转变你的销售观念
正确的销售理念
谢 谢！
榆林本部
2007.11.15
正确的销售理念
心中没有大目标，一根稻草压弯腰；
心中有了大目标，千斤重担我敢挑。 只有想的到，没有做不到！
如果你想做个成功的推销员,你应该立刻…… 1、忘掉昨天，从现在就决心要成功。 2、重新安排工作的优先顺序。 3、确定工作计划，设定本月、下月、明年……的业绩目标。 4、规划自己的三年、五年、十年………的事业计划、人生目标。 5、对公司、对产品、对市场、对销售区域重加认识、检讨。 6、决定做一个脚踏实地、诚恳热心、品德高尚的人。 7、勤于拜访，时时关怀你的客户。 8、不断挖掘我们身边的潜在客户。 9、把寿险营销工作当成自己的事业去用心经营。
正确的销售理念
D、热忱也至关重要。如果你热爱这项事业，再难的 问题也会变得容易。兴奋、喜悦和一种内心的满 足会扩散到所有行动中去，激励自己把全部精力 和热情投入到工作中去，坚信自己一定会成功， 你就会离成功不远。 四种类型的人： 分析型、驱动型、 友善型、长于表达型 现实不是你拥有什么， 而是你如何运用自己所拥有的。 知己知彼 百战不殆
C、从意义上讲，为什么那么多的人害怕尝试新的概 念、新的冒险？因为他们害怕失败。对于失败的恐 惧是一种人的本性，没有人愿意忍受被击败的煎熬， 但是不尝试，就永远没有成功，只是每一次尝试都 伴随着失败的风险而已。 预料失败，展望成功。它们各占50%的比例，一切 都取决于你对失败的看法和态度。 失败是成功之母====态度+自信+坦然
正确的销售理念
E、必须面对这种人性的本质，也必须理解它。 如果你能从这个角度来理解你和你的客户 时，你就能逐步找出办法，帮助他们克服 犹豫，采取行动。这就是推销的全部奥妙， 不管是有形或无形商品。 切记：如果你跨不出第一步，就根本没有机 会成交。 拜访量定江山，拒绝是成交的前奏曲。
推广的理念
推广的理念培训目的：通过介绍一种新的营销理念，使人们认识到推销和推广的区别，使人们认识到真正的营销高手不是那些只知道推销产品的小贩。
培训适用：●新市场开发。
●对营销有兴趣的人士。
●对耶格系统的销售方式不解的人。
●小型和大、中型会议。
（2—2.5小时）●基础培训中的基本课程。
（1.5小时）自我介绍（1—2分钟）今天我的讲座和营销有关，营销是不是简单的推销呢？经过研究，我们发现：在人群中80%的人不喜欢推销，20%的人对推销不反感，但真正愿做推销，又能做好的，在100个人中，也不过2—3人。
我本人就不喜欢，也做不了推销。
人们经常问我，耶格系统不提倡个人推销，那你们的销售业绩来自哪里？我今天将用一个半小时，分五个部分回答你们的疑虑。
我今天讲座的题目叫做《推广的理念》。
一、推广和推销的区别1、历史的回顾，销售观念的转变：卖方市场（以生产和产品为核心）例如：物质匮乏，抢购风。
买方市场（以产品质量和推销为核心）例如：广告战、价格战、微笑服务、上门推销等促销手段。
营销和推广（以顾客需求为核心）例如：目标市场定位，品牌效应、推广理念、机会和培训顾客。
2、推广和推销的三个区别①推广从自用开始，推销从他人开始。
举例：提问现场听众。
如果这个生意不让做了，你还会用这家公司的什么产品？答案：你用的这些产品就是你会销售的产品。
提示：你与哪家公司合作，销售它的产品，就要自用它的产品，如果你使用它的产品都不满意，你销售、分享时就没有力量。
结论：自用产生自信自信产生热爱热爱产生力量力量产生带动带动产生奇迹②将盲目的消费者变成专业的消费者，同时帮他们建立个人事业。
举例：你知道茅台酒为什么比二锅头贵几十倍的原因吗？在你不知道的情况下，一般你会因为受广告和其它原因的影响去购买茅台酒，那这种消费就是盲目消费。
很多人在消费过程中有一个误区：凡是贵的产品就一定是好产品。
举例：从自用美容护肤品，到开设和复制家庭美容院。
③自己换一个产品使用品牌，再影响别人换品牌，逐渐建立一个稳定的顾客消费群体。
现代市场营销观念的演变说
体验式营销
总结词
体验式营销是一种以消费者体验为核心的市 场营销观念，它强调通过提供独特的产品体 验、服务体验和品牌体验，增强消费者对品 牌的认知和忠诚度。
详细描述
体验式营销注重创造独特的消费体验，通过 提供优质的产品和服务，打造独特的品牌形 象。体验式营销能够吸引消费者的注意力， 提高品牌知名度和忠诚度，促进消费者的购 买决策。为了实现更好的体验式营销效果， 企业需要深入了解消费者需求，不断创新和 改进产品Hale Waihona Puke 服务。社会营销导向阶段的优缺点
