家乐福谈判技巧
家乐福超市生鲜产品谈判技巧
02
与家乐福超市采购经理谈判
了解采购经理的关注点
产品质量
采购经理会关注产品的质 量是否达到标准，是否有 食品安全问题。
价格合理
采购经理会关注价格是否 合理，是否符合超市的定 价策略。
供货稳定
采购经理会关注供应商是 否能提供稳定的供货，以 免影响超市的销售和客户 满意度。
品牌形象
采购经理会关注供应商的 品牌形象，以及产品是否 符合超市的品牌形象和定 位。
生鲜产品的配送时效性非常重 要，与家乐福超市物流部门谈 判时，要强调我方产品的配送 效率和准确性。
要了解对方对配送时间和地点 的要求，并尽可能满足这些要 求。
针对物流过程中可能出现的问 题，要提前制定应对方案。
与财务部门谈判，确保结算顺畅
生鲜产品的结算直接关系到供应商的利益，与家乐福超市财务部门谈判时，要明确 结算方式和时间。
提供公司整体解决方案
提供多种产品选择
为了满足家乐福超市采购总监的 需求，我们可以提供多种产品选 择，包括不同品种、规格和包装
的产品。
定制化服务
我们可以根据家乐福超市采购总 监的需求，提供定制化的服务， 比如根据季节和市场行情调整产
品种类和价格。
提供附加值服务
为了增加家乐福超市采购总监的 满意度，我们可以提供一些附加 值务，比如提供市场分析和预 测、产品推广和营销等方面的支
与家乐福超市其他相关部门
04
谈判
与质量部门谈判，确保产品质量
产品质量是生鲜产品的生命线， 在与家乐福超市质量部门谈判时 ，要明确质量标准和检测流程。
要强调我方产品的优势和特色， 同时要了解对方的质量要求和检
测标准。
针对对方提出的质量问题，要积 极回应并提出合理的解决方案。
家乐福生鲜谈判
40
IV 议价新单品 计划 1 怎样选择供应商
预先对目前的供应商进行评估以获得更多的信息 依据竞争者调查结果来选择你的供应商
选择必须由2个级别作出
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IV 议价新单品 计划 2 为什么我们要计划
节约时间 在市场上第一个出现新单品或季节性单品
会见那些有权力作出决定的人
对于年度合同谈判;区协调员必须组织频率;地点;目标;报告;决定以及 因此而引起的后续事宜:
18
III 年度合同 方法
➢ 频率: 对于年度合同;供应商至少见2次;至多见3次若没有达成任何协 议; 其他会见将由协调员作出决定 日期由谈判主管确定;会见通过邮件或传真确认 协调员确定最后期限
➢ 地方: 谈判可以在全国生鲜总部;各区办公室;或各区培训中心举行 谈判 当日;协调员或其助理必须出席;以便节省时间一旦谈判组需要更多的信息 禁止谈判全国性或区域性的合同除非一座城市只有一家店;但是合 同必须在总部或区办公室签订 如果一家供应商在好几个区经营;某一个谈判组为所有的区进行了谈判;那 么最后一次会见要在生鲜总部举行;并且生鲜商品经理在场
对于频率;供应商必须依据季节或市场需求而被约见 对于地点; 谈判可以在负责谈判组的生鲜处长所在店举行
45
IV 议价新单品 2 方法
对自己要有信心 主动掌握整个谈判过程 强调合作 增加要求 谈判结束
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IV 议价新单品
计划方法 方法 要点
47
IV 议价新单品 3 要点
目前的供应商 新供应商
48
IV 协议新单品 要点 目前供应商
有时候;供应商会提供的比你理想目标更多
若供应商的提议是可以接受的:
先接受当一个基础 询问探知原因 尝试争取更多
家乐福内部资料采购谈判技巧课件
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
02
采购谈判准备
了解供应商信息
01
02
03
供应商背景调查
了解供应商的成立时间、 规模、业务范围、财务状 况等，确保供应商的可靠 性和稳定性。
产品质量评估
对供应商提供的产品进行 质量检查和评估，确保产 品符合采购要求和标准。
供应商信誉度调查
对未来采购谈判的建议
提升信息收集能力
在未来的采购谈判中，建议加强市场调研和供应 商信息收集，以更好地了解谈判对手和行业动态 。这有助于提高议价能力和掌握谈判主动权。
灵活运用谈判策略
在谈判中，应根据实际情况灵活运用各种谈判策 略，如让步策略、红白脸策略、蚕食策略等。同 时，要根据谈判进展情况及时调整策略，以达成 最佳谈判成果。
REPORT
THANKS
感谢观看
CATALOG
DA谈判的定义
谈判是双方或多方为了达成某一 协议或解决某一问题而进行的交 流与协商过程。
谈判的重要性
谈判是商业活动中不可或缺的一 部分，通过谈判可以争取到更有 利的条件，保护自己的利益，达 成互利共赢的协议。
谈判的基本原则
01
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公平原则
谈判双方应公平对待，不偏袒 任何一方。
诚信原则
谈判双方应遵守承诺，不欺骗 对方。
灵活原则
谈判双方应根据实际情况灵活 应对，不固执己见。
互利原则
谈判双方应寻求互利共赢的解 决方案，不过分追求单方面利
益。
谈判的步骤与技巧
准备阶段
开始阶段
磋商阶段
结束阶段
收集信息、分析对手、 制定策略等。
家乐福谈判学习手册
31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不 总买我卖的。”
32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没 有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。
结束
11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采 购提要求，通常他从不要求任何东西做为 回报。
