影响商务谈判的因素
商务谈判的影响因素
通过建立合作和共赢的氛围，实现双方的利益最大化。
影响谈判结果的因素
文化差异
沟通能力
文化差异可能导致误解和冲突， 在谈判中要善于处理和化解。
良好的沟通能力是有效谈判的 关键，要善于倾听和表达。
妥协与让步
在谈判过程中，双方可能需要 做出妥协和让步，以求达成双 赢的结果。
总结与建议
1 谈判回顾
2 不断学习
谈判结束后进行回顾，总结经验教训，并 提出改进的建议。
商务谈判是一个不断学习和成长的过程， 要不断提升自己的谈判技巧和知识。
商பைடு நூலகம்谈判的影响因素
商务谈判是公关与销售中不可或缺的一环，它的结果可能会对企业的业务发 展产生深远的影响。本文将深入探讨商务谈判的重要因素。
谈判的目标
1 定量目标
商务谈判的目标应明确，并以可量化的方式定义成功标准。
2 关系目标
除了商业目标，谈判还应关注建立良好的工作关系，促进长期合作。
3 目标的灵活性
2 地点选择
选择谈判的地点可以为参与者创造舒适和积极的氛围。
谈判的信息与准备工作
1
信息收集
准备工作包括收集背景资料、市场情
分析与策略
2
报和对方的利益点。
准确分析和评估信息，制定有效的谈
判策略和计划。
3
沟通与演练
与团队成员进行沟通和演练，以提高 谈判的协调性和效果。
谈判策略与技巧
竞争策略
利用竞争策略，提高自己的议价能力并增加谈判结果的满意度。
在谈判过程中，目标可能需要根据对方的需求和市场变化做出调整。
谈判参与者的背景与动机
背景差异
谈判参与者的文化、背景和价值观的差异可能会 影响谈判的进程和结果。
商务谈判环境分析
商务谈判环境分析商务谈判是指为了达到各方的利益，通过讨论与协商达成共识的过程。
在商务谈判中，环境因素扮演着至关重要的角色，它们可以影响谈判的过程和结果。
因此，对商务谈判环境的分析对于实现成功的谈判至关重要。
一、政治环境政治环境包括国内和国际政策、法律法规以及政府政策的影响。
政府的政策和立场会影响到商务谈判的结果。
政府的政策可能会对谈判方的立场产生积极或消极的影响，包括增加或减少税收、监管措施等。
因此，在商务谈判中必须了解政府的政策和立场，以便做出相应的调整和应对。
二、经济环境经济环境包括市场需求、经济增长、物价水平等因素。
经济环境的好坏对商务谈判有直接影响，例如，经济衰退期间，企业可能会对谈判的结果做出更多的让步以保持市场份额；而在经济繁荣期，企业可能会更加谨慎，以获取更多的利益。
此外，物价水平也会对谈判进行前后考虑，以确保价格的合理性。
三、文化环境文化环境是一个国家或地区特有的思想观念、价值观念、习俗和风俗等方面的集合。
由于谈判是在不同的文化环境中进行的，参与者必须了解和尊重对方的文化差异。
例如，在一些文化中，个人利益比团队利益更重要，因此个人主义的价值观可能会对谈判策略和结果产生影响。
因此，在商务谈判中要注意文化差异，并根据需要进行适当的调整和妥协。
四、社会环境社会环境是指一个社会的价值观、人际关系和社会规范等方面。
社会环境对商务谈判的结果也有一定的影响。
例如，在一个注重人际关系的社会中，个人关系和信任可能对谈判结果产生积极的影响。
此外，社会规范也可能对谈判策略和结果产生影响，例如，一些社会对价格谈判有特定的规范和习惯。
五、技术环境技术环境包括各种现代科技手段和工具的应用，如电子邮件、视频会议等。
技术的发展使得商务谈判的过程更加高效和便捷。
各方可以随时随地进行交流和协商，而不受时间和空间的限制。
同时，技术的应用也增加了安全和保密性的需求，因此在商务谈判中需要注意保护信息安全。
六、竞争环境商务谈判往往在竞争环境中进行，不同的竞争对手可能会对谈判产生影响。
影响中国商业谈判的因素分析
影响中国商业谈判的因素分析中国商业谈判是指一系列的交流讨论和互动，旨在寻求商业伙伴，达成交易并协商市场利益。
在过去的几十年中，中国已经成为全球最大的市场之一。
随着中国经济的不断增长和发展，商业谈判也变得越来越重要。
然而，商业谈判并非是简单的交换利益。
成功的商业谈判需要良好的沟通技巧、战略计划和深入的了解并考虑许多影响因素，此文将从以下几个方面展开:一、文化因素文化差异是影响中国商业谈判的最大因素之一。
在中西方文化差异的影响下，商务谈判参与者很有可能会形成不同的谈判风格及效果。
例如，中国人对于强硬的要求和直接的表达感到不舒服，他们更喜欢以委婉或暗示的方式表达心意。
此外，在商业谈判中，礼仪也是非常重要的因素，因为中国人非常注重礼节、尊重和面子。
因此，在进行商业谈判之前，必须考虑到文化差异会对谈判产生的影响，尽量保持敏感，并尊重对方的文化背景。
二、谈判策略在商业谈判中，谈判策略是非常关键的一个因素。
在制定谈判策略时，需要考虑到不同谈判阶段的议程和目标，并相应地制定谈判策略。
例如，在第一阶段的商业谈判中，通常会涉及到市场调研、加深相互了解等内容。
在此阶段，谈判代表的主要目标是建立双方的信任，尽可能详细地了解对方的需求和利益，并为下一步的谈判做好准备。
此外，不同的谈判策略也需要在不同情况下使用。
如何对待恶意议价、提高议价筹码、合理让利等都是需要制定具体策略的。
三、法律环境法律环境是中国商业谈判中不可忽略的一个重要因素。
