拜访客户的8个步骤以及客户案例分析.pptx
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3. 对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促 进其对健康知识的了解为侧重点。
4. 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ， 适当沟通以便下次拜访。
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
拜访前的准备
信心
知识
拒绝
微笑
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
确定进门
进门
话术
注意
态度
ps：当我们约定好了拜访之后，从进门开始我们就 要注意的三个步骤：1、抓住刚刚见面的热情；2、抓住 业务重点，准点，话点；3、收好离开的“尾巴”。
• 成交达成方式：
1、邀请式成交 2、选择式成交 3、二级式成交 4、预测式成交 5、授权式成交 6、紧逼式成交
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克ຫໍສະໝຸດ Baidu异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
致谢告辞
时间
观察
拜访客户的8个步骤 以及客户案例分析
拜访客户的8个步骤
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
拜访前的准备
外部形象
控制情绪
投缘关系
诚恳态度 自信心理
拜访前的准备
拜访前的准备
仪容
资料
工具
时间
• 树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少 有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
确定达成
确定达成
• 抓住成交时机： 有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交 的契机。
场白提问。 • ——寻找话题的八种技巧。 .
有效提问
寻找话题的八种技巧： • 仪表、服装：“您这件衣服很不错啊，您是在哪里买的？”顾客回答
：“在奢饰品商厦买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方 买衣服，一定是有钱的人。 • 乡土、老家：“听您口音是浙江人吧！我也是……”营销员不断以这 种提问接近关系。 • 气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 • 家庭、子女：“我听说您家孩子是……”营销员了解顾客家庭善是否 良好。 • 饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。 ” • 住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专 业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 • 兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以 用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。 • 找其所需：我们公司最近正在销售一款产品，其中正好和您公司的生 产要求相符，不知您有没有兴趣了解下呢？
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
赞美观察
赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最 好成绩的销售武器。
话术：“环境卫生——环境布置——客户气色——客户气质——客 户穿着。
层次：赞美分为“直接赞美、间接赞美、深层赞美”三个层次，赞美 的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
赞美观察
赞美观察
观察：比如：你站在一户人 家门前的时候就会对这户人 家有种自己家的感觉，这种 感觉被称为“家庭的味道” ，这种味道不是用嘴来品尝 的，而是用眼睛来观察的！ 通过我们的观察可以了解顾 客的身份、地位、爱好办公 区域等，从而确信是否是目 标顾客。
有效提问
拜访提问必胜绝招： • 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 • 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 • 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题
。 • 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 • 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。 • “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
有效提问
提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目 标顾客。
提问注意： • ——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 • ——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意 ，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。
• 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
克服异议
• 克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上 的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根 源所在。
• 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该 的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹 豫。
• 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交 谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口 。
的问题。
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
倾听推介
1. 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以 及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原 因。
2. 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况 、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入 点投其所好 ，引导客户的购买欲望；
4. 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ， 适当沟通以便下次拜访。
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
拜访前的准备
信心
知识
拒绝
微笑
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
确定进门
进门
话术
注意
态度
ps：当我们约定好了拜访之后，从进门开始我们就 要注意的三个步骤：1、抓住刚刚见面的热情；2、抓住 业务重点，准点，话点；3、收好离开的“尾巴”。
• 成交达成方式：
1、邀请式成交 2、选择式成交 3、二级式成交 4、预测式成交 5、授权式成交 6、紧逼式成交
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克ຫໍສະໝຸດ Baidu异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
致谢告辞
时间
观察
拜访客户的8个步骤 以及客户案例分析
拜访客户的8个步骤
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
拜访前的准备
外部形象
控制情绪
投缘关系
诚恳态度 自信心理
拜访前的准备
拜访前的准备
仪容
资料
工具
时间
• 树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少 有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
确定达成
确定达成
• 抓住成交时机： 有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交 的契机。
场白提问。 • ——寻找话题的八种技巧。 .
有效提问
寻找话题的八种技巧： • 仪表、服装：“您这件衣服很不错啊，您是在哪里买的？”顾客回答
：“在奢饰品商厦买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方 买衣服，一定是有钱的人。 • 乡土、老家：“听您口音是浙江人吧！我也是……”营销员不断以这 种提问接近关系。 • 气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 • 家庭、子女：“我听说您家孩子是……”营销员了解顾客家庭善是否 良好。 • 饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。 ” • 住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专 业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 • 兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以 用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。 • 找其所需：我们公司最近正在销售一款产品，其中正好和您公司的生 产要求相符，不知您有没有兴趣了解下呢？
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
赞美观察
赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最 好成绩的销售武器。
话术：“环境卫生——环境布置——客户气色——客户气质——客 户穿着。
层次：赞美分为“直接赞美、间接赞美、深层赞美”三个层次，赞美 的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
赞美观察
赞美观察
观察：比如：你站在一户人 家门前的时候就会对这户人 家有种自己家的感觉，这种 感觉被称为“家庭的味道” ，这种味道不是用嘴来品尝 的，而是用眼睛来观察的！ 通过我们的观察可以了解顾 客的身份、地位、爱好办公 区域等，从而确信是否是目 标顾客。
有效提问
拜访提问必胜绝招： • 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 • 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 • 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题
。 • 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 • 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。 • “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
有效提问
提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目 标顾客。
提问注意： • ——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 • ——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意 ，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。
• 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
克服异议
• 克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上 的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根 源所在。
• 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该 的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹 豫。
• 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交 谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口 。
的问题。
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
倾听推介
1. 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以 及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原 因。
2. 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况 、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入 点投其所好 ，引导客户的购买欲望；