开口营销培训发言稿

开口营销培训发言稿

如何有效开展开口营销2019/7/9

一、小互动

1、大家觉得开口营销难么？

2、难在哪里，请大家每组写5条。

请代表讲一下有什么困难。

不敢开口？不想说？没自信？碍于面子？没进入角色？流动//固定？？不会说？无感染力？商品亮点？万能语言？被拒绝？遇到挫

折流动//固定我们的员工，恐惧促销无交流破冰没打动顾客害怕拒绝应对拒绝促成交易开口营销全流程技巧模型克服紧

张建立联系打动顾客应对异议促成交易

二、小互动

11、大家都害怕什么？请代表们举例说明一下！黑暗恐惧症人类

有一种本能，或者说是一种缺陷，就是对事物的恐惧，谁都很难克服。

所以，一般人对黑暗、孤独都有一种恐惧心理，这一点不用怀疑，而且应该对自己的恐惧心理感到一丝安慰，因为这种恐惧心理人人都有，而且恐惧是人的一种正常心理现象。

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，因售出13000多辆汽车创

造了商品销售最高记录而被载入吉尼斯大全，他连续12年荣登世界

吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售记录，连续12年平均每天销售66辆车，至今无人能破。

乔吉拉德出生于美国底特律市的贫民古，比许多人想象的还要贫困，还没有念完高中就失学了。

35岁以前，乔吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷、开过赌场，以致他父亲总是打击他，说他做不到，做不到，做不到。

相反，他母亲却时常激励他，说他能做到，他能做到，好让他的父亲瞧瞧。

然而谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，也许是有了他母亲的激励，竟然能够在短短33年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界记录成为“世界上最伟大的推销员”。

乔吉拉德简介克服紧张肢体自信?抬头挺胸?保持微笑?目光正视?提高音量自我暗示?暗示自己镇静?想象成功?提醒比想象中更优秀缓解紧张?呼吸调节?攥拳调解熟能生巧?将陌生变成不陌生开口营销全流程技巧模型克服紧张建立联系打动顾客应对异议促成交易?认识紧张?缓解紧张建立联系?因为我们的金钱关系，所以我们推销，甚至刚开口，就被拒绝。

因为我们的金钱关系，所以顾客不信任我们。

所以我们卖东西给顾客，他们不接受，很正常，非常欣然就接受，才不正常。

建立联系破冰简介?这个叫法起源于冰山的理论，冰山理论是指人就像一座冰山一样，意识的部分只占了很少的部分，而更大的部分是

潜在的意识，或者说是不容易被分辨的意识，而破冰就是把人的注意力引到现在，因为注意力在现在就无法或者不容易被潜在的意识影响，这样就可以达到团队融合，离开怀疑、猜忌、疏远，进而达成团队合作及培养互相的默契及信任。

打破人际交往间怀疑、猜忌、疏远的藩篱，就想打破严冬厚厚的冰层。

建立联系开口营销全流程技巧模型克服紧张建立联系打动顾客应

对异议促成交易?认识紧张?缓解紧张?了解破冰?破冰技巧打动顾客?

通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了客户关心的问题。

打动顾客打动顾客打动顾客打动顾客打动顾客?通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了客户关心的问题。

打动顾客?通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了客户关心的问题。

打动顾客?通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了客户关心的问题。

开口营销全流程技巧模型克服紧张建立联系打动顾客应对异议促

成交易?认识紧张?缓解紧张?了解破冰?破冰技巧?了解需求?FABE法

则应对异议?因为我们的金钱关系，所以我们推销，甚至刚开口，就

被拒绝。

因为我们的金钱关系，所以顾客不信任我们。

所以我们卖东西给顾客，他们不接受，很正常，非常欣然就接受，才不正常。

拒绝类型常见的拒绝类型沉默型客户表现得比较冷漠，也不太说话。

借口型寻找借口，表示需要再考虑考虑。

批评型提出一些负面的批判。

问题型常常会提出一些问题来考验你。

正视拒绝?拒绝是正常的?客户并不在意对你的拒绝?保持豁达心

态积极应对?出门就把你忘了，顾客只是本能自我保护，也许只是顺

嘴就拒绝了！也许你再说一句，就让她注意你了！?不要觉得客户态

度不好就是针对你，每个人都有心情不好的时候，也许他正好在其他方面遇到了麻烦，然后把情绪发泄在了你身上。

应对异议应对异议应对异议应对异议应对异议应对异议应对异议

以前的顾客及我们自己现在的顾客及我们自己?社会进步?人们自我

意识提高?竞争出现并加大?换位思考，我们当顾客应对异议?取得信任，让顾客发表看法。

通常以谁、什么、在哪里，为什么开头。

您的车打算什么时候保养？您一般会去哪里买矿泉水？应对异议?取得顾客确认后，在顾客确认的优点上继续发挥，引导顾客进入话题。

通常以有没有、是不是、能不能开头。

您的车平时保养的很好是吗？您是不是经常开车，车上要备点水？应对异议?给顾客两个方案选择。

您是加12元换购买一送一的玻璃水，还是原价60元现价12元的添加剂呢？您是更喜欢1L装的油机油还是4L装的合成油机油呢？开口营销全流程技巧模型克服紧张建立联系打动顾客应对异议促成交易?认识紧张?缓解紧张?了解破冰?破冰技巧?了解需求?FABE法则?正视拒绝?挖掘需求促成交易?直接邀请顾客购买?例如“我来为您办张加油卡吧。

优点针对顾客提出的疑问做出满意回答，直截了当的促成交易就很恰当。

缺点一旦失败，和顾客之间的沟通就会截止了。

有些优柔寡断和分析精打细算的人，这种方法无效。

促成交易?将顾客感兴趣的利益综合起来，再次提新顾客，促成其购买决定?让顾客加深对自己得到的益处的影响，使顾客重温，激起顾客的交易冲动。

例如“老板，您这瓶机油和尿素一起，还可以再优惠20元，很划算！”促成交易?请顾客先购买少部分，让顾客亲自体会到你服务的价值和判断的准确?也叫“小狗推销法”，试想，你将小狗带回家，还舍得将小狗送回去吗？甚至可能再来宠物店购买更多用品。

例如“老板，这米绝对好吃，您先拿这个1kg试吃装试试！”促成交易促成交易?帮助顾客打包商品?帮助顾客搬抬商品?商品售后情况告知开口营销全流程技巧模型克服紧张建立联系打动顾客应对异议促成交易?认识紧张?缓解紧张?了解破冰?破冰技巧?了解需

求?FABE法则?正视拒绝?挖掘需求?达成销售?关系维护开口营销全流