优点
社会营销导向阶段强调企业的社会责任和可持续发展，有利于提高企业的社会形象和市场竞争力；同 时也有利于促进社会公益事业的发展，提高社会福利水平。
缺点
社会营销导向阶段需要企业投入更多的资源，包括人力、物力和财力等，可能会增加企业的成本和风 险；同时，企业也需要承担更多的社会责任和监管压力，可能会对企业的经营产生一定的影响。
06
未来市场营销观念的发 展趋势
个性化营销
总结词
个性化营销是一种以消费者需求为导向的市场营销观念，它强调根据消费者的个性化需求，提供定制化的产品或 服务。
详细描述
随着消费者需求的多样化，企业需要更加关注消费者的个性化需求，通过提供定制化的产品或服务，满足不同消 费者的独特需求。个性化营销不仅有助于提高消费者满意度，还能帮助企业更好地占领市场份额。
销售导向阶段的优缺点
优点
销售导向观念简单明了，易于实施； 能够充分发挥销售人员的积极性和主 动性；在产品供不应求的情况下，能 够快速扩大市场份额。
缺点
忽视市场需求和消费者心理的变化； 缺乏对市场趋势的预测和应对能力； 容易导致价格战和过度竞争。
概述营销观念的变革
概述营销观念的变革营销观念的变革是指随着时代的发展和消费者需求的变化，营销理念和策略也发生了重大的转变。
过去，营销主要关注产品的生产和销售，强调推销和广告，并将产品作为市场的中心。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，营销观念开始向“顾客导向”和“市场导向”转变。
顾客导向的营销观念是指企业认识到顾客是市场的核心，产品和服务应根据顾客的需求和偏好进行个性化定制。
通过市场研究和调研，企业能更好地了解消费者的需求，并根据这些需求开发满足其期望的产品和服务。
同时，企业还通过提供良好的售后服务和建立良好的客户关系来增加顾客忠诚度。
市场导向的营销观念强调市场环境的变化和市场竞争的重要性。
企业需要不断关注市场动态，了解市场趋势和竞争对手的行动。
企业需要通过差异化的产品和创新的营销策略来与竞争对手区分开来，并满足不同市场细分的需求。
市场导向的营销观念强调企业应将目标市场和消费者需求放在首位，并根据这些需求来制定市场营销策略。
此外，与传统营销观念相比，现代营销观念还注重持续的市场营销活动和与消费者的互动。
通过互联网和社交媒体的发展，企业能够与顾客进行更加直接和及时的沟通，收集反馈和建立品牌形象。
企业也开始着重于品牌营销和产品体验，通过品牌塑造来赢得消费者的信任和忠诚。
总的来说，营销观念的变革反映了市场和消费者需求的变化。
顾客导向和市场导向的营销观念强调了消费者和市场的重要性，并以顾客满意度和市场竞争力为导向，助力企业在竞争激烈的市场中获得成功。
同时，现代营销观念通过互动和品牌建设，为企业提供更多与消费者互动的机会，并为消费者提供更好的产品和服务体验。
营销观念的变革已经从传统的产品导向营销转变为以顾客为中心的营销方式。
这个转变是由于市场环境和消费者需求的变化所引发的。
下面将从顾客导向、市场导向和数字营销等方面展开讨论。
首先，顾客导向的营销观念在现代营销中起着重要作用。
企业越来越意识到顾客是市场的核心，他们的需求和偏好应该成为产品和服务开发的中心。
销售必备观念
销售必备观念由于互联网的兴起，消费者与销售者之间的信息越来越透明，迫使很多企业必须改变销售观念。
因此，销售经理们不得不考虑一些变化，这已经是职责之内的事了，下面我们就谈谈一些变化，看看你是否已经准备好了。
观念一：销售人员已经不是纯粹的推销者或信息传递者，而是客户的朋友和帮手，这一点很多企业还没转变，经常是雇几个业务员就拼命打电话或直接拜访，可以想象这种难度有多大，经理们最清楚！观念二：以前销售过程中，顾客非常被动，常通过被引导甚至被诱导而购买产品或服务，而现在顾客已经变被动为主动选择，所以销售方最好是尽量让顾客参与决策，否则的话，引导或诱导一次，就没第二次了！观念三：提供给顾客的从单纯的产品或服务变成满足客户需求的解决方案。
这一点，国内企业依然没有做到，大部分还是认为，通过加强销售力度，比如多做广告，多增加销售人员就可以扩大市场，其实市场已经不完全是这样了，从IBM的战略转移，有心的经理们已经可见一斑了。
当联想轰轰烈烈的收购IBM的PC机业务是，IBM却趁机转移了战略，专业为客户提供解决方案，在CRM方面开始了对客户的深耕细作。
