渠道与通路管理ppt课件

渠道与通路管理
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渠道管理决策
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渠道管理决策
1. 选择渠道成员 2. 培训渠道成员 3. 激励渠道成员 4. 评价渠道成员 5. 渠道改进安排
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培训渠道成员
1. 公司应该连续不断地传递这样的一个观点，即它 是把中间商当作合伙人看待的，一起共同努力以 取悦于最终的用户。
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对大客户的赞美
• 和他一起重温他的那些辉煌时刻； • 永远记得他的经典语录； • 用心收集，及时记录；（便携本、灵感箱） • 关心他的亲人，就是关心他自己； • 记住特别的日子，显出特别的你；（有哪些特别
的日子？） • 投其所好赞美法
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大客户销售的结果
类型 成功
• 经济性标准：每种渠道都会导致不同的销量和成 本。
• 控制和适应性标准
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选择销售渠道的经济性分析
如果你是销售经理，面对一个即将开发的新市场，你是 自建办事处？还是找经销商呢？
第一步，是使用公司的推销队伍销售量大呢，还是 使用经销商销售量大呢？
第二步，估计两种方式的销售量的成本 第三步，比较销售量和成本（损益临界成本图）
• 它需要确定其中间商的真实需要和结构，研究 渠道定位，使它的渠道提供物能够根据这些中 间商的需要而提供优质的价值。
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分析顾客需求
1. 批量大小：是营销渠道允许典型顾客一次购买的 单位数量。如，出租汽车公司偏好能大批量购买 的渠道，而家庭想要那种能允许购买一辆的渠道。
2. 等候时间：顾客一般喜欢_______渠道。 3. 空间便利：顾客在购买时节省运输和______，空
间便利的用途被直销进一步强化。 4. 产品品种：顾客喜欢有____的商品花色品种。 5. 服务支持：是渠道提供的附加服务，如信贷、交
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营销渠道建设与管理概述
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渠道销售：上坡的球
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营销渠道概念及功能
菲利浦.科特勒 美国市场营销学会
产品从生产者传至消费者所经过的各 中间商连接起来的通道，也就是使商 品或劳务从生产者到消费者“一通到 底”的完整通道。
促进销售； 调节生产和消费之间的矛盾； 实现渠道成员共赢； 降低营销成本，减少营销风险； 反馈消费需求信息；
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产业市场营销渠道的构成
zero-level channel
制造商
制造商的销
售代表或销
渠直
售分支机构
道销
）渠 道
产业分
（ 零
销商
级
产业顾客
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代理商或经 济人
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渠道开发
渠道动力模式的转变
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设计一个渠道系统的四个步骤
1. 分析顾客需要 2. 建立渠道目标和结构 3. 识别主要的渠道选择方案 4. 评价主要渠道
小规模销售（仅 大规模销售（四 两种结果） 种可能的结果
订单
订单
失败
无销售
无销售
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结果：
• 买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生 意并没有实际进展的迹象；
• 客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但 目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不 想再见到的销售商；
• 一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是 言语作判断。
2. 公司应该安排一些培训课题，比如面对面销售技 巧、销售团队建设与管理、谈判技巧等等，以改 进中间商的工作业绩。
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解决渠道成员能力问题的4步骤
-再 -再 -再 - 更换
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激励渠道成员
• 一个公司应该用看待其最终用户的同样方式来 看待它的中间商（比如，对待大客户、政府的 方式）。
• 中间商的数量：公司必须决定每个渠道层次使用 多少中间商。
• 专营性分销：适用于生产商对中间商实行大量的服务水 平和服务售点的控制
• 选择性分销：一家以上但又不是所有愿意经销的中间商 • 密集性分销：如香烟、洗衣粉、零食、口香糖
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对主要的渠道方案进行评估
每一种渠道设计方案都需要以经济性、可控制性和适应性 这三种标准进行评估。
货、安装、修理。
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建立渠道目标和结构
• 在竞争情况下，渠道目标是达到期望的服务产 出水平的时候，整个渠道费用最小化。
• 渠道目标因产品的特性不同而不同。 • 渠道设计必须适应大环境。 • 渠道设计要体现中间商的优势发挥。
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识别主要的渠道选择方案
• 中间商的类型
• 练习一，板材产品或 汽车用电话如何设计渠道
渠道与通路ຫໍສະໝຸດ Baidu理
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渠道商分类管理与大客户 销售技巧
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客户细分的攻守模型
采购潜力 获取
进攻
保留
侵扰
维持
客户份额 流 失
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大客户销售的资源分配
资源分 时间 配
进攻
人力
财力
防御
维持
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大客户采购5要素
1. 价值：产品的外观、质地、功能、特点 2. 需求：决定产品的价格 3. 价格 4. 信赖：客户关系 5. 体验
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大客户拓展的六个关键步骤
1. 客户分析 2. 建立信任 3. 挖掘需求 4. 呈现价值 5. 赢取承诺 6. 回收帐款
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销售机会的几个步骤
目标客户
客户分析
销
建立信任
售
进
挖掘需求
展
呈现价值
赢取承诺
回收帐款
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大客户分析步骤
一． 发展向导 二． 收集客户资料 三． 组织结构分析 四． 判断销售机会
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结果：
进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使 这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以 包含以下几种情况：
• 客户同意参加一个产品演示会； • 有让你见更高一级决策者的余地； • 同意试运行或检测你的产品； • 部分接受原本根本不接受的预算； • 同意与你共同推进项目的进展。
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大客户销售格言
• 把简单的动作练到极致就是绝招。 • 别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。 • 要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，也没听
到。 • 一个销售人员要给别人一碗水，自己就得准备一
桶水。 • 不要总是忙着给自己做解释。
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最锐利的销售武器：赞美
1. 见到、听到别人得意的事要赞美； 2. 赞美在当下，因为赞美也有“保质期”； 3. 及时指出别人的变化，“爱在心头口要开”； 4. 与自己对比，自嘲源于自信； 5. 适当表现你的不完美；