进行竞争 2）交易达成不经过磋商 3）投标人只能作一次性投标，没有讨价还价 的余地。
第16章 国际贸易方式
（二）进料加工
1.进料加工的含义 2.进料加工的形式 3.开展进料加工贸易的方式 4.进料加工要注意的事项
第16章 国际贸易方式
区别：
（1）当事人之间的关系不同。包销商与出口商之间是 买卖关系；而代理人与委托人之间是委托代理关系。
（2）承担风险不同。包销商承担经营风险；代理商不 承担经营风险。
（3）取得的报酬不同。包销商赚取利润，独家代理商 赚取的是佣金。
第16章 国际贸易方式
电子商务就是通过电子信息技术、网络互联技术和现代通讯技术， 使得交易涉及的各方当事人借助电子方式联系，而无需依靠纸面 文件、单据的传递，实现整个交易过程的电子化
电子商务一般 包含的活动：
(1)通过国际互联网进行的任何与商务有关的活动； (2)通过增值网络进行的电子交易，如EDI（Electronic Data
按电子商务应用服务的领域范围分：
企业对消费者(B2C) 企业对企业(B2B) 企业对政府机构(B2A) 消费者对消费者(C2C)
第16章 国际贸易方式
电子商务与国际贸易
国际贸易中开展电子商务是必由之路 电子商务对国际贸易的影响
国际贸易的运行方式及环境的变化 国际贸易的经营主体的变化 国际贸易交易流程的变化 国际贸易经营管理方式的变化
（二）招标、投标(Invitation to tender and Submission)和拍卖
1.招标、投标的含义及特点
（1）招标、投标的含义 （2）招标、投标的特点
1）在规定的固定时间和地点，由众多投标人 进行竞争 2）交易达成不经过磋商 3）投标人只能作一次性投标，没有讨价还价 的余地。
第16章 国际贸易方式
（二）进料加工
1.进料加工的含义 2.进料加工的形式 3.开展进料加工贸易的方式 4.进料加工要注意的事项
第16章 国际贸易方式
国际贸易活动的主要形式
、概念
国际技术贸易是技术供应方将某种内容的技术，通过一定的形式越出国界转让给技术的接受方使用的一种行为。
01
特点
国际技术贸易与国际商品贸易相比有很大区别，主要有以下特点：
02
第二节 国际技术贸易
01
技术贸易以一种无形的技术知识即知识产权作为标的物进入市场进行转让的贸易活动。
（一）贸易标的物内容不同
代理的概念
02.
代理
01.
代理的种类 总代理（General Agent） 独家代理（Exclusive Agent ） 一般代理（Agent）
03.
目录
CONTENTS
（二） 寄售 1.寄售的概念 2.寄售的特点 优点 （1）对寄售人来讲，有利于开拓市场、扩大销路、 抢占推销先机。 （2）对代售人来讲，有利于调动积极性。 （3）对买主来讲，有很大的便利。 缺点 （1）承担的风险大。 （2）资金周转期长。
01
国际投资的基本概念
02
国际投资的类型
03
国际投资的主要形式
第四节 国际投资
第一节 培养目标
第三节 人才素质要求 第四节 国际经济与贸易专业培养的知识和能力模块
第二节 课程体系
第五节 与相近专业的关系 第六节 国内外大学的国际经贸专业培养计划比较
第五章 国际经济与贸易专业培养目标及人才素质要求
（五）涉及的法律存在差异
技术贸易特点
三、国际技术贸易的方式
（一）许可证贸易 1.独占许可协议 2.排他许可协议 3.普通许可协议 4.分许可协议 5.交叉许可协议 （二）特许经营 （三）咨询服务和技术服务 （四）合作生产
全球技术贸易额比重上升、增长较快
01
《国际贸易》第四章 国际贸易方式
规定和习惯，同时落实好货源
第三节 招标与投标
三、招投标的注意事项 2.认真审阅招标文件
第三节 招标与投标
三、招投标的注意事项 3.在招标规定需要通过代理人进行
投标时，必须事先在招标人所在国 家选定代理人，并签好代理协议
第四节 易货、补偿及加工贸易
一、易货贸易 二、补偿贸易 三、加工贸易
