第二章商务谈判准备

03
05
方案选定 信息反 馈、修 订方案
01
02
方案设 计
04
二、制定谈判计划的要求
• 谈判计划要简明扼要 • 谈判计划要具体 • 谈判计划要灵活
三、谈判计划的主要内容
确定谈判目标
选择谈判对策
拟定谈判议程
确定谈判议题 确定谈判时间
确定谈判地点
第三节
模 拟 谈 判
一、模拟谈判的含义
模拟谈判是在谈判正式开始前,按照既定的谈判计划 先进行预演,并对在谈判中可能遇到的问题提出各种设想, 以总结经验、发现问题 ,以便在实战中取得更好的结果。 PART ONE
01
作的安排,是谈判者行动的指针和方向。谈判计划的主要内容包括:确
定谈判目标,选择谈判对策,拟定谈判议程。 模拟谈判的形式包括全景模拟法、讨论会模拟法和列表模拟法。
谢谢观看
THANK YOU
具实用性和有效性。 (4)模拟谈判使谈判人员在相互扮演中,找到自己所充当角色的比较真实
的感觉,可以训练和提高谈判人员的应变能力,为临场发挥做好心理准备
。
三、模拟谈判的任务和过程
1. 模拟谈判的主要任务 (1)检验本方谈判的各项准备工作是否到位、是否妥当,谈判的
计划方案是否合理。
(2)寻找本方被忽略的环节,发现本方的优势和劣势,从而提出加
1. 谈判目标的确立 谈判目标指谈判人员为满足自身的需要而确定的指标 或指标体系。
01 制定谈判目标应遵循实用性、合理性、合法性三项原
则。
一、谈判目标的选择
2.谈判目标的层次
最高期望目标
01
PART ONE
可接受目标
最低限度目标
二、谈判信息的搜集和分析
1.商务谈判调查的内容
01 宏观环境
PART ONE
01
二、模拟谈判的重要性
(1)模拟谈判能使谈判人员获得一次临场的操练与实践,达到磨合队伍、 锻炼和提高本方协同作战能力的目的。 (2)在模拟谈判中,相互扮演角色会暴露本方的弱点和一些可能被忽略的 问题,帮助谈判小组及时找到出现失误的环节及原因,使谈判的准备工作 更具有针对性。
01
PART ONE
(3)在找到问题的基础上,谈判小组可及时修改和完善原定的方案,使其更
三、模拟谈判的任务和过程
3. 模拟谈判应注意的问题 （1）科学地作出假设 （2）对参加模拟谈判的人员应有所选择
PART ONE
01 （3）参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力
（4）模拟谈判结束后要及时进行总结
四、模拟谈判的形式
全景模拟法
பைடு நூலகம்
01
02
讨论会模拟法 PART ONE
01
列表模拟法
03
本章小结
谈判目标指谈判人员为满足自身的需要而确定的指标或指标体系 ，谈判目标通常分为三个层次:最高期望目标、可接受目标和最低限度 目标。 商务谈判调查的内容包括宏观和微观两个方面。谈判信息的获取 必须依赖于科学的手段和方法,具体而言包括案头调查法、直接调查法 、实际观察法和使用商业间谍。 谈判计划是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所
微观环境
二、谈判信息的搜集和分析
2.搜集信息的原则和方法
时效性 长期性
01
可靠性
PART ONE
针对性 可比性
全面性
二、谈判信息的搜集和分析
2.搜集信息的原则和方法
01
商业间谍
案头调查 法
PART ONE
实际观察 法
直接调查 法
第二节
商务谈判计划的制定
一、商务谈判计划制定的过程
01
信息准 备 目标提出
01 强和发挥优势、弥补或掩盖劣势的策略。
PART ONE
(3)准备各种应变对策。在模拟谈判中,须对各种可能发生的变
化进行预测,并在此基础上制定各种相应的对策。 (4)在以上工作的基础上,制定出谈判小组合作的最佳组合及其 策略等。
三、模拟谈判的任务和过程
2. 模拟谈判的过程
提出假设
01
集体模拟
PART ONE
第 二 章
商务谈判的准备
了解谈判信息的内容,掌握谈判目
01
标的确定、谈判信息搜集的方法及 谈判信息的整理和分析
学习重点
02
了解谈判计划确立的过程和要求, 掌握谈判计划的主要内容
了解模拟谈判的过程,掌握模拟谈判
03
的形式和模拟谈判时应注意的问题
第一节
谈判目标的选择与信息的搜集和分析
一、谈判目标的选择