产说会促成之三板斧话术 PPT
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三、算什么
• 算：前有分红、后有保障，前后都是福。 • 算：个人保障与家人的关系。 • 炒氛围，大氛围小氛围合作的氛围
• 1、先用礼品促； • 2、分析他的需求； • 3、讲出产品卖点； • 4、氛围炒作； • 5、拒绝处理（钱放哪都是放，放保险
投资不少，多了保障）
氛围炒作
• 大姐，你看这么多人都通过投资保险来加 强未来养老的保障，而你只享受一份社保， 怎么着也太单薄。今天，一时的选择决定 了一生的自由，一时的交费换来了一生的 安心，老了、不能劳动了，那隔一年一返 还的钱就在每年的春节前，将来置办个年 货转身就是钱！那日子是越过越有滋味、 越过越美！
从社会学的角度促单
• 王总：社会发展得有足够的消费群体。但随着中 国社会老龄化的到来，年轻人口越来越少，导致 了一系列社会问题。不仅我们的养老严重不足缺 口达9.15万亿，而且中国代养（下代养上一代甚 至是上两代）模式使得孩子这一代更不易。所以 哪怕早点为我们自己投保，也是疼惜了孩子。
• 再加上2019年老年人口将达2亿，最高峰达4亿， 中国年轻人口的消费水平和能力都将严重不足， 这必将导致企业利润下降。为什么不给钱留个退 路呢？何况新产品的定位很高，不对低端客户销 售，就是为了保全大客户的财富。
结合季节促单
• 春节到了，通过投资请一樽红瓷寓意着一 投百顺：家庭顺事业顺万事通顺，老人顺 孩子顺老少皆顺。来咱先确定个20万的意 向吧？一会台上签单的人太多了，我先给 你请一樽，一会下来我再详细给你讲。反 正填单后还有10天的考虑时间。
• 该产品一定要全面讲！
通过避税促单
• 李总：你本人对于国家来说，贡献更大。 因为无论你资金充裕与否，皇粮国税你都 会面对，你承担的是社会责任。
孩子能继承你什么
产说会会中促成三板斧
六、异议处理
3、“我现在没有那么多钱！”
我很理解您的心情，以我对您的了解，一年拿出个几十万对您来说不 是难事。您看，现场签单的这些客户总不至于都没有考虑过这个问 题吧，他们都这么踊跃地投保，您根本就不用怀疑，我觉得以您的 家庭状况买XX万保费比较合适，您说呢？”买这份保险不是花钱， 而是创造金钱让您更有钱，而且买保险的钱只是从您的银行帐户转 到保险公司储存，只是换个地方存个应急金而已，钱并没有花出去 ，还能为您的资产添加一道防火墙，您说呢？
二、取得下次见面的时间、地点
您看，我是明天下午去呢还是后天上午？
四、会中持续追踪
你还可以成
“金总，这是我们公司的经理×××，他从事保 险行业已有×年的时间了，他也为数百个家庭送去 了保障和财富，您可以跟他好好交流一下您的想 法。”
配合动作：点头、微笑 —合两人之力帮助客户做决定
“ 请您在这里签名” 2、迅速拿出计划书讲解！
“这么好的产品，您看您是要认购30万还是50万？”
三、促成三板斧
第三板斧：询问对方有什么不明白
1.您还有什么地方不清楚吗？ 解答后：请您在这里签字！
2.您还有什么顾虑吗？ 解答后：请您在这里签字！
领回纪念品 填写投保单 请客户签名 订缴费时间 带客户离开
四、会中持续追踪
客户已现场认购
1、帮助客户领回**礼品， 2、拿出投保单，写上保额和年交保费， 请客户在投保单上签字，确定见面交 费时间。 直接询问： 金总，明天我就帮您把投保手续办完， 您看我是9点过去呢还是10点？ 3、金总，再次对您明智的决定表示祝 贺，如果公司核保没什么问题的话， 我们就尽快让这份保单先生效。时间 不早了，我们可以回去了。提醒客户 准备好资料。
金总，您觉得今晚的嘉宾讲得怎么样？最让您印象深刻的 是哪一部分？……
产说会促成之三板斧话术(共4张PPT)
产说会促成之三板斧话术
பைடு நூலகம் 礼品话术
吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！ 理财专家已经讲得很清楚了，何况还有白 送的礼品给您，您看您是要电脑还是电视？ （拿出确认卡让客户填写）。
