汽车经销商经营管理概述
国内汽车4S店经营管理模式
摘要自21世纪以来，世界汽车进入稳步提升阶段。
美国、欧盟、日本3个传统汽车制造中心的发展较为平稳，以“金砖四国”（巴西、俄罗斯、印度、中国）为代表的新兴汽车市场发展迅猛。
受全球金融危机影响，美国、日本汽车制造业在2009年产量大幅下降，而中国汽车产业在政策引导下，产销量居世界第一。
21世纪以来，世界汽车产量基本呈稳步上升趋势。
然而，受全球性的金融危机影响，世界汽车工业正面临着严峻的考验，从北美的汽车巨头通用、福特、克莱斯勒走向破产的边缘，到亚洲汽车业老大丰田汽车出现71年来的首次亏损，全球汽车行业正面临着前所未有的剧烈震荡。
关键字： 4S店；管理模式；前景分析IAbstractSince twenty-first Century, the world automobile into a steady phase of ascension. Development Center 3 traditional automobile manufacturing American, EU, Japan is more stable, the "BRIC" (Brazil, Russia, India, Chinese) as the representative of the new car market is developing rapidly. Affected by the global financial crisis, American, Japanese auto industry declined sharply in 2009 yield, and China automobile industrial policy under the guidance of, the production and sales volume ranking first in the world. Since twenty-first Century, the world automobile production steadily. However, affected by the global financial crisis, the world automobile industry is facing a severe test, the brink of bankruptcy to the North American car giant general, Ford, Chrysler Asian automotive industry leader, to Toyota car appears first loss in 71 years, the global car industry is facing severe concussion hitherto unknown.Keywords: The 4S store; management mode; prospect analysisII目录摘要 (I)Abstract................................................ I I 目录................................................... I II 第1章绪论 (1)1.1 汽车4S店销售模式介绍 (1)1.2 研究国内汽车4S店经营管理模式的目的 (1)1.3 解决汽车4S店管理模式存在问题的意义 (3)1.4 进一步改进汽车4S店销售模式的对策 (4)1.4.1 加强汽车4S店的管理 (4)1.4.2 引入多元化融资方式以减小汽车4S店风险 (4)1.4.3 增设旧车交易及汽车美容等业务 (4)1.4.4 不断提升汽车4S店的市场营销能力 (5)1.4.5 积极提升服务质量以培养用户的忠诚度 (6)1.4.6 开展车友俱乐部工作 (7)第2章国内汽车4S店管理模式综述 (8)2.1汽车4S店的概念及其现状分析 (8)2.2 汽车4S店经营管理模式的优势 (8)2.2.1 优质细腻的客户服务 (8)2.2.2 专业的维修养护技术 (8)2.2.3 售后服务安心有保障 (9)2.2.4 热情而周到的服务 (9)2.3 当前汽车4S店管理模式存在的弊端 (10)2.3.1过高的经营成本 (10)2.3.2 原厂原件垄断式经营致价高 (11)2.3.3 营销队伍专业化程度低 (11)2.3.4 售后服务差强人意 (12)2.4 本章小结 (12)第3章国内汽车市场管理战略分析 (13)3.1 4S店人员组织结构与整车销售管理系统 (13)3.1.1 整车销售预测、发展与执行的管理 (13)3.1.2 汽车后服务中顾客的服务管理 (14)III3.2 汽车4S店维修养护服务管理系统 (14)3.2.1职能分工管理 (14)3.2.2部门业务管理 (15)3.2.3服务质量、技术、设备的管理 (16)3.3 