首创漫香郡包销案例分享PPT课件
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利润越低
尾盘 单价
总 价
上涨
大
亏 损 电商费高
风
面 积
险
.
7
贰
专注解决核心问题
分 析
问
题
对
症
下
药
.
8
问题梳理与分析
项目自身 问题
市场认知 问题
渠道来访 问题
渠道维系 问题
Hale Waihona Puke 1、无包装导视 2、园林展示差 3、物业口碑差 4、部分房屋存在 工程质量问题
1、市场认知多为 大盘、刚需、低价 2、住宅推广停滞 3、周期长，尾盘 期市场声音微弱
首创漫香郡
量少价高、走速缓慢
兜底款形式
开发商与包销人之间订立商品房包销合同， 约定开发商以包销基价，将自己开发且已 经建成并符合销售条件的房屋或者尚未建 成但符合预售条件的期房，交由包销商以 开发商的名义进行销售，在包销期满后， 包销商对未销售的房屋按照合同约定的包 销价格进行购买的一种法律行为。
保证金形式
.
4
首创包销房源情况
22套 2套
6套 5套
8套 7套
4套
8套 1套
53套 1套
2套
1套
3套
4套
3套
8套
7套
剩余产品 面积区间（㎡） 剩余套数
顶跃
228-310
10
平层
143-213
74
二层带花园
150-219
17
底跃
274-303
44
高层
98-180
17
合计
/
162套
套均总价（万） 200-240 115-150 200-250 200-220 60-110 /
房联宝电商费用：洋房电商费40000元/套，用 于客户团购优惠及相关渠道支出
奖励及渠道费用： 置业顾问：奖励5000元/套，底跃10000元/套 同行及老带新：10000元/套，底跃30000元/套 二手房：1.8%销售额+门店奖励1000元/套+经纪 人奖励1000元/套 有效到访：奖励100元/组
The Case Study Of SC
尾 盘
案首
袭 例创 分漫 享香 郡
世联行首创漫香郡项目组
.
1
作为西安世联行第二个包销项目，它是？
棉花
OR
番茄
产量大且成本低，能制成各种规格的织物
表面看上去红润，但你看不出其中的酸甜
.
2
壹
首创包销模式解读
这
次
包
销
怎
么
玩
.
3
不同包销模式及特征
万科棉花公寓
量大价低、快速清盘
竞品拦截
.
市场/微店拓展
同行转介
14
叁
精准渠道 高效激励
好
钢
用
在
刀
刃
上
.
15
• 经过进场起势及一个多月渠道落地，上客量明显提升，但有效客户量比例 并不多，导致成交量增速缓慢…… • 九月销售目标为3500万，甲方已下军令状，截止月中目标尚未过半，亟需 有效客户量及成交问题……
➢ 所有渠道中二手房及同行转介有效客户及成交比最高，故取消收效甚微的 渠道，集中火力针对二手房及同行； ➢ 房联宝主攻二手房，代理主攻同行转介，提升相应渠道奖励，进行专场维 系，解决有效客户上量。
目市场认知，引起关注，提升项目尾盘形象。
.
11
借势
推介二
两周内4场同行、7场二手房 推介，总推介及参观近千人
87 世联公司内部 人次
120 南战区专场
人次
143 北战区专场
人次
113 城北非世联同行
人次
325 城北重点二手房
人次
.
12
围剿
社区三
洋房老业主上门维系，社区 巡展、电影节释放老带新
洋房入住老业主一对一上门送礼（洗衣液+沙漠小米）维系，释放老带新奖励1万-3万政策，共上门拜访154户；
1、日均来访约5组， 周成交约3组 2、仅靠自上及老 带新，无其他渠道 来访客户
1、前期开发商对 于同行、老带新及 二手房存在大量未 兑现情况，口碑极 差，转介停滞
.
9
问题梳理与分析
项目自身问题 市场认知问题 渠道来访问题 渠道维系问题
已包销甲方不支持 沟通解决需要时间
前期形象难以快速转变 尾盘项目不再投入推广
.
6个月至少去化100套才可收 回保证金，相当于洋房月均 去化17套才可不亏本
甲方未给到任何包销价格让利， 相较于之前每平米单价上涨 200-300元
高额电商费带来高额转介激励， 最大化刺激销售积极性及渠道 带访量
6
同为包销，首创与棉花自身差异较大，如何实现逆袭？
洋房
高
改善产品 去化较慢
周期 越长
.