产品话术
这份保险一本三金（财富金、养老金、
红利），虽然不能在短期内为您创造巨额利润， 吃（不拿穷 出、确穿认不卡穷让、客不户会填理写财）一。辈子穷！
对：守住财富比创造财富更重要，您是投资5 理氛财围专 话家术已经讲得很清楚了，何况还有白送的礼品给您，您看您是要电脑还是电视？
吃产不品穷 话、术穿不穷、不会理财一辈子穷！ （理拿财出 专确家认已卡经让讲客得户很填清写楚）了，何况还有白送的礼品给您，您看您是要电脑还是电视？
万还是3万呢？ 这您份看保 受险益一人本是三写金孩（子财还富是金写、爱养人老！金、红利），虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。
（拿出确认卡让客户填写） 吃理不财穷 专、家穿已不经穷讲、得不很会清理楚财了一，辈何子况穷还！有白送的礼品给您，您看您是要电脑还是电视？
氛围话术
您看这位先生对家人多有爱心和 责任，像您这样事业有成的人士一定 不会对家人没有爱心和责任吧！您看 受益人是写孩子还是写爱人！
（拿出确认卡让客户填写）
您看受益人是写孩子还是写爱人！ 您吃看不这 穷位、先穿生不对穷家、人不多会有理爱财心一和辈责子任穷，！像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！
但能使您的资金有效的保值增值。老师说得很 （老拿师出 说确得认很卡对让：客守户住填财写富）比。创造财富更重要，您是投资5万还是3万呢？
吃 产不品穷话、 术穿不穷、不会理财一辈子穷！ 理您财看专 这家位已先经生讲对得家很人清多楚有了爱，心何和况责还任有，白像送您的这礼样品事给业您有，成您的看人您士是一要定电不脑会还对是家电人视没？有爱心和责任吧！ 产吃说不会 穷促、成穿之不三穷板、斧不话会术理财一辈子穷！
பைடு நூலகம் 礼品话术
吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！ 理财专家已经讲得很清楚了，何况还有白 送的礼品给您，您看您是要电脑还是电视？ （拿出确认卡让客户填写）。
产品话术
这份保险一本三金（财富金、养老金、
红利），虽然不能在短期内为您创造巨额利润， 吃（不拿穷 出、确穿认不卡穷让、客不户会填理写财）一。辈子穷！
对：守住财富比创造财富更重要，您是投资5 理氛财围专 话家术已经讲得很清楚了，何况还有白送的礼品给您，您看您是要电脑还是电视？
吃产不品穷 话、术穿不穷、不会理财一辈子穷！ （理拿财出 专确家认已卡经让讲客得户很填清写楚）了，何况还有白送的礼品给您，您看您是要电脑还是电视？
万还是3万呢？ 这您份看保 受险益一人本是三写金孩（子财还富是金写、爱养人老！金、红利），虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。
（拿出确认卡让客户填写） 吃理不财穷 专、家穿已不经穷讲、得不很会清理楚财了一，辈何子况穷还！有白送的礼品给您，您看您是要电脑还是电视？
氛围话术
您看这位先生对家人多有爱心和 责任，像您这样事业有成的人士一定 不会对家人没有爱心和责任吧！您看 受益人是写孩子还是写爱人！
（拿出确认卡让客户填写）
您看受益人是写孩子还是写爱人！ 您吃看不这 穷位、先穿生不对穷家、人不多会有理爱财心一和辈责子任穷，！像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！
但能使您的资金有效的保值增值。老师说得很 （老拿师出 说确得认很卡对让：客守户住填财写富）比。创造财富更重要，您是投资5万还是3万呢？
吃 产不品穷话、 术穿不穷、不会理财一辈子穷！ 理您财看专 这家位已先经生讲对得家很人清多楚有了爱，心何和况责还任有，白像送您的这礼样品事给业您有，成您的看人您士是一要定电不脑会还对是家电人视没？有爱心和责任吧！ 产吃说不会 穷促、成穿之不三穷板、斧不话会术理财一辈子穷！
高效产说会标准运作
邀约顺序：______