观念四：以前销售经理们做决策，直接从上往下，基本没有基层一线业务人员的参与，但现在最好是必须先从下往上的考虑问题，如果不这样做的话，再好的决策也只能是一纸空文，闭门谈兵，所以做销售计划时，让销售员参与，已经变得非常重要。
可以说，销售员参不参与已经不是问题，而是参与程度多大的问题。
观念五：以前销售产品后，基本没什么服务，现在不得不跟进服务，否则一转身，客户就已经是别人的了。
其实服务已经不是做不做的问题，而是怎么做才能更好的问题，如果要生存就不得不这么考虑。
如何把服务成本转成利润才是我们要想的！观念六：客户满意度已经不再有太大意义，客户忠诚度才应该是值得关注的事，因为客户满意度就相当于买双没有坏的皮鞋，人们能穿就没话说了。
但这样的鞋满街都是。
还有很多新的变化，需要销售经理们自己去参悟，总之，赶不上这种变化，或者对这种变化视而不见，就相当于已经“四面楚歌”，却还“歌舞升平”，当然被淘汰的日子也就不远了！。
销售话术中的改变观念技巧
销售话术中的改变观念技巧在现代商业环境中，销售是一个至关重要的环节。
无论是企业还是个人从事销售工作，掌握一定的销售话术技巧是必不可少的。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，传统的销售话术已经不再适用。
因此，销售人员需要不断地改变观念，学习新的销售话术技巧，以更好地满足客户的需求。
首先，销售人员需要转变自己的思维方式。
传统的销售思维主要侧重于产品的推销和销售额的增加，而忽视了客户的需求和体验。
然而，现代消费者越来越注重产品的质量和服务的个性化。
因此，销售人员应该从“推销产品”转变为“满足客户需求”。
这意味着销售人员需要更多地关注客户的需求，了解他们的喜好和痛点，以提供更合适的解决方案。
其次，销售人员需要提升自己的沟通能力。
良好的沟通是销售成功的关键。
传统的销售话术往往过于死板和机械，无法与客户建立真正的友好关系。
为了改善沟通效果，销售人员应该学会倾听。
通过倾听客户的意见和反馈，销售人员可以更好地了解客户的需求，并提供更准确的建议。
此外，销售人员还应该注重非语言沟通，比如肢体语言和面部表情，以增强沟通的亲和力和效果。
另外，销售人员应该注重自己的知识储备。
在现代商业环境中，客户对产品的了解程度越来越高。
如果销售人员对产品了解不够深入，就无法说服客户购买。
因此，销售人员应该通过学习和了解产品的各个方面，提高自己的专业知识。
这样，销售人员在面对客户时才能更加自信和有说服力。
同时，销售人员还应不断学习市场动态和行业发展趋势，以保持自己的竞争力。
此外，销售人员应该注重情绪管理。
销售工作往往充满了压力和挑战，销售人员需要具备良好的情绪管理能力，才能应对各种情况。
在与客户交流过程中，销售人员可能会遇到挫折和抵触，甚至遭到客户的拒绝。
但是，销售人员不能因此而灰心丧气，而是应该学会从失败中总结经验教训，不断提高自己的销售能力。
最后，销售人员需要注重品牌形象的塑造。
在现代社会，品牌形象越来越重要，它决定了客户对产品和服务的信任程度。
销售过程销自己售观念
买卖过程中“卖”什么？
你的产品能带 给客户的最大
01
如果顾客的购 买观念跟我们 销售的产品或 服务的观念有 冲突，那就先 改变顾客的观 念，然后再销 售。
01
02
03
04
记住
我们销售的核心是 协助客户进行选择 并确认。
是客户掏钱买他想 买的东西，而不是 你掏钱。
买卖过程中 “ 买”什么？
感觉
感觉是一种看不见、摸 不着的影响人们行为的 关键因素。
假如你看到一套高档西装， 价钱款式布料各方面都不 错，你很满意。可是售货 员跟你交谈时不尊重你， 让你感觉很不舒服，你会 购买吗？假如同一套衣服 在菜市场屠户旁边的地摊 上，你会购买吗？不会， 因为你的感觉不对；
如何让客户自动掏钱呢？找到他的痛苦点，当他的这种 痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？
快乐加大法: 01
痛苦和快乐怎 样应用于销售？
有十只虫子,十元一只让你吃，你会 02 怎样？
当你的客户不买产品的时候，你应 03 该考虑你给客户的快乐是否足够大，
如果不够，加大快乐的程度。
快乐加大法: 有的人，给多少钱给他，他都不吃虫子。但是如果吃了，他心
追求快乐
好处是什么？
02
在销售的过程中,顾 客为什么买,为什么 不买,为什么掏钱,为 什么不掏钱?决定销 售成败的行为动机是 什么?