12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性， 更了解情况，花时间同无条理的销售人员 打交道，他们想介入，或者说他们担心脱 离圈子。
13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游 戏。
14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的； 例如：“竞争对手总是给我们提供了最好 的报价，最好的流转和付款条件。
27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不 意味他们准备好谈判了。
28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他 们都很容易让步，年长者认为他知道一切， 而年轻者没有经验。
29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多 折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其 产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序 的客户。
30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个 销售人员“你在那做了什么？”并要求同 样的条件。
15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒 谬的。“你越多重复，销售人员就会更相 信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80% 的条件，让销售人员担心他将输掉。
17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们 应尽可能了解其性格和需求。 试图找出其弱点。
26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越 不了解情况，他越相信我们。
6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售 人员始终有一个上级，他总可能提供额外 折扣。
7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室， 或去打电话并获得批准，可以认为他所给 予的是轻易得到的，进一步提要求。
家乐福系统谈判指引1
家乐福系统谈判指引1.系统合作谈判目的1)推进青岛啤酒营销战略、三位一体的营销模式在重点KA渠道落地实施2)推广终端生动化陈列并展示品牌形象3)最优化中高端产品进店组合，最大化销售及利润贡献回报4)按我司发展策略方向规范化与渠道良性合作，有效控制渠道资源，维护价格体系，提高渠道投入产出。
二．谈判策略原则1)系统引入选择原则： 2010年上述中心关注重点KA系统，NKA、RKA、LKA分别由中心KA部、区域KA组织，城市KA组织引进管理。
a)NKA系统采取集权模式，总部对门店掌控力强，操作相对规范b)渠道生意、影响力重要，信誉优良，无拖延供应商货款，乱扣费用，低价串货等行为。
c)渠道盈利模式以毛利模式为主，能够相对降低渠道费用的投入2)资源掌控优化原则：我司与经销商和KA渠道签署三方协议，作为品牌费用承担方，我司掌控产品门店进场、开户、转户变更、调整价格等资源3)费用控制有效原则：与经销商协同谈判，降低与系统合作费用，控制费用有效性，把不能带来销售增长的固定费用投入改为能换取销售提升的门店促销资源或变动费用；把降低的费用用于促销投入，提升活动率、品牌形象4)费用投入分摊原则：制作KA系统年度生意计划书，编制费用预算，我司承担品牌推广及进场、促销费用，同时也掌控产品进场、开户、条码、价格、促销等资源；经销商承担生意开展的条件及无条件返利、年节店庆和其它杂费5)价格管理统一原则：价格体系、费用投入标准按照中心发布《全国KA渠道产品定价标准》实施，平衡控制零售价格体系，控制乱价、串货现象。
6)跨区销售属地原则：专人专项管理KA系统总部、门店，改善跨出地门店管理，控制缺货、断货及门店服务不到位现象。
7)分工管理协同原则：中心与区域协同管理，中心管理NKA系统总部年度合作及促销协议谈判，分销、进场、开户管理及R、LKA系统管理指导；区域负责R、LKA生意运营及NKA门店年度合作方案及促销计划实施，生动化，执行及回顾。
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本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==家乐福谈判技巧家乐福谈判技巧1．对业务员不要表现热心2．你的第一个反应，应是否定的3．提出不可能的要求4．不要接受第一个提案，让业务员哭，这是最好的技巧5．总是使用座右铭：你还可以做得更好6．总是强调你不是老板7．智能思考－让自己像个白痴8．不要做任何让步，除非得到相对的回馈9．扮演公平及不公平10．不要犹豫去争论，甚至他们是无礼的11．持续重复同样异议12．别忘记，百分之八十的收获来自最后谈判部份13．不要忘记，我们必须得到最多的信息有关你对手的个性及他的要求14．总是准备停止谈判15．在僵局中，不要被对手识破！与家乐福打交道细节如金看了201X年《销售与市场》12月上半月刊有关家乐福的一篇文章：《如何与家乐福打交道》，很有同感。
的确，在刚刚和家乐福做生意的时候，了解家乐福的整体运营策略、组织架构、部门职能、关键业绩衡量指标、业务操作流程及其企业文化这些基础东西很有必要。
很多公司在这方面吃了亏。
当然。
良好的合作基础也是在磕磕绊绊的工作过程中越来越趋于完善的。
笔者在一家美资消费品公司担任销售经理期间，和家乐福有过很多交往，对此感受很深。
