电话营销技巧与话术

电话营销技巧与话术

一、心态

1、激情自信、耐心坚持、目标、自我调节、专注

一个人在烦恼、伤心、难过的情绪下给客户打过电话？和在舒服、开心、快乐的情绪下给客户打过电话？结果大不相同？状态不佳的时候，辛苦一整天也一无所获，而遇到喜事，精神好，处于巅峰的状态，则完全有可能突然创造出惊人的业绩。

2、沟通技巧、产品知识等，我们把能力称为硬实力（智商），调整好自己的状态和情绪，我们称之为软实力（情商），如果将能力比喻成水流，状态就好比控制水流量大小的水龙头，如果水龙头没有打开，那么再强的能力也无处发挥，水流量的大小取决于水龙头的开启程度。

3、可以转换思考方向法::我不可能改变客户，我只能改变自己。

“客户不喜欢我?”：我的沟通能力不够，我要学习同频沟通，快速和客户拉近距离，。

“客户拒绝我”我导购能力不够，没有把产品给客户带来的好处讲清楚。

“客户对我发火，骂我”：客户当时心情不好，我换个时间打电话。客户根本不是生我们的气，（因为每个人只会为自己的亲人、朋友生气，你根本就不值得他为你生气）。

“客户暂时不需要”：我没有把活动内容讲清楚，我的电话对客户没有吸引力。

“客户应付我说有时间过来”：如果在我们邀约1-2次就到访的客户，是我们运气好，客户第1次到第4次过后态度会变得越来越好，我一心想出人头地，我对成交的渴望，和一心想帮助客户，一定会感动到客户。客户一定会喜欢我。

沮丧、伤心、害怕、逃避可以解决问题吗？：我现在怎么做，才可以让自己重新振作起来？”

我应该向谁学习（当下有结果的人），才能得到自己想要的结果。

每次失败，我可以学习到什么，进而让我下次不再犯类似的错误。找对客户的标准。

二、电话邀约：我们面临的两大挑战：顾客没有时间，顾客习惯拒绝（一）开场白

开场之前三条短信，第一条：我们是什么牌子，专业卖什么的，第二条：我们有一个什么样的活动，第三条：能给客户带来什么好处，。第四我是谁（昵称）让客户很容易记住你。探需求，“尊敬XX客户您好，近期有没有卫浴洁具的需求呀？”，“XX客户，您这边已开工装修了吗？”，那“近期您这里需要买卫浴的是吧”。入话题，说产品与活动。“那你之前有没有了解过浪鲸卫浴呢？”“首先是致谢或致谦，客户，小郭可以问你一个问题吗？可以请教你一个问题吗？可以请你帮个忙吗？”

陈述产品价值：

1、早上好，王总，接电话方便吧？我是浪鲸的小丁，有个好消息要告诉您，有一种马桶按一次可以帮助您节省3升水，而且还冲得非常的干净，并且价格不超过500元，我可以用一分钟的时间您作一

个简单介绍吧？

2、早上好，程总，接电话方便吧？我是浪鲸的小徐，我去到您工地，看到您卫浴洁具没有购买对吧？那刚好，有个好消息告诉您，浪鲸卫浴刚好有个优惠活动（不好意思我在忙）我理解您很忙，如果2分钟能帮您节省2000元，我可以担误您两分钟跟您说明一下，好吧！

提出刺激性的问题：

我是美丽小区物业管理处安保部的郭明，这么晚了打扰您了挺不好意思的，您现在接电话方便吗？是这样的，李小姐，今天5区发生了一起严重的盗窃案，这已经是这个月第二宗了，您有听说吗？

让顾客感到惊讶：

1、有一件关于**小区的大事要告诉您！

早上好，刘经理，现在接电话方便吧？我是浪鲸卫浴XX店长小龚，今天打电话给您是有一件关于你们小区装修的大事要告诉您！在本月的19号，你们小区的业主在浪鲸卫浴有个团购优惠活动，已经有超过100名业主报名了，希望您也别错过这么好的机会。

2、想要请您帮个忙可以吗？

赵经理，您好，现在接电话方便吧？我姓李，您叫我小李就可以了，很高兴通过朋友的介绍拨通您的电话，今天打电话给您是一件事情想要请您帮个忙，大概会耽误您一分钟的时间，可以吗？

