现代4S店如何提高汽车精品的客单价

如何提高汽车精品的客单价

4月份，我公司精品客单价仅为1195元，5月经过调整后骤增值3160元，从毛利率看：4月是45%，5月则是32%，虽然毛利率下滑，但产值却提高了。简单总结一下经验:

1、薄利多销，价格透明

什么品牌、什么价钱、质保多长时间一一实实在在地告知客户，让客户买的放心。

2、提前加装，看得见摸得着

精品必须让客户亲身体验到到好处，比如销售顾问演示什么是倒车影像、怎么操作蓝牙耳机，让客户感觉这款产品很值。提前加装还会避免购车人特别多，结果损失了不少客户。

3、打包销售活动套餐

例如提前告知以前优惠一万，现在优惠5000现金并赠送7000大礼包！让客户感觉优惠比现金多，到必须提醒悟的是，套餐礼包设定要合理，而且一定要把握好分寸，要不然有些客户还会跟你斤斤计较。

4、打破常规，妙用技巧

1）改变接待流程

精品推荐开口率100%，在试乘试驾之前销售顾问带领客户看下提前加装好的车型进行演示，并结合提前定制的销售话术进行FABI讲解，多给客户讲案例:某某某客户装了这个如何，有这个配置开出去会怎么样……

2）巧用销售技巧

充分利用每天的晨夕会，一起讨论精品销售技巧，分享彼此经验。案例:我店销售顾问提前给已经下单顾客推荐价值3500套餐包，在提车当天销售顾问给客户准备了2台车供客户选择，一台是按照定制套餐完成的配置车型，另一台功能完

全一样，只加装了皮质座椅，但车身内外洗得特别干净，还喷了香水。结果如何？一样的车，加价1800，客户接受了后者。所以销售技巧很关键，而这些销售技巧的经验分享，可以让销售团队共同进步。

5、产品多样，进货突出

客户的群体不一样，所以选择性一定要多。例如行车记录仪、智能升窗系统、远程启动等多样化智能化是比较容易吸引某些客户的。另一点就是进货突出，比如几十元的透明脚垫、香水、掸子之类可以走进价卖出，而利润率高的比如贴膜，导航等产品可以加高利润一些，前者由于便宜，会让客户感觉特别值，那么贵的精品也肯定值，这是一个惯性思维，所以在进货方面要动头脑。

6、全员重视，执行到位

从公司大区长到总经理全员重视，是增值业务执行到位的第一关键要素。包括销售经理、精品经理的展厅配合。

7、考核合理，完善提成制度

要想把增值业务搞上去必须有一个良好的提成制度。我们考核销售顾问精品业务有三项指标：精品客单价、精品上装率和精品毛利率，其中，我会控制好精品客单价的范围，客单价不是越高越好，要结合店内实际情况而定，我们目前属于县级市4S店，还在处于发展阶段，所以考核指标更要合理，提成方案也要有针对性。