新加坡商务谈判 优质课件
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商务谈判培训讲义(PPT 81页)
商务谈判前的准备
商务谈判的组织准备 商务谈判的信息准备 商务谈判的计划制定
商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场 营销的重要组成部分。
要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信 息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精 心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈 判人员。
2．试用期考核指标 (1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)； (2)出动率达85％以上； (3)车辆运行3750h，行程31250km； (4)车辆运行达312500立方米。 3．技术转让内容和技术转让深度 (1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、 厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； (2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手 册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4．价格 (1)5年前购买W公司矿用汽车，每台单价为23万美元；5年后 的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 (2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能 性价格为25万美元，此价格为上限。
➢对手补偿金是多少 ➢倘若本次交易为了省钱，是否有碍 激励措施
➢补偿金是以回扣形式还是直接反映 在工资中
➢对方对什么敏感
➢来自对方工作处境的其他压力是 什么
➢协定最终达成之前，对方必须向 谁咨询
➢对方有多少权限，也就是说，在 什么情况下他有权终止一项交易
➢在什么情况下，须经更高决策层 授权
➢许可权的临界点 ➢对方是如何被其上司发现并委以 重任的
我国的经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准 各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识等
商务谈判的组织准备 商务谈判的信息准备 商务谈判的计划制定
商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场 营销的重要组成部分。
要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信 息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精 心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈 判人员。
2．试用期考核指标 (1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)； (2)出动率达85％以上； (3)车辆运行3750h，行程31250km； (4)车辆运行达312500立方米。 3．技术转让内容和技术转让深度 (1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、 厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； (2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手 册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4．价格 (1)5年前购买W公司矿用汽车，每台单价为23万美元；5年后 的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 (2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能 性价格为25万美元，此价格为上限。
➢对手补偿金是多少 ➢倘若本次交易为了省钱，是否有碍 激励措施
➢补偿金是以回扣形式还是直接反映 在工资中
➢对方对什么敏感
➢来自对方工作处境的其他压力是 什么
➢协定最终达成之前，对方必须向 谁咨询
➢对方有多少权限，也就是说，在 什么情况下他有权终止一项交易
➢在什么情况下，须经更高决策层 授权
➢许可权的临界点 ➢对方是如何被其上司发现并委以 重任的
我国的经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准 各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识等
商务谈判培训课件(ppt 21页)
第十六章 合资合作谈判
本章要点 中外合资经营企业设立的谈判 中外合作经营企业设立的谈判 中方对外投资设立企业的谈判
国际劳务合作业务的谈判 对外工程承包业务的谈判
中外合资经营企业设立的谈判
合资经营企业谈判项目的选择和评估 合资经营谈判对象的确定 编制合资项目建议书和可行性研究报告 合资经营企业设立的谈判内容
不知道自己缺点的人，一辈子都不会想要改善。成功的花，人们只惊慕她现时的明艳！然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。成功的条件在于勇气和 信乃是由健全的思想和健康的体魄而来。成功了自己笑一辈子，不成功被人笑一辈子。成功只有一个理由，失败却有一千种理由。从胜利学得少，从失败学得多。你生而有 前进，形如蝼蚁。你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。逆风的方向，更适合飞翔。只有承担起旅途风雨，才能最终守得住彩虹满天只有创造，才是真正的享受，只有拚 活。知识玩转财富。志不立，天下无可成之事。竹笋虽然柔嫩，但它不怕重压，敢于奋斗、敢于冒尖。阻止你前行的，不是人生道路上的一百块石头，而是你鞋子里的那一 爱，不必呼天抢地，只是相顾无言。最值得欣赏的风景，是自己奋斗的足迹。爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。生活不可能像你想 不会像你想的那么糟。时间告诉你什么叫衰老，回忆告诉你什么叫幼稚。不要总在过去的回忆里缠绵，昨天的太阳，晒不干今天的衣裳。实现梦想往往是一个艰苦的坚持的 到位，立竿见影。那些成就卓越的人，几乎都在追求梦想的过程中表现出一种顽强的毅力。世界上唯一不变的字就是“变”字。事实胜于雄辩，百闻不如一见。思路决定出 细节决定成败，性格决定命运虽然你的思维相对于宇宙智慧来说只不过是汪洋中的一滴水，但这滴水却凝聚着海洋的全部财富；是质量上的一而非数量上的一；你的思维拥 所有过不去的都会过去，要对时间有耐心。