健身会籍顾问培训教材
健身俱乐部会藉顾问培训教材
健身俱乐部会籍顾问培训教材一，会籍顾问引导课程1，培训的目的2，健身行业的产生与介绍3，中国百姓的健身观念及发展趋势4，健身行业工作者的使命5，作为优秀会籍顾问所必须具备的条件a , 工作热情b, 扎实的专业知识c, 良好的沟通能力d,纯熟的销售技巧e, 对俱乐部每一个细节的了解6，什么是服务7，俱乐部内部门与部门之间的关系与如何相互合作8，职业生涯的规划9，留住会员的唯一方法二．专业课程1．什么是健身2．为什么要健身及健身的益处3．锻炼的具体内容a , 有氧训练与无氧训练b, 力量训练c, 柔韧性训练4．科学的饮食与合理的休息5．如何减肥6，如何塑形7，团体操课的讲解8，场地的讲解9，体测的讲解10，如何正确的解释免费私教课程11，如何正确的讲解私人教练服务12，健身专业知识的重要性与学习方法三工作方法工作环境的整理1，现有资源和工具的利用2，团队合作意识3，销售的原则4，语言的组织5，自我形象地塑造让人喜欢你为他人着想，学会换位思考能卖得就卖不能卖得叫个朋友6，如何利用教练员TO7，为自己设立目标8，学习的重要性9，学会提问与交流10，合理化建议11，问题的解决12，经验总结13，工具表格使用与创新14，时间的管理15，客户的管理四，视频学习五，总结提问答疑考核会籍顾问引导课程在开始之前我先来提醒家一个学习方法？记笔记！有没有没带笔记本的，不是傻记！你把你感觉对你有用的点记下来就好！哪怕是一个字~好记性不如烂笔头~培训大家经常接触，我也经常接触，以我的经验，真正有很明显效果的寥寥无几。
那么为什么公司花那么大精力，人力，物力。
给大家组织培训.真正有效果的没多少？为什么？1问题就出在没有明确的学习目的！以后无论我们做什么事情都要有目标倾向！也就是在做是之前一定要问问自己，我在做什么，为什么要做，这样做会有什么结果，对我有什么好处？只有这样才能提高我们的工作效率，不要一天到晚很盲目，浪费自己的时间！据个例子：你们谁能告诉我你们为什么来超越工作？有没有是么目的？学习，发展，挣钱等等~总而言之先给自己确定明确的方向！也就是你的目标！提问：远了先不说~我们先来明确这次1培训的目的！1，对健身行业及什么是健身有一个概念性的理解，通过学习组织出自己的销售语言，在短时间内提高销售成功率。
健身会所会籍顾问培训知识【范本模板】
健身会所会籍顾问培训知识体适能知识什么是体适能？体适能就是身体适应外部环境的能力。
一．体适能的分类1．竞技运动相关的体适能元素A．敏捷 B．配合 C．速度 D．平衡 E．反应能力 F．爆发力2．健康相关的体适能元素A．心肺耐力 B．身体组合 C柔韧度 D．肌力及耐力二．体适能训练的分类有氧体适能训练=有氧运动1．什么是有氧运动？A．在有氧环境下进行 B．全身运动 C．不应达到生气不借下棋的程度D．训练频率：每周3—5次 E．训练强度:最大心率之60％—80% F．时间长度:每节最少20分钟2．有氧训练的益处A．增加最大摄氧量 B．增加心脏尺寸 C．增加心室收缩力D．增加血流量 E减少静态心率． A．增加毛细血管数量和直径G．减少多余脂肪3．有氧运动计划要素A．训练频率：每周3-5天 B．训练强度：最大心率之60％-80%C．训练时间：每次最少20分钟 D．训练项目：跑步，游泳及划船无氧体适能训练=无氧运动1．什么是无氧运动？A．增加肌肉纤维 B．增加肌肉收缩力 C．募集额外运动单位D．增强骨骼 E．增加雪睾酮含量2．抗阻力训练指引肌力训练： A．训练重量:较重重量 B．