国内汽车市场配件管理系统 (18)3.4 汽车4S店售后服务管理系统 (18)3.5 本章小结 (19)第4章国内外汽车市场现状对比分析 (20)4.1 国内汽车市场基本情况 (20)4.2 世界汽车市场的现状与前景 (21)4.3 世界主要汽车生产厂商现状与前景分析 (23)4.3.1 通用汽车公司 (23)4.3.2 大众汽车公司 (23)4.3.3 丰田汽车公司 (24)4.4 本章小结 (25)第5章 4S店延伸服务现存问题与解决办法 (26)5.1 汽车4S店延伸服务的分类及现状分析 (26)5.1.1 汽车4S店延伸服务的分类 (26)5.1.2 汽车4S店与保险行业合作的现状分析 (26)5.1.3 汽车4S店与二手车行合作的现状分析 (27)5.24S店与保险行业合作中存在问题的解决意见 (28)5.3 本章小结 (30)结论 (31)致谢 (32)参考文献 (33)IV第1章绪论中国传统文化中的“和合”思想，与西方市场竞争理念的相逢，使“双赢”在过去的数年间，成为了持久不衰的主旋律。
《汽车市场经销商》课件
通过与其他汽车经销商或相关行业的合作，实现资源共享和互利共赢 。
PART 05
案例分析：成功的汽车经 销商经验分享
REPORTING
案例一：某知名汽车经销商的成功经验
总结词
品牌建设、客户关系管理、多元化经营
客户关系管理
采用CRM系统，对客户进行分类管理 ，提供个性化服务，提高客户满意度
和忠诚度。
个性化和定制化
消费者对汽车的需求越来越个性化，未来汽车制造商将更 加注重产品的定制化和个性化，以满足不同消费者的需求 。
品牌和服务
品牌和服务将成为未来市场竞争的关键因素。汽车制造商 将更加注重品牌形象的塑造和服务质量的提升，以吸引和 留住消费者。
PART 02
汽车经销商的角色与功能
REPORTING
通过加强品牌建设和口碑营销，提高消费 者对汽车经销商的信任度和忠诚度。
如何应对挑战与抓住机遇
创新业务模式
汽车经销商需要不断探索和创新业务模式，以满足消费者的多样化需 求和提高自身的竞争力。
提高服务品质
通过提高服务品质和客户满意度，增强消费者对汽车经销商的信任和 忠诚度。
加强内部管理Βιβλιοθήκη 通过优化内部管理流程和提高运营效率，降低成本和提高盈利能力。
二手车市场潜力巨大
随着环保意识的提高和技术的进步，新能 源汽车市场逐渐崛起，为汽车经销商提供 了新的发展机遇。
随着汽车消费市场的成熟，二手车市场逐 渐成为新的增长点，为汽车经销商提供了 广阔的发展空间。
数字化转型
品牌建设与口碑营销
随着数字化技术的发展，汽车经销商可以 利用数字化手段提升销售、服务和运营效 率，实现转型升级。
XXXX年全球汽车销量约为XXXX 万辆，同比增长XX%。
(经销商管理)吉利汽车经销商运营手册(综合版)
浙江吉利控股集团汽车销售有限公司（经销商管理）吉利汽车经销商运营手册(综合版)目录（点击可直接进入）第一章、品牌发展理念 (3)第二章顾客满意理念 (3)第三章人力资源管理理念 (3)第一章销售服务商的组织机构 (3)第二章主要岗位职责、内容及行为规范 (4)第一章目的 (14)第二章内容 (14)第一章销售顾问管理规范 (20)第二章展厅管理规范 (22)第三章展车管理规范 (24)第一章发展潜在客户 (25)第二章：成交后的业务流程 (45)第三章：车辆的订购与管理 (49)第四章：顾客投诉的处理 (53)第一章销售人员的认知 (56)第二章顾客类型分析 (59)第三章销售会议 (59)第四章现场5S管理 (62)第五章看板管理 (63)第一篇经营理念第一章、品牌发展理念品牌是消费者与产品或服务之间的互动纽带，但不是所有的都有资格真正成为品牌，如果无法和消费者建立起强韧而亲密的关系，它就不能成为品牌，吉利汽车的销售服务商担负着与消费者建立起强韧而亲密关系的重任。
吉利汽车的品牌定位：超值定位内涵：1、“超值”是将我们原来以价格为诉求重点提升到以价值为诉求重点，是吉利汽车一贯倡导的“高性价比”的凸现和升华；2、“超值”的核心内涵是吉利品牌、质量、服务、性能等都能满足甚至超过客户合理的期望值；3、“超值”是提升消费者对吉利汽车品牌的口碑和忠诚度的核心策略。
经销商在销售服务中塑造的不仅是吉利汽车的品牌，同时应塑造企业自身品牌，甚至是业务人员的个人口碑。
第二章顾客满意理念满意是消费者通过对产品或服务可感知的效果（或结果）与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态，因此必须从消费意识的演变来了解顾客的理性与感性需求，深刻体会全方位的服务理念，掌握具体作业，以超越顾客期望，创造终身顾客。
※客户需求是企业经营活动周而复始、不断创新的起端和终点※营销管理的实质就是客户的需求管理※提高顾客忠诚度，追求终身顾客。
长安经销商运营管理手册
长安经销商运营管理手册引言长安汽车作为中国汽车行业领军企业之一，拥有庞大的经销商网络。