人总会遇到挫折，总会有低潮，会有不被人理解的时候。如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希 个人不知道他要驶向哪个码头，那么任何风都不会是顺风。沙漠里的脚印很快就消逝了。一支支奋进歌却在跋涉者的心中长久激荡。上天完全是为了坚强你的意志，才在道 碍。拥有资源不能成功，善用资源才能成功。小成功靠自己，大成功靠团队。炫耀什么，缺少什么；掩饰什么，自卑什么。所谓正常人，只是自我防御比较好的人。真正的 防而又不受害。学习必须如蜜蜂一样，采过许多花，这才能酿出蜜来态度决定高度。外在压力增加时，就应增强内在的动力。我不是富二代，不能拼爹，但为了成功，我可 站在万人中央成为别人的光。人一辈子不长不短，走着走着，就进了坟墓，你是要轰轰烈烈地风光下葬，还是一把骨灰撒向河流山川。严于自律：不能成为自己本身之主人 他周围任何事物的主人。自律是完全拥有自己的内心并将其导向他所希望的目标的惟一正确的途径。生活对于智者永远是一首昂扬的歌，它的主旋律永远是奋斗。眼泪的存 伤不是一场幻觉。要不断提高自身的能力，才能益己及他。有能力办实事才不会毕竟空谈何益。故事的结束总是满载而归，就是金榜题名。一个人失败的最大原因，是对自 的信心，甚至以为自己必将失败无疑。一个人炫耀什么，说明内心缺少什么。一个人只有在全力以赴的时候才能发挥最大的潜能。我们的能力是有限的，有很多东西飘然于 之外。过去再优美，我们不能住进去；现在再艰险，我们也要走过去！即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。你的所有不甘和怨气来源于你 你可以平凡，但不能平庸。懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。平静�
本章要点 中外合资经营企业设立的谈判 中外合作经营企业设立的谈判 中方对外投资设立企业的谈判
国际劳务合作业务的谈判 对外工程承包业务的谈判
中外合资经营企业设立的谈判
合资经营企业谈判项目的选择和评估 合资经营谈判对象的确定 编制合资项目建议书和可行性研究报告 合资经营企业设立的谈判内容
不知道自己缺点的人，一辈子都不会想要改善。成功的花，人们只惊慕她现时的明艳！然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。成功的条件在于勇气和 信乃是由健全的思想和健康的体魄而来。成功了自己笑一辈子，不成功被人笑一辈子。成功只有一个理由，失败却有一千种理由。从胜利学得少，从失败学得多。你生而有 前进，形如蝼蚁。你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。逆风的方向，更适合飞翔。只有承担起旅途风雨，才能最终守得住彩虹满天只有创造，才是真正的享受，只有拚 活。知识玩转财富。志不立，天下无可成之事。竹笋虽然柔嫩，但它不怕重压，敢于奋斗、敢于冒尖。阻止你前行的，不是人生道路上的一百块石头，而是你鞋子里的那一 爱，不必呼天抢地，只是相顾无言。最值得欣赏的风景，是自己奋斗的足迹。爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。生活不可能像你想 不会像你想的那么糟。时间告诉你什么叫衰老，回忆告诉你什么叫幼稚。不要总在过去的回忆里缠绵，昨天的太阳，晒不干今天的衣裳。实现梦想往往是一个艰苦的坚持的 到位，立竿见影。那些成就卓越的人，几乎都在追求梦想的过程中表现出一种顽强的毅力。世界上唯一不变的字就是“变”字。事实胜于雄辩，百闻不如一见。思路决定出 细节决定成败，性格决定命运虽然你的思维相对于宇宙智慧来说只不过是汪洋中的一滴水，但这滴水却凝聚着海洋的全部财富；是质量上的一而非数量上的一；你的思维拥 所有过不去的都会过去，要对时间有耐心。人总会遇到挫折，总会有低潮，会有不被人理解的时候。如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希 个人不知道他要驶向哪个码头，那么任何风都不会是顺风。沙漠里的脚印很快就消逝了。一支支奋进歌却在跋涉者的心中长久激荡。上天完全是为了坚强你的意志，才在道 碍。拥有资源不能成功，善用资源才能成功。小成功靠自己，大成功靠团队。炫耀什么，缺少什么；掩饰什么，自卑什么。所谓正常人，只是自我防御比较好的人。真正的 防而又不受害。学习必须如蜜蜂一样，采过许多花，这才能酿出蜜来态度决定高度。外在压力增加时，就应增强内在的动力。我不是富二代，不能拼爹，但为了成功，我可 站在万人中央成为别人的光。人一辈子不长不短，走着走着，就进了坟墓，你是要轰轰烈烈地风光下葬，还是一把骨灰撒向河流山川。严于自律：不能成为自己本身之主人 他周围任何事物的主人。自律是完全拥有自己的内心并将其导向他所希望的目标的惟一正确的途径。生活对于智者永远是一首昂扬的歌，它的主旋律永远是奋斗。眼泪的存 伤不是一场幻觉。要不断提高自身的能力，才能益己及他。有能力办实事才不会毕竟空谈何益。故事的结束总是满载而归，就是金榜题名。一个人失败的最大原因，是对自 的信心，甚至以为自己必将失败无疑。一个人炫耀什么，说明内心缺少什么。一个人只有在全力以赴的时候才能发挥最大的潜能。我们的能力是有限的，有很多东西飘然于 之外。过去再优美，我们不能住进去；现在再艰险，我们也要走过去！即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。你的所有不甘和怨气来源于你 你可以平凡，但不能平庸。懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。平静�
《商务谈判教案》课件
《商务谈判教案》课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义解释商务谈判的概念和特点强调商务谈判在商务活动中的重要性1.2 商务谈判的要素介绍商务谈判的参与者、目标、议题和环境分析各要素之间的关系和影响1.3 商务谈判的类型区分静态商务谈判和动态商务谈判介绍不同类型的商务谈判及其特点第二章：商务谈判准备2.1 信息收集与分析强调信息收集的重要性介绍信息收集的方法和技巧2.2 谈判团队的组建与管理讨论谈判团队的组建原则和结构探讨谈判团队的管理方法和沟通技巧2.3 谈判目标的设定讲解如何设定明确、可衡量的谈判目标强调谈判目标与整体商务战略的关系第三章：商务谈判策略与技巧3.1 商务谈判策略介绍竞争性、合作性和妥协性谈判策略分析不同策略的适用情况和优缺点3.2 报价策略与技巧讲解如何制定合理的报价策略探讨报价技巧和应对策略3.3 沟通技巧强调有效沟通的重要性介绍倾听、表达和说服的技巧第四章：商务谈判中的心理因素4.1 心理因素对商务谈判的影响分析心理因素在商务谈判中的作用和影响强调心理因素对谈判结果的影响4.2 应对心理压力的方法介绍应对心理压力的技巧和策略强调保持冷静和专注的重要性探讨建立信任和良好人际关系的方法分析良好人际关系对商务谈判的积极影响第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响介绍文化差异在商务谈判中的作用和影响强调了解和尊重文化差异的重要性5.2 跨文化沟通的技巧讲解如何有效地进行跨文化沟通探讨适应当地文化和习俗的沟通策略5.3 处理文化冲突的方法介绍处理文化冲突的技巧和策略强调寻求共同点和灵活变通的重要性第六章：商务谈判实战案例分析6.1 