营销运作方案(制药企业)

营销运作方案（2016﹣2018）目录一、总体思路 (1)二、总体目标 (2)三、行业发展趋势 (3)四、企业优势分析 (5)五、市场运作 (7)六、销售策略 (9)七、市场开发计划 (13)八、组织架构 (14)九、年度销售目标分解 (21)十、营销费用预算 (26)十一、总结 (32)1.以有限公司现有产品为基础，嫁接品牌，进行挖掘和系统评估，提升产品层次，充分利用的品牌价值及公司在国内、国际贸易的平台优势，生产和销售需求高品质、高附加值的中药。

2.对产品体系进行分线操作，适度提高产品价格，调整营销模式。

3.重新规划目标市场和受众开发战略，以高端市场为首要目标，然后逐步进行影响力的下沉和渗透。

4.大力加强产品推广力度，充分利用药业科技有限公司现有的渠道和旗舰店等终端资源，丰富推广模式，重点加强针对高端消费群体的营销宣传。

5.营销队伍建设逐步实现巩固基础、充实团队和完善职能，提高整体战斗力。

6.强化重点品种的销售，带动企业整体销售，实现企业利益、集团利益和股东利益最大化。

1.团队目标逐步提升现有营销团队规模，扩充商务团队，增设招商团队，完善市场支持、数据等职能。

通过连续的基础工作强化、业务技能的培训和专业知识的学习，努力打造一支能吃苦、敢拼搏、能征善战的销售团队，通过精细化管理促使整个团队基本达到行业内的先进水平。

2.市场开发目标将目标市场划分为三个层级，以一线城市和部分重点二线城市为首要目标市场，然后直线逐步扩张和逐级下沉，持续扩大市场份额。

三、行业发展趋势近十年来，在中国经历腾飞的大背景下，中国医药产业也正在经历持续增长。

“十一五”期间医药工业总产值年均复合增长率为23.2%，远远高于同期的GDP增幅11.2%，医药行业整体一直保持着较高的发展速度。

随着国家“十二五”规划的逐步推进，医药改革的深入进行，国家正在以前所未有的力度加大对医疗事业的扶持投入。

根据波士顿咨询公司预测，从2013年到2020年，中国医药产业还将维持14%左右的年复合增长率。

这一增速远高于世界平均水平及欧美发达国家的医药行业增速。

以此估算，中国医药产业将有望跃居全球第二，仅次于美国。

IMS等知名咨询公司也做出了相似的推断。

在这样的趋势下，医药已经成为中国备受瞩目的朝阳产业，相关企业将获得极大的发展机遇，各路资金也都在持续涌入。

1.持续增长的刚性需求医药产品和服务已经成为中国公众的快速刚性需求。

一方面，中国的人口结构正在日趋老龄化。

《中国老龄事业发展“十二五”规划》指出，从2011年到2015年，我国将迎来第一个老年人口增长高峰：全国60岁以上老年人将由1.78亿增加到2.21亿，平均每年增加老年人860万；老年人口比重将由13.3%增加到16%，平均每年递增0.54个百分点。

未来我国人口老龄化日益加重，到2030年全国老年人口规模将会翻一番。

老年人口群体对医药产品有着更大量的需求，这将会对医药市场整体容量的迅速提升产生积极影响。

另一方面，在病患群体的结构方面，对医药产品有着持续、更大量消费需求的慢性病患者正成为中国病患群体的主体。

由于现代社会竞争的加剧、工作和生活节奏的加快，使得人们面临的压力非常大，导致亚健康人群不断扩大，亚健康成为人类新的健康问题，由此导致高血压、高血脂、心脏病等慢性疾病的发病率快速攀升。