第二节 寄售与拍卖
五、拍卖的形式 1.增价拍卖——买主叫价拍卖 2.减价拍卖——卖方叫价拍卖 3.密封递减拍卖——招标式拍卖
第二节 寄售与拍卖
六、拍卖的注意事项 1.选择适合拍卖的商品。 2.恰当的确定拍卖商品的起价。 3.对于拍卖方式可能出现的不利因
素要有预防和补救措施。 4.要了解各个拍卖中心的章程规则
第四节 易货、补偿及加工贸易
一、易货贸易 以商品的出口换取等值商品的进口的
一种贸易方式
第四节 易货、补偿及加工贸易
二、补偿贸易 补偿贸易是指在信贷的基础上，从国
外企业购进机器、设备、技术和各种 服务等，约定在一定期限内，等项目 投产后，以该项目生产的产品或其他 货物、劳务来偿还贷款的做法。
第二节 寄售与拍卖
二、寄售的优缺点
1.优点：对卖方
对买方
第二节 寄售与拍卖
二、寄售的优缺点 2.缺点：风险较大
第二节 寄售与拍卖
三、寄售的注意事项 1.在调查研究的基础上选好寄售地
点。
第二节 寄售与拍卖
三、寄售的注意事项 2.审慎的选择合适的代销人。
第二节 寄售与拍卖
第三节 招标与投标
一、招投标的含义 投标是指投标人应招标人的邀请，根
据招标人所发布的公告中列明的具体 要求，在规定的时间和地点向招标人 报价以争取成交的行为。
第三节 招标与投标
三、招投标的注意事项 2.认真审阅招标文件
第三节 招标与投标
三、招投标的注意事项 3.在招标规定需要通过代理人进行
投标时，必须事先在招标人所在国 家选定代理人，并签好代理协议
第四节 易货、补偿及加工贸易
一、易货贸易 二、补偿贸易 三、加工贸易
第二节 寄售与拍卖
五、拍卖的形式 1.增价拍卖——买主叫价拍卖 2.减价拍卖——卖方叫价拍卖 3.密封递减拍卖——招标式拍卖
第二节 寄售与拍卖
六、拍卖的注意事项 1.选择适合拍卖的商品。 2.恰当的确定拍卖商品的起价。 3.对于拍卖方式可能出现的不利因
素要有预防和补救措施。 4.要了解各个拍卖中心的章程规则
第四节 易货、补偿及加工贸易
一、易货贸易 以商品的出口换取等值商品的进口的
一种贸易方式
第四节 易货、补偿及加工贸易
二、补偿贸易 补偿贸易是指在信贷的基础上，从国
外企业购进机器、设备、技术和各种 服务等，约定在一定期限内，等项目 投产后，以该项目生产的产品或其他 货物、劳务来偿还贷款的做法。
第二节 寄售与拍卖
二、寄售的优缺点
1.优点：对卖方
对买方
第二节 寄售与拍卖
二、寄售的优缺点 2.缺点：风险较大
第二节 寄售与拍卖
三、寄售的注意事项 1.在调查研究的基础上选好寄售地
点。
第二节 寄售与拍卖
三、寄售的注意事项 2.审慎的选择合适的代销人。
第二节 寄售与拍卖
第三节 招标与投标
一、招投标的含义 投标是指投标人应招标人的邀请，根
据招标人所发布的公告中列明的具体 要求，在规定的时间和地点向招标人 报价以争取成交的行为。
国际贸易实务国际贸易方式
对销贸易是在古老的易货贸易的基础上发展起来的以 进出结合为基本特征的一种贸易方式。具体是指在互惠的 前提下，由两个或多个贸易方达成协议，规定一方的进口 产品可以部分或全部以相对出口产品来支付。 2．对销贸易的主要类型
对销贸易有多种形式，主要有：易货贸易、补偿贸易、 反购或互购、转手贸易和抵销贸易等。
2．经销协议的内容(Exclusive Sales Agreement) 经销协议是指出口商与经销商签订的规定经销方式
下双方权利和义务的书面文件，具有法律效力。 3．采用经销方式应注意的问题 （1）慎重选择国外经销商 （2）合理规定经销商品和经销地区 （3）明确规定经销数量或金额 （4）明确经销商品的作价方法 （5）注意知识产权保护方面的内容 （6）要注意订好经销协议
关系。要协调好所经营的同一商品的价格、市场，不要轻 易以国外建立的企业替代原有的代理商。 （4）加强与代理商的联系，充分发挥代理商的作用。
பைடு நூலகம்
第二节 寄售、展卖与拍卖
