2013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷 代码：10511
10511销售团队管理综合测验
一．单项选择（每道题1分，共15分）1. 销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2. 销售区域设计的首要原则是（）A、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践3. 以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（）A、是否有工作需要B、自身感觉到位与否C、与客户的熟识程度D、考虑客户的订货周期4. 运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的（）A、80%左右B、70%左右C、60%左右D、15%左右5. 在客户组合策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是（）A、集中策略B、区分策略C、个性化策略D、对等策略6.确定所需销售人员数量方法（）A 、工作量法B、相对分析法C、参数系数法D、因素替代法7.用以衡量销售增长状况，是最常用的指标是（）A、销售量B、市场份额C、销售费用D、产品定位8.销售的起点是（）A、约见客户B、寻找客户C、接近客户D、介绍产品9.“MAN法则”中的“M”指的是（）A、购买决定权B、购买力C、需求D、风险10. 当客户对你说“我不需要”或“我已经有了”之类的话时，表明客户在（）方面产生了异议。
A、需要B、需求C、交换D、价格11. 在销售人员管理的决策中，企业要解决的首要问题是（）。
A设计销售队伍策略和结构B招募和选拔销售人员C培训销售人员D奖励销售人员12.人员推销是促销组合中一种（），也是最不可缺少的促销方式A.最现代B.最传统C.最科学D.最广泛13．推销过程中，推销人员必须坚持以（）为中心。
A.利润B.企业C.产品D.顾客14.推销员到顾客办公室访问时，不应当出现下列哪种行为( )A.先按门铃，得到允许后方可进入B.对在场的其他人视而不见C.在顾客办公室不乱动他人物品15. 推销的实质就是一种通过（）达到目标的过程A．顾客购买 B.沟通 C.谈判 D.广告二名词解释（每词2分，共10分）1销售管理2集中策略3中心人物法4等级评定法5销售配额三、简答（每题5分，共20分）1、确定销售预算的方法2、处理客户投诉的流程3、优秀销售人员的特征4、销售人员绩效评估的内容四、计算（每题10分，共20分）1.A、B、C．三区域共100万定额，用市场指数法确定各区域的定额。
销售团队管理试卷(课程代码l0511)历年真题和答案(名词解释、简单、论述)
高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷(课程代码l0511)历年真题和答案（名词解释、简单、论述）名词解释2011年10月1、销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种形态。
2、目标激励：就是把大中小和远中近的目标相结合，销售团队确定一些可以达到的销售目标，并以目标完成情况来激励销售团队成员的一种激励方式。
3、纯粹佣金制度：此项薪酬制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按一定比率的销售额度给予佣金。
4、销售预测：是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。
5、角色扮演法：是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。
2012年10月1、销售团队压力：是团队成员个体的一种心理感受。
当销售团队中个体与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。
2、销售成长率：是指计划年度的销售额与上一年度销售实际销售额的比率，它说明了企业产品销售的发展状况。
3、客户漏斗表：主要记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段，及销售人员自己“销售漏斗”中的客户和销售机会结构。
4、冲突：销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争议、对抗，导致彼此间关系紧张的局面。
5、目标管理法：是一种强调是否达到目标的管理方法。
在实施目标管理过程中，必须每个团队、每次活动和每一级的参与人员订立具体的目标。
2013年10月1、从众行为：销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。
2、自驱力：源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。
3、特别奖励制度：特别奖励就是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。
2013年10月自考专业科目表
山东师范大学
040103
小学教育
专
040103
小学教育
专 04729大学语文
00163管理心理学 050102 秘书 专 00345秘书学概论
00341公文写作与处理
00182公共关系学 00346办公自动化原理及应用 03707毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重 要思想概论 04729大学语文 00182公共关系学 00321中国文化概论 00853广告学（二） 03707毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重 要思想概论 04729大学语文 03707毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重 要思想概论 04729大学语文 03707毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重 要思想概论 04729大学语文 02236可编程控制器原理与应用 03707毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重 要思想概论 04729大学语文 02198线形代数 03707毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重 要思想概论 04729大学语文 04732微型计算机及接口技术 02396混凝土及砌体结构 03707毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重 要思想概论 04729大学语文 03707毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重 要思想概论 04729大学语文 05744食品加工与保藏 03707毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重 要思想概论 04729大学语文 00921商法原理与实务 03707毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要 思想概论 00243民事诉讼法学 03707毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重 要思想概论 04729大学语文 00531中国当代文学作品选 00534外国文学作品选 03707毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要 思想概论
山东省高等教育自学考试2013年10月份考试专业科目一览表（草案） 各专业报考科目以实际印制简章为准
专业及代码
专业及代码2013年10月19日2013年10月20日9：00--11：30 14：30--17：00 9：00--11：30 14：30--17：00公共课计算机应用基础00018政治经济学（财经类）00009心理学00031思想道德修养与法律基础03706概率论与数理统计（经管类）04183马克思主义基本原理概论03709高等数学（一）00020高等数学（工专）00022高等数学（工本）00023国民经济统计概论00065教育学（一）00429线性代数02198毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想概论03707中国近现代史纲要03708线性代数（经管类）04184大学语文04729管理系统中计算机应用00051英语（二）00015日语（二）00016俄语（二）00017英语（一）00012日语（一）00013俄语（一）00014物理（工）00420经济法概论（财经类）00043 本科及独立本科段（107个专业）金融020106财务管理学00067 国际金融00076 金融市场学00077货币银行学00066保险学原理00079管理系统中计算机应用00051国际贸易020110国际运输与保险00100外经贸经营与管理00101企业会计学00055世界市场行情00102国际市场营销学00098管理系统中计算机应用00051经济学020115经济思想史00143 计量经济学00142 中国近现代经济史00138 管理系统中计算机应用00051中英合作金融管理020120马克思主义基本原理概论03709中国近现代史纲要03708英语（二）00015日语（二）00016调查与分析020121管理系统中计算机应用00051公司管理020143现代企业竞争战略05306公司应用文写作07528电子商务07797 