银行保险网点经营

银行保险网点经营（转）

视网点为本身的财富、视网点为自家的产业、视网点如本身的性命——这是银行保险的从业者的心得。

那么，什么是网点经营呢？

，免费视频聊天室；按必定的流程、步骤和办法对银行网点进行沟通、服务和管理，充足挖掘网点的潜能，使之依照公司的意图实施代理营销保险业务的进程。

网点经营原则一一即又红又专

红是指胜利地做人。1、坚信银保事业；2、感谢困难，抓住机会一一心态决议成败；3、永远比别人多做1% ； 4、有义务感和危机意识；5、站在上一个层级看问题；6、低头拉车与抬头看路；7、做人要厚道; 8、学习每一个人的优点；

9、真挚地辅助别人；10、展现自身建立威望；11、广交好友；12、永远创新。

专是指专业地做事。关于专” ―F业地做事应从遵循以下原则：彰显品位、牢记好处、百密无疏、分析

客户、管控目的、管理时间、坚持距离、处理危机、内部营销、炒作业务、精打细算、保险专家等。

选准突破口一一重点柜员特质

银行保险的业务好坏与柜员营销的专业程度的高下有绝对的关系，那么，什么样的柜员是较幻想的呢？

优良柜员的特性是：1、目的明白，对鼓励计划敏感；2、不服输，好斗”；3、年龄在28 - 45岁之间，

老客户多，家庭有必定负担； 4、销售个性化，有奇特的方式，技能很高；5、勤快、心态好，工作意愿强

烈，信念充分；6、客户访问量和柜面启齿量大；7、学习才能强；&好奇心强，乐于接受新颖事物；9、

销售同业产品的高手10、网点的业务高手，影响力中心。

网点的经营策略

一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员

1、网点自身在体系内的位置高；

2、网点的存款量、中间业务的历史表示比拟好；

3、网点的客户资源

丰盛、周边小区较多；4、网点负责人积极支撑保险业务的开展；5、网点整体销售保险工作气氛非常好；

6、网点人员的销售意愿和技巧强；

7、其ta保险公司与该网点曾经合作事迹较好。

二、产品策略：根据实际情况，机动应用

同业竞争剧烈的网点：以趸交产品为主打，帮助期缴产品销售；独家经营的网点：趸交与期交并重，趸交树立销售信念，期交树立销售技术；手续费竞争猛烈网点：以期交产品为主，抗衡手续费较高的压力；手续费竞争较弱网点：以趸交产品为主。

三、销售方式策略：

客户经理蹲点式，有的客户经理很少亲自去网点，主要是靠电话遥控指挥，这样的客户经理即使偶尔岀单也是靠运气，一般来讲，创业型的客户经理都应当把主要的时间和精神放在网点上，当然，除非与柜员关系非常要好且专业水准很高，那就另当别论了。

重点柜员式，不是所有的柜员都是业务高手，一个网点要有重点的和主要的柜员来支撑ni的业务，那么，

客户经理对本身的每个网点均要有本身的死党”式柜员。

全面开花式，作为刚参加的新人，公司分配的有限网点，在创业期就应该采用全面开花式的经营，同时对

网点的柜员就不要分主次了，因为这样，对业务的发展有一定的大数法则。

内外联合式，也就是说，在网点柜员内部，有ni的耳线”，这样，ni能及时了解网点或银行政策等信息和

客户的信息。

网点培训辅导流程

网点培训辅导在银行保险业务发展系统的地位很主要，那么，网点培训辅导流程是怎样的呢？

一般来说，网点培训辅导流程是：培训辅导信息调研到肯定培训辅导内容，再就是培训辅导实行和培训辅导后果反馈追踪。

要谈网点培训辅导流程，wo们还是要先了解培训的原则，培训的原则重要是：

不断培训的原则，即连续、更新、升级的有机统一；

密集培训的原则，即培训频率高；

短平快培训的原则，即培训的时间短、培训的内容简略易懂和培训的后果好，产能快。

1、培训辅导调研

A、调研对象：

外部一一支行个金科长、网点主任、重点柜员；内部一一渠道经理、经营过网点的老客户经理

B、调研内容：外部一一加入过的培训、盼望接收培训；内部一一现有的培训课程、传统的培训目录和流程

C、调研方式：察看法、问卷法、重点人员访谈法、整体研究法和专项表测评法等。

2、确定培训辅导内容

A、依照网点发展可分为网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通培训、投保规矩、销售基础技能、话术培训；网点发展中期：营销技巧的强化辅导；业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面好处的和谐；业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业；业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通。

B、依照网点人员状态分类：不用培训辅导、技巧不足型（多为新手）、无药可救型和废弃意愿不足型（多为高手）。

3、培训辅导实施

事前

熟习公司产品和投保规矩等知识内容；

熟习同业产品及产品比拟；

筹备培训资料：海报、折页、笔记本、笔、材料袋、投保单填写范本、名片等；

训前要进行产品通关、投保单填写通关、自wo介绍通关等；

制造好银行人员参训考勤表（姓名、岗位、网点、手机等）；

若是晚上培训要筹备一些点心和饮料。

事中

督匆匆参训人员遵照要求填写学员信息表；

注意察看参训人员的表示，及时解决学员的问题；

培训停止前要进行投保书填写的讲授；

,qq视频聊天；优良有效的自wo介绍展现（毕业院校、籍贯、期望等）。

事后

将筹备的海报和折页等下发给各网点；

对培训内容进行调研和检讨，发明柜员的控制情形，进行进一步跟踪；

进行弥补的网点二次培训，对于比拟难于控制的内容用书面的情势给柜员并再次强调（产品卖点、投保细则、银保通简易操作流程）。

4、培训辅导反馈和追踪

A、现场反映评估：现场培训气氛、参与水平、注意力、情感；

B、后果表示评估：是否转变原有的销售习

性和动作、启齿频率；C、数据变化评估：事迹增加量、客户接触量、件均保费、总件数。

网点经营五大基本工作

炒作业务

业务推进V.S.红烧肉

有钱能使磨推鬼

培育一个高手并为高手找一个对手

谋划”业务推进方案

随时修改ni的方案

要害时点把握

高手网点交换（经验介绍、人事变动）

网点经营鼓励计划流程1、激励信息收集：通过支行个金科长、网点主任、重点柜员沟通交换收集同业在网点内各层面的激励；银行人员盼望的激励；