一、寄售(Consignment) 1．寄售的概念及做法 寄售是一种委托他人代为销售的贸易方式。 2．寄售的特点 （1）寄售人与代销人之间是委托与受托的关系； （2）寄售是先发货后成交； （3）风险及费用的划分不同于正常出口。 3．寄售协议的主要内容
独家经销又称为包销，是指经销商在协议规定的期 限内和地域内，对指定的商品享有独家专营权，即进出 口双方在包销协议中约定，供货人在指定地区只把货物 卖给包销人，而不能再向当地其他客户供货，这就是赋 予包销人经销指定商品的独占权。
（2）一般经销
一般经销又称为定销，指进出口商确立了相对稳定 的购销关系，但经销商不具有独家经营权，供货商可以 在同一时间、同一地区内，委派几家商号来经销同类商 品，进口商也可以同时从几家出口商那里购进商品。
对销贸易有多种形式，主要有：易货贸易、补偿贸易、 反购或互购、转手贸易和抵销贸易等。
2．经销协议的内容(Exclusive Sales Agreement) 经销协议是指出口商与经销商签订的规定经销方式
下双方权利和义务的书面文件，具有法律效力。 3．采用经销方式应注意的问题 （1）慎重选择国外经销商 （2）合理规定经销商品和经销地区 （3）明确规定经销数量或金额 （4）明确经销商品的作价方法 （5）注意知识产权保护方面的内容 （6）要注意订好经销协议
关系。要协调好所经营的同一商品的价格、市场，不要轻 易以国外建立的企业替代原有的代理商。 （4）加强与代理商的联系，充分发挥代理商的作用。
பைடு நூலகம்
第二节 寄售、展卖与拍卖
一、寄售(Consignment) 1．寄售的概念及做法 寄售是一种委托他人代为销售的贸易方式。 2．寄售的特点 （1）寄售人与代销人之间是委托与受托的关系； （2）寄售是先发货后成交； （3）风险及费用的划分不同于正常出口。 3．寄售协议的主要内容
独家经销又称为包销，是指经销商在协议规定的期 限内和地域内，对指定的商品享有独家专营权，即进出 口双方在包销协议中约定，供货人在指定地区只把货物 卖给包销人，而不能再向当地其他客户供货，这就是赋 予包销人经销指定商品的独占权。
（2）一般经销
一般经销又称为定销，指进出口商确立了相对稳定 的购销关系，但经销商不具有独家经营权，供货商可以 在同一时间、同一地区内，委派几家商号来经销同类商 品，进口商也可以同时从几家出口商那里购进商品。
《国际贸易实务》第10章国际贸易方式
《国际贸易实务》第10章国际贸易方式在全球经济一体化的大背景下，国际贸易的方式日益多样化，为各国企业参与国际市场竞争提供了更多的选择。
这一章，我们将深入探讨几种常见的国际贸易方式。
首先，我们来谈谈经销与代理。
经销，简单来说，就是出口商将商品出售给经销商，由经销商在规定的区域和期限内进行销售。
经销商拥有商品的所有权，自负盈亏。
这意味着他们需要承担市场风险，但同时也有更大的自主权和利润空间。
在选择经销商时，出口商通常会考虑其销售网络、信誉和市场经验等因素。
代理则有所不同。
代理商不拥有商品的所有权，而是代表委托人（出口商）寻找客户、促成交易，并收取一定的佣金。
代理分为总代理、独家代理和一般代理等多种形式。
总代理在指定地区内拥有全权代表委托人从事商业活动的权利；独家代理在特定地区和期限内享有独家销售权；一般代理则不享有独家权。
接下来是寄售。
寄售是指出口商先将货物运往寄售地，委托代销人按照寄售协议规定的条件，在当地市场上代为销售。
在货物售出之前，所有权仍归寄售人所有。
寄售方式对于开拓新市场、处理积压库存等具有一定的优势，但也存在风险，如货物滞销、代销人信用问题等。
然后是招标与投标。
招标是指招标人发出招标通告，邀请潜在的投标人投标。
投标则是投标人根据招标条件和要求，在规定的时间内向招标人递价。
这种方式通常用于大型工程项目、政府采购等领域。
在国际招标与投标中，需要遵循严格的程序和规则，包括招标文件的编制、投标文件的提交、开标、评标和中标等环节。