姓名
性 别 □男 □女
手机 宅电
年龄
□25岁以下 □25—35岁 □35—40岁 □40—50岁 □50—57岁 □57岁以上
单位
行业/职业
职务
近期大额支出 □有 □无 家庭年收入
经济决定权 □有
□无
有无私家车
□有 □无
车值
□20万以下 □20万以上
个性
□理性 □感性
客户类别
□老客户 □新 客户
（六）会前事项6—营业区客户资料筛选
• 一类客户 • 二类客户 • 三类客户 • 四类客户
– 年收入100万 以上，车值 20万以上， 客户资料完 整，最近见 面时间不超 过两个月
– 年收入50100万，拥有 私家车，客 户资料完整， 最近见面时 间不超过两 个月
– 年收入20-50 万，客户资 料完整，最 近见面时间 不超过两个 月
资料表。
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高效产说会标准运作
客户资料填写的五原则
• 真实性：资料提供务必真实，不能让别人代填，更不允许
弄虚作假，前后反差太大资料退回。
• 准确性：提供的客户资料务必准确，在填写完毕时要对客
户电话号码、性别等基本信息进行检查。
• 及时性：资料填写一定要及时，上交也要及时。 • 完整性：客户资料一定要填写完整和详细，尤其对客户筛
注意： 约定接客户时间
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高效产说会标准运作
高效产说会运作
• 一、高效产说会会前工作事项 • 二、高效产说会会中工作事项 • 三、高效产说会会后工作事项
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高效产说会标准运作
（一）会中1—参会沟通准备
➢ 1、心理准备 ➢ 2、物品准备（投保单、分红声明书、展业手册、利益演示表、
保险公司新春产说会促成及拒绝话术ppt课件
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保险公司新春产说会促成及拒绝话术
拒绝处理
所有的客户都喜欢买买买，但是都讨厌被推销，所以 需要准备好拒绝处理！
客户为什么要拒绝？ 换个说法，我们需要确认客户是真拒绝还是表面的拒绝？ 面对真拒绝，不要纠结，赶紧换下一个客户！
保险公司新春产说会促成及拒绝话术
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保险公司新春产说会促成及拒绝话术
拒绝处理话术
家庭关系类拒绝问题：
客 户：这个保险好是好，但是我老公不同意买！ 业务员：王姐，你说的非常对！买保险对一个家庭来说是大事，一定要和大哥 商量！你看这样，今天你先把名额预定起，稍后我陪你一起去跟大哥说！ 客 户： 我老公不相信保险的，你去了也没有用！ 业务员：王姐，大哥现在相不相信不重要，重要的是只要大哥有家庭责任感， 爱护家庭，我就有把握说服大哥支持你！今天机会也难得， 你先把购买资格预定起，我一会和你一起回去找大哥说！
保险公司新春产说会促成及拒绝话术
促成话术
促成三板斧话术3： 业务员：准备每个月存500还是1000啊？ 客 户：先存500的嘛！/暂时还没有想好！ 业务员：王姐，你看现在雾霾弄个老火，对我 们的健康危害非常大，这以后的健康开支是家 家户户都少不了的，趁现在健康赶紧给自己开 个健康账户嘛，这样就不用担心辛辛苦苦挣的 钱以后都送到医院了！你看是给自己还是给幺 儿先开户嘛？
保险公司新春产说会促成及拒绝话术
拒绝处理话术
保障需求类拒绝问题1：
客 户：这个保险好是好，但是我们家该买的都买了！ 业务员：王姐，你说的非常对！以前我也认为保险买一份就够了！但是现在的生活环境和健康成 本，没个50万的保障哪里够哦？特别是像xx这样有病管病，无病养老当存钱的保险市场上只有 我们公司有哦！多备一份有备无患撒！ 客 户： 保险都差不多，我都买了，这次就算了！ 业务员：王姐，我承认市面上的保险都有保障的功能，我们的xx补充医疗的功能是独一无二的， 只有我们敢承诺，自费药、发票复印件都报销！ 这个险种听说马上就限售了，你抓紧机会先预定一个名额吧！你看 写你的名字还是孩子的名字？