03
逃避痛苦
04
两祸相衡取 其轻
转变思维：改变观念的销售话术策略
转变思维：改变观念的销售话术策略在如今竞争激烈的商业环境中，销售人员需要不断寻找新的途径和方法来吸引客户，提高销售额。
然而，并非所有产品或服务都能轻松实现销售目标。
在这种情况下，改变观念的销售话术策略成为了一种非常有效的方法。
改变观念的销售话术策略并非是一种“搞噱头”的手段，而是建立在深入了解客户需求和痛点的基础之上。
销售人员需要投入更多的时间和精力去了解客户的观念和认知，以及他们对某种产品或服务的刻板印象。
只有当销售人员能够清楚了解客户的想法和观点时，才能准确判断客户的需求，并提供恰当的解决方案。
改变观念的销售话术策略的核心在于引导客户从新的角度去看待问题。
销售人员需要用一种巧妙的方式，以客户能接受的方式，逐渐改变他们的观念和认知。
这需要销售人员具备优秀的沟通能力和逻辑思维能力。
他们需要善于引导客户思考，提出新的问题和观点，并用有说服力的证据和案例来支持自己的观点。
一个成功的改变观念的销售话术策略需要遵循几个关键步骤。
首先，销售人员必须与客户建立良好的沟通和信任关系，让他们感受到真诚和专业。
只有在建立了客户与销售人员之间的信任基础上，客户才会更愿意接受新的观点和看法。
其次，销售人员需要了解客户的需求，并与客户一起探讨现状和问题。
通过深入了解客户的痛点，销售人员能够更好地为客户提供解决方案，并在此基础上改变他们的观念。
最后，销售人员应该遵循一种逐渐引导的原则，用有条理的方式给客户呈现新的观念和见解。
要避免过于突然地改变客户的观点，这往往会引起抵触和拒绝。
改变观念的销售话术策略在实践中是非常有效的。
一个成功的案例是苹果公司的销售策略。
苹果公司一直致力于改变用户对技术产品的观念，从而使他们更意识到自己对高质量和高价值产品的需要。
苹果公司的销售人员从不仅仅是要销售产品，更是要引导客户从新的角度去思考，并理解苹果产品背后的创新理念和价值观。
改变观念的销售话术策略还需要结合当前的市场趋势和客户需求。
在如今信息化和智能化程度不断提高的时代，销售人员可以利用数据和技术来支持自己的观点，并提供个性化的解决方案。
市场营销观念转变案例
市场营销观念转变案例
一汽奔腾的数字化转型。
一汽奔腾是中国汽车市场的领先品牌之一，但在2015年以前，该品
牌的市场营销主要以传统广告和销售商的推销为主，数字化市场营销并没
有得到重视。
然而，随着互联网和手机的普及，消费者购买汽车的行为方
式发生了巨大变化，所以针对这种变化，一汽奔腾在市场营销上实施了数
字化转型。
该品牌的数字化转型包括以下几个方面：
1.实施社交化营销：一汽奔腾借助社交媒体对其品牌和产品进行宣传，推出多款趣味性和互动性强的线上活动，如通过微博和微信进行问卷调查，以及与用户互动的评论区等。
这些活动带动了品牌的曝光量，并增加了消
费者的参与度和微信关注量。
2.创建品牌内容：一汽奔腾开发了一系列定制化视频、图文、电子书
等品牌内部的媒体资产，这些内容涵盖了品牌故事、产品功能、用户经历、新闻报道等等。
这种内容的创作和分发使得一汽奔腾在社交网络上建立了
过千个粉丝，提高了品牌的认知度。
3.使用数据驱动决策：借助数据分析的技术，一汽奔腾了解到消费者
对其品牌和产品的兴趣，以及购车的决策过程，帮助了品牌更好地创建和
分发内容，优化市场推广活动。
通过一系列数字化市场营销的转型，一汽奔腾实现了推动销量增长的
目的，提高了品牌知名度和用户满意度，并持续地为消费者提供更具吸引
力的汽车产品和服务。
有效运用话术转变客户观念的方法
有效运用话术转变客户观念的方法在商业和销售行业中，客户观念的转变是非常重要的。
只有当客户对产品或服务产生了积极的观念，才有可能进行购买和交易。
然而，客户的观念往往受到多种因素的影响，并不容易改变。
在这样的情况下，运用有效的话术是十分必要的。
本文将介绍一些有效运用话术转变客户观念的方法。
首先，了解客户需求和痛点是转变客户观念的关键。
在与客户沟通时，我们要善于倾听客户的需求，并深入了解他们的痛点。
只有真正理解客户的需求，我们才能提供符合他们期望的解决方案。
在与客户对话时，我们可以使用开放式的问题，引导客户深入表达自己的需求和问题，从而更好地了解他们的痛点。
其次，运用积极的语言来传递信息。
在与客户进行沟通时，我们要学会运用积极的语言来传递信息。
积极的语言可以帮助我们打造良好的沟通氛围，增加客户对我们的信任。
例如，我们可以使用肯定的词语来表达产品的优势和特点，突出产品的价值和收益。
同时，我们还可以使用积极的形容词来形容产品的质量和效果，让客户产生积极的观念。
第三，使用具体的案例和证据来支持我们的观点。
客户更容易相信具有实际案例和数据支持的观点。
在与客户进行沟通时，我们可以引用一些成功的案例和行业数据，向客户展示产品或服务的实际效果和质量。
通过向客户提供具体的案例和证据，我们可以有效地转变客户的观念，并增强他们对我们的认同。