在中国，法律框架和规定可能会因地理位置和行业不同而不同，这意味着涉及到不同的法律，商业谈判者需要在核实清楚的前提下合法合规开展商业谈判。
此外，了解相关法律法规和要点，保障知识产权等问题也是在商业谈判中需要考虑到的因素。
四、市场环境商业谈判是在特定的市场环境下进行的。
了解这个环境非常重要，因为它将会影响到商业谈判的结果。
例如，不同的市场环境可能会有不同的需求、价格和竞争状况。
了解市场环境的优劣和趋势，以及分析竞争对手的有关信息，将有助于谈判者确定最佳行为策略，让商业谈判变得更加高效、有意义和成功。
影响国际商务谈判的主要因素
政治干预与压力对国际 商务谈判的影响表现在 以下几个方面
贸易保护主义：政府可 能采取贸易保护主义措 施，限制外国企业在本 国市场的准入和经营， 给国际商务谈判带来挑 战。
经济制裁：针对特定国 家或企业的经济制裁可 能影响企业在国际商务 谈判中的地位和利益。
国有化风险：一些国家 可能采取国有化措施， 将外国投资收归国有， 给企业造成巨大损失。
保护贸易政策
设置较高的关税和非关税壁垒，限制 进口，保护本国产业，可能导致国际 商务谈判中的矛盾和冲突。
03
政治与法律因素
政治稳定性
01
政治稳定性
政治稳定性对国际商务谈判的 影响至关重要。在政治稳定的 环境下，企业可以更加专注于 商业利益，谈判过程也相对顺 畅。然而，政治不稳定可能导 致谈判进程受阻，甚至导致合 作无法实现。
物流因素
国际商务谈判中，物流成本、运输时间、运输方式等物流因素对交易的达成和利润空间 有显著影响。
05
人际关系因素
个人关系与信任
个人关系
谈判双方人员之间是否存在良好的个人 关系，如友谊、尊重或信任，会影响谈 判的氛围和进展。
VS
信任建立
在谈判过程中建立信任关系至关重要，这 需要双方展现出诚实、透明和可靠的谈判 态度。
文化适应
在谈判过程中，灵活适应对方的文化习惯和礼仪，能够展现出诚意和 尊重，有利于建立互信关系。
语言与沟通
语言障碍
由于语言不同，谈判各方可能存在沟 通障碍，这需要各方具备语言翻译或 解释能力，以确保信息的准确传递。
语言风格
语言策略
在国际商务谈判中，合理运用语言策 略，如礼貌、委婉、模糊等，能够达 到不同的沟通效果，有助于谈判目标 的实现。
第八章商务谈判中的环境和心理因素
上一页 下一页 返回
8.1商务谈判中的环境因素
对上述客观环境因素进行调查了解的目的，在于根据这些环 境因素的发展情况，来制定和调整自己的谈判方案和谈判策 略。在了解和考虑这些环境因素时，要注意下面几个问题。
1 因为任何不真实的资料都会误导我们的行为，如果提供的有
上一页 下一页 返回
8.1商务谈判中的环境因素
中善于施展策略，同时也十分赞赏那些讨价还价和善于施展 策略的谈判对手。 如果在谈判前对谈判对手的文化背景、宗教信仰等方面有所 了解，就有助于针对不同的对手施展不同的策略。 上述四个方面的客观环境因素，是在进行各种商务谈判时都 应该加以考虑的。但必须注意，在实际工作中，要根据谈判 的具体内容和要求，对其他的环境因素如商业习惯、基础设 施、气候条件等也进行有针对性的调查，才能更好地实现谈 判目的。
上一页 下一页 返回
8.1商务谈判中的环境因素
(3)双方政府的关系 主要是指双方的政治关系。 是否加入了国际的合作组织（如WTO、欧盟），是否相互给
予最惠国待遇，是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取 经济制裁措施等。 了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正 确地核算成本，制定相应的谈判策略。 2 经济环境有大小之分：所谓大环境，指的是与谈判内容有关的 经济形势的变化情况，如经济周期、国际收支、外贸政策、金 融管理等；所谓小环境就是供求关系的状况。经济环境的变化 对商务谈判的影响也是明显的，在谈判前应对上述内容及其变 化情况作认真的了解，并分析它对谈判带来的影响。
下一页 返回
8.1商务谈判中的环境因素
1 所谓政治环境主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外
交关系。政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生重 要影响。在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的 分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府 之间的双边关系等方面的变化情况的分析。 (1)国际形势的变化 像发生战争、地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。 中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张， 甚至发生大规模战争（1974年的埃以战争，1991年的沙 漠盾牌行动，2003年的伊拉克战争），都会对世界市
商务谈判成功的关键因素
商务谈判成功的关键因素商务谈判成功的关键因素2023年，商务谈判作为经济活动中不可或缺的部分，成为了各企业竞争的必备武器。