案例选择与分析方法介绍选择商务谈判案例的标准和注意事项分析如何深入解读案例背景、过程和结果6.2 案例分析与启示分析具体商务谈判案例，提炼关键问题和解决方案探讨案例中的成功经验和失败教训，提供实践启示第七章：模拟商务谈判实践7.1 模拟谈判的设置与流程介绍模拟谈判的目的是和意义讲解如何设计模拟谈判的场景、角色和议题7.2 谈判团队的角色分配与协作讨论谈判团队成员的角色分配和责任强调团队合作和信息共享的重要性7.3 模拟谈判的实施与反馈分析模拟谈判的实施过程和注意事项介绍如何收集和利用反馈信息进行谈判技能的提升第八章：谈判技巧的提升与训练8.1 谈判技巧的分类与训练方法介绍主要的谈判技巧，如无声语言、倾听、说服等分析不同技巧的训练方法和实践应用8.2 谈判模拟与角色扮演强调模拟谈判和角色扮演在技巧训练中的重要性介绍如何通过模拟和角色扮演提升谈判技巧8.3 个人谈判风格的认识与调整分析个人谈判风格的特点和优缺点探讨如何根据实际情况调整和优化谈判风格第九章：商务谈判中的法律与伦理问题9.1 商务谈判中的法律问题介绍商务谈判中常见的法律问题和风险强调遵守法律法规和合同条款的重要性9.2 商务谈判中的伦理问题分析商务谈判中的伦理道德问题和挑战探讨如何遵循商业伦理和维护企业形象9.3 法律与伦理问题的应对策略介绍应对法律和伦理问题的方法和技巧强调预防和合规管理的重要性第十章：商务谈判的综合评估与反思10.1 谈判结果的评估与分析介绍评估商务谈判结果的方法和指标分析谈判成功的关键因素和存在的问题介绍如何从实践中吸取经验教训，不断提升谈判能力10.3 谈判技能的持续发展与学习强调商务谈判是一个不断学习和进步的过程介绍如何通过持续学习和实践，成为优秀的商务谈判者重点和难点解析1. 商务谈判的定义与特点2. 商务谈判的要素和类型3. 信息收集与分析的方法和技巧4. 谈判团队的组建与管理策略5. 商务谈判策略的选择与运用6. 报价策略与技巧的制定7. 跨文化差异的识别与应对8. 模拟商务谈判实践的设置与流程9. 谈判技巧的提升与训练方法10. 法律与伦理问题的识别与应对对于每个重点环节的详细补充和说明如下：1. 商务谈判的定义与特点：需要重点讲解商务谈判的本质，以及在商业活动中的重要性，强调商务谈判的特点，如目标明确、议题多样、环境复杂等。
商务谈判基础知识PPT课件( 41页)
案例—工程师向美商点明了他们与法国的成 交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这 位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价 ，只得说：“现在物价上涨的利害，比不 了去年。”工程师说：“每年物价上涨指 数没有超过6%。一年时间，你们算算，该 涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实 面前，不得不让步，最终以101万美元达成 了这笔交易。
听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他
决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第
二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病
！”
•
尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的
环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，
他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡
•
“就是它！”妻子兴奋极了。
• “没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘 记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”
• 他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。
• “算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道 ,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点 价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？ ”
上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当第一章商务谈判基础知识上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当本章内容一谈判的概念及特点二商务谈判的概念及特点三商务谈判的功能和地位四商务谈判的模式五商务谈判十大原则上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当考核重点与要求识记
听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他
决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第
二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病
！”
•
尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的
环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，
他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡
•
“就是它！”妻子兴奋极了。
• “没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘 记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”
• 他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。
• “算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道 ,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点 价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？ ”
上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当第一章商务谈判基础知识上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当本章内容一谈判的概念及特点二商务谈判的概念及特点三商务谈判的功能和地位四商务谈判的模式五商务谈判十大原则上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当考核重点与要求识记