为了确保经销商能够按照公司的运营管理要求开展工作，本手册旨在提供准确、详细并易于操作的运营管理指南。
本手册涵盖了经销商的日常运营管理流程、销售与市场策略、服务与维修管理等内容，以帮助经销商提高效率、提升服务质量，并与长安汽车共同发展。
1. 经销商运营管理概述1.1 经销商运营目标经销商的运营目标是实现销售增长、提高市场份额，并为客户提供满意的产品和服务。
1.2 经销商运营原则•诚信经营：建立真实、诚信的合作关系。
•效率管理：提高运营效率，降低成本。
•营销创新：灵活应对市场变化，推出有竞争力的产品和服务。
•服务质量：致力于为客户提供优质的产品和服务。
1.3 经销商运营职责•销售与市场策略的制定与执行。
•库存管理与物流配送。
•售后服务与维修管理。
•客户关系管理与满意度调查。
2. 日常运营管理流程2.1 销售管理2.1.1 销售计划制定•根据市场需求和销售目标，制定销售计划，明确销售目标、策略和实施计划。
2.1.2 销售团队管理•招聘、培训和管理销售团队，确保销售员具备专业的产品知识和销售技巧。
2.1.3 销售渠道拓展•制定渠道拓展计划，寻找并合作新的销售渠道，扩大市场覆盖面。
2.1.4 销售数据分析•定期分析销售数据，了解市场需求和产品热销情况，并及时调整销售策略。
2.2 库存管理与物流配送2.2.1 库存控制•管理库存，确保库存数量和结构符合销售需求和市场变化。
2.2.2 物流配送管理•安排合理的物流配送计划，提高物流效率，减少运输成本。
2.3 售后服务与维修管理2.3.1 售后服务体系建设•建立完善的售后服务体系，包括预约维修、故障排除和客户投诉处理等。
2.3.2 技术支持与维修培训•提供技术支持，确保经销商维修人员具备专业的维修技能。
2.3.3 售后服务质量管理•定期进行售后服务质量评估，及时改进服务质量，提高客户满意度。
汽车经销商经营管理概述
维修服务管理
01
服务标准制定
制定完善的维修服务标准，确保 服务质量符合客户要求。
技术培训
定期对维修技术人员进行培训， 提高技术水平和服务质量。
03
02
维修流程优化
通过优化维修流程，提高维修效 率和质量。
配件管理
确保配件供应充足，降低维修成 本。
04
客户关系管理
客户需求调研
深入了解客户需求，提供个性化的产品和服 务方案。
该经销商成功的原因在于其能够熟悉 地区市场和客户需求特点，因地制宜 地制定经营策略；同时，能够积极与 当地政府和企业合作，实现共赢发展 。
某跨国汽车经销商经营管理案例
背景介绍
经营策略
该跨国汽车经销商是某知名汽车制造 商在华合作伙伴之一，主要负责中国 市场销售和维修服务。
该经销商注重品牌营销和推广，通过 与品牌制造商合作获得授权品牌销售 权；加强与当地政府和企业合作，拓 展业务范围和提高服务质量；开展员 工培训和团队建设，提高员工素质和 服务意识。
针对售后服务不到位的问题，汽车经销商需要建立规范的服务流程和标准化的服务体系；加 强服务人员的培训和管理以提高其素质；同时还需要确保配件的供应及时性和稳定性以提高 售后服务的效率和质量。
04
汽车经销商未来发展趋势
多元化经营
拓展业务范围
汽车经销商将不再局限于传统的 汽车销售和维修业务，而是将业 务范围扩展到汽车金融、保险、 租赁、二手车交易等领域，形成
经验教训
该经销商成功的原因在于其能够熟悉 中国市场和客户需求特点，因地制宜 地制定经营策略；同时，能够积极与 当地政府和企业合作，实现共赢发展 ；注重品牌营销和推广。
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汽车销售服务管理方案
汽车销售服务管理方案汽车销售服务管理方案是指汽车经销商或汽车品牌厂家通过有效的管理方法和技术手段，提高销售服务水平和客户满意度，从而提升企业的市场竞争力的一种管理方案。
1. 服务理念汽车销售服务管理方案的核心是服务理念，即在销售过程中，把顾客的需求、感受与企业的利益结合起来，实现双方的共赢。
具体包括：1.1 服务态度对顾客要以礼待人，注重细节，积极主动地了解顾客的需求和反馈，及时、有效地解决问题。
1.2 服务宗旨以提供优质的汽车和服务为己任，不断提高服务质量和提升客户满意度。
1.3 服务标准以规范、专业的服务流程为标准，注重服务质量和效率的同时，也要具备灵活性和个性化特点。
2. 经营管理汽车销售服务管理方案需要采用科学的管理方式和方法，全面、有效地规范和管理经营活动，保障企业的经营效益和可持续发展。
具体包括：2.1 人员管理建立严格的人员管理机制，加强人员培训和考核，提高员工专业素质，增强团队凝聚力和创造力。
2.2 营销管理采用全方位的营销手段，如广告宣传、促销推广和网络营销等，扩大销售渠道，提高市场占有率。
2.3 质量管理建立完善的质量管理体系，进行质量监督和检验，确保销售的产品符合国家和行业标准，营造品牌信誉度。
2.4 成本管理采用科学的成本管理方法，节约经营成本，保证销售的产品质量和服务水平不受影响。
3. 技术应用汽车销售服务管理方案需要采用高科技手段，提高销售服务效率和服务质量。