面对愈加剧烈的市场竞争，商务谈判的意义和价值不断凸显，很多行业的公司都在不断探寻商务谈判的成功之道。
在这篇文章中，我将从几个角度来探讨商务谈判成功的关键因素。
一、具备压倒性的谈判优势要想在商务谈判中获得胜利，拥有压倒性的谈判优势是必不可少的。
这种优势包括政府关系、品牌影响力、市场份额、技术气息等。
只有拥有足够的谈判优势，才能占据主动地位，独揽主导权。
通过对市场和竞争的深入调查，了解对方的实力和优势，以及自身的管理能力和技术优势，有针对性地提出有利于企业自身的要求，从而谈判成功。
二、高效的谈判技巧高效的谈判技巧是商务谈判成功的另一个关键因素。
在谈判过程中，双方的合作意愿、合作价值、合作途径等方面会影响谈判的结果。
因此，谈判过程中需要采取合适的谈判技巧，包括主动出击、缺席谈判、夹缝谈判等。
通过对谈判双方的认识和情况的了解，根据需要采取相应的谈判技巧，并能灵活运用，取得最终的谈判结果。
三、建立良好的人际关系在商务谈判过程中，建立良好的人际关系是非常重要的。
每个人都是以人为本，尤其是在长期的交往中，人际关系的良好与否，不仅会影响谈判的进程，也会对后续的商业关系产生深远的影响。
因此，建立良好的人际关系是谈判过程中的重要环节。
通过寻找共同点、尊重对方和意愿等方面来构建起良好的人际关系，使自己在谈判中能够得到更多的支持。
四、提高自身的素质商务谈判成功的关键还包括提高自身的素质。
在谈判前期，我们需要对谈判对象和国外市场的相关法律法规有足够的了解，了解对方的思维方式，以及在谈判中可能出现的各种情况。
同时，我们还需要了解身边的人才资源，以便在谈判中能够充分利用。
在谈判过程中，我们需要注意身体语言和口头表达，以便更好地表达自己的立场和态度。
五、确立清晰目标在商务谈判过程中，确立清晰目标是非常重要的。
影响商务谈判的因素分析
（一）概念 这是认知者由于对认识对象有某一点好或坏 的印象后，泛化到其它方面，认为也是“好”或 “坏”，从而掩盖其本质特征。 （二）晕轮效应的具体表现 “一好百好”；“一无是处”、“一俊遮百 丑”；“爱屋及乌”；“怨其和尚，恨其袈裟”。 晕轮效应是一种常见的心理效应，一旦形成之 后，也往往不能够轻易更改。
如果你与谈判对手以往关系处得不好，可以采用哪 些方法与对方改善关系？
四、谈判技术导向型
这种人又称为谈判谋略型。持这种观点的谈判人 员的特点是：既关心谈判的目的，也关心与谈判对手 建立良好的人际关系。 这种谈判人员一般都有一套行之有效的谈判方法 和谋略，能够有效地促使对方做出决策。他们在把握 对方心理上，促使迅速成交上比较擅长。 但是，这种谈判人员的成交技巧，带有一定的诱 导性。在成交之后对方往往会感到有一种上当受骗的 感觉。 许多业绩做得不错的推销员，大多属于这种类型。
从寻找整合角度看： （1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项 （证书）时，自然而然就会拥有实力了。因为这是一 种社会认可。“你的能力要得到别人认可”，“你的
能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你之外的 东西显现出来”。
（2）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文 章）；同时也要有比较好的语言表达。 （3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方 法，对于自己目前情况进行分析。
五、谈判专家型 这种谈判人员又被称为“皆大欢喜型”， 其特点：他们对于与谈判对手建立良好的人际 关系和最后的谈判业绩都非常关心。在谈判中 积极、主动、热情，但不失原则；从来不把自 己的主观愿望强加给对方，同时真正能够站在 对方的立场上，尊重对方意见，设身处地地替 对方考虑，甚至帮助对方解决问题；尤其可贵 的是能够找到同时满足双方要求的解决问题的 有效方法和途径。 这类谈判人员属于真正的谈判专家。
第二章---影响国际商务谈判的因素
第二章影响国际商务谈判的因素第一节影响国际商务谈判的环境因素影响国际商务谈判的因素从大的方面来说主要包括环境因素、法律因素和心理因素。
由于课时比较短，时间紧，有关环境因素的内容大家利用课余时间自学，但要说明的是，自学并不是说环境因素在国际商务谈判中不重要，应该是非常重要，特别是在中东、非洲等政局动荡的地区，政治因素尤其重要。
教材有例举了日本和伊朗石化合作协议因伊朗政局不稳定无法履行的案例。
其实我国和伊拉克石油合作也遭遇了类似的情况。
案例：伊拉克阿赫代布油田发现于1979年，石油储量约为10亿桶。
早在1997年6月，中石油与伊拉克政府就签署了开采该油田的协议。
但由于当时伊拉克被联合国决议制裁，处于石油禁运之中，双方约定待联合国撤销对伊拉克的制裁之后即行开发。
未等到阿赫代布油田开发，第二次伊拉克战争爆发，之后萨达姆政府倒台。
至此，关于阿赫代布油阳的合同是否继续履行，有关各方一直密切关注。
10年以后的2007年6月份伊拉克总统在访华期间，伊拉克石油部长声明待新石油法通过后恢复执行该协议，伊拉克现行的石油法不允许外国公司大规模参与本土石油开发，同时他还表示欢迎中国其他公司来伊拉克竞争更多的石油项目。
