第6章物流市场细分及物流目标客户选择
运输服务行业的市场细分和目标客户策略
运输服务行业的市场细分和目标客户策略近年来，随着全球化的不断深入和经济的快速发展，运输服务行业变得日益重要。
然而，这个行业面临着激烈的竞争，因此，市场细分和确定目标客户策略变得至关重要。
本文将讨论运输服务行业的市场细分方法以及制定目标客户策略的关键因素。
一、市场细分市场细分是将大市场细分为多个小市场，以便企业能够更好地理解和满足不同消费者群体的需求。
在运输服务行业，可以根据以下几个因素进行市场细分。
1. 地理位置根据地理位置进行市场细分是非常常见的方法。
运输服务可以根据不同地区的运输需求进行细分，例如城市内运输、跨城市运输或者国际运输等。
2. 运输方式不同的货物和客户可能需要不同的运输方式，如海运、航空运输、陆运或者铁路运输。
因此，市场可以细分为针对特定运输方式的细分市场。
3. 货物类型不同类型的货物有不同的运输需求，如食品、化学品、电子产品等。
对于特定类型货物的专业运输服务，可以为企业开辟细分市场。
二、目标客户策略市场细分之后，制定目标客户策略是向特定客户群体提供定制化服务的关键。
以下是一些制定目标客户策略的关键因素。
1. 客户需求了解目标客户的需求是制定目标客户策略的首要任务。
通过市场调研和客户反馈，企业可以了解到客户的具体需求，从而提供更好的运输服务。
2. 产品定位根据目标客户的需求和竞争对手的地位，确定自己的产品定位是非常重要的。
企业需要确定自己的核心竞争力，以吸引目标客户并与竞争对手区分开来。
3. 客户关系管理在运输服务行业，客户关系非常重要。
通过建立并保持良好的客户关系，企业可以提高客户满意度并留住重要客户。
因此，建立有效的客户关系管理机制是实施目标客户策略的重要一环。
4. 价格策略价格也是吸引和保持目标客户的重要因素。
企业需要通过对市场的价格敏感度进行分析，并确定适合目标客户的合理价格水平。
5. 市场营销推广制定目标客户策略后，企业需要通过广告、促销等市场营销活动来传达自己的价值主张并吸引目标客户。
市场细分与目标客户定位作业指导
市场细分与目标客户定位作业指导第1章市场细分基础理论 (3)1.1 市场细分的概念与意义 (3)1.2 市场细分的原则与标准 (3)1.3 市场细分的方法与步骤 (4)第2章市场细分变量分析 (4)2.1 人口统计细分变量 (4)2.1.1 年龄 (5)2.1.2 性别 (5)2.1.3 教育程度 (5)2.1.4 职业 (5)2.1.5 收入 (5)2.1.6 家庭结构 (5)2.1.7 民族与宗教 (5)2.2 地理细分变量 (5)2.2.1 区域 (5)2.2.2 城市 (6)2.2.3 农村 (6)2.2.4 气候与地形 (6)2.3 心理细分变量 (6)2.3.1 个性 (6)2.3.2 价值观 (6)2.3.3 生活方式 (6)2.3.4 购买动机 (6)2.4 行为细分变量 (6)2.4.1 购买时机 (6)2.4.2 使用频率 (7)2.4.3 忠诚度 (7)2.4.4 购买态度 (7)第3章市场细分策略 (7)3.1 市场细分策略的类型 (7)3.1.1 人口细分 (7)3.1.2 地理细分 (7)3.1.3 心理细分 (7)3.1.4 行为细分 (7)3.2 市场细分策略的选择 (8)3.2.1 企业资源 (8)3.2.2 市场需求 (8)3.2.3 竞争态势 (8)3.2.4 市场细分策略的适应性 (8)3.3 市场细分策略的评估与优化 (8)3.3.1 评估方法 (8)3.3.2 优化措施 (8)第4章目标客户定位概述 (9)4.1 目标客户定位的重要性 (9)4.2 目标客户定位的原则 (9)4.2.1 明确性原则 (9)4.2.2 可行性原则 (9)4.2.3 稳定性原则 (9)4.2.4 差异性原则 (9)4.3 目标客户定位的方法 (9)4.3.1 市场调查法 (9)4.3.2 客户画像法 (10)4.3.3 竞争对手分析法 (10)4.3.4 产品和服务匹配法 (10)4.3.5 市场测试法 (10)第5章目标客户识别与筛选 (10)5.1 目标客户识别的关键要素 (10)5.2 目标客户筛选的标准 (10)5.3 目标客户筛选的流程 (11)第6章目标客户需求分析 (11)6.1 目标客户需求调研方法 (11)6.1.1 问卷调查 (11)6.1.2 深度访谈 (11)6.1.3 市场观察 (11)6.1.4 数据分析 (12)6.2 目标客户需求特征分析 (12)6.2.1 年龄、性别、地域等基本特征 (12)6.2.2 消费观念与购买动机 (12)6.2.3 需求层次与需求强度 (12)6.2.4 行为特征与消费习惯 (12)6.3 目标客户需求满足策略 (12)6.3.1 产品或服务优化 (12)6.3.2 定制化服务 (12)6.3.3 营销策略调整 (12)6.3.4 增值服务与创新 (12)第7章竞争对手目标客户分析 (13)7.1 竞争对手目标客户识别 (13)7.1.1 市场调查与数据收集 (13)7.1.2 竞争对手目标客户分类 (13)7.2 竞争对手目标客户策略分析 (13)7.2.1 竞争对手市场定位分析 (13)7.2.2 竞争对手目标客户需求满足程度 (13)7.3 市场机会与威胁分析 (14)7.3.1 市场机会分析 (14)7.3.2 市场威胁分析 (14)第8章目标客户定位策略制定 (14)8.1 目标客户定位策略类型 (14)8.1.1 细分市场客户定位策略 (14)8.1.2 利益与需求客户定位策略 (14)8.1.3 价值客户定位策略 (14)8.2 目标客户定位策略组合 (14)8.2.1 多元化定位策略 (15)8.2.2 差异化定位策略 (15)8.2.3 集中化定位策略 (15)8.3 目标客户定位策略实施与监控 (15)8.3.1 制定实施计划 (15)8.3.2 监控与评估 (15)8.3.3 持续优化与调整 (15)第9章目标客户定位营销策略 (15)9.1 产品策略 (15)9.2 价格策略 (15)9.3 渠道策略 (16)9.4 推广策略 (16)第10章市场细分与目标客户定位案例分析 (16)10.1 案例选择与分析方法 (16)10.2 成功案例分析 (16)10.3 失败案例分析 (17)10.4 经验教训与启示 (17)第1章市场细分基础理论1.1 市场细分的概念与意义市场细分是指企业在面对庞大的市场时，根据消费者需求的差异性，将市场分割成若干个具有相似需求的消费群体。