展卖也是国际贸易中的一种常见方式。
展卖包括国际博览会、展览会和在国外市场自办或与外商合办的商品展销会等形式。
通过展卖，企业可以展示自己的产品，直接与客户交流，了解市场需求和竞争态势，从而拓展市场份额。
加工贸易是另一个重要的国际贸易方式。
它包括来料加工和进料加工。
来料加工是由外商提供全部或部分原材料、辅料、零部件等，由我方按照对方的要求进行加工装配，成品交由对方销售，我方收取加工费。
第十章国际贸易方式(讲稿)
第十章国际贸易方式(讲稿)
第一节 经销与代理
2020/7/7
4
一、经销
（一）经销的含义和性质
• 经销（Distribution）又称分销，是国际贸易中一种常见的 出口推销方式。出口商通过与国外客户订立经销协议，建 立长期稳定的购销关系，在规定期限和地域内购销指定商 品。这种方式可以有效地利用国外经销商的销售渠道推销 商品，从而促进产品出口，巩固和扩大出口市场。
2020/7/7
28
第四节 综合的贸易方式
2020/7/7
29
一、加工贸易
（一）加工贸易的含义
• 加工贸易是企业通过进口国外的原材料、 零部件或元器件，对其进行加工、制造或
装配，利用本企业的生产能力和技术，加 工成成品后再销往国外的贸易方式。
• 加工贸易是以加工为特征的贸易方式，也
是以商品为载体的劳务出口。通过加工贸
寄售协议是规定寄售人和代售人双方权利和义务
以及寄售业务中的有关问题的法律文件。一般包
括协议性质，寄售地区，寄售商品的名称、规格、
数量、作价方法，佣金支付和货款收付，保险的
责任和义务等。
2020/7/7
16
（四）寄售方式应注意的问题 1. 选好代售人。 2. 订好寄售协议。 3. 寄售货物的数量不宜过多，金额不宜 过大。 4. 在国外市场畅销或比较畅销的货物， 不宜采用寄售方式，避免加大费用 和影 响货物的正常销售。
2. 一般经销是指供货商可在经销协议的期限内，在同一经销 区域内委派一个以上的经销商来经营同类商品。在这种经 销方式下，经销商与国外供货商之间的关系同一般进口商 和出口商之间的关系并无本质区别，即都是买卖关系。
2020/7/7
6
（二）经销协议的内容
第一节 经销与代理
2020/7/7
4
一、经销
（一）经销的含义和性质
• 经销（Distribution）又称分销，是国际贸易中一种常见的 出口推销方式。出口商通过与国外客户订立经销协议，建 立长期稳定的购销关系，在规定期限和地域内购销指定商 品。这种方式可以有效地利用国外经销商的销售渠道推销 商品，从而促进产品出口，巩固和扩大出口市场。
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第四节 综合的贸易方式
2020/7/7
29
一、加工贸易
（一）加工贸易的含义
• 加工贸易是企业通过进口国外的原材料、 零部件或元器件，对其进行加工、制造或
装配，利用本企业的生产能力和技术，加 工成成品后再销往国外的贸易方式。
• 加工贸易是以加工为特征的贸易方式，也
是以商品为载体的劳务出口。通过加工贸
寄售协议是规定寄售人和代售人双方权利和义务
以及寄售业务中的有关问题的法律文件。一般包
括协议性质，寄售地区，寄售商品的名称、规格、
数量、作价方法，佣金支付和货款收付，保险的
责任和义务等。
2020/7/7
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（四）寄售方式应注意的问题 1. 选好代售人。 2. 订好寄售协议。 3. 寄售货物的数量不宜过多，金额不宜 过大。 4. 在国外市场畅销或比较畅销的货物， 不宜采用寄售方式，避免加大费用 和影 响货物的正常销售。
2. 一般经销是指供货商可在经销协议的期限内，在同一经销 区域内委派一个以上的经销商来经营同类商品。在这种经 销方式下，经销商与国外供货商之间的关系同一般进口商 和出口商之间的关系并无本质区别，即都是买卖关系。
