如何有效利用客户资源

【真实案例】
某伙伴的客户资源真实情况
570个有效保单 约380个客户
平均一年见 2-3次面的
平时不见面， 有事电话联系的
几年也没见过的 也没联系的
业务伙伴的客户经营现状
基本不联 系被遗忘
有的已流 失到同业
关系很好 已深度开发
但没有形成习惯
性的转介绍
关系一般 没有深挖 处于边缘 容易流失 到其他公司
一个客户就是一片市场
缘故客户
好的服务客户平均告诉5
个人，不好的服务客户平
均告诉10个人。
一个关系可以发展出49 个机会。当客户对你的服 务满意，同时对寿险营销 认可时，就会乐意为你推 荐客户并到处宣传，使你 的客户源源不断。
➢ 最近某保险协会调查了600名脱落的代 理人经验，寻找他们失败的原因，结果发 现最大原因在于：
大纲
一． 客户资源的重要性 二． 客户资源的利用现状分析 三． 优质客户资源的特点及分类 四． 如何利用续期缴费及中止缴费的客户
资源
老客户是最重要的优质客户
• 从业一年以上的绩优业务人员，主要靠客 户的转介绍获得新的保户；每年新增FYC 的80%，来源于老客户加保和转介绍，只 有不到20%是陌生拜访或咨询得来的。
• 高尔夫球场 • 名人协会 • 俱乐部 • 高尚住宅区 • ……
• 高级美容院 • 高级饭店 • 汽车修配厂 • 高级商场 • ……
优质客户分类
自己做老板
受雇者
• 行为自主，处事果断
• 行为程式化，受约束多
• 生活无规律，受干扰多 • 生活相对有规律
• 压力很大，事必躬亲
• 成本意识强，会投资，讲 • 按部就班，责任有限
滚动经营 精彩人生
舒
1. 名单如何获得 2. 使用方法、配套的方案 3. 保障计划书 4. 促成话术
1、您能成为我的客户吗？ 2、如果不能,那您能介绍朋友做我客户吗? 3、您能来和我一起赚钱吗？ 4、如果不能，那您能介绍朋友跟我一起赚钱吗？ 5、如果都不能，那我们能成为朋友吗？
用心能使客户和你得到意 外?就多用心一点,让客户想忘 了你也难！
收益
• 讲究生活享受
• 家庭婚变高于常人
• 家庭相对稳定
• 对保险的需求是保障与投 • 对保险的要求侧重于保障
资兼备
优质客户的特征
• 生活习惯 • 理财习惯 • 交际习惯 • 保险需求
优质客户的保险需求
• 捍卫资产 • 要求高水准的专业服务 • 防止公司产权因合伙人的意外而受损，保
证公司永续经营 • 避税 • 飞机等交通安全防范保障 • 生意纠纷所引起的风险
如何有效利用客户资源
大纲
一． 客户资源的重要性 二． 客户资源的利用现状分析 三． 优质客户资源的特点及分类 四． 如何利用续期缴费及中止缴费的客户
资源
最重要的是资源
• LIMRA通过对600名阵亡业务员的调查发现，他们阵亡
的最主要原因就是没有积累足够的准客户可供约访，当身 边的缘故客户使用完之后，不知道从哪里寻找新的客户来 源，于是只能离开这个行业。
• 世界上最远的距离不是天涯海角，而是我 在你身边，你却不知道我爱你。
• 对于一个销售人员来讲，世界上最大的悲 哀不是寻找不到准客户，而是准客户就在 我们身边，而我们却并不知道。
大纲
一． 客户资源的重要性 二． 客户资源的利用现状分析 三． 优质客户资源的特点及分类 四． 如何利用续期缴费及中止缴费的客户
收集资料过程中应注意的两个阶段：
• 说话时 • 聆听时
说话时应注意的事项：
• 以主题来控制会谈的内容，并保持与人寿保险有关的话题 ；
• 确定真的发掘出你要询问的答案； • 一次问一个问题，尽量让准客户说的越仔细越好； • 常使用“为什么”、“如何”这样的字眼； • 说出问题，使准客户肯定的回答；
利用小说会
• 小说会（会后索取转介绍）
• 在产说会上让客户转介，几种方法具体操作如下： • 产说会接近尾声的时候，每一个客户发三张空白邀请函，每填写一份，便奖
励一件小礼物。 • 产说会签单的客户，通过组织其集体旅游，使其成为转介影响力中心。 • 产说会签单的客户，给其专送奖品的时候，让其转介绍，每介绍一个赠送一
一名合格业务员需具备两方面的能力
业 务 员
百度文库
持续的 主顾开拓
推销
销 售 …保 …险
转寻 介找 绍客
户
接 触
说 明
