保险销售技巧

保险销售技巧
林裕盛是台湾的保险大师，做了23年的保险。美国友邦保 险有限公司广州公公司在2005-6-13邀请他来广州分享，使我 有机会接触了保险前辈的创业之路。今天在整理资料的时候， 看到了听他演讲时的笔记，现在摘录在这里，供业内同行学习 参考。
他开始演讲的时候，说了十六字体会：“开始读书、认真 学习、拼命工作、努力存钱。”
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找客户，要脸皮城墙化，名片成堆化。
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林裕盛告诉我们，有很多代理人，一遭到客户的拒绝，
就感觉到脸上挂不住。从此再也不敢找客户了。这样是做不
好保险的。
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脸皮要厚，因为这是我们使命要求这样做的。名片要多，
要让更多的人知道你，在需要的时候，第一时间找到你！
• 我们的尊严是在成交之后。
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在成交之前，我们要面对各种拒绝，白脸，甚至
• 当你不能的时候，一定要；一定要的时候， 一定能！
• 现在要所谓的尊严，50岁以后就没有尊严。 • 每一次失败都是刚刚爬起！
• 开发客户的方法：
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一、陌生拜访法。
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在陌生人中认识有缘人。其实，做保险也是做给有缘人
的。两个人互相喜欢，才有交谈的基础。通过沟通，逐渐成
为朋友，才会互相信任。但前提是要主动去认识陌生人。陌 生人一般会很少来主动认识我们的。而且我们行业的特点要
没有爱心的，自私自利的人，自已去承担风险吧！
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你做销售不见得富有，但是你不做销售，还翻身
的机会都没有。
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林裕盛指出，新手的困惑：
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一是专业不足；二是经验不足；三是认识的人不
愿意开口；不认识的人不敢开口
• 成交有几大要件：
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1、要掌握人性。2、开发客户的能力。每一次
机会都是在恐惧之后。3、要用最短的时间让客户喜
努斥。应该说是没有尊严的。所以，在成交之前，我
们要让尊严消失。要千方百计地让客户成交。我们要
忍受别人所不能忍受的的东西。但我们心中要永远记
住：“我们是最伟大的推销员！”林裕盛今年48岁了，
同样要这样做。“求人让你更高尚”！
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林裕盛分析了这个“求”字。他说“求”是由
“十”字和五个点儿组成的。这就要求我们，双手合
问题。如果能够达到一个很好的沟通，销售就是成功的。
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2、要有专业知识。所以，平时要多学习专业的产品，了
解每一个产品的特性，象了解自己一样了解产品。这样，当
客户需求出来以后，我们才能给他们最适合的产品。
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3、销售要讲技巧。销售不是平白的讲述和介绍，销售有
很多技巧在里面。会掌握技巧的人，往往销售都会很成功。
成功的技巧在于书本之间。这是林裕盛强调的一句话。他 每周要求自己读两本书。而且他还亲自写书。目前他是作家协 会的会员。当时，他正读的是钱钟书的书。《我的山》、《往 事并不如烟》、《往事难以如烟》（当时只是音译）。他要求 每一个人，每周最低要读一本书。他讲了一个因为读书而成交 的案例。当时，他与一位大学教授讲保险。这时，大学教授的 太太出来了。也是一位研究中文的教授。先生向太太介绍说， 这是一位作家形的保险代理人。那位太太随便地问了一句： “最近在看什么书啊？”林裕盛便把当时正在看的一本书的书 名告诉了这位太太。这位太太对自己的先生说：“这位年青人 不错的”，便离开了。于是，林裕盛便很顺利地签到了一张大 保单。
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1、开发客户，可以随意拜访。
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刘朝霞通常采取问路的方式。其实，明明她在这里生活
了好几年，对周围的环境熟悉得不得了，但如果她见到了她
认为是准客户的人，就会上前问路。通过认路的方式，与对
方交谈，最后建立联系。
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2、建立影响力中心。提升和辐射。
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在你熟悉的人中，在那些有经济实力、有保险意识又信
任你，而且愿意为你转介绍的朋友中建立影响力中心。以这
实，向人点五次头！他说：我们要研究《求人兵法》。
他要求保险代理人要忍辱负重。要用牺牲自己的尊严
换取对客户最大的爱。林裕盛指出，开发客户之一：
从旧有朋友开始。然后，从这些朋友进行客户延伸。
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他说世界上有四种人：第一种是感恩图报的人；
第二种是感恩的人；第三种是恩断意绝的人；第四种
是恩将仇报的人。我们要交前两种人。
到了停泊在码头的“伊丽莎白二号”，不觉眼前一