重复次数:1-6次健美/肌肉训练: A．训练重量：中等重量 B．重复次数：8—12次肌耐力训练： A．训练重量：轻重量 B．重复次数：15次以上柔韧度训练柔韧度：在一个关节或一系列关节中所能产生的动作幅度.为何要进行伸展运动？1．增强身体活动功能2．减少肌肉受伤机会3．增进关节的血液及养分供应4．减少肌肉酸痛5．减低下背痛的发生机会会籍顾问应了解的为会员制定体适能计划所包括的内容心率，体重指数，腰背比例，围度，肌力与肌能力,柔韧度，身高，体重，15分钟体能测试(跑步机或自行车）.健身器械的品牌及分类一．有氧器械品牌1．意大利“太空”Technogym 有氧，力量，自由力量2．美国“力健" Life 有氧，力量，自由力量。
健身会所会籍顾问培训资料学习资料
热情接待客户，了解客户需求，提供专业的咨询 服务。
客户分类
根据客户需求和购买意愿，将客户进行分类，制 定不同的跟进计划。
产品介绍与演示
了解产品
深入了解健身会所的会员服务 、设施、课程等内容，以便向
客户进行介绍。
产品演示
针对客户需求，进行针对性的产 品演示和介绍，提高客户的兴趣 和购买欲望。
1 2
确定目标
设定明确的销售目标和计划，包括新会员数量 、销售额、会员保留率等。
制定计划
根据目标，制定具体的销售计划，包括销售策 略、时间安排、资源分配等。
3
灵活调整
根据市场变化和会员反馈，及时调整销售计划 和目标。
客户开发与维护
客户来源
通过多种渠道获取潜在客户，如市场推广、口碑 推荐、活动招募等。
积累一定经验和资源后，可以尝试转行做其他销售或市场营销相关工作，如房地产销售、 汽车销售等。
创业机会
拥有一定的资金和经验后，可以考虑创业开设自己的健身会所或相关机构，实现个人价值 。
挑战与风险
在转行或创业过程中，需要面对一定的风险和挑战，如市场变化、竞争激烈、资金压力等 。需要充分准备和谨慎考虑。
THANKS
健身会所会籍顾问培训资 料学习资料
xx年xx月xx日
目 录
• 会籍顾问的岗位职责和认识 • 会籍顾问的销售技巧 • 会籍顾问的客户服务技巧 • 会籍顾问的个人能力提升 • 会籍顾问的职业生涯规划
01
会籍顾问的岗位职责和认识
会籍顾问的定义和重要性
会籍顾问是指健身会所中负责推销会员卡、健身服务及相关 产品的销售人员。
及时调整计划
根据工作进展和突发情况及时调整计划，保持时间管理灵活性。
会籍顾问培训大纲
会籍顾问培训大纲：一、会籍顾问是什么？会籍是：籍贯的意思；顾问是：解说二、会籍顾问所从事的主要工作是什么？会籍顾问在健身俱乐部里主要是：1、销售各种健身会员卡2、维护本俱乐部的各种会员3、做一个专业的健身顾问，为各种会员解决任何可行事情三、会籍顾问的八大服务流程1、接待2、参观3、恰谈4、跟踪5、预约6、办卡7、服务8、预约体能测试四、会籍顾问在谈单中应具备的集中肢体语言1、面带微笑2、把手张开3、手心向上4、身体前顷5、说话清楚五、目前在国内的三种健身俱乐部1、酒店式2、大众式3、商业化六、健身俱乐部的六大优势1、科学先进的体能测试2、最优秀的教练专业的指导3、先进的训练设施4、领先时尚的运动模式5、舒适优雅的环境6、专属的会员资格七、会籍顾问在销售过程中长遇见的几个问题1、价格太贵现在人们的生活都是小康生活，这点钱对您来说不也就是九牛一毛的事情吗？我们现在的价格是———每天也就————，其实这也不就是您一跟香烟的钱吗？（女性：这也不就是您一只口红的钱吗？）投资一点，健康一生，您说值不值？2、我住的地方离你们这里有点远？