2020/7/7
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（二）经销协议的内容
企业管理知识点：国际贸易方式.doc
2011年企业管理知识点：国际贸易方式导语：2011年企业管理知识点：国际贸易方式。
2011年的考试时间为10月22日和23日，小编特为大家编辑整理了2011年企业重要考点，希望对大家的备考有所帮助。
精彩推荐：一、经销与代理（一）经销经销是指讲口商与国外出口商达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务。
1.经销的种类和特点按经销商权限的不同，经销方式可分为两种：一种是独家经销，另一种是一般经销，亦称定销。
2.采用经销方式出口应注意的问题（1）要慎重选择经销商。
（2）要注意订好经销协议。
（二）代理代理，是指代理人按照本人的授权，代表本人与第三人订立合同或做其他行为，而由本人直接享有由此而产生的权利与承担相应的义务。
1.代理的种类（1）总代理。
（2）独家代理。
（3）一般代理。
2.代理的性质与特点代理人在代理业务中，只是代表委托人行为，代理人与委托人通过代理协议建立的这种契约关系属于委托代理关系，而不同于经销中的买卖关系。
二、寄售与展卖（一）寄售1.寄售的概念与性质寄售是指出口人（又称寄售人）先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照寄售协议规定的条件代为销售后，再由代销人同货主结算货款。
2.寄售的特点（1）寄售人与代销人是委托代售关系。
（2）它是凭实物进行的现货交易。
（3）寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用，货物售出前的一切风险和费用均由寄售人承担。
（二）展卖1.展卖的含义及做法展卖是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。
这种方式的优点主要表现在以下几个方面：（1）有利于宣传出口商品，扩大影响；招揽潜在买主，促进交易。
（2）有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围。
（3）有利于开展市场调研，听到消费者的意见，改进产品质量，增加出口竞争力。
2.展卖方式（1）国际博览会。
（2）出口商品交易会。
三、招投标与拍卖（一）招投标1.招投标的含义招标是指招标人在规定时间、地点公布发布招标公告或招标单，提出准备买进或招包工程的具体买卖条件，邀请两个或以上的卖方（又称投标人）竞买，然后选定其中最有利的卖方，达成交易或兴建工程。
第九章 国际贸易方式 《国际贸易理论与实务》PPT课件
（2）减价拍卖。
（3）密封递价拍 卖。
9.3 招标投标与拍卖
9.3.2 拍卖
➢ 程序：
（1）准 备阶段。
（2）察 看货物。
（3）正 式拍卖。
（4）付 款和提货。
9.4 现货交易与期货交易
9.4.1 现货交易
➢ 含义：所谓现货交易，就是以货币为交易媒介进行的
商品交换。现货交易根据商品实际交付日期的不同可 分为即期现货交易和远期合约交易。在进出口业务中， 无论是即期交货还是远期交货，进出口商之间达成的 协议均属现货交易的范畴。
9.4 现货交易与期货交易
9.4.2 期货交易
1）套期保值
（1）卖期保值 （2）买期保值
（1）期货交易所
2）期货市场的 构成
（2）期货清算所 （3）期货经纪行 （4）期货交易者
第一，套期保值者 第二，投机者
9.5 对销贸易
9.5.1 对销贸易的概念
➢ 对销贸易又称对等贸易，是在一种古老的易货贸易的
➢ (3) 跨境贸易电子商务支付平台
9.7 跨境贸易电子商务
9.7.5 跨境贸易电子商务B2B模式