中国能顺利参加入伊拉克重建和石油开采．很大程度上得益于中伊关系的不断改善。
中国并非巴黎俱乐部的成员（巴黎俱乐部(Paris Club) 也称“十国集团” (Group-10)，成立于１９６１年１１月，是一个非正式的官方机构，由于其经常在巴黎克莱贝尔大街的马热斯蒂克旅馆聚会，故称巴黎俱乐部。
巴黎俱乐部始终是一个没有固定成员和组织章程的特殊集团，俱乐部的秘书处由10多个常驻代表组成，办公地点在法国财政部。
巴黎俱乐部的诞生是由于1856年阿根廷向国际社会发出了警告：它已无力偿还它所欠的债务。
其困难在于索债的银行和其它债权机构太多，无法进行双边谈判，于是，西方发达国家就产生了建立一个协调机构的想法。
由于情况紧急，人们便临时在法国召开了一次会议。
商务谈判的影响因素
二、国际商务谈判中的法律因素
通常，国际商务谈判的法律因素涉及两个方面： 一方面：影响国际商务谈判的宏观法律环境。主要
包括：国际法与国内法的环境与状况 另一方面：国际商务谈判中常见的法律问题。主要
包括：谈判主体资格问题、合同效力问题、争端解决 方式问题。
二、国际商务谈判中的法律因素
（一）国际商务谈判的宏观法律环境 1、国际商法 （1）国际商法的作用：国际商法作为调整国际商事和商事组织
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
三、国际商务谈判中的心理因素
通过对谈判双方心理的研究，一方面有利于摸清对 手的心理活动和心理特征，以便针对不同的对手选择 不同的谈判策略；另一方面有利于谈判者了解己方谈 判成员的心理活动和心理弱点，以便采取相应的措施 进行调整和控制，保证己方人员能以良好的心理状态 投入到谈判之中。
三、国际商务谈判中的心理因素
（4）谈判人员自我实现的需要:谈判者追求谈判目标的实 现,在谈判中取得成就或业绩,从而体现谈判者自身的价值 。谈判活动中的每个成员所具备的能力与应发挥的作用 是不一样的,如果每个人都可以充分发挥其作用,各司其责 ,使谈判达到理想目标,那么谈判活动就是一个圆满而令人 愉快的过程。
三、国际商务谈判中的心理因素
各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏 观的国际法律环境。 （2）国际商法的调整范围：既包括有形商品的国际货物交易， 又包括技术、资金和服务在国际流动中所产生的各种关系。 （3）国际商法的主要表现形式：条约（多边条约、双边条约）
二、国际商务谈判中的法律因素
2、国内法 除了规范国际经贸交往的国际条约外，一国国内的商务法律
三、国际商务谈判中的心理因素
（二）商务谈判中的需要类型
（1）商务谈判人员的生理需要:在谈判中,谈判人员对吃、 穿、住、行方面的需求,是从事谈判活动最基本需求。
商务谈判技巧-商务谈判的影响因素
1.什么是商务谈判心理？
商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者 各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等 客观现实的主观能动反映。
6
2.商务谈判需要与动机
●需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判 需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈 判人员，必须抓住需要——动机——行为 的这一联系去对商务谈判活动进行分析， 从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。
首因效应：由于第一印象所产生的效应， 被称为首因效应。
14
近因效应 – 指在印象形成过程中，最近得到的信息和 资料对印象形成具有重要作用。
首因效应与近因效应的不同 – 时间不同 – 人群不同
15
晕轮效应：是认知者由于对认识对象有某一 点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为 也是“好”或“坏”，从而掩盖其本质特征。
2、商务谈判人员能力
1. 逻辑判断能力 2. 评价能力 3. 直觉能力 4. 决策能力 5. 观察分析能力
晕轮效应的具体表现：心理定势……
16
■ 商务谈判情绪的调控
1）情绪调控原则 （1）保持冷静、清醒的头脑。 （2）保持正确的谈判动机。 （3）将人与事分开。
2）情绪策略：攻心术，红白脸
■ 商务谈判中心理挫折的防范与应对
心理挫折： 是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而 产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。
2
（一） 商务谈判实力和心理
● 影响谈判因素—实力
实力：就是“交易地位” 谈判者的实力：就是“谈判者是否具有交 易地位”的问题。
3
增强谈判实力方
1、培养（正视现实、超越自我提高认识，
热爱职业积累知识，循序渐进理论指导， 勤奋实践）
2、寻找 3、整合
2自考国际商务谈判第二章影响因素
B．英国
C．法国
D．德国