我看您是开私家车来的吧，三水市也就这么大，开车也就几分钟而已，为了您一生的健康您也就牺牲点多开几分钟车的时间而已，值啊！3、我怕坚持不下来来我们这里您别怕坚持不下来，我们这里有专业的健身教练，和先进的体能测试，您来我们俱乐部后，我们教练将会为您个人做一次全方位的体能测试，主要是测试您的脂肪含量、耐力、肺活量、血压、三围等等，测试好后，还会为您制订一套属于您个人的健身计划，您以后就会按照健身计划来健身了，教练还会给你慢慢增加您的训练强度和改变您的训练计划，这样您在教练的精心安排下你就不会怕坚持不下来了。
4、你们这里的人太多？人太多？人太多，气氛好啊！您说一个健身俱乐部如果一个人都没有的话您还敢去那里健身吗？5、人太少？我怕买了年卡以后你们关门跑了怎么办？哦，您看你是我们俱乐部的第一批会员，由于我们俱乐部是刚刚开业的，这个您也知道，所以我们俱乐部还正子发展之中，以后会员会慢慢的多起来的，您看我们这里投资什么的也不少？您可以去调查一下，在这一行业中，最少也要一两年才能收回成本。
健身俱乐部会籍顾问培训资料
积极反馈
对于客户的提问或反馈， 会籍顾问应给予积极的回 应，让客户感受到被重视 和关注。
谈判技巧
STEP 02
灵活变通
STEP 01
了解客户需求
在与客户谈判之前，会籍 顾问应充分了解客户的需 求和预算，以便更好地进 行谈判。
STEP 03
坚持底线
在谈判过程中，会籍顾问 应坚持俱乐部的利益和原 则，不要做出过度的让步。
客户服务
提供优质的客户服务，解答客户 疑问，处理客户投诉，维护客户 关系。
市场调研
参与市场调研，了解竞争对手和 客户需求，为俱乐部的发展提供 有价值的建议。
与其他部门的协作
与教练团队的合作
与市场营销团队的协同
会籍顾问需要与教练团队密切合作， 为客户提供专业的健身指导和建议。
参与市场营销活动的设计和推广，共 同提升俱乐部的知名度和吸引力。
健身俱乐部会籍顾问 培训资料
• 会籍顾问的角色与职责 • 会籍顾问的销售技巧 • 会籍类型与特点 • 会籍销售流程 • 客户关系维护 • 会籍顾问的自我管理
目录
Part
01
会籍顾问的角色与职责
角色定位
客户关系代表
作为会籍顾问，您是俱乐部的门 面和代表，需要展现出专业、友 好的形象，建立并维护客户关系。
销售专家
会籍顾问的主要职责是销售俱乐部 的会员卡和相关服务。您需要了解 产品，掌握销售技巧，以达成销售 目标。
咨询顾问
为客户提供专业的健身咨询和建议， 根据客户的需求和目标，推荐合适 的会员套餐或定制服务。
职责概述
产品销售
积极销售俱乐部的会员卡及相关 服务，完成销售任务。
活动组织
参与或组织各类活动和课程，吸 引新客户，提高客户满意度。
健身俱乐部金牌会籍顾问——必修教程-43页精选文档
健身俱乐部金牌会籍顾问——必修教程上篇金牌会籍顾问上路教程 (2)第一节会籍顾问的概念、工作概述及销售原则 (2)一．健身俱乐部会籍顾问的基本概念 (2)二．健身俱乐部会籍顾问的工作职责与岗位描述 (2)三．健身俱乐部会籍顾问推销原则 (3)第二节金牌会籍顾问的思维模式、素质要求以及成功秘诀 (6)一．金牌会籍顾问思维的三十个模式 (6)二．金牌会籍顾问基本素质要求 (10)三．金牌会籍顾问秘决 (15)第三节金牌会籍顾问的自我管理 (16)一．金牌会籍顾问销售工具的准备 (16)二．客户资料的准备 (17)三．制定销售计划 (19)四．出访前的工作检查 (20)中篇金牌会籍顾问服务及销售工作的开展 (21)第一节金牌会籍顾问会员服务的要点 (21)一．