税收学03409经济活动分析05125宏微观经济学05168管理系统中计算机应用00051国际经济与管理020148企业反倾销技巧与策略05320技术创新05126 国际投资学07750服务贸易管理05321投资理财020177金融学概论04762 投资学原理07250 金融市场学00077 理财学08019工商企业管理020202财务管理学00067国际贸易理论与实务00149企业管理咨询00154管理系统中计算机应用00051工商企业管理（工业管理方向）020202A 企业生产管理05172现代企业管理（二）02626投资经济学05083WTO基础知识05159中小企业人力资源组织与管理05170会计020204会计制度设计00162国际贸易理论与实务00149高级财务会计00159财务报表分析（一）00161市场营销020208国际商务谈判00186国际贸易理论与实务00149企业会计学00055国际市场营销学00098旅游管理020210美、加旅游文化01251旅游人力资源管理06126旅游资源规划与开发00197环境保护05580旅游文化学06124日本旅游文化01250电子商务020216网络经济与企业管理00910电子商务与现代物流00915商法（二）00995电子商务网站设计原理00906电子商务安全导论00997人力资源管理020218薪酬管理06091 工作分析06092 公共关系学00182 经济学00800中英合作商务管理020226马克思主义基本原理概论03709中国近现代史纲要03708英语（二）00015日语（二）00016俄语（二）00017物流管理020229物流企业财务管理05374汽车物流01323经济法概论（财经类）00043劳动和社会保障020232劳动经济学03323人力资源管理（一）00147劳动关系学03325 劳动和社会保障法03322社会保障国际比较03326项目管理020256项目时间管理05063项目质量管理05062管理数量方法05058项目风险管理05064项目范围管理05060项目成本管理05061项目管理案例分析05067项目审计学03436铁道财务会计020264交通运输经济法规07111交通运输管理信息系统07299铁路运输经济学07106铁路审计学05593高级成本管理会计05291工程管理020279财务管理学00067工程造价与管理07138CAD设计01876 工程合同管理04621城市建设与管理法规00328采购与供应管理020282物流企业财务管理05374英语（二）00015日语（二）00016财务管理020303应用文写作02126财务管理学00067会计电算化08310 高级财务会计00159证券投资学00103现代企业管理020309企业管理咨询与诊断08819管理心理学00163现代企业管理理论08815企业文化与企业形象设计08818人力资源开发与管理06093项目成本管理05061中小企业战略管理05171销售管理020314销售团队管理企业会计学00055 经济法概论（财10511国际贸易理论与实务00149广告学（一）00181 经类）00043法律030106金融法05678合同法00230公司法00227法律文书写作00262票据法00257外国法制史00263婚姻家庭法05680环境与资源保护法学00228房地产法00169经济法学030107反不正当竞争法06620税法原理07946 社会保障法06455经济法学原理07944行政法030114行政诉讼法06909部门行政法06915国家公务员法06913行政法学总论06907国家赔偿法06911外国行政法06912行政复议法06910社会工作与管理030203社会统计学00278心理卫生与心理咨询00284社会行政00283福利经济学00286西方社会学理论00280发展社会学00287社区规划00291机关管理与办公自动化030316人力资源管理（一）00147计算机操作系统原理07841数据库原理与程序设计04001学前教育040102美育基础00409学前比较教育00401学前教育科学研究与论文写作00881学前特殊儿童教育00883学前教育心理学00882学前儿童家庭教育学00403学前教育行政与管理00884心理健康教育040110心理治疗（一）05624职业辅导05627 团体咨询05628心理的生物学基础05621小学教育040112小学数学教学研究03330中外教育简史00464中小学教育管理00458发展与教育心理学00466现代教育测量与评价学06231文学概论（二）00542电脑美术教育040306中小学教育学与教法01255美术创作与指导01373Pagemaker 01372 信息技术教育05935 3DMAX 01371秘书学050104领导科学00320 行政法学00261 中国文化概论00321公共关系学00182广告学（一）00181秘书参谋职能概论00526汉语言文学050105外国文学史00540 西方文论选读00815外国作家作品专题研究00813中国文化概论00321中国古代文学史（二）00539语言学概论00541中国古代作家作品专题研究00422朝鲜语言文学050110语言学概论（朝）01286中世纪朝鲜语概要朝鲜民俗学（朝）01296中国古代文学史比较文学概论（朝）01290朝鲜族文学通史01287新闻学概论（朝）0129301295 三）（朝）01288汉语言文学教育050113文学评论研究01271中小学教育学与教法01255影视文学06008中国新时期文学01267信息技术教育05935语文教育及课程研究05938语言学概论00541中学教学语法研究01269英语翻译050134高级英语00600 科技英语翻译05384商务英语翻译05355高级英语笔译05351对外汉语050140汉英语对比01213 中国现当代文学01207外国文学（一）01208对外汉语教学发展概论01211语言学概论00541英语050201英语阅读（二）00596高级英语00600旅游英语选读00837综合英语（二）00795语言与文化00838英语写作00603综合英语（一）00794日语050202基础日语（二）00606日语翻译00601日本国概况00608高级日语（一）00609日本文学选读00612第二外语（俄语）00839第二外语（英语）00845俄语050203俄语阅读（二）00847高级俄语（二）00618俄罗斯文学00512经贸俄语03151第二外语（日语）00840第二外语（英语）00845朝鲜语050205高级韩国语01111韩国文学史与文学作品选读01115韩国语写作01117韩国语语法01109韩国语阅读01113对韩贸易实务01114朝鲜语基础（一）00627翻译（汉韩互译）（二）01118第二外语（英语）00845朝鲜语基础（二）00628英语教育050206中小学教育学与教法01255英语应用文写作01256高级英语泛读（一）01259信息技术教育05935英语语音学（一）07862高级英语泛读（二）01260商务英语050225国际商务英语谈判09131商务英语精读（一）01310商务英语精读（二）01311国际商务文化09130商务英语阅读（一）01312商务英语阅读（二）01313国际市场营销（英语）09129商务英语翻译05355第二外语（日语）00840第二外语（俄语）00839国际商务会计01317广告学050302新闻事业管理广播电视广告中国文化概论00321 经济法概论00662 00639 中外广告史00641 00244平面广告设计00640新闻学050305文学概论（一）00529新闻事业管理00662新闻摄影00659 公共关系学00182外国新闻事业史00660公共关系050309人际关系学03291领导科学00320国际公共关系03295中国文化概论00321广告运作策略03299播音与主持050310普通话语音与发声07178新闻采访写作00654节目主持人文案写作07175语言学概论00541音乐教育050408音乐教育学00735 音乐欣赏（一）07975简明配器法00732西方音乐史07124美术教育050410美术技法理论00742外国美术史07074视觉传达设计（装潢设计方向）050433马克思主义基本原理概论03709中国近现代史纲要03708 英语（二）00015动画设计（特教）050438马克思主义基本原理概论03709（聋哑试卷）动画概论04503中国近现代史纲要03708（聋哑试卷）动画创作理论01064服装设计与工程050443服装工业工程03910服装国际贸易03911服装市场调查与分析03919 服饰文化07541艺术设计050448中外工艺美术史01385广告学原理03442透视01377计算机辅助图形设计00692中外设计史01380应用心理学071502认知心理00471 心理诊断07048 行为改变技术07052 心理学研究方法06059心理咨询原理与技术07049心理学071504认知心理学03665心理治疗（一）05624生理心理学06057人事测量08671心理实验设计08667人力资源管理（四）08672普通心理学02106心理学史05952信息管理与服务071602信息管理基础02115信息揭示02116信息经济学02132计算机信息检索02139信息分析方法02124经济信息资源开发与利用08844信息系统设计与分析02134机械制造与自动化080302精密加工与特种加工02213机械制造装备设计02209传感器与检测技术02202工业用微型计算机02241光机电一体化工程080308误差理论与数据处理06018实用光电技术06019光电工艺06021精密仪器设计06023数控加工与模具设计080327工程材料与热加工05791模具制造工艺学02222冲压工艺及模具设计02218塑料成型工艺与模具设计02220 