具体包括：3.1 商务软件实时、准确地管理和分析销售数据，优化销售服务流程，满足客户需求。
3.2 电子商务建立网上商城，加强与客户的沟通和互动，提供及时、便捷的购车服务。
3.3 车辆管理系统通过车辆管理系统，实现对车辆的全面监控和管理，提高车辆的使用效率和安全系数。
3.4 客户关系管理系统建立客户关系管理系统，及时处理客户的投诉和反馈，通过客户信息管理，提高客户满意度。
4. 总结汽车销售服务管理方案是要求汽车行业企业必须不断追求卓越的服务质量、提升产品的质量和品牌形象，加强经营管理和科技应用，创造顾客满意度和企业价值最大化的综合性管理方案。
比亚迪4S汽车专卖店管理体系(内部资料)
比亚迪4S汽车专卖店管理体系创新经营模式与规范化管理及规章制度第一篇：汽车经销商与4S店第一章：比亚迪汽车经销商汽车经销商品是目前市场上新兴的力量，具有着市场开拓与营销管理的先进理念，领跑着信息科技时代高端产品，为消费者和汽车公司承担产品的沟通桥梁。
满足消费者需求的同时更好的为消费者提供便捷服务，并作出具备专业知识水平的技术指导及维护保养，可为不同人群的消费者做出相应的购车参考建议，保障消费者的购车经济性和性价比，提高用车安全性和舒适度。
随着市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。
比亚迪汽车经销商基于这种理念开拓出具备消费者各种复杂需求与问题的解决营销模式——比亚迪汽车4S营销店。
第二章：比亚迪4S店的特点比亚迪4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。
4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。
由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。
比亚迪4S店采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,投资2500万元左右建立。
比亚迪汽车行业的4S店就是比亚迪汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。
4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。
4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时地跟踪服务体系。
通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大销售量。
汽车经销管理制度
汽车经销管理制度第一章总则第一条为进一步规范经销管理行为，促进汽车经销行业健康有序发展，保护消费者合法权益，根据《汽车销售管理办法》等相关法律法规，制定本制度。
第二条本制度适用于所有经销商，在汽车销售、售后服务等方面。
第三条经销商应当严格遵守国家法律法规和行业规定，诚实守信地开展业务，保护消费者的合法权益，维护汽车市场的良性竞争秩序。
第二章经销商的资格和条件第四条经销商应符合以下条件：1. 具有法人资格；2. 具有独立的经营场所，符合国家标准和相关规定；3. 具有完善的售后服务设施和技术人员；4. 具有良好的信誉和经营记录。
第五条经销商应具备相应的汽车销售许可证和业务资质，合法纳税。
第六条经销商应建立和健全各项管理制度，确保经销业务的规范运作。
第七条经销商应与汽车生产厂家签订合作协议，明确双方的权利和义务。
第八条经销商应定期接受相关部门的检查和评估，确保符合相关规定。
第三章经销商的经营行为第九条经销商应当建立健全汽车销售和售后服务制度，制定详细的经营计划和销售政策。
第十条经销商应严格遵守价格法规定，不得以不正当手段操纵汽车价格，不得从事捆绑销售或强制搭售等不当行为。
第十一条经销商应按照汽车生产厂家的要求，保证销售车辆的质量和数量。
第十二条经销商应对销售的汽车提供完善的保修和售后服务，确保消费者的合法权益。
第十三条经销商应建立完善的售后服务体系，配备专业的售后技术人员，确保服务质量和效率。
第十四条经销商应加强对销售和服务人员的培训和管理，提高服务质量和水平。
第四章经销商的监督和管理第十五条相关部门应建立健全的监督管理机制，加强对经销商的监督检查，及时发现和纠正违法违规行为。
第十六条经销商应主动配合相关部门的监督检查，提供必要的资料和情况。
第十七条经销商应建立健全内部管理制度，明确工作职责和流程，加强对经营行为的监督和管理。
第十八条经销商应建立健全投诉处理机制，及时处理和回复消费者的投诉和意见。
第五章经销商的奖惩制度第十九条对于认真履行经销合同，遵守相关规定，提供优质服务，取得显著成绩的经销商，应根据其业绩和贡献，给予相应的奖励和荣誉。
长安汽车经销商运营管理手册之市场管理
长安汽车经销商运营管理手册之市场管理市场管理是长安汽车经销商运营管理中至关重要的一环。