有些事情不能错，错一次就换人 (21)二．要持续不断地为会员提供服务 (22)三．永远比你承诺的多做一点点 (23)四．不要耍嘴皮子，要有实际行动 (24)五：宁可自己吃亏，也不要让顾客失望 (25)六．让顾客容易找到你 (25)七.熟记顾客长象 (25)九．微笑的魅力 (26)十．顾客服务永远要抱有激情 (27)第二节金牌会籍顾问进行健身俱乐部产品销售的前提 (27)一．了解健身俱乐部及其产品特性 (27)二、了解健身俱乐部竞争品牌及产品 (28)三．熟悉顾客类型并进行分析及掌握应对技巧 (29)四．了解健身俱乐部会籍销售中的十大误区 (30)第三节解决投诉及处理抱怨 (36)一．什么是解决顾客投诉的最佳方案? (36)二．处理顾客抱怨的6大步骤 (37)三．错误地处理顾客抱怨的8种方式 (37)四．处理顾客抱怨的话术案例 (38)第四节金牌会籍顾问言谈举止礼仪 (39)一．言谈礼仪 (39)二．举止礼仪 (39)三．给金牌会籍顾问社交礼仪中的六点提示 (41)上篇金牌会籍顾问上路教程从前，由一名刚刚踏入健身行业的会籍顾问新手成长为金牌会籍顾问是一定要经历很多委屈、辛酸甚至荆棘坎坷的，基础没有打好也一定会走很多弯路，不仅浪费时间，而且还浪费了许多本可以赚取到的金钱。
会籍顾问初级培训教程
会籍顾问初级培训教程会籍顾问初级培训教程随着人们对健康需求的不断增加，健身房逐渐成为人们锻炼身体的重要场所。
对于初次进入健身房的人来说，往往并不清楚如何选择适合自己的运动项目，这时候会籍顾问的重要作用就显现出来了。
那么，如何成为一名合格的会籍顾问呢？今天我们就来介绍一下会籍顾问初级培训教程。
一、对会籍顾问工作的认识首先，我们需要了解会籍顾问的工作内容和岗位职责。
会籍顾问主要负责接待前来咨询、办理入会手续的客户，向客户介绍健身房的设施、服务、会员优惠等方面的信息，帮助客户选择适合自己的会员套餐，并提供针对性的运动建议，让客户尽快获得明显的健身效果，提高客户对健身房的满意度，更好地促进会员的延续和拓展。
二、掌握基本的运动生理知识除了了解会籍顾问的工作范围，我们还需要掌握一些基本的运动生理学知识。
因为在客户咨询入会时，客户往往会问一些与运动有关的问题。
所以了解和熟悉运动生理学，只有这样才能给客户做出合理的建议。
会籍顾问需要明确掌握关键性的知识点，如人体骨骼肌肉的基本结构和作用、能量代谢和消耗、训练原则和运动后的营养补给等等。
三、学习与客户沟通技巧在咨询过程中，会籍顾问需要运用有效的沟通技巧与客户进行交流和沟通，了解客户的要求和需求，进行正确的分析，为客户提供切实可行的健身计划。
具体而言，要掌握开放性问题的提问技巧，了解积极倾听和反馈技巧，为建立良好的沟通氛围做出努力。
在这个过程中，沟通技巧至关重要，它直接影响到会籍顾问是否能够为客户提供有效的建议和解决方案。
四、学习销售技能作为一名优秀的会籍顾问，不仅需要具备专业的运动知识和沟通技巧，还需要具有销售能力。
会籍顾问学习销售技能是为了在咨询过程中把握住客户的需求和要求，并最终成功地完成会员的销售工作。
具体而言，要掌握销售话术、提高销售技能水平、学习使用销售工具等等。
综上所述，会籍顾问初级培训教程涵盖了对会籍顾问工作的认识、基本的运动生理知识、与客户沟通技巧和销售技能等方面的学习。
健身俱乐部会籍培训手册
健身俱乐部会籍顾问培训手册首先恭喜大家成为xxx健身俱乐部的一员，健身业做为一个朝阳产业，成为我公司投资的一个新方向，我们在场的各位将一同打造我市健身行业的新时代。