我这里是想把话题接着延伸一步：和家乐福合作过程中，很多操作流程等细节问题更是不容忽视。
特别是那些计划或刚与家乐福合作的公司，尤其应当对此引起足够的重视。
一、谈判准备及流程新年伊始，厂家又面临着和家乐福谈判的时刻了。
你作为重点客户经理能否为公司及分销商争取到最优惠的贸易条件，能否在双方利益共同增长的基础上，使生意健康持续地发展。
很大程度上取决于谈判前积极、充分的准备工作。
有些公司会提前两三个月做这些工作，以期能够更优化地签定新年度协议。
和家乐福合作的过程中，我们基本要进行如下几个谈判：全年合同谈判一--新店开业谈判--一新产品上市谈判一--促销活动谈判。
家乐福谈判技巧
家乐福谈判技巧1．对业务员不要表现热心2．你的第一个反应，应是否定的3．提出不可能的要求4．不要接受第一个提案，让业务员哭，这是最好的技巧5．总是使用座右铭：你还可以做得更好6．总是强调你不是老板7．智能思考－让自己像个白痴8．不要做任何让步，除非得到相对的回馈9．扮演公平及不公平10．不要犹豫去争论，甚至他们是无礼的11．持续重复同样异议12．别忘记，百分之八十的收获来自最后谈判部份13．不要忘记，我们必须得到最多的信息有关你对手的个性及他的要求14．总是准备停止谈判15．在僵局中，不要被对手识破！与家乐福打交道细节如金看了2002年《销售与市场》12月上半月刊有关家乐福的一篇文章：《如何与家乐福打交道》，很有同感。
的确，在刚刚和家乐福做生意的时候，了解家乐福的整体运营策略、组织架构、部门职能、关键业绩衡量指标、业务操作流程及其企业文化这些基础东西很有必要。
很多公司在这方面吃了亏。
当然。
良好的合作基础也是在磕磕绊绊的工作过程中越来越趋于完善的。
笔者在一家美资消费品公司担任销售经理期间，和家乐福有过很多交往，对此感受很深。
我这里是想把话题接着延伸一步：和家乐福合作过程中，很多操作流程等细节问题更是不容忽视。
特别是那些计划或刚与家乐福合作的公司，尤其应当对此引起足够的重视。
一、谈判准备及流程新年伊始，厂家又面临着和家乐福谈判的时刻了。
你作为重点客户经理能否为公司及分销商争取到最优惠的贸易条件，能否在双方利益共同增长的基础上，使生意健康持续地发展。
很大程度上取决于谈判前积极、充分的准备工作。
有些公司会提前两三个月做这些工作，以期能够更优化地签定新年度协议。
和家乐福合作的过程中，我们基本要进行如下几个谈判：全年合同谈判一--新店开业谈判--一新产品上市谈判一--促销活动谈判。
说明：新品进场设定条码时。
我们要注意如下几个方面：·新品的条码应印制在原始包装上，不能够印制于粘贴标签上。
除非家乐福（中国）管理咨询服务有限公司予以同意。
家乐福谈判技巧(3)
4
不要忘記，我們必須得到最多的資訊有關你 對手的個性及他的要求
Never forget, we have to get most information about our intermediary’s personality and his requirements
谢谢大家！
總是準備停止談判
Always be ready to break up negotiations
在僵局中，不要被對手識破！
Never get caught in a stalemate
傾聽
LISTEN
5
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20.11.1320.11.13F riday, November 13, 2020 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。11:48:1211:48: 1211:4811/13/2020 11:48:12 AM 做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.1311 :48:12 11:48N ov-201 3-Nov-2 0 日复一日的努力只为成就美好的明天 。11:48:1211: 48:1211:48Friday, November 13, 2020 安全放在第一位，防微杜渐。20.11.1320.11.1311:48:1211: 48:12November 13, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月13日 上午11时48分20.11.1320.11.13 精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2020年11月13日 星期五 上午11时48分12秒11: 48:1220.11.13 让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2020年11月上 午11时48分20.11.1311:48Nov ember 13, 2020 这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020年11月13日星 期五11时48分12秒11: 48:1213 November 2020 科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午11时48分12秒 上午11时48分11:48:1220.11.13 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.1320.11.1311: 4811:48:1211: 48:12Nov-20 相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020年11月13日星 期五11时48分12秒Fri day, November 13, 2020 爱情，亲情，友情，让人无法割舍。20.11.132020年 11月13日星期 五11时 48分12秒20.11.13