➢ 1）跨境贸易电子商务B2B概念 ➢ 2）B2B模式 ➢ 3）B2B行业网站经营模式 ➢ 4) B2B流程
9.7 跨境贸易电子商务
9.7.6 我国跨境贸易电子商务发展的概况及趋 势
➢ （1）跨境贸易电子商务在全国的综合试点城市迅速扩大
（2） 互购
（3） 补偿贸易
• 它又称相对采购、反向购买等，就是交易 双方互相购买对方的产品。
• 它又称产品返销，即引进技术设备的一方用该 技术设备投产后的产品（称直接产品）或相关 产品（称间接产品），抵付供应方所提供的设 备和技术价款的方式。
国际贸易方式(1)经销与代理
示例：包销协议（中文版）
• 中国XX进出口公司，地址中国XX市XX路 XX号（以下简称甲方）和新加坡XX公司， 地址新加坡XX路XX号（以下简称乙方）， 双方通过友好协商，同意订立包销协议。
• 1. 甲方指定乙方为中国XX进出口公司货号 278在新加坡地区的总包销商，期限从2013 年10月30日到2014年10月30日止。在本协 议期满前一个月，如一方提出，并经双方 协商同意，可以延长一年，否则本协议应 自期满日止自动失效。
• 进口经销商 – 市场需求旺盛时得到较多经销利润； – 市场垄断
经销商经营发展应注意六大关键要素
• 一、产品结构 • 二、渠道网络 • 三、资金流动 • 四、厂商关系 • 五、团队管理 • 六、趋势机会
二、代理(Agency)
• 导入思考题： • 法国W公司为我公司M牌运动服在法国的独
家代理人，但该W公司同时又经销着耐克牌 运动服。 • 问：W公司的做法合理吗？
采用包销方式应注意的问题
要根据市场、客户情况以及商品的特点来确定是否采取 包销方式；
正确规定包销商品的范围、包销的地区、期限、 数量或 金额；
在协议中应规定中止或索赔条款； 相关国家关于独占法的问题，如反竞争法、反垄断法或
称反托拉斯法等； 预防和解决渠道冲突问题。
案例分析10-1-1
• 我A公司与美国B公司签订一份“独家经销 协议”，A公司把该公司经营的皮革制品在 美国的独家经营权授予B公司，期限为一年。 一年来，由于B公司销售不力，致使A公司 蒙受很大损失。试分析A公司蒙受损失的原 因。
需要双方签订经销协议：出口人给予经销人在国 外一定地区或指定市场，在一定期限内，销售指定 的货物的权利。经销人在销售货物时要遵守协议的 规定。主要表现为包销与定销。
第十八章-国际贸易方式
品的包销协议，期限为一年。年末临
近，因行情变化，包销商〝包而未销
〞，要求退货并索赔广告宣传费用。
问：包销商有无权益提出此类要求？
为什么？
2021/7/26
5
包销协议的基本内容〔Exclusive Sales
Agreement〕
专卖权：出口人将指定的商品在规则的地域和期限内
称号、规格、型号、停产
依据卖方的运营意图和双方的关系而
❖委托人的权益与义务
2021/7/26
14
独家代理与包销的比拟
1、都具有垄断性质，都有在指定地域和期限内对
某种商品专营的权益。即都具有〝三定〞特点：定
商品、定地点、定时间
2、能调动包销商和独家代理商运营商品的积极性。
风险
当事人之间关系
包销商承当 货主与货主的买
运营风险
卖关系
独家代理 代理商不承 委托代理关系
政府机构、市政部门和公用事业单位的
推销
世界银行存款项目
国际间政府存款项目
国际工程承包业务
2021/7/26
29
一、招标、招标的含义及特点
〔二〕招标、招标的特点
在规则的固定时间和地点，由众多招标
人停止竞争
买卖达成不经过商量
招标人只能作一次性招标，没有讨价讨
价的余地。
2021/7/26
护商标权及应采取的措施等效果。
包销专营权
包销的数量或金额
包销商品的作价方法
广告宣传市场报导和商标维护
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包销方式的利害
利：
有利于调动包销商的
运营积极性
有利于应用包销商的
销售渠道，到达稳
