第二章商务谈判准备
第二章 谈判准备 《国际商务谈判》PPT课件
Prioritizing One’s Goals
• Three levels of goals
– Ideal target – Minimum target – Realistic target
Defining one’s interest
• Substantive interest • Process-based interest • Relationship-based interest
• Discover advantages and disadvantages of the team
• Determine the order of negotiation • Analyze what sticky problems might
appear • Work out measures to deal with them
Roles of Negotiation Information
• As the basis for working out strategic plans • As a means to control the negotiation process • As the medium between the two parties
Information on Related Environmental Factors
• The Political State • The legal System • Religious Beliefs • Business Conventions • Financial State • Social Customs • Infrastructure and Logistics System • Climate factor
《商务谈判与沟通技巧》教案
《商务谈判与沟通技巧》全套教案第一章：商务谈判概述1.1 谈判的定义与分类1.2 商务谈判的特点与原则1.3 商务谈判的程序与阶段1.4 商务谈判的主体与客体第二章：商务谈判前的准备2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标的确定2.3 谈判团队的组建与管理2.4 谈判策略的制定第三章：商务谈判技巧3.1 倾听技巧3.2 表达技巧3.3 说服技巧3.4 非语言沟通技巧第四章：商务谈判中的心理战术4.1 心理战术的类型与作用4.2 洞察对方心理的方法与技巧4.3 应对心理压力的策略4.4 建立信任与共识第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响5.2 跨文化沟通的障碍与策略5.3 主要贸易国家的商务礼仪与习惯5.4 跨文化谈判的应对技巧第六章：商务谈判中的价格谈判6.1 价格谈判的重要性6.2 价格谈判的策略与技巧6.3 价值谈判的概念与应用6.4 应对价格谈判中的僵局与挫折第七章：商务谈判中的合同签订7.1 合同的重要性与作用7.2 合同条款的制定与解读7.3 合同谈判的策略与技巧7.4 合同的签订与执行第八章：商务谈判中的争议解决8.1 争议的类型与原因8.2 协商解决争议的技巧8.3 调解与仲裁的应用8.4 法律途径解决争议的方法第九章：商务谈判中的网络沟通9.1 网络沟通的优势与劣势9.2 电子邮件与即时通讯的应用技巧9.3 视频会议与远程谈判的应对策略9.4 网络沟通中的礼节与规范第十章：商务谈判中的个人素养提升10.1 商务谈判者的素质要求10.2 沟通能力的培养与提升10.3 情绪管理与压力应对10.4 商务谈判中的礼仪与形象塑造重点和难点解析重点环节一：商务谈判的特点与原则在教授商务谈判的特点与原则时，需要重点关注谈判的目标设定、双方或多方的互动过程、以及如何在尊重对方的基础上争取自身的利益。
还需要强调商务谈判应遵循的诚信、公平、合作等原则。
重点环节二：商务谈判前的准备商务谈判前的准备工作是决定谈判成功与否的关键。
商务谈判策划书简洁版(三篇)
商务谈判策划书简洁版一、背景介绍近年来，市场竞争激烈，企业发展面临新的挑战和机遇。
为了应对市场变化和实现可持续发展，我公司拟与合作伙伴进行商务谈判，以达成共赢合作的意向和目标。
本次商务谈判的目的是寻求合作伙伴的资源支持，共同开拓市场、提升产品竞争力，实现互利互惠的合作。
二、谈判目标1. 寻求合作伙伴共同投资、共同研发新产品。
2. 实现产品市场化，拓展销售渠道，提高产品知名度和市场份额。
3. 协商合理的合作模式，确保合作实施的顺利进行。
三、谈判策略1. 准备充分：在谈判前，全面了解合作伙伴的情况，明确谈判目标和谈判底线，并制定谈判策略。
2. 开放坦诚：在谈判过程中坚持开放、坦诚的原则，积极倾听对方需求，与对方建立互信关系。
3. 合作共赢：通过互利共赢的合作模式，实现双方利益的最大化，促进长期稳定的合作关系。
4. 灵活变通：在谈判中灵活变通，根据对方需求和市场状况做出调整，以求达成更有利的合作条件。
5. 文明谈判：严守商业道德规范，遵循法律法规，维护良好的商业形象，确保谈判过程的顺利进行。