商务谈判技巧培训课件(ppt 96页)
黑脸/白脸
有时就让黑脸表达他的意见，尤其是他让人讨厌的时 候。最终，他的人会厌倦听他唠叨，告诉他闭嘴！
你可以对那个白脸说：“我知道你们两个用的是什么 计策。从现在起他说的任何话我都认为是你说的。” 于是你现在有两个黑脸要对付，于是就化解了这个策 略。有时你心里就把他们都当作黑脸也是可以解决问 题的，不必要揭穿他们。
千万不要接受第一次出价
对策：不匆忙接受第一次出价的最好策略是用 上级领导做掩护。你心中总要这样想：“无论 买家还价是多少，我都不能接受。我得让委员 会商量商量。”
切记要点 永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自
然会激起两种想法：“我可以做得更好（下次 我会的）”，还有“一定是出了什么差错。”
上级领导
切记要点 不要让买家知道你要让领导做最后决定。 你的领导应该是一个模糊的实体，而不
是一个具体的个人。 即使公司是你自己开的，你也可以使用
这个策略，抬出你的组织。 谈判的时候不要太顾及面子，不要让买
家诱使你承认自己有权力。
上级领导
试图让买家承认，如果你能满足他们的所有要求他们 就会同意你的意见。如果不行依次使用下面三个策略：
故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，买主就 会强硬起来。
要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。 即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震
惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。
不情愿的卖主
对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候， 你就说：“我觉得这个价格没什么弹性了。但 你要告诉我你能出多少（让对方先出价），我 回去跟我们的人商量一下（请示领导）。我看 看为你争取一下（黑脸/白脸策略——谈判结 束的策略）。”
服务贬值
切记要点 实物的价值可能上升，但是服务似乎总
商务谈判培训教材PPT45页
3、提出彼此有利的解决方案
把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利 益”，让双方“各得其所”
4、坚持使用客观标准
在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在 扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。
不成功的交易案例:
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职 业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设 计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作， 就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的 正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很 长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到 了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时 候才去干这份工作。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁 机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
共赢谈判
如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子 的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就 不让他吃糖了。
根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨 价还价来作最后的决定。
1、把人与问题分开 案例导入：买衣服
把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把 对方当作“人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重， 把问题按价值来处理。
2、着眼于利益而不是立场
谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、 需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。
把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利 益”，让双方“各得其所”
4、坚持使用客观标准
在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在 扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。
不成功的交易案例:
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职 业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设 计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作， 就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的 正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很 长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到 了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时 候才去干这份工作。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁 机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
共赢谈判
如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子 的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就 不让他吃糖了。
根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨 价还价来作最后的决定。
1、把人与问题分开 案例导入：买衣服
把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把 对方当作“人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重， 把问题按价值来处理。