3、请教您一个问题可以吗？

我是浪鲸的小丁，今天特意打电话给您主要是想向您报个到，问一声节日好？同时也想请教您一个两个问题，可以吗？

4、我是特意来向您道谢的!

a、李总,我是小徐,你可以直接叫我小徐就可以了,是这样的,今天我打电话给李总您,是特意代表我们公司向您道个谢的，感谢您昨天来到我们公司，给我们一个服务您的机会，对了，朱经理，除了给您道谢之外，我还有一个问题可以请教一下吗？

5、我是特意来向您道歉的!

a、早上好，葛总，现在接电话方便吗？我是浪鲸的XX专卖店的店长，龚XX，您可以叫我小龚。今天我特意打电话给您主要是向您道个歉，恳请您的原谅！（道歉？为什么向我道歉？）昨天我们业务员小徐给您电话，听说他惹到您生气了，真的很抱歉，如果我们业务员有讲话冒犯和做得不到位的地方，我诚挚的向您表示歉意）

b、我是浪鲸小丁，今天我打电话给您是向您真诚的道个歉，希望您接受！前几天我公司组织了一次贵小区样板房征集活动，没有通过您的同意我们去您的房子做了一个测量，真的很抱歉。为此我们请了公司最专业的设计师，做了一套针对您户型的方案，邀请你有时间到我们浪鲸卫浴来看看。

6、我们约好了!

早上好，张经理，我是浪鲸卫浴的小徐，张经理，之前我们约好了今天给您打电话，您还记得吗？张经理，在上个月的十一号，上午九点五十分，就是一个月前，我给您打过一个电话，不过当时您在忙，然后我们约好了一个月以后，也就是今天上午九点五十分我们再联系，我想既然答应过您，所以今天准时给您打过来，您还有印象吗?

7、善为客户造势!

李总，您知道吗？您们小区有39位业主选择了我们浪鲸卫浴，不知道您之前对我们浪鲸卫浴是否有一定的了解？

李总，昨天是我们活动的第一天，有168位业主信赖并购买浪鲸，浪鲸活动载止于x月x日，小丁期待您的到来。

李总,我们小区于本月X日在浪鲸卫浴搞一个团购活动,你有兴趣参加吗?

8、您知道您邻居801、802、805用的是哪个品牌的卫浴吗？

（啊？你说）浪鲸卫浴，是这样的，801的李姐用了浪鲸的卫浴很满意，就介绍802、805的张姐和李姐买了浪鲸的卫浴，这个五一有大型促销活，希望您有时间来了解一下。

约客案例一：

“您好，我是“浪鲸卫浴”的小王，告诉您一个好消息：浪鲸卫浴应“金山湖花园2号小区”业主的要求，于X月X日晚（本周六）14：30-17：30在浪鲸卫浴专卖店举行一场团购活动，价格在3.15特惠活动的基础上还有折上折，百人团购，家庭冷餐party、“浪鲸卫浴百人现场团购即将火爆进行，半天让您省下几千元！现场抽取千元大奖，期待您的参与，谢谢。地址：XXX浪鲸卫浴，1328XXXXXX3小李。”

2,“李姐，您好，我是‘东江学府’的服务专员（让客户第一感觉打电话的人是物业的，会比较亲切）浪鲸卫浴的小王，上午有给您发过一条短信您有没有收到呢，看到了没有？您有时间可以到浪鲸卫浴免费领取一个装修基金（创造比较轻松的沟通氛围）。”

业主：“免费领取100元装修基金？”

小王：（回答已交楼客户）“是的，是这样子的，浪鲸卫浴XXX为了回馈新老客户，总公司给我们浪鲸卫浴XX专卖店提供了200位百元装修基金，由于您们小区之前有100多户业主已经选购并使用了浪鲸卫浴的产品，反应很不错，所以浪鲸卫浴公司选定您们小区做为免费试点的对象！机会难得”（回答刚交楼客户和马上准备交楼的客户）“是的，是这样子的，浪鲸卫浴XXX为了回馈新老客户，总公司给我们浪鲸卫浴XX专卖店提供了200位百元装修基金，你们小区刚交楼（马上要交楼了），浪鲸卫浴公司选定您们小区作为免费赠送的对象！”

业主：“这样啊？”

小王：“李姐，您好，我是‘东江学府’的服务专员（让客户第一感觉打电话的人是物业的，会比较亲切）浪鲸卫浴的小王，上午有给您发过一条短信您有没有收到呢，看到了没有？您有时间可以到浪