12SP策划基础课件
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4-13
促销基础 顾客导向的实效促销
适用场合
新产品上市，获得中间商支持 希望零售店扩大进货 激起零售店促销推广特定商品品牌 扩大销售新产品或特定商品 清理库存 对绩优零售商提高报偿 提高促销折价券的回收率 调查零售店的销售实绩
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折价券优点 使消费者对优惠额度一目 了然。 有利于知名品牌推广新产 品。 鼓励重复购买，培养消费 者成为企业的忠诚客户。 帮助实行差别价格政策。 针对不同地区、不同顾客 实行价格差异。 弥补涨价的负作用。
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4-6
促销基础 顾客导向的实效促销
（四）折价券的操作难点及注意事项
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4-21
促销基础 顾客导向的实效促销
2、重复购买一种产品享受退款优惠：消费者只要购买某种商品，无 论多少，都可以享受“购买单一产品享受退款优惠”；而“重复购 买一种产品享受退款优惠”则不能按商品数量计算，消费者必须集 够一组厂家规定的标志方能享受一定金额的退款优惠。例如，一种 儿童果奶，每盒内装有一张生肖刮刮卡，只要集够12生肖，就可 以退还单件产品12倍的款项。 退款优惠的另一方式：集够规定标志物即可以兑换另外一种商 品（而不是退款）。如娃哈哈AD钙奶，每盒内有一张集分卡，集 够数字1——12全套积分卡，就可以兑换一套价值几十元的童装。 另一种方式是集够规定标志即可获得大奖，如奖金、旅游或免费看 比赛等活动。操作这种方式商家在投放单一标志物时可以酌情考虑 投计地区。
互动讨论题： Worcestershire 沙司整合了三种促销形式，如何最大限度 地发挥协同效应？
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2013
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2015
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2017
活动目的 活动主题 活动实践 活动内容 广告宣传
Step 1 Step 2 Step 3 Step 4
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免费SP策略 PPT课件
第3章
免费SP策略
安徽财贸职业学院 雪岩贸易学院
3-114
新颖有趣、有新引力的SP工具是促销创意的结 果，需要更上一层楼！
3-115
引例：
1974年，百事可乐在饮料市场上只处在不显眼的地位，很少有人 问津。为了树立品牌形象，对可口可乐进行公开挑战，百事公司 提出了一项大胆的SP计划——盲眼测试。 百事公司决定让达拉斯的市民同时品尝可口可乐和百事可乐，并 公正地说出到底哪个种饮料的味道更好。这种免费试饮品尝一旦 失败，其结果可能是可口可乐超过百事可乐，但百事可乐本处于 二等饮料的位置，不存在失败的负担。 于是，百事公司在报纸上大肆宣传，在大街上打出横幅，欢迎参 与品评。一排桌上放满了装着百事可乐和可口可乐的同样的瓶子 ，由过往行人自愿品尝，指出孰优孰劣。由于试饮者眼睛给蒙上 了，他们根本不知先饮的是可口可乐还是百事可乐。在现场，有 公证人进行登记，还有电视新闻记者的镜头跟踪。 结果是出人意料的，认为百事可乐味道略胜一筹的人数竟高过可 口可乐。 通过这次成功的免费试饮SP活动，百事可乐的声誉在达拉斯鹊起 ，在当地的市场占有率很快升达17%，销量也跟着扶摇直上。到 1977年百事可乐在国内超级市场的销售已超过可口可乐，可口可 乐靠海外市场和贩卖机等才维持了霸主地位。
有在市场上消失的危险。 ✓ 一些小超市及连锁店希望对促销期间所损失的利润能有所补
偿。有些连锁店根本不接受这种促销提议。 加量不加价视觉效果不明显，需要宣传和陈列上的配合，效
果会更好。
3-121
2.包装赠品：包装内赠品、包装上赠品、包装外赠品以及 可利用包装
刺激：继续购买、购买新产品
广泛应用，能现场激发消费者的购买欲。当消费者在 货架前准备购买某品牌时，这种附送赠品的包装促销 ，极易吸引消费者转移品牌。此外，还会促使顾客转 买较大、较贵的商品。
