商务谈判技巧培训解析

大部分的人皆会犯左列大部 分的错；
少部分的人会犯左列少部分 的错；
而没有人不会犯错
谈判易犯的错误2
10.接受对方第一次的开价 11.自以为对方知道你的弱点 12.太严肃看待期限 13.为了赶快解决问题而创下恶例 14.从最难的问题切入谈判 15.接受对方提出“不要就拉倒”
的恐吓 16.把话说死了 17.未理清方法与目标之不同 18.缺乏自信,底气不足
谈判结果
我
赢
输
赢 你
输
双赢 我赢你输
我输你赢 我输你也输
理性谈判的四个部分
• 制定谈判计划 • 建立和发展双方友好关系 • 达成双方都能接受的协议 • 协议的履行和关系的维持
双赢谈判金三角
3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
谈判易犯的错误1
1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和底线 5.逐步退让到底线却又沾沾自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求 9.表现出很想成交的意愿
• 1、对 • 2、错
• 测试二:你想出售自己的汽车，得知卖得好 能15万，准备在报纸上作广告，这时一个 人上门出16.5万并付现金，此时你将：
• 1、二话不说，立即成交。
• 2、 请他等广告刊出后再谈
• 3、 再讨讨价
• 测试三:你想买汽车，正好广告有一辆15万 你中意的汽车，你只凑足14.3万，你找上 门说明你强烈的愿望，只有这么多，对方 同意成交，你认为：
狼的美餐!
对任何东西都能接受，总是听人摆布， 缺乏为自身利益而斗争的意识，怕得罪 人。
乌鸦和狐狸的故事
能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想 要的东西，靠阴谋诡计过活。
谈判高手
具有长远眼光，重在建立真诚的关 系，以求想要的东西，处变不惊， 从容不迫，以自己的言行赢得对方 的尊敬。
第一部分：谈判的基本原理
•收入－成本=利润 据有关资料调查表明，企业在销售过程中因缺乏 商务谈判技巧造成订单或合同损失占企业经营成 本的68%。
从谈判中争取来的都是净利润
课程内容
第一章：谈判的基本原理 第二章：谈判的准备 第三章：谈判的开局 第四章：相互了解讨价还价 第五章：谈判收尾
• 测试一：面对艰难的对手，较好的办法是先 作出微小的让步，以换取对手的善意。
谈判的类型
剧烈竞争
积极合作
步步为营，被表面姿态所误 建立一定程度的相互信任，
导
寻找合作空间
夸大自身需求，尽可能多占 将谈判视作解决问题的有效
便宜
途径
情绪夸张，甚至威胁对方
运用积极主动的情绪，例如 耐心解释方案给双方带来的 好处
为了维护自身需求和地位而 认真倾听对方的需求，寻找 进行激烈的辩论，忽略了对 双方的共同关注点 方的需求
• 谈判前的信息准备 • 确立谈判目标 • 制定谈判计划 • 建立谈判组织
谈判前的信息准备
一．环境调查 – 行业形势 – 产品竞争 – 产品销售
谈判前的信息准备
二．对手情况了解 – 对方组织 – 对方需要 – 对方谈判人员
谈判前的信息准备
二．对手情况了解
• 对手曾经参加过谈判吗？ • 对手之间有什么分歧？ • 对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？ • 他们所准备的资料是否充分？ • 对手是否有能力和威信达成他们的目标？ • 来参加的人是否有做出决定的能力？ • 对手在压力下是否会速战速决？ • 如果给他足够的压力，他会不会在压力下跟自己签合
获取信息的原则
• 少说多听 • 提出毫无威胁的问题 • 体谅他们的情感 • 重提他们的目标 • 进行积极的强化
谈判的四大构成
1. 谈判主体 2. 谈判客体 3. 谈判目的 4. 谈判结果
( 参与谈判的当事人) (谈判的议题及内容) （要最终争取到的权益） （最后获得与付出的结局）
第二章 谈判的准备
• 什么是谈判？ • 谈判的类型 • 谈判的金三角 • 谈判的要素与构成
谈判常常包含如下含义
• 说服他人； • 试图解决争端； • 具有特定的规则、传统和规范； • 强化双方已有的关系； • 受到多种因素的驱使，如逻辑、权力、
妥协、交易、情感，甚至天才的解决方 案。
谈判是什么？
基本解释：有关方面在一起相互通报或 协商以便对某重大问题找出解决办法,或 通过讨论对某事取得某种程度的一致或 妥协的行为或过程。 谈判本质：谈判是让别人支持我们从他 们那里获得我们想要的东西！
谈判的类型
剧烈竞争
积极合作
情绪冲昏理智，大声嚷嚷 努力澄清问题，而不是搅混 水
决策过程中充满怀疑和敌意 努力合作，共同解决争端， 消除怀疑和敌意
运用各种伎俩，如威胁、欺 运用各种技巧，如侧面思维、
诈、擦边球等
重新定义问题以发现双方的
共同点等
激烈竞争的原因
• 人类本身的好斗天性 • 缺乏信任 • 历史经验 • 对事实的理解 • 以自我为中心 • 习惯行为
大部分的人皆会犯左列大 部分的错；
少部分的人会犯左列少 部分的错；
而没有人不会犯错
谈判三大要素
• 权力：与你认为你拥有的权力和权威相比， 对方似乎总是拥有更多的权力和权威。
• 时间：对方似乎没有受到你所受到的那种 组织压力、时间限制和最后期限的约束。
• 信息：与你对对方及其需要的了解相比， 对方似乎更了解你及你的需要。
商务谈判技巧培训
1
莎士比亚曾经说：“人生说起来就是一连串 的谈判。”
当今的世界是张巨大的谈判桌，不管你喜不喜欢、 愿不愿意、接不接受，你都是一位谈判者。上街买 菜的讨价还价，同生意人洽谈生意，同下级或同事 商量做出一个决定，同妻子商讨经济开支计划，以 至求职时跟单位或部门负责人谈论工作条件等，都 是谈判。
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权力
• 竞争的权力 • 合法性的权力 • 冒险的权力 • 承诺的权力
如果你相信 你有权力， 你就能得到 你想要的任何东西。
时间
• 最后期限规则 • 促使对方做出让步 • 合理运用最后期限 • 最后期限等同时，心态更重要
信息
• 提前掌握信息 • 正式谈判之前做好规划 • 给予对方必要的信息 • 提供实用信息，调整对方的期望值 • 妨碍获取信息的因素
• 1、 这个价格合适
• 2、出价高了
• 3、庆祝做成一笔对自己有利的买卖
谈判中的4种类型人物
1/驴—不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持 2/羊—行事无主见，任人左右，害怕对方不高兴 3/狐—不择手段地获取利益，诱使旁人钻入圈套 4/鹰—目光长远，重在建立真诚关系，能处变不惊
我驴，我怕谁！
不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固 坚持，死教条，以无知为主导，谈判 时必定干蠢事。