论物流行业的市场细分
论物流行业的市场细分 LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】南昌工程学院毕业论文工商管理学院系（院）物流管理专业毕业设计（论文）题目论物流行业的市场细分学生姓名朱菊班级 11级物流管理03班学号 41指导教师熊瑾完成日期 2015 年 5 月 23 日论物流行业的市场细分On The Logistics Industry Market Segments总计毕业设计（论文） 23 页表格 5 个插图 2 幅摘要市场细分作为一个有效的营销工具，在营销中起着关键的作用，市场细分可以准确地定义客户的物流服务需要和需求，以此来帮助决策者更准确地制定营销目标，更好地分配物流资源。
物流企业按照分类方法和标准将整个物流市场划分成若干个子市场以后，再根据企业条件与细分市场的规模和竞争情况、以及细分市场客户的服务需求、偏好与特正等各种要素确定出企业主攻的细分市场，并努力去开拓和占领局部市场的营销策略。
本文将对于物流行业的市场细分展开深入研究，第一章主要论述该选题的背景及意义、研究方法及内容以及国内外研究现状，第二章主要介绍了市场细分的定义、市场细分对于物流行业的重要性以及市场细分的程序，第三章提出并分析物流行业市场细分过程中产生的问题，第四章运主要用SWOT分析法以及层次分析法针对第三章的问题一一提出解决方案，第五章运用快递行业以及“顺丰冷运”为实例帮助论证。
关键词：物流行业市场细分 SWOT分析法层次分析法AbstractMarket segmentation as an effective marketing tool, plays a key role in marketing, market segmentation can accurately define customer needs and demands of logistics services, in order to help decision makers more accurately formulate marketing goals better distribution logistics resources. Logistics enterprises in accordance with classification methods and standards will be the logistics market is divided into several sub-markets in the future, depending on various factors and then determine the size and the competitive situation of enterprises conditions and market segments, and segment customer service needs, preferences and special is waiting the main business segment of the market, and strive to explore and occupation of local marketing strategy. China's logistics market due to the current demand and the impact of regional differences by industry, so the logistics market segmentation need for different regions and different sectors of the market but also according to time-sensitive products, companies to accept the price of services and customer supply chain status and other factors which a ho divided into sub-markets. This article will expand segments of the logistics industry in-depth market research, the first chapter discusses the background and significance of the topic, Chapter II breakdown and target market selection of major logistics market overview, detailed analysis of the logistics industry market Chapter III PROBLEMS WITH produced during the fourth chapter SWOT analysis and AHP proposed solution to the problem, using examples to help demonstrate the fifth chapter.Keywords: logistics industry market segments ；SWOT analysis ；AHP目录第一章绪论选题的背景及意义近年来，我国物流市场呈现加速发展的趋势。