健身业类似于酒店，宾馆，商场，洗浴中心一样，历属于服务行业。
xxx健身俱乐部所提供的服务就是健身锻炼。
与服务业相区别的行业是工业生产，制造业。
制造业的成败在于有多少顾客喜欢，使用他们的商品；而服务业的成功与否则在于1，有多少顾客接受或使用服务业提供的服务。
2，服务业是如何向顾客进行服务的。
在xxx健身俱乐部，我们的工作人员如何服务于顾客与俱乐部所能提供的硬件环境是一样重要的。
你在俱乐部中的角色：做为xxx的销售人员你的工作不仅仅是卖会员卡那么简单，人们来到我俱乐部是因为他们想增进他们的健康或改进外貌，而你们的工作就是帮助他们达到他们的目标。
当你向会员提供了非常令人满意的服务后，他们就会宣传xxx，口碑宣传是宣传乃推广你及俱乐部的最好广告方式。
当他们达到了目标后，就会非常愿意把他们的朋友，家人，及熟人介绍给你，令你增加收入。
当你以xxx会籍顾问的身份出现时，会员期望在你这里得到的是：PROFESSIONALISM，即职业感！在工作中，职业人士永远把工作需要放在他或她个人需要前面。
顾客及会员将以你的工作态度及行动来评判你是否是一名职业人士。
做为xxx的员工，无论是工作时间内还是工作时间外，你都是俱乐部的大使，时刻代表着俱乐部的形象。
无论你是在打电话，在销售的过程中，还是在社区中，你都要尊重你所遇到的人们。
xxx在公众中的形象，取决于代表其形象的员工。
融入到俱乐部中，充分利用俱乐部员工的特权，参加健身锻炼活动。
当你使用俱乐部时，也是你在向会员显示，你是深信健身运动的。
通过使用俱乐部的设施，会让你更加了解俱乐部及你将向顾客提供的这项服务。
当你相信你自己，相信公司，相信有规律的健身运动所能带来的益处时，健身销售就变得简单化了。
我们期望xxx健身俱乐部的所有会籍工作人员都能做到：（对会籍顾问的要求）1，当你在俱乐部中遇到其它同事或会员时，要做到：打招乎，微笑，目光交流。
25小时健身会籍顾问培训手册
25小时健身会籍顾问培训手册销售生产导论做好销售前的准备和付出坚持不懈的努力是成为一个成功的会员销售顾问的敲门砖。
为了要获得成功,会员销售顾问必须不断地提高自己的业务水平,就像运动员在大赛前必须进行反复的训练一样。
作为会员销售顾问应当详细了解自己所销售产品的方方面面,熟悉销售对象的所有情况,同时还必须将这些内容有机地结合起来,能够组织成一次有效的推销介绍。
然而,销售前的准备工作并不是一件轻松的工作:您必须仔细地研究,反复地练习。
更直接地说,准备工作是一项动态发展的工作,因为您必须紧跟行业发展的变化,掌握潜在客户的变化。
因此,意志薄弱、不思进取的人是无法从事这项工作的。
会员销售顾问确实是一项非常专业的工作,因此您自己也应当正确地对待这一职业。
第一节成为「销售人员」的二十二项特质要成为一个成功的销售人员没有其它的技巧,就是必须具备恒心、毅力、和具有天生销售人员特质性向,再加上持之以恒的学习成功的销售技巧!!以下是成功销售人员所需具备的二十二项特质,看看你具备了哪些特质,你就可以知道,你正在往「成功销售」的路上迈进!!如果你答「是」的个数在十六个或以上的话,那么恭喜你,你已经在往「成功销售员」的路上了,如果答「是」的个数在十个到十五个之间,你很可能可以成为「成功的销售人员」,表示你的状况很好,但还需要一些训练和努力;如果你的回答「是」的个数在十个以下的话,那你必须加倍努力,你离具备「成功销售人员」或「专业销售人员」的特质还有一段路要走,但是只要你持续接受训练,修正你的态度和想法,你仍然可以成为一个出色的「成功销售人员」,应该记住:成功的销售人员的具有「特质」都是可以透过训练而得的,只要你具有「成功的欲望」以及「恒心、毅力」「热情与活力」!!!「伟人之所以伟大,是因为他们决心要做出伟大的事」─戴高乐第二节成功销售人员特质(五种能力九种态度)一五个I作为一个成功的健身会所销售人员,你必须建立正确的内在精神,这个正确的精神我们称为五个I。