第四，运用情感化的表达方式。
在与客户进行沟通时，我们可以运用情感化的表达方式来吸引客户的注意力，并引发他们的情感共鸣。
例如，我们可以使用故事和暗示来讲述一些与客户有关的情感化故事，使客户产生共鸣和情感联系。
通过运用情感化的表达方式，我们可以更好地与客户建立情感连接，并引导他们转变观念。
最后，要善于回应客户的疑虑和反对意见。
在与客户进行沟通时，我们经常会遇到客户的疑虑和反对意见。
这些疑虑和反对意见有可能阻止客户转变观念，因此我们必须善于回应。
在回应客户的疑虑时，我们可以使用积极的语言和逻辑性论证，以及合适的案例分析和事实支持。
销售作风转变发言稿范文
大家好！今天，我站在这里，非常荣幸能够与大家共同探讨销售作风转变的重要性。
在当前市场竞争日益激烈的背景下，我们企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须转变销售作风，提升销售团队的整体素质。
以下是我对销售作风转变的一些思考，希望能与大家共同分享。
一、树立正确的销售观念1. 从“推销”到“服务”：过去，我们往往将销售看作是一场推销战，过分强调产品的卖点，而忽略了客户的需求。
如今，我们要转变观念，将销售转变为服务，关注客户的需求，为客户提供优质的服务。
2. 从“追求业绩”到“追求客户满意度”：过去，我们过于追求业绩，忽视了客户的感受。
如今，我们要以客户满意度为出发点，关注客户的需求，为客户提供满意的产品和服务。
二、提升销售团队素质1. 加强培训：针对销售团队存在的问题，我们要加大培训力度，提高销售人员的业务能力和综合素质。
培训内容应包括产品知识、市场分析、客户沟通技巧等方面。
2. 建立激励机制：通过设立合理的激励机制，激发销售人员的积极性和创造力。
同时，关注团队建设，增强团队凝聚力，让团队成员在工作中相互支持、共同进步。
三、创新销售模式1. 线上线下相结合：在互联网时代，我们要充分利用线上平台，拓展销售渠道。
同时，也要注重线下实体店的运营，为客户提供全方位的服务。
2. 跨界合作：通过与其他行业的企业进行跨界合作，实现资源共享，共同开拓市场。
例如，我们可以与家居、家电等行业的企业合作，为客户提供一站式服务。
四、强化团队协作1. 建立高效的沟通机制：销售团队内部要建立高效的沟通机制，确保信息畅通。
同时，加强与其他部门的沟通，共同为客户提供优质服务。
2. 强化团队协作意识：培养团队成员的团队协作意识，让每个人都能为团队的整体利益着想，共同为实现企业目标而努力。
总之，销售作风的转变是企业发展的关键。
我们要以客户为中心，关注客户需求，提升销售团队素质，创新销售模式，强化团队协作，共同为实现企业目标而努力。
销售过程中销售意识的重要性
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注：其实很多时候我们在销售的过程中都有在努力百倍的做，到头来却也总会是焦头
烂额、心烦意躁、不能尽最大限度的做到事半功倍。不是我们做不好，更多的时候是 我们根本没有意识到！！！
感悟：（闻）倾听
关于倾听的小故事：
主持人问：小朋友，你长大了做什么？ 小朋友答：飞机驾驶员。 主持人问：如果飞机快没有油了，飞机上有很多旅客，但只有一个降落伞，你怎
么办？ 小朋友答：旅客系好安全带，我背着降落伞跳下去…… 观众大笑。节目后，小孩子伤心地哭了。 请问小孩子为什么要哭？
拥有历史悠久的品牌经验， Columbia致力透过它的产品传递 它的品牌精髓：物有所值(Value)、 美国文化(Americanized)、享往 户外生活(Outdoor) 、有活力 (Active)、及有信誉可靠 (Authenticity)。
Jeep服装属于高档户外休闲服， 产品设计独特,充满个性化、功能 化及自然舒适的风格。以年龄在 25—45岁之间的顾客为主要目标 消费群——他们属于工作团队中精 英，热爱事业，热爱生活，热爱大 自然，喜欢探险的刺激，热衷驾车 的乐趣。Jeep服装令穿着者通过 服装彰显追求自由、勇敢、自信的 个性，从而达到人、车、大自然相 互融合的完美境界
并及时的调整应对思路并做出正确的引导。
销售过程中如何提高自身的意识呢
切（确认、解决） 通过和客户接触的所有环节来确认自己不论是主
观意识下的判断亦或是客观意识存在下的解决方 案。 在整个的接待流程中通过我们贯穿全局的需求分 析不断的针对客户提出的问题进行潜意识的分析 和判断并给出解决方案。 只有确认了才能更有针对性的解决问题。
销售提升方案【三篇】
【篇一】销售提升方案1.营销积分目标分解：对每月的积分目标发展分解，将积分完成目标分解到每一天。
2.制定积分达成打算：明确每天营销完成的积分，学习总结营销技巧。
3.训练自己的营销技巧，总结营销方法，哺育乐观主动营销意识和习惯。
4.充分利用公司营销资源，获取营销支持，解决营销困惑，完成营销积分。
