1校外培训机构招生策略

解决招生难题实现快速发展——以新的招生思路面对招生竞争学校要发展，生源是关键，民办教育发展到今天，不论培训学校，还是基础教育阶段的中、小学校，或者是幼儿园及学前培训机构，都面临一个招生难的问题。

学校与学校，幼儿园与学前培训机构，互相之间的生源竞争十分激烈。

即使现在没有遇到招生难题的学校、幼儿园和学前培训机构，随着这种快速发展的趋势，很快也会遇到竞争。

还有一种情况，就是由于学校、幼儿园所的现阶段的场地、师资、设施条件等限制，现阶段不存在招生难题，但从发展角度看招生难的问题也是潜在的，也急需要重视，也应该站在发展的角度加以解决。

民办教育的发展定位是“靠质量求生存，以特色求发展”，质量最终体现在学生学习效果的表现，特色的过程和结果，都表现在学生身上，这两者都是生命线，都离不开学生，因此，没有学生就谈不上学校的生存和发展，民办培训学校生源有自然减少的因素，更有竞争的原因，只有抓好招生工作才能谈到学校质量和特色，才能有学校生存发展的空间和机会。

所以招生工作是学校、幼儿园、学前培训机构的关键，是重中之重的工作。

近几年来，由于民办教育突飞猛进的发展，学校如雨后春笋般迅速增长，招生难，竞争激烈现象比较明显。

怎样解决招生问题？成为每个办学者亟待解决的难题，主要表现在民办高校、民办职业学校、民办中小学课外培训学校、民办中小学基础教育、民办学前培训学校、民办幼儿园等。

于是民办各类学校纷纷召开招生研讨会，研讨招生对策与办法。

我本人就在2003年11月参加了“首届民办高校招生人峰会”当时我就在做民办中小学课外培训的，办学招生3年来没有遇到太大问题。

自2001年我办学校，仅3个月就招生1394人，创下该城市十年社会力量办学招生第一，2001年—2003年22个月将一个速读速记项目发展成为全国知名品牌，网络遍布22个省156座城市，招生高峰时一个暑假招生几万人次。

几年来，我总结了一下各类学校招生和我本人指导招生的经验，归纳了以下十八种方法。

一、策划定位法策划招生的目的是使学校顺利实现招生的目标，招生策划应围绕五个问题进行出谋划策。

1、招生对象2、招生数量3、录取标准4、招生渠道5、招生措施招生对象。

主要是依据学校特点，具体开设科目，适龄的年龄段，要解决哪个层面学生的什么问题来选择对象，进行的策划。

在这方面应该注意一个重要问题，就是对象与决策人的关系问题。

招生数量。

要根据建校的时间、场地、师资、班型来确定，更要注意根据培训效果和时机来把握招生数量。

录取标准。

针对民办学校而言主要是录取方式，按标准分类，设定一个有效的适合学生的项目或科目，设定录取标准来录取。

招生渠道。

主要是针对招生工作选择哪些畅通的渠道，确定哪一种渠道最有效，利用可利用的资源来达到招生的目的。

招生措施。

指具体制定优惠政策、宣传方式、收费标准等各种可行的方法，有吸引力的措施。

要注意抓好两个主要方面的宣传策划。

1、招生宣传的策划。

一方面是采用“媒体调动法”，报纸广告、电视、广播、展板、传单、免费咨询讲座等多角度宣传。

另一方面是“择时造势法”，运用活动大造声势。

采取①敢于占先②抓住最佳时机公关③抓住外部因素提供的机会。

2、招生宣传策划应注意相关识别系统的建立①思想—理念识别系统②做法—行为识别系统③设备、场地—环境识别系统。

二、广告宣传法招生宣传的先导作用不容忽视。

在现代社会中，由于激烈的竞争，有力的宣传成为销售成功的关键。

现代名校中，除了历经几十年，甚至上百年形成的传统名校外，更多的是大量借助于特色优势而发展成为名校，而通过吸纳社会资本、招聘优秀教师、进行市场运作，几乎一夜成名的名校也不在少数。