2、着眼于利益而不是立场
谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、 需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。
商务谈判培训讲义(PPT56页).pptx
2、5大原则：①双赢原则 ②平等原则 ③合法原则 ④时效性原则 ⑤最低目标原则
3、特征：①以获得经济利益为目的； ②以价值谈判为核心； ③注重合同的严密性与准确性
1、对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：①增加营业额 ②降低成本 ③谈判
2、谈判：通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。 它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！ 比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到 一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一 分钱也都是净利润！
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法 解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
最后谈判阶段
美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”
全球经融危机爆发，福特汽车出现巨额亏损，不得不卖掉那些不挣钱的品牌。 在把捷豹和路虎两个品牌卖给印度塔塔汽车集团以后，2008年12月福特汽车又决定 卖掉沃尔沃。吉利集团在经过多年的发展后具备了相当的实力，为了能充分利用 沃尔沃的品牌和技术，提高吉利集团的竞争力，吉利集团决定收购沃尔沃。
可接受目标：20亿美元收购沃尔沃100%的股权，亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中 4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
4 、谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个 问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。
3、特征：①以获得经济利益为目的； ②以价值谈判为核心； ③注重合同的严密性与准确性
1、对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：①增加营业额 ②降低成本 ③谈判
2、谈判：通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。 它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！ 比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到 一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一 分钱也都是净利润！
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法 解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
最后谈判阶段
美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”
全球经融危机爆发，福特汽车出现巨额亏损，不得不卖掉那些不挣钱的品牌。 在把捷豹和路虎两个品牌卖给印度塔塔汽车集团以后，2008年12月福特汽车又决定 卖掉沃尔沃。吉利集团在经过多年的发展后具备了相当的实力，为了能充分利用 沃尔沃的品牌和技术，提高吉利集团的竞争力，吉利集团决定收购沃尔沃。
可接受目标：20亿美元收购沃尔沃100%的股权，亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中 4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
4 、谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个 问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。
商务谈判教学指导课件第一章
我这两天就过来。”
商务谈判教学指问方面的话述应对：(新顾客)
价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“
“您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。
商务谈判教学指导课件第 一章
1.1如何认识谈判：
• 刚刚的案例为会有什么谈判？ • 人们如果有了分歧和冲突，怎么办？有几种方式
解决？
商务谈判教学指导课件第 一章
那一夜，青蛙王子要向美丽的公主
「求婚」
王子的担忧……….
➢ 时机是否成熟？ ➢ 对公主形成压力，而遭拒绝？ ➢ 如果遭拒绝，接下来怎么办？ ➢ 公主会不会因此而不再理我了？
我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
商务谈判教学指导课件第 一章
电话砍价
处理技巧： • 顾客方面可能的话述
典型情景二
“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，
• 李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 • 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 • 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 • 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
社。 • 盖文·肯尼迪：《谈判人》，上海远东出版社。 • 金正昆著：《商务礼仪》，北京大学出版社。
商务谈判教学指导课件第 一章
第一章 商务谈判概述
• 谈判及商务谈判的概念和含义 • 商务谈判的原则和作用 • 商务谈判的类型和内容 • 商务谈判的理论与方法
商务谈判教学指问方面的话述应对：(新顾客)
价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“
“您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。
商务谈判教学指导课件第 一章
1.1如何认识谈判：
• 刚刚的案例为会有什么谈判？ • 人们如果有了分歧和冲突，怎么办？有几种方式
解决？
商务谈判教学指导课件第 一章
那一夜，青蛙王子要向美丽的公主
「求婚」
王子的担忧……….
