戴尔公司营销渠道变革共22页文档
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而在中国市场上，“戴尔”已经开始尝试与众多家电 零售商或是超市进行合作，开辟新的销售渠道，2019 年 9 月，“戴尔”宣布同最大的家电零售商———国美电器 结为合作伙伴，通过“国美”的几百家连锁店进行销售。 而与“国美”合作仅仅是个开始，随后“戴尔”又与“沃 尔玛”“、百思买”“、家乐福”等多家零售超市进行合 作。
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2019年， 随着全球PC市场白热化竞争日益加剧。戴尔的生存空间正不断 受到挤压。根据IDC统计：一季度 戴尔在全球的市场份额下跌至18．1％ ．首 度出现下滑。．第一季度全球PC出货量增长12．9％ ．而戴尔仅增加10．2 ％．这是该公司有史以来首次低于产业的平均增速。在业绩下滑之下 戴尔的股 价已由去年七八月份的40美元左右下跌到近日的25美元左右．降幅达37．5％。 与此同时．戴尔面临着巨大的赢利压力。根据财报：今年第一财季戴尔盈利为 7．62亿美元．相比去年同期9．34亿美元的盈利下降了1 8％。戴尔还表示： 二季度的业绩将和一季度持平。
业务流程
订单
付款
生产
运输
隔天到场维修
服务
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www1.ap.dell/cn/zh/gen/df.aspx?refid=df&s=gen
直销模式的内容
1.“戴尔”公司主要是通过网络、电 话直销的方式将产品销售给消费者。 2. 强大的供应链系统。 3. 高效的库存管理。 4.完善的销售服务。
2009年戴尔明显加 大了渠道拓展力度， 零售店面覆盖了 6000多家。
渠道变革进程
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为什么会变革？
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在欧洲．戴尔流失的 市场份额被采用传统销 售模式的台湾宏基夺去 了。
在北美。新联想不断 扩张．戴尔感到了一种 前所未有的压力。
客户直接发货，使戴尔公司能够最有效
和明确地了解客户需求，继而迅速做出
回应。
•
戴尔公司是全球领先的IT产品及
服务提供商,致力于倾听客户需求，提
供客户所信赖和注重的创新技术与服务。
坚持直销
戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一 般称为"直接商业模式"（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔 公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直 接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需 的配置，然后由戴尔"按单生产"。
二、协调直销与分销渠道商的利益，避 免渠道争端。 三、加大分销商渠道铺盖力度，深入二 三线城市。
案例来源 参考资料来源
1.百度百科——戴尔公司 2.MBA智库——戴尔公司 3.《直复营销》 【美国】史士利•凡尔西 P291 4.《戴尔直销》【美国】乔•吉拉德 5.刘红强．戴尔营销——直销模式典范[M]．北京：经济科 学出版社，2019． 6.直销网．直接面对客户—— 戴尔电脑创新直销模式lZ]． 2019． 7.戴尔（中国）公司营销渠道建设 8. 戴尔公司直销渠道的设计
(3) 市场趋于饱和及竞争的加剧随着IT产 品价格的大幅下降，IT产品尤其是个人 计算机市场逐渐趋于饱和，整个行业进 入微利时代。 (4) 急剧的扩张所带来的内部管理的漏洞 快速的扩张必然使得公司的内部管理制 度不够完善，无法跟上市场扩张的步伐。
渠道建议
一、戴尔构建分销体系的同时不该放弃 直销模式应坚持通过“双轮驱动’找到 二者的最佳契合点从而实现直销与分销 模式的并举。
团队分工 小组分工
徐如意 胡安宇 李政
梁晰卉 杨犇 唐娟 刘云
全员参 温万银
与
高辉
➢素材、资料 ➢案例材料整 ➢小组讨论最
收集
理与分析
终方案
➢PPT制作
Thank You!
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渠道变革
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迈克尔·“戴尔”上任后仅仅 5 个月，就宣布了一 个堪称“戴尔”公司历史转折点的决定———与全球主要 销售商签署了 10 份-20 份关键性的协议，由这些销售商 在全球的渠道、商店中销售“戴尔”的产品。
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2019 年 9 月， “戴尔”宣布同最 大的家电零售商— ——国美电器结为 合作伙伴，通过 “国美”的几百家 连锁店进行销售。 而与“国美”合作 仅仅是个开始，随 后“戴尔”又与 “沃尔玛”“、百 思买”“、家乐福” 等多家零售超市进 行合作。
2019 年 4 月 17 日“戴尔”宣布产 品又开始进入 300 多家苏宁店，同时 进入的还有“五 星”“、美承”等 全国几百家电器零 售卖场。这仅仅是 一个良好的开端， “戴尔”还需在此 基础上加大扩展。
主要内容
1
戴尔公司简介
2
直销渠道
3
渠道变革
4
变革原因
5
渠道建议
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戴尔公司介绍
•
总部设在德克萨斯州奥斯汀
(Austin)的戴尔公司于1987年由迈克
尔•戴尔创立。他是目前计算机行业内
任期最长的首席执行官。他的理念非常
简单：按照客户要求制造计算机，并向
外部压力
在亚洲市场 新联想更是以1 0．9％的 占有率位居市场第一， 戴尔仅名列第三 并且面临东芝、索尼、明基等品牌的挤 压．形势十分微妙。
wenku.baidu.com
C变革li原c因k to edit title style