快递公司市场分析报告
快递公司市场分析报告第1章引言 (3)1.1 研究背景 (3)1.2 研究目的与意义 (3)1.3 研究方法与数据来源 (3)第2章快递行业概述 (4)2.1 快递行业发展历程 (4)2.2 快递行业产业链分析 (4)2.3 快递行业市场规模及增长趋势 (4)第3章市场竞争格局 (5)3.1 市场竞争现状分析 (5)3.1.1 国内快递市场竞争日益激烈，主要表现为各大快递企业通过提升服务品质、优化物流网络、加大技术研发投入等方式，争夺市场份额。
同时价格竞争依然存在，但逐渐趋于理性，企业更加注重提高运营效率，降低成本。
(5)3.1.2 市场竞争呈现差异化趋势，快递企业针对不同客户群体，推出定制化的快递产品和服务，如电商快递、冷链快递、国际快递等，以满足市场的多样化需求。
(5)3.1.3 政策对市场竞争格局产生一定影响，如快递行业的绿色环保、信息安全等方面政策，要求企业加大投入，提升合规水平，对企业的竞争力提出更高要求。
(5)3.2 主要竞争对手分析 (5)3.2.1 顺丰速运：作为国内快递行业的领军企业，顺丰速运在时效性、服务品质、网络覆盖等方面具有明显优势，尤其在高端快递市场具有较高市场份额。
(5)3.2.2 圆通速递：圆通速递在电商快递市场表现突出，与多家电商平台建立战略合作关系，拥有较高的市场份额。
(5)3.2.3 中通快递：中通快递在成本控制、网络覆盖等方面具有较强的竞争力，市场份额逐年提升，已成为国内快递市场的重要竞争力量。
(5)3.2.4 申通快递：申通快递在电商快递市场占据一定市场份额，近年来通过提升服务质量、优化网络布局等措施，不断提升竞争力。
(5)3.3 市场集中度分析 (5)3.3.1 当前，我国快递市场集中度较高，CR8（前八大快递企业市场份额之和）长期保持在80%以上，市场竞争格局相对稳定。
(5)3.3.2 行业竞争的加剧，市场份额逐渐向头部企业集中，中小型快递企业面临较大的竞争压力，市场整合趋势日益明显。
第四章-物流市场细分与目标市场
第四章-物流市场细分与目标市场第四章物流市场细分与目标市场课时： 2学时授课内容：第一节物流市场细分第二节物流目标市场的选择第三节物流市场定位第四节物流市场营销组合目的要求：1. 掌握物流市场细分概念、作用、条件2. 掌握物流目标市场选择模式、策略3. 掌握物流市场定位概念、策略4. 掌握物流市场营销组合重、难点：1.物流市场细分条件2.物流目标市场的选择模式3.目标市场营销策略4. 物流服务市场定位方法教学方法：利用PPT以课堂讲授为主，结合实际范例进行课堂讨论。
讲授重点内容提要：●物流市场细分概念、作用、●物流目标市场的选择模式●目标市场营销策略●物流服务市场定位方法●物流市场营销组合的内容第一节物流市场细分一、物流市场细分的概念指企业根据客户需求的不同特征将整个市场划分成若干客户群的过程。
每个客户群是一个具有相同特征的细分市场或子市场。
企业针对不同的细分市场，采取相应的市场营销组合策略。
值得注意的是：第一，物流市场细分是对客户的需求进行细分，不是对产品（服务）进行细分。
第二，物流市场细分是将具有相似需求特征的客户划分在同一个市场，并不意味着在这个细分市场内其他的需求差异不存在。
第三，这些需求的差异性是客观存在的。
二、物流市场细分的作用和条件（一）物流市场细分的作用物流市场的需求复杂多样，这些需求都有待于企业去满足。
但是，任何企业都没有能力去一一满足这些需求。
企业只有通过市场细分，选择自己最合适的市场来服务。
有利于企业发掘市场机会。
具体作用如下：1. 有利于企业更加准确地认识客户的需要企业通过对市场进行细分，不仅可以了解整个市场的状况，而且还可以具体了解不同细分市场的不同需要，包括客户的满足程度、客户的现实需要和潜在需要。
使企业能从客户的角度出发，提供客户所需要的服务，满足客户需求。
2. 有利于企业合理地利用资源任何企业的资源都是有限的，企业要想利用有限的资源在市场竞争中取得竞争优势，只有通过市场细分，对客户的需求有较深入的了解，发现目标客户的需求特征，集中有限的人力、物力和财力，采取有针对性的营销策略，才可能在目标市场上取得更大的市场份额。
物流市场细分目标市场选择及市场定位概述PPT课件
图5-1 物流市场细分的5W1H方法
Who How
What
你的产品 或服务
When
Where why
物流市场细分的参考变量物流 客户思考的五种模式
• （1）客户只能接受有限的信息 • （2）客户痛恨复杂，喜爱简单 • （3）客户普遍缺乏安全感 • （4）客户对于品牌的印象不会轻易改
变——品牌建设很重要。 • （5）客户的想法容易失去焦点
5.2.2 选择目标市场的条件
• 一个理想的目标市场必须具备下列四个 条件：
• 1．有足够的市场需求 • 2．市场上有一定的购买力 • 3．企业必须有能力满足目标市场的需求
5.2.3 选择目标市场的策略
• 1．物流企业目标市场的营销策略 • 目标市场的营销策略有 • 无差异性市场策略 • 差异性市场策略 • 密集（集中）型市场策略 • 一对一营销策略。
5.1.6 物流市场细分的方法
• （1）单一标准法。 • （2）主导因素排列法。 • （3）综合标准法。 • （4）系列因素法。
表5-2 以系列因素法作市场细分
地理区域 区域物流
跨区域物 流 国际物流
客户行业 农业 制造业 商贸业
服务业
产品属性 物流作业 生产资料 联合运输 生活资料 直达运输
中转运输 甩挂运输 其他资料 集装运输