健身俱乐部会籍顾问的专业知识培训
健身俱乐部会籍顾问的专业知识培训健身俱乐部会籍顾问的专业知识培训一、柔韧性(很关键，但容易忽视)1、柔韧性对身体的益处a 提高运动表现。
b 减少受伤风险。
c 缓解压力。
d 缓解延迟发作性肌肉疼痛(D.O.M.S)。
2、特别注意a 应该每天至少进行一次柔韧性训练，尤其是腰部和背部。
b 一次伸展进行3~5次，10~30秒/次。
3、进行柔韧性练习的四个原则a 练习中保持正常呼吸，伸展前深吸气一下，过程中呼出。
b 为减少脊椎压力，作站立伸展时要使肩位于髋正上方，双膝微弯。
c 伸展中关节要避免锁紧(lock out)，不要过度伸展或扭曲。
d 尽量使用静伸展，不推荐会员用弹跳的弹道伸展，这与放松本意背道而驰，可能造成伤害。
二、身体构成(脂肪含量)1、瘦物质瘦物质是指人体除脂肪外的任何物质，包括有皮肤，骨骼，器官，血液，肌肉。
2、通用身体脂肪比例3、脂肪对身体健康不可替代的作用a 保护内部器官。
b 帮助吸收可溶于脂肪的维生素(Vitamin) A,D,E,K(VitaminC和B 族是水溶性)。
c 神经系统功能的正常发挥。
d 绝缘。
e 一些荷尔蒙的产生。
f 能量源之一。
4、改善身体构成a 过量的脂肪会导致很多心血管疾病，应该改善身体构成。
b 减少脂肪：通过锻炼增加能量消耗，减少饮食中卡路里的含量。
c 增加瘦物质也就是增加肌肉。
5、特别注意a 会员一定要认识到，可在不改变体重的情况下，改变身体构成!b 实施锻炼方案，外加补养与合适的营养，身体构成可迅速改变。
c 简单碳水化合物(单糖)应该避免在不进行大运动量的情况下进食，因为会影响胰岛素的正常施放，造成脂肪的沉淀。
d 脂肪密度很小，同等体积的肌肉是脂肪重量的2～3倍。
三、营养学概述六类营养素1、蛋白质(Protein)由氨基酸构成2、碳水化合物(Carbohydrate)3、脂肪(Fat)4、维他命(Vitamin)5、矿物质(Mineral)6、水(Water)维他命、矿物质和水不含卡路里。
健身俱乐部会籍新员工培训PPT.3
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药物减肥节食减肥等和运动减肥的区别
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• 说减肥不一定就少吃东西。节食不是在减肥，你 绝不可能一辈子节食吧，当你有一天恢复正常饮 食时，你马上又胖起来。而且胖得更快。那么减 肥的最好办法是什么呢？ • “合理膳食，科学运动”是减肥的最有效办法。 • 合理膳食是指要合理选择食物，即少吃高糖 、高脂肪、高热量的食物，少吃油炸食品。用煮 、炖、蒸代替油炸。 • 如果把健身和减肥中“合理膳食”作为30％ 作用的话，那么锻炼所占的作用要占60－70％。 • 早上吃的好、中午吃的饱、晚上吃的少 早上吃的好、中午吃的饱、
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器械的分类
• 有氧器械 • 固定器械 • 自由重量