➢ 30．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。2－
➢ 5．在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是2－
➢ A．美国 B．英国 C．法国 D．阿拉伯
➢ 8．由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增 多。这充分说明，影 响国际商务谈判的因素是2－
➢ A．政治背景 B．政局稳定性
一、国际商务谈判中的个体心理
➢ （三） 态度 所谓态度，是指人心理上对其接触的客观事物所持有
的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。 ➢ （四）印象
所谓印象，是指人对其接触的对象所形成的感性认识。 ➢ （五）知觉
所谓知觉，是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人 或事物的整体反应。
二、国际商务谈判中的群体心理
与进取型对手谈判的禁忌：
➢ 试图去支配他，控制他，压迫他判对手的禁忌：
➢ 不主动进攻； ➢ 对他让步过多； ➢ 对他的热情态度掉以轻心。
三、谈判心理的禁忌
➢ （三） 了解不同性格的谈判对手的心理特征
1，迟疑的谈判对手 2，唠叨的谈判对手 3，沉默的谈判对手 4，顽固的谈判对手 5，情绪型的谈判对手 6，善言灵巧的谈判对手 7，深藏不露的谈判对手 8，谨慎稳重的谈判对手
法律上的效果。 3，合同是合法行为，不是违法行为。
二、国际商务谈判的常见法律问题 ➢ （二）合同的效力问题
各国对合同有效成立的要求主要有； （1）当事人之间必须达成协议，这种协议是通过 要约与承诺达成的； （2）当事人必须具有订立合同的能力； （3）合同必须有对价或合法约因； （4）合同的标的和内容必须合法； （5）合同必须符合法律规定形式要求； （6）当事人的意思表示必须真实。
国际商务谈判策略及其影响因素研究
国际商务谈判策略及其影响因素研究一、引言在全球化的时代背景下，国际贸易越来越成为国家之间合作的重要方式。
然而，由于不同国家之间的文化、经济、政治等方面的差异，谈判策略的制定和实施显得尤为重要。
本文旨在探讨国际商务谈判策略及其影响因素，提供一些可行的解决方案以帮助企业成功开展国际贸易。
二、国际商务谈判策略1. 背景分析国际商务谈判涉及到不同国家之间的各种文化、政治、经济等方面的差异。
因此，在策略的制定和落实中，要考虑到双方的利益和需求，达成互利共赢的最终目标。
2. 前期准备在开始国际商务谈判前，需要进行充分的前期准备。
包括：了解对方国家的文化背景和价值观，了解对方企业及其领导层的信息、竞争优势和劣势，了解对方企业和所在国家的法律和法规等信息。
3. 谈判策略针对国际商务谈判的特殊性质，制定强有力的谈判策略尤为重要。
具体策略包括：谈判前期的心理准备，尊重对方文化差异，遵循协商原则，保持积极态度，结合法律和合同等多项手段竭尽所能争取自身权益。
4. 谈判实施在谈判实施过程中，要综合考虑对方的各项需求，以实现一定的平衡和共赢。
同时，也要坚守自己的底线，维护企业的合法权益。
三、影响因素1. 文化背景不同国家之间的文化背景和价值观不同，这会影响到国际商务谈判的制定和实施。
在谈判中，需要特别重视对方的文化背景和价值观，尊重差异，避免由于文化误解而产生的误解。
2. 政治因素政治因素也是影响国际商务谈判的重要因素。
不同国家之间的政治制度和政策不同，这会影响到企业的合法权益。
在谈判中，需要了解对方国家的政治背景和相关政策，以避免因政治因素而出现的行动障碍。
3. 经济因素经济因素也影响国际商务谈判的过程。
不同国家之间的经济体系和市场环境不同，这会影响到企业的价值观和市场策略。
在谈判中，需要了解对方国家的经济背景和市场环境，以制定有效的谈判策略。
4. 法律因素在国际商务谈判中，法律问题尤为重要。
不同国家之间的法律制度和规定不同，这会直接影响到企业的合法权益和诉讼风险。
第二章 影响国际商务谈判的因素
己行为的法律后果是什么，以及利用法律
手段解决纠纷的成本有多高等做出判断。
二、国际商务谈判的常见法律问题
（一）谈判方的资格问题
资格问题是指法律意义上的资格问题， 即对方公司的签约能力和履约能力。 法人是指拥有独立的财产、能够以自己 的名义享受民事权利和承担民事义务，并 且按照法定程序成立的法律实体。 注重探讨：签约能力与履约能力。
二、国际商务谈判的常见法律问题
（二）合同的效力问题
合同的三特征: 1，合同是双方的民事法律行为，不是单 方的民事法律行为。 2，订立合同的目的是为了产生某种民事 法律上的效果。 3，合同是合法行为，不是违法行为。
二、国际商务谈判的常见法律问题
（二）合同的效力问题
各国对合同有效成立的要求主要有； （1）当事人之间必须达成协议，这种协议是通过 要约与承诺达成的； （2）当事人必须具有订立合同的能力； （3）合同必须有对价或合法约因； （4）合同的标的和内容必须合法；
三、谈判心理的禁忌
（三）
了解不同性格的谈判对手的心理特征
2，唠叨的谈判对手 4，顽固的谈判对手
1，迟疑的谈判对手 3，沉默的谈判对手
5，情绪型的谈判对手 6，善言灵巧的谈判对手