免费SP策略
安徽财贸职业学院 雪岩贸易学院
3-114
新颖有趣、有新引力的SP工具是促销创意的结 果，需要更上一层楼！
3-115
引例：
1974年，百事可乐在饮料市场上只处在不显眼的地位，很少有人 问津。为了树立品牌形象，对可口可乐进行公开挑战，百事公司 提出了一项大胆的SP计划——盲眼测试。 百事公司决定让达拉斯的市民同时品尝可口可乐和百事可乐，并 公正地说出到底哪个种饮料的味道更好。这种免费试饮品尝一旦 失败，其结果可能是可口可乐超过百事可乐，但百事可乐本处于 二等饮料的位置，不存在失败的负担。 于是，百事公司在报纸上大肆宣传，在大街上打出横幅，欢迎参 与品评。一排桌上放满了装着百事可乐和可口可乐的同样的瓶子 ，由过往行人自愿品尝，指出孰优孰劣。由于试饮者眼睛给蒙上 了，他们根本不知先饮的是可口可乐还是百事可乐。在现场，有 公证人进行登记，还有电视新闻记者的镜头跟踪。 结果是出人意料的，认为百事可乐味道略胜一筹的人数竟高过可 口可乐。 通过这次成功的免费试饮SP活动，百事可乐的声誉在达拉斯鹊起 ，在当地的市场占有率很快升达17%，销量也跟着扶摇直上。到 1977年百事可乐在国内超级市场的销售已超过可口可乐，可口可 乐靠海外市场和贩卖机等才维持了霸主地位。
有在市场上消失的危险。 ✓ 一些小超市及连锁店希望对促销期间所损失的利润能有所补
偿。有些连锁店根本不接受这种促销提议。 加量不加价视觉效果不明显，需要宣传和陈列上的配合，效
果会更好。
3-121
2.包装赠品：包装内赠品、包装上赠品、包装外赠品以及 可利用包装
刺激：继续购买、购买新产品
广泛应用，能现场激发消费者的购买欲。当消费者在 货架前准备购买某品牌时，这种附送赠品的包装促销 ，极易吸引消费者转移品牌。此外，还会促使顾客转 买较大、较贵的商品。
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Entrepreneurial activities differ substantially depending on the type of organization and creativity involved.
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Entrepreneurial activities differ substantially depending on the type of organization and creativity involved.
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Entrepreneurial activities differ substantially depending on the type of organization and creativity involved. Entrepreneurship ranges in scale from
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促销实战SP基础知识(ppt版)
第二十七页，共四十七页。
•减价竞争，即削减现行价格，让利于市场，并获得竞争优势的销售
减价竞争与现价折扣不同。现价折扣属于战术性促销，而减价
竞争那么一般是战略性促销，它从范围上，数量上，规模上、期效上 都比现价折扣大。减价竞争可以说是一种以新的价格参与市场竞赛 的战略。它是发动市场侵略性竞争的“杀手锏〞。 •低价经营，即产品以低于市场通行价格水平来销售。
一级SP的特点：单层次促销。
第十六页，共四十七页。
② 二级SP： 制造商对批发商对零售商的促销(cù ； xiāo)
制造商对零售商对消费者的促销；
制造商对批发商对消费者的促销；
批发商对零售商对消费者的促销。
二级SP的特点：双层次促销。
第十七页，共四十七页。
③ 三级SP：
制造商对批发商对零售商对
消费者的促销。
买到10个商品时，免赠1个商品，当消费三次以上时 退还
一次的价款等。
第二十五页，共四十七页。
③ 折价 SP (zhé jià)
“折价SP〞指的 是
在目标顾客购置 产品时，所给予
(jǐyǔ)
不同形式的价格 折扣之促销手段。 它包括七种形式：
第二十六页，共四十七页。
•折价优惠券，即通称优惠券，是一种古老而风行的促销方式。
促销 实战SP (cù xiāo)
