管理诊断报告书

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文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）

天惠有限公司管理诊断报告书

目录

1 前言

2 公司概况

3 市场背景分析

4下沙市场调研结果报告

5公司现状分析

SWOT分析

4R营销理论

6 营销策略

7 公司内部管理建议

8 前景预测

9 附件

附件一：调查问卷

附件二：小组分工

1、前言

随着时代的进步，汽车已经普遍成为人们生活中不可或缺的一种交通工具。现在几乎每个家庭都拥有一辆属于自己的汽车，而汽车的维护修理也渐渐成为人们生活中必然的事。车用润滑油必是汽车不可缺少的一样，美国咨询公司克莱恩公司最近公布的一份研究报告现实，预计到2020年时，中国的润滑油消费量将会超过美国。中国是一个潜力巨大的市场，天惠贸易有限公司刚好把握机会立志这一市场扩展其业务。受杭州天惠贸易有限公司的委托，我们小组就车用润滑油在

下沙园区的市场机会以及相关情况展开调查，并结合天惠公司自身发展的存在的问题及车用润滑油代理市场的现状，展开一系列的分析研究，希望借此帮助天惠有限公司打开下沙市场，增加销售额，进而更好的开拓浙江乃至全国的车用润滑油代理市场。

本次诊断工作，我们主要通过公司实地考察，下沙范围内的市场调研，运用SWOT分析，波特五力模型，4R营销理论等管理诊断工具，提出一系列针对性的建议，帮助天惠有限公司改变现状，扩大下沙市场。

2、公司概况

杭州天惠贸易有限公司最早成立于1993年3月，其前身是杭州万佳汽配商行，2000年更名为杭州天惠贸易有限公司。天惠公司是一家专业致力于车用润滑油销售的公司，公司现有员工20余人，目前代理有统一、壳牌、美孚、长城等多个国际知名润滑油品牌，是一家不断发展、壮大的贸易型公司。

天惠企业文化包括：1、企业理念：诚实为本，合作双赢。2、行为理念：先做人后做事、言出必行。3、质量观：质量是企业的生命。用人观：以人为本。4、销售观：存在决定销售，汗水浇灌市场。

该公司的组织架构：

作为一家中小型公司来说，该公司还存在着许多问题。根据我们实地走访了解，就目前情况来看，在营销方面，天惠公司的主要市场仅在杭州市区的小范围内，没有打开周边市场，并且没有行之有效的营销手段。在代理润滑油品牌选择方面，并没有确切可靠的选择依据，从而代理多种润滑油，无法突出重点，并且占用过多资金，从而使公司竞争力下降。在企业内部管理方面，没有一套系统的制度，管理不够人性化，员工流动性较大，不稳定。

3 市场背景分析

作为一家代理车用润滑油的企业，我们有必要了解车用润滑油市场现状。近年来，随着国内汽车保有量猛增和市场的进一步开放，伴随汽车年销售量的连年告诉增长，汽车后养护产品市场也一派生机盎然。发展预测目前我国车用润滑油的

需求正处于快速增长期，据国家统计局统计预测指出，到2010年其需求将上升到390万吨-400万吨；在车用润滑油需求量逐年上升的同时，用油档次也将实现跨越式发展。中国润滑油市场在未来5年中将以每年10%的速度增长，预计到2020年，中国的润滑油消费量将会超过美国。目前，我国的润滑油市场规模已达220

亿元。总之，汽车消费量的增长、燃料的经济性要求、日益严格的排放要求、发动机的技术革新及解决行车使用时出现的故障等等，都将推动润滑油的销售增长。

4 下沙市场调研结果报告

根据背景情况，我们在下沙周边展开了深入调查，通过调查问卷的方式。调查问卷包括两份，调查对象分别是50位个人消费者及8家商家，主要涉及消费者对于各个品牌的润滑油的选择及对于润滑油功能的主要诉求以及对润滑油价格的敏感度。以下是具体的分析：

（1）消费者对于润滑油的品牌认知及销售状况

50位参与调查的个人消费者中，壳牌、美孚、嘉实多、长城、埃索和统一，是消费者经常使用的润滑油品牌，其中，多数消费者经常使用壳

牌，选择比例为31%，美孚的选择比例其次，为21%。嘉实多和长城的选择比例相差不大。结果显示，壳牌、美孚、长城和嘉实多是消费者最倾向使

用的四大润滑油品牌，其中，消费者对壳牌的选择远远高于对美孚、长城

和嘉实多的选择比例。在四大品牌中，国产品牌仅有“长城”入围，总体

而言，在润滑油市场，消费者对国外品牌的认知要高于国产品牌。而对8

家商家的调查中，调查结果与消费者相似，壳牌与美孚所占比重高达90%。

（2）消费者对于润滑油选择的主要依据及功能诉求

在50份消费者问卷中，46%的消费者认为品质是他们选择润滑油的第一要素，占第二位的是品牌知名度。持久耐用与减磨节能是消费者对润滑油功能的主要诉求。消费者更换汽车润滑油的里程数主要集中在3501-5000公里这一范围。

（3）消费者对于润滑油的价格敏感度

调查结果显示，81至120和121至200元是消费者通常选择的润滑油价格区间，比例分别为37%和28%。并且根据车型的不同，选择有所不同。由此得出，消费者对于润滑油的价格敏感度不是特别高。

5 公司现状分析

SWOT分析

（1）优势分析S

A公司成立时间较久，前身是杭州万佳汽配商行，具有丰富的相关经验。

B经营时间久，具有良好的进货渠道。

C该公司具有良好的企业氛围，长久形成的企业文化使企业员工能为公司利益而努力奋斗。

（2）劣势分析W

A公司规模不大，无法形成规模经济

B 企业知名度较低

C 传统的销售方式，比较单一

（3）机会分析 O

A 润滑油市场前景良好，市场需求量大

B 下沙润滑油市场潜力较大

（4）市场威胁 T

A同行之间竞争加剧

B电子商务等新型的销售模式会对公司产生冲击，瓜分市场

4R营销理论

4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。以下是我们通过实地访谈得出的具体分析：

（1）关联方面：该公司与顾客联系不紧密，没有对顾客进行定位、区分和归类

（2）反应方面：公司内部各相关部门效率较低，部门间缺乏沟通；组织中各部门协调配合不好；服务不积极，影响销售机会（3）关系方面：与顾客沟通欠缺，会员发展不畅；缺乏专门开展营销工作的负责人；服务、质量和营销没有构建成一个有机整体（4）回报方面：对顾客的回报机制基本没有，服务附加值低；对公司员工奖励机制不明确、不完善

6 营销策略

通过SWOT模型，4R营销理论模型分析，我们根据分析结果，针对天惠公司目前现状，提出一些营销策略，帮助天惠公司打开下沙市场。

（1）产品结构调整

根据我们在下沙的市场调查，消费者对于车用润滑油的品牌选择具有较强的一致性，即壳牌和美孚，因此我们建议天惠公司在开拓下沙市场时，应把重点放在这两种品牌上，从而增加销售量。