5.1.5 物流市场细分主要步骤
• 物流市场细分的主要步骤包括：物流企 业先确定该区域适合物流的哪一项服务， 需求规模有多大，服务对象是谁？选择 作为细分市场的特殊需求变量作为细分 标准；突出该区域对物流的特殊需求作 为细分标准；了解进入细分市场的新变 量，使企业不断适应市场的发展变化； 决定市场细分大小及市场群的潜力，从 中选择使企业获得有利机会的目标市场。
物流市场细分与定位
第二节 物流目标市场选择
一 目标市场的含义 目标市场;就是为满足现有或潜在需求而
设定的细分市场
二 物流目标市场的选择过程 1要有一定的物流规模 2要有物流发展潜力 3要有足够的吸引力所谓吸引力 4必须结合的目标与实力来考虑
三 物流目标市场策略及其特点 1产品物品——市场集中化型 2产品物品物流专业化型 3市场专业化型 4选择专业化型 5全面进入型
结构图 二明确并识别潜在的竞争优势 三核心竞争优势定位 四制定发挥核心竞争优势的战略
三 市场定位的方法 1 正向定位 2 逆向定位 3 重新定位
四 物流市场定位的内容 一物流销售目标定位 二物流服务定位 三物流价格定位
四 物流目标市场策略的选择 1无差异营销策略 流市场定位
一 市场定位的含义
市场定位又称产品定位是指根据消费者 或客户对某种产品的某些特征或属性的重视程 度;给本的产品规定一定的市场地位
二 市场定位步骤 一 以产品的特征为变量勾画出目标市场的
第三章 物流市场细分与定位
第一节 物流市场细分 第二节 物流目标市场选择 第三节 物流市场定位
第一节 物流市场细分
一 物流市场细分的含义 物流市场细分是指根据物流需求者
的不同需求和特点;将物流市场分割成若 干个不同的小市场的分类过程
二 物流市场细分的作用 三 物流市场细分的标准和方法 1单因素细分法 2综合因素法 3产品——市场方格图法
物流市场细分[1]
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2020/11/22
物流市场细分[1]
5.根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不 同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称。
5.全面进入型:指物流企业决定全方位进入各个细分市场， 为所有顾客群提供它们所需要的不同种类的系列物流服务。
2020/11/22
物流市场细分[1]
对物流市场的评估就是要运用“SWOT”等分析方法，对 各个细分市场的发展潜力、增长率、竞争优势等进行评估。
1.有一定的规模和发展潜力 2.竞争者未完全控制 3.符合物流企业目标和能力
将物流市场分割成若干个不同的小市场的分类过程。通过 物流市场细分，物流市场将区分为不同的子市场，而每个 子市场的物流需求者都有类似的消费需求、消费模式等， 而不同子市场的需求者则存在着需求和特点的明显差异。
2020/11/22
物流市场细分[1]
n 2.物流市场细分的作用
企业可针对不同的细分市场，采取相应的市场营销战略， 使物流企业的产品（服务）更符合各种不同特点的客户需要， 从而在各个细分市场上扩大市场占有率，提高产量和服务的 竞争能力，通过市场细分对物流企业的生产、营销起着极其 重要的作用。
6.进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分 析其原因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分出来的 市场进行合并，或作进一步细分。
7.估计每一细分市场的规模，即在调查基础上，估计每 一细分市场的顾客数量、购买频率、平均每次的购买数量等， 并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势做出分析。
物流市场细分与定位课件ppt(PPT30张)
根据物流市场的特点,消费需求的影响因素错综复杂，
影响因素变量，可以用以下几类标准进行细分：
客
行业对象
服务对象的所属行业， 如：服装、家电、IT、 电子、工艺品等。
1、区域物流市场 2、跨区域物流市场 3、国际物流
地理区域
客户物流活动的物品 属性，如：生产资料、 生活用品等其他市场。
物品属性 客户规模
貨運、快 遞在加上 飛機運送
併購FINON與 Unida增加歐 洲運貨能力
併購Fritz與 Menlo增加重 貨運輸
自有的機隊， 同時用其他 航空公司之 飛機貨艙
與中國外運 集團合作
併購Danzas 與Exel擴展 歐洲運貨網 路
(19731991) 最晚創立 穩定擴張
(19072002) 歷史悠久 最慢擴張
把整体市场看作一个大的目标市场，忽略消费者需求存在的不明显的微小差异，制定一种营销组合策略，只向市场投放单一的产品。
同组合来细分市场，例如，物流市场对物流有5种不同的需 与市场上处于支配地位的竞争对手“对着干”，选择与竞争对手重合的市场位置，争取相同的目标客户。
显著性：同竞争对手的产品之间要具有明显的差异性。
市场细分的实质就是对消费 者的需求进行分类，是一种 求大同存小异的市场分类， 出发点是消费者和需求。
二、物流市场细分
物流市场细分的含义
物流企业按照某种细分标 准，将物流市场上的客户划 分为若干个客户群，细分为 一个个小的市场，也称“子 市场”或“细分市场”，然 后针对不同的细分市场，采 取相应的市场营销组合策略， 满足以上子市场的需求，从 而在各个细分的小市场上打 -大市场占有率，提高产品 的竞争能力。
案，调整销售战略。
二、物流市场定位的特征与原则
物流企业营销考试题及答案
物流企业营销考试题及答案一、单选题（共60题，每题1分，共60分）1、如果一个垄断企业面对的需求价格弹性很小，它将（）。