7，深藏不露的谈判对手 8，谨慎稳重的谈判对手
讨论与思考
1，分析国际商务谈判中的环境主要应
当考虑哪些因素？ 2，解决争端方式的不同，可以从哪些 方面影响谈判的最终结果？ 3，应当采取哪些措施来充分发挥谈判 群体的效能？
（二） 情绪
从心理学上讲，人有喜、怒、哀、乐的体验，
这种体验是人对客观事物看法的一种本能反映，
此种反映称为情绪。
一、国际商务谈判中的个体心理
国际商务谈判知识点
第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。
一、政治状况因素:1、国家对企业的管理程度；2、经济的运行机制；3、政治背景；4、政局稳定性；5、政府间的关系；二、宗教信仰因素:1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2）法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间；三、法律制度因素:1、该国法律基本概况；2、法律执行情况；3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素:1、企业的决策程序；2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序；5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象；7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题。
五、社会习俗因素:1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情，是不能随便赠送的；4、在西方国家，送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。
六、财政金融状况因素:1、外债状况；2、外汇储备情况；3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况；七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。
国际商法的主要表现形式是条约（包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
1、大陆法系特点：强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性；大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。
商务谈判的影响因素
商务谈判的影响因素在当今全球化的商业环境中，商务谈判已成为企业间合作、竞争和发展的重要手段。
商务谈判的成功与否，往往关系到企业的重大利益和未来发展。
然而，商务谈判是一个复杂的过程，受到众多因素的影响。
了解这些影响因素，并能够有效地应对和利用它们，对于提高商务谈判的成功率具有重要意义。
一、谈判双方的实力和地位谈判双方的实力和地位是影响商务谈判的重要因素之一。
实力较强、地位较高的一方在谈判中往往具有更多的优势和主动权。
这包括企业的规模、市场份额、品牌影响力、资金实力、技术水平等方面。
例如，一家全球知名的大型企业在与一家小型企业进行谈判时，由于其在行业中的领导地位和强大的资源优势，可能会在价格、合作条件等方面占据更有利的位置。
相反，实力较弱、地位较低的一方则需要更加谨慎地制定谈判策略，寻找自身的优势和对方的弱点，以争取更公平的谈判结果。
比如，小型企业可以强调其灵活性、创新性或者在特定领域的专业能力，来平衡双方的实力差距。
二、信息掌握程度在商务谈判中，信息就是力量。
对谈判相关信息的充分掌握和准确理解，能够极大地提高谈判的成功率。
这些信息包括市场行情、竞争对手情况、对方的需求和底线、产品或服务的成本和价值等。
如果一方对市场动态、行业趋势了如指掌，而另一方却信息匮乏，那么前者在谈判中就能更准确地判断形势，提出更有针对性的方案，从而占据主动。
例如，在价格谈判中，了解产品的成本构成和市场价格波动情况，就能更有底气地提出合理的价格，或者识破对方不合理的报价。
同时，对对方需求和底线的了解也至关重要。
知道对方最关心的是什么，以及他们能够接受的最低条件，有助于在谈判中做出适当的让步，达成双方都能接受的协议。
三、沟通能力有效的沟通是商务谈判成功的关键。
良好的沟通能力包括清晰表达自己的观点和需求、准确理解对方的意图、积极倾听对方的意见、善于回应对方的质疑等。
在谈判中，语言表达要简洁明了、逻辑清晰，避免模糊不清或歧义。
同时，要注意语气和态度，保持礼貌、尊重和专业，避免使用攻击性或挑衅性的语言。
影响商务谈判的主客观因素
影响商务谈判的主客观因素商务谈判是市场经济活动中的重要内容，随着国际国内的经济快速发展，商务谈判有了很大的发展。
但是商务谈判涉及多方面的内容，在理论，策略，技巧上都有很大的变化，并且其受到经济政治文化等多方面的影响。
其影响因素是商务谈判成功与否的关键和前提。
在讨论影响商务谈判的因素中，客观因素往往占据了很重要的位置。
一个外部环境，决定该怎样进行商务谈判。
