智能家居5大引流分析-周口UIOT智能家居体验中心

设计师Baidu Nhomakorabea荐：帮我们培育市场教育客户、提高成单率；
装修公司的合作步骤分解
1 对即将合作的装修公司做外围调研 2 适合直营店对公合作的装饰公司 3 装饰公司谈判要点 4 合作之后工作开展 5 装饰公司合作建议 6 装饰公司对公合作附加值
1 对即将合作的装修公司做外围调研
方法：
1.在网上查找装修公司的新闻和案例，正 常营业的装饰公司线上的新闻是及时更新 的； 2.通过与装饰公司合作的异业了解这家装 修公司的经营情况和合作信誉；
3、增加网络推广渠道 通过多维度的推广渠道，例今日头条，360推广，全方位让客户认知紫光
，增加引流量。 4、扩展网络地域覆盖
通过扩大当地覆盖区域，增加影响力，品牌知名度和引流量。 5、未成交客户的转化率提升
编写优质的邀约话术，增加网站引流的到店量
4、案例分享
成交 案例
刘先生，在2月24日通过电话第一次沟通，通过电话了解了客户大概的情况，房子 面积80平米左右，尚未交房。
3、价值分析
智能家居客户转介绍不同于传统行业的客户转介绍
1、 传统的建材的不酷炫，业主转介绍没有动力：例如客户用的*品牌的 瓷砖，介绍给自己的朋友，但是他到红星一看有几十家品牌的瓷砖，他的 朋友并不一定买这家，因为瓷砖可以有很多品牌可以选择 2 、 智能家居是酷炫的产品，业主装智能家居一定是因为业主喜欢，所 以他会向自己的朋友炫耀自己家装的智能家居；别人家都没有安装，只有 我家装了智能家居，客户在使用的过程也会给自己的朋友或同事推荐智能 家居；另外市场能用的智能家居不多，选来选去，就一两个能用，捕获率 非常高
1、每个对公合作的装修公司都有30-80名设计师； 2、设计师的流动性比较大。今年该装修公司有30个设计师，明年设计师跳槽换 公司，会覆盖其它装修公司，如果新公司与紫光有合作可以继续出单。如果新公 司没有合作可以合作私单。 3、影响客户购买意愿的主要是设计师，设计师私单合作简单方便。通过装修公 司对公合作直营店业务员结识大量设计师，为设计师私单合作打下了很好的基础。
签约100000返10000元现金
话术：*总，你有空了帮我给邻居亲朋好友介绍一下，要是您不知道怎么推荐的话 您可
以把他们的电话和微信给我，我来联系，他们问到你的时候，你帮忙说说好话。 如果您介绍的客户签约成功了，我们直接给你返现：签约 50000元返3000元现金，签约 50000—100000返5000元现金，签约100000返10000元现金。 客户转介绍：形成蝴蝶效应
装修公司与设计师引流分享
二
1、成交案例分享 2、紫光是装修公司合作智能家居的唯一选择
3、为什么合作装修公司
4、紫光直营店与装饰公司的合作步骤分解
5、设计师合作政策
6、设计师合作的步骤
郑州直营店 马志伟 成交客户分享： 分享主题：设计师引流客户质量高，成交快。本单共计10天时间
设计师前期引导过，客户质高，设计师在跟进客户的过程当中，及时提供 客户的消费预算，成交意愿，配合到位，精准把控客户的需求，成单迅速
我们的客户群体 有消费能力+有消费意识+需要装修的业主=准客户
90%以上的业主在装修时会找 设计师和装饰公司
结论：装饰公司、设计师有大量的客户
资源，是我们最佳的引流合作渠道
对公合作=坐收定单
正常营业的装饰公司每天都有签单，把这些签单客户转化为智能家 居的客户就等于我们的客户； 家装装修套餐：装饰公司会把智能家居融入套餐内进行推广；
结论：设计师渠道引流非常重要，大力做。
5/31/2019
紫光是装修公司合作智能家居的唯一选择
同行对比，紫光核心优势
我们是红星美凯龙唯一战略投资
1
的企业：产品质保、企业持续运
营能力、服务能力我们绝对是行
业第一。
我们在全国开了21家厂家直营
店175家高端加盟店。均位于红
3
星美凯龙、居然之家等高端建材
商场。开店数量大于所有友商之
3 装饰公司谈判要点
场内合作：
1、上样价格、供货价格协商确定； 价格指导意见：上样按照店面零售价的5.5折供货，之后的供货价格6.5折
（包含施工安装调试）； 2、智能化报价由供货方技术人员审核签字后生效； 3、结款周期：双方协商确定，一般周结、月结 4、结账比例：A.第一次定金50%，安装调试完毕50%；