A、降低价格，增加收益B、降低价格.C、提高价格，增加收益D、提高产量，降低价格正确答案：C2、在过去,寄东西主要通过邮局,而且受到很多的限制。
随着物流业的发展,渐渐开发出许多的市场和服务,目前许多的物流公司都能提供冷冻商品或大型货物寄送、到府收送等服务。
这奉行营销任务是?( )A、刺激性营销B、扭转性营销C、开发性营销D、恢复性营销正确答案：C3、下列哪个不属于社交媒体平台（）。
A、杂志B、社交网站C、在线社区D、博客正确答案：A4、现有产品与现有市场领域组合而产生的一种企业成长战略是( )。
A、市场渗透战略B、产品开发战略C、市场开发战略D、多元化战略正确答案：A5、某物流公司经过SWOT(Strength优势、Weakness劣势、Opportunity 机会、Threat威胁)分析后形成的表格如下，依据其中⑤ 号区域的内容而制定的战略属于（）。
A、弥补缺点：规避威胁的战略B、利用机会、克服弱点的战略C、利用优势、减少威胁的战略D、抓住机遇、发挥优势的战略正确答案：D6、沃达物流公司原来从事快递业务，现在又增加冷链物流业务，这属于（）。
A、一体化B、同心多元化C、水平多元化D、集团多元化正确答案：C7、物质产品的包装、品牌、质量、式样是属于( )。
A、潜在产品层B、形式产品层C、核心产品层D、附加产品层正确答案：B8、体育馆对于不同座位制定不同的票价，采用的是（）策略。
A、顾客分段定价B、销售时间分段定价C、产品形式分段定价D、地点分段定价正确答案：D9、物流客户具体可划分为3个层次,不包括( )。
A、潜在客户B、一般客户C、头等客户D、零散客户正确答案：A10、下列几个营销要素不属于4C理论内容的是（）。
A、顾客B、成本C、渠道D、沟通正确答案：C11、下列哪项不是成本加成定价法的优点（）。
物流营销物流目标客户的选择课件.pptx
3.1.2 物流市场细分的方法
7、测量各细分市场的潜力和大小 评估指标：市场规模和增长潜力、市场吸引力（
成本和利润）、企业本身的目标和资源 8、选择有获利机会的目标市场
目标市场的风险和机会并存，选择最佳平衡的细分市 场。
３．２物流目标市场选择
1．物流目标市场 物流目标市场是指企业在细分市场的基础上，经过评 价和筛选所确定的作为企业经营目标而开拓的特定市 场，即企业可以凭借某种相应的产品或服务去满足市 场的这一需求，企业所服务的那几个特定的消费者群 体就是企业的目标市场。
适应性：实力雄厚的大型企 业
M1 M2 M3
P1 P2 P3
3.2.2物流目标市场选择的策略
二、物流目标市场的营销策略 无差异性市场策略 差异性市场策略 密集（集中）型市场策略 一对一营销策略。
3.2.2物流目标市场选择的策略
1、无差异营销策略 不做市场细分，目标市场是整个市场，只考虑共性、
3.2.2物流目标市场选择的策略
4、一对一营销策略-量身定制 一对一和量身定制化服务，是市场细分的最高境界。 优点：最大限度提高顾客满意度和忠诚度。
3.2.3物流目标市场选择的方法
P1
P2
P3
3.2.2物流目标市场选择的策略
（3）市场专业化策略
向同一客户群提供不同类的 服务
优点：服务种类多，有效分 散风险
有利于发展与客户的 关系，减低交易成本
缺点：客户种类单一，受该 类客户需求影响大。
M1 M2
P1 P2 P3
3.2.2物流目标市场选择的策略
（4）有选择的专业化策略
３.２.１物流目标市场选择的标准
1、细分市场的需求规模大 在描绘整个细分市场轮廓（细分市场中顾客的特征
第6章物流市场细分及物流目标客户选择
客户所有制性质对企业开发市场的成本、合作的欢易程度、客户维护 成本、合作层面的决定和利润空间等都有效直接的影响。
(5)物品属性。
顺丰速运一直定位于“小件快递”，不做大件。单票重量大于300公 斤大货、重货的‘行邮专列’服务。用户可根据实际需求将三种 模式“门到站(上门收货)”、“站到站(干线运输)”、“站到门(送
第四种类型购买者中要注重牙齿洁白和美容化妆效果，此类购买者的主 要寻求利益为洁白美观的牙齿，多为吸烟者，善于交际、性格外向的人，偏 好的主要品牌有中华超洁、黑妹加倍洁白等；
最后一种类型为味觉和外观爱好者，气味和外观是其主要寻求利益，品 牌决策者通常是儿童，他们喜爱清凉薄荷及各种果味牙膏，这类牙膏在儿童 中的使用量远远超过其它种类的平均使用量，所偏好的品牌主要有小白兔彩 条、两面针儿童膏、喜乐儿童牙膏等。
流和农产品物流市场等
物流企业地位分析
案例：顺丰快递市场细分
(1)地理区域。
顺丰速运经历了由区域经营到跨区域经营直至跨国经营的发展。
(2)客户行业。
按客户行业不同，一般可以将市场细分为农业、工业、商业和服务业 等细分市场。顺丰速运专注于商业和服务业市场。
（3）客户业务规模。
1、大客户；2、中等客户；3、小客户。顺丰快递致力于服务大客户 、中等客户和中高端小客户。
上学的家庭、孩子工作的家庭、孩子成家，又回复到二人世界、丧偶）
收入 （高、中上、中下、下、贫穷）
性别
❖ 性别细分一直运用于服装、化妆品等。 ❖ 香烟市场提供了一个极好的例子：女性品
牌的香烟具有合适的风味、包装以及广告的提 示增强了女性的形象，女子未必会抽万宝路牌 香烟。 ❖ 性别细分的另一个行业是汽车业：过去， 汽车主要是为迎合男性设计的，随着拥有自己 汽车的女性增多，一些汽车制造商正在设计吸 引女性的汽车。
市场细分和目标市场选择习题
第6章市场细分与目标市场选择（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1、市场细分是50年代中期美国市场营销学家（）提出的。
A、基恩•凯洛西尔B、鲍敦C、温得尔•斯密D、菲利普•科特勒2、（）差异的存在是市场细分的客观依据。
A、产品B、价格C、需求偏好D、细分3、某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种（）策略。