销售促进〔Sales Promotion，简称SP〕 是市场竞争过程中的一把利剑。市场
锋线的促销，作用在于对产品施加推力， 使产品能够更快地进入市场和扩大市场。 我们看到，在市场上并非每一个公司都做 广告，但是(dànshì)每一个公司都无一例外地
开展 促销。所以，在我们执行市场侵略任务时， 不能忘记使用这一有力武器。
印花积点是一种古老而具影响力的促销术。只要顾客握有一定 量的凭证(píngzhèng)〔即印花：商标、标贴、瓶盖、印券、票证、包装物等〕， 即可依印花量多少领取不同的赠品或奖赏。
•减价竞争，即削减现行价格，让利于市场，并获得竞争优势的销售
减价竞争与现价折扣不同。现价折扣属于战术性促销，而减价
竞争那么一般是战略性促销，它从范围上，数量上，规模上、期效上 都比现价折扣大。减价竞争可以说是一种以新的价格参与市场竞赛 的战略。它是发动市场侵略性竞争的“杀手锏〞。 •低价经营，即产品以低于市场通行价格水平来销售。
一级SP的特点：单层次促销。
第十六页，共四十七页。
② 二级SP： 制造商对批发商对零售商的促销(cù ； xiāo)
制造商对零售商对消费者的促销；
制造商对批发商对消费者的促销；
批发商对零售商对消费者的促销。
二级SP的特点：双层次促销。
第十七页，共四十七页。
③ 三级SP：
制造商对批发商对零售商对
消费者的促销。
买到10个商品时，免赠1个商品，当消费三次以上时 退还
一次的价款等。
第二十五页，共四十七页。
③ 折价 SP (zhé jià)
“折价SP〞指的 是
在目标顾客购置 产品时，所给予
(jǐyǔ)
不同形式的价格 折扣之促销手段。 它包括七种形式：
第二十六页，共四十七页。
•折价优惠券，即通称优惠券，是一种古老而风行的促销方式。
促销 实战SP (cù xiāo)
销售促进〔Sales Promotion，简称SP〕 是市场竞争过程中的一把利剑。市场
锋线的促销，作用在于对产品施加推力， 使产品能够更快地进入市场和扩大市场。 我们看到，在市场上并非每一个公司都做 广告，但是(dànshì)每一个公司都无一例外地
开展 促销。所以，在我们执行市场侵略任务时， 不能忘记使用这一有力武器。
印花积点是一种古老而具影响力的促销术。只要顾客握有一定 量的凭证(píngzhèng)〔即印花：商标、标贴、瓶盖、印券、票证、包装物等〕， 即可依印花量多少领取不同的赠品或奖赏。
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SP的广义 SP的狭义
sp是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送 者）发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一
个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。
针对的对象发生了变化，只是一对一的客户，使用 的范围缩小，在最终端，概念出现偏差，认为虚假
的才是SP，往往真实才是最有力的道具。
..........
金谊河畔.案场培训
常用SP技巧
..........
2008.11
1
目录
SP的定义 为何需要SP及其目的 SP的应用 SP个人心得体会 案例分享
..........
2
SP的定义
SP是英文Sales Promotion的简称,译为销售促进,亦有将其译为 营业推广或销售推广.SP是西方商界最常用的缩略词之一
注意事项
• 注意团队配合，加强团队默契度 • 适当掌握分寸，因人而异 • 把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击 • 切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上 • 现场SP应有核心人物，需要演练好 • 手机设置于无声状态 • SP参与的人数不超过4人 • 不要刻意的去做SP，但一定要有SP意识。 • 有时候只是简单的询问一下同事的推荐情况，也会给自己的客户
..........
11
时间缓冲
这类SP的关键点是“让客户等待你为他争取利益 的时间过程 ”一般建议时间不超过30分钟。在实 战谈判中非常适用，目的为3点：
1)让客户了解为他争取的利益实际难度较大，目 的是让他珍惜最终争取后的结果。
2)让客户感觉你为他已经尽力了，增加他对你的 信任度及认同感。
3)通过时间缓冲的方式，判断客户的最终意向程 度。
..........