保险公司新春产说会促成及拒绝话术
拒绝处理
所有的客户都喜欢买买买，但是都讨厌被推销，所以 需要准备好拒绝处理！
客户为什么要拒绝？ 换个说法，我们需要确认客户是真拒绝还是表面的拒绝？ 面对真拒绝，不要纠结，赶紧换下一个客户！
保险公司新春产说会促成及拒绝话术
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保险公司新春产说会促成及拒绝话术
拒绝处理话术
家庭关系类拒绝问题：
客 户：这个保险好是好，但是我老公不同意买！ 业务员：王姐，你说的非常对！买保险对一个家庭来说是大事，一定要和大哥 商量！你看这样，今天你先把名额预定起，稍后我陪你一起去跟大哥说！ 客 户： 我老公不相信保险的，你去了也没有用！ 业务员：王姐，大哥现在相不相信不重要，重要的是只要大哥有家庭责任感， 爱护家庭，我就有把握说服大哥支持你！今天机会也难得， 你先把购买资格预定起，我一会和你一起回去找大哥说！
保险公司新春产说会促成及拒绝话术
促成话术
促成三板斧话术3： 业务员：准备每个月存500还是1000啊？ 客 户：先存500的嘛！/暂时还没有想好！ 业务员：王姐，你看现在雾霾弄个老火，对我 们的健康危害非常大，这以后的健康开支是家 家户户都少不了的，趁现在健康赶紧给自己开 个健康账户嘛，这样就不用担心辛辛苦苦挣的 钱以后都送到医院了！你看是给自己还是给幺 儿先开户嘛？
保险公司新春产说会促成及拒绝话术
拒绝处理话术
保障需求类拒绝问题1：
客 户：这个保险好是好，但是我们家该买的都买了！ 业务员：王姐，你说的非常对！以前我也认为保险买一份就够了！但是现在的生活环境和健康成 本，没个50万的保障哪里够哦？特别是像xx这样有病管病，无病养老当存钱的保险市场上只有 我们公司有哦！多备一份有备无患撒！ 客 户： 保险都差不多，我都买了，这次就算了！ 业务员：王姐，我承认市面上的保险都有保障的功能，我们的xx补充医疗的功能是独一无二的， 只有我们敢承诺，自费药、发票复印件都报销！ 这个险种听说马上就限售了，你抓紧机会先预定一个名额吧！你看 写你的名字还是孩子的名字？
产说会邀约促成及会后收单技巧话术训练逻辑27页PPT
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— 自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
产说会邀约促成及会后收单技巧话术 训练逻辑
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
2促成话术“三板斧”
产说会后-促成“三板斧”必备工具：签字笔、铅笔、空白投保单、计划书、自己的保单、白纸●第一板斧：黄金五问1.您觉得我们用这种方式宣传介绍保险，好吧？2.您觉得我们的老师讲得好吧？3.您觉得我们的富贵产品好吧？4.如果选择开户，您会以大人的名义存还是孩子的名义存？5.您想月存5百还是1千？每月存500一年就攒了6千，月存1千一年就是1.2万？存6千今天送一套富贵碗，存1万2以上公司送品牌床上用品四件套？您在这里签个字（投保单第3面左下角客户签名、业务员签名、用铅笔写年存保费），开户6千先预存50元领富贵碗（开户1万2预存150元领四件套），您有零钱吧？（没有我给您垫）咱们去排队领礼品。
●第二板斧：再讲富贵刚才老师讲得比较快，可能咱们没听太清楚。
没关系，我再给您讲一遍，您孩子今年多大年龄？（确定被保人）假设给您0岁的宝宝，每年存2.67万，只需存10次，合计存了26.7万，有什么收益呢？（画图讲产品，可参照计划书）在您存第一笔2.67万的十天后，公司就返还您9千元，然后，隔一年返9千，隔一年返9千，可以返到59岁，总共返了30次，每次9千，合计返还了27万，这是固定利息。