固和扩展市场的目
近，因行情变化，包销商〝包而未销
〞，要求退货并索赔广告宣传费用。
问：包销商有无权益提出此类要求？
为什么？
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包销协议的基本内容〔Exclusive Sales
Agreement〕
专卖权：出口人将指定的商品在规则的地域和期限内
称号、规格、型号、停产
依据卖方的运营意图和双方的关系而
❖委托人的权益与义务
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独家代理与包销的比拟
1、都具有垄断性质，都有在指定地域和期限内对
某种商品专营的权益。即都具有〝三定〞特点：定
商品、定地点、定时间
2、能调动包销商和独家代理商运营商品的积极性。
风险
当事人之间关系
包销商承当 货主与货主的买
运营风险
卖关系
独家代理 代理商不承 委托代理关系
政府机构、市政部门和公用事业单位的
推销
世界银行存款项目
国际间政府存款项目
国际工程承包业务
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一、招标、招标的含义及特点
〔二〕招标、招标的特点
在规则的固定时间和地点，由众多招标
人停止竞争
买卖达成不经过商量
招标人只能作一次性招标，没有讨价讨
价的余地。
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护商标权及应采取的措施等效果。
包销专营权
包销的数量或金额
包销商品的作价方法
广告宣传市场报导和商标维护
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包销方式的利害
利：
有利于调动包销商的
运营积极性
有利于应用包销商的
销售渠道，到达稳
固和扩展市场的目
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利：
• 有利于调动包销商的 经营积极性；
• 有利于利用包销商的 销售渠道，达到巩固 和扩大市场的目的
• 可以 减少多头经营 产生的自相竞争的弊 病。
弊：
• 对包销商或包销商品选择不当， 或市场发生变化；
• 包销商可能 “包而不销”或 “包而少销”，出口商出口受 阻；
• 包销商可能凭借其独家专营权 的地位，操纵或垄断市场，对 出口人进行压价，以谋取高额 理论，从而损害出口商的利益。
Hale Waihona Puke 分销Selective distribution选择分销
Exclusive distribution独家分销
经销的种类
(2)按经销商具有的经营权限分为 独家经销（the exclusive distribution） 和普通经销
1.包销（Exclusive Sales）
又称独家经销（Exclusive Distribution）或总经 销（Sole Distribution），是指出口商通过协议把 某种商品或某类商品在约定的地区和约定期限内的 独家经营权利单独给予国外某个销售商或销售集团 （包销人）的贸易方法。
示例：包销协议（中文版）
• 中国XX进出口公司，地址中国XX市XX路 XX号（以下简称甲方）和新加坡XX公司， 地址新加坡XX路XX号（以下简称乙方）， 双方通过友好协商，同意订立包销协议。
• 1. 甲方指定乙方为中国XX进出口公司货号 278在新加坡地区的总包销商，期限从2013 年10月30日到2014年10月30日止。在本协 议期满前一个月，如一方提出，并经双方 协商同意，可以延长一年，否则本协议应 自期满日止自动失效。
经销是世界各国广为采用的一种贸易方式， 属于转卖性质的一种贸易方式。在经销贸易中， 供货商或出口商在价格和支付条件方面往往给予 经销商（Distributor）适当的优惠.