22
销售技巧SP技巧ppt课件
非常有意向，您也知道。现在乙的客户也想买，您看怎么办？” ➢ 经理：“那没办法，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。” ➢ 客户SP ➢ 甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看，你的眼光不错，
那边那组客户也正在谈这套房子呢!” ➢ 如果正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子。若有
一方落败，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。
➢ 业务工作造势
➢ 通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上 就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
➢ 喊柜台造势：此起彼伏使客户有紧迫感。
➢ 工具造势：假的成交合同，假的底价表等。
3
➢
个人SP：
➢ 对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事 的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”
22
SP注意事项
SP是一把双刃剑，合理运用，适时运用 SP之前的准备工作，道具准备，SP人物准备，
说辞准备等等 SP也不要做的过多，要表演得比较逼真才行。
因为客户并不是一无所知，我们项目的客户群体 相对都是高层次的。
23
SP注意事项
SP是一把双刃剑，合理运用，适时运用 SP之前的准备工作，道具准备，SP人物准备，
27
下身边不是很有意向的客户，去逼定比较有意向的客户。 3. 价格优惠即将结束，下次再来这个优惠就没了。
13
谈价格SP
谈价格SP 1. 客户要价可以接受，但是考虑客户的心理以及
反复，并不能马上把优惠放给客户，应尽量去显示 出非常为难的样子，比如我们最常用的，先回办公 室里呆一会儿等方法，然后再把优惠放出去。
介绍的是哪套房子”。 ➢ 乙：“五楼最后一套”。 ➢ 甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。 ➢ 乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。 ➢ 客户意向小时 ，甲说：“那好吧，你先介绍吧”， 说：“那我得
那边那组客户也正在谈这套房子呢!” ➢ 如果正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子。若有
一方落败，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。
➢ 业务工作造势
➢ 通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上 就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
➢ 喊柜台造势：此起彼伏使客户有紧迫感。
➢ 工具造势：假的成交合同，假的底价表等。
3
➢
个人SP：
➢ 对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事 的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”
22
SP注意事项
SP是一把双刃剑，合理运用，适时运用 SP之前的准备工作，道具准备，SP人物准备，
说辞准备等等 SP也不要做的过多，要表演得比较逼真才行。
因为客户并不是一无所知，我们项目的客户群体 相对都是高层次的。
23
SP注意事项
SP是一把双刃剑，合理运用，适时运用 SP之前的准备工作，道具准备，SP人物准备，
27
下身边不是很有意向的客户，去逼定比较有意向的客户。 3. 价格优惠即将结束，下次再来这个优惠就没了。
13
谈价格SP
谈价格SP 1. 客户要价可以接受，但是考虑客户的心理以及
反复，并不能马上把优惠放给客户，应尽量去显示 出非常为难的样子，比如我们最常用的，先回办公 室里呆一会儿等方法，然后再把优惠放出去。
介绍的是哪套房子”。 ➢ 乙：“五楼最后一套”。 ➢ 甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。 ➢ 乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。 ➢ 客户意向小时 ，甲说：“那好吧，你先介绍吧”， 说：“那我得
双十二营销活动策划PPT模板
01 整体活动规划
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双十二营销活动策划PPT模板
目 录
01、整体活动规划 02、活动执行流程 03、活动后勤保障 04、整体活动预期
Part 01
整体活动规划
01 整体活动规划
双11·行动起来
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应急救援指挥 应急救援处置 应急救援评估
应急救援演练 大面积延误处置
Part 03
活动后勤保障
03 活动后勤保障
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4.3 4
2.4
5 4.4
2.5
6 3.5
1.8
5 4.5
2.8
7 6 5
鞋子
挎包
裙子
帽子
项链
04 整体活动预期
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销售团队SP配合技巧PPT课件(42页)