市场管理涉及到广告宣传、市场调研、产品定价、销售渠道等方面的工作，可以帮助经销商更好地把握市场需求和销售机会，提高销售业绩。
以下是一些市场管理的实践经验和方法，可供长安汽车经销商参考和借鉴。
1. 广告宣传广告宣传是将长安汽车品牌形象和产品信息传达给消费者的重要方式。
经销商应根据客户群体和目标市场特点，选择合适的广告媒体和渠道，如电视、广播、报纸、户外广告等，来进行品牌宣传和推广。
同时，要制定切实可行的广告计划和预算，确保宣传效果最大化。
2. 市场调研市场调研是了解和分析目标市场需求和竞争动态的重要手段。
经销商可以通过定期开展市场调研活动，收集消费者的意见和建议，了解他们对长安汽车产品的需求和喜好，以便后续产品研发和营销策略的制定。
此外，还需关注竞争对手的产品和市场动向，及时调整经营策略以保持竞争优势。
3. 产品定价产品定价是经销商管理中的重要环节，直接影响到销售业绩和利润率。
经销商应根据产品的成本、市场需求、竞争情况等因素，制定出合理的产品定价策略。
这需要经销商在深入了解市场和竞争对手的基础上，权衡各种因素，综合考虑产品附加值、消费者购买力等因素，以实现产品的市场占有率和盈利能力的最大化。
4. 销售渠道销售渠道是将产品送达消费者手中的桥梁。
经销商应建立稳定的销售渠道网络，包括销售网点、经销商、代理商等。
同时，要根据市场需求和消费者购买习惯，选择合适的渠道模式，如线上销售、线下门店、汽车展销会等，来进行产品销售和售后服务。
此外，经销商还应加强对销售渠道的管理和培训，提高销售人员的专业素养和服务质量。
市场管理是长安汽车经销商运营管理中不可或缺的一环。
经销商应进行有效的市场调研，制定切实可行的广告宣传策略和产品定价策略，建立稳定的销售渠道网络，并加强销售人员的培训和管理，以提高销售业绩和市场竞争力。
同时，要不断关注市场动态和消费者需求变化，灵活调整策略，保持经营的敏锐度和适应能力。
汽车主机厂经销商管理概述
区域管理者定位及工作
专业人士
调解员
催化剂
培训师
区域经理
规划师
监督裁判
区域管理者定位及工作
区域经理凭借教练技巧
帮助经销商制定以零售 为重点，强有力的措施
改善经销商流程，帮助 实现经销商及主机厂的 目标
巡回员拥有的权力
区域管理者使用的管理方法
设定标准
信息收集标， 通过过程质量的提升推动结果指标 的提升。
市场专员岗位职责
（1）负责竞争信息的收集与分析 （2）负责客户群体的分析 （3）负责广告宣传、公共关系的实施 （4）负责促销活动的开展 （5）负责竞争话术的提炼 （6）负责广宣报销工作
人员——岗位职责
内训师职责 (1)根据销售流程的执行情况，评估销售顾问表现 并整合培训资源，从执行中发现问题、分析问题 通过培训来解决问题 (2)对众泰培训工作的反馈和跟踪 (3)定期和展厅经理沟通，了解销售顾问的培训需 求 (4)培训计划的制定； 培训资源的整合和使用； 考核的执行； 定期组织演练 (5)培训档案的建立； 每天准时参加早、夕会，和 销售顾问探讨当天的问题并积极找出解决方案 (6)分享成功、失败案例，总结成功经验和失败教 训；定期与销售经理和销售顾问沟通培训效果， 制定改善行动方案 (7)每月收集整理培训STAR提交区域经理； 定期 制定培训工作BPD和PDCA的更新 (8)销售话术的定期更新； 定期在网上或竞争品牌 展厅现场了解、收集相关竞争品牌的销售话术 (9)在网上和展厅收集客户抗拒及客户的评论，制 定有针对性的话术及卖点，教给销售顾问并指导 他们练习
人员——岗位职责
展厅经理岗位职责
(1)负责协助销售经理管理4S店的销售 业务 (2)分析、研究市场与销售数据，并拟 订营销策略等 (3)制定销售目标及营销计划措施等 (4)落实销售业务目标、营销活动及营 业报表管理等 (5)落实展厅及接待管理等 (6)配合市场 部营销活动等 (7)完善客户管理资料等 (8)负责销售、运营的各类培训等 (9)负责制定SSI提升计划和改进措施等
汽车经销管理制度
汽车经销管理制度第一章总则第一条为规范汽车经销业务管理，加强对经销商的管理和监督，促进汽车市场健康发展，制定本管理制度。
第二条本管理制度适用于所有从事汽车经销业务的经销商，包括汽车品牌授权经销商、二级经销商和专营店。
第三条汽车经销管理制度的内涵包括法律法规、政策规定、经销商行为规范、质量管理、售后服务、信息管理、市场营销等方面。
第四条对于未在汽车经销管理制度中明确规定的内容，经销商应当遵守相关法律法规及汽车品牌授权商的有关规定。
第五条经销商应当依法经营，遵循市场经济规律，做到诚信经营，为消费者提供优质的汽车产品和服务。
第六条汽车品牌授权商有权对经销商进行监督检查，对违反汽车经销管理制度的行为进行处理。
第二章经销商基本要求第七条经销商应当具备合法的营业执照，注册资金充足，有固定的汽车经销业务场所和售后服务设施。
第八条经销商应当严格遵守国家有关汽车销售和售后服务的法律法规，保障消费者合法权益。