年年还有分红，从0岁到59岁，累计分红约有9万元，合计是36万。
（这是第1笔收益）从60岁开始，返还就不是9千了，每年返1万，每年返1万，一直可以返到81岁，总共返了22次，合计就是22万固定利息，同样年年都有分红，从60岁到81岁，这22年间由于分红基数比较大，累计分红也有22万，合计就是44万；（这是第2笔收益）60岁前返您了36万，60岁后返您了44万，合计返还您了80万；如果每一次返还的钱，您都按期全部领走的话，您总共就可以领到80万。
（过渡万能账户）比如十天后返您的9千，如果您领回去存到银行，就只有一点点的利息；如果您没领，我们将按照日计息、月复利给您滚动增值。
银行是单利，我们是复利；银行一年只有1次利息，我们可以结算12次利息；银行利息只有3.5%，我们高达5%。
促成三板斧保险公司产说会促成方法
精心的前期准备仅是成功的一半 用心的促成与追踪，才是最终胜利的保证。
进会场前最后一件事 ——点燃你的自信与激情
进会场后第一件事 微笑、自信的高举促成三板斧
在会场最重要的事 快速促成！除了促成还是促成！ 灵活运用策略与技巧、现场氛围，一切可用资源
签单秘诀
1、促成三板斧：讲的好吗+听明白了吗＋50万还是100万 2、促成策略与技巧的运用注意结合签单氛围、观念、产品等资源 3、电子投保，直接促成
促成的方法
01 推定承诺法（默认法） 02 富兰克林法（T字型法） 03 风险分析法 04 利益驱动法 05 化整为零法 06 二择一法
您拥有了这个保障计划后，就再也不用为自己的健康和 养老问题担忧了。
王先生，我们来看看买这份保险有哪些好处？又有哪些 坏处？
现在我们经常感到生活比较紧张，生活压力比较大，万 一将来碰到生病或意外急用钱的时候， 这么办？保险就 是帮我们规划未来幸福生活的。
一个月不到9百块钱就能拥有30万的风险保障，而且现 在办理还有礼物赠送，很多人都办了，就连我自己也办 了，你还有什么好犹豫的呢？ 一天20多块钱，买一份健康综合保障计划，每个月花不 到9百块钱就能解决30万元应急钱的问题，您 说是不是 很好呢？
您看受益人是您爱人还是小孩呢？ 您看您是选10年交费还是20年？
会中促成三板斧
我们的讲师/专家讲得好吗？ 您都听明白了吗？ 5万还是10万？
受益人填您爱人还是孩子？ 投保人填您还是您爱人？
会中四大促成技巧
1、这个产品只存十年钱，就能拥有一款，一存就领，年年都领，拥 有两大账户，两大收益，双重贷款的全能理财产品。
2、假定成交：这种产品，收益大，返还快，领取活。您看受益人是 您爱人还是孩子？
产品说明会销售技巧促成话术32页.pptx
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者必究
防御第二式
• 什么投资理财研讨会，你们公司是变着法儿拉我去买保险。 • 与您交往这么久，您也清楚我的为人，我什么时候让您做过
您不想做的事，这次报告会的老师相当厉害，年初来讲过几次 反响相当的好，好多像你这样的老板会后和这个老师交流中都 颇有收获，至少他们今年的资产都没有缩水，有好多老板都说 好感谢我们公司的这位老师那，要是不好我能约你吗？其实你 听一听对你满有好处的，就这么说定了啊订到票我通知你。
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者必究
• 第一次促成机会
回 顾
话术要点：专家讲座内容第一次促成关键：利用意见反馈表
• 第二次促成时间话术要点：
1、继续专家讲座内容
促
2、利用客户从众心理进行促成第二次促成关键：激将法
成 • 第三次促成关键：搬救兵
话 • 第四次促成时机看奖品：
术
• 第五次促成推定承诺
导之以梦 动之以情 解之以惑 胁之以灾
晓之以理 激之以志 授之以知 诱之以利
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假设1: 客户是想买,只是不知如何买! 假设2: 客户根本不想买 两种假设,两种心情!两种方法! 你选哪一个?