A、市场集中化B、市场专业化C、全面市场覆盖D、产品专业化4、属于产业市场细分标准的是（）。
A、职业B、生活格调C、收入D、采购方法5、依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择的目标市场是否易于进入，这是市场细分的（）原则。
A、可衡量性B、可实现性C、可赢利性D、可区分性6、采用无差异性营销战略的最大优点是（）。
A、市场占有率高B、成本的经济性C、市场适应性强D、需求满足程度高7、集中性市场战略尤其适合于（）。
A、跨国公司B、大型企业C、中型企业D、小型企业8、同质性较高的产品，宜采用（）。
A、产品专业化B、市场专业化C、无差异营销D、差异性营销9、市场定位是（）在细分市场的位置。
A、塑造一家企业B、塑造一种产品C、确定目标市场D、分析竞争对手10、重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行（）定位。
A、避强B、对抗性C、竞争性D、二次11、市场细分化是根据（）的差异对市场进行的划分。
A、买方B、卖方C、产品D、中间商12、企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是( )A 无差异市场营销战略B 密集市场营销战略C 差异市场营销战略D 集中市场营销战略13.消费者市场的四个主要细分变量是 ( )A 行为、利益、人口、心理B 行为、心理、人口、地理C 时机、态度、人口、利益D 气候、收入、态度、个性14.1998年夏，海尔根据用户提供的信息及进一步市场调研，推出冰温（-5～10℃）台式冷柜，抢先占领仍处于空白状态的零售鲜肉保鲜冷柜市场。
1-1-3物流市场细分与目标市场
广西机电工程学校
GUANG XI JI DIAN GONG CHENG XUE XIAO
谢
谢
广西机电工程学校
GUANG XI JI DIAN GONG CHENG XUE XIAO
模块一 物流营销基本认知
项目一 物流企业市场分析
任务三 物流市场细分与目标市场
2014-8-27
广西机电工程学校
GUANG XI JI DIAN GONG CHENG XUE XIAO
任务引入
在看过小佳写的物流市场环境分析报告后，导师告诉小佳 想要更好的了解物流营销市场，就必须对整个物流市场进行 细分，确定物流服务的目标市场。导师希望小佳可以对这方 面的知识进行了解。 物流市场细分主要包括物流市场细分的概念和物流市场细 分方式和依据；掌握目标市场的选择以及物流企业市场的定 位。
客户所需物流活动中的物品属 生产资料市场、生活资料市场、其他资 性或者特特征 料市场
服务方式
所需物流服务功能的实施和管 单一物流服务方式和综合物流服务方式 理的要求
你掌握市场分 析和依据了吗？
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广西机电工程学校
GUANG XI JI DIAN GONG CHENG XUE XIAO
任务资讯
确定目标市场 的条件包括那 些？
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任务资讯
四、物流企业市场的定位
1、物流市场定位概念 物流市场定位是指物流企业通过自身的物流服务创立鲜明个性，塑 造出与众不同的市场形象，使之在客户心目中占据一定的位置，从而更 好地捉住客户，赢得客户。
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物流市场细分、目标市场选择及市场定位
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第二节 物流目标市场选择
一、物流目标市场选择的概念及条件
（一）目标市场的含义
在实施市场细分之后，选择出一个或若 干个细分市场，并为其设计、实施营销组合策 略以满足这个或这些细分市场的消费者群体的 需求，这个或这些细分市场即为目标市场。
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1.市场领先者定位策略
保卫自己的市场阵地，防御挑战者的进攻，并在 保证收益增加的前提下提高市场占有率。
2.市场挑战者定位策略
根据自己的实力和环境提供的机会，在充分考虑 到风险与可能的情况下，向最大的或有关的竞争者发 起挑战，以便争取市场领先地位或改善目前的处境。
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3.市场跟随者定位策略
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（二）物流目标市场的选择
物流目标市场选择是指物流企业从备选的几个 目标市场中，根据一定的要求和标准选择其中某个
或几个目标市场作为可行的经营目标的决策过程。
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（三）物流目标市场选择的条件
有足够的市场需求 有一定的购买力 未被竞争者完全控制 企业有能力经营
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求，另一方面要了解Байду номын сангаас争对手的服务特色。
物流市场营销组合是对物流市场营销四个方面的综合运
用，先后出现了4Ps、4Cs、4Rs等理论。物流企业是一种服 务
企业，它向客户提供的主要是服务，因此，在设计市场营销组
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合时往往要遵循“4Ps+4Cs”的框架来考虑。