第九条经销商应当具备良好的商业信誉和品牌形象，建立完善的经营管理制度，保持良好的与汽车品牌授权商的合作关系。
第十条经销商应当定期对销售和服务人员进行职业培训，提高员工的业务水平和服务技能。
第三章经销商行为规范第十一条经销商应当合理设置售后服务价格和服务内容，不得损害消费者的利益。
第十二条经销商不得从事虚假宣传、欺诈销售、变相强制消费等违法违规行为。
第十三条经销商应当合理配置库存，保持适当的汽车库存水平，不得擅自加价或倒货，不得对消费者实行强制捆绑销售。
第十四条经销商应当制定合理的销售政策和售后服务政策，建立完善的客户档案管理制度，提高客户满意度。
第十五条经销商应当建立健全的质量管理体系，保证销售的汽车产品符合国家标准和汽车品牌授权商的质量要求。
第四章质量管理第十六条经销商应当严格依照汽车品牌授权商的要求，对进货车辆进行严格的质量检查。
第十七条经销商不得销售伪劣产品，不得变相销售未经合法质检的汽车产品。
第十八条经销商应当建立完善的售后服务体系，设立专业的售后服务团队，积极为消费者提供优质的售后服务。
汽车门店销售管理制度
汽车门店销售管理制度第一章总则第一条为规范和加强汽车门店销售管理工作，提高销售业绩，提升服务质量，更好地满足客户需求，制定本制度。
第二条本制度适用于汽车门店的销售管理工作。
第三条汽车门店销售管理应遵循依法合规、诚信经营、客户至上、服务第一的原则，秉承“专业、诚信、高效、创新”的服务理念。
第四条汽车门店销售管理工作应本着提高销售业绩、优化销售结构、树立企业形象的原则。
第五条汽车门店销售管理应严格遵循销售管理制度，执行销售流程，维护企业形象。
第六条汽车门店销售管理应遵循售前、售中、售后的全程服务理念，确保客户满意度和忠诚度。
第七条汽车门店销售管理应加强团队协作，营造和谐的工作氛围，提升销售整体绩效。
第八条汽车门店销售管理应及时准确地收集和反馈市场信息，为企业经营决策提供参考。
第二章销售渠道管理第九条汽车门店销售管理应合理布局销售渠道，确保服务覆盖面和渠道多样化。
第十条汽车门店销售管理应建立完善的经销商网络，确保销售网络的稳定和发展。
第十一条汽车门店销售管理应建立健康的经销商关系，加强合作共赢，制定合理的经销政策。
第十二条汽车门店销售管理应严格执行渠道管理制度，维护品牌形象和经销商权益。
第三章销售团队管理第十三条汽车门店销售管理应建立专业的销售团队，提升销售人员素质和能力。
第十四条汽车门店销售管理应建立有效的销售团队目标管理机制，激励销售人员积极性和创造性。
第十五条汽车门店销售管理应加强销售人员的培训和教育，提升专业技能和产品知识。
第十六条汽车门店销售管理应建立销售绩效考核机制，明确目标、量化考核标准、公平公正地进行考核评定。
第十七条汽车门店销售管理应建立健康的销售团队文化，促进团队成员之间的协作和团结。
第四章销售流程管理第十八条汽车门店销售管理应建立规范的销售流程，确保销售活动的有序进行。
第十九条汽车门店销售管理应加强销售信息的收集和整理，为销售活动提供决策依据。
第二十条汽车门店销售管理应建立健全的客户档案管理制度，记录客户需求和购车信息。
汽车经销商管理制度范本
第一章总则第一条为规范汽车经销商的管理，提高经销商的运营效率，保障公司品牌形象，特制定本制度。
第二条本制度适用于所有与我公司签订经销商合同的汽车经销商，以及公司对经销商的各项管理活动。
第三条本制度遵循公平、公正、公开的原则，旨在规范经销商的经营管理行为，维护公司及经销商的合法权益。
第二章经销商资质及条件第四条经销商应具备以下资质及条件：1. 具有独立法人资格，合法注册经营；2. 具有较强的资金实力和稳定的销售业绩；3. 具有良好的商业信誉和售后服务能力；4. 具有完善的销售网络和售后服务体系；5. 遵守国家法律法规，具有良好的社会形象。
第五条经销商需向我公司提交以下资料：1. 企业法人营业执照副本；2. 组织机构代码证副本；3. 税务登记证副本；4. 法人代表身份证明；5. 销售团队及售后服务团队人员名单；6. 公司认为必要的其他资料。
第三章经销商权利与义务第六条经销商享有以下权利：1. 在授权区域内独家销售我公司产品；2. 享受公司提供的各类培训、技术支持、市场推广等资源；3. 参与公司组织的各类活动，提升品牌知名度；4. 享受公司规定的销售返点、奖励政策。
第七条经销商应履行以下义务：1. 严格遵守国家法律法规和公司各项规章制度；2. 诚信经营，维护公司品牌形象；3. 严格执行销售政策，不得擅自调整销售价格；4. 积极配合公司开展市场推广活动，共同提升品牌知名度；5. 及时向公司反馈市场动态、客户需求等信息；6. 配合公司进行产品质量追溯、售后服务等工作。
第四章销售管理与售后服务第八条经销商应设立专门的销售团队和售后服务团队，负责销售、售后服务及客户关系维护等工作。
第九条经销商销售产品应严格按照公司规定的销售价格执行，不得擅自提高或降低价格。
第十条经销商应建立健全售后服务体系，确保为客户提供及时、优质的售后服务。