CAD/CAM 04116汽车车身数字化设计080332车辆人机工程学01893 车身三维数字化设计技术01903车身及零部件实验技术01898 汽车造型设计01896车身工程应用力学基础01892汽车实用英语01321汽车造型三维设计技术01901 测控技术与仪器080333现代光学制造技术01911仪器精度分析01909机械设计CAD 01907光学测量01914 过程装备与控制工程080342过程设备设计08834机电设备管理08300过程流体机械08835过程装备制造技术08837 电厂热能动力工程080502热工过程自动控制02267工程热力学（二）02258锅炉燃烧设备02264机械设计基础及电厂金属材料02262 工业自动化080603 检测与转换技术02293 微机控制技术02294 C++语言设计02290计算机网络技术02141 电力系统及其自动化080605电力系统分析02310电力系统远动及调度自动化02312自动控制理论（二）02306发电厂动力部分02311 汽车电子控制技术080606发动机原理02577 汽车设计06929 汽车电器基础06923汽车车身电控技术06903 汽车实验学06928汽车制造基础06919汽车底盘电控技术06902电气工程与自动化（铁道电气化方向）080612接触网12261 工程数学06268 工业过程与过程控制08239牵引继电保护12263计算机及应用080702Java 语言程序设计（一）04747 数据结构02331数据库系统原理04735C++程序设计04737 软件工程02333计算机网络080709 Java 语言程序设计（一）04747数据结构02331 网络工程04749数据库系统原理04735计算机网络管理02379互联网及其应用03142 计算机软件（编程技术方向）080711数据结构02331软件工程及应用01024SQL Server 07760 VC 程序设计07761JAVA 程序设计07870汇编语言程序设计02321信息技术教育080713中小学教育学与教法01255 Photoshop 图形处理01265Pascal 语言与青少年奥林匹克赛01261多媒体教学系统00441 中学信息技术教学与实践研究06625 数控技术080741机床数控原理05661机械工程控制基础02240传感器与检测技术02202CAM/CAD 软件应用05663 动画080746网页动画设计04744二维动画04509 动画概论04503数字影视后期合成04513视听语言07189网络管理080758 网络服务器构筑、配置与管理03716网络工程04749 面向网络编程技术07017高等数学（四）06604计算机应用软件080762计算机专业英语（一）07757软件技术基础07186电子商务07797数据结构原理与分析01343计算机维修维护01341算法设计与分析01345数据库应用开发01333多媒体技术应用05710动态网页制作技术01348建筑工程080806混凝土结构设计02440水力学02444工程地质及土力学02404建筑结构试验02448建筑经济与企业管理02447道路与桥梁工程080807计算机应用与辅助设计07965工程数学（一）07961公路施工组织与概预算06084路基路面工程02407道路勘测设计02405桥梁工程02409隧道工程06081道路建筑材料06280测量学00113公路与城市道路工程080821桥涵水文06286路基路面工程02407公路施工组织与项目管理07968公路工程地质07966公路勘测设计06281桥梁工程02409道路工程制图06279环境工程081102固体废物管理04519环境规划与管理06610水污染控制工程（一）04523大气污染控制技术04521化学工程与工艺081205化工设计概论02489化工工艺学06041 化学反应工程05044化工过程开发08842应用化学081209催化原理08827 精细有机合成03473表面活性剂化学08825助剂化学及工艺学08826食品科学与工程081308食品工艺原理03280食品原料学03284 食品安全与质量控制03283食品微生物学（二）03281食品安全与品控081314食品安全性评价04990食品实用英语03793食品原料学03284食品生物技术04992食品添加剂04175食品工艺学02520汽车维修与检测081710汽车节能技术06895发动机原理02577工程力学（一）02159汽车常见故障诊断分析06896汽车智能化检测技术06899汽车运用工程06898维修企业管理06892特种车辆06905汽车保险与理赔06904汽车底盘电控技术06902交通铁路运输081711铁路运输能力计算07115交通运输经济法规07111铁路管理运筹学05588铁路集装运输05206铁路运输安全管理05207铁路站场与枢纽05208铁路运输工程081712铁路桥梁05592机械系统设计05599国际货物运输07113交通运输管理信息系统07299土力学及路基工程07259控制理论基础05600计算机在铁道工程中应用05589铁路运输收入管理06348汽车营销与售后技汽车电器新技术发动机概论01326 汽车电控喷射技术06926 汽车构造06893术服务0817*******汽车市场调研与分析01324汽车服务企业管理03991 汽车营销管理学06933汽车物流01323现代汽车新技术01322 汽车实用英语01321汽车营销商务谈判01330计算机信息管理082208数据结构导论02142网络经济与企业管理00910数据库系统原理04735C++程序设计04737软件开发工具03173信息系统开发与管理04757工程造价管理082231项目决策分析与评价04229建设监理导论04230管理信息系统02382汽车服务工程082232汽车电气设备与维修05879汽车电控新技术04438汽车保险与理赔05873汽车服务信息系统04440汽车营销案例分析05872汽车应用英语05869汽车营销与贸易04446汽车诊断与维修05881汽车安全技术04445汽车售后服务管理05870汽车概论04442管理信息系统082237市场调查与资讯01362国际企业管理资讯01354财务信息管理系统01365商务信息管理07527农学090102种子学02679作物遗传与育种学02681农业自然资源利用及农业区划01374作物生产技术06476耕作学06172田间试验与统计方法02677农业生态学06215园林090115园林艺术原理及设计05601花卉学（一）03259园林经济管理学05884园林规划设计06640园林工程学07435植物科学技术090122植物生物技术05149园艺通论06860 田间试验与统计方法02677畜牧兽医090403生物统计附试验设计02793养禽学06713畜牧业经济管理02796养羊学07919家畜饲养管理学02797兽医临床医学02799动物科学090407家畜繁殖学06697 饲料添加剂学06696动物饲料管理学06692动物遗传育种学06699现代牧业生产090416动物饲养学01375家畜繁殖学06697农业自然资源利用及农业区划01374羊生产学06702家畜环境卫生学02771农业生态学06215反刍动物营养学06720护理学100702护理管理学03006外科护理学（二）03203护理学研究03008精神障碍护理学03009护理教育导论03005公共关系学00182妇产科护理学（二）03010儿科护理学（二）03011康复护理学04436社区护理学100705护理管理学03006社区卫生服务管理03627护理学研究（二）03699社区康复护理03626护理教育导论03005公共关系学00182社区精神卫生护理03628中药学100802数理统计03049 分析化学（二）03047病原生物学与免疫学基础02895无机化学（三）02911药物制剂100806药品检验技术03741现代生物制药技术03748药品GMP实施与认证03749卫生事业管理100902领导科学00320人力资源管理（一）00147公文写作与处理00341药事管理学03034医学心理学02113管理信息系统02382预防医学（一）（含流行病学）02881药学与药品营销100904医药市场营销学07793药理学（一）02903现代药学信息技术07960计算机与网络技术基础00894网络营销学03360生物制药100907医学免疫学06792 现代生物制药技术03748发酵制药学01246专科及基础课段（47个专业）国际贸易020109基础英语00088 国际金融00076 国际贸易实务（一）00090 中国对外贸易00092中英合作金融管理020116政治经济学（财经类）00009毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想概论03707大学语文04729公司管理020168人力资源管理（一）00147金融管理07253国际企业管理00148国民经济统计概论00065企业会计学00055商务信息管理07527会计020203财务管理学00067 国民经济统计概论00065成本会计00156经济法概论（财经类）00043市场营销020207企业定价00180 国民经济统计概论00065广告学（一）00181经济法概论（财经类）00043中英合作商务管理020214政治经济学（财经类）00009毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想概论03707大学语文04729物流管理020228物流英语05362 