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人为什么会胖？
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吃不胖的人群 • 喝水都会胖
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浩沙健身会籍顾问培训材料
（三、器 械）
蔡善琛
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固定器械
固定器械是根据科学的运动轨迹来设计的抗阻力器 械，它的特点是，运动轨迹固定不变，运动的方式 是经过科学的设计，真对性强（可以针对局部的肌 肉群进行锻炼），全面（身体的每一个部分都有相 应的器械可以锻炼到），安全不易受伤，比较适合 初学的会员。固定器械不仅适合想要增肌的会员， 对于想要减脂塑形以及局部肌肉劳损和肌肉恢复性 训炼的会员都有很好的锻练效果。只是在训炼的方 式和方法上会有不同。
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倾听
提问的目的是要通过提问了解与顾客相关 的信息，提出问题后就要认真倾听顾客的 回答，这些信息会成为你后期说服的理由， 你了解的信息越多，说服顾客购买的理由 就越充分
销售的成功在于科学的提问和认真的倾听， 而不在于你有多么能说，倾听的目的在于 有针对的说
3. 先生（小姐）您的家是在附近吗？（封闭式） 4. 先生（小姐）您的健身目的是什么呢？ 5. 先生（小姐）您是开车过来的吗？ 6. 您是家在附近还是工作地点在附近呢？
7、您参观完我们俱乐部还满意吗？
8、先生（小姐）您的锻炼时间是会在上午、下午还 是晚上呢？（选择）
9、先生（小姐）您一周会选择用几天时间来锻炼呢？
帮助顾客分析和选择并做出合理的购买决策
提供方案
会籍顾问根据顾客所提供的各 种信息结合本俱乐部的实际情 况帮助为顾客提供合理的建议 和方案
促成购买
会籍顾问运用各种销售技巧帮 助顾客坚定购买的欲望，引导 顾客做出购买。
售后服务
顾客做出购买之后是会籍顾问真正服务 的开始
服务的内容：帮助接洽相应的教练、提 醒顾客坚持锻炼、提供请假服务、对顾 客在会所内遇到的各种问题帮助协调和 解决
充分
消费者健身需求的类型 消费者健身的目和需求多种多样大致可以分为以下 几个方面：
减脂 塑形 健身 增肌 减压 休闲
社交 恢复性训练 针对性锻炼
带客参观
带客参观的主要目的是将俱乐部的项目、设备和服务与客 户的需求相结合
让顾客通过会籍顾问的介绍更好的了解到俱乐部有什么项 目适合他能帮他解决什么问题
健身会籍顾问培训 （销售技巧）
会籍销售的流程 了解需求 带客参观 提供方案 促成购买
售后服务 促成转介
续费
了解顾客的需求
顾客的需求可以通过提问和观察来了解到 每一个消费者锻炼的需求都可能不一样 作为专业的会籍顾问只有在了解顾客需求的前提下，才可
以为顾客做出合理的购买建议 会籍顾问了解的顾客的需求越多说服顾客购买的理由就越
课程、设备等于顾客的需求相结合以达到激发顾 客购买欲望的目的。
售后服务
1、会员入会后3日内回访（是否已经开卡锻炼） 2、开卡锻炼一周后回访（开卡锻炼后的感受，是
否需要你的帮助） 3、开卡15日后回访（在健身过程是跟踪） 3、开卡后一个月回访（开卡后是否有坚持锻炼，
是否需要你的帮助） 4、不同的节日发祝贺短信 5、有空就到场地与会员沟通心得及交流（和会员