➢ 时机是否成熟？ ➢ 对公主形成压力，而遭拒绝？ ➢ 如果遭拒绝，接下来怎么办？ ➢ 公主会不会因此而不再理我了？
我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
商务谈判教学指导课件第 一章
电话砍价
处理技巧： • 顾客方面可能的话述
典型情景二
“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，
• 李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 • 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 • 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 • 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
社。 • 盖文·肯尼迪：《谈判人》，上海远东出版社。 • 金正昆著：《商务礼仪》，北京大学出版社。
商务谈判教学指导课件第 一章
第一章 商务谈判概述
• 谈判及商务谈判的概念和含义 • 商务谈判的原则和作用 • 商务谈判的类型和内容 • 商务谈判的理论与方法
商务谈判实务全套ppt课件(完整版)
专业谈判心理禁忌，包括： 1.禁忌缺乏信心 2.禁忌热情过度 3.禁忌举措失度 4.禁忌失去耐心 5.禁忌掉以轻心 6.禁忌假设自缚
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判最全ppt完整版课件全套教学教程整本书电子教案
一对一谈判 小组谈判 大型谈判
28
商务谈判的类型
商务谈判 项目一
7.按商务谈判的 地点划分
主场谈判 客场谈判 中立地点谈判
29
商务谈判 项目一
✓实训一 ：
◆实训主题
认识谈判
◆实训目的
了解日常生活中的谈判，加深对谈判的认识。
◆实训任务
请同学们搜集整理在日常生活及日常的社会联系中所遇到的有关谈判的实例
16
商务谈判 项目一
案
报业主与报业工人的谈判
例
导 入
美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不 让步”而闻名全国。一次，他代表工人与报业主进行谈 判，置客观情况于不顾，坚持其强硬立场，曾两次号召
工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社
被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用
2
商务谈判 项目一
项目一 认知商务谈判
◆学习目标
• 认知目标：
1.复述商务谈判的基本概念，包括商务谈判的特征、基本 原则、构成要素、基本方式及类型； 2.列举国际商务谈判中各个国家的文化差异及谈判风格。
• 技能目标：
3.能够用正确的商务谈判理论来评判商务谈判，并将谈判 的理论运用到现实谈判中去。
3
己进行谈判。
情景3 冬冬拒绝吃鱼，妈妈正努力劝说冬冬。
情景4 刘芳刚刚在网上竞价买了一款新服装。
情景5 甲厂家与乙公司就某一种生产原材料展开购销洽谈。
◆实训步骤
步骤1：5名同学一组，就上诉背景资料进行自由讨论，讨论时间20分钟，并
形成1份书面讨论结果。
步骤2：每小组选派1名代表说明讨论结果，提出本组的观点。
商务谈判的基本方式
2.以谈判方向性作为标准划分的谈判方式
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
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2如果交叉双脚，只是把一只腿的膝盖直接叠 在另一只腿的膝盖上。
3他们站立时，体态端正，而不把双手放在臀 部，因为那是发怒的表现。
着装礼仪
1在商务活动中，男士通常要穿白色长袖衬衫，打 领带，穿西裤、皮鞋，而会见政府官员时宜穿西装。 女士要穿套装或深色长裙，一般遮住上臂。
2新加坡人非常喜欢红色。红色：庄严、热烈、喜 庆、吉祥，激励人们奋发向上。
3
4
谈判注意事项
Thank you !
鱼尾狮
代表刚强、勇敢 。鱼尾狮已成为 新加坡的代表。 鱼尾狮像坐落于 市内新加坡河畔 ，是新加坡的标 志和象征。
商务谈判是销售工作中的重要一环，成功 的谈判是做成业务的前提。如果谈判者能灵 活掌握并动用一些谈判原则和实用技巧，就 可能在谈判桌上取得主动，起到“兵不血 刃”、“不战而屈人之兵”的作用，为最终 取得所期望之结果奠定基础。
国花： 胡姬花 地理位置：位于马来半岛南端、马六甲海峡出入口，北隔
柔佛海峡与马来西亚相邻，南隔新加坡海峡与 印度尼西亚相望