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与顾客建立关联（Related） 提高市场的反应速度（Reflect） 重视关系营销（Rlation） 营销回报（Reward）
物流场细分与目标场的选择物流场细分物流企业PPT课件
• 物流市场细分的概念及作用 • 如何进行物流市场细分 • 目标市场的概述、评估及选择 • 物流企业市场定位、依据及战略
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7.1 物流市场细分
• 7.1.1物流市场细分的概念及作用
• 1.物流市场细分的概念 物流市场细分是指根据物流需求者的不同需求和特点，
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•
7.2.3目标市场营销策略及其影响因素
目标市场策略是企业在目标市场的选择和针对目标 市场的营销上所采取的策略。一般有三种基本的目标市 场策略，包括：无差异市场营销策略，差异性市场营销 策略，及集中性市场营销策略。
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• 无差异营销策略
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⑷使用者类型，企业常常试图将其产品指向某一类特 定的使用者，以便根据这些顾客的看法塑造恰当的形象。
事实上，许多企业进行市场定位的依据的原则往往不 止一个，而是多个原则同时使用。因为要体现企业及其 产品的形象，市场定位必须是多维度的、多侧面的。
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物流企业在进行市场定位时要综合考虑各种要素，实 施整体定位。
⑴具体的产品特点，构成产品内在特色的许多因素都 可以作为市场定位所依据的原则。
⑵特定的使用场合及用途，为老产品找到一种新用途， 是为该产品创造新的市场定位的好方法。
⑶顾客得到的利益，产品提供给顾客的利益是顾客最 能切实体验到的，也可以用作定位的依据。
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本章小结
本章主要概述了物流市场细分的概念、依据和步骤； 目标市场类型及其营销策略；物流市场定位的基本概念、 依据、步骤和市场定位战略。
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香味喜爱者
物流市场细分标准
(一)根据物流企业所提供的物流服务的范围划分 单一基础物流服务市场 物流流程管理市场 供应链管理市场
(二)根据物流服务的功能划分 基础物流服务市场 增值物流服务市场 物流服务相邻扩张市场
（三）根据物流服务的地理区域划分 珠三角物流市场、长三角物流市场、环渤海地区 市场、西部市场、欧洲市场和北美洲市场等 （四）根据物流服务的行业特征划分 为汽车物流、医药物流、冷链物流市场、煤炭物 流和农产品物流市场等
案例：顺丰快递市场细分
(6)服务方式。
1、综合方式服务；2、单一方式服务。顺丰速运针对不同 的客户需求提供相应的服务方式，既有单一的，也有综合 的。
(7)外包动因。
按客户选择第三方快递公司的动因进行细分，可将市场细 分为：1、关注成本型；2、关注能力型；3、关注资金型 ；4、复合关注型。选择顺丰速运的客户，一般都是‚关 注能力型‛。
3、心理细分
心理因素对消费者的爱好、购买动机、购 买行为有很大影响。 （1）生活方式细分
（2）个性细分
（3）价值观
心理细分
生活方式 （简朴、时髦）
个
性
（理智、冲动）
价 值 观
（东方、西方）
4、行为细分
在行为细分中，包括场合、追求的利益、 品牌忠诚度、使用者地位、使用频率等等。
目录
第一节
物流市场细分
二 、物流市场细分的类型和依据
(一)根据个体客户需求偏好差异的市场细分
电 脑
. .IBM . .苹果 ……
专业性 （c）集群偏好
理 想 的 妻 子
美 貌
奶 油
…
.
做家务 （a）同质偏好
. . 散偏好
目录
个体客户需求偏好差异的市场细分模式
同质市场与异质市场
效的出发点和基本依据。
案例：牙膏市场的行为细分
美国营销学者拉塞尔· 哈雷（Rusell Haley） 曾经研究购买牙膏的 消费者所寻求的利益，成功将牙膏市场进行了细分。 哈雷的调研揭示了牙膏利益细分市场。
根据利益细分原理，按照消费者所追求的利益， 可将中国的牙膏市场基本分为五种类型： 第一种为经济型，购买者主要寻求的利益为低价 ，多为低收入成年人，高度自主，注重价值，这类购 买者认为所有的牙膏都大同小异，因而对品牌无特殊 偏好，只购买促销降价或低价品牌； 第二种为防蛀型，其主要寻求利益为预防龋齿， 购买者多为有孩子的家庭（因龋齿在少年儿童多发） ，所偏好的主要品牌为佳洁士、洁诺、高露洁、两面 针含氟牙膏等；
行为细分
使用动机（假日消费、平时消费） 利
益
（经济、实用、炫耀）
使用者
使用率
（从未使用、曾经使用、潜在使用、 首次 使用、经常使用）
（少量、中度、大量）
忠诚度 态度
（坚定、中度、游移、非忠诚者）
待购阶段（已知、有兴趣、想买、正在买）
（热情、积极、不关心、无视、敌视）
营销讨论
京东的竞争优势 1. 物流的空间
中国的物流成本奇高无比，2013年国家公布去年全年中国的物流成本占GDP的17%-18%，欧洲 是6%-7%，日本是5%-6%，人家的物流成本比我们低10%。
2. 降低成本
自建物流和全面控制物流体系（自建物流体系实现的销售收入占到总销售收入的80%），降 低了京东运营费用的同时，也带来大量的前期投资成本。
3. 甘蔗理论
产业分工有十块内容，品牌商做创意、设计、研发、制造、定价，零售商做营销、交易、仓
