电话约访的拒绝问题及处理方法

电话约访的拒绝问题及处理方法
进行电话约访时，准客户会用各种不同的方式提出各种各样的拒绝问题，我们可以归纳为八大类。

若能在电话约访前先准备好拒绝处理的解答方式，便可以更有效地回应这些拒绝问题，从而使客户同意约访。

拒绝问题的八大类：
*“你就直接在电话中告诉我吧！”
*“你只要把有关的资料邮寄给我就行了！”
*喔，。

我那时候没空！“
*我也有朋友在做保险！“
*“我目前已经没有经济能力在购买保险了！”
*“你会发现自己最后只是白忙一场而已！”
*我对保险没兴趣！”
*“我很忙，没空！”
在回答这些拒绝问题时，有一项重要的原则必须牢记在心：当你回答了准客户所提出的拒绝问题后，“我可以在明天上午十点和您见面吗？”这个问话必须再接着重复一次。

实务经验显示，当大多数的准客户第二次被问到“我可以在明天上午十点和您见面吗？”的问题时，他们开始慢慢地软化下来。

如果准客户又提出另外一个拒绝问题，处理的程序一样，而同样的问题也适时地反复询问对方：“我可以在明天上午十点和您见面吗？”就算你在电话那端已经判断出对方绝不可能向你购买保险，你还是要促成这次约访。

因为在正式面谈的过程中，如果准客户真的不愿投保，可适时提出请他介绍其他的客户，从而获得转介绍的名单。

如果没有透过这样的电话，索取转介绍就会相当困难。

所以，你应该坚持去促成约访。

在电话中，你无须去筛选准客户，只须透过电话去促成约访即可。

八类常见拒绝问题的处理方式：
*“你可以直接在电话中告诉我呀”
“先生，这个构想对您而言相当重要。

我希望亲自向您作最清楚的说明。

正因为这样，所以我必须当面向您展示一些资料，并且在私底下与您共同来讨论。

不知您在--------或者是-------比较方便？”
*“您把有关资料邮寄给我吧”
“先生，我也很想那样做。

但保险是非常专业的，您研究一遍可能要30分钟，而我讲一遍只需几分钟，更何况不了解的地方可以问，该多好。

再说我只有在真正了解您的个人需求之后，才能为您做最好的财务计划，不知道您在-----或者是------比较方便？”“喔，。

我那个时候没空！”
“先生，对不起，可能是我提议的时间不太适当。

如果换个时间，像---------或---------对您来说是不是比较方便？”
“我也有朋友在保险业服务！”
“如果您的朋友是您的保险专业服务人员我相信他一定为您提供了很多完善的服务。

但是，我要向您说明的这个构想，跟您朋友的保险服务绝没有冲突。

不知道您在-------，或者是----------比较方便？”
“我目前已经没有能力再购买保险了！”
“先生，您以前买过保险，表示您已经具备了非常好的保险观念。

真的要恭喜您。

能不能告诉我您买了哪些保险？但是我想向您说明的这个构想，您可能没听说过，而您也可以用当初投保前的心情来听，同时我并没有要求您马上就买的意思。

不知道您在-------或者是-------比较方便？”
“您会发现自己最后只是白忙一场而已！”
“您的意思是不是说您对保险没兴趣？（连同以下的问题继续处理下去）
“我对保险没兴趣！”
“先生，我们不可能对自己以前没机会看过的东西，在第一次听到的时候就马上产生兴趣。

这也就是为什么我要去拜访您的原因。

我想当面向您说明一下这个构想，这样您便可以决定这个构想对您而言，是不是真的有它的价值存在，同时，我并没有要求您马上就买的意思。

不知道------或者是-----比较方便到您的办公室拜访您？”
“我很忙，没空！”
“对啊，先生，我知道您很忙，所以在拜访您之前先给您打电话预约。

相信我不会浪费您的宝贵时间，浪费您的时间也是我的时间，您看是-------还是--------您比较方便？”
*有时候准客户可能会提出一个你意想不到的拒绝问题。

遇到这种情况，下面的电话话术通常会很有效地帮你度过难关：
“先生，其实我跟您谈话的唯一重点，只是想跟您见个面而已，我并没有要求您马上就买的意思，而且也只占用您十分钟的时间而已，因此我想直截了当地请问您在----------（时间），----------（地点）可以吗？（微笑）”（谁能拒绝这种邀请呢？）
牢记：在询问准客户什么时候有空前，请展露你的微笑！
**************************************************
代理人在打电话前对于各种拒绝问题有了对应的准备后，也就能作正式的电话约访，并且也能够针对准客户在电话中所提出的任何拒绝加以处理。

对准客户而言，他们在接代理人电话时，心里并没有像代理人那样具有预先的准备，所以思绪不是很有条理。

因而代理人可以运用预先的准备进行电话约访，为自己建立信心，而最后自己也一定会感到，电话是一项最有效的约访工具。

在此再度提醒你，拒绝处理的话术不要机械地背诵，而要溶入你的热忱和微笑！。