第6章物流市场细分及物流目标客户选择

性别
家庭
（男、女） （二口之家、三口之家、单身家庭）
家庭生命周期 （单身、二人世界、有孩子但很小没上学，孩子在
上学的家庭、孩子工作的家庭、孩子成家，又回复到二人世界、丧偶）
收入 （高、中上、中下、下、贫穷）
性别
性别细分一直运用于服装、化妆品等。 香烟市场提供了一个极好的例子：女性品 牌的香烟具有合适的风味、包装以及广告的提 示增强了女性的形象，女子未必会抽万宝路牌 香烟。 性别细分的另一个行业是汽车业：过去， 汽车主要是为迎合男性设计的，随着拥有自己 汽车的女性增多，一些汽车制造商正在设计吸 引女性的汽车。
香味喜爱者
物流市场细分标准
(一)根据物流企业所提供的物流服务的范围划分 单一基础物流服务市场 物流流程管理市场 供应链管理市场
(二)根据物流服务的功能划分 基础物流服务市场 增值物流服务市场 物流服务相邻扩张市场
（三）根据物流服务的地理区域划分 珠三角物流市场、长三角物流市场、环渤海地区 市场、西部市场、欧洲市场和北美洲市场等 （四）根据物流服务的行业特征划分 为汽车物流、医药物流、冷链物流市场、煤炭物 流和农产品物流市场等
目录
第一节
物流市场细分
二 、物流市场细分的类型和依据
(一)根据个体客户需求偏好差异的市场细分
电 脑
. .IBM . .苹果 ……
专业性 （c）集群偏好
理 想 的 妻 子
美 貌
奶 油
…
.
做家务 （a）同质偏好
. . . …
兼 容 性
甜份
（b）扩散偏好
目录
个体客户需求偏好差异的市场细分模式
同质市场与异质市场
(二)根据不同消费对象的市场细分 细分标准 具 体 变 量
地理环境
人口因素 心理因素 购买行为
目录
国别、城乡、气候、交通、地理位臵等
年龄、性别、职业、收入、教育程度等 个性、兴趣、爱好、生活方式等 购买动机、使用频率、品牌与商标的信赖程度等
人口细分
年龄
婴幼儿）
（老年、中老年、中青年、青年、青少年、 少年、儿童、
3、心理细分
心理因素对消费者的爱好、购买动机、购 买行为有很大影响。 （1）生活方式细分
（2）个性细分
（3）价值观
心理细分
生活方式 （简朴、时髦）
个
性
（理智、冲动）
价 值 观
（东方、西方）
4、行为细分

在行为细分中，包括场合、追求的利益、 品牌忠诚度、使用者地位、使用频率等等。
根据地理要素细分市场
UPS有美国国内市场和国际市场，国内业务占总业务的 89%，欧洲及亚洲业务占11%。UPS主要对各地区的地理
条件、气候条件、机场流量等几大因素进行分析。
运输方式主要为：陆运和空运，国内陆运占54%，国内空
运占19%，国内延迟运输占10%，对外运输占9%，非包
裹业务占4%。 UPS通过把市场细分为不同的地理单位进行经营活动， 从而做到“因地制宜”。
服务的全球化程度
市场细分依据
●本土物流：本土中小企业需要简单的本土货物运输、仓储、配送等 服务。
●本土供应链：本土中小企业由于自身的快速发展，需要进行本土供
应链的体系的整合，更进一步企业优化物流流程，使企业与本土合作 伙伴实现无缝隙连接，降低交易成本，从而需要第三方物流企业为其
提供一系列完善的供应链解决方案的服务。
行为细分
使用动机（假日消费、平时消费） 利
益
（经济、实用、炫耀）
使用者
使用率
（从未使用、曾经使用、潜在使用、 首次 使用、经常使用）
（少量、中度、大量）
忠诚度 态度
（坚定、中度、游移、非忠诚者）
待购阶段（已知、有兴趣、想买、正在买）
（热情、积极、不关心、无视、敌视）
营销讨论
效的出发点和基本依据。
案例：牙膏市场的行为细分
美国营销学者拉塞尔· 哈雷（Rusell Haley） 曾经研究购买牙膏的 消费者所寻求的利益，成功将牙膏市场进行了细分。 哈雷的调研揭示了牙膏利益细分市场。
根据利益细分原理，按照消费者所追求的利益， 可将中国的牙膏市场基本分为五种类型： 第一种为经济型，购买者主要寻求的利益为低价 ，多为低收入成年人，高度自主，注重价值，这类购 买者认为所有的牙膏都大同小异，因而对品牌无特殊 偏好，只购买促销降价或低价品牌； 第二种为防蛀型，其主要寻求利益为预防龋齿， 购买者多为有孩子的家庭（因龋齿在少年儿童多发） ，所偏好的主要品牌为佳洁士、洁诺、高露洁、两面 针含氟牙膏等；