国旗
国徽
红色代表人类的平 等 白色象征纯洁和美 德； 新月象征国家，五 颗星代表国家建立 民主、和平、进步 、正义和平等的思 想。
红色的盾面上镶有白 色的新月和五角星， 其寓意与国旗相同。 红盾左侧是一头狮子 ，这是新加坡的象征 ，新加坡在马来语中 是“狮子城”的意思 ；右侧是一只老虎， 象征新加坡与马来西 亚之间历史上的联系 。
新加坡 商务谈判风格、礼仪及注意事项
小组成员： 杜小婷 李莎莎 Nhomakorabea新加坡简介 新加坡的商务谈判风格 新加坡的商务谈判礼仪 新加坡的商务谈判注意事项
目录
新加坡简介
国名： 新加坡共和国 首都： 新加坡 人口： 约500万人 主要民族：华族，印族，马来族 官方语言：英语，华语，马来语，泰米尔语
方言： 莆田话，闽南语，粤语，潮语，客家话，海南 话，福州话
商务谈判风格
• 1、 谨慎，注重信用。新加坡人不轻易签订书面字据，但一旦签订，他们绝 不会违约，并对对方的的背信弃义十分痛恨。
• 2、十分看重对方的身份、地位及彼此的关系。“面子”在商业洽谈中具有 决定性意义，交易要尽可能以体面的方式进行。 加坡人 通常认为，私人关 系和商务关系同样重要。
• 3、在谈判时，新加坡人很直爽，但有时因避免直接说“不”而采取婉转的 说法，要注意他们谈话中的暗示。
礼品礼仪
严格的反腐败法禁止送任何可能被视 为贿的东西，不过允许赠送公司纪念 品。
通常在建立私人关系才赠送礼物， 如到新加坡人家里做客，宜带上鲜 花、巧克力等礼可以美的家庭工艺 品。
签约礼仪
1签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席共同进 入会场，相互致意握手，一起入座。
2双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外 侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。
3助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置 双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交 换，代表再在对方文本上签字。
4签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手， 贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦 和祝贺。
与新加坡人攀谈之时，不仅不能口吐
脏特对他不字别“们义，需恭认之而要喜为财且注发，、在 讳 格还意财这损商将、要的”句人谈鞋当记是这话利时底地住，句带己，朝政在的合多那祝有的忌向治新耐咒使就颂教意跷他和用是词唆思加心骂二 人 种谦新极别。坡，将郎 ； 族、加其人从 发 会敬坡反去腿 忌 关事 脾 引在紧的拇均语人感发， 谈 系新握掌指被谈 气 起。。尤 个 等加的心插认判 或 反其 人 问坡拳上入为需 在 感，头，食是忌 性 题要 共 。用打或指极良 众食在紧和端新 “ 和好 场指另握中无加6” 6指一拳指礼坡9人只头之的、人，张，间动“认用开将，作7是为”在好开新。触“、新新在年霉4“加加3”头月1坡坡、3的-”谈的-数1判圣0月时诞，间节避最和 字。
• 4、在新加坡，商务交往中常相互宴请，应邀赴约要准时，迟到会给人留下 极坏的印象。如不能及时到达，必须预先通知对方，以表示尊重。新加坡官 员不接受社交性宴请，因此与他们打交道时要慎重。
12/3/2019
商务谈判礼仪
仪态礼仪 签约礼仪
礼品礼仪
着装礼仪 见面礼仪
仪态礼仪
1新加坡人举止文明，处处体现着对他人的尊 重。他们坐着时，端正规矩，不将双脚分开。
3过多地采用黑色、紫色不为新加坡人所欢迎。黑 色、紫色代表着不吉利。
4新加坡人对白色也普遍看好，视之为纯洁与美德 的象征。
见面礼仪
1与他人见面多为握手，华裔老人中还有相互作揖 的习惯 ，特别强调笑脸迎客，彬彬有礼。
2不论什么民族，都可以先生、小姐、太太相称。
3商务交往中名片必不可少。大多数用双手递交名 片，外来者应注意这一礼节，也用双手递交或接 受名片。接到名片后应放在桌子前方或放入前面 的口袋，不要在名片上写字或放入后面的口袋。 新加坡政府规定，官员不使用名片。
3他们站立时，体态端正，而不把双手放在臀 部，因为那是发怒的表现。
着装礼仪
1在商务活动中，男士通常要穿白色长袖衬衫，打 领带，穿西裤、皮鞋，而会见政府官员时宜穿西装。 女士要穿套装或深色长裙，一般遮住上臂。
2新加坡人非常喜欢红色。红色：庄严、热烈、喜 庆、吉祥，激励人们奋发向上。
3
4
谈判注意事项
Thank you !