经销的分类
经销可分为两种情况：
不需要双方签订经销协议：经销人通过与出口人 签订买卖合同购得货物，自行在任意的市场上，以 任意的价格将所购货物销售出去。
第十章 国际贸易方式
第十章：国际贸易方式
第一节：经销与代理 第二节：寄售与拍卖 第三节：招标、投标 第四节：期货交易与套期保值 第五节：对销贸易 第六节：加工贸易 第七节：国际电子商务
第一节：经销与代理
• 关键词汇 • Exclusive Sales包销 • Sole Distribution独家经销 • Distributor经销商 • Exclusive Distributor包销商 • Right of Exclusive Sale独家专营权 • Exclusive Sales Agreement包销协议
第一节：经销与代理
• 关键词汇 • Principal委托人 • Agency代理（普通代理） • Agent代理人 • General Agent总代理人 • General Agency总代理 • Sole Agency, Exclusive Agency独家代理 • Commission Agency佣金代理
电子商务
第一节：经销与代理
• 经销(Distribution)
– 经销的定义 – 经销的分类 – 经销协议的内容
• 代理(Agency)
– 代理的定义 – 代理的分类 – 代理协议的内容
一、经销（Distribution）
指某一国家或地区的商人以自己的信誉和资 金经营国外供应商商品的活动，如代为分配货物 和代为销售货物等。
国际贸易方式分类
有固定组织形 式的贸易方式
期货交易.期权交易
商品交易所 国际商品拍卖中心 国际博览会和展会
拍卖、招标投标 展卖
国际 贸易 方式
无固定组织形 式的贸易方式
协定贸易方式
单纯购销 复合购销
经销 (包销与定销)
代理 对等贸易
易货贸易 互购贸易
寄售 加工贸易 租赁贸易
转手贸易 抵消贸易 补偿贸易
需要双方签订经销协议：出口人给予经销人在国 外一定地区或指定市场，在一定期限内，销售指定 的货物的权利。经销人在销售货物时要遵守协议的 规定。主要表现为包销与定销。
经销的分类
• 经销又叫分销，相对于直销而言． • (1)按制造商的分销方式分为:
直销
Intensive distribution密集分销
内，承担只向出口人购买的包销商品的义 务，不得向第三者购买同类商品和替代品。
包销的作用
对于出口商来说： 1.有利于避免同一地区多头经营产生的自相
竞争和其他同类商品生产者的竞争； 2.有利于计划地组织生产和供货； 3.有利于通过给予专营权调动包销人经营的
积极性，达到巩固扩大市场的目的。
包销方式的利弊
采用包销方式应注意的问题
要根据市场、客户情况以及商品的特点来确定是否采取 包销方式；
正确规定包销商品的范围、包销的地区、期限、 数量或 金额；
在协议中应规定中止或索赔条款； 相关国家关于独占法的问题，如反竞争法、反垄断法或
称反托拉斯法等； 预防和解决渠道冲突问题。
案例分析10-1-1
• 我A公司与美国B公司签订一份“独家经销 协议”，A公司把该公司经营的皮革制品在 美国的独家经营权授予B公司，期限为一年。 一年来，由于B公司销售不力，致使A公司 蒙受很大损失。试分析A公司蒙受损失的原 因。
包销的特点
• 三定：在包销协议中定商品、定期限、定 地区
• 三自：指包销商自行购买、自行销售、自 负盈亏
• 一专：指专营权（专买权、专卖权）
包销当事人之间的关系
•
A
供货人
经（包）销商 买卖关系
客户
什么是“专营权”
• 专营权一般包括专卖权和专买权。 • 专卖权是指出口人在包销期内，不得将包
销商品向该报销地区的其他客户报盘成交； • 专买权是指包销商在报销期内和报销地区
国际贸易方式
国际间进行商品交易所采取的各种具体做法,按 其组织形式可分为:
协定贸易：缔约国之间签订的贸易协定进行贸易
有固定组织形式的贸易：按一定的规章和交易条 件，在特定地点进行交易的贸易方式:期货交易、 拍卖、招标与投标、展销等。
无固定组织形式的贸易：不按固定的规章和交易 条件，在非特定的地点进行交易的贸易方式。
案例分析10-1-1
• 分析要点：独家经销是出口商通过与国外 经销商签订协议，给予经销商在一定时期 和一定地区内销售某种或某类商品的独家 经营权。因此本案A公司蒙受损失的原因可 能是：
• ①B公司还经销其他企业的同类商品， • ②B公司的经营能力较差， • ③B公司凭借独家经销权压低价格或包而不
销。