养老市场分析

市场分析：

据一项调查显示，如果城市老年人的人均消费额为 6000 元，消费总额就达 2700 亿元，占城市消费额的 10 ％左右。这还是一个低估的数字，城镇离退休人员一年的离退体金就达 3440 亿元（不包括医疗费及其它），按 80 ％消费计算就是2750 亿元，社会上还有不拿退休金的老人和农村老人约有 6200 万，按居民最低消费额 2000 元计算，消费额就达 1240 亿元，城乡共计消费额约 4000 亿元，这只占了居民消费总额的 8.2 % , 中国老龄产业发展潜力巨大。老年人由于生理心理的变化，有着与其他年龄段人群不同的特殊需求，需要社会为其提供适合其需要的特殊产品和特殊服务，只有这种需求得到满足，他们才会感到幸福。同其他年龄段人群一样，老年人的需求也是多种多样的，有生存需求、享受需求和发展需求等。而这最基本的三种需求在老年人身上都有体现。对于老年人来说，他们不仅希望能够吃饱穿暖，而目．希望能够享受经济社会发展的成果，使生活过得更充实更故意义，使自己能够不断地完善提高，以实现自我价值。以上需求得到满足就要建所专为老年人休闲娱乐医疗提供服务的综合养老院，可以更好地满足老年人日益增长的需求，提高老年人的生活质量，增进老年人晚年生活的幸福程度。

市场定位：

日前的养老机构种类很多有居住型，医疗型，临终关怀型，欲建成一所集养老，度假，疗养保健，娱乐，休闲为一体的综合性服务机构。老人们都有个人私密空间，有独立的居室、卫生间，可以自理餐饮，自由出入。个性、生活爱好不同的老人们能互不十扰地生活在同一屋檐下。

具体要求：

1、养老院周围的环境优美，空气清新，适合老人颐养天年。良好的生态环境能使老年人心情舒畅，满足老年人的生活行为要求。

2、土地周边道路应畅通，水、电、气基础配套设施完善，出入应该有公路地铁，以满足老人亲朋探亲访友，来往便捷的需要。

3、养老院的功能已不仅仅是养老同时也是在疗养，养生，而其他的养老院基本上只是给老人提供了住宿和一口三餐，休闲活动内容单一。

项目规划战略定位：

1、完善养老院管理体制，明确政府和企业对养老院的帮助、扶持与责任。

2、规范养老院的服务标准，提高服务质量。

3、加强养老院从业人员的培训，提高管理和服务水平。

4、创新养生养老院的经营方式，鼓励吸收社会资本投入。

5、加强财务监管，实行成本核算，为政府购买服务提供依据，为企业利润提供保。

市场营销：

1、营销计划概述以现代化的管理，优质的服务，树立品牌，以养老服务为主，建立多种经营方式，形成连锁企业。追求高品位，高素质，有特色的养老乐园。积极与地方政府合作，与社区建立合作关系，不仅有固定的养老院服务项日还可以上门为孤寡老人进行服务。

2、市场目标服务对象以 60 以上有养老金和退休金的老人有一定经济基础为主，其次是有子女照顾的老人，对于孤寡老人和贫困老人根据政府的补助可进行优惠。

商业运营模式

1、合作商户经营上选择当地旅行社、老年大学、保健品、保健器材销售公司、保健院为合作伙伴。鼓励合作商户员工推荐客户，以红利方式根据推荐客户数量让出适当利润，可以具体为每一个推荐客户每年养老院收益中的百分比。最好能推荐一个客户，合作商户长期享有红利。这样，可以刺激合作商户的推荐力度。

2、合作个人经营上重点就是养老院的老人，满意的方式是满足老人的愿望，因为老人不只是病人，老人不只是旅客，让老人成为养老院的红利分享者才是关键。让老人明白住养老院也能幸福经营人生是运营日的。鼓励入住老人推荐老人入住，可以具体为每一个推荐客户每年养老院收益中的百分比。最好能推荐一个客户，合作老人长期享有红利。