鱼尾狮
代表刚强、勇敢 。鱼尾狮已成为 新加坡的代表。 鱼尾狮像坐落于 市内新加坡河畔 ，是新加坡的标 志和象征。
商务谈判是销售工作中的重要一环，成功 的谈判是做成业务的前提。如果谈判者能灵 活掌握并动用一些谈判原则和实用技巧，就 可能在谈判桌上取得主动，起到“兵不血 刃”、“不战而屈人之兵”的作用，为最终 取得所期望之结果奠定基础。
国花： 胡姬花 地理位置：位于马来半岛南端、马六甲海峡出入口，北隔
柔佛海峡与马来西亚相邻，南隔新加坡海峡与 印度尼西亚相望
国旗
国徽
红色代表人类的平 等 白色象征纯洁和美 德； 新月象征国家，五 颗星代表国家建立 民主、和平、进步 、正义和平等的思 想。
红色的盾面上镶有白 色的新月和五角星， 其寓意与国旗相同。 红盾左侧是一头狮子 ，这是新加坡的象征 ，新加坡在马来语中 是“狮子城”的意思 ；右侧是一只老虎， 象征新加坡与马来西 亚之间历史上的联系 。
新加坡 商务谈判风格、礼仪及注意事项
小组成员： 杜小婷 李莎莎 Nhomakorabea新加坡简介 新加坡的商务谈判风格 新加坡的商务谈判礼仪 新加坡的商务谈判注意事项
目录
新加坡简介
国名： 新加坡共和国 首都： 新加坡 人口： 约500万人 主要民族：华族，印族，马来族 官方语言：英语，华语，马来语，泰米尔语
方言： 莆田话，闽南语，粤语，潮语，客家话，海南 话，福州话
商务谈判风格
• 1、 谨慎，注重信用。新加坡人不轻易签订书面字据，但一旦签订，他们绝 不会违约，并对对方的的背信弃义十分痛恨。
• 2、十分看重对方的身份、地位及彼此的关系。“面子”在商业洽谈中具有 决定性意义，交易要尽可能以体面的方式进行。 加坡人 通常认为，私人关 系和商务关系同样重要。
• 3、在谈判时，新加坡人很直爽，但有时因避免直接说“不”而采取婉转的 说法，要注意他们谈话中的暗示。
礼品礼仪
严格的反腐败法禁止送任何可能被视 为贿的东西，不过允许赠送公司纪念 品。
通常在建立私人关系才赠送礼物， 如到新加坡人家里做客，宜带上鲜 花、巧克力等礼可以美的家庭工艺 品。
签约礼仪
1签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席共同进 入会场，相互致意握手，一起入座。
2双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外 侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。
3助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置 双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交 换，代表再在对方文本上签字。
4签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手， 贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦 和祝贺。
与新加坡人攀谈之时，不仅不能口吐
脏特对他不字别“们义，需恭认之而要喜为财且注发，、在 讳 格还意财这损商将、要的”句人谈鞋当记是这话利时底地住，句带己，朝政在的合多那祝有的忌向治新耐咒使就颂教意跷他和用是词唆思加心骂二 人 种谦新极别。坡，将郎 ； 族、加其人从 发 会敬坡反去腿 忌 关事 脾 引在紧的拇均语人感发， 谈 系新握掌指被谈 气 起。。尤 个 等加的心插认判 或 反其 人 问坡拳上入为需 在 感，头，食是忌 性 题要 共 。用打或指极良 众食在紧和端新 “ 和好 场指另握中无加6” 6指一拳指礼坡9人只头之的、人，张，间动“认用开将，作7是为”在好开新。触“、新新在年霉4“加加3”头月1坡坡、3的-”谈的-数1判圣0月时诞，间节避最和 字。
• 4、在新加坡，商务交往中常相互宴请，应邀赴约要准时，迟到会给人留下 极坏的印象。如不能及时到达，必须预先通知对方，以表示尊重。新加坡官 员不接受社交性宴请，因此与他们打交道时要慎重。
12/3/2019
商务谈判礼仪
仪态礼仪 签约礼仪
礼品礼仪
着装礼仪 见面礼仪
仪态礼仪
1新加坡人举止文明，处处体现着对他人的尊 重。他们坐着时，端正规矩，不将双脚分开。
3过多地采用黑色、紫色不为新加坡人所欢迎。黑 色、紫色代表着不吉利。
4新加坡人对白色也普遍看好，视之为纯洁与美德 的象征。
见面礼仪
1与他人见面多为握手，华裔老人中还有相互作揖 的习惯 ，特别强调笑脸迎客，彬彬有礼。
2不论什么民族，都可以先生、小姐、太太相称。
3商务交往中名片必不可少。大多数用双手递交名 片，外来者应注意这一礼节，也用双手递交或接 受名片。接到名片后应放在桌子前方或放入前面 的口袋，不要在名片上写字或放入后面的口袋。 新加坡政府规定，官员不使用名片。