亮，回头面带微笑对莫先生说：“莫先生，您见多
识广，我有个问题想要请教一下，可以吗？”
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“什么问题尽管提出来。”莫先生欣然应答。
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• 黄伟庆指着“伊丽莎白二号”说：“您看，那艘巨大的轮 船，行驶的时候一定很稳很安全吧？它应该不会有什么意外 发生吧？”
• “是的，我看很安全，不会有什么事发生。”莫先生答到。
• 从上述柴田禾子的话术里，我们可以发现， 她运用生活中非常熟悉的“红黄绿灯”来比喻 人生也是危机四伏，需要适时停下来做调整和 安排，进而演绎出让客户及时购买保险的一段 精彩说辞，话语诚挚而又富有说服力
• 香港保险一代宗师黄伟庆“救生艇”的案例也是同 样精彩。
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一次，黄伟庆同莫先生乘坐渡轮去九龙。莫先
• 他指出在保险业要成功有三个阶段:一是依赖；二是独立；三 是互赖。依赖，是因为刚刚进入这个行业，或者是处于在这 个行业的初创事业时期。这时期要依赖主管，依赖团队；独 立，因为在保险业做过一段时间以后，无论在专业上，还是 在技巧上，都有了很大的进步。这时候，独立展业已经不是 问题了；互赖，要想在保险业取得更大的成功，就要靠互赖， 也就是建立自己的团队，成员之间，互相学习，互相督促， 互相前进，才能做得成功。
重要性。她会对客户这样说：
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“不管是开车上下班还是兜风，总不可能一路绿灯到底；
同样的，人生也有高峰、低谷，红黄绿灯不断交替。因此，您
也需要稍留脚步，重新认真思考一下自己的人生。您现在遇到
黄灯，甚至红灯，可是您却毫无所觉，因此我要请您止步，停
下来思考一下，这样继续下去是否有问题。”
•
“人生到处潜伏着难以觉察、无法预料的危机，可每个人
有建设性行动的人，才有机会成功！
• 保险推销是一个孤独的行业！要面对着拒绝，面对着 各种各样的难题。但是，既然选择了这个神圣而崇高 的职业，就要孤独走我路。
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想成功吗？如果想成功的人不会成功。只有想成
功想疯了的人，才会成功！
•
我们要去找那些起床以后就充满感恩的人。他们
是真正有责任感，有爱心的人。让那些没有责任感，
生在听完黄伟庆的介绍后，微微一笑说：“小黄，
你看我有必要买保险吗？美国友邦的实力与规模都
是一流的，不过我虽然不能和友邦相比，但以我的
财力，我可以买下整个友邦公司的三分之一。”
•
听了这话，黄伟庆当场一愣，眼看船将到岸，
头脑中也没理出个头绪，不知该怎样对眼前这位财
大气粗的先生再次进行保险说明。忽然，黄伟庆看
• 做为保险代理人，你要一直去找你的客户，求他。这样，保 单很容易成交。他讲了他自己的一个故事：当时，为了冲一 个业绩，他找到了他的一位客户。这位客户已经在他这里买 了很多保险。“这么点钱的保险也来找我！真是没脸皮！” 当时这位客户说。林裕盛往那一坐，不出声，就是不走。那 位客户没有办法，只好签了那张防癌险，几千元的保费。保 额有几十万。然后说：“拿去死吧！”林裕盛高高兴兴地拿 着投保单，边走边唱着说：“去死喽，去死喽！”当时，他 已经是世界上比较知名的保险代理大师了，但是为了一张保 费只有几千元的保单，让客户骂。后来，不到半年的时间， 这位客户因为癌症去逝了。林裕盛给客户的太太和孩子送去 了几十万元的钱。说到这里，林裕盛告诉我们：“客户得到 的利益永远比我们多得多！我林裕盛的一张面皮为客户的家 人老小换来了几十万元的现金，这难道不值吗？”
都认为自己是那个例外，可以一路顺风。别忘了，我们经常会
看到路旁一辆辆被撞得七零八落、面目全非的肇事车，可他们
在前一分钟也是一路坦途、跑得飞快的车！人生路上危机四伏，
决不能掉以轻心。您现在遇上红灯因而暂时止步，但要请您理
解，红灯是上天恩赐给我们的人生转折点。我现在为那点微薄
的佣金，耗费如此长的时间跟您说得口沫横飞，这张保单真正
他感情的维系。
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四、随机拜访
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先聊别的事情，之后递名片。自己要真诚、热情、
有感染力。在最短的30秒钟之内，让对方喜欢你。
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准客户跟踪
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1、要有准客户跟踪记录表。
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2、把聊过的时间、内容记录下来。尽量详细。
以便日后查找。
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3、记录的使用。过后总结，或者当时总结，评
估一级、二级、三级、四级。一级容易接触；二级次
访一些客户。
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要有10、3、1法则。每天打10个电话，进行3个
拜访，接触1个新人。
• 开发客户要象呼吸一样。 • 爱到最高点，心中有保险！ • 为了成交，在关键的时候要使出浑身解数。 • 保险有10个人拒绝，就会有11个人成交。
客户拒绝你，就是要你展现出你的功夫来。
• 三种人不用买保险：一种是死的时候没有 人哭的人；二是住院的时候没有高的医疗费的； 三是老的时候，不要高的年金的人。
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人寿保险最大的动力在于他的内心。世界上所有成功的
