商品ABC实战分析管理方法

如何区分ABC商品群
每月销售累计百分比1%～70%的商品为当月A类商品群； A类商品群的
销售金额高，应重点管理；
每月销售累计百分比70%～90%的商品为为当月B类商品群；B类销售累计百分比90%～100%的商品为为当月C类商品群； C类商品
ABC商品群的库存管控
每月销售累计百分比1%～70%比例的商品群为当月的A类商品群； A类
商品群的销售金额极高，应重点监控管理和高度关注；应做好A类商品群 月度生产计划，确保A类商品备货充足，单店每日应保证A类商品群的料 包及其它辅助食材应不少于3至5天正常销售的库存量。
每月销售累计百分比70%～90%比例的商品群为当月B类商品群；B类商
按下右箭头，再按下箭头，就可以全选整个表格。
左手按 “ctrl+shift“
右手依次按“右 箭头、下箭头“
3、选择Excel排序和筛选中的自定义排序，对销售额进行降序 排列，选择无标题行，关键词为销售额所在列，次序为降序， 然后按确定，这样销售额就按照从大到小的顺序进行排列。
4、在金额后面插入三个空白列，分别为I、J、K，在Excel I的最上面一个 插入函数SUM求和（自动求和选项中的其它函数），求出总金额，选择 金额时使用ctrl+shift+向下键，点击确定，总数为19687767.15。
销售分析的首要核心-餐品
什么是餐饮企业的灵魂？
答：餐品。
我们最应该最关注的什么？
答：餐品结构。
为什么销售不理想？
答： 80%的原因是由于商品本身有问题造成的，这是零售业界达成的共识。

为什么说80%的原因是由于商品本身有问题造成的？ 答：因为我们是通过餐品来与顾客达成交易的，顾客进店终极目的是来吃饭 的，如果餐品味差、质低，那怕卫生条件再棒，服务态度再诚恳，装修再漂 亮，也不可能产生任何交易。卫生条件、服务质量、响应时间等等仅仅只是 达成餐品销售的辅助手段，餐品能卖得出去才是终极目的。
回顾：当我们清楚了商品生命周期所处的阶段，就知道如何去把握和分析商品。 商品要做到人无我有，人有我新，人新我变。
商品ABC管理
ABC分析法（重点管理法）：就是根据商品销售情况，对商品进行分
类管理，分清关键的少数和次要的多数，聚焦重点，区别对待的一种 分析方法。由于它把被分析的对象分成A、B、C三类，所以又称为 ABC分析法。
第五步：单品月度销售贡献百分比1%～70%标注A，单品销售贡献百分
比71%～90%标注B，单品销售贡献百分比91%～100%标注C，这样ABC 分析制作就完成了。
商品ABC分析详解
1、打开Excel销售表格，对销售额进行降序排列，选中（除标题 行）的所有数据，如下图黄色为起始格。
2、将光标位于A2（ 0101.饭类单点）单元格，按住“ctrl+shift“，

成熟期（中年期）
指产品走入大批量生产并销售较为稳定，经过成长期之后，随着购买产品的人数 增多，市场需求趋于饱和。此时，产品普及并日趋标准化，成本低而产量大。销售增 长呈缓慢下降。 进入此阶段，销售较好且平稳，竞争对手开始模仿、加大促销和商品 创新，销售压力逐步显现。
衰退期（老年期）
是指产品进入了淘汰阶段。新产品（替代商品）以及消费习惯的改变等原因，产 品的销售量和利润持续下降，产品老化，不再适应市场需求，市场上已经有其它性能 更好、价格更低的新产品，足以满足消费者的需求。该类产品的生命周期也就陆续结 束，以至最后完全撤出市场。于竞争对手模仿、促销和商品创新，又或顾客口味改变， 此时商品进入销售衰退，若经分析认定商品进入衰退期的，坚决淘汰。
商品结构之商品规划
宜深不宜宽： 超市行业商品规划：满足顾客的全方位一站式购物需求，所以要求商品分类宽，单品 少而浅。 快餐行业商品规划：顾客消费的目的性很明确，所以要求商品分类窄，单品多而深。 品类要窄，单品要深。在品类少而窄的基础上来拓深、丰富和延伸众多单品，这 样做有利于加快工业化、标准化的步伐，这样才能做得更专业，这样才能充分利用企 业有限的资源把产品做到极致，这样才能在消费者心智中占有一席之地。
5、算出每笔销售额占销售总数的百分比。
1、如图标注的单元格 =515443.2/ 19687767.15
2、如图标注的单元格中I1后 面加上F4固定19687767.15这 个数值，然后点击enter键得 到占比2.62%，将光标放在 此单元格右下角双击，即可 得到如下结果。
6、在J2格中做占比累加，蓝色图形=紫色+红色，得到 J2=2.62%,双击单元格右下角得到第二个图形。
所以，要提高销售，餐品才是我们分析的首要核心。
商品生命周期
产品的生命周期
销 售 量
产品导入期 销售差
产品成长期
销售量渐增
产品成熟期
产品衰退期 销售量下滑
销售量好
产品生命周期：产品有如人的生命一样，要经历婴儿期、青少年期、中年期、老年期这样的周期。就产 品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。
7、A类：在8.15%旁的商品属性空格中填A（范围：1%～69.99％），B类：在 70.44%旁的商品属性空格中填B（范围： 70%～89.99％）， B类：在90.28%旁 的商品属性空格中填C（范围： 90%～100％）。
8、将光标放到C的右下角双击，然后将光标放到B的左列， ctrl+shift+向上箭头，然后双击A，双击B，这样商品ABC制 作完成。