四、谈判计划1. 确定谈判团队：由公司高层领导及相关部门负责人组成，确保谈判能力和资源的充分发挥。
2. 制定议程：明确谈判议题、时间安排和参会人员，确保谈判过程的有序进行。
3. 指定谈判代表：选派有丰富谈判经验和良好沟通能力的代表，代表公司与合作伙伴进行谈判。
4. 谈判准备：在谈判前，对合作伙伴进行充分的调研和了解，并制定谈判策略和谈判底线。
5. 谈判过程：根据议程，就各个议题展开讨论，达成共识并形成书面协议。
6. 谈判结果评估：根据达成的协议，评估其对公司发展的影响和可行性，并确定后续工作计划。
五、风险控制1. 法律风险：在谈判过程中，确保合作合同的合法性和有效性，遵守相关法律法规。
2. 商业风险：确定合作伙伴的信誉和实力，避免合作伙伴的违约或不当行为给公司造成损失。
3. 战略风险：在合作协议中明确双方权利和义务，确保合作关系的稳定和可持续发展。
商务谈判-第二章谈判准备
在谈判前，要学会控制自己的情绪， 保持冷静的头脑，以便更好地应对谈 判中的各种情况。
增强自信
自信是谈判成功的关键因素之一。在 谈判前，可以通过充分准备、反复模 拟演练等方式来增强自己的自信心。
管理期望与压力
合理设定期望
在谈判前，要明确自己的目标和期望，并对谈判结果设定合理的期望值，避免 因期望过高而产生失落感。
制定优先级
根据重要性和紧急性，对需求进行 排序，为谈判策略制定提供依据。
行业与市场分析
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行业发展趋势
了解所在行业的最新动态 和未来走向。
市场供需状况
分析市场上的供应和需求 状况，评估市场机会和挑 战。
竞争格局
了解竞争对手的情况，分 析竞争优势和劣势。
谈判对手分析
背景调查
了解对手的背景、历史、 业务范围等信息。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
根据团队成员的优势和特长进行合理分工 ，确保每个成员在谈判中都能够发挥自己 的长处。
谈判技巧培训
信息收集与分析
培训团队成员如何通过各种渠道 收集和分析谈判对手的信息，以 更好地了解对方的需求和底线。
报价与还价
培训团队成员如何合理制定报 价策略，并在对方报价时做出 恰当的还价反应。
说服与沟通
培训团队成员如何运用说服技 巧和有效的沟通方式，以争取 对方的认同和支持。
谈判氛围的营造与管理
氛围营造
通过布置现场、调节气氛等手段，营造一个友好、合作、平等的谈 判氛围。
情绪控制
在谈判过程中，注意控制自己的情绪，避免因情绪波动影响谈判结 果。
沟通方式
采用合适的沟通方式，如正式、非正式、开放式和封闭式等，以促进 谈判进程。
《商务谈判电子教案》课件
《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。
商务谈判的准备内容_谈判技巧_
商务谈判的准备内容谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。
它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。
其力量的来源，一方面是其成员个人的素养和能力，另一方面是各成员之间的协同力量。
商务谈判的准备内容有哪些?下面小编整理了商务谈判的准备内容，供你阅读参考。
商务谈判的准备内容1、有关政治、经济形势的变动情况政治、经济形势的变动，会对交易产生很大的影响。
在进行谈判前，应对影响本次交易的政治、经济形势、尤其双方国家的政治、经济形势的变动情况进行详细地调查，比如：会不会发生政局动荡：两国关系是否紧张;国际经济形势的变动趋势;政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。
掌握这些有关信息情报，有助于我们准确地分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响，提醒我们在谈判中应对哪些问题特别引起重视，以便更好地利用这些方面的有利因素促成双方的交易，或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。
商务谈判的准备内容2、目标市场这里所说的目标市场调查，是在平时已进行的一般性调查的基础上，在目标市场和谈判对手都已经确定下来的情况下，对目标市场的动向所进行的调查。
主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等方面。
第一、需求情况。
包含目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度，潜在的需要量等方面的情况。
通过调查，可以摸清目标市场上消费者的消费心理和消费需求，基本上掌握消费者对该产品的消费意向，客观估计该产品的竞争力，以利于和谈判对手讨价还价，取得更好的经济效益。
第二、销售情况。