打出品牌并为人们广为了解便成为学校招生的法宝，招生宣传起到了重要的作用。

1、媒体广告，通讯报导。

看似简单，如何操作呢？关键是选择哪个媒体？以什么角度出发？什么栏目?版面大小？发稿时间？编辑什么内容？软文通讯还是新闻报道？每个问题仅举一例向大家说明。

2、宣传单。

就内容就要根据项目的发展各阶段，学校发展各阶段，项目介绍，学校学习效果等多角度，各种方式的编号，不可千篇一律。

传单的形式如大小、单双面、文字与插图、排版等，文字语言是否具有吸引力和感染力。

3、宣传卡。

不同于宣传单，方便灵活，简捷，用于不同阶层群体的宣传，以保存的时效性长。

4、宣传册。

有一定的文字量对项目学校宣传相对全面系统，有内容、有效果、有介绍是树立品牌阶段较多使用的宣传方法。

5、宣传片。

专题片，广告片，教学实况，学校规模及教学效果语言展示，图文并茂情节生动真实，可信度高，多采用大型讲座，学校咨询接待办公实用，开拓业务赠送等。

6、宣传栏。

学校门前、走廊、海报专贴处各科宣传栏，公众可使用的宣传栏，要经常宣传并时时更新形成与内容，抓住学校亮点宣传。

7、参加展会及大型文教活动。

抓住社会各界相关的各种活动宣传，积极参加专业展会和行业展会不失时机地宣传项目，扩大学校教学成果及口碑的宣传。

三、五项原则法1、竞争性原则。

竞争性是由学校生存和发展的需要决定的，没有竞争就不能促进学校发展。

通过寻找生源市场空间，争夺生源市场份额，获得生源数量和质量上的竞争优势，这是竞争所期望的。

采取适当竞争获得招生成功，须把握两点：一是把握学校的办学定位、办学类型和办学层次；二是把握教育消费群体的不同类型和不同层次的需求。

正确的做法是，在这两者之间，找到教育资源供给与需求的结合点，确定招生的重点和突破点，从而获得招生的竞争优势，达到预想的招生效果。

如果采取非正当竞争手段，比如在宣传上压低别人、抬高自己，甚至使用诽谤或诋毁他人等手段，定会遭遇强大的舆论压力，甚至惹得官司烧身，不仅影响了学校的现实利益，还会影响长远利益。

2、真实性原则。

招生的重要目的是展现学校的办学思想、教育思想、办学目标、培养目标、硬件资源、教师资源策略、教育教学管理、教育教学活动、教育教学质量以及为学生成长提供的发展条件和发展空间；同时展现学校的办学成绩和办学效益，吸引更多、更好的学生来校咨询和报名。

真实地展现学校信息，还是虚构学校信息，将会产生两种本质不同的效果。

向教育消费者展现的学校信息越真实，教育消费者越会建立起对学校的信任，越容易坚定的选择学校。

相反，弄虚作假，夸大事实，即使一时欺骗家长和学生得逞，但无论从现实还是长远来看，都将严重损害学校形象，失去本来应有的消费群体，甚至导致学校难以承受的官司，对学校发展产生不良影响。

但这种真实性是有艺术的，我这里不展开讲了。

3、公平性原则。

招生必须明确教育消费者与教育服务者是两个平等关系，双方都具有选择和被选择的权利，家长和学生有自主选择学校的权利，只有这样的平等服务、真情服务，才能赢得家长和学生。

他们只有成为了你校的家长、你校的学生，才会持续关注学校发展，真心诚意为学校献计献策，自觉不自觉地宣传学校的办学成绩和办学优势，从而使学校赢得更大的生源市场。

4、规范性原则。

因为招生工作涉及千家万户，涉及社会稳定，所以，招生必须严格遵循招生的规范性原则。

如果招生操作不规范，将误导家长和学生对招生政策的理解偏差，将影响区域范围内正常的教育教学秩序，既损害学校形象又影响学校长期发展。

5、特色性原则。

针对生源市场采取一定的策略、途径和方法，将学校的教育资源优势和教育服务优势等信息，真实传递给教育消费的客户群体，引导教育消费者理性地选择适合学生发展的学校，因此，学校的招生应有自己的特点。