5.台席营业员接待的每一个客户都要介绍五大类营销业务;语音类业务;数据类业务;预存话费送礼品业务;手机营销类业务;宽带推广类业务。
6.每一个客户都要主动问询，主动挖掘，主动推介，深入营销。
7.营业员台席营销技巧：“望闻问切”营销法。
望：年龄、服饰衣包，鞋着、拿的手机行为举止;依据顾客的目光点、外貌、衣着…判断顾客的使用习惯、生活环境以及沟通方式。
闻：简洁沟通，表达谈吐;听客户的反应，感知所处客户的状态。
问：客户根本状况，简洁需求;问什么?怎么问?问询引导。
切：依据客户目的、需求兴趣、购置力量最终确认客户需要的手机，切入说服。
8.台席营业员营销切入技巧：我看您的每一个月消费挺高的?我看到你手机有上网记录?我看到你本地几个号码懂得挺多的 ?我看到你有区外地的漫游记录?我看您的手机用了许多了?我看您是我们挪移的老客户了?您补卡是手机在吗?9.营业员台席营销技巧：“查言观设”营销法。
查：查询用户资费构造，言：问询用户历史消费。
观：观看判断用户消费特征。
设：设计与用户匹配的产品10.营业员挖掘客户需求的黄金问句：请问你办理什么业务?请问您每月话费多吗?请问您是打长途多还是本地电话多?请问您用手机上网吗?请问您对自己每一个月的电话费清晰吗 ?请问您参预了挪移的优待活动吗?请问您用手机上网吗?请问您对自己每一个月的电话费清晰吗 ?请问您参预了挪移的优待活动了吗?请问您用的手机用了多久了?请问您最近有没有想换部新手机?请问您寻常用手机上网吗呢?请问你参加惠农忘了吗?请问你办理了 I 万家了吗?请问你用手机上网了吗?请问你参预存话费送洗衣粉活动吗?11.营业员说服客户办理业务的技巧：算账法比拟法、从众法建议法好处总结法情景描述法。
正确的销售观念与销售实战小技巧论述
暴富的机会
一、有个富豪的父母 二、买“六合彩”中大奖 三、抢劫“运钞车”或“绑架”大富豪 四、作销售（找个好企业）
观念五：多找主观因素 少找市场借口
销量不能突破、任务完不成，有90%
是因为我们本身的原因，而不是产品或市场 的客观原因！
转介绍的技巧
1、在让客户转介绍之前，要让客户确认产品的 好处。 2、要求客户当场转介绍。 3、让顾客介绍同等级的客户一至三人，千万不 要一次要求要求太多，那样会吓着客户。 4、转绍的时要向老客户详细了解新客户的确切 背景。 5、如能请老顾客给新顾客打电话告知那是最好 。 6、在你与新顾客第一次电话里一定赞美他本人 及他的朋友。 7、约时间、约地点见面。 8、认可你的客户即使不买也同样可以要求转介 绍。
九、全心售后服务 真诚感动客户
售后服务虽然是在成交结束之后，但是它却关 系着 下一次的成交和转介绍的成功。
让客户感动的三种服务： 1、主动帮助客房拓展他的服务。没有人乐意被 推 销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 2、诚恳关心客户及其家人。没有人乐意被推销 ， 同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务。 如果你的服务与你的产品相关联，客户会认为那 为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动 客房是最有效的。
三、先卖人，再卖产品
做事先做人—— A、客户的初次购买行为有90%以上是因为 你本人而不是因为你的产品或者你所代表的企业 ！ B、因为信任的原因，条件一样，人们愿意 和朋友作生意；条件不一样，人们还是愿意和朋 友作生意。因为信任带给人安全的感觉。 C、潜在客户会尊重一位执著的销售人员！
D、客情、唯有客情，才是把你和竞争对手 区别开来的法宝；也是在客户那里对你的竞争对 手形成致命打击的唯一法宝！
销售实战的三板斧、八步骤与九技巧(销售人员技能提升必备)
以新开发终端网点为例！！
“三板斧”的背景一：
1、善抓问题实质--我们在日常铺货过程当中最常遇 到的问题：
• 客户认为经营这个产品不挣钱！ • 客户害怕卖这个产品有风险！ • 客户害怕这个产品不好卖！
估计这也就是客户不进我们产品的根本原因。
2、明白一个观念：
•老板，我们同福碗粥有以下几大卖点，销售绝对没问题： 1、卖相好，送礼首选产品 有面子； 2、碗粥新品项，送礼很时尚； 3、“同福”央视二、三台广告投入； 4、产品质量好，口感佳，能够形成重复购买！ 5、大腕明星代言，公司实力雄厚，敬请放心经营。 最后再给您个绝招：
把我们的产品集中摆在这个位置 陈列 出来，一个月能卖 20-30件。 老板，那我给您卸上两组，您这么好生意、不占多少钱。 （促成是动作）
准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、 设备贴纸，以及POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化 材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望， 从而建立品牌的良好形象。