这就要求置业顾问事先要相互沟通，确定好SP方法，以及给 各自客户备选的一到两套房源。如果某位置业顾问的客户先下定 金，那么另一位置业顾问就需要把客户有意向的备选房源进行介 绍，争取达到成交目的。
价格优惠活动即将结束，如果今天不订，下次来可能优惠活 动就结束了。
此种方法在运用时，要事先确定把“优惠活动即将截止”这 一信息多次释放给客户，同时在现场谈判时要把谈话焦点集中在 这方面，让客户忽略掉其他抗性点。
同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；客 户提出的优惠条件都会比较多，要降低客户的期望值，说服客户 ，最后达到成交。
1212
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谢 谢！
•
1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是 有人在 呼天抢 地，虑即无处 容身。 缺乏热 诚的人 也没有 明确的 目标。 热诚使 想象的 轮子转 动。一 个人缺 乏热诚 就象汽 车没有 汽油。 善于安 排玩乐 和工作 ，两者 保持热 诚，就 是最快 乐的人 。热诚 使平凡 的话题 变得生 动。
这种情况需要注意：必须确定客户带了定金来，而且有买房决
定权的人在现场。否则优惠给了，定金交不了，或者还要回去请 示，那就失去了谈判的意义，下次来定房，客户肯定还会再要优 惠。
和客户拉近关系，使客户能够信任你，从而相信这个房源，相 信这个成交价格是最优惠的。必要时可以告诉客户你之前成交的 客户“价格”，增加信任度。
假电话造势也可以在“逼定”客户时候使用。如客户已经带了 金来，但对于是否下定仍有顾虑，那么就需要进行“假电话造势” 。可以让同事给你打电话，然后假装是你的一位客户打来的。挂断 电话之后可以告诉你的客户，这是另一位客户打来询问交定金的事 情，他要定的房源跟你的一样，你如果再不下定可能就要错失这套 房源了。
价格优惠活动即将结束，如果今天不订，下次来可能优惠活 动就结束了。
此种方法在运用时，要事先确定把“优惠活动即将截止”这 一信息多次释放给客户，同时在现场谈判时要把谈话焦点集中在 这方面，让客户忽略掉其他抗性点。
同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；客 户提出的优惠条件都会比较多，要降低客户的期望值，说服客户 ，最后达到成交。
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1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是 有人在 呼天抢 地，虑即无处 容身。 缺乏热 诚的人 也没有 明确的 目标。 热诚使 想象的 轮子转 动。一 个人缺 乏热诚 就象汽 车没有 汽油。 善于安 排玩乐 和工作 ，两者 保持热 诚，就 是最快 乐的人 。热诚 使平凡 的话题 变得生 动。
这种情况需要注意：必须确定客户带了定金来，而且有买房决
定权的人在现场。否则优惠给了，定金交不了，或者还要回去请 示，那就失去了谈判的意义，下次来定房，客户肯定还会再要优 惠。
和客户拉近关系，使客户能够信任你，从而相信这个房源，相 信这个成交价格是最优惠的。必要时可以告诉客户你之前成交的 客户“价格”，增加信任度。
假电话造势也可以在“逼定”客户时候使用。如客户已经带了 金来，但对于是否下定仍有顾虑，那么就需要进行“假电话造势” 。可以让同事给你打电话，然后假装是你的一位客户打来的。挂断 电话之后可以告诉你的客户，这是另一位客户打来询问交定金的事 情，他要定的房源跟你的一样，你如果再不下定可能就要错失这套 房源了。
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步骤 1
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活动 效果预期
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Jan
Feb
Mar
Apr
May Jun
2 Jul
3
Aug
Sep
Oct
Nov
01单击此处输入标题 在此输入详细文字介 绍 输详 0在 绍 输详 0在 绍23和 入 细 此 和 入 细 此 和单 单详 详详 信 输 详 信 输 详击 击细 细细 息 入 细 息 入 细此 此文 文信 。 详 信 。 详 信处 处字 字息 细 息 细 息输 输介 介， 文 ， 文 ，入 入绍 绍在 字 在 字 在标 标和 和此 介 此 介 此题 题 输入详细文字介绍和
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1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
双十二促销活动策划方案PPT模板 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
Thank you
6、莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
双十二促销活动策划方案PPT模板 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
Thank you
6、莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
第七章 SP策划
商演活动策划书
一、市场背景
检讨市场现况，市场热点和产品的市 场营销阶段。
商演活动策划书
二、产品分析
产品特性分析，以此来为活动确定基调。
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三、传播对象
本次活动的主要传播对象是谁，他们 的特征分析。
商演活动策划书
四、活动目的