首先，政治因素是一个重要的方面。
第一，国家间的外交关系影响商务谈判的风味和成功与否。
@ 在经济全球化的今天，世界市场是经济全球化的主体，世界各国联系紧密。
以及一些地区区域贸易集团化的趋势，国家间的关系和国家政策是影响经济活动的重要因素。
国家之间的关系比如中国和中亚的国家是合作友好型战略伙伴关系，其国家或者两个国家的企业之间的商务谈判相对来说会有好一些，其合作会更加广泛。
但是对于国家局势紧张的国家之间，双方的谈判往往会互不相让，陷入僵局。
第二，国家对企业的干预程度，影响商务谈判的进程。
在商务谈判中，在一些涉及国家或者相对企业利益的时候，国家的干预程度影响商务谈判的成功。
举例而言，2005年，中海油以185亿美元的价格大手笔展开收购美国优尼科石油公司，在与雪铁龙公司拉锯战、美国政府干预等情况下，最后撤回收购。
2010年2月25日，通用汽车在底特律总部宣布四川腾中重工未能按期完成对悍马的收购，此项收购交易失败，通用汽车将逐步关闭对悍马的运营。
通用汽车表示，因为四川腾中无法在拟议的交易时间里，获得中国监管部门许可，因此这项交易无法完成。
@这些情况，是国家按照国际贸易政策，针对国际国内情况而制定的相关贸易策略。
其次，商务谈判作为经济活动，其经济因素对其影响是至关重要的。
第一，国际大环境下的经济状况，2008美国爆发金融危机，然后金融危机席卷全球。
国际经济大环境的恶劣，大大影响了商务谈判的进行，很多企业因为金融危机公司债务出现极大问题，很多在合作关系被迫停止，在商务谈判中，受到影响较大的企业往往处于劣势，不能完成其准备在谈判和合作中达到的既定目标，公司利益大大损失。
影响商务谈判的因素
曾经，美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。
谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员率先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”专家表情严肃地沉默着。
根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。
理赔员果然沉不住气，开出了200的赔偿金，但专家一直用“嗯，我不知道”回应。
最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!在这个例子中，谈判专家正是利用了其作为谈判专家的心理优势压倒了理赔员，因而取得了相当理想的谈判结果。
那么在国际商务谈判中，有哪些因素是值得谈判者注意的?总体来说，有三方面：环境因素；心理因素；思维因素。
其中坏境因素属于客观因素，而心理因素和思维因素属于主观。
一、影响国际商务谈判的主要环境因素，即客观因素及其应对措施（一）政治环境1. 国家对企业的干预程度：国家对企业的管理体现在对企业经营领域的限定、对企业生产规模的限定、对企业社会责任的限定、对企业成立、破产的规定2. 经济的运行机制——计划OR 市场市场机体内诸因素相互联系、相互制约、调节市场系统运行和企业经营活动的过程与方式的总称。
因素如商品价格、供求状况、货币流通量等。
经济运行机制：包括价格机制、供求机制、信贷利率机制、竞争机制等。
计划经济：1）个人与国家、个人与集体、集体与国家之间是无限责任的关系。
2）积极性的调动：全民精神内核劳动竞赛市场经济：1）个人与单位之间是有限责任关系。
所有的职工与单位都是合同关系，相互之间的权利和义务是由合同规定的。
2）积极性的调动：竞争——两极分化和谋生压力3．政治背景1）一国的经济实力2) 政党或者权利机构的意志4．政局稳定性政治因素影响美国农产品贸易谈判：政治体制与贸易政治强化了农业集团的利益；单边主义思维削弱美国农产品贸易谈判的灵活性；美国国会的压力影响了农产品贸易的谈判进程。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
影响商务谈判的因素
在商务谈判中影响谈判成功与否的因素有很多，那么影响商务谈判的因素有哪些?下面整理了影响商务谈判的因素，供你阅读参考。
影响商务谈判的因素：文化因素
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。
谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。
同时，它还具有跨文化性。
来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。
从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。
在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。
所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。
既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢? 文化是社会群体的都有特征。