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默认认可! 辅助方法: 利诱、二择一、优劣、 威胁、激将…….
1、询问客户感受 2、约定再访时间
➢ 时机难定,犹豫中失之交臂. ➢无法突破两次促成的难关 ➢技巧太多无所适从 ➢不知如何借助工具
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➢ 有枣没枣打三杆 ➢ 宁可错促一千 决不放走一个 ➢ 有效的孔雀开屏逻辑 ➢ 客户都不怕 你怕什么?
九大步骤及三板斧秘诀ppt课件
商办项目置业顾问的要求： 1、敢于逼定——没多少钱 2、自然逼定——顺理成章 3、善于逼定——拉打结合
17
八．《逼 定》 果断
我们的建议： 1、绝不要拿自己的经济情况来衡量客户实力，以客户的能量，买了 就买了，没什么大不了的。 2、到了做决定的时候就要做决定，买商业和买萝卜是一样的。 3、敢于说不的置业顾问更容易成单。
3、我们当然希望当下成交，但案场经理要保持冷静，为了成交，有 时要放弃当下。
4、要让客户销售经理定位在尊敬的态度上，不是疏远，也不是亲近， 这样，才能说出该说的话，取得该有的结果。
20
九大步骤三板斧
一．《开 场 白》职业！干练！不卑不亢 落落大方 彬彬有礼 二．《沙 盘》简明扼要—获得好感 逻辑清楚—获得认同 丝丝入扣—获得机会 三．《户型推荐》 适当建议，绝不对抗，获得好感 四．《指点江山》张弛有道—主宾换位 博闻强识—注意卖点 客观公正—博得信任 五．《算 价》淡定 六．《三 板 斧》 深度广度——区别住宅 逻辑清楚——带领客户
▐ 无论自用还是投资
▐ 接下来：您确实非常有眼光，大商确实是非常好的自用（投资）产品。 那我先听听您的看法，您为什么会选择大商呢？（抓住客户认同点、 后期户需求。
▐ 路过—位置、区域
短信/DM/户外— 宣传的卖点
▐ 朋友介绍—谈判多引用他人言论 客户直接说明吸引点
我们的建议： 1、只有一个真问题。 2、不要织毛衣，要扔飞镖，商业客户是很执着、很认真的。 3、坦白的承认我们的弱势，客户会更加认可我们的产品和置业顾问的人品。 4、第一句话尽量不要反驳，多次会引起反感。建议：这还是我第一次听说/ 很少有人有这种观点/您的观点确实有些独特/我能听听您的理由吗？
16
八．《逼 定》 果断
17
八．《逼 定》 果断
我们的建议： 1、绝不要拿自己的经济情况来衡量客户实力，以客户的能量，买了 就买了，没什么大不了的。 2、到了做决定的时候就要做决定，买商业和买萝卜是一样的。 3、敢于说不的置业顾问更容易成单。
3、我们当然希望当下成交，但案场经理要保持冷静，为了成交，有 时要放弃当下。
4、要让客户销售经理定位在尊敬的态度上，不是疏远，也不是亲近， 这样，才能说出该说的话，取得该有的结果。
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九大步骤三板斧
一．《开 场 白》职业！干练！不卑不亢 落落大方 彬彬有礼 二．《沙 盘》简明扼要—获得好感 逻辑清楚—获得认同 丝丝入扣—获得机会 三．《户型推荐》 适当建议，绝不对抗，获得好感 四．《指点江山》张弛有道—主宾换位 博闻强识—注意卖点 客观公正—博得信任 五．《算 价》淡定 六．《三 板 斧》 深度广度——区别住宅 逻辑清楚——带领客户
▐ 无论自用还是投资
▐ 接下来：您确实非常有眼光，大商确实是非常好的自用（投资）产品。 那我先听听您的看法，您为什么会选择大商呢？（抓住客户认同点、 后期户需求。
▐ 路过—位置、区域
短信/DM/户外— 宣传的卖点
▐ 朋友介绍—谈判多引用他人言论 客户直接说明吸引点
我们的建议： 1、只有一个真问题。 2、不要织毛衣，要扔飞镖，商业客户是很执着、很认真的。 3、坦白的承认我们的弱势，客户会更加认可我们的产品和置业顾问的人品。 4、第一句话尽量不要反驳，多次会引起反感。建议：这还是我第一次听说/ 很少有人有这种观点/您的观点确实有些独特/我能听听您的理由吗？
16
八．《逼 定》 果断