中国目前已确诊慢性病患者超过2.5亿，占疾病负担的70%，占死亡人数比例则超过85%。

2.受众支付能力提升中国政府的医药保健支出也在不断增长。

全国医保体系已初具规模，2012年初医保覆盖约13亿人口，其中新农合覆盖8.32亿，参合率达到96%，对每个参合人员的补助也在逐年提升。

得益于近年来医改的持续推进，超过90%的民众都可以通过不同水平的社会医疗保险来获取最基本的医疗服务。

另一方面，由于中产阶级的日益壮大和公众保健意识的不断增强，越来越多的人能够并且愿意为医药产品和服务支付更多，这些都将成为医药企业增长的重要推力。

3.政策助推优质企业发展提速中国政府高层和相关部门正在致力于从政策和监管鼓励医药产业的发展。

2013年，国务院发布关于促进健康服务业发展的若干意见，提出更多地非公立资本和运用市场机制来调节医疗健康产业的发展。

2014年，医药行业的监管逐步开始进行一系列的市场化政策变革。

11月，发改委推出《推进药品价格改革方案》，拟取消药品政府最高零售限价或出厂价格，通过医保控费和招标采购，药品实际交易价格由市场竞争形成，并拟从2015年1月1日起执行。

在推进市场化、放开“事前监管”的同时，政府在“事后监管”的行业秩序管理方面明显加强了力度。

2014年初，由于未通过GMP认证，523家无菌药品生产企业开始停产。

随后的一年中，监管部门开始强势推行新版飞行检查，多达十余家药企由于飞行检查不过关，GMP证书被收回。

总体而言，医药产业的政策变革方向将是不断提升行业竞争力，鼓励提供更加优质的产品、服务和开展创新，这样的趋势将更加有利于优质企业，促进行业整体集中度的提高。

4.中药行业迎来新机遇近年来，全世界防治疾病的观念有所转变，各国开始更多地关注天然药物，越来越多的机构、制药厂商和方方面面消费者都将目光投向天然药物。

国际天然药物市场的成交额已达600多亿美元，并以每年10%的速度递增。

中医药在国际的影响力越来越大。

随着社会经济的进步，人们的生活水平不断提高，健康观念发生转变，健康意识进一步增强，人民群众对于保障健康、预防疾病，提高生活质量乃至生命质量的需求正日益增长。

同时对药源性疾病、化学药物的毒副作用的认识不断深入。

中医药植根与我国的传统文化，各种中医理论指导下的养生保健方法深受人们的欢迎。

现代医学模式的转变和现代医学理念的调整，其实质就是以疾病为中心转变为以健康为中心。

在这种背景下，社会对中医“治未病”服务的需求将日益增强。

中药工业产值过去十年的年复合增长率为22%，高于整个医药行业19.2%的增长率。

未来几年国内中成药市场需求规模还将保持15%以上的增长速度发展，预计到2018年我国中成药市场规模将达到10000亿元。

四、企业优势分析1.产品优势有限公司是按照GMP标准建设的现代化中药制药企业。

分别于2004年和2009年两次通过国家GMP认证，2014年5月又通过了GMP延期认证。

拥有片剂、丸剂、散剂和颗粒剂四个剂型50个品种，有国家级四类新药两个：芪三七活血颗粒和葛根芩连颗粒，其中芪三七活血颗粒为独家品种；中药保护品种两个：降脂灵片和连蒲双清片；黄连上清片、舒筋活血片、健胃消食片、补肾强身片、婴儿健脾散等品种均为国家基本药物目录品种；生产产品工艺技术先进，质量可靠，是目前市场上同类疾病的首选药物。

药业科技有限公司未来以现有的为依托，引进台湾先进的管理及技术模块，采用国际设计师的厂房设计规划，共投资12亿元移地扩建占地面积超过400亩的中医药文化观光园区，集成了中药材种植、中药饮片加工、中成药生产、保健食品生产、汉方化妆品生产，辐射公司加农户的GAP基地建设、中药材国际贸易以及中成药、保健食品和汉方化妆品的完整销售产业发展链。