第十一条经销商应按照公司要求，定期对销售团队和售后服务团队进行培训，提高团队综合素质。
汽车经销商经营能力评价
汇报人： 2024-01-01
目录
• 汽车经销商概述 • 经营能力评价指标 • 经营能力评价方法 • 经营能力提升策略
01
汽车经销商概述
汽车经销商的定义
汽车经销商是指经授权经营汽车销售 、维修、配件供应等业务的经销商， 是汽车产业链中的重要环节。
汽车经销商通常与汽车生产商建立长 期合作关系，通过向消费者销售汽车 、提供售后服务等方式获取利润。
汽车经销商是否能够制定有效的 销售策略，如促销活动、客户关 系管理等，也是评价其销售能力 的重要方面。
销售团队
汽车经销商的销售团队规模、专 业水平和服务态度也是评价其销 售能力的重要因素。
库存管理能力
库存周转率
库存周转率是评价汽车经销商库 存管理能力的重要指标，反映了 经销商的库存管理和销售能力。
现金流管理
汽车经销商能否有效地管理现金流，如应收账款、 应付账款等，也是评价其财务管理能力的重要方面 。
财务报告
汽车经销商能否提供准确、及时的财务报告 ，也是评价其财务管理能力的重要因素。
03
经营能力评价方法
定量评价方法
财务指标
包括销售额、利润率、资产周转率等，用于衡量 汽车经销商的盈利能力、运营效率和资产状况。
配件销售
销售原厂配件、品牌 配件以及相关汽车用 品。
金融服务
为消费者提供购车贷 款、保险等金融服务 。
信息反馈
收集消费者反馈信息 ，向汽车生产商提供 市场分析和建议。
02
经营能力评价指标
销售能力
销售业绩
汽车经销商的销售业绩是评价其 经营能力的重要指标，包括销售 额、销售量、客户满意度等。
销售策略
优化销售流程
车辆经销商管理方案
车辆经销商管理方案一、方案背景车辆经销商作为汽车市场的重要一环，对于车辆销售和售后服务起着至关重要的作用。
然而，当前市场上存在着许多车辆经销商管理不规范、服务质量参差不齐等问题，给消费者带来了不便和不满。
因此，制定一套科学合理的车辆经销商管理方案，对于提高经销商的管理水平和服务质量，推动汽车市场的健康发展具有重要意义。
二、管理原则1. 依法合规：车辆经销商在经营过程中必须遵守国家法律法规，确保合规经营，保护消费者合法权益。
2. 诚信经营：经销商应恪守商业道德，在交易过程中诚实守信，维护良好的商业信誉。
3. 公平竞争：经销商之间应当遵守公平竞争原则，不得采取不正当手段损害竞争对手的合法权益。
三、管理措施1. 建立规范的管理制度：制定详细的经销商管理制度，明确各项管理要求和流程，规范经销商的运营行为。
2. 健全的培训机制：为经销商提供专业培训，提升其销售和服务能力，确保他们能够为消费者提供优质的购车和售后服务。
3. 优化供应链管理：加强与汽车生产厂家的合作，确保车辆供应的及时性和稳定性，减少经销商库存压力，为消费者提供更好的购车体验。
4. 建立信息化管理系统：引进先进的信息化管理系统，实现车辆销售和售后服务的数字化管理，提高效率和准确性。
5. 加强售后服务监管：建立售后服务监管机制，对经销商的售后服务进行定期检查和评估，及时发现和纠正问题，确保消费者的权益得到有效保障。
四、管理效果评估定期进行经销商管理效果评估，主要从以下几个方面进行评估：1. 服务质量评估：对经销商的售前咨询、购车服务和售后服务等进行客观评估，确保服务质量满足消费者的需求。
2. 客户满意度评估：通过客户反馈、调研等手段，评估经销商的整体服务水平和消费者满意度。
3. 经销商经营状况评估：对经销商的销售业绩、库存管理、资金状况等进行评估，确保经销商经营状况良好。
五、总结与展望制定科学合理的车辆经销商管理方案，是提升经销商管理水平和服务质量的重要手段。
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课程目标：
通过课程学习，使学员了解4S店销售运营管理的 核心内容和方法，掌握4S店销售运营管理的KPI指标 分析，提升4S店赢利能力。
学习绩效管理中的团队管理方法及应注意的问题， 建设高绩效团队；提高总经理绩效管理能力，提升4S 店运营能力。
学员对象：经销商总经理
课程长度：21小时（3天）
现金
负债
短期投资 应收账款
1000
存货 长期资产
所有者 权益
1700
700
2007年12月31日资产负债表
现金
负债
短期投资 应收账款
存货 长期资产
1130
所有者 权益
1900
770
资产负债表
2007年损益表
产品销售收入 其它业务收入
投资收益 营业外收入
产品销售成本 销售税金 销售费用 财务费用 管理费用 营业外支出
授课形式：课堂讲授＋小组讨论＋角色扮演
1、4S店管理现状分析
管理层来源：
员工提拔 其它行业的职业经理人 投资关系人
目前管理现象：
老行业 新手 关系人 一身兼多职 员工（副职）代理
2、4S店总经理典型错误管理案例分析
2、4S店总经理十大典型错误管理案例分析
工作临时安排 责权不清 亲历亲为 只关心目标 当场批评员工
营销管理
五星级服务 财务管理
物流管理