活动目的设定。一般的活动目的分为创建/提高知 名度、增加现场销售、传达信息、诠释品牌理念、 展示产品特色等。
❖ 麦当劳促销的四大目标
❖ 在麦当劳的促销手册里，对促销的目标规定得相当明确， 所有的促销行为，都会以其为中心，进行促销的策划与执行。 其目标主要包括以下四个方面：
❖
1、争取新顾客
❖
2、增加顾客的来店率
❖
3、增加顾客同伙人数
❖ 4、争取顾客的每次消费额有所增加
❖ 这四个目标是其长期以来经验的总结，并且一直没用至 今，由此我们也看到了科学、规范、系统、统一的威力！
❖ 二-SP策划内容
❖ 1、确定促销形式
❖ 何种形式消费者感兴趣、介入度高
❖ 2、确定促销范围
❖ 产品范围：哪种产品、哪个规格型号进行促销
❖
是高价产品还是低价产品进行促销
❖
是新产品促销还是老产品促销
❖
是否需要为促销品进行特制（包装）
❖ 市场范围：在哪个市场区域进行
❖
如何进行管理
❖ 3、确定促销策略
0.6m×1.2m，旗杆高2m 高4m 灯心绒为主料 专业级音响 专业礼仪 礼花炮 双脚架钢琴，专业人员 演出 直径：80cm，含印字 时间60分钟左右 专业主持人
合计：15700元
单价
230元/个·3天
1200元 7元/面 300元/3天 20元/条 800元/套 120元/人·场 80元/只
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加） ④ 国际性的财务（总部与分支机构的促销计划、特定市场的细分
优势促销） ⑤ 转移（折让优惠与运输费用）
12SP策划基础
4、实施SP时间的选定
① 何时促销（存货量） ② 何时宣布促销（事先制定的促销计划及非计划性促销） ③ 期限 ④ 频率
12SP策划基础
5、确定折扣率 ① 最低百分率的确定应以吸引中间商和目标消费者的注 意为依据，促使其潜在的消费转向实际的购买行为 ② 依据以一般价格向中间商出售商品的比例，这一数据 越小，折扣率相应就越高 ③ 折扣率的确定往往会依据同一价格档次的其他品牌的 折扣情况 ④ 费用的波动也会影响到折扣率的确定 ⑤ 在其他条件不变的情况下，如果接受一笔交易可以为 中间商节约某些成本，那么制造商给予中间商的折扣 率也会低一些
同样的促销折扣率对于不同的商品，消费者的反 应会不同。
在确定折扣率时，服务营销者还应考虑折扣率定 为多少时才可以使进行促销的服务具有更强的竞争力。
12SP策划基础
12.2 SP设计要素
12.2.5 SP时间安排
SP设计应明确何时促销、促销频率、以及期限 等方面的问题。大型购物中心销售耐用品时，促销时 间和频率受到经销商和产品管理计划循环的影响。
服务所包含的范围越广，在决定促销服务范围 时越具挑战性
12SP策划基础
12.2 SP设计要素
12.2.2 市场范围
许多公司制定出促销日程表，包括了全国性、区 域性的促销计划。促销计划的确定不仅要依据地理区 域，而且要依据消费者细分以及渠道类别。
此外，尽管任何一项促销优惠都必须提供给一个 市场范围中的每个经销商。但不同层次、不同规模的 经销商之间还是会存在一定的区别对待，因为他们的 营销策略、存货购买方式、购买者评估条件、以及是 否给予特别的陈列支持都有所不同。
量是多些好呢，还是少些好？是针对价格高一些的产品还是低 一些的商品 ③ 促销活动是针对某一系列的产品，还是针对产品系列之外特别 设计包装的产品
12SP策划基础
3、实施SP的市场范围
① 选择市场范围时必须注意以下几个问题： ② 管理方面的努力 ③ 费用方面的影响（存货量增加，生产地与销售地较远，成本增
12SP策划基础
6、明确SP的期限和条件
在促销协议中必须指明制造商出售货物的数量和 价格折让，以及中间商付款的期限，购买商品的数额 等。对消费者的促销也是这样，必须注明样品兑换的 具体时间，折价券的有效期限等。这些条款包括： 在收款发货后讲附上促销折扣的现金支票 确定由中间商提供的增设陈列的时间和规模，以及特 别广告、减价信息等 限定中间商每次促销期间只允许签一次协议，进行一 次运输，以减少转移或提前购买的可能 限定促销商品的购买数量，以防止商品滞留在某一折 扣渠道上
对服务业来说，由于价格差异化的存在，在这 方面服务营销人员比制造业营销人员更具灵活性，以 助于建立起一个统一的市场形象。
12SP策划基础
12.2 SP设计要素
12.2.3 SP整合
为了取得最大效果，对消费者的促销与对经销商 的促销应同时进行。如果广告与消费者促销相结合， 或是对销售小组提供特别的激励，那么带来的影响将 是巨大的。
12SP策划基础
12.2 SP设计要素
12.2.1 产品范围和服务范围
产品范围和服务范围是指确定促销的产品或服务 范围。促销的产品范围决策，其复杂程度直接受同一 品牌的产品种类多少的影响。
由于耐用品制造商的一个品牌下往往覆盖许多产 品类型，产品范围的决策相当复杂。对于价格较高的 产品，那些偏向购买价格低廉产品的消费者的价格敏 感度特别高。同一系列的不同类型产品适宜采用不同 类型的促销方式。
定折扣形式，是直接折扣还是间接折扣，确定销售条款
12SP策划基础
1、明确促销类型
消费者SP的分类
种类
即时价值
降低价格
特殊的零售价格
价格包装
附加价值
奖金包装
购买附赠品
延时价值 折价券 折扣 附邮津贴 定期活动
12SP策划基础
2、选择SP的产品范围
① 促销活动是针对整个产品系列，还是单独某个型号的某项产品 ② 如果促销活动是有选择性的，那么所涉及的大众化的商品的数
整合除了用于经销商促销和消费者促销之间，还 适用于广告与促销之间。包括促销在内的任何一种营 销沟通都应可以加强品牌广告所要传达的信息。
12SP策划基础
12.2 SP设计要素
12.2.4 折扣率的确定
在确定SP的折扣率时，制造商必须考虑到竞争 产品的折扣率，以及相比较的价格差异以及对品牌形 象的影响。
第12章 SP策划基础
,
12SP策划基础
12.1 SP策划的框架及主要内 容
SP费用不需要广告那样大笔经费支持，但也会引起企业成本上升. SP活动与企业发展战略和整体规划一致，不是随机事件.