2.品牌优势之所以能成为中药界第一品牌，就在于“处方独特、选料上乘、工艺精湛”。

为秉承，发扬，光大中宗中药文化，并借助国家大力支持中医药及民族医药事业的发展的契机，搭乘蓬勃发展的中医药交流平台、充分利用本身优势，积极大胆地以文化和传承中药秘方，并吸收现代科技的优秀成果创新发展，让中药真正成为适应时代的现代中药，进一步实现发展合作，使中医药学这中华民族优秀的传统文化瑰宝，再为中华民族的繁衍昌盛做出贡献。

3.管理优势公司发展以中药文化为基础，以医药产业为重点，引进先进的文化、管理、技术、经营理念，引进有丰富经验的医药有志之士，发扬团队精神，实现突破。

技术方面，首先是传统制药一向注重要药材的质量，恪守人本的精神，享有质优之称。

而原药材选择地道的药材，加上新药厂以严谨欧盟规格管理系统运作, 以GMP标准及PIS/C GMP标准建设的现代化中药制药企业，而PIS/C GMP标准为欧美先进国家所接受，可为未来世界统一化高规格的药品做先驱。

再者，引进先进科技，以产关学为发展重点，将学术、观光与研发生产三方相互协调导入新厂，促进企业持续不断的技术创新。

第三，引进国内外先进高端的生产及检验设备，积极引入高端管理人才，必能达到高效能高品管的生产素质。

同时在卢氏建立GAP的中药材种植基地，从药材种植、药品生产到销售全程严格控管，提供药材溯源生产保证及优良售后服务的一贯化。

4.产品定位及销售渠道从市场定位上看，以传统工艺，生产优质的药品，是令人信任与安心的高端品牌。

而其依托的药厂品牌，则是以平惠价格提供优质药品的大众化品牌，品牌药多在全国一级二级城市贩卖，其消费族群年龄层约在35-55岁之间，是年收入15万元以上的企业家或白领高阶主管，此族群拥是有高度保健意识的高知识分子，每月愿付全家较高的医药保健产品、要求高质量、注重长期保养。

消费渠道为高档医院或私人诊所。

有限公司被药业科技有限公司收购后，其运作平台及销售渠道将比原有药厂得到极大的扩展，企业的销售渠道不仅将采用现有的经销商的运作模式，还将对根据产品、市场等要素特性进行分类操作，提升销售业绩。

在未来，的品牌旗舰店将拓展到全国各地，基本覆盖一线城市和重点二线城市，计划总数将达300家。

重点品种将借助于药业科技有限公司的各种资源，包括品牌、旗舰店等，最大限度的挖掘现有品种的销售潜力。

5.地理优势为促进中药材生产的规模发展，该县专门成立了中药材生产管理办公室，为中药材基地建设、资源保护和科学规划提供全方位的服务。

以其质优量大闻名遐迩，被国家确定为原产地重点保护产品。

近年来，政府立足山区实际，以“烟、菌、药、牧、果、草、蚕”七大产业为重点发展方向；狠抓做大扶强，努力提高工业经济的发展速度和效益。

在现有的有限公司为基础进行技术改造并异地扩建，使之成为中成药生产、保健食品生产的品牌企业，具有优越的产业基础。

五、市场运作1.市场细分与定位(1)核心市场主要一线城市和省份，是企业必须首先攻占的高端和资源优势市场。

公众收入水平较高，自我保健意识较强，对高端中药的认可和消费能力较强。

企业需要大量投入，重点推广产品和品牌，深度挖掘销售业绩，打造市场典范。

(2)重点市场部分重点二线省份和企业业绩较好的省份。

公众拥有一定消费能力，能够被高端市场的消费方式影响。

企业拥有相对较好的市场基础和较多资源，销售业绩提升空间较大。

(3)一般市场其余拥有一定潜力的省份，属于非成熟市场或企业原有市场基础不足，企业应考虑寻找机会扩大市场覆盖和销售业绩，不做重点投入。

2.目标市场划分(1)核心市场：北京、上海、广东、河南。

(2)重点市场：河北、安徽、湖北、广西、湖南、四川、辽宁、浙江。