国际物流导论05372劳动和社会保障020231劳动和社会保障概论03312公文写作与处理00341劳动和社会保险统计与计算机应用03320劳动和社会保险业务案例分析03321采购与供应管理020265人力资源管理（一）00147物流英语05362酒店管理与导游020290旅游学概论06011旅游政策与法规03959旅游职业道德01527旅游礼节礼仪01520导游实务01525 旅行社业务01526销售管理020313连锁与特许经营管理10510法律030112民法学00242 中国法制史00223行政法学00261民事诉讼法学00243经济法概论00244社会工作与管理030202社会政策与法规00274人类成长与环境00276社会问题00275 公共关系学00182社会工作概论00272机关管理及办公自动化030307管理心理学00163秘书学概论00345公文写作与处理00341高级语言程序设计（二）03204办公自动化原理及应用00346公共关系学00182数据库及其应用02120心理健康教育040109心理咨询与辅导（一）05619团体心理辅导03372心理测量与评估05616发展与教育心理学00466 心理学史05952秘书050102秘书学概论00345管理心理学00163公文写作与处理00341办公自动化原理及应用00346公共关系学00182外国秘书工作概况00514机关管理00509汉语言文学050114文学概论（一）00529心理学00031古代汉语00536教育学（一）00429中国当代文学作品选00531外国文学作品选00534中国古代文学作品选（二）00533朝鲜语言文学050119中国古代文学00559外国文学00598中国现代文学00546朝鲜文学00588朝鲜语翻译00630英语050207计算机应用基础00018现代语言学00830综合英语（二）00795英语写作基础00597外语教学法00833综合英语（一）00794日语050208基础日语（二）00606日本国概况00608 日语阅读（一）00843 日语写作06042俄语050209现代俄语05019 外事外贸俄语01142基础俄语（二）00614俄语阅读（一）00846朝鲜语050211朝鲜语语法00631 朝鲜语国家概况00632朝鲜语基础（一）00627朝鲜语基础（二）00628视觉传达设计050406设计概论（一）03521音乐教育050407心理学00031 教育学（一）00429 中学音乐教学法00728 现代音乐概论01421美术教育050409心理学00031 教育学（一）00429环境艺术设计050425思想道德修养与法律基础03706毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想概论03707大学语文04729艺术设计（特教）050436思想道德修养与法律基础03706（聋哑试卷）视觉传达设计概论05549毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想概论03707（聋哑试卷）服装设计与工程050442应用文写作02126服装设计05334服装画技法03903服装品质管理03906服装市场与营销00683地铁电动客车技术080312机械知识05464 电子电路07439 客车工程05465车辆修造工艺与装备05466数控加工与模具设计080326机械制造02230电气传动与可编程控制器（PLC）02207计算机在模具设计中的应用05517计算机辅助制造技术04080汽车车身数字化设计080331车身二维数字化设计技术01880汽车设计形态美术基础01882工程图学基础06918车身构造01885车身及零部件制造工艺01886工业设计美学基础01883汽车制造基础06919电厂热能动力工程080501工程热力学（一）02248工程力学（一）02159传热学（一）02249泵与风机02252电厂锅炉02254电力系统及其自动化080604电工原理02269发电厂电气主系统02301电力系统基础02300微型计算机原理及应用02277数控技术应用080744电工电子技术基础04070数控机床操作05789机械设计基础（一）07743计算机辅助制造技术04080网络管理080757Unix操作系统07188办公自动化07773计算机网络维护技术03496网站建设与管理03340Windows 2000 Server 07869局域网综合布线技术07187计算机网络安全与管理06976道路与桥梁工程080802水文学与水力学02403工程测量02387 工程地质及土力学02404公路与城市道路工程080815公路及道路工程07261公路概论06066公路工程地质07966道路交通概论06271路基路面检测技术06282测量学00113食品安全与品控081320食品化学（含有机化学）02514食品市场与营销03790食品卫生与检验03791食品质量管理学04979食品分析与感官评定04167地铁运输与管理081721电子电路07439 城市轨道交通概论05774客运市场营销05775汽车服务工程082229汽车底盘构造与维修05877汽车保险与理赔05873汽车发动机构造与维修05875汽车营销案例分析05872汽车应用英语05869汽车营销技术05871汽车诊断与维修05881职业道德与礼仪05868汽车售后服务管理05870兽医公共卫生090415有机化学及动物生物化学04786食用动物寄生虫病学01413动物性食品微生物检验学01416动物生理学06663兽医诊断学及内科学01411动物性食品理化检验学01417眼视光技术100310 有机化学（五）05522 眼镜学03756几何光学03752眼屈光学03754眼镜标准及检测03762物理光学03753 护理学100701病理学02901药理学（一）02903 护理伦理学02996 医学心理学02113 内科护理学（一）02998外科护理学（一）03001妇产科护理学（一）03002社区护理学100704 病理学02901药理学（一）02903社区常见健康问题03624社区特殊人群保健03623 社区护理技术03625中药学100803中药学（一）02974中医基础理论（一）02972 中药鉴定学03040医古文（一）02976方剂学（一）02975 药学与药品营销100903OTC 药品营销技巧07953 国际商务谈判00186营销心理学07952 药学导论07950互联网及其应用03142医药营销（医药代表实务）07954 生物制药100906生物制药设备原理及操作01400口服药品制剂学01408药用微生物01402 生物制药工艺学01396生物大分子结构与功能01394 生物药品分析01404。
团队建设与管理考试真题2011年10月高等教育自学考试全国统
2011年10月高等教育自学考试全国统—命题考试销售团队管理试卷(课程代码10511)一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)l、现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是( )A．管理人员 B．优秀的销售人员C．．生产工人 D．研发人员2、具有时间短，见效快特点的招聘途径是( )A．人才交流会 B．职业介纲所C．内部员工推荐 D．各种媒体广告3、主要简略记录未米季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程表格是( )A．周期工作计划表 B．周工作计划表C．季度工作计划表 D．月工作计划表4、在市场信息类表格中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是( )A．竞争对手信息表 B．客户档案表C．客户漏斗表 D．竞争对手资料表5、容易给对方造成很人伤害的沟通方式是( )A．“对人” B．“对事”C．“对物” D．“对机构”6、来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突原因的个人因素中的( )A．存在偏见 B．存在误解C．存在世界观差异 D．个人的价值观和个人的特征7、以自我为中心，对管理他人感兴趣，讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员，属予以下哪种类型( )A．善于指挥他人的销售人员 B．善于思考业务的销售人员C．善于处理关系的销售人员 D．“老黄牛”型的销售人员8、制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤是( )A．设计销售目标 B．外部市场划分C．销售团队人员编制 D．薪酬考核体系9、计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率是指( )A．市场占有率 B．销售增长率C．市场覆盖率 D．利润增长率10、适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互动式沟通、交流的会议方式是( )A．展示及演练 B．讨论C．演讲 D．网络会议、电话会议1l、销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的( ) A．向销售人员集体传授信息的方法 B．销售人员集体参与的方法C．向销售人员传授信息的方法 D．销售人员个人参与的方法12、销售经理每年安排给销售人员的平均销售指标是50万元。
全国2018年4月自学考试10511销售团队管理试题