(1）Te直xt in销he模re 式本身固有的缺陷直销模Tex式t in的he优re 势比较显而易见，但是任何事物都是两面的， 直销模式本身也有着无法避免的缺陷 (2)销售模式转型所带来的成本压力戴尔成功 的法宝就是充分利用直销经营而带来的成本优 势，Te但xt 由in h于ere中国市场各方面基础设施的不健全 等原因，使得直销经营的优势没有得到充分的 体现。
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2019年， 随着全球PC市场白热化竞争日益加剧。戴尔的生存空间正不断 受到挤压。根据IDC统计：一季度 戴尔在全球的市场份额下跌至18．1％ ．首 度出现下滑。．第一季度全球PC出货量增长12．9％ ．而戴尔仅增加10．2 ％．这是该公司有史以来首次低于产业的平均增速。在业绩下滑之下 戴尔的股 价已由去年七八月份的40美元左右下跌到近日的25美元左右．降幅达37．5％。 与此同时．戴尔面临着巨大的赢利压力。根据财报：今年第一财季戴尔盈利为 7．62亿美元．相比去年同期9．34亿美元的盈利下降了1 8％。戴尔还表示： 二季度的业绩将和一季度持平。
业务流程
订单
付款
生产
运输
隔天到场维修
服务
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www1.ap.dell/cn/zh/gen/df.aspx?refid=df&s=gen
直销模式的内容
1.“戴尔”公司主要是通过网络、电 话直销的方式将产品销售给消费者。 2. 强大的供应链系统。 3. 高效的库存管理。 4.完善的销售服务。
2009年戴尔明显加 大了渠道拓展力度， 零售店面覆盖了 6000多家。
渠道变革进程
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为什么会变革？
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在欧洲．戴尔流失的 市场份额被采用传统销 售模式的台湾宏基夺去 了。
在北美。新联想不断 扩张．戴尔感到了一种 前所未有的压力。
客户直接发货，使戴尔公司能够最有效
和明确地了解客户需求，继而迅速做出
回应。
•
戴尔公司是全球领先的IT产品及
服务提供商,致力于倾听客户需求，提
供客户所信赖和注重的创新技术与服务。
坚持直销
戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一 般称为"直接商业模式"（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔 公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直 接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需 的配置，然后由戴尔"按单生产"。
二、协调直销与分销渠道商的利益，避 免渠道争端。 三、加大分销商渠道铺盖力度，深入二 三线城市。
案例来源 参考资料来源
1.百度百科——戴尔公司 2.MBA智库——戴尔公司 3.《直复营销》 【美国】史士利•凡尔西 P291 4.《戴尔直销》【美国】乔•吉拉德 5.刘红强．戴尔营销——直销模式典范[M]．北京：经济科 学出版社，2019． 6.直销网．直接面对客户—— 戴尔电脑创新直销模式lZ]． 2019． 7.戴尔（中国）公司营销渠道建设 8. 戴尔公司直销渠道的设计
(3) 市场趋于饱和及竞争的加剧随着IT产 品价格的大幅下降，IT产品尤其是个人 计算机市场逐渐趋于饱和，整个行业进 入微利时代。 (4) 急剧的扩张所带来的内部管理的漏洞 快速的扩张必然使得公司的内部管理制 度不够完善，无法跟上市场扩张的步伐。
渠道建议
一、戴尔构建分销体系的同时不该放弃 直销模式应坚持通过“双轮驱动’找到 二者的最佳契合点从而实现直销与分销 模式的并举。
团队分工 小组分工
徐如意 胡安宇 李政
梁晰卉 杨犇 唐娟 刘云
全员参 温万银
与
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➢素材、资料 ➢案例材料整 ➢小组讨论最
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理与分析
终方案
➢PPT制作
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渠道变革
C渠道li变c革k to edit title style
迈克尔·“戴尔”上任后仅仅 5 个月，就宣布了一 个堪称“戴尔”公司历史转折点的决定———与全球主要 销售商签署了 10 份-20 份关键性的协议，由这些销售商 在全球的渠道、商店中销售“戴尔”的产品。
Click to edit title style
2019 年 9 月， “戴尔”宣布同最 大的家电零售商— ——国美电器结为 合作伙伴，通过 “国美”的几百家 连锁店进行销售。 而与“国美”合作 仅仅是个开始，随 后“戴尔”又与 “沃尔玛”“、百 思买”“、家乐福” 等多家零售超市进 行合作。
2019 年 4 月 17 日“戴尔”宣布产 品又开始进入 300 多家苏宁店，同时 进入的还有“五 星”“、美承”等 全国几百家电器零 售卖场。这仅仅是 一个良好的开端， “戴尔”还需在此 基础上加大扩展。
主要内容
1
戴尔公司简介
2
直销渠道
3
渠道变革
4
变革原因
5
渠道建议
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戴尔公司介绍
•
总部设在德克萨斯州奥斯汀
(Austin)的戴尔公司于1987年由迈克
尔•戴尔创立。他是目前计算机行业内
任期最长的首席执行官。他的理念非常
简单：按照客户要求制造计算机，并向
外部压力
在亚洲市场 新联想更是以1 0．9％的 占有率位居市场第一， 戴尔仅名列第三 并且面临东芝、索尼、明基等品牌的挤 压．形势十分微妙。
wenku.baidu.com
C变革li原c因k to edit title style
(1）Te直xt in销he模re 式本身固有的缺陷直销模Tex式t in的he优re 势比较显而易见，但是任何事物都是两面的， 直销模式本身也有着无法避免的缺陷 (2)销售模式转型所带来的成本压力戴尔成功 的法宝就是充分利用直销经营而带来的成本优 势，Te但xt 由in h于ere中国市场各方面基础设施的不健全 等原因，使得直销经营的优势没有得到充分的 体现。