包括该类产品在过去几年的销售量、销售总额以及价格变动情况;该类产品在当地生产和输入的发展趋势等。
通过对销售情况的调查，可以使谈判者大体上掌握市场容量，确定产品的销售数量或购进数量。
第三、竞争情况。
包含目标市场上竞争对手的数目、生产规摸、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售组织形式、所提供的售后服务、竞争产品的市场占有率等等;通过调查，使谈判者能够掌握竞争对手的基本情况，寻找他们的弱点，预测己方产品的竞争能力，在谈判中灵活掌握价格水平。
商务谈判
战争的目的是为了各自的利益 谈判的目的也是为了各自的利益 战争需要谈判，谈判即战争 谈判可以化干戈为玉帛， 谈判可以四两拨千斤， 谈判让一切皆有可能。 谈判无处不在，谈判就在你身边。 谈判靠胆识，靠智慧，靠规则 谈判是共生，是共荣，是共赢 幸福需要谈判， 商业需要谈判， 与人合作需要谈判， 团队领导需要谈判， 国与国需要谈判， 夫妻关系需要谈判 。。。。。。。
第一章商务谈判的基础知识
商务谈判的主体：参加上无谈判的人员就构成商务谈判的主 题。作为商务谈判的主体可以是1个人，也可以是多个人。 谈判者的主体资格。是指能够以自身的名义参与谈判并承担 谈判后果的能力。 谈判主体不合格的情况： 1、不具有某些谈判的特定法人资格。（不具备出口代理商 的法人资格） 2、不具有谈判所必需的行为能力。（精神障碍、经营范围 不符、无相应经济实力） 3、没代理权或超越代理权。
第二章商务谈判的准备工作
谈判目标的层次：最高目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标。 最高目标：是对谈判者最有利的目标，达到这个目标，可以最大化满足 己方的利益，同时也是对方所能忍受的最高程度。 实际需求目标：谈判各方根据主客观因素，综合考虑各方面情况，经过 科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。这是谈判各方 使用各种谈判手段要努力达到的谈判目标。它具有的特点： 1、是秘而不宣的，只有在进入谈判过程中某个微妙阶段才会提出。 2、是谈判者坚守的防线。 3、一般有谈判对手挑明，己方建好就收。 4、关系着谈判一方的主要或全部经济利益。
第二章商务谈判的准备工作
成员配合 1、主谈人与辅谈人的配合 主谈人将己方确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现，辅谈人配 合主谈人。起到参谋和支持的作用，要随时为主谈人提供有利的证明， 设法使主谈人摆脱困境 2、台上台下人员的配合 根据谈判的类型，组建台下班子，为台上人员出谋划策，准备必须的资 料和证据。 3、谈判组中不同性格人员的配合 黏液型的一般做负责人、活泼型的一般做调和者、暴躁型的做黑脸，忧 郁型的做记录者
国际商务谈判第四版课程设计
国际商务谈判第四版课程设计课程目的本课程设计旨在帮助学生掌握国际商务谈判的理论知识和实践技能，了解商务谈判的基本流程和策略，并能熟练运用这些知识和技能，提高商务谈判的效果，以实现商务目标。
课程教学内容第一章国际商务谈判概述本章主要介绍国际商务谈判的基本概念、特点和重要性，以及谈判过程中需要遵循的基本原则和谈判目标的确定方法。
第二章国际商务谈判的准备工作本章主要介绍商务谈判前需要做的准备工作，包括对谈判对象的了解、谈判主题的确定、谈判团队的组建、谈判资源的准备等。
第三章国际商务谈判的基本技巧本章介绍国际商务谈判中需要掌握的基本技巧，包括谈判语言的应用、沟通技巧、听取对方的观点、察言观色的技巧、掌握节奏和信息的收集等。
第四章国际商务谈判的策略与技巧本章介绍国际商务谈判中需要掌握的具体谈判策略和技巧，包括制定谈判策略、提出条件、让步与妥协、博弈与爆发等。
第五章国际商务谈判的实战演练本章是本课程设计的重点，通过实战演练让学生掌握国际商务谈判的实际操作技能，包括初始准备、确定议程、开场白、问题提出、策略协商、达成协议和收尾等环节。
课程教学方式本课程设计采用理论与实践相结合的教学方式，主要包括教学讲解、案例分析、角色扮演和实战演练等。
其中，实战演练是本课程设计的重点，可以通过模拟商务谈判的形式，让学生实际操作，并加以评价和反思。
课程教材•《商务谈判：理论与实践》•《国际商务谈判技巧》•《国际谈判案例精选》•《商务谈判实战指南》•《谈判成功的十大法则》课程评估方式本课程评估方式主要包括期末大作业和课堂表现两个部分。
期末大作业要求学生完成一次实战演练，并写出个人的反思和总结，根据演练结果评分；课堂表现包括参与度、角色扮演、提问和回答等方面，根据表现情况评分。
总结本课程设计旨在让学生在理论学习和实践操作中掌握国际商务谈判的基本流程、策略和技巧，并通过实战演练提高商务谈判的效果和实现商务目标的能力。
同时，注重培养学生的团队协作和沟通能力，提高综合素质。
第2章- 商务谈判准备(二)
商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹
小结
商务谈判准备的意义 商务谈判准备的内容
