《保险促成话术》课件
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《保险促成话术》
话术四
切入： 不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要
知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈 买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲人寿保险之道。
请教你一个问题，今年单位有没有发年终奖，为什么发年终 奖,能不能告诉我？
《保险促成话术》
话术四
展 示:
因为你工作十二个月，多给你一个月工资，叫做年终奖。我还想请 教你一个问题，假如你不能工作的话，还有没有年终奖，工资会不会 减少？
如果你不能工作，单位还继续发工资给你，保证你的家庭生 活水平不变，但是要暂时扣发年终奖，以后这笔钱有事时可变成 一大笔钱留给你的家人，无事时会连本带利退给你，你是否愿意 放弃今年的年终奖。王先生，你只是将年终奖换个地方存起来， 保证你整体的收入。
《保险促成话术》
wenku.baidu.com
话术三
展示:
王先生，你会发现，只要你有收入，你的存款会不断增 加，一旦你没有收入，你的负债会继续存在，今天，你把 银行的钱三七分配，百分之三十存入保险公司，你的资产、 负债依然平衡，你的资产没有减少，
《保险促成话术》
话术三
但是，一旦你没有收入，它将变成一大笔急用的钱，维护 你的资产、负债平衡，无事时是一笔储蓄，和存款一样，有 事发生将变成一笔钱，你是用一笔小钱换来一大笔急用的现 金，你的钱还是你的钱，我也没有拿你一分钱，公司也不要 你一分钱，为你自己存点钱，你认为如何？
促成:
这样的保额够不够？这样的费用可以吗？如果没有什么问题的 话，这些资料请你填写一下。
《保险促成话术》
话术二
寒喧:
王先生，像你有一位聪明漂亮的孩子，还有大方贤慧的太太， 难怪笑口常开。 切入语：
象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
《保险促成话术》
话术二
切入: 不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定
序
言
• 销售是对话，而不是说话 • 推销是先处理心情，再处理事情的过程 • 推销要从建立人际开始 • 拒绝才是推销的开始 • 推销要以退为进
《保险促成话术》
一步促成法
《保险促成话术》
基本流程
展
拒
寒 切示促绝
暄 入说成处
明
理
《保险促成话术》
寒暄
• 产生熟悉感 • 消除距离感
1.认同、赞美、肯定 2.收集资料、寻找购买点 3.自我介绍、自我推销
• 记住处理完毕紧接着用反问法回到促成
不处理 把不明确变明确（寻找真正的疑惑）
处理真问题 把反对的问题变成购买点
《保险促成话术》
话术一
寒喧：
王先生，你公司的人这么少，一天内能做这么多的生意，真 不简单啊！
切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
《保险促成话术》
话术一
切入：
不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要 知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈 买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲保险之道。
《保险促成话术》
话术一
再穷的人也不会花光所有的钱去生活，这笔留下的钱就是你的 保险，拿出你收入的十分之一，从银行放到保险公司，我们为你 建立另一个支柱，这笔钱假如你用到(理赔案例)，将创造一笔现 金保障你的收入，假如你用不到，将会连本带利还给你.
《保险促成话术》
话术一
不知道我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是 可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。
不知道我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是 可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。
《保险促成话术》
话术二
促成：
王先生，请教你一个问题，假如你投保的话，这笔钱你 将留给谁？
《保险促成话术》
话术三
寒喧： 王先生,你的耳朵这么大,晚年一定大福大贵。
切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
你每天这么辛苦的工作，赚到的钱，其实是为了提高生活的品 质，是吗？
《保险促成话术》
话术一
展示：
是这样的，我们的生活从最低层到最高层就象爬山一样,今天你 的家人所以享受好的生活,是因为你的收入能够支付一切开支,假 如没有收入,生活一定会下降，比如（举实例）今天，我们会看到， 再有钱的人不会把所有的钱花光，
《保险促成话术》
话术三
切入：
不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要 知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈 买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲保险之道，王先生一个人 要想幸福的生活,医疗和养老是不可少的,现在生活压力那么大,医 疗费直线上升,你有没有想过,将你的收入和支出做一个完整的财 务规划；
我想请教你一个问题，这群人中最应该花钱的是谁? 最应该花钱的是你自己，因为人不为己，天诛地灭，只有照顾好你自 己，才能保住你的收入，才能使你的家人和孩子衣、食、住、行各种 费用。
《保险促成话术》
话术二
今天拿出你收入的十分之一，为你自己开一个完整的户头，创 造一笔急用的现金，保障你的收入，无事时是一笔储蓄，防止你额 外的开销，一旦有事发生代替你照顾你家人和孩子，你认为如何？ 这笔钱假如用不到，将留给你最亲爱的人。
《保险促成话术》
话术三
不知道我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是 可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。 促成：
冒昧问你一个问题，假如你投保的话，你的身体还健康吧？
《保险促成话术》
话术四
寒 喧:
先生，你的单位真的不错，家庭也很好，儿子那么聪明。
切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
《保险促成话术》
切入
• 打开推销话题 • 引起兴趣 • 表现需求
《保险促成话术》
展示说明
• •
去
强
除
化
疑
购
虑
买
点
点
《保险促成话术》
促成
• 签约投保单、收取证件、约体检 • 尊重对方，坚持立场 • 促成是个意念的交战 • 持续的热情、把水烧开
《保险促成话术》
拒绝处理
• 拒绝是种反应而不是反对，处理的目的在成交而不是处理问题本 身
要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不 谈买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲保险之道。
王先生，你目前的生活压力很大，手头很紧，拿不出多余的 钱买保险，你知道为什么吗？
《保险促成话术》
话术二
展示：
因为你每赚一笔钱，你的背后都有一群人在手拉手向你要钱。要什么 钱呢？衣、食、住、行、医药费、零用钱、上学钱。
话术四
切入： 不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要