促 成
… …
是永续经营的基础 是目标达成的手段
大纲
一． 客户资源的重要性 二． 客户资源的利用现状分析 三． 优质客户资源的特点及分类 四． 如何利用续期缴费及中止缴费的客户
资源
薅羊毛的启示
件小礼品。
高端客户经营现状
• 数场高恳会后，高端客户资源严重不足． • 产说会签单率不高，高端客户前期沟通不够． • 自我设限，格局不高，不敢开口，不敢要求．
经营
• 小的代价获得最大效果； • 用有意义的的方式投其所好； • 持续小恩小惠; • 不花钱的经营(信、短信)； • 帮助别人就是帮助自己 ——善于把身边的每一个人培养成生命中的贵人
如何有效地获取客户的资料
一旦进入推销拜访，最先要 做的就是要累积准客户的情报 ——潜在和特殊需求，然后才 进行运用。
应收集的一些资讯：
➢ 个人及家属的基本资料，如配偶、子女、健康状况等 ；
➢ 资产负债以及收入状况； ➢ 子女的教育需求； ➢ 投资理财习惯； ➢ 保险观念； ➢ 医疗、养老保险及其他福利情况； ➢ 对家人的爱心和责任感强弱度； ➢ 个人兴趣、成就。
• 过于急功近利，急于求成 • 海阔天空不着边际，忘记随时拉回接触的正题 • 话太多，说个不停，不会倾听 • 为人太真实，谈保险就忘了其他
1. 名单如何获得 2. 使用方法、配套的方案 3. 保障计划书 4. 促成话术
主题和借口带来客户
• 根据产说会主题确定客户名单范围：
以险种划分 以缴费期划分 以缴费时间划分 以缴费金额划分 根据拜访期限划分（最近拜访过的） 以节假日为主题（三八妇女节、儿童节、重阳节……）
资源
客户资源在哪里？
• 在寿险行销中， • 拒绝不是问题，成交也不是问题， • 真正的问题是缺乏准客户， • 而准客户缺少的原因和市场无关， • 和我们所用的行销方法却大有关系。
从缘故市场开始
➢容易接近 ➢能体谅你的不熟练 ➢易于掌握需求 ➢心理上乐意支持你 ➢获得推荐介绍
他们的背后…
财 同学
优质客户资源的特点及分类
• 单身 • 两人世界 • 三口之家 • 空巢 • 退休
客户保险需求示意图
年金/养
购
老金
买 能
最具购
储蓄供退 休用
力
买力的
人群
按揭贷款 购屋
教育 意外 25岁
保障 30岁
子女教育 投资 养老
40岁
50岁
年龄
退休年金 退休
60岁
养老 看护
单身
两人世界
三口之家
空巢
退休
优质客户在哪里？
富
同事
图
邻居
家属
我 社区
朋友
客户市
消费
其他
场
社团
人群
无穷尽!
无穷客 户
源······
收集缘故名单
同学
求学、进修时认 识的
社团
有组织之团体
消费
业务或生意往来 之对象
同宗
家族、亲戚
自己
同好
休闲旅游之伙伴
其 实 最 朋友 好 认识且有交情者 的 就 在 同乡 你 邻居或同乡 的 身 同事 边
工作或当兵时认 … 识的
所有销售精英的成功法则中均有一条：
客户
继续交费，增加新保单
介绍新客户
客户
继续交费，增加新保单 介绍新客户
客户
我们现在要做的工作
•加保老客户 •完善老客户保障
1. 名单如何获得 2. 使用方法、配套的方案 3. 保障计划书 4. 促成话术
收集资料的两种拜访形式
• 纯收集资料的拜访 • 激发动机的拜访
聆听时应注意的事项：
• 头脑放空 • 专心的听 • 心平气和的听 • 适度的肢体语言 • 正确的对待所接受的信息
• 心情放松 • 耐心的听 • 不抢话、少插话 • 避开困难
收集客户资料的目的 ——创造需求
需求五要素
• 胁之以灾 • 诱之以利 • 动之以情 • 说之以理 • 晓之以义
业务员在收集客户资料过程中常 犯的错误：
• 对我们而言最重要的是什么？
队伍的想法：
希望在客户那里有口碑； 希望客户开拓不再难； 希望“辛苦两三年，幸福一辈子”； 解决之道——
客户的积累
“不断增加的客户数量”是个人人际渗 透，口碑形成的最便捷途径！
➢好的服务客户平均告诉5 个人，不好的服务客 户平均告诉10 个人。
➢一个关系可以发展出49个机会。当客户对服 务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为 你推荐客户并到处宣传，使客户源源不断。