商务谈判准备的方法
商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹
参考文献
现代商务谈判 易开刚 上海财经大学出版社
商务谈判实务 陈文汉 电子工业出版社
现代商务礼仪 吕维霞 对外经济贸易大学出版社 商务礼仪 金正昆 北京大学出版社
商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出 对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚 决拒绝赔偿。 应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方 长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。 5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作 出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先 突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协 议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹
谈判目标的确定：
最优期望目标
1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是谈判进程开始的话题 3、会带来有利的谈判结果 1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功
1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护
商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹
谈判目标可行性分析： 本企业的谈判实力和经营状况 对方的谈判实力和经营状况 竞争者的状况及其优势 市场情况 影响谈判的相关因素 以往合同的执行情况
如果对方是我方唯一选择的合作伙伴， 我方应如何确定目标体系？
第二单元商务谈判的基本程序
保证条件指保证履约的条件 这种保证为首尾保证条件
❖ 6价格解释的原则:有印象第一原则 明暗相间原则 精 明适度原则 音多调齐原则 避重就轻原则
二报价条件的评论
❖ 指对报价人所提供的资料和口头做的补充解释进行明确批判 的做法 有两式两法;两式即印象式与梳蓖式;两法即比较法与 分析法
第二章 商务谈判的基本程序
学习目标：
❖ 1 掌握成功谈判的科学程序 ❖ 2 掌握每个谈判程序的操作要领 ❖ 3 牢记横七竖六的交错程序 ❖ 4 树立程序的刚性与灵活观念 ❖ 5 了解商业谈判的一般流程
商务谈判基本程序
横七竖六——面谈
基基本本程程横序序七竖五——书谈
探探询询
准备 谈判 小结 再谈判
面谈
解释 评论 讨价 还价 讨价还价 妥协
书谈
确认 讨价 还价 讨价还价 妥协
终结
重建谈判
第一节 探询
➢ 探询：
交易各方的谈判手依谈判任务标的寻找 了解交易 对象的活动;也是为之搜寻有关资料的工作
➢ 最终法律结果：
•
买卖合同：询盘买方地位 报盘卖方地位
•
合作合同：双方议定的产品大纲
•
服务合同：服务项目或服务标的
3技术服务费的解释：技术服务费包括卖方提供的 技术指导和买方人员的技术培训费用 其解释方式 有承包式和计时式两种
❖承包式即以某一固定金额或固定服务量来保证达到预定 水平的目标;无论有什么意外均由提供技术指导方负责
❖计时式即以实际服务量的大小来计算技术指导的服务费
4备品备件计价解释:
❖三类解释方法：保期 保量 随购
第三节 谈判
❖ 谈判：有时称磋商;是当事各方就各自的交易条件向 对方进行说明 辩论 说服 协商的阶段;是双方意见短 兵相接的谈判阶段 磋商主要有：笔商与面商
02第二章国际商务谈判的程序及基本模式.pptx
• 其具体职责是： • （1）阐述己方参加谈判的意愿和技术条件； • （2）弄清对方的意图和技术条件要求； • （3）找出双方在技术条件上的分歧或差距； • （4）同对方进行技术细节方面的磋商； • （5）修改草拟的谈判文书的有关技术条款； • （6）向主谈人提出解决技术问题的建议； • （7）为最后决策提供技术方面的论证。
• 其具体职责是： • （1）翻译内容准确、忠实； • （2）外商提出的任何要求，应详告主谈人解决，
不能自作主张，作肯定或否定的答复； • （3）外商如有不正确的言论，应据实全部译告主
谈人考虑。
• （三）主谈人与辅谈人 • 主谈人：谈判中的主要发言人 • 辅谈人：谈判小组的其他成员，处于辅助配合的
• 八、模拟谈判
第二节 接触阶段
• 一、营造谈判气氛 • 双方初次接触，不要急于进入实质性洽谈 • 二、摸底 • 三、修正谈判计划
第三节 实质阶段