第二板斧： 0风险。（解决终端客户最大的顾虑 ，让其轻装上阵。）
•老板，经营我们的产品还有一点一定会让您放心--这就是您 经营同福碗粥是0风险的，在此我给您承诺如下：
1、四-五个月无条件换货承诺； 2、 定期拜访（5-7天）服务承诺； 3、质量问题无条件退货承诺；
一定让您0风险的去经营我们的产品，我们也将给您 提供最优质的服务！！
• 当一个商店说“不”，真的意味着“不行”吗？ • 不是“不行”，而是“没有看到利益”； • 没有一个商店会把“赚钱”的产品拒之门外！ • 如果你能让商店卖我们的产品有钱可赚。 • 为什么商店说“不”？ 说“不”不是商店的问题，也 不是产品的问题；而是我们业务员自身的问题，你说不是 吗？
营销简短心得体会(必备6篇)
营销简短心得体会（必备6篇）（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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提升营销意识的培训的心得体会范文6篇
提升营销意识的培训的心得体会范文6篇提升营销意识的培训的心得体会（篇1）短短的几天训练时间结束了，本次针对销售工作人员的培训教给了我们很多实用的工作技巧，也让我们获得了一套系统的销售专业知识，为我们思考如何做好销售工作提供了专业和现代的视角，下面我给大家分享一下我的感悟：沟通很重要，是交际的开始。
如何做到有效沟通———主动出击！人与人的交流很关键，在我们营销的道路上更为重要。
做销售的首先要把自己推销出去，陌生的队友们从四面八方走到一起，需要我们主动交流，尽快在短时间内融入团队，让大家记住你，记住你所做的行业，给大家留下深刻的印象，所以，结交需要主动出击。
要学会适应环境。
在最短的时间内适应一切，融入集体，融入你的团队。
我们平时也一样，要适应大的社会环境，环境不可能来适应你！把自己的个性化极强的一面，主观意识太强的一面收敛一下，顾全大局，适者生存，不适者淘汰！最大的敌人是自己。
这是两个高空训练后给我的感触。
有些困难是自己给自己制定的，其实，真正做起来并没那么难，只要战胜自己，相信自己能行，你就一定行！如果连尝试都没尝试怎么就知道自己不行呢？人的潜力是无限的。
人的潜力需要不断的挖掘，珍惜每一次挑战自己的机会，不要把自己局限在一定的范围内，认为好多事情办不到。
论文写作要勇于冒险，敢于尝试自己从来不敢做的事情。
你会发现，你不比别人差！你也很优秀！重新认识销售。
会说话，说对话才是关键。
销售是帮助你成长最快的方式。
销售是未来最黄金的职业。
销售是高雅和高品质生活的象征。
说话的艺术在于会说话，说对话。
我们的客户有不同的类型，处事方式也不同，所以，我们要学会变通，不能一成不变。
首先分析客户是什么样儿的性格类型，然后使用合适的应对方式。
要学会换位思考。
这是“领袖风采”模拟给我的感触，自己也亲身体会了作为领导肩上的担子有多重，所要承担的责任和那么多无形的压力！站的高度不同，看问题的角度也就不同。
其实我们应该相互理解，作为员工应该站在领导的角度上多替她想想，多为公司想想。
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转变你的销售观念
当前业务员每天在忙什么?“每天围着销量转、销量围着促销转”,这是目前大多数业务员每天的基本工作状态,离开了促销就不知道如何做销售。
销量下降怎么办?做广告、降价、促销。
只要做过营销工作的业务员都知道这“程咬金的三斧子”,这也是当前一般业务员常用的惯招,或者说,这三招不需要什么任何专业素质,只是一个正常人的本能。
如果做营销光靠本能就可以解决问题,那不也太小看营销了吗?
一般,对业务员来说,做广告并不是所有的都是他们所能把握的;降价的危害已经是广为人知的,再说他们也没有多大的这方面的权力;而促销在大多数情况下是可以把握的,于是在“做广告、降价、促销”三板斧中,业务员使用最频繁的就是促销。
可以说,大多数业务员已经变成了促销设计员了,看看他们的月度工作方案,除了销量分解就只
剩下促销方案了。
业务员普遍存在这种现象又是如何造成的呢?千万别怪罪业务员,更别拿“执行力”来做挡箭牌,这是企业管理者们所逼出来的。
目前很多企业的营销过程处于“黑箱”操作状态,判断业务员的工作效果只有一个基本指标:销量。
当业务员每个月甚至每天都在为销量所累时,他们所想的一定是能够“快速增量”的办法,而促销恰恰有这种“神奇的”功效。
让那些高层管理者想像不到的是,大多数促销所产生的销量,绝
大多数都会变成了积压在经销商仓库里的“存销量”,是透支未来销量的结果.有时, “存销量”还可能变成“滞销量”,甚至有时可能变成“返销量”---退货。
有什么样的政策导向,就会有什么样的行为产生.业务员的促销