全国2018年4月高等教育自学考试销售团队管理试题课程代码：10511一、单项选择题：本大题共15小题，每小题1分，共15分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1．销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象叫做（）A．销售团队压力B．从众行为C．社会助长作用D．社会标准化倾向2．如果企业处于成熟期，建议销售团队招聘的销售人员要具有（）A．七分冲劲、三分经验B．四分经验、六分原则C．四分经验、六分潜力D．七分经验、三分原则3．能体会他人并与他人具有相同感受的能力称为（）A．移情B．自我调节能力C．同感心D．自驱力4．一般由企业统一举办，培训企业所有销售人员的培训方式是（）A．集中培训B．分开培训C．现场培训D．模拟培训5．在调动销售人员工作积极性方面效率最低的薪酬模式是（）A．纯粹薪水制度B．纯粹佣金制度C．纯粹奖金制度D．股票期权6．以逐级累积第一线销售负责人申报的销售收入预估值来计算企业的销售收入目标值的方法是（）A．销售成长率确定法B．市场占有率确定法C．基数确定法D．销售人员申报确定法7．销售经理的首要职能是销售计划的（）A．制定B．管理C．制定与管理D．调查与分析8．会议主持人是决定销售会议成败的灵魂人物，因此，他必须掌握一定的（）A．会议技巧B．销售数据C．销售方法D．销售网络9．用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是（）A．竞争对手信息表B．客户档案表C．客户漏斗表D．工作日志10．参与性强，鼓励团队成员提出不同的见解，这时冲突的可能性会（）A．减小B．加大C．等于零D．没有变化11．积极聆听要以开放式的问题为主，以下不属于开放式问题的是（）A．你喜欢咱们公司的产品吗B．你为什么会选择你的公司C．你不喜欢咱们公司产品的哪些方面D．您希望您的复印机具备哪些功能12．无论销售人员工作表现是否出色，都得不到销售经理的表扬或批评，这种反馈形式称为（）A．正面反馈B．负面反馈C．修正反馈D．没有反馈13．通过对团队工作的监测，适时调整方法，接受并给予反馈，实现团队的目标就变得更加容易。
《销售团队管理》期末考试试卷附答案B卷
《销售团队管理》期末考试试卷附答案B卷销售团队管理期末考试试卷附答案B卷一、选择题（每题2分，共50分）1. 哪个层面不属于销售团队管理的重要层面？a. 财务层面b. 绩效层面c. 激励层面d. 沟通层面答案：a2. 以下哪种领导风格适合于培养团队成员的自主性和创造力？a. 授权型b. 命令型c. 亲和型d. 事务型答案：a3. 团队成员决策的具体权力程度通常由什么因素决定？a. 成员的资历和经验b. 公司规模和业务范围c. 团队的目标和任务d. 领导者的个人偏好答案：c...二、简答题（每题10分，共50分）1. 请简要描述销售团队管理的目标与重要性。
答：销售团队管理的目标是提高销售团队的绩效并实现销售目标。
它的重要性体现在以下几个方面：（1）能够激发团队成员的工作动力和积极性，提高团队的整体表现。
（2）能够促进团队成员之间的协作和合作，提高团队的凝聚力和有效性。
（3）能够通过有效的管理和指导，推动销售过程的顺利进行，提高客户满意度。
2. 简要介绍有效的激励措施对销售团队绩效的影响。
答：有效的激励措施可以对销售团队的绩效产生积极影响。
通过合理的激励方案，可以激发团队成员的工作动力和积极性，提高其工作效率和销售业绩。
激励措施可以包括奖励制度、晋升机会、培训和发展机会等。
这些措施能够激发团队成员的竞争意识和目标导向，促进他们更好地完成销售任务。
...三、应用题（每题20分，共40分）1. 请列举并解释三种常用的团队协作工具。
答：（1）在线协作平台：如Google Docs、Microsoft Teams等。
这些平台可以方便团队成员进行实时的协作编辑和共享文档，减少沟通成本，提高工作效率。
（2）任务管理工具：如Trello、Asana等。
这些工具可以帮助团队成员进行任务的分配和跟踪，提供清晰的工作流程和进度管理。
（3）在线会议工具：如Zoom、微信企业版等。
这些工具可以进行远程会议和协作，提供视频、语音和聊天等功能，让团队成员在不同地点进行实时的沟通和协作。
(10511)销售团队管理模拟题及答案
一、单选题(第1～第40题,每题1分，满分40分。
)1、企业销售中最核心的力量是：（ B ）2A销售目标 B销售团队 C领导者 D销售计划2、销售团队所发挥的积极作用之一是通过刺激（ A ）循环来增加消费者的收入6A消费—就业—消费 B就业—消费—就业 C就业—就业—消费 D消费—消费—就业3、在一些处在飞速发展期的中小型企业中销售团队经常出现（ B ） 8A状态懒散 B优秀团队成员带走客户 C动作鲁莽 D存在鸡肋成员4、在销售团队中，形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团队发展中的（ B ）11 A观望时期 B飞速发展时期 C经受考验时期 D高效时期5、销售团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队不听指挥等现象最可能出现在销售团队发展中的（ D ）12A衰败时期 B成熟时期 C高效时期 D经受考验时期6、销售人员同企业的发展阶段一定要相切合，如果企业处于成长期应该招收（ B ）的销售人员。
20A七分冲劲、三分经验 B六分冲劲、四分经验 C三分原则、七分经验 D十分经验7、招收销售人才的主要途径是（ A ）24A大中专院校及职业技工学校 B人才交流会 C职业介绍所 D内部员工推荐8、最普遍的招聘广告大都是利用（ B ）26A网络招聘 B报纸媒体 C猎头公司 D行业协会9、下列哪种招聘方式的优点是费用低、招聘广告保持时间长（ D ）27A报纸媒体 B猎头公司 C行业协会 D网络招聘10、销售经理对简历进行第一轮的筛选的主要内容，以下哪个不属于筛选的内容（ B ）28 A应聘者的工作经历是否连续？ B应聘者的学历是否达到大学学历？C应聘者的收入是否保存稳定？ D应聘者每次离职的原因如何？11、销售经理在招聘中对应聘者进行面谈的时间一般为（ C ）32A10分钟 B30分钟 C80分钟 D100分钟12、（ D ）是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。
34A非正式面谈 B标准式面谈 C导向式面谈 D流水式面谈13、在人员招聘中，对应聘者进行测试衡量，根据统计数据显示，测验成绩与工作效果的相关系数最高只能达到（ C ）35A 0.50B 0.60C 0.70D 0.8014、销售技巧的培训，最有效的方法是采用（ A ）的方法进行培训。
自学考试《销售团队管理》试卷及解析
自学考试《销售团队管理》试卷及解析一、单项选择题（本大题共l5小题，每小题l分，共15分）1.销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象叫做（）。
A.销售团队压力B.从众行为C.社会助长作用D.社会标准化倾向2.高绩效销售团队的灵魂，成功团队中难以模仿的特质是（）。
A.团队的奖惩方式B.团队领导者C.团队精神D.团队目标3.会议主持人是决定销售会议成败的灵魂人物，因此，他必须掌握一定的（）。
A.会议技巧B.销售数据C.销售方法D.销售网络4.成功的销售人员在个人品质的共性方面，也就是具有从他人角度来理解、判断市场的能力，即是（）。
A.决策力B.移情C.感召力D.向心力5.通过对团队工作的监测，适时调整方法，接受并给予反馈，实现团队的目标就变得更加容易。
以上过程是（）。
A.销售团队的业绩评估B.销售团队的沟通C.销售团队的冲突管理D.销售团队的激励机制6.如果企业处于成长期，为销售团队招聘的销售人员需要有（）。
A.七分冲劲、三分经验B.五分经验、五分原则C.四分经验、六分潜力D.七分经验、三分原则7.决定会议成败的灵魂人物是（）。
A.会议主持人B.销售经理C.销售人员D.参会人员8.销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张的局面，这称之为（）。
A.对抗B.矛盾C.对立D.冲突9.用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是（）。
A.竞争对手信息表B.客户档案表C.客户漏斗表D.工作日志10.Pondy将冲突产生过程依次划分为（）。
A.潜伏期、感知期、感觉期、显现期和结果期B.潜伏期、感觉期、显现期、感知期和结果期C.潜伏期、显现期、感觉期、感知期和结果期D.潜伏期、感觉期、感知期、显现期和结果期11.判断一个销售团队是否成功的最重要的标准是（）。
A.销售人员的工作态度B.销售团队的士气C.销售经理的能力D.正确的业绩评估12.某企业计划期的销售额为1000万，基年销售额为800万，那么下列说法中不正确的是（）。
全国2016年04月10511销售团队管理 试题与答案
2016年4月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷（课程代码 l0511）本试卷共4页。
满分l00分，考试时间l50分钟。
考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答.答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2．第一部分为选择题。
必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑. 3．第二部分为非选择题.必须注明大、小题号。
使用0。
5毫米黑色字迹签字笔作答。
4．合理安排答题空闻，超出答题区域无效。
第一部分选择题(共25分）一、单项选择题（本大题共l5小题，每小题l分，共l5分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．现代企业能否实现其销售目标,一个很关键因素在于是否有足够的入员来执行企业的营销计划,这些人员是A．管理人员 B。