了解客户需求点以及预算 活动邀约
客户于家博会第二天到访，重新给客户做方案报价，再次详细讲解产品功能，最终 成交。单值21800元。
利用活动政策增加单值
4、案例分享
成交 案例
郭先生，通过官网主动咨询，说明是300多平公寓想做智能化，也了解过其他 厂家。
进行过智能家居的对比
和设计师一起来红星美凯龙选择家居建材，下午和设计师去德国柏丽整体厨房 选购产品，最后来我们展厅体验，体验过程中解答设计师疑问，客户没有任何 反馈，也不表态。只问了大概一套多少钱，预估10-15万左右后留了设计师微 信后离开。
和。
我们整个产品系统稳定性行业第
一！华为、阿里、百安居、苏宁
2
、京东、新华三等，都是我们的
战略合作伙伴，智能家居全系列
产品全部都是由紫光物联提供。
5/31/2019
地产行业落地案例、竞争力第一
：
截止2018年2月，全球已签约
4
34个楼盘，共计20876套。
2017年交付19个楼盘。
为什么合作装修公司
跟进设计师发送图纸，做详细方案报价。 两天后跟进设计师沟通还在外地，晚上快下班时业主和设计师一起进店，到店 后业主觉得有些功能有疑问，把方案里所有设备功能给客户讲解一遍，根据需 求重新做快速报价，客户本来说还要去其他友商展厅体验，分析有线和无线对 比，分析产品和品牌。客户觉得这个价格比较高（讨价还价成交的讯号），利 用家博会活动逼单，单值10万，现场刷卡8万。
价值分析
智能家居客户转介绍不同于传统行业的客户转介绍
3 智能家居是一个物联网技术能够让房子赋能智慧，同时更是一个拿 来炫耀的系统，智能产品可以把商家和客户黏连在一起--- 客户每天都 在用，所以他离不开我们，所以我们通过物联网智能家居软件APP进 行广告推广，增加转介绍客户量
五、执行办法
如何进行老客户转介绍： 1、业务人员：加强老客户的互动和交流，做好服务； 2、店长或部门负责人定期(1个月一次)对已成交客户业主进行回访，同时传达客户转介绍政策； 3、技术工程师：解决业主使用过程中的问题，协助业主优化场景，同时传达客户转介绍政策 4、邀约业主带朋友来店体验 5、门锁客户转介绍操作方式：购买门锁赠送等价的全宅智能代金券：代金券可以自己使用或送个朋友使用 备注： 操作方式：店面人员全员参与，并且进行坚持去做，不用安排专职人员在做
筛选掉劣质公司
2 适合直营店对公合作的装饰公司
场内合作： 在装饰公司上样 1、半包或者全包的装修公司。 2、装饰公司内部管理流程化、管理规范，规模大。 3、有专门管理材料的负责人。 4、有专门的材料展示区。
场外合作：不在装饰公司上样 小型装饰公司和个人工作室都可以合作
以上合作都需要签订合作协议
5/31/2019
客户来源：2018年5月初工作室胡老师推送客户信息；
客户情况：客户董女士，自建房600平3层别墅；
【成交分享】
1. 设计师前期引导过，客户质高，设计师在跟进客户的过程当中，及时提供 客户的消费预算，成交意愿，配合到位，精准把控客户的需求，成单迅速
2. 加快设计师渠道建设是保证稳定客源较好的引流办法。我们要编写对设计 师的专用PPT，每做一个单子征服一个设计师，让设计师明白只有与紫光合 作才能为客户提供完美的智能家居方案。
1、设计师报备至直营店：客户姓名、电话、小区地址、客户装修预 算等基本情况
2、设计师在跟进过程中及时提供客户工地进度、客户动向等协助控单 3、客户交款到直营店
4、按照店面规定支付返点：先支付设计师客户交款金额返点比例 的80%，剩余部分安调完毕支付。
5/31/2019
网络引流经验分享
三
1、网站作用
对智能家居有了解
添加客户的微信，发送体验店位置，邀约客户到店体验。第二天来了展厅体验，在 接待的过程中，了解家庭结构为三口之家，对智能家居更多的感觉是带来酷炫的生 活。现场客户觉得还不错，但是想多家了解互相对比。介绍我公司品牌和产品优势 。
随后家博会前期进行邀约，客户开始提出需求，并且表示考虑参加家博会，按照客 户的需求进行报价，并告知现场可能还会有其他优惠（用优惠政策诱惑）。
B.第一次定金30%，第二次进场50%，第三次安装调试20%； 备注：下定金之日起两个月的备货周期
5/31/2019