家乐福谈判技巧训练
29
30、假设你知道我们的竞争者正在计划搞一个促 销活动，应要求他给予我们同样的条件。
我们的毛利率与供应商无关。） Escape the “ margin” subject, as the devil escapes a cross.
23
23、假设某销售业务员拖延对你的回复，告诉 他你已经与他的竞争对手成交了。
If the salesman delays in giving you an answer,
Young or adult salesmen are the ones that grant more. The adult one because he believes he knows everything and the
youngest because of his inexperience.
13
13、不要同情销售业务员；玩玩“坏人”的游戏。
Do not feel compassion for a salesman; play the “bad guys” ga，即使你的 “争论”是假的。例如：“你的竞争对手的 销售业务员总是给我更好的促销方案、 交易条件及商品的周转率。”
28
29、假使销售业务员与他的上级领导同时来 拜访你，你应该要求更多折扣，更多促销， 威胁他们要让他们的产品下架。一个销售经 理决不会在他的销售业务员面前丢失订单。
If the salesman is accompanied by his senior,
商务谈判家乐福采购谈判条技巧及破解
（商务谈判）家乐福采购谈判条技巧及破解1．永远不要试图喜欢壹个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2．要把销售人员作为我们的壹号敌人。
3．永远不要接受第壹次报价，让销售员乞求；这将为我们提供壹个更好的交易机会。
4．随时使用口号你能做得更好。
5．时时保持最低记录，且不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
6．永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有壹个上级，他总可能提供额外折扣。
7．当壹个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话且获得批准，能够认为他所给予的是你轻易得到的，你应该进壹步提要求。
8．聪明点，可要装作大智若遇。
9．于没有提出异议前不要让步。
10．记住当壹个销售人员来要求某事，他壹定会给予某些条件的。
11．记住销售人员不会提什么要求，他总是于等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。
12．注意提要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况；花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
13．玩坏孩子的游戏，不要觉得对不起销售人员。
14．毫不犹豫地使用论据，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供了最好的报价、最好的流转和付款条件。
15．不断重复同样的反对意见，即使它们是荒谬的。
你越多重复，销售人员就会越相信。
16．别忘记你于最后壹轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
17．对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。
18．随时邀请销售人员参加促销。
提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。
进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。
19．用无理的要求来烦扰销售人员，任何时候均能够通过延后协议来威胁他，让他等，确定壹个会议时间，但不到场。
威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。
这样，销售人员会给你更多。
20．注意折扣有其他名称，例如奖金、礼物、礼品、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆费、再上市、商店周年庆等，所有这些均是受欢迎的。
家乐福采购谈判条技巧及破解
家乐福采购谈判条技巧及破解家乐福是全球知名的连锁零售超市，采购谈判是其与供应商之间决定业务合作的重要环节。
为了更好地从谈判中获取利益并达成双赢，以下是一些针对家乐福采购谈判的技巧及破解方法：一、建立良好的合作关系1.尊重供应商：建立互信和尊重的工作关系，树立合作共赢的理念，促进长期稳定的合作。
2.建立有效的沟通渠道：及时的沟通交流对于解决问题和保持合作关系至关重要。
建立起高效的沟通渠道，及时处理问题和接受反馈。
3.发展共同目标：与供应商一起确立共同的目标，以实现共同的利益。
二、合理确定谈判目标1.了解市场信息：了解目前市场价格和供应商的底线，以合理确定自己的谈判目标。
2.确定谈判范围：明确谈判的目标内容，确保重点专注在最重要的议题上。
3.充分准备：在谈判前进行充分准备，了解供应商的优势和弱点，以及自己的条件和底线。
三、灵活运用谈判技巧1. Win-Win（双赢）思维：通过多方思考和合理推断，争取双方各自的最佳利益。
2.主动出价：主动出价并适时提出合理的要求，可以主动掌握谈判的主动权。
但要注意把握尺度，避免给供应商过大的压力。
3.理性谈判：在谈判中保持冷静与理智，把握好情绪，不轻易被情绪牵引。
4.弹性让步：谈判过程中，通过适时的让步来取得供应商的配合和支持。