优秀的销售人员C．生产工人 D．研发人员2．团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开始不听从指挥，各行其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值和条件争论不休,领导也受到议论和挑战,个人之间的憎恶暴露，风险问题被公开提出。
表现出该特点是销售团队的A。
观望时期 B．飞速发展时期C．经受考验时期 D．高效时期3．概括来讲，如果企业处于婴儿期，为销售团队招聘的销售人员需要有A。
七分冲劲、三分经验 B．四分经验、六分原则C．四分经验、六分潜力 D．七分经验、三分原则4。
选择有关的实例，并书面说明各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其工作经验及所学原理,来研究如何解决问题的方法是A．讲授法 B．会议法 C．小组讨论法 D．实例研究法5．对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬模式是A。
固定工资制 B．奖金制C．佣金制 D．股票期权6．目前,绝大部分国内企业所处的市场环境都是密集竞争,而企业必须长期保持一定的市场占有率。
这种情况下适合采用的市场策略是A．闪电战 B．阵地战C．攻坚战 D．游击战7．损益平衡状态是指A．销售收入>销售成本 B．销售收入<销售成本C．销售收入=销售成本 D．销售收入≥销售成本8．价值观方面的差异对冲突产生的影响A. 不够大 B．非常大C．比较小 D．非常小9．在团队冲突中为了维持相互友好的关系，一方愿意自我牺牲,以服从他人的观点。
2011年10月销售团队管理真题试卷及答案
2011年10月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷 (课程代码 10511)一、单项选择题(本大题共15小题。
每小题1分，共15分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的．请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是【B 】A．管理人员 B．优秀的销售人员 C．生产工人 D．研发人员2．具有时间短、见效快特点的招聘途径是【A 】A．人才交流会 B．职业介绍所 C．内部员工推荐 D．各种媒体广告3．主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程表格是【 A 】 A．周期工作计划表 B．周工作计划表 C．季度工作计划表 D.月工作计划表4．在市场信息类表格中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是【 B 】 A．竞争对手信息表 B．客户档案表 C．客户漏斗表 D．竞争对手资料表5．容易给对方造成很大伤害的沟通方式是【 A 】A．“对人” B．“对事” C．“对物” D．“对机构”6．来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突原因个人因素中的【D】 A．存在偏见 B．存在误解 C．存在世界观差异 D．个人的价值观和个人的特征7．以自我为中心，对管理他人感兴趣，讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员，属于以下哪种类型【A 】 A．善于指挥他人的销售人员 B．善于思考业务的销售人员C．善于处理关系的销售人员 D．“老黄牛”型的销售人员8．制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤是【 A 】A设计销售目标 B外部市场划分 C销售团队人员编制 D薪酬考核体系9．计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率是指【B 】A．市场占有率 B．销售增长率 C．市场覆盖率 D．利润增长率10．适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互动式沟通、交流的会议方式是【 D 】A．展示及演练 B．讨论C．演讲 D．网络会议、电话会议11．销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的【B 】A．向销售人员集体传授信息的方法 B．销售人员集体参与的方法C．向销售人员传授信息的方法D．销售人员个人参与的方法12．销售经理每年安排给销售人员的平均销售指标是50万元。
2011年10月销售团队管理试题
阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。
——培根2011年10月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷（课程代码10511）一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1、现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是（）A.管理人员B.优秀的销售人员C..生产工人D.研发人员2、具有时间短，见效快特点的招聘途径是（）A. 人才交流会B.职业介绍所C.内部员工推荐D.各种媒体广告3、主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程表格是( )A. 周期工作计划表B.周工作计划表C.季度工作计划表D.月工作计划表4、在市场信息类表格中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是（）A.竞争对手信息表B.客户档案表C.客户漏斗表D.竞争对手资料表5、容易给对方造成很大伤害的沟通方式是（）A.“对人”B.“对事”C.“对物”D.“对机构”6、来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突原因的个人因素中的（）A.存在偏见B.存在误解C.存在世界观差异D.个人的价值观和个人的特征7、以自我为中心，对管理他人感兴趣，讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员，属于以下哪种类型（）A.善于指挥他人的销售人员B.善于思考业务的销售人员C.善于处理关系的销售人员D.“老黄牛”型的销售人员8、制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤是（）A.设计销售目标B.外部市场划分C.销售团队人员编制D.薪酬考核体系9、计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率是指（）A.市场占有率B.销售增长率C.市场覆盖率D.利润增长率10、适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互动式沟通、交流的会议方式是（）A.展示及演练B.讨论C.演讲D.网络会议、电话会议11、销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的（）A.向销售人员集体传授信息的方法B.销售人员集体参与的方法C.向销售人员传授信息的方法D.销售人员个人参与的方法12、销售经理每年安排给销售人员的平均销售指标是50万元。
全国2013年10月自学考试《企业管理咨询》试题和答案
全国2013年10月自学考试《企业管理咨询》试题和答案全国2013年10月高等教育自学考试全国统一命题考试注意事项：企业管理咨询试题和答案（课程代码：考试时间：150分钟）答案必须卸载答题卡规定的区域内，未按要求作答的答案无效。
一、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）1.简述管理咨询的特性。
1-40～41答：管理咨询的特性有中立性、局外性、综合评价性、建议性和指导性。
（1）中立性管理咨询的第一个特性就是中立性，该特性在外部人员咨询上表现得尤为突出。
利用企业外部的咨询机构或咨询师对企业存在的问题进行实地调查分析，这样受诊企业易于得到更加客观公正的建议；一些企业内部解决不了的问题，通常站在中立和局外的立场上的咨询人员就易于解决。
（2）局外性企业聘请的外部咨询机构或咨询师通常与企业没有利害关系，他们能站在局外人的立场上对企业运营过程中存在的问题作客观分析，进而提出问题的解决方案。
局外性也保证了管理咨询结果的科学性和准确性。
（3）综合评价性管理咨询是一个系统工程。
它既要对企业外部经营环境进行分析，又要对企业内部经营条件作系统、全面的了解，在此基础之上进行综合评价，找出存在的问题，提供并帮助实施解决方案。
因此，管理咨询的结果都是综合评价的结果。
（4）建议性咨询机构或咨询师会根据对受诊企业进行实地调查获得的一手资料对企业的经营状况进行分析，进而提出改善其经营管理的方案。
咨询师只是充当一个参谋的角色，为企业提出建议性的而非强制实施的改进方案，如果企业觉得此方案的实施效果不会很大，企业完全可以否决该方案，实施与否的决定权在企业手中。
（5）指导性管理咨询并不仅仅停留在为受诊企业提供建议的层面上，更重要的是，咨询机构或咨询师会对受诊企业的相关人员进行培训，帮助指导实施改进方案，教会他们如何改善企业的经营管理。
2.企业管理可以分为哪几个层次？2-69答：将企业管理划分为三个层次：基础管理层次、分析管理层次和共同管理层次。
2013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷 代码：10511