牙膏市场的利益细分
根据利益 细分市场 经济（低价）
人口
男
行为
大量使用者
心理
高度自主、 着重价值
偏好的品牌
减价中的品牌
医用（防蛀）
大家庭
大量使用者 忧郁症患者， 保守 抽烟者 高度爱好交 际、积极 高度自主介 入、享乐主 义
佳洁士
化妆（美白） 青少年、年 轻人、成年 人 味觉（气味 好） 儿童
黑妹、超级布 赖特 高露洁、艾姆
(4)客户所有制性质。
客户所有制性质对企业开发市场的成本、合作的欢易程度、客户维护 成本、合作层面的决定和利润空间等都有效直接的影响。
(5)物品属性。
顺丰速运一直定位于‚小件快递‛，不做大件。单票重量大于300公 斤大货、重货的‘行邮专列’服务。用户可根据实际需求将三种 模式‚门到站(上门收货)‛、‚站到站(干线运输)‛、‚站到门(
物流企业地位分析
案例：顺丰快递市场细分
(1)地理区域。
顺丰速运经历了由区域经营到跨区域经营直至跨国经营的发展。
(2)客户行业。
按客户行业不同，一般可以将市场细分为农业、工业、商业和服务业 等细分市场。顺丰速运专注于商业和服务业市场。
（3）客户业务规模。
1、大客户；2、中等客户；3、小客户。顺丰快递致力于服务大客户 、中等客户和中高端小客户。
3. 甘蔗理论
产业分工有十块内容，品牌商做创意、设计、研发、制造、定价，零售商做营销、交易、仓
储、配送、售后。
第一节
物流市场细分
一 、物流市场细分的定义及作用
(一)物流市场细分的定义 物流市场细分是指物流企业根据客户需求的不同特 征将整个市场划分成若干客户群的过程。企业针对不同 的细分市场，采取相应的市场营销组合策略。
第六章
物流市场细分与市场战略
目
录
物流市场细分 物流企业目标客户的选择
案例导入 滴滴打车赢得市场
目录源自文库
苏宁、京东用什么竞争优势来吸引目标客户？ 像滴滴打车一样收快递 苏宁物流上线可视化配送
滴滴快的在专车方面的布局其实早已开始。去年8月份， 滴滴正式上线了针对中高端消费群体的商务专车业务。在 app的专车业务中，滴滴提供了凯美瑞、别克GL8、奥迪 A6等三个档次的车型选择，收费亦分别“15元起步价 +2.9元每公里”、“23元起步价+5.5元每公里”、“27元 起步价+5.6元每公里”三档。 滴滴打车通过虚拟货币系统“滴米”来鼓励司机提供更优 质的服务。对于司机接单价格较低的短途乘客，这一系统 会向司机发放积分。而积分最高的司机随后将优先获得更 具吸引力的订单，例如前往机场的订单。拼车 近期滴滴快的表示专车业务或将涉足物流领域，开展用专 车来进行“物品运送”的服务，以满足懒人们的“懒”需 求，专车不仅可以充当“快递员”，甚至还可以进行采购 。
●全球物流：中国的大、中型企业，在进入国际市场的过程中，由于 国际贸易的不断扩展，需要第三方物流企业为其提供国际货运的服务。 ●全球供应链管理：中国大型企业在参与国际竞争的过程中由于国际 化发展的不断深入，在与国际战略联盟伙伴的合作中，需要进行更为 复杂、更为全方位的合作，以争取在全球供应链竞争中更为有利的竞 争地位，需要第三方物流企业为其提供整个全球供应链的整合全套方 案甚至于方案的执行的系统化服务。
案例：顺丰快递市场细分
(6)服务方式。
1、综合方式服务；2、单一方式服务。顺丰速运针对不同 的客户需求提供相应的服务方式，既有单一的，也有综合 的。
(7)外包动因。
按客户选择第三方快递公司的动因进行细分，可将市场细 分为：1、关注成本型；2、关注能力型；3、关注资金型 ；4、复合关注型。选择顺丰速运的客户，一般都是‚关 注能力型‛。
同质市场：消费者对某一产品的要求基本相同或极为相似。 如火柴、白糖等。 异质市场：消费者对某一产品的要求不尽相同。 绝大多数的产品市场都是异质市场。 市场细分是对‚异质市场‛进行细分，分为若干个同质子 市场。
天然气市场和手机市场哪个
不必进行市场细分？
为什么？
第一节
物流市场细分
二 、物流市场细分的类型和依据
UPS概况简介
UPS（United Parcel Service Inc.,联合包裹速递服务公司） 该公司于 1907年8月28日在美国华盛顿州西雅图成立，目前 全球总部设在美国加州亚特兰大市.