3、不定期为老人提供老人兴趣服务把老人兴趣和养老院收益相结合，更重要的是，老人兴趣有相当部分与其职业技能相关，可以在达成老人愿望后共同经营项目。

4、在养老院创办老年人培训中心、在养老院附近开老年人用品店，对外开放老年活动中心。

营销战略（多种营销模式）

从养老院目前的广告投放来说，主要存在针对性不强，目标人群不够明确的问题，效益低。打破常规，采用新的宣传、营销途径势在必行。建议组织专职和兼职两支营销队伍，兼职以信息提供为主，专职以上门宣传为主。具体方法如下：

1、兼职队伍。

A、网络。可在当地相关网站做类似计件服务，对提供客户资料的人一次视客户类别予以不同奖励（初定标准0.5～2元），扩大信息来源。对提供客户资料并成功入住养老院的提供者，实行再奖励，调动积极性。

B、现实。可聘请社区中心、老年大学、康复医院等老年服务和活动机构的人员，提供客户资料，视情况予以不现程度的酬谢。对提供客户资料并成功入住养老院的提供者，实行再奖励，调动积极性，由他们带进养老院的实行住院费用总提成。

2、专职队伍。

组建一支有个性化的队伍，明确分工。这支队伍应有这样的人才：A、有良好的口才，真诚为客户着想的上门销售服务员，也可在不同的地区实行由大学生兼职，

价廉物美），上门招商，实行底薪+提成工资。B、能策划进一步的营销方案、组织相关活动的人员，负责营销队伍的管理。

其他营销策划：

1、活动营销：

（一）可以与当地的老年协会或老年大学合作举办麻将、书法赛、个人选秀赛、老年时装展、歌咏赛老年戏曲卡拉 OK 大赛、厨艺大赛，一则会非常吸引老年人参加；二则会引起媒体的报道而目．通过举办这些比赛，也可以让未入院的老人也看到入院老人的天伦之乐的晚年生活。三则会提高养老院在老百姓心中的形象，树立养老院的品牌。也可在电视节目、电视栏目中的群众，统一着装，加印养老院名，在丰富老人生活的同时，提升养老院品牌，做无形宣传。也可在部分城市广场组织养老院的专场文艺等展示宣传活动（此项活动可通过客户或其它渠道争取赞助）。入住客户既是上帝，也是不可忽略的资源。

（二）与老年大学、志愿者、中小学合作。与老年大学的合作，只是一个招牌，具体工作人员由本院寻找。成为中小学课外活动基地，或者鼓励客户成为中小学校的校外辅导员，实现三赢：学校得到校外教育资源；客户得以体现自身价值；养老院影响扩大，达到宣传目的。

（三）组织院属联谊会。每年在重阳节（也可另定，1～4次），组织客户家属参加养老院活动。

（四）实行客户朋友接待日。每位客户一年可数次邀请朋友来院参观，参加养老院活动，从而培育新的客户。

2、公益营销：组织养老院的护理医疗人员，免费为当地老人测血压、拍背、翻

身或者教他们如何做晨练等。

3、会所营销：利用养老院自身会所区域，聘请专业养生老师及技能老师，向周

围居住的老人传授养生常识和各种娱乐活动项目等，既提高了养老院的荣誉，同时可以吸引当地的老人加入养老院，还可以近距离的了解周边老人的生活情况。

4、口碑营销：他们可能是行内的专家，可能是媒体的记者，也可能是喜欢每天

发表新评论的博客。让你行业中的‘口碑领导者”爱上你的企业、品牌及产品，就是口碑营销需要做的工作。

节支创收，增加养老院收入途径

1、员工人人满负荷工作，薪酬提高。

2、减少雇佣人员。开设有趣味的劳动，在客户主动的情况下，承担养老院部分工作，减少工作人员。此项贵在创意。比如绿化时，可创意“鸿雁林”，鼓励客户植树，认养树木，并制作名片，永留树上。对于活动场所的修缮、装饰可采用人名命名的方式，在条件允许的条件下，让客户承担管理和相关工作。等等。

3、拍卖命名权。对公寓、活动场所、房间可拍卖命名权，收取一定费用。拍卖年限视情况而定。等等。

4、和有关工厂联系，组织老人参加身体条件允许的刺绣、绘图等手工计件工作，养老院进行一定的提成。此项要以客人的兴趣爱好为选择服务的标准，并开展不同类别的竞赛活动。

5、拍卖客户作品。在联谊会上，对老人的作品进行拍卖，养老院提成。