九大步骤及三板斧秘诀ppt课件 (3)
22
二、关于客源 A、绝对的80—20原则 B、他们是很有钱，但也不是超人，平视才能 平等，平等才能谈判。 C、贵人真的好忘事，回访一定要抓紧
23
三、关于付款时间 A、商业客户宁可没优惠，也要较长的付款时 间 B、不要相信客户，绝大多数都可以按时付款 C、不要相信客户月底30号或31号付款的承 诺，就算他肯，银行也不肯。
1
2
客户谨慎、高傲、城府、成熟、经验
习惯冷面、少语、挑剔、打断（赞美）
3
4
5
6
7
8
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19
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21
一、关于优惠 A、建议没有优惠，要优惠的找领导，这样给 置业顾问免除了最大部分的工作量，其实价 格谈判是最费神也是最难谈的。 B、没有优惠对于这部分客户是稀松平常的是， 他们所购买的东西绝大部分都是不议价的。
这些有一些小公司开发的项目。但我相信，有绿地的项目，你肯定不会选择
小公司的项目，因为我们绿地集团走的是量贩式模式，优质低价！是具有绝
对竞争力的，我们开发商：全国百强，房地产子榜第一，建筑商：全国第一，
中国建筑，服务商：全国第三，长城物业，尤其是这个物业，现在后期产品
的增值，最重要的就是后期的物业服务水平了，服务的好，租客就越来越多，
来快速的增长期，以SOHO同盟为例，交房时间还不到一年，出租率已
经超过90%了。所以，目前在目前，是政策刚刚发布的时间，是政策的
前期，就是最佳的入市良机。（这是天时）
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2、分析区域： 而且，我们目前所处的高新区，更是政策受益最大的区域，因为大家都 知道高新区属于西安的绝对的商务中心，是企业的最核心聚集区，因为 高新区的政治定位就是发展企业的地方，更重要的是对于企业的有非常 优惠的政策：信贷，税负，政府补贴等等，以及完整的管理体制，使得 在这个区域办公的企业发展速度和规模都是非常领先的，在全国都是前 三名，与北京的中关村，上海的张江高齐名的，所以随着企业的发展， 近些年来，高新区办公的成交量在整个西安市的90%以上，所以我们目 前领海就处于这个区域，这就叫顺潮流而动，必将获得大利润的。（这 是地利）
二、关于客源 A、绝对的80—20原则 B、他们是很有钱，但也不是超人，平视才能 平等，平等才能谈判。 C、贵人真的好忘事，回访一定要抓紧
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三、关于付款时间 A、商业客户宁可没优惠，也要较长的付款时 间 B、不要相信客户，绝大多数都可以按时付款 C、不要相信客户月底30号或31号付款的承 诺，就算他肯，银行也不肯。
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客户谨慎、高傲、城府、成熟、经验
习惯冷面、少语、挑剔、打断（赞美）
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一、关于优惠 A、建议没有优惠，要优惠的找领导，这样给 置业顾问免除了最大部分的工作量，其实价 格谈判是最费神也是最难谈的。 B、没有优惠对于这部分客户是稀松平常的是， 他们所购买的东西绝大部分都是不议价的。
这些有一些小公司开发的项目。但我相信，有绿地的项目，你肯定不会选择
小公司的项目，因为我们绿地集团走的是量贩式模式，优质低价！是具有绝
对竞争力的，我们开发商：全国百强，房地产子榜第一，建筑商：全国第一，
中国建筑，服务商：全国第三，长城物业，尤其是这个物业，现在后期产品
的增值，最重要的就是后期的物业服务水平了，服务的好，租客就越来越多，
来快速的增长期，以SOHO同盟为例，交房时间还不到一年，出租率已
经超过90%了。所以，目前在目前，是政策刚刚发布的时间，是政策的
前期，就是最佳的入市良机。（这是天时）