16
二手 整合城北48家门店资源，建
房 联
立500人二三联动大群
宝房
01 重点门店周周上门拜访维系
02 每日微信发放当天带访奖励
03 签约后上门发放成交奖励
04 联动大群专人维系时时互动
摩尔不动产北苑店
金诚房产
长流海博店
安家地产首创店
长流天朗御湖店
万宁房产
摩尔不动产首创店
远帆天朗御湖店
永昌魏玛店
长流首创店
鹊桥天朗御湖店
摩尔不动产魏玛店
中浩房屋白桦店
新环境御湖店
新环境魏玛店
永昌地产白桦店
亿德不动产
壹家不动产
太昊地产
风景御园店
星空地产
海汇白桦店
21世纪风景御园店 摩尔不动产文景西区店
21世纪喜乐豪白桦店
海汇风景御园店
远帆文景西区店
海汇菁华名门店
首开时间为2011年底，以11+1洋房产品为主，销售周期较长，剩余房源十分零散，每栋楼剩余楼层及户型产 品均存在去化难度。包销房源共162套，其中洋房产品145套，主力面积143-213㎡，套总价115-200万左右。
.
5
首创包销测算情况
包销期限：6个月（2016年7月1日-12月31日）
保证金：世联方支付甲方100万元，甲方每月 按照认购数量以10000元/套返还世联方保证金
开发商与包销人之间订立商品房包销合同， 由包销人付给开发商一定数额的保证金并 约定房价，在约定期限内只能由包销人销 售合同约定范围内房屋，其他公司不得销 售。开发商根据实际销售情况按月返还包 销人规定数额保证金，如果在约定期内没 有售出相应房屋，则对应保证金不退回给 包销人。
共性 包销基价、一定期限、风险性、自主性
决定成交量的关键 当前面临的核心问题
决定来访量的关键 渠道顺利进行的保障
.
暂不能解决
通过项目起势 及世联推介发声 通过任务倒推及渠 道铺排解决上客量 通过房联宝电商解决
10
快闪
起势一
全员微信快闪 刷爆朋友圈 快速建立项目市场认知
500 超
人进行微信快闪
西安世联全员参与，通过悬念单图、更换头像、
发送六宫格图文为项目起势发声，迅速建立项
首创国际城南区入住业主约2万户，利用两场社区电影节，宣讲项目及老带新激励，现场发放小礼品，提高老业主关注度；
每日19:30-20:00，置业顾问带物料及小礼品进行南北两个社区巡展，意向客户留电并利用周末抽奖活动噱头邀约老业主。
.
13
渠道
铺排四
各项渠道全面展开，提升到 访量，扩大客户基数
二手房
Call客
尾盘 单价
总 价
上涨
大
亏 损 电商费高
风
面 积
险
.
7
贰
专注解决核心问题
分 析
问
题
对
症
下
药
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8
问题梳理与分析
项目自身 问题
市场认知 问题
渠道来访 问题
渠道维系 问题
Hale Waihona Puke 1、无包装导视 2、园林展示差 3、物业口碑差 4、部分房屋存在 工程质量问题
1、市场认知多为 大盘、刚需、低价 2、住宅推广停滞 3、周期长，尾盘 期市场声音微弱
首创漫香郡
量少价高、走速缓慢
兜底款形式
开发商与包销人之间订立商品房包销合同， 约定开发商以包销基价，将自己开发且已 经建成并符合销售条件的房屋或者尚未建 成但符合预售条件的期房，交由包销商以 开发商的名义进行销售，在包销期满后， 包销商对未销售的房屋按照合同约定的包 销价格进行购买的一种法律行为。
保证金形式
.
4
首创包销房源情况
22套 2套
6套 5套
8套 7套
4套
8套 1套
53套 1套
2套
1套
3套
4套
3套
8套
7套
剩余产品 面积区间（㎡） 剩余套数
顶跃
228-310
10
平层
143-213
74
二层带花园
150-219
17
底跃
274-303
44
高层
98-180
17
合计
/
162套
套均总价（万） 200-240 115-150 200-250 200-220 60-110 /
房联宝电商费用：洋房电商费40000元/套，用 于客户团购优惠及相关渠道支出
奖励及渠道费用： 置业顾问：奖励5000元/套，底跃10000元/套 同行及老带新：10000元/套，底跃30000元/套 二手房：1.8%销售额+门店奖励1000元/套+经纪 人奖励1000元/套 有效到访：奖励100元/组
The Case Study Of SC
尾 盘
案首
袭 例创 分漫 享香 郡
世联行首创漫香郡项目组
.
1
作为西安世联行第二个包销项目，它是？
棉花
OR
番茄
产量大且成本低，能制成各种规格的织物
表面看上去红润，但你看不出其中的酸甜
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2
壹
首创包销模式解读
这
次
包
销
怎
么
玩
.
3
不同包销模式及特征
万科棉花公寓
量大价低、快速清盘
竞品拦截
.
