专卖店运作管理办法

全友专卖店运作治理手册

一、什么缘故要全面推行专卖店模式

大力拓展专卖店是全友的一项重要市场决策，这项决策是依据整体市场的变化和全友战略要求而作出的，要紧缘故有以下几点：

1、消费者家具购买的需求已发生变化。消费者选购家具时已不仅仅是物质功能方面的选择，除了讲究有用耐用外，还更多的关注品牌的声誉、品位、形象、文化内涵等附加值因素，而这些因素已不是传统的大排挡卖场所能体现的，必须走品牌专卖之路，因为只有专卖店这种形式才能全方位的展示一个品牌的方方面面；

2、商场是决定经营状况的一个关键因素，现在全国各大中都市一些优秀商场都纷纷采取品牌专卖的经营模式，一个没有做好专卖预备的厂商专门难在这些商场里占有一席之地，因此，要切合商场进展的趋势也必须走品牌专卖之路；

3、家具市场目前已进入完全的买方市场，竞争不断加剧，假如还沿袭过去那种粗放式的市场治理模式，不管厂家依旧商家，生存和进展会变得越来越困难，必须实行全面的精细化市场

治理，体现在终端卖场方面，确实是建立专卖治理体系，以专卖治理的形式来强化卖场的各项运作要求与标准。

由上可知，走品牌专卖的终端模式是迎合消费者变化的需要，是顺应商场经营变革的需要，也是应对竞争，求得自身生存与进展的需要。

二、全友专卖模式的要紧特点

专门多人认为所谓专卖店，确实是搞搞装修，装上几盏灯，产品摆放讲究一点而已。事实上这只看到专卖的表面，而没有把握到品牌专卖的实质。全友的整套专卖治理模式是在对宽敞经销商、营业员、消费者进行大量调研走访，收集了专门多一手资料，经专门聘请的治理顾问专家整理形成的，它要求一个专卖店要实现以下几项功能：

1、销售功能，即全友产品的销售；

2、形象功能，即全友品牌的展示传播；

3、执行功能，即全友各项市场策略的实施；

4、情报功能，即市场信息的收集、整理、反馈；

5、服务功能，履行企业和产品面向消费者和社会所应承

担的责任与义务。

一间严格意义上的专卖店，不论营业规模的大小，都必须具

备这五项功能。整个全友专卖治理体系也是以这五项功能为差不多动身点而组织编撰的，同时对这五项功能的实现列出了清晰而明确的操作治理程序。

三、全友专卖模式推行的要点

整个全友专卖治理模式运行得如何样，取决于以下几个关键因素：

1、经销商经营水平的提升

过去人们把经销商角色比喻为“搬运工”——把产品从产地运到本地，赚取差价。而专卖模式推行后，经销商必须承担起全友品牌在本区域市场的开拓与进展重任，经销商要具备差不多的营销知识与市场治理技能，要学会对不断扩大的下属团队的有效治理，完成从一个“产品搬运工”到“市场经营者”的角色转变。

1、厂商必须建立起更为紧密的合作关系

俗话讲“用心才能专业”，全友专卖模式强调厂商之间的互动沟通，强调整个体系的灵活性与快速反映能力。要求厂商都投入自己的全部精力，要求双方建立起比往常更稳固更全面的战略伙伴型合作关系，以共同托起全友品牌，共享市场成果为原则，实现双方无间隙的紧密合作。

3、专卖店全体成员素养与技能的提升

整套专卖治理模式中，对专卖店店长、营业员、收银员等各成员的岗位职能都进行了重新的定位与安排，工作内容、工作标准在原来的基础上有了专门大提升，要求专卖店各成员的素养与技能也要有相应提升，对此，全友总部编撰有专门的培训手册进行相关培训。

相信在全友营销中心市场部的推动下，在各级经销商的配合下，在各全友专卖店职员的努力下，全友的专卖事业一定能够取得飞速的进展，全友也必将成为扬名全国乃至全球的闻名家具品牌。

产品知识介绍

第一节产品开发设计理念

1、以市场为向导，依据顾客需求开发不同类型与系列的产品。

2、采取销售部门、市场部门、生产部门、开发设计部门“四位一体”的设计体制，销售部门收集反馈一线信息，市场部门提供整理信息并提炼出产品概念，生产部门提供采购、成本、工艺、批量生产组织等方面的意见，开发部门结合多方面建议开发出理想的产品。

第二节产品开发流程

附图2：产品开发流程图

流程图中，市场信息部分由业务人员与市场人员共同完成；从区隔分类到商业分析由市场部门完成；产品设计与产品试制由开发设计部门完成；产品试销和商业化行为则由销售部门执行。

第四章专卖店组织治理

市场信区隔（分构想产构想提

市场调产品试

新产品概念的进展及

商业分产品设商业化

第一节 专卖店职能机构框架

附图3：专卖店职能机构框架图

专卖店职能机构框架讲明：

专卖店作为全友最重要的终端模式，必须考虑其是否具备总部所要求的各项营销职能，在运作上能否适应总部的市场战略要求，因此，专卖店不管大小，在营销职能设计方面一个都不能少；考虑到大多数店主的实际情况，各职能岗位并不一定要求专人专管，可一人兼顾多个职能岗位，但必须做到每项工作都有指定的人员负责落实，同时有具体工作内容、具体工作目标、具体工作考核。

本专卖店职能机构框架的设计对专卖店的运作提出了专门高

的要求，目的只有一个，通过强化治理提升业绩，提高竞争力，使大伙儿都受益，总部将编制各类指导手册，安排各种形式的培

训辅导各专卖店逐渐走上正轨。

第二节专卖店岗位设置讲明及职责划分

附表2：专卖店岗位职责表

第三节专卖店岗位职责详细讲明

1、店务督导专员职责（暂由店主负责）

■专卖店人员的招聘、培训、考核；

■各级人员教育训练课程内容、时数、师资、日期的安排；

■新进、在职人员的培训；

■各项训练评核事项；

■内部师资的培养和训练；

■训练教材的保存与治理；

■各课程师资的诚聘；

■配合营业单位执行各级训练、专案训练等事宜；

■其他有关人事、培训、交办事项等的办理；

■制定年度教育打算、编制预算；

■商品陈列几店面形象维护；

■单店治理模式的推行及维护

2、店长职责

■主管专卖店全面工作，认真贯彻落实总部的指示，对全面工作进行组织、监督协调；

■负责职员培训、绩效考核工作，为职员制造良好的工作环境，维持职员之间融洽工作；

■检查职员仪表仪容，出勤情况并经常巡查店铺纪律、作风及商品销售情况；

■合理布局卖场，经常依照商品的款式进行陈列摆设；展示要富于艺术性并能吸引顾客；

■搞好分工负责，样品有问题及时组织维修；

■了解市场信息，掌握行情并及时将信息向上反馈，并依照市场变化提出建议；

■不定期召开经营分析会，千方百计的提高销售，并依照公司