• 一、正确报价 • 二、反复磋商，有效妥协 • （一）反复磋商 • （二）有效妥协 • 1、让对方感到我方做出的是一次重大让步 • 2、以等同价值的替代方案换取对方立场松动 • 3、以让步换取让步 • 4、善于运用沟通与说服技巧
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.7.3010:07:2210:07Jul-2030-Jul-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:07:2210:07:2210:07Thursday, July 30, 2020
• 13、志不立，天下无可成之事。20.7.3020.7.3010:07:2210:07:22July 30, 2020
• （二）搜集方法 • 1、直接调查法 • 2、间接调查法 • 3、留心处处皆信息 • 4、商业间谍
第二章商务谈判的准备阶段
第二章商务谈判的准备阶段学习目的和要求：1、掌握谈判准备阶段的基本知识及程序2、了解选用谈判人员的常识及谈判队伍的组成原理3、了解情报资源收集的基本方法和技巧4、能够制订谈判方案案例导入某企业要向德国购买一套先进的机械设备，派一名高级工程师与其谈判。
为了不负使命，这位高工做了充分地准备工作，他查找了大量有关这个设备的资料，花了很大的精力对国际市场上该设备的行情及德国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始。
当谈判购买机械自动设备时，德商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
德商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了。
”中方工程师也没有挽留，公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该这么谈。
高工说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后德方又回来继续谈判了。
高工点明了他们与法国的成交价格，德商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人对于价格如此的清楚，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”高工说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
你们算算，该涨多少?”德商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。
对于这个案例，明显的可以看出，谈判双方的胜负主要体现在对于谈判信息收集的充分程度上。
中方高工对于谈判的前期准备更为详细，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，而德商以为凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步受到牵制，在对方充分信息的面前陷于被动，丧失了整个谈判的主动权。
第一节谈判准备阶段概论一、商务谈判的阶段划分商务谈判过程一般可分为4个阶段，即准备阶段、开局阶段、实质性谈判阶段、谈判终局。
《商务谈判教案》课件
《商务谈判教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的基本原则与流程1.3 商务谈判的主体与客体1.4 商务谈判的策略与技巧第二章：商务谈判前的准备2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标与底线设定2.3 谈判团队的组建与分工2.4 商务谈判文件的准备第三章：商务谈判技巧3.1 倾听与提问技巧3.2 说服与陈述技巧3.3 协商与妥协技巧3.4 应对压力与挫折的技巧第四章：商务谈判策略4.1 竞争性谈判策略4.2 合作性谈判策略4.3 静态谈判与动态谈判策略4.4 应对不同谈判对手的策略第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响5.2 主要商务文化的特点与应对策略5.3 跨文化商务谈判的技巧5.4 我国文化背景下的商务谈判特点第六章：商务谈判中的心理战术6.1 心理战术在商务谈判中的应用6.2 识破对手的心理战术6.3 建立信任与心理沟通6.4 心理战术的实战演练第七章：商务谈判中的法律问题7.1 商务谈判中的法律风险7.2 合同法在商务谈判中的应用7.3 知识产权保护与商务谈判7.4 法律问题的应对策略第八章：商务谈判中的礼仪与沟通8.1 商务谈判礼仪的基本原则8.2 商务谈判中的非语言沟通8.3 不同国家和地区的商务礼仪8.4 提升沟通技巧的实战训练第九章：商务谈判中的团队协作9.1 团队协作在商务谈判中的重要性9.2 团队角色与责任分配9.3 团队沟通与协作技巧9.4 团队谈判模拟演练第十章：商务谈判实战案例分析10.1 商务谈判案例分析的方法与步骤10.2 经典商务谈判案例解析10.3 商务谈判过程中的问题与解决策略10.4 实战案例讨论与分析重点和难点解析1. 第一章：商务谈判概述难点解析：商务谈判的定义和重要性容易理解，但基本原则、流程、主体与客体的区分需要深入理解。