储、配送、售后。
第一节
物流市场细分
一 、物流市场细分的定义及作用
(一)物流市场细分的定义 物流市场细分是指物流企业根据客户需求的不同特 征将整个市场划分成若干客户群的过程。企业针对不同 的细分市场，采取相应的市场营销组合策略。
●全球物流：中国的大、中型企业，在进入国际市场的过程中，由于 国际贸易的不断扩展，需要第三方物流企业为其提供国际货运的服务。 ●全球供应链管理：中国大型企业在参与国际竞争的过程中由于国际 化发展的不断深入，在与国际战略联盟伙伴的合作中，需要进行更为 复杂、更为全方位的合作，以争取在全球供应链竞争中更为有利的竞 争地位，需要第三方物流企业为其提供整个全球供应链的整合全套方 案甚至于方案的执行的系统化服务。
UPS的陆运以长途卡车运输为主，部分城市间也租用了铁 路运力。其全美陆运集散中心设在芝加哥。陆运网络带运 的主要是能满足时限要求的近距离快件、时限要求不高的
(4)客户所有制性质。
客户所有制性质对企业开发市场的成本、合作的欢易程度、客户维护 成本、合作层面的决定和利润空间等都有效直接的影响。
(5)物品属性。
顺丰速运一直定位于‚小件快递‛，不做大件。单票重量大于300公 斤大货、重货的‘行邮专列’服务。用户可根据实际需求将三种 模式‚门到站(上门收货)‛、‚站到站(干线运输)‛、‚站到门(
牙膏市场的利益细分
根据利益 细分市场 经济（低价）
人口
男
行为
大量使用者
心理
高度自主、 着重价值
偏好的品牌
减价中的品牌
医用（防蛀）
大家庭
大量使用者 忧郁症患者， 保守 抽烟者 高度爱好交 际、积极 高度自主介 入、享乐主 义
佳洁士
化妆（美白） 青少年、年 轻人、成年 人 味觉（气味 好） 儿童
黑妹、超级布 赖特 高露洁、艾姆
(二)根据不同消费对象的市场细分 细分标准 具 体 变 量
地理环境
人口因素 心理因素 购买行为
目录
国别、城乡、气候、交通、地理位臵等
年龄、性别、职业、收入、教育程度等 个性、兴趣、爱好、生活方式等 购买动机、使用频率、品牌与商标的信赖程度等
人口细分
年龄
婴幼儿）
（老年、中老年、中青年、青年、青少年、 少年、儿童、
物流企业地位分析
案例：顺丰快递市场细分
(1)地理区域。
顺丰速运经历了由区域经营到跨区域经营直至跨国经营的发展。
(2)客户行业。
按客户行业不同，一般可以将市场细分为农业、工业、商业和服务业 等细分市场。顺丰速运专注于商业和服务业市场。
（3）客户业务规模。
1、大客户；2、中等客户；3、小客户。顺丰快递致力于服务大客户 、中等客户和中高端小客户。
欧洲： 德国科隆／波恩 亚太地区：台湾台北； 菲律宾邦板牙； 香港；新加坡 拉丁美洲与加勒比海地区：美国佛罗里达州迈阿密市 加拿大：安大略省汉密尔顿市
市场细分
物 流 、 现 金 流 咨 询 等
提 供 物 流 服 务 复 杂 程 度
本土物流供应链
全球物流供应链
本土物流
简 单 货 运
全球物流
本土
全球的
根据地理要素细分市场
UPS有美国国内市场和国际市场，国内业务占总业务的 89%，欧洲及亚洲业务占11%。UPS主要对各地区的地理
条件、气候条件、机场流量等几大因素进行分析。
运输方式主要为：陆运和空运，国内陆运占54%，国内空
运占19%，国内延迟运输占10%，对外运输占9%，非包
裹业务占4%。 UPS通过把市场细分为不同的地理单位进行经营活动， 从而做到“因地制宜”。
牙膏市场的利益细分
根据利益 细分市场
牙膏市场的利益细分
根据利益 细分市场 经济（低价）
人口
行为
心理
偏好的品牌
医用（防蛀）
化妆（美白）
味觉（气味 好）
牙膏市场的利益细分
根据利益 细分市场 经济（低价）
人口
男
行为
心理
偏好的品牌
医用（防蛀）
大家庭
化妆（美白） 青少年、年 轻人、成年 人 味觉（气味 好） 儿童
性别
家庭
（男、女） （二口之家、三口之家、单身家庭）
家庭生命周期 （单身、二人世界、有孩子但很小没上学，孩子在
上学的家庭、孩子工作的家庭、孩子成家，又回复到二人世界、丧偶）
收入 （高、中上、中下、下、贫穷）
性别
性别细分一直运用于服装、化妆品等。 香烟市场提供了一个极好的例子：女性品 牌的香烟具有合适的风味、包装以及广告的提 示增强了女性的形象，女子未必会抽万宝路牌 香烟。 性别细分的另一个行业是汽车业：过去， 汽车主要是为迎合男性设计的，随着拥有自己 汽车的女性增多，一些汽车制造商正在设计吸 引女性的汽车。
同质市场：消费者对某一产品的要求基本相同或极为相似。 如火柴、白糖等。 异质市场：消费者对某一产品的要求不尽相同。 绝大多数的产品市场都是异质市场。 市场细分是对‚异质市场‛进行细分，分为若干个同质子 市场。
天然气市场和手机市场哪个
不必进行市场细分？
为什么？
第一节
物流市场细分
二 、物流市场细分的类型和依据
第六章
物流市场细分与市场战略
目
录
物流市场细分 物流企业目标客户的选择
案例导入 滴滴打车赢得市场
目录
苏宁、京东用什么竞争优势来吸引目标客户？ 像滴滴打车一样收快递 苏宁物流上线可视化配送
滴滴快的在专车方面的布局其实早已开始。去年8月份， 滴滴正式上线了针对中高端消费群体的商务专车业务。在 app的专车业务中，滴滴提供了凯美瑞、别克GL8、奥迪 A6等三个档次的车型选择，收费亦分别“15元起步价 +2.9元每公里”、“23元起步价+5.5元每公里”、“27元 起步价+5.6元每公里”三档。 滴滴打车通过虚拟货币系统“滴米”来鼓励司机提供更优 质的服务。对于司机接单价格较低的短途乘客，这一系统 会向司机发放积分。而积分最高的司机随后将优先获得更 具吸引力的订单，例如前往机场的订单。拼车 近期滴滴快的表示专车业务或将涉足物流领域，开展用专 车来进行“物品运送”的服务，以满足懒人们的“懒”需 求，专车不仅可以充当“快递员”，甚至还可以进行采购 。