市场/微店拓展
同行转介
14
叁
精准渠道 高效激励
好
钢
用
在
刀
刃
上
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15
• 经过进场起势及一个多月渠道落地，上客量明显提升，但有效客户量比例 并不多，导致成交量增速缓慢…… • 九月销售目标为3500万，甲方已下军令状，截止月中目标尚未过半，亟需 有效客户量及成交问题……
➢ 所有渠道中二手房及同行转介有效客户及成交比最高，故取消收效甚微的 渠道，集中火力针对二手房及同行； ➢ 房联宝主攻二手房，代理主攻同行转介，提升相应渠道奖励，进行专场维 系，解决有效客户上量。
目市场认知，引起关注，提升项目尾盘形象。
.
11
借势
推介二
两周内4场同行、7场二手房 推介，总推介及参观近千人
87 世联公司内部 人次
120 南战区专场
人次
143 北战区专场
人次
113 城北非世联同行
人次
325 城北重点二手房
人次
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12
围剿
社区三
洋房老业主上门维系，社区 巡展、电影节释放老带新
洋房入住老业主一对一上门送礼（洗衣液+沙漠小米）维系，释放老带新奖励1万-3万政策，共上门拜访154户；
1、日均来访约5组， 周成交约3组 2、仅靠自上及老 带新，无其他渠道 来访客户
1、前期开发商对 于同行、老带新及 二手房存在大量未 兑现情况，口碑极 差，转介停滞
.
9
问题梳理与分析
项目自身问题 市场认知问题 渠道来访问题 渠道维系问题
已包销甲方不支持 沟通解决需要时间
前期形象难以快速转变 尾盘项目不再投入推广
.
6个月至少去化100套才可收 回保证金，相当于洋房月均 去化17套才可不亏本
甲方未给到任何包销价格让利， 相较于之前每平米单价上涨 200-300元
高额电商费带来高额转介激励， 最大化刺激销售积极性及渠道 带访量
6
同为包销，首创与棉花自身差异较大，如何实现逆袭？
洋房
高
改善产品 去化较慢
周期 越长
.
16
二手 整合城北48家门店资源，建
房 联
立500人二三联动大群
宝房
01 重点门店周周上门拜访维系
02 每日微信发放当天带访奖励
03 签约后上门发放成交奖励
04 联动大群专人维系时时互动
摩尔不动产北苑店
金诚房产
长流海博店
安家地产首创店
长流天朗御湖店
万宁房产
摩尔不动产首创店
远帆天朗御湖店
永昌魏玛店
长流首创店
鹊桥天朗御湖店
摩尔不动产魏玛店
中浩房屋白桦店
新环境御湖店
新环境魏玛店
永昌地产白桦店
亿德不动产
壹家不动产
太昊地产
风景御园店
星空地产
海汇白桦店
21世纪风景御园店 摩尔不动产文景西区店
21世纪喜乐豪白桦店
海汇风景御园店
远帆文景西区店
海汇菁华名门店
首开时间为2011年底，以11+1洋房产品为主，销售周期较长，剩余房源十分零散，每栋楼剩余楼层及户型产 品均存在去化难度。包销房源共162套，其中洋房产品145套，主力面积143-213㎡，套总价115-200万左右。
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5
首创包销测算情况
包销期限：6个月（2016年7月1日-12月31日）
保证金：世联方支付甲方100万元，甲方每月 按照认购数量以10000元/套返还世联方保证金
开发商与包销人之间订立商品房包销合同， 由包销人付给开发商一定数额的保证金并 约定房价，在约定期限内只能由包销人销 售合同约定范围内房屋，其他公司不得销 售。开发商根据实际销售情况按月返还包 销人规定数额保证金，如果在约定期内没 有售出相应房屋，则对应保证金不退回给 包销人。
共性 包销基价、一定期限、风险性、自主性
决定成交量的关键 当前面临的核心问题
决定来访量的关键 渠道顺利进行的保障
.
暂不能解决
通过项目起势 及世联推介发声 通过任务倒推及渠 道铺排解决上客量 通过房联宝电商解决
10
快闪
起势一
全员微信快闪 刷爆朋友圈 快速建立项目市场认知
500 超
人进行微信快闪
西安世联全员参与，通过悬念单图、更换头像、
发送六宫格图文为项目起势发声，迅速建立项
首创国际城南区入住业主约2万户，利用两场社区电影节，宣讲项目及老带新激励，现场发放小礼品，提高老业主关注度；
每日19:30-20:00，置业顾问带物料及小礼品进行南北两个社区巡展，意向客户留电并利用周末抽奖活动噱头邀约老业主。
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13
渠道
铺排四
各项渠道全面展开，提升到 访量，扩大客户基数
二手房
Call客