工厂化管理
十八般武艺样样齐全
总经理角色扮演：
教练员 家长 老师 裁判 大销售员
演员 政治狂人 预测大师 青年领袖 维修工
物 人
事
5、4S店总经理素质提升
诚信-相互间的信任感和自信 公正-坚持原则不分亲疏喜好 亲和-迅速与员工沟通的能力 认真-工作态度及榜样的力量 团队精神-拥有朝气和活力 业务精良-言传身教 处理问题讲究艺术技巧 积极的进取心和再学习能力﹡
编制年度规划及月度计划的依据
去年全年销售总台数 去年本公司月、季实际完成销售数量 所在区域市场竞争对手及客户群的变化、发展情况； 市场的整体增长水平
经营目标制定关系图 汽车生产厂 特约商
销售订单 潜在客户 市场评估
展厅氛围：
CI形象 展厅绿化和温度、湿 度、气味 照明 背景音乐
展厅布置：
店面与周边环境 前台接待处
发现员工的才能，帮助和鼓励员工尽其发展
中期职业阶段：
帮助度过职业危险期，分类指导指示开通事业发展通道
晚期职业阶段：
鼓励员工发挥热情和智慧，作好退离岗位的心理准备
总经理岗位职责（参考）
制订和完成董事会的经营管理目标；分析完成目标情 况，检视原因，制定改善方案
控制资金和成本，创造利润
制定、监控公司管理制度；协调部门间的团队合作， 做好日常管理
4700
4800
净利润 100
股利30
2、成本预算与管理
电费
灯箱 空调 取暖
水费
洗车 饮用水
办公用品 洗漱用品 办公电话 工服 花卉
$’s 总成本
固定成本
时间
可变成本
损益平衡点 $’s
亏损
销售
时间
利润 总成本
资金周转率
投入资金报酬率
税后利润 x 100% 投入资金
获利能力
税后利润 x 100% 年销售额
请结合自己的管理经验，为销售部门设计一个 科学的月度绩效考核方案。
小组讨论，并将设计方案写成海报 时间为10分钟 请小组代表来讲解你们的设计方案
绩效考核（月）制度设计案例分析
员工的职业发展阶段
进入组织阶段
组织上岗培训，经常沟通，给予必要的指导，发展良好关系， 了解新员工
早期职业阶段：
17：00 参加部门夕会； 和总经理沟通；组织参与 培训
案例：《销售运营管理规范检核表》 案例：销售人员管理
Q& A
主营业务收入（销售额）
减：商品销售成本
进价
940万
经营费用
15万
总销售成本
毛利
管理费用
税前利润
1000万
955万 45万 25万 20万
2006年12月31日资产负债表
展车 销售洽谈区 客户休息区 儿童娱乐区 展厅广告信息 精品区 办公区 卫生间
我们在展厅管理中
还感到存在哪些问题？
展厅问题 案例照片
2、展厅销售氛围营造
车玻璃 卫生间 儿童区 宣传板 展厅绿化 介绍牌
2、展厅销售氛围营造
3、体验式销售流程
核心体验：完美品质体验、优质服务体验、期望价值体验
现在客户大多数凭感觉买车 客户购买过程有很多体验的细节 客户体验又是整体感觉的体验 通过几家的体验比较，选择相对好一点的4S店 了解客户体验的心理感觉
不穿工服 奖励常调整 经常加班 表率作用差 优秀员工跳槽
3、未来汽车市场竞争与挑战
总经理面临的压力
整车生产厂家
董事会
客户
员工
市场
社会
3、未来汽车市场竞争与挑战
市场价格的竞争转向管理水平的竞争 4S店单体的竞争转向网络系统的竞争 依赖品牌影响力的竞争转向维护、推广、弘扬品 牌的竞争 产品的竞争转向客户管理的竞争 从单纯管理转向盈利能力的提升 领导者个人能力的竞争转向团队整体实力的竞争
周转率
年销售额 投入资金
保证适度周转率的情况下获得高的利润率 高的周转率状况下保证适度的利润率
Q& A
1、制定营销目标与监控进度 2、展厅销售氛围营造 3、体验式销售流程 4、销售表格体系化管理与分析 5、销售KPI指标管理方案 6、销售例会管理 7、商品车的库存管理 8、大客户与二级网点开发
总经理岗位职责是什么？
总经理每天的标准工作时间表
小组代表发言
8：00 晨会
9：00 看报表、修改批阅 文件
10：00 视察各部门，现 场解决问题
11：00 布置工作；项目 会议；找一个员工谈一次 话
12：00 午发现问题,并完成 解决方案；联系大客户；
16：00 接待来访者；认 真看一篇本行业前瞻性文 章；走访4S店或车界朋友
认真执行厂家的商务标准；监控工作流程，发现问题， 不断改善
与顾客建立良好的关系，快速解决客户抱怨和投诉
管控人力资源，制定绩效考核制度，提升员工工作技 能、技巧，改善工作表现，提高效率
与合作单位工商、税务、公安等建立和谐的关系
优先处理紧急的事件；定期检视安全工作
8、总经理职责与管理日志
小组讨论： 10分钟写海报
4S店管理理论模型
东南汽车 品牌管理
信息反馈 DBS考核
客户 客户管理
指导与规范
东南汽车4S店
人 销售人员管理
物 展厅管理
事 业务管理
其他业务
网点管理 二手车业务管理
市场与营销管理
Q& A
怎么老招不到好的员工呢？ 只要发的钱多，员工就会好好干活！ 4S店我怎么感到就我上心，其他人推推动动！ 只要发现好员工就要马上招进来！ 用能干的人不如用朋友和同学！