12SP策划基础
12.1.1 SP策划的框架
SP目标
合作目标、营销策略 促销预算、促销目标
产品范围
市场范围
12SP策划基础
12.2 SP设计要素
12.2.7 竞争性防御
任何一项促销的持续时间都应该和目标顾客购买 产品的过程相符合，并与提供优惠的多少相符合，即 购买间隔期越长，促销持续时间就越长，以保证所有 的目标顾客都能接触到该项信息。
促销频率的确定也必须考虑到竞争压力以及典型 消费者的消费过程等因素，服务营销人员应避免产生 “促销活动是在一年中的每个季度进行”这种观念。
Sห้องสมุดไป่ตู้设计
竞争性防御
设计
促销条款
时间设定
SP评估
设定评估条件 效果测试
12SP策划基础
整合 折扣率确定
12.1.2 SP策划的主要内容
• 确定促销形式：指为确定实现促销目标，应该采用何种促销形式 • 确定促销范围：指确定产品范围，对于哪种规格、哪一型号的产
品进行促销，还包括确定市场范围，即活动进行的地理区域 • 确定促销策略：指确定何时进行，何时宣布，持续多长时间，确
12SP策划基础
12.2 SP设计要素
12.2.6 SP促销条款
任何一项促销活动中的条款对于耐用品制造商的 财务暴露情况影响很大。
对于服务业来说，在促销条款中确定谁是最终受 惠人是相当重要的。有时，消费者购买服务时并不需 要自己付钱。
交通服务业和某个品牌的礼品制造商进行的联合 促销是一种很具创意的促销途径。
优势促销） ⑤ 转移（折让优惠与运输费用）
12SP策划基础
4、实施SP时间的选定
① 何时促销（存货量） ② 何时宣布促销（事先制定的促销计划及非计划性促销） ③ 期限 ④ 频率
12SP策划基础
5、确定折扣率 ① 最低百分率的确定应以吸引中间商和目标消费者的注 意为依据，促使其潜在的消费转向实际的购买行为 ② 依据以一般价格向中间商出售商品的比例，这一数据 越小，折扣率相应就越高 ③ 折扣率的确定往往会依据同一价格档次的其他品牌的 折扣情况 ④ 费用的波动也会影响到折扣率的确定 ⑤ 在其他条件不变的情况下，如果接受一笔交易可以为 中间商节约某些成本，那么制造商给予中间商的折扣 率也会低一些
同样的促销折扣率对于不同的商品，消费者的反 应会不同。
在确定折扣率时，服务营销者还应考虑折扣率定 为多少时才可以使进行促销的服务具有更强的竞争力。
12SP策划基础
12.2 SP设计要素
12.2.5 SP时间安排
SP设计应明确何时促销、促销频率、以及期限 等方面的问题。大型购物中心销售耐用品时，促销时 间和频率受到经销商和产品管理计划循环的影响。
服务所包含的范围越广，在决定促销服务范围 时越具挑战性
12SP策划基础
12.2 SP设计要素
12.2.2 市场范围
许多公司制定出促销日程表，包括了全国性、区 域性的促销计划。促销计划的确定不仅要依据地理区 域，而且要依据消费者细分以及渠道类别。
此外，尽管任何一项促销优惠都必须提供给一个 市场范围中的每个经销商。但不同层次、不同规模的 经销商之间还是会存在一定的区别对待，因为他们的 营销策略、存货购买方式、购买者评估条件、以及是 否给予特别的陈列支持都有所不同。
量是多些好呢，还是少些好？是针对价格高一些的产品还是低 一些的商品 ③ 促销活动是针对某一系列的产品，还是针对产品系列之外特别 设计包装的产品
12SP策划基础
3、实施SP的市场范围
① 选择市场范围时必须注意以下几个问题： ② 管理方面的努力 ③ 费用方面的影响（存货量增加，生产地与销售地较远，成本增
12SP策划基础
6、明确SP的期限和条件