如今UPS已发展为一家全球性的公司，其雇员人数达
400,600（美国 330,600；国际 70,000），拥有近426亿美元 的资产。UPS每天管理着世界上200多个国家和地区地物流、 资金流与信息流，它在作为世界上最大的快递承运商与包裹 递送公司的同时，也是专业的运输、物流、资本与电子商务
欧洲： 德国科隆／波恩 亚太地区：台湾台北； 菲律宾邦板牙； 香港；新加坡 拉丁美洲与加勒比海地区：美国佛罗里达州迈阿密市 加拿大：安大略省汉密尔顿市
市场细分
物 流 、 现 金 流 咨 询 等
提 供 物 流 服 务 复 杂 程 度
本土物流供应链
全球物流供应链
本土物流
简 单 货 运
全球物流
本土
全球的
服务的领导性的提供者。
包裹业务:
服务区域： 220多个国家和地区；每一个位于北美洲和欧洲
的地址
客户数： 每日 8.5 万（1.1 万取件，7.4 万递送）
每日递送量： 15.6 万件包裹与文件 网上货件追踪： 平均每天收到26.2 万个请求 服务网点 : UPS 商店® 4,726个；UPS 营业店® 49;个（全 球）； UPS 服务中心 1,000个；授权服务点 16,000个； UPS 投递箱 40,000个。
京东的竞争优势 1. 物流的空间
中国的物流成本奇高无比，2013年国家公布去年全年中国的物流成本占GDP的17%-18%，欧洲 是6%-7%，日本是5%-6%，人家的物流成本比我们低10%。
2. 降低成本
自建物流和全面控制物流体系（自建物流体系实现的销售收入占到总销售收入的80%），降 低了京东运营费用的同时，也带来大量的前期投资成本。
UPS的陆运以长途卡车运输为主，部分城市间也租用了铁 路运力。其全美陆运集散中心设在芝加哥。陆运网络带运 的主要是能满足时限要求的近距离快件、时限要求不高的
牙膏市场的利益细分
根据利益 细分市场
牙膏市场的利益细分
根据利益 细分市场 经济（低价）
人口
行为
心理
偏好的品牌
医用（防蛀）
化妆（美白）
味觉（气味 好）
牙膏市场的利益细分
根据利益 细分市场 经济（低价）
人口
男
行为
心理
偏好的品牌
医用（防蛀）
大家庭
化妆（美白） 青少年、年 轻人、成年 人 味觉（气味 好） 儿童
派送团队: 93,464辆运输车、轻型货车、拖车、摩托
车，包括1,914辆替代燃料车
UPS 喷气飞机队： 216架在营; （共计227架，全球第
九大航空公司） 租赁飞机数： 311
服务的机场数： 国内：379；国际：327 附 航空中转站： 美国， Louisville, Ky.（主要美国航空中转站）；
哪一种细分标准更加有效？
地理细分、人口细分和心理细分这三种细分体系几乎完全是建 立在对构成细分市场人群的事后分析之上，依赖的是事后描述性变
量，而非因果关系变量。因此前三种细分变量体系并不能用来对未
来购买者行为进行有效的预测，而未来购买行为才是营销人员所关 注的焦点。
因此，有些营销学者坚信行为细分是研究细分市场最为行之有
第三种为防治牙周病和牙齿过敏，这类购买者主要寻求治疗效果，多 为中老年口腔和牙病患者，性格独立，多倾向保守，为牙膏的大量使用者， 所偏好的品牌主要有两面针中药牙膏、冷酸灵、洁龈、蓝天六必治等； 第四种类型购买者中要注重牙齿洁白和美容化妆效果，此类购买者的 主要寻求利益为洁白美观的牙齿，多为吸烟者，善于交际、性格外向的人， 偏好的主要品牌有中华超洁、黑妹加倍洁白等； 最后一种类型为味觉和外观爱好者，气味和外观是其主要寻求利益， 品牌决策者通常是儿童，他们喜爱清凉薄荷及各种果味牙膏，这类牙膏在 儿童中的使用量远远超过其它种类的平均使用量，所偏好的品牌主要有小 白兔彩条、两面针儿童膏、喜乐儿童牙膏等。