情绪是合乎厂家政策逻辑的结果,当业务员每天都必须为“保住饭碗”而工作时,他们就只能这样做.做通路销售的业务员,工作本来应该是“疏通渠道”,通过渠道的疏通产生更大的“流量”.但在管理者们的强压下,他们已经来不及疏通渠道了,只能整天忙于“开闸放水”。
正确的导向应该是:短期看工作,长期看销量.对业务员所做的工作的评价都要落脚到一个核心内容来:是否对销量持续增长有贡献?
管理者们关心销量,业务员就会去做销量;管理者们关心工作,业务员就会去做销售工作.销量来自于销售工作,这是不变的真理,然而有些管理者虽然已经懂得了“过程重于结果”的理念,却没有落实这个理念的行为.因此,业务员的这种现象,实质上是管理者们能力的表现。
那么,通路业务员每天到底应该做什么呢?应该亲自或者指导经
销商做疏通渠道、扩大终端、终端推广、扩大基础消费人群等实质性工作,只有这些工作才是销量的基础性工作。
只要这些工作做扎实了,即使不做促销,销量也会自然增长,根本不需要去做通路促销这种“拔苗助长”的事。
并且只有把工作的重心下沉,做好全程营销工作,做好销售的“最后一公里”你的营销才会有进步。
销售十训
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。
因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。
然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
以下 10 条“营销圣训＂是进行成功销售和开发客户的法则。
实践证明它们是行之有效的。
一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。
销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。
其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。
如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。
在这一小时中尽可能多打电话。
由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。
你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。
最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。
你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。
因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。
充分利用营销经验曲线。
正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。
你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。
在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态＂。
你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。
所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。
你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12: 00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。
七、变换致电时间。
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。
很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。
你会得到出乎预料的成果。
八、客户的资料必须整整有条。
使用电脑化系统。
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。
九、开始之前先要预见结果。
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。
你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
十、不要停歇。
毅力是销售成功的重要因素之一。
大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。
然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
（注：可编辑下载，若有不当之处，请指正，谢谢!）。