2013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷(代码:10511 19日下午考)一．单项选择题(本大题共15小题，每小题2分，共30分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卷”上的相应字母涂黑.错涂、多涂或未涂均无分。
1.一个成功销售团队必须具备的要素中最核心的力量是（）A一个特定的销售目标 B.销售成员C.领导者的权限大小D.销售团队的定位2.适用于热点职业的大部分中高级人才招聘的主要途径是（）A.人才交流会B.职业介绍所C.各种媒体广告.D.猎头公司3.能体会他人并与他人具有相同感受的能力是（）A.同情心B.体谅C.同感心D.耐心4.假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定的培训方法是（）A.角色扮演法B.案例研讨法C.销售模仿法D.示范法5.对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬形式是（）A.固定工资制B.奖金制C.佣金制D.股票期权6.销售团队的指挥棒是（）A.薪酬考核B.销售目标设计C.市场划分D.销售流程确定7.销售预测方法中的德尔菲法又称（）A.专家意见法B.情景法C.预测法D.调查法8.在会议中，会议主持人发问的主要目的是（）A.控制场面B.为难他人C.表达意愿D.利于沟通9.从销售人员的日常工作分析的角度出发，监控销售活动的管理表格包括工作过程类表格和（）A.学习类表格B.实践类表格C.工资类表格D.市场信息类表格10.通过与对方一起寻求解决问题，进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突的处理方法是（）A.迁就法B.回避法C.合作法D.妥协法11.无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于（）A.正面反馈B.负面反馈C.修正反馈D.没有反馈12.天生的执行者，乐于从事简单重复性的工作，守纪律，清楚自己职责的销售人员属于（）A.善于指挥他人的销售人员B.善于思考业务的销售人员C.善于处理关系的销售人员D.“老黄牛”型销售人员13.销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合的原则是（）A.公正原则B.制度化原则C.可靠性原则D.实用性原则14.通过团队内部某一流程的输人端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式管理评估方法是（）A.积分法B.对照表法C.考评尺度法D.关键绩效法15.团队成员为了团队的利益和目标而相互配合、竭尽全力的意愿和作风，称为（）A.团队精神B.团队凝聚力C.团队士气D.团队目标二．多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卷”上的相应字母涂黑。
销售团队真题及答案
2021年10月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷(课程代码10511)一、单项选择题(本大题共15小题。
每题1分，共15分) 在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的．请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多项选择或未选均无分。
1．团队内个人主义开场盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开场不听从指挥，各行其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值与条件争论不休，领导也受到议论与挑战，个人之间的憎恶暴露，风险问题被公开提出。
表现出以上特点是销售团队的【】A．观望时期B．飞速开展时期C．经受考验时期D．高效时期2．销售团队在不同阶段的开展与团队领导者权力的大小密切相关。
一般来说，领导者的权力相比照拟大的阶段是【】A．在销售团队开展的初级阶段B．在销售团队开展的成长阶段C．在销售团队开展的成熟阶段D．在销售团队开展的衰退阶段3．成功的销售人员在个人品质的共性方面，也就是具有从他人角度来理解、判断市场的能力，即是【】A．决策力B．移情C．感召力D.向心力4对销售人员来说，当着客户的面进展销售培训的培训方式是【】A．模拟培训B．集中培训C．分开培训D．现场培训5．拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。
这是一个销售成功的方程式，叫做【】A．平均数法那么B．销售订单法那么C．拜访介绍法那么D．销售态度法那么6．当市场比拟广阔，而企业要求销售团队要快速实现短期利润的时候，适合运用【】A．阵地战策略B．攻坚战策略C．游击战策略D．闪电战策略7．损益平衡状态是指【】A．销售收入>销售本钱B．销售收入<销售本钱C．销售收入=销售本钱D．销售收入≥销售本钱8．销售经理的首要职能是【】A．销售方案的制定与管理 B.销售会议召开C．调查与分析 D.销售方案的监视9．首先提出假设干希望实现的目标、方向，而后再探究其实现做法的开会方法是【】A．分类列举法B．缺点列举法C．集思广益法D．希望列举法10．管理表格是对销售队伍的【】A．日常管理B．生活管理C．财务管理D．学习管理11．当发生团队冲突时，由于希望抑制冲突而采取的既不合作，也不维护自身利益，使其不了了之的做法，称为【】A．迁就法B．回避法C．合作法D．妥协法12．积极聆听要以询问开放式的问题为主，不属于询问开放式的问题是【】A．你喜欢咱们公司的产品吗B．你为什么会选择你的公司C．你不喜欢咱们公司产品的哪些方面D．您希望您的复印机具备哪些功能13．通过一定的手段使销售团队成员的要求与愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人的潜能发挥出来奉献给团队，从而保证团队实现既定的销售目标。
自学考试 浙江省 高等教育自学考试销售团队管理试题
绝密 考试结束前浙江省2015年10月高等教育自学考试销售团队管理试题课程代码:10511请考生按规定用笔将所有试题的答案涂㊁写在答题纸上㊂选择题部分注意事项:1.答题前,考生务必将自己的考试课程名称㊁姓名㊁准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上㊂每小题选出答案后,用铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑㊂如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号㊂不能答在试题卷上㊂一㊁单项选择题(本大题共6小题,每小题2分,共12分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其选出并将 答题纸 的相应代码涂黑㊂错涂㊁多涂或未涂均无分㊂1.区域市场目标管理的 五定一挂 中的一挂是指A.与区域挂钩B.与费用挂钩C.与利润挂钩D.与目标任务挂钩2.用来检测应聘者从事销售工作热情程度的测试是A.智力测试B.态度测试C.诚实测试D.个性测试3.培训和晋升被认定为发给员工的另一份薪酬是A.个性化薪酬B.全面特别C.知识薪酬D.宽带薪酬4.下列哪种费用控制方法让业务主管能够精确地预测其直接推销费用A.无限制报销法B.费用由销售人员自行负担C.组合计划D.限额报销法5.下列哪种培训方法能让公司针对销售人员的业务情况,为销售人员制定个性化的培训方案㊂A.网络培训B.商业培训C.拓展培训D.角色扮演6.为了避免下列哪种效应引起的评估误差,评估中领导或权威人士的发言应放在最后A.晕轮效应B.暗示效应C.近因效应D.人际偏见效应二㊁多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其选出并将 答题纸 的相应代码涂黑㊂错涂㊁多涂㊁少涂或未涂均无分㊂7.绩效考核的原则有A.实事求是B.重点突出C.科学评价D.激励主导E.目标明确8.销售人员培训的原则有A.理论联系实际,学用一致B.注重导向,坚持价值性C.订立目标,全面规划D.定性培训与定量培训相结合E.全面培训与重点提高相结合现代销售管理理念有A.制度化B.简单化C.合理化D.现代化E.人性化10.评估销售计划与预算的原则有A.对上负责原则B.切实可行原则C.集思广益原则D.突出重点原则E.防患于未然原则11.销售组织设计的原则有A.统一指挥B.精简高效C.管理幅度和层次适当D.稳定而有弹性E.专业分工三㊁判断题(本大题共6小题,每小题2分,共12分)判断下列各题,在答题纸相应位置正确的涂 A ,错误的涂 B ㊂12.薪金加佣金再加奖金制度的缺点是销售人员对销售额的重视不足㊂13.实行严格的坏帐核销制度,坏帐的核销至少应经两人之手㊂14.协调渠道冲突的关键是调整好不同渠道的利益分配㊂15.高级销售管理人才选拔应遵循外部优先原则㊂16.销售预算法中的最大费用法的缺点是忽视公司的长期目标,不利于开拓新市场㊂17.销售组织设计与产品销售范围有关,产品销售范围广,销售组织相对就复杂㊂非选择题部分注意事项:用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上㊂四㊁名词解释(本大题共4小题,每小题4分,共16分)18.销售区域19.情景测试20.宽带薪酬21.限额报销法五㊁简答题(本大题共小题,每小题分,共分)22.销售经理的职能包括哪些内容?23.销售计划的重要性及销售计划的内容有哪些?24.顾客型组织模式有何优缺点?25.销售培训有何作用?26.激励的原则有哪些?六㊁论述题(本大题共2小题,每小题10分,共20分)27.试述如何召开头脑风暴会议㊂28.为什么说销售人员具有良好的职业道德是事业成功的基础㊂。