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2、分析区域： 而且，我们目前所处的高新区，更是政策受益最大的区域，因为大家都 知道高新区属于西安的绝对的商务中心，是企业的最核心聚集区，因为 高新区的政治定位就是发展企业的地方，更重要的是对于企业的有非常 优惠的政策：信贷，税负，政府补贴等等，以及完整的管理体制，使得 在这个区域办公的企业发展速度和规模都是非常领先的，在全国都是前 三名，与北京的中关村，上海的张江高齐名的，所以随着企业的发展， 近些年来，高新区办公的成交量在整个西安市的90%以上，所以我们目 前领海就处于这个区域，这就叫顺潮流而动，必将获得大利润的。（这 是地利）
产说会促成话术
促成话术
3、客户同意 • 客户：我主要考虑的是没有什么闲钱，平时资金流动大 • 柜员：您说的非常有道理，每一个成功的生意人都会有 这方面的想法，但就像专家所说，投资规划中需要有出 色的前锋，更需要有强硬的后卫来保证您的资产，无论 遇到任何意外，都能尽可能大的得到保全，而这款产品 刚好可以胜任一个财富守护者的角色。
促成话术
4、客户同意购买 • 现场缴费场景： • 客户：好吧，那我就买一份吧。 • 柜员：好，那您就认购一份5年期年缴6万的福惠年年， 我现在就给您办手续，请您在这些资料上签名，然后到柜 台上去办理缴款，或一会我就去给您申请出单礼品。 • 后期划款场景： • 客户：好吧，那我就买一份吧。但我们今天没有带银行卡 来，还可以办理吗？ • 柜员：哦，没有问题，我们可以选择银行转账方式，您今 天先将资料签好，明天只要把银行卡的复印件带过来就可 以了，而且每年会自动扣款，无成及拒绝话术 情景 话术 现场沟通 现场人员：XX先生/小姐，刚才的专家X先生讲的好不好 （内容赞同）吗？专家提供（建议）的理财方式适不适 合您？ 客户：专家李先生讲的很好，特别对负利率那块，的确 需要理财，但刚才他讲的那个理财产品不是很清楚。 现场人员：哦，那好，我现在就给您详细讲解下产品。 （详解产品内容）
• c) 氛围话术：您看这位先生为家人办理了三万，像您这 样事业有成的人士一定也要为家人办理一份，您看办多少？ （拿出确认卡让客户填写） • d) 观念话术：理财也和投资一样，选择比努力更重要， 您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。福惠年 年也是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您 努力去存钱可以得到更可靠的保障。（拿出确认卡让客户 填写） • 3、签单要敢于开口，借助赠送的礼品，先让客户选礼品， 依其选定的档次，计划书最低要按年交1万设计 • 4、主持人未宣布结束之前，不能提前离场。
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谢谢
1、三板斧——听明白了吗＋讲的好吗＋ 要什么奖品？
2、四大促成话术的运用：礼品＋产品＋ 氛围＋观念
礼品话术
吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子 穷！理财专家已经讲得很清楚了，何况 还有白送的礼品给您，您看您是要电脑 还是电视？ （拿出确认卡让客户填写）。
产品话术
这份保险一本三金（财富金、养老 金、红利），虽然不能在短期内为您创造 巨额利润，但能使您的资金有效的保值增 值。老师说得很对：守住财富比创造财富 更重要，您是投资5万还是3万呢？
（拿出确认卡让客户填写）
ห้องสมุดไป่ตู้
氛围话术
您看这位先生对家人多有爱心 和责任，像您这样事业有成的人 士一定不会对家人没有爱心和责 任吧！您看受益人是写孩子还是 写爱人！
（拿出确认卡让客户填写）
观念话术
理财也和投资一样，选择比努力更 重要，您因为选择了正确的投资工具 才有了今天的成就。卓越人生是个很 好的理财工具，您今天选择了这个工 具，比您努力去存钱可以得到更可靠 的保障。 （拿出确认卡让客户填写）