销售现场配合技巧

销售现场配合技巧

销售现场团队成员之间的配合基于高度的信任和默契，要求团队成员具备优秀的团队协作意识并且对团队充满深厚的感情。

运用现场配合技巧目的在于通过协作提高每个成员的业绩，从而实现团队总体业绩的提高。

要求每个成员对自己的产品充满百倍的信心，要求上班时保持良好的精神面貌，无论之前业绩情况和个人际遇如何，都应该对今天和今后的工作、业绩充满热情和信心！

要求熟记房源和头三日至一周成交房源中的5—10套。

坚持运用团队配合，必将取得优异成果！

以下用情景模拟法诠释：

情景1：客户经理A与客户就座于售楼部并且进入深度洽谈，已落实到某一具体户型和房号的选择。此时客户经理B 有意识地经过他们的洽谈地，并且关切的询问客户经理A：“你的客户选哪套房子？”当得到A 的答复后，兴奋并急切的与A 说：“啊！你的客户也在看这套房子啊？我昨天接的某先生（阿姨）也看起的这套房子，他们说回去考虑一下，今天过来决定是定这套还是另一套！”

A 此时对

B 说：“我的客户对这套房子挺满意的，但是在考虑定不定。这样嘛，两位客户谁先决定定下来就给谁！”B 回答说：“那好，我去给我的客户（某先生或某阿姨）打电话问他一下！”此时B对A 的客户报以微笑并显露歉意，然后假装去给客户打电话。此时A趁机强化客户购买此房的信心，表达出多人考虑定购这套房子的信息，并请客户尽快决定下来。约5分钟后B 回到洽谈区，微笑着对A及客户说：“请问你们有可能考虑定其他的房子吗？某先生（或阿姨）也挺满意这套的，如果你们各选一套自己喜欢的就好了，呵呵！不过没有关系的，我和某先生（或小姐）说好了，要定就尽快，公司规定都是自由选择的，我们以先收到定金为准。”此时A 对B 报以会心的微笑并说：“谢谢你！”然后A 去前台取一本定单置于桌上，继续进行服务。

情景2：售楼大厅内有客户正在看楼盘沙盘，还有客户在座洽谈，此时主管（或其他客户经理）用麦克风宣布：“到现在为止，X 栋X单元X层X号、X 栋X单元X层X号、X 栋X单元X层X号……（至少报三个以上房号）已销售，请各位同事注意销控，不要重复推荐！谢谢！”并重复二次。在场客户经理都明白这是之前已销售房源或为了逼定故意报告已销售的房源。A客户经理如果知道客户已经对某户型满意，只是在做楼层咨询，或在某两个房号之间选择时，A 可以向音响台高声发问并使用手势（举手伸展五指为希望回答还有，举手握拳为希望回答卖了。）音响台响亮地根据A客户经理的暗示回答。在场其他客户经理可同样发问并互相衬托气氛。

情景3：客户经理A带客户从工地回来后，当得知自己客户已对某一户型表现出兴趣时，A 可以在大厅远距离故意向音响台发问（并利用手势）某房某楼层是否有房源，此时音响台响亮地根据暗示回答。A 回到客户身边告知客户成

交踊跃的信息并提醒客户尽快决定，因为“就我们去看房这一段时间又卖了一套房子！今天一共卖了X套房子了！”

情景4：当两组客户距离较近时，客户经理A 和客户经理B 都故意提高音音，将客户的关注房源或户型大声传达出来，互相增强客户的信心，并鼓动现场氛围。

情景5：客户经理A 带客户从工地回来后或离开大厅一段时间回到大厅后，故意来到正在接待客户的B 旁白，貌似非常着急地问：“刚才卖房子没有？”此时B应该貌似冷静地回答A ：“刚才卖了一套，你去问一下主管是哪一套，等一下给我说一声，我这里正在接待客户。”通过这样的配合可以帮助B 强化客户的认可度，甚至购买信心。

情景6：现场主管巡场时来到客户经理A的洽谈区，关心地询问客户情况并和客户友好地打招呼寒暄，然后有意识地关注客户正在咨询的某一具体户型，并且热情地给客户说：“你看中的这种户型非常好卖，这几天都卖了好几套了！”“这种户型的好处……！”最后关心的提醒客户经理：“记得给客户落实好楼层，再去查一下哪些楼层已经卖了，给客户服务好哈！”客户经理回：“好！我会认真介绍的！”

情景7：客户经理A 与客户洽谈到意向户型及房号时，客户犹豫时，A 对客户说：“要不，我申请给你保留一会儿，您自己考虑一下。”然后A 大声对音响台宣告：“请把X 栋X单元X层X号房保留半小时！”音响台重复房号一次并用麦克风宣布说：“请注意：X 栋X单元X层X号房，保留半个小时！”重复二次。如遇客户下定，则A 大声对音响台告知：“X 栋X单元X层X号房客户已经下定！”重复一次。音响台随即用麦克风大声宣布：恭喜客户！X 栋X单元X层X号房签约！请各位客户经理注意销控，请不要重复推荐！”并重复两次。

情景8：客户经理A 已经在优惠率上与客户深度洽谈，为配合逼定，A可以说：“我已经把现场的最大优惠都给您了，您看如何呢？”如客户仍争取更多的优惠，A可以说：“要不这样吧，我向公司申请内部关系户的优惠，优惠是……，您今天如果能定下来的话，我就帮您申请，这个需要老总特批，所以我不确保成功，但是我会努力的！”或者这样说：“我们公司现在在做一个活动，老客户介绍的新客户和双流户口的客户可以多给1%的优惠，我想办法把您归入这样的客户，我去争取一下，您看行不？”如客户有兴趣，则客户经理A 离开客户到经理办公室报告情况，5—10分钟后拿着定单回到客户身边，让客户得知付出了许多努力才获准这样的优惠，并立即填写定单。

情景9：在情景8的基础上进一步演化，可以与经理或其他客户经理达成默契，请他人在自己回到客户身边后约3—5分钟给自己打个电话，内容是同意优惠。然后自己在电话中感激地向“领导”道谢。

情景10：特殊的情况可以请求经理出面谈判，但应事先沟通到位。

注意事项：

此技巧需团队协作完成，需大家共同努力；

销售主管掌握时机，随时大声唱销控（可虚拟）；

客户经理在感知客户有意向时，应及时准备一本定单（最好前面已有填

写过的。）