例如，北京西城区民族团结中学，原来的基础特别差，附近居民都想尽办法把子女送到别处去上学，学校生源少，质量也很差。

为了扭转社会对学校的看法，该中学与英国手拉手学校交流，创办了英语实验班，由于这个特色带动，学校生源有了明显好转，促进了学校教学质量的全面提高。

四、免费试听法设计展示课，满足学生及家长对科目的初步认识要求，打消害怕上当受骗的心理，用效果说话，用课堂说话，用事实说话。

模拟学习课堂，感染学员吸引学员，亲近家长，拉住学生，实现招生的目的，采取应时的不定期的各种形式，各种方法，各种渠道，多个地方开展免费试听课，可以广告、传单、发赠单的方式，召集家长、学员开展这项活动，也可到学校进行公益性项目介绍，免费教授一定的课时。

五、专业咨询法宣传的结果是咨询，咨询是高一级的宣传。

宣传结果往往不决定招生多少，反而咨询的结果却是招生咨询的好坏决定招生多少。

就宣传这一工作的先导作用是必需的，没有宣传便没有结果,既谈不到咨询的问题，因此，招生咨询显得更重要。

那些只注重宣传的招生人，一般得出招生难的结论都是，宣传多了也没用，有问的也不参加学习，电话铃---铃---响，报名无几人的感叹！其主要原因就是没有做好咨询工作，一个学校没有咨询员是不行的，不仅有而且要专业要稳定，要博学多才。

怎样才能成为专业的咨询呢？我认为必须培训，而且要专业培训，这一点是很多学校深受其害的地方，我建议所有的学校都把咨询员改为咨询师或招生主任，严重一点讲，当学校步入正轨时，校长可以不在，广告可以不投或少投，只要有一个专业的咨询员，有一批教学质量高的老师，是能使学校照有生源，并迅速发展壮大。

六、多元配套法培训学校的专业化和特色化教学，与多元化配套学习并不矛盾和冲突，反而相得益彰。

能为不同学生及不同层次的学员提供更多的选择项目的机会，从而增加学生在本校的学习时间和丰富学习的内容。

七、沟通扩招法建立沟通扩招生源。

沟通要有制度，教师与学生家长的沟通是经常性的，学校与学员家长的沟通也尤其重要，学员的家长接到学校打来的电话，无疑是一种最人性化的教育、真诚的服务。

学校更要与教师沟通，留住生源，增加返学、续学是最好的招生方法。

八、名师效应法名师效应扩大生源。

（1）教师培训。

教师不是生出来的，而是后天学习才能胜任的一个职业，名师更是如此。

要给学生一杯水，教师一定要有一壶水，或一桶水才行。

教师要想教学生知识，一定是要先学习知识，了解知识掌握知识，并懂得其内涵和外延，才能教授学生学习。

要想达到教授知识的程度和标准，就必须参加必要的学习和培训，尤其教学方法培训，新项目的施教，必须参加培训，既可从事教学活动。

教师培训过关，有了优秀教师，才能教出成绩优秀的学生。

（2）内部资源的充分利用。

整合资源的同时，更要用好自身的资源。

以教师带来生源是可行的，教师推动学生返学也是完全可能的，尤其抓住上仅有责任心老师招生作用，知名教师与孩子的沟通，教师与家长的沟通是最直接最好的招生。

九、样班展示法招生对象、招生时间、课程安排、教学目标、教学效果都要在有可能实现和落实的情况下实施招生工作。

暑假期间大量招生前，广告、宣传力度加大前，一定要有一个实验班，这是最好的引导招生的方法，我把它称为“招生样板班”。

十、积分打折法发积分卡奖励学员。

按项目、学期、学费、成绩、续学等。

设计积分标准，在交学费或书费时予以打折优惠。

十一、优惠费用法集体报名优惠学员。