知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈 买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲人寿保险之道。
请教你一个问题，今年单位有没有发年终奖，为什么发年终 奖,能不能告诉我？
《保险促成话术》
话术四
展 示:
因为你工作十二个月，多给你一个月工资，叫做年终奖。我还想请 教你一个问题，假如你不能工作的话，还有没有年终奖，工资会不会 减少？
如果你不能工作，单位还继续发工资给你，保证你的家庭生 活水平不变，但是要暂时扣发年终奖，以后这笔钱有事时可变成 一大笔钱留给你的家人，无事时会连本带利退给你，你是否愿意 放弃今年的年终奖。王先生，你只是将年终奖换个地方存起来， 保证你整体的收入。
《保险促成话术》
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话术三
展示:
王先生，你会发现，只要你有收入，你的存款会不断增 加，一旦你没有收入，你的负债会继续存在，今天，你把 银行的钱三七分配，百分之三十存入保险公司，你的资产、 负债依然平衡，你的资产没有减少，
《保险促成话术》
话术三
但是，一旦你没有收入，它将变成一大笔急用的钱，维护 你的资产、负债平衡，无事时是一笔储蓄，和存款一样，有 事发生将变成一笔钱，你是用一笔小钱换来一大笔急用的现 金，你的钱还是你的钱，我也没有拿你一分钱，公司也不要 你一分钱，为你自己存点钱，你认为如何？
促成:
这样的保额够不够？这样的费用可以吗？如果没有什么问题的 话，这些资料请你填写一下。
《保险促成话术》
话术二
寒喧:
王先生，像你有一位聪明漂亮的孩子，还有大方贤慧的太太， 难怪笑口常开。 切入语：
象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
《保险促成话术》
话术二
切入: 不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定
序
言
• 销售是对话，而不是说话 • 推销是先处理心情，再处理事情的过程 • 推销要从建立人际开始 • 拒绝才是推销的开始 • 推销要以退为进
《保险促成话术》
一步促成法
《保险促成话术》
基本流程
展
拒
寒 切示促绝
暄 入说成处
明
理
《保险促成话术》
寒暄
• 产生熟悉感 • 消除距离感
1.认同、赞美、肯定 2.收集资料、寻找购买点 3.自我介绍、自我推销
• 记住处理完毕紧接着用反问法回到促成
不处理 把不明确变明确（寻找真正的疑惑）
处理真问题 把反对的问题变成购买点
《保险促成话术》
话术一
寒喧：
王先生，你公司的人这么少，一天内能做这么多的生意，真 不简单啊！
切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
《保险促成话术》
话术一
切入：
不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要 知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈 买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲保险之道。
《保险促成话术》
话术一
再穷的人也不会花光所有的钱去生活，这笔留下的钱就是你的 保险，拿出你收入的十分之一，从银行放到保险公司，我们为你 建立另一个支柱，这笔钱假如你用到(理赔案例)，将创造一笔现 金保障你的收入，假如你用不到，将会连本带利还给你.
《保险促成话术》
话术一
不知道我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是 可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。
不知道我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是 可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。
《保险促成话术》
话术二
促成：
王先生，请教你一个问题，假如你投保的话，这笔钱你 将留给谁？
《保险促成话术》
话术三
寒喧： 王先生,你的耳朵这么大,晚年一定大福大贵。
切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
你每天这么辛苦的工作，赚到的钱，其实是为了提高生活的品 质，是吗？
《保险促成话术》
话术一
展示：
是这样的，我们的生活从最低层到最高层就象爬山一样,今天你 的家人所以享受好的生活,是因为你的收入能够支付一切开支,假 如没有收入,生活一定会下降，比如（举实例）今天，我们会看到， 再有钱的人不会把所有的钱花光，
《保险促成话术》
话术三
切入：
不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要 知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈 买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲保险之道，王先生一个人 要想幸福的生活,医疗和养老是不可少的,现在生活压力那么大,医 疗费直线上升,你有没有想过,将你的收入和支出做一个完整的财 务规划；
我想请教你一个问题，这群人中最应该花钱的是谁? 最应该花钱的是你自己，因为人不为己，天诛地灭，只有照顾好你自 己，才能保住你的收入，才能使你的家人和孩子衣、食、住、行各种 费用。
《保险促成话术》
话术二
今天拿出你收入的十分之一，为你自己开一个完整的户头，创 造一笔急用的现金，保障你的收入，无事时是一笔储蓄，防止你额 外的开销，一旦有事发生代替你照顾你家人和孩子，你认为如何？ 这笔钱假如用不到，将留给你最亲爱的人。
《保险促成话术》
话术三
不知道我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是 可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。 促成：
冒昧问你一个问题，假如你投保的话，你的身体还健康吧？
《保险促成话术》
话术四
寒 喧:
先生，你的单位真的不错，家庭也很好，儿子那么聪明。
切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
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切入
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疑
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虑
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点
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促成
• 签约投保单、收取证件、约体检 • 尊重对方，坚持立场 • 促成是个意念的交战 • 持续的热情、把水烧开
《保险促成话术》
拒绝处理
• 拒绝是种反应而不是反对，处理的目的在成交而不是处理问题本 身
要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不 谈买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲保险之道。
王先生，你目前的生活压力很大，手头很紧，拿不出多余的 钱买保险，你知道为什么吗？
《保险促成话术》
话术二
展示：
因为你每赚一笔钱，你的背后都有一群人在手拉手向你要钱。要什么 钱呢？衣、食、住、行、医药费、零用钱、上学钱。