在促销协议中必须指明制造商出售货物的数量和 价格折让，以及中间商付款的期限，购买商品的数额 等。对消费者的促销也是这样，必须注明样品兑换的 具体时间，折价券的有效期限等。这些条款包括： 在收款发货后讲附上促销折扣的现金支票 确定由中间商提供的增设陈列的时间和规模，以及特 别广告、减价信息等 限定中间商每次促销期间只允许签一次协议，进行一 次运输，以减少转移或提前购买的可能 限定促销商品的购买数量，以防止商品滞留在某一折 扣渠道上
对服务业来说，由于价格差异化的存在，在这 方面服务营销人员比制造业营销人员更具灵活性，以 助于建立起一个统一的市场形象。
12SP策划基础
12.2 SP设计要素
12.2.3 SP整合
为了取得最大效果，对消费者的促销与对经销商 的促销应同时进行。如果广告与消费者促销相结合， 或是对销售小组提供特别的激励，那么带来的影响将 是巨大的。
12SP策划基础
12.2 SP设计要素
12.2.1 产品范围和服务范围
产品范围和服务范围是指确定促销的产品或服务 范围。促销的产品范围决策，其复杂程度直接受同一 品牌的产品种类多少的影响。
由于耐用品制造商的一个品牌下往往覆盖许多产 品类型，产品范围的决策相当复杂。对于价格较高的 产品，那些偏向购买价格低廉产品的消费者的价格敏 感度特别高。同一系列的不同类型产品适宜采用不同 类型的促销方式。
定折扣形式，是直接折扣还是间接折扣，确定销售条款
12SP策划基础
1、明确促销类型
消费者SP的分类
种类
即时价值
降低价格
特殊的零售价格
价格包装
附加价值
奖金包装
购买附赠品
延时价值 折价券 折扣 附邮津贴 定期活动
12SP策划基础
2、选择SP的产品范围
① 促销活动是针对整个产品系列，还是单独某个型号的某项产品 ② 如果促销活动是有选择性的，那么所涉及的大众化的商品的数
整合除了用于经销商促销和消费者促销之间，还 适用于广告与促销之间。包括促销在内的任何一种营 销沟通都应可以加强品牌广告所要传达的信息。
12SP策划基础
12.2 SP设计要素
12.2.4 折扣率的确定
在确定SP的折扣率时，制造商必须考虑到竞争 产品的折扣率，以及相比较的价格差异以及对品牌形 象的影响。
第12章 SP策划基础
,
12SP策划基础
12.1 SP策划的框架及主要内 容
SP费用不需要广告那样大笔经费支持，但也会引起企业成本上升. SP活动与企业发展战略和整体规划一致，不是随机事件.
12SP策划基础
12.1.1 SP策划的框架
SP目标
合作目标、营销策略 促销预算、促销目标
产品范围
市场范围
12SP策划基础
12.2 SP设计要素
12.2.7 竞争性防御
任何一项促销的持续时间都应该和目标顾客购买 产品的过程相符合，并与提供优惠的多少相符合，即 购买间隔期越长，促销持续时间就越长，以保证所有 的目标顾客都能接触到该项信息。
促销频率的确定也必须考虑到竞争压力以及典型 消费者的消费过程等因素，服务营销人员应避免产生 “促销活动是在一年中的每个季度进行”这种观念。
Sห้องสมุดไป่ตู้设计
竞争性防御
设计
促销条款
时间设定
SP评估
设定评估条件 效果测试
12SP策划基础
整合 折扣率确定
12.1.2 SP策划的主要内容
• 确定促销形式：指为确定实现促销目标，应该采用何种促销形式 • 确定促销范围：指确定产品范围，对于哪种规格、哪一型号的产
品进行促销，还包括确定市场范围，即活动进行的地理区域 • 确定促销策略：指确定何时进行，何时宣布，持续多长时间，确
12SP策划基础
12.2 SP设计要素
12.2.6 SP促销条款
任何一项促销活动中的条款对于耐用品制造商的 财务暴露情况影响很大。
对于服务业来说，在促销条款中确定谁是最终受 惠人是相当重要的。有时，消费者购买服务时并不需 要自己付钱。
交通服务业和某个品牌的礼品制造商进行的联合 促销是一种很具创意的促销途径。