人，都是最会自己激励的人。
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在寿险业要想成功：一、要如期晋升；二、在参与竞赛。
成功的人，都是勇于参与竞赛的人。
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保险代理人，要想成功，就一定要有行动力。行动分为
一般性行动和建议性行动。一般性行动做事没有规划，做哪
算哪；建设性行动，做事之前有准备，有计划，按步就班。
伤害，自己也容易受伤害。这就要求自己要学习一些技巧。
让朋友感觉到，买保险的确是他自己的事情，而且必须现在 就买。说很容易，做起来就较难。一定要行动。
• 三、影响力中心。
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就是能够介绍他周围的朋友向你买保险的人。前
提是：这个人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。
然后，他愿意给您转介绍。能做到这一点，需要你和
• 就这样，黄伟庆赢得了一个大客户。看似简单的比喻帮了黄 伟庆一个大忙。很多时候，跟高层客户沟通，直白的讲述未 必能收到好的成效，但是寓意深远的比喻却能让客户深刻地 体味到其中的道理。
是专为您的家人设计的。您买保险，我赚到佣金，我感谢您；
但是将来理赔的保险金可是支付给您的家人，是您家人的福
祉。”
• “我们保险营销员是在为您和您的家人提供最 好的保险建议，这也是最适合您的保单，因此 就购买这个保险吧。您是否投保与我并没太大 关系，但能否挑选到一位有能力的行销人员来 为您规划晚年生涯，可是会左右您的人生方向 的。因此，请您做出最好的抉择，我会一直在 这里为您服务，请为自己买个保险，让我为您 规划终身保障吧。”
些朋友为点，向四周辐射。你的影响力中心越多，你的事业
就会越大。
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3、客户转介绍。根据公司的培训要求你的客户为您转介
绍。一般是客户身边有钱的人、客户的好朋友等。蔡伟兵要
求转介绍的方法很简单：“客户先生，我需要您的支
持！……”
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柴田禾子被誉为“销售女神”，她在保险行销中，经常用
“红黄绿灯”的比喻来劝导客户，让客户明白及时购买保险的
求我们，必然学会与陌生人交谈，认识，留下对方的姓名和 电话号码，以便之后的时间来联系。
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二、缘故法。
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就是在原来认识的朋友中寻找准客户。向周围所有你认
识的人讲保险的好处。给他们做要求分析，做计划，让他们
拥用保障。其实，在认识的朋友中做保险，有时候也有一定
的难度。如果对保险的意义认识不够深刻的话，对方容易受
欢你。4、通过询问了解客户的情况，了解客户的需
求。做一位很好的听众。5、求人，要求五次。
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要熟知客户的购买程序：
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客户往往会想：你是谁？我需要这个产品吗？
是哪家公司？我会跟谁买？一定要现在买吗？
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当你不好意思去的时候，就是客户不好意思不
买的时候。
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成交的客户，最少要三个月打一次电话。
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早上的时候打电话，中午与客户吃饭，下午拜
容易接触。以此类推。
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4、进一步收集对方的资料。定期跟踪。
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MDRT(百万圆桌会员资格代表 ）
•
1、活动量。也就是每天一定要多见人。尽量多地去见。
定了目标，一定要实现。虽然疲倦，仍旧追赶。要感性化地
销售。要学会沟通。保险销售不是一个人讲，而且要有交流。
保险代理人要了解客户的需求，引导客户问一些他想了解的
• “那就奇怪了。莫先生，您看，它上面装了足有20多条救生 艇。既然它很安全，很可靠，那为什么还要准备那么多救生 艇呢？那么多救生艇放在它上面，对它来说是不是一个很大 的负荷呢？这不是多此一举吗？我真想不通，请您告诉我一 下其中的道理，好吗？”
• 莫先生一听就明白了，他再次仔细打量了一下面前的黄伟庆， 笑道：“小黄，真有你的，明天早上到我办公室来。”
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4、要建立成功的形象。要给人一个很成功的形象。让人
信任你。
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5、要有广阔的人际网络。我们的工作就是建立人际网络。
所以，要不停地交朋友。
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6、要学会改善人际关系。把人际关系导向对自己有利的
一面。这是一门艺术。一定要细心掌握。
• 刘朝霞:
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1、与人见面以后，三两天就要去找他。
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2、每年做一个总帐一览表。