阳光车险电话销售话术流程

每辆
40元
备注
包括电车
包括半挂牵引 车、挂车
报价
商业险
交强险
车船税
总价
详见标准话术
大纲
一．开场白 二．产品介绍 三．异议处理 四．促成 五．成交/预约
异议处理5步骤
异议处理技巧
1. 公式：认同+赞美+解释+促成 2. 接受、认同甚至赞美准客户的意见 3. 认同之后请尽量避免用“但是”、“可是” 4. 换位思考 5. 学会倾听 6. 在电话中不要和客户争论，抢话，沉默
• 距离到期日越近，跟踪频率应该越紧，同时加大促成力度 • 对于客户的推诿，还是要按照我们的预约策略来预约，但
同时要观察客户反应，如确实态度强硬，也不要引起客户 反感，造成客户流失或客户投诉 • 预约前一定要搞清楚客户不投保的真正原因，下次回访才 能对症下药，才能真正解决客户疑虑，否则，回访多少次 也是在做无用功 • 未接触到本人的电话，应约在不同时段不同日期去拨打， 一般拨打四次，前三次尽量间隔稍短（隔天），最后一次 约到到期日前半个月或者10 天再次拨打，如还未接通则 失败提交
三者
车损
车上人 员
不计免 赔
盗抢
附加险
商业险 价格
交强险报价
交强险报价
优惠 国家规定
车船税报价
税目 载客汽车
载货汽车 摩托车
车船税税目税额表
子税目
计税单位
每年税额
大型汽车 每辆
480-660元
中型汽车 每辆
420-660元
小型汽车 微型汽车
每辆 每辆
360-660元 60-480元
按自重每吨 16-120元
语音语调亲切 ，音调上扬
用词客气
突出卖点
遇到异议需快 速、简单处理
甄别目标客户
判断是否在可 销售范围内
主动了解客户 需求
尽快转入报价
需要给客户明 显的回应
注意话语间的 衔接
• “先生/女士，您好，感谢您的接听，这里是阳光车险电 话中心给您打过来的，我叫xxx，工号xxxxxx。本月阳光 针对有车的客户限量推出为期一个月的车险特色优惠活动 ，请问您是否有辆车的保险快要到期了？”
• 明确保险人与被保险人的义务及投保的险种；
• 确认投保同时也是一个稳单动作，打消客户存在的疑虑。
预约原则
• 掌握恰当的预约时机 • 根据保险到期日预约 • 主动留联系方式 • 预约时间具体 • 固定电话最好约在下午或晚上 • 拨打量均衡 • 预约目的明确
预约策略
• 接触到的客户，预约间隔不宜过长，最多隔2 天就要回访 一次，意向大的客户可能第二天或者隔天就要回访
• 对啊......
• “好的，那占用您一分钟为您的车险做个报价，您在续保 时多个参考和比较，请问咱们今年三者险是保20万还是30 万呢？”
大纲
一．开场白 二．产品介绍 三．异议处理 四．促成 五．成交/预约
游戏：你画对了吗？
产品介绍的技巧
对比法 举例法 二择一法 ＋－× ÷的妙用
商业险报价
阳光车险电话销售话术 流程
2020/8/17
大纲
一．开场白 二．产品介绍 三．异议处理 四．促成 五．成交/预约
大纲
一．开场白 二．产品介绍 三．异议处理 四．促成 五．成交/预约
重中之重 黄金30秒
开场白三要素
公司名称
姓名百度文库 工号
优惠活动
开场的技巧
• 礼貌问好 • 有朝气的声音，假设对方
促成的技巧
• 强势 • 及时 • 通过促成厘清异议 • 坚持 • 结合服务及OFFER
大纲
一．开场白 二．产品介绍 三．异议处理 四．促成 五．成交/预约
成交确认（承保确认）
• 承保确认的目的在于让客户明确清楚在阳光投保；
• 承保确认话术关键点：核对行驶证信息、核对驾驶证信息 、保险到期日、送单地点与时间、核对被保险人信息、交 强险不得重复投保以及见费出单等注意事项；
车 开场白/接洽
险 电
介绍产品/报价
销
异议处理
五
步
促成
骤
成交或预约
大纲
一．开场白 二．产品介绍 三．异议处理 四．促成 五．成交/预约
促成的时机
• 报价后 • 异议处理后 • 当客户发出购买信号时
典型的购买信号
• 询问售后服务 • 询问产品细节 • 询问购买方式 • 客户表示赞同时 • 沉默
促成的方式
• 直接法 • 二择一法 • 如果法 • 保证法 • 危机法
有兴趣 • 自信 • 语速适当，流畅、自然、
互动 • 以微笑和客户建立关系 • 简单明了 • 提及客户比较关心的问题
（吸引客户的注意力）
大 家 如 何 说 开 场 白？
开场白的5个核心步骤
问候、 寻找目标人
自我介绍
说明来电目的 探测需求
转入产品介绍
语音语调亲切 音调上扬
完整陈述公司 名称、工号、 姓名