没有健身的人群对于俱乐部能给他带来什么 好处或者能帮他解决什么问题不了解所以需 要会籍顾问用专业的知识和技巧帮助他们了 解和分析健身的好处和能帮他解决什么问题 引导他们完成购买
家庭住址和工作地址
大多数的人群都会选择离自己的家庭和 工作地址比较近的地方锻炼这样可以提 高锻炼的次数节省时间
了解顾客的家庭住址和工作地址可以很 好的在之后的谈单过程中帮助顾客和其 他的俱乐部进行比较
健身的原因和目的
会籍顾问只有在了解顾客产生锻炼的原因和 锻炼的想法的前提下才能够很好的帮助顾客 分析问题和解决问题
了解顾客的目的和想法才可以做到有针对性 的介绍，更好的把俱乐部提供的项目、设备 和课程与顾客的需求相结合从而激发顾客锻 炼的欲望
这些目的和原因会成为我们说服顾客的很好 理由
怎样了解顾客健身的需求
交朋友让他介绍朋友来一起锻炼）
潜在顾客的四个担忧
1、金钱 （通过问题如：居住条件，交通工具， 穿着的判断等）
俱乐部顾客参观路线
前台
通道
服饰区、水 吧
自由重量区
动感单车
有氧器械区
体测室、教 练室
固定器械
网络区、休 闲区
操厅
泳池/浴室 洽谈室/休息区
导览的目的
1、 参观、了解俱乐部 2、顾客试用或销售人员展示设备 3、和其他的选择比较 4、了解什么项目适合自己以及这些服务和项目
能帮助我解决什么问题 导览的目的：在于将俱乐部所提供的项目、服务、
了解顾客的需求才能有针对性的进行 介绍和说服
顾客的需求可以通过观察结合提问来 了解
不要妄自猜测顾客的需求眼睛看到的 不一定是顾客想要的
问题的类型
1、开放性问题（有选择有多种回答方式、收集更多信息） 2、封闭性问题（在二选一的情况下）（如： 这是我们的
健身卡种您也了解了，您是选择一年还是两年的呢？） 3、试探性问题（如果能帮你申请到更优惠的价格你今天
健身可以改量
会员的续费是俱乐部持续经营的重要 条件
在销售过程中要了解的几个关键性问题 是否有健身史 家庭及工作地址 健身的原因与目的 交通工具
有无健身史
有健身经历的人群对健身的好处比较了解， 特别是在健身俱乐部锻炼过的人群对俱乐部 比较了解因此入会的可能性很高
10、先生（小姐）您对我们俱乐部感觉怎么样呢？
11、如果继续这样下去会有什么结果呢？对你会有 什么不利的影响呢？
12、如果在您经过一段时间锻炼后，离你的目标越 来越近，您有信心坚持下来吗？
13、健身是毅力和耐力的锻炼其实做什么事情都需 要坚持的，您想不想挑战自己呢？
了解顾客需求的试探性问题
你平时工作需要久坐吗？ 平时腰或肩膀会酸痛吗？ 有增生的情况吗？ 有没有高血脂、高血压、脂肪肝等的问题呢？ 睡眠好吗？ 有没有肠胃病史？ 平时会做些什么方面的运动？
倾听时要注意的方面
眼睛接触 坐姿时身体稍微前倾表示尊重 不时地点头与微笑 不要轻易打断客户的谈话 不要被身边的事物分神或作小动作 适时引导顾客说出我们希望了解的信息避免跑题
带客过程中要提的问题
1. 先生（小姐）您之前有过健身经历吗？（封闭 式问题）
2. 是那家呢？主要练习那些项目？从锻炼中看到 什么效果？是什么原因使你停下的呢？您停下 来对身体有什么影响吗？
促成转介
每个人的身边都有很多的朋友和同事以 及亲友，当顾客在健身的过程中体会到 健身的好处时会将正面的信息传递给身 边的朋友和同事
每个会员在健身时都希望身边有朋友的 陪伴良好的健身体会会促使顾客督促更 多的朋友参加健身
续费
健身不是一天两天，一个月两个月的 事，对于现代人而言健身已成为生活 中必不可少的一部分