2013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷 代码：10511

2013年10月全国高等教育自学考试

销售团队管理试卷

(代码:10511 19日下午考)

一．单项选择题(本大题共15小题，每小题2分，共30分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卷”

上的相应字母涂黑.错涂、多涂或未涂均无分。

1.一个成功销售团队必须具备的要素中最核心的力量是（）

A一个特定的销售目标 B.销售成员

C.领导者的权限大小

D.销售团队的定位

2.适用于热点职业的大部分中高级人才招聘的主要途径是（）

A.人才交流会

B.职业介绍所

C.各种媒体广告.

D.猎头公司

3.能体会他人并与他人具有相同感受的能力是（）

A.同情心

B.体谅

C.同感心

D.耐心

4.假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定的培训方法是（）

A.角色扮演法

B.案例研讨法

C.销售模仿法

D.示范法

5.对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬形式是（）

A.固定工资制

B.奖金制

C.佣金制

D.股票期权

6.销售团队的指挥棒是（）

A.薪酬考核

B.销售目标设计

C.市场划分

D.销售流程确定

7.销售预测方法中的德尔菲法又称（）

A.专家意见法

B.情景法

C.预测法

D.调查法

8.在会议中，会议主持人发问的主要目的是（）

A.控制场面

B.为难他人

C.表达意愿

D.利于沟通

9.从销售人员的日常工作分析的角度出发，监控销售活动的管理表格包括工作过程类表格和（）

A.学习类表格

B.实践类表格

C.工资类表格

D.市场信息类表格

10.通过与对方一起寻求解决问题，进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突的处理方法是（）

A.迁就法

B.回避法

C.合作法

D.妥协法

11.无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于（）

A.正面反馈

B.负面反馈

C.修正反馈

D.没有反馈

12.天生的执行者，乐于从事简单重复性的工作，守纪律，清楚自己职责的销售人员属于

（）

A.善于指挥他人的销售人员

B.善于思考业务的销售人员

C.善于处理关系的销售人员

D.“老黄牛”型销售人员

13.销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合的原则是（）

A.公正原则

B.制度化原则

C.可靠性原则

D.实用性原则

14.通过团队内部某一流程的输人端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式管理评估方法是（）

A.积分法

B.对照表法

C.考评尺度法

D.关键绩效法

15.团队成员为了团队的利益和目标而相互配合、竭尽全力的意愿和作风，称为（）

A.团队精神

B.团队凝聚力

C.团队士气

D.团队目标

二．多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卷”上的相应字母涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。

16.销售培训的方式主要有（）

A.集中培训

B.会议培训

C.分开培训

D.单独培训

E.现场培训

17.销售目标的稽核对象包括（）

A.产品的稽核

B.部门的稽核

C.销售人员的稽核

D.销售目标的稽核

E.经销店的稽核

18.有效的销售会议具有以下作用译兰鲤星到（）

A.辅导作用

B.提升归属感

C.增强参与者的士气

D.建立团队精神

E.提供舒缓压力的机会

19.销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作包括（）

A.关注销售人员的思想倾向

B.设定陈述目标

C.注意开场白的效果

D.指出要点

E.简要回顾与结尾

20.处于成功阶段的团队具备创造力，勇于冒险，并且能够虚心学习他人的长处。此时，销售经理可以采用以下激励方法（）

A.增强使命感

B.尝试放松控制

C.鼓励团队成员轮换角色

D.监控工作进展，定期召开会议

E.培养成员领导能力

三、名词解释题

21.从众行为

22.自驱力

23.特别奖励制度

24.高级经理意见法

25.客户档案表

四、简答题(本大题共6小题，每小题5分，共30分)

26.销售经理应做好哪些方面的薪酬评价工作?

27.简述销售经理对待管理表格推行过程中抵触现象的督导方法。

28.销售经理在设置销售配额时，估计不同地区的销售潜力需要考虑哪些方面?

29.销售经理在设置销售配额时，估计不同地区的销售潜力需要考虑哪些方面?

30.简述销售业绩评估资料来源。

31.简述冲突的处理技术。

五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

32.试述销售团队所发挥的积极作用。

33.试述凝聚力强的团队特征。

六、案例分析题

34.某公司召开了一次全体销售人员会议，进行新产品的计划发布。会议选在了离市里较远的一处度假山庄很少有销售人员知道，会议安排在礼拜五开始至下一个周末。公司的高层希望通过这次会议能够给销售人员增强士气，加强彼此沟通，了解具体的一些问题。

根据日程安排，会议定在了度假山庄的会议室，由梢售副经理主持，通过幻灯片展示和演练，让销售人员了解新产品。会议还通过脑力激荡，K.J法进行了扩展，使梢售人员达成了对断产品的共识。但由于会议有3天时间，在刹余的几天时间里参会人员自由活动。由于设备问题，此次会议没有被完整记录下来。

问:(1)试分析此次会议在时间、地点、准备方面存在的主要问题?

(2)如果你是销售副经理，在会议结束后你会怎么办?