导入期（婴儿期） 导入期是指新产品投入市场的阶段。消费者对该商品不了解，心存疑虑，销售增长缓慢，该阶段由 于受生产技术方面的限制，产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，产品销售价格偏高，销售量极为 有限，企业通常不能获利，反而可能亏损。 新产品因刚刚投放市场，消费者对该商品不了解或心存疑虑。 所以，在每当有新产品投入市场前，事前就应有周详的、缜密的宣传推广与促销计划与之配套同时 推出，在推售的过程中，应时时调查消费者的反映，及时调整产品（口味、计量）和修正宣传推广计划。 让消费者认知并打消疑虑，尽可能快的缩短顾客接受周期。试销三个月，未达成预估销售（评判标准）， 经市场分析、消费者饮食习惯分析后，经过调整，仍未见销售起色，坚决淘汰。

第三种方法：通过本店的每一价格区间：高价区（25～20元）、中价区（19～15元）、 低价区（14～10元）的每区的各个商品进行销售统计，得知餐饮店每一价格区的价格点 所在，通过价格点的确立，来作为主价格区管理源点（销售好的菜品平均价格区意为着 该地区的不同消费群体的消费能力）。 例如： 低价区（14～10元），通过销售统计，得知价格12元的商品销售最好，那 么就围绕12元的价格扩展周边价格，可增加增加14.50元、13元的菜品。
然后做降序处理，这时，各单品销售金额会由高至低顺序排列。
第二步：对各单品的销售金额做累计，即得出月度总销售金额。 第三步：用各单品销售金额除以月度总销售金额，即可得到各单品销售金
额占月度总销售金额的比率。
第四步：对各单品的销售金额占月度总销售金额的比率做累加，即可获
得各单品月度销售贡献百分比。
品群的销售金额一般，应次重点管理；单店每日应保证B类商品群的料包 及其它辅助食材应不少于2天至3天正常销售的库存量。
每月销售累计百分比90%～100%比例比例的商品为当月C类商品；C类
商品群的销售金额较差，应一般管理；单店每日应保证C类商品群的料包 及其它辅助食材1天正常销售的库存量。
如何制定的商品价格

第一种方法：是预先根据目标顾客的构成来制定商品价格带。
第二种方法：就是根据竞争对手的价格带宽调整我们自己的价格带宽。 例如：我们菜品的价格带构成为20元、 18 元、 16 元、 15元、14.5元、13.5元，而我们 对手的价格带构成为 25元、22元、 19 元、 17元、 15 元、12元、10元，我们的商品价 格构成就需要增加高、低价格的菜品，如：25元、22元、12元、10元价格的菜品，当我 们的客户群构成有白领商务群体（高消费）和学生群体（低消费）时，顾客很自然地会 认为我们的菜品而不符合需求，而选择到竞争店消费。
群的销售金额较差，应一般管理；

如果30%的商品创造了70%的销售的时候的销售的时候，才表明商 品构成基本正常，因为20%商品创造80%的销售在多数情况下仅是一个 理想化的状态!假如商品构成中，偏离了30%的商品产生70%销售的均属 不正常。
ABC分析步骤
第一步：将月度销售报表从智百威商业管理系统中导入至Excel表中，

ABC分类法是由意大利经济学家维尔弗雷多〃帕累托发明。该分析 方法的核心思想是识别出少数的但对事物起决定作用的关键因素和多 数的但对事物影响较少的次要因素。管理学家戴克将其应用于库存管 控，命名为ABC法。 面对纷繁杂乱的商品，如果分不清主与次，头发胡子一把抓，其 商品库存管控和销售额是不可能有改善的。而分清主次，抓住首要的 对象，却可以事半功倍。中国有一句俗话：“擒贼先擒王”就是ABC 分析法的核心思想。
商品分析与管控
培训内容
商品的生命周期；
商品的ABC分析与管控； 商品价格带分析与定价；
商品结构分析与调整；
商品双峰分析方法； 销售分析要点；
中国有句俗话：“酒香不怕巷子深”。意思是如果酒酿 得好（商品品质），就是藏在很深的巷子里，也会有人闻香 而寻。陈窖一开香千里，酒客不会因为巷子深而怯步，终究 会找到它。 它引申为产品品质很好，哪怕不去做营销推广、广告宣 传，消费者尽管寻找起来十分困难，也会知道它，并自觉的、 积极的、主动的力尽艰辛地去寻找它。 它阐明了一个简单道理：要想销售好，获取利润，那么 商品品质必须过硬。商品是决定销售成败的第一前提。
商品结构

商品结构是指符合公司市场定位及商圈顾客需要的“商品组合”。 商品结构的核心思想就是以顾客的需求为导向。