四、破解家乐福的谈判策略1.强调质量和可靠性：家乐福的经营理念之一是提供高质量和可靠的商品给消费者。
在谈判中，供应商可以强调其产品的质量和可靠性，以吸引家乐福的关注和合作。
2.提供附加价值：供应商可以提供附加价值的服务和支持，例如提供促销支持、培训服务、市场调研等，以增加家乐福合作的吸引力。
3.降低成本：降低成本是家乐福追求的目标之一、供应商可以通过提供较低的价格或提供更高的优惠力度来满足家乐福的需求。
4.创新合作方式：供应商可以与家乐福共同探讨创新的合作方式，例如合作开发新产品、提供配套服务等。
通过创新合作方式，可以提升合作的吸引力。
总结起来，家乐福采购谈判是一个复杂且持续的过程。
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Negotiation Techniques for Carrefour Buyers
1
對業務員不要表現熱心
Never show enthusiasm to any salesman
你的第一個反應，應是否定的
Your first offer reaction should be negative
•總是準備停止談判
Always be ready to break up negotiations
•在僵局中，不要被對手識破！
Never get caught in a stalemate
傾聽
LISTEN
5
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21.1.1521.1.15Fri day, January 15, 2021 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。01:31:3301:31: 3301:311/15/ 2021 1:31:33 AM 做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21.1.1501: 31:3301:31Jan-2115- Jan-21 日复一日的努力只为成就美好的明天 。01:31:3301: 31:3301:31Friday, January 15, 2021 安全放在第一位，防微杜渐。21.1.1521.1.1501:31:3301:31: 33January 15, 2021 加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 15日上 午1时31分21.1.1521.1.15 精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年1月 15日星 期五上 午1时31分33秒01:31:3321.1.15 让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年1月上午 1时31分21.1.1501:31Januar y 15, 2021 这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年1月15日星期 五1时31分33秒01:31:3315 January 2021 科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午1时31分 33秒上 午1时31分01: 31:3321.1.15 每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.1.1521.1.1501:3101:31: 3301:31:33Jan-21 相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年1月15日星期 五1时31分33秒Friday, January 15, 2021 爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.152021年1月15日 星期五 1时31分33秒21.1.15
3
扮演公平及不公平
Play fair and unfair
•不要猶豫去爭論，甚至他們是無禮的
Do not hesitate to use arguments, even if they are unfounded
•持續重覆同樣異議
Keep repeating same objections
別忘記，百分之80的收穫來自最後談判部份
谢谢大家！
•總是強調你不老闆
Always be someone’s subordinate
•智慧思考－讓自己像個白癡
Be intelligent – make believe you are an idiot
不要做任何讓步，除非得到相對的回饋
Never make any concessions without getting something in return
提出不可能的要求
Make impossible requests
不要接受第一個提案，讓業務員哭，這是最 好的技巧
Never accept first offer, let salesman cry, this is the best trick
2
總是使用座右銘，你還可以做得更好
Always use the motto：“You can do better than that”
Don’t forget, 80% are gained during latter part of negotiations
4பைடு நூலகம்
不要忘記，我們必須得到最多的資訊有關你 對手的個性及他的要求
Never forget, we have to get most information about our intermediary’s personality and his requirements