集中性营销策略

集中性营销策略

这也是企业面对异质市场时可以选择的一种目标市场营销策略。这种策略与前两种策略有较大的不同，它不是面向一产品的整体市场，也不是把力量分散地使用于若干个细分市场，而是集中力量进入一个细分市场或是对该细分市场进一步细分后同时进入其中几个更小的市场部分，为目标市场开发一种理想的产品，实行高度专业化的生产和营销，集中力量为之服务。实行这种策略的企业，希望的不是在一产品的整体市场或较多的细分市场上拥有较小的份额，而是力求在一个较小或少数几个更小的细分市场上取得较高的甚至支配地位的市场占有率和竞争优势。

1(集中性营销策略的优点

表现为:

(1)由于企业集中力量于一个细分市场或其中几个更小的市场部分上，因而便于深入了解目标市场的需求情况燕有针对性地开展营

销工作，易于迅速占领市场并到得优势，提高自己的目标市场上的知名度。

(2)由于企业的目标市场范围较小，集中使用力量，实行了生产和营销等方面的专业化，因而可以叛乱少投资和资金占用，聊低生产成本和经营费用，加快资金周转，提高投资收益率，取得较好的经营效益。这种策略主要适用于小企业。小企业由于资源力量有限，因而无力在一产品的整体市场或多个细分市场上与大企业抗衡，但在大企业未予注意和不愿顾及的某个细分市场上全力以赴，易于取得成功。寻找市场缝隙，实行集中性营销，为自已创造成长的小气候，可以说是小企业变劣势为优势的一种明智的选择。

2(集中性营销策略的局限性

主要是实行这种策略的企业要承担较大的潜在风险。由于企业选定的目标市场范围窄小，业务单一，因而市场需求一旦发生较大的变化或遇到强有力的竞争对手侵入，企业往往会因回旋余地小而陷入困境。因此，采用这种策略的企业必须密切注意目标市场的需

求动向及其他营销环境因素的变化，制定适当的应急措施;其次是自身的力量一旦有了增强，就要寻找机会，适当地扩大目标市场的范围或实行多角化经营。

以上，我们介绍了可供企业选择的三种目标市场营销策略。一个企业在决定采取何种策略时，应全面考虑到企业的资源条件、经营管理能力、产品的性质、产品所处的市场生命周期阶段、市场的性质、市场的供求状况和发展趋势、竞争对手的实力及其采取的目标市场营销策略等多方面的主客观条件下因素，然后权衡利弊方可作出抉择。此外，企业的目标市场营销策略应保持相对稳定，但随着上述各种条件和影响因素的变化，企业也应适时地加以必要的调整。

实行差异性营销策略和无差异营销策略，企业均是以整体市场作为营销目标，试图满足所有消费者在某一方面的需要。集中性营销策略则是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售。实行这一策略，企业不是追求在一个大市场角逐，而是

力求在一个或几个子市场占有较大份额。