策略与技巧的实践应用也是难点。
2. 第二章：商务谈判前的准备3. 第三章：商务谈判技巧4. 第四章：商务谈判策略难点解析：竞争性谈判策略和合作性谈判策略的选择需要对情境的判断。
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03
05
方案选定 信息反 馈、修 订方案
01
02
方案设 计
04
二、制定谈判计划的要求
• 谈判计划要简明扼要 • 谈判计划要具体 • 谈判计划要灵活
三、谈判计划的主要内容
确定谈判目标
选择谈判对策
拟定谈判议程
确定谈判议题 确定谈判时间
确定谈判地点
第三节
模 拟 谈 判
一、模拟谈判的含义
模拟谈判是在谈判正式开始前,按照既定的谈判计划 先进行预演,并对在谈判中可能遇到的问题提出各种设想, 以总结经验、发现问题 ,以便在实战中取得更好的结果。 PART ONE
第 二 章
商务谈判的准备
了解谈判信息的内容,掌握谈判目
01
标的确定、谈判信息搜集的方法及 谈判信息的整理和分析
学习重点
02
了解谈判计划确立的过程和要求, 掌握谈判计划的主要内容
了解模拟谈判的过程,掌握模拟谈判
03
的形式和模拟谈判时应注意的问题
第一节
谈判目标的选择与信息的搜集和分析
一、谈判目标的选择
微观环境
二、谈判信息的搜集和分析
2.搜集信息的原则和方法
时效性 长期性
01
可靠性
PART ONE
针对性 可比性
全面性
二、谈判信息的搜集和分析
2.搜集信息的原则和方法
01
商业间谍
案头调查 法
PART ONE
实际观察 法
直接调查 法
第二节
商务谈判计划的制定
一、商务谈判计划制定的过程
01
信息准 备 目标提出
01
二、模拟谈判的重要性
(1)模拟谈判能使谈判人员获得一次临场的操练与实践,达到磨合队伍、 锻炼和提高本方协同作战能力的目的。 (2)在模拟谈判中,相互扮演角色会暴露本方的弱点和一些可能被忽略的 问题,帮助谈判小组及时找到出现失误的环节及原因,使谈判的准备工作 更具有针对性。
01
PART ONE
(3)在找到问题的基础上,谈判小组可及时修改和完善原定的方案,使其更
本章小结
谈判目标指谈判人员为满足自身的需要而确定的指标或指标体系 ，谈判目标通常分为三个层次:最高期望目标、可接受目标和最低限度 目标。 商务谈判调查的内容包括宏观和微观两个方面。谈判信息的获取 必须依赖于科学的手段和方法,具体而言包括案头调查法、直接调查法 、实际观察法和使用商业间谍。 谈判计划是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所
01
作的安排,是谈判者行动的指针和方向。谈判计划的主要内容包括:确
定谈判目标,选择谈判对策,拟定谈判议程。 模拟谈判的形式包括全景模拟法、讨论会模拟法和列表模拟法。
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THANK YOU
1. 谈判目标的确立 谈判目标指谈判人员为满足自身的需要而确定的指标 或指标体系。
01 制定谈判目标应遵循实用性、合理性、合法性三项原
则。
一、谈判目标的选择
2.谈判目标的层次
最高期望目标
01
PART ONE
可接受目标
最低限度目标
二、谈判信息的搜集和分析
1.商务谈判调查的内容
01 宏观环境
PART ONE
三、模拟谈判的任务和过程
3. 模拟谈判应注意的问题 （1）科学地作出假设 （2）对参加模拟谈判的人员应有所选择
PART ONE
01 （3）参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力
（4）模拟谈判结束后要及时进行总结
四、模拟谈判的形式
全景模拟法01Fra bibliotek02讨论会模拟法 PART ONE
01
列表模拟法
03
具实用性和有效性。 (4)模拟谈判使谈判人员在相互扮演中,找到自己所充当角色的比较真实
的感觉,可以训练和提高谈判人员的应变能力,为临场发挥做好心理准备
。
三、模拟谈判的任务和过程
1. 模拟谈判的主要任务 (1)检验本方谈判的各项准备工作是否到位、是否妥当,谈判的
计划方案是否合理。
(2)寻找本方被忽略的环节,发现本方的优势和劣势,从而提出加
01 强和发挥优势、弥补或掩盖劣势的策略。
PART ONE
(3)准备各种应变对策。在模拟谈判中,须对各种可能发生的变
化进行预测,并在此基础上制定各种相应的对策。 (4)在以上工作的基础上,制定出谈判小组合作的最佳组合及其 策略等。
三、模拟谈判的任务和过程
2. 模拟谈判的过程
提出假设
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集体模拟
PART ONE