文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素:作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。
文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。
文化体制保持并提升价值观和规范。
文化价值观、规范和
意识形态是诠释所处处境(这是谈判，所以我应该……)和他人行为(她威胁我，所以我应该……)的共同标准。
国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。
来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。
在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。
谈判的实质既可以是所取价值，也可以是创造价值。
这样，就存在两种谈判结果:分配性与整合性协议。
最成功的跨文化谈判产生的结果，其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议，这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。
所以，跨文化谈判不仅是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。
这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理以及对跨文化谈判策略的运用。
影响商务谈判的因素：人的因素
1、"生意不成，仁义在"说明了什么问题?
在商务谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。
因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。
人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的;有既定的价值观;不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。
因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。
对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成;如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。
我们经常听到有些谈判者会讲"生意不成，仁义在"，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。
2、"我是否对人的因素给予了足够的重视?"
按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。
使谈判顺利进行，而且有效。
我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方存在认识问题的极大差距;谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉象受到侵犯;我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责。
人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：你在谈判中始终应该问自己，"我是否对人的因素给予了足够的重视?"
3、人的因素在谈判中能否解决?
谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。
我们认为，采取一定的方法是可以解决人的问题的。
人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。
首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。
这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。
这也是解决人的问题的一个基本前提条件。
我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。
而关系指的就是人的问题。
好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。
前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行"人身攻击"，或者将某些评论与谈判者"对号入座";而后者的极端情况就是"要关系，还是要利益"。
在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。
为了有利于处理人的问题，我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待。