自学考试 浙江省 高等教育自学考试销售团队管理试题
绝密 考试结束前浙江省2015年10月高等教育自学考试销售团队管理试题课程代码:10511请考生按规定用笔将所有试题的答案涂㊁写在答题纸上㊂选择题部分注意事项:1.答题前,考生务必将自己的考试课程名称㊁姓名㊁准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上㊂每小题选出答案后,用铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑㊂如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号㊂不能答在试题卷上㊂一㊁单项选择题(本大题共6小题,每小题2分,共12分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其选出并将 答题纸 的相应代码涂黑㊂错涂㊁多涂或未涂均无分㊂1.区域市场目标管理的 五定一挂 中的一挂是指A.与区域挂钩B.与费用挂钩C.与利润挂钩D.与目标任务挂钩2.用来检测应聘者从事销售工作热情程度的测试是A.智力测试B.态度测试C.诚实测试D.个性测试3.培训和晋升被认定为发给员工的另一份薪酬是A.个性化薪酬B.全面特别C.知识薪酬D.宽带薪酬4.下列哪种费用控制方法让业务主管能够精确地预测其直接推销费用A.无限制报销法B.费用由销售人员自行负担C.组合计划D.限额报销法5.下列哪种培训方法能让公司针对销售人员的业务情况,为销售人员制定个性化的培训方案㊂A.网络培训B.商业培训C.拓展培训D.角色扮演6.为了避免下列哪种效应引起的评估误差,评估中领导或权威人士的发言应放在最后A.晕轮效应B.暗示效应C.近因效应D.人际偏见效应二㊁多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其选出并将 答题纸 的相应代码涂黑㊂错涂㊁多涂㊁少涂或未涂均无分㊂7.绩效考核的原则有A.实事求是B.重点突出C.科学评价D.激励主导E.目标明确8.销售人员培训的原则有A.理论联系实际,学用一致B.注重导向,坚持价值性C.订立目标,全面规划D.定性培训与定量培训相结合E.全面培训与重点提高相结合现代销售管理理念有A.制度化B.简单化C.合理化D.现代化E.人性化10.评估销售计划与预算的原则有A.对上负责原则B.切实可行原则C.集思广益原则D.突出重点原则E.防患于未然原则11.销售组织设计的原则有A.统一指挥B.精简高效C.管理幅度和层次适当D.稳定而有弹性E.专业分工三㊁判断题(本大题共6小题,每小题2分,共12分)判断下列各题,在答题纸相应位置正确的涂 A ,错误的涂 B ㊂12.薪金加佣金再加奖金制度的缺点是销售人员对销售额的重视不足㊂13.实行严格的坏帐核销制度,坏帐的核销至少应经两人之手㊂14.协调渠道冲突的关键是调整好不同渠道的利益分配㊂15.高级销售管理人才选拔应遵循外部优先原则㊂16.销售预算法中的最大费用法的缺点是忽视公司的长期目标,不利于开拓新市场㊂17.销售组织设计与产品销售范围有关,产品销售范围广,销售组织相对就复杂㊂非选择题部分注意事项:用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上㊂四㊁名词解释(本大题共4小题,每小题4分,共16分)18.销售区域19.情景测试20.宽带薪酬21.限额报销法五㊁简答题(本大题共小题,每小题分,共分)22.销售经理的职能包括哪些内容?23.销售计划的重要性及销售计划的内容有哪些?24.顾客型组织模式有何优缺点?25.销售培训有何作用?26.激励的原则有哪些?六㊁论述题(本大题共2小题,每小题10分,共20分)27.试述如何召开头脑风暴会议㊂28.为什么说销售人员具有良好的职业道德是事业成功的基础㊂。
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2013年10月全国高等教育自学考试
销售团队管理试卷
(代码:10511 19日下午考)
一．单项选择题(本大题共15小题，每小题2分，共30分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卷”
上的相应字母涂黑.错涂、多涂或未涂均无分。
1.一个成功销售团队必须具备的要素中最核心的力量是（）
A一个特定的销售目标 B.销售成员
C.领导者的权限大小
D.销售团队的定位
2.适用于热点职业的大部分中高级人才招聘的主要途径是（）
A.人才交流会
B.职业介绍所
C.各种媒体广告.
D.猎头公司
3.能体会他人并与他人具有相同感受的能力是（）
A.同情心
B.体谅
C.同感心
D.耐心
4.假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定的培训方法是（）
A.角色扮演法
B.案例研讨法
C.销售模仿法
D.示范法
5.对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬形式是（）
A.固定工资制
B.奖金制
C.佣金制
D.股票期权
6.销售团队的指挥棒是（）
A.薪酬考核
B.销售目标设计
C.市场划分
D.销售流程确定
7.销售预测方法中的德尔菲法又称（）
A.专家意见法
B.情景法
C.预测法
D.调查法
8.在会议中，会议主持人发问的主要目的是（）
A.控制场面
B.为难他人
C.表达意愿
D.利于沟通
9.从销售人员的日常工作分析的角度出发，监控销售活动的管理表格包括工作过程类表格和（）
A.学习类表格
B.实践类表格
C.工资类表格
D.市场信息类表格
10.通过与对方一起寻求解决问题，进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突的处理方法是（）
A.迁就法
B.回避法
C.合作法
D.妥协法
11.无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于（）
A.正面反馈
B.负面反馈
C.修正反馈
D.没有反馈
12.天生的执行者，乐于从事简单重复性的工作，守纪律，清楚自己职责的销售人员属于
（）
A.善于指挥他人的销售人员
B.善于思考业务的销售人员
C.善于处理关系的销售人员
D.“老黄牛”型销售人员
13.销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合的原则是（）
A.公正原则
B.制度化原则
C.可靠性原则
D.实用性原则
14.通过团队内部某一流程的输人端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式管理评估方法是（）
A.积分法
B.对照表法
C.考评尺度法
D.关键绩效法
15.团队成员为了团队的利益和目标而相互配合、竭尽全力的意愿和作风，称为（）
A.团队精神
B.团队凝聚力
C.团队士气
D.团队目标
二．多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卷”上的相应字母涂黑。
错涂、多涂、少涂或未涂均无分。
16.销售培训的方式主要有（）
A.集中培训
B.会议培训
C.分开培训
D.单独培训
E.现场培训
17.销售目标的稽核对象包括（）
A.产品的稽核
B.部门的稽核
C.销售人员的稽核
D.销售目标的稽核
E.经销店的稽核
18.有效的销售会议具有以下作用译兰鲤星到（）
A.辅导作用
B.提升归属感
C.增强参与者的士气
D.建立团队精神
E.提供舒缓压力的机会
19.销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作包括（）
A.关注销售人员的思想倾向
B.设定陈述目标
C.注意开场白的效果
D.指出要点
E.简要回顾与结尾
20.处于成功阶段的团队具备创造力，勇于冒险，并且能够虚心学习他人的长处。
此时，销售经理可以采用以下激励方法（）
A.增强使命感
B.尝试放松控制
C.鼓励团队成员轮换角色
D.监控工作进展，定期召开会议
E.培养成员领导能力
三、名词解释题
21.从众行为
22.自驱力
23.特别奖励制度
24.高级经理意见法
25.客户档案表
四、简答题(本大题共6小题，每小题5分，共30分)
26.销售经理应做好哪些方面的薪酬评价工作?
27.简述销售经理对待管理表格推行过程中抵触现象的督导方法。
28.销售经理在设置销售配额时，估计不同地区的销售潜力需要考虑哪些方面?
29.销售经理在设置销售配额时，估计不同地区的销售潜力需要考虑哪些方面?
30.简述销售业绩评估资料来源。
31.简述冲突的处理技术。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
32.试述销售团队所发挥的积极作用。
33.试述凝聚力强的团队特征。
六、案例分析题
34.某公司召开了一次全体销售人员会议，进行新产品的计划发布。
会议选在了离市里较远的一处度假山庄很少有销售人员知道，会议安排在礼拜五开始至下一个周末。
公司的高层希望通过这次会议能够给销售人员增强士气，加强彼此沟通，了解具体的一些问题。
根据日程安排，会议定在了度假山庄的会议室，由梢售副经理主持，通过幻灯片展示和演练，让销售人员了解新产品。
会议还通过脑力激荡，K.J法进行了扩展，使梢售人员达成了对断产品的共识。
但由于会议有3天时间，在刹余的几天时间里参会人员自由活动。
由于设备问题，此次会议没有被完整记录下来。
问:(1)试分析此次会议在时间、地点、准备方面存在的主要问题?
(2)如果你是销售副经理，在会议结束后你会怎么办?。