3 装饰公司谈判要点
场外合作：
1. 供货价格协商确定 指导意见： A.供货价格6.5折（包含施工安装调试） B.返点10~20%（包含施工安装调试）
2. 结款周期：一单一结，客户交款到装饰公司，装饰公司一周之内交款到店面。 3. 结账比例：全款 备注：下定金之日起两个月的备货周期
款进行补齐。
沟通话术：*总，正好在您的那个小区，您是我们第一位VIP客户非常幸运荣获我们社区首单 政策：今天你只需要交一半首货款，半年内给我们介绍3个同价值的单子并成交，剩余尾款 给你减免了；如果成交6个同价值的单子，你之前交付的钱直接返回；如果一年之内介绍不
到，你再把尾款进行补齐就行。
优惠政策 老客户转介绍: 政策如下： 签约 50000元返3000元现金 签约50000—100000返5000元现金
5/31/2019
4 确定合作的准备工作
培训
培训对象：装饰公司设计师、材料员、业务人员培训
培训文档：
装修必用智能智能家居
培训设计师推荐业主上智能家居的文档
智能家居选择紫光 培训设计师推荐业主智能家居店选择紫光的文档
紫光智能家居报价
培训设计师怎么给业主做预算的文档
5/31/2019
4 确定合作的准备工作
装饰公司样板间的打造
根据样板间实际情况打造体验效果 场景编辑：业务负责人结合技术工程师负责场景的编辑 讲解话术：店面接待负责整理装饰公司客户专用接待话术 报价模板：店长与装饰公司业务负责人对接；
5/31/2019
5 装饰公司合作后的日常工作流程
装饰公司展厅驻扎一名接待人员； 1、接待：在装饰公司样板间接待前台引领过来的意向客户。 2、报价：讲解体验之后协助做方案报价，与装饰公司的设计师沟通
专业的服务态度 细化产品功能
社区首单及老客户转介绍经验分享
四
1、优惠政策
2、数据分析
3、价值分析
4、案例分享
5、执行办法
1、优惠政策
社区首单：前期可以做为逼单手段，后期是引流方式
签约时业主只需要交一半货款， 半年内介绍成交3个同等价值单子，减免剩余一半货款； 一年内介绍6个同等价值的单子，返还之前交过的货款；如果一年之内介绍不到，需要把尾
5/31/2019
设计师合作政策
与设计师约定合作及返利模式（不要强制签订纸质版合作协议） 合作政策：不低于店面价格9折的基础上，返利10-20个返点
3万元以上10个点 5万元以上15个点 8万元以上20个点
灵活执行：根据当地建材行业与设计师合作的返点比例进 行适当调整
5/31/2019
设计师合作流程
考虑实际情况，如何能够最短时间打动客户、吸引客户 实际喊宾话术：
您好，全屋智能家居199元每平方，可以进店体验一下。
您好，欢迎体验紫光物联全屋智能家居，里面是我们全智能体验馆，耽误您几分 钟时间来体验一下。现在智能家居是新装修的标配，您可以来体验了解一下。
客户拒绝：智能家居给您提供一个领先别人十年的家，我们是智能家居第一品牌 ，这是上海唯一高端建材体验店，也是我们厂商直营店，只需要耽误您5分钟， 建议您一定要来体验一下，
2、数据分析
3、网站结论
4、案例分享
1、网站作用
智能家居品牌很多，都在做智能家居的宣传； 客户不论了解哪一个品牌的智能家居，都在网络上搜索进行了解对比。截流就 成为最好的商业行为。
品牌宣传
截流客户
网站结论
1、网站美化 通过网站页面美化，吸引客户增长网站浏览时间。
2、网站活动吸睛 在网站首页投放优质活动，吸引客户，增加引流量
客户情况。 3、现场勘查：对接装饰公司项目经理工地进度，安排技术人员现场
跟进，安装调试。 4、对账：按照结账周期对接材料员、材料经理核对销售业绩。 5、结账：对接装饰公司财务尽快结账。
5/31/2019
6 装饰公司对公合作附加值
为直接合作设计师私单打基础。结识大量设计师，为以后合作私单储备 设计师资源
直营店五大引流分享
我们不生产家居 只为她注入思维
一
喊宾引流
四
二
装修公司与设计师引流
五
三
网络引流
社区首单与老客户转 介绍
地推引流
一
喊宾引流分析及总结
1、喊宾数据分析
2、喊宾话术
3、喊宾经典案例
标准喊宾话术：
您好，欢迎进店体验全屋智能家居第一品牌，比尔·盖茨式实景体验店，这是上 海唯一高端建材体验店，也是我们紫光物联厂商直营店。