销售技巧及实际案例分析

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理) 对:真的是很抱歉! 因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题!您看这样好吗?您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色,我来帮您
介绍,这些都是我们今年的新款,里面肯定有您合适的,您喜欢的是-----
服装销售中问题经典应对—2
二、你们的品牌也算高档,为什么做工还不是很好呢,你看这边有线头啊? 错:这是正常的 错:这种小问题难免的 错:哦,只要剪掉就好了,没事的,不影响! 错:现在的服装都这样,这算是普遍现象,处理一下就好了!
对:是的!这个花色确实是比较大胆一点,不过您穿起来特别好看,因为您的肤色-----风格------所以您穿起来时尚感特别的强。
对:是的!很多人第一眼看的时候都会觉得这款式有点花,不过穿在身上之后就不 一样了,尤其您的肤色----风格-----特别显得大气,很引人注意。
对:这是今年最流行的花色,时尚感比较强,可能您之前穿衣服比较保守,其实您 可以尝试一下,换一换风格也不错!
3、犹豫不决型: 有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。 对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用 诱导的方法。
服装销售的技巧—了解客户的条件—2
4、小心谨慎型: 这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为 缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。 对策:要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能 时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。
对:不好意思,请问一下,是怎么回事呢? (探询原因,是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等) 是这样的,-----(根据问题解释原因) 对:面料不太好? 这问题我想了解一下,因为我们过去确实没有听到客户这么说,您可以说说这种状况吗? 对:如果面料本身确实会产生这种问题 是的!其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的,尤其像我们这种面料,因为
销售ຫໍສະໝຸດ Baidu巧及案例分析
目录
一、服装销售技巧
1、营业员的职责 2、了解客户的条件 3、向顾客推销自己 4、销售者的销售方式
二、服装销售中问题经典应对
1、退货时,顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短? 2、你们的品牌也算高档,为什么做工还不是很好呢,你看这边有线头啊? 3、这种面料不太好,容易变形,刺人! 4、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色 5、这款衣服会缩水吗?(会掉色吗?) 6、你们的衣服怎么这么花呀!(你们的衣服怎么穿起来这么紧啊?) 7、你们的款式好少啊! 8、太贵了! 9、穿着不合适 10、人家一线的牌子都打折,你们为什么不打折呢? 11、怎么这么贵,可以打折吗? 12、老客户都没有优惠吗? 13、买一件,不打折,好;那我买4件您怎么也不打折呢?要不打折我就买一件算了。 14、我怎么从来没有看见过这个牌子? 15、我只是随便看看 16、某某某同你家比,哪家更好? 17、人家都打6折,你们为什么不可以?
我们这种面料的优点是-----所以客户在保养和穿着上最好可以------
服装销售中问题经典应对—4
四、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色 错:有点掉色是正常的! 错:一般正常洗涤的话应该不会! 错:您是怎么洗的? 错:这种状况我到是没有遇到过! 错:怎么老是出这种问题1 错:唉!真是麻烦!
对:(正常褪色) 其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样,有些款式的服装为了凸显特色,所以
1、自命不凡型: 这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人 一般经济条件优越,以知识分子居多。 对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他(她),迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他( 她)。
2、脾气暴躁,唱反调型: 脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反 调”。 对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马 屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他(她),博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了 解了产品的好处时,通常会购买。
服装销售中问题经典应对—5
五、这款衣服会缩水吗?(会掉色吗?) 错:不会的!我们这布料不缩水! 错:你洗的时候注意一下,不要机洗就不会了! 错:会缩一点点,纯棉的都会有一点缩 错:应该不会 错:放心吧,会缩水一定会跟您讲 错:不会
对:这一点您可以放心,因为这是-----面料,所以不会出现这样的状况,您可以放 心的穿。
对:如果单看标价的话,确实会让人有这种感觉,只是我们的价格会稍微高一些的原因,是 因为我们在质量上确实做得很好,您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形,那多浪费 呀,是吗?
对:如果还有周旋的空间 您是觉得面料(长短、颜色)什么地方让您不满意呢?(探询原因) 是这样的:其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是-----所以当您穿的时候特别显得-----(卖点的重申和
导入) 对:如果没有周旋的空间,只能以换货处理 这样吧,我挑几件您看看,帮您换一件,您喜欢什么样的面料(长短、颜色、款式)呢?(转化到换货上去处
5、贪小便宜型: 希望你给他(她)多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。 对策:多谈产品的独到之处,给他(她)赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他(她)觉得接 受这种产品是合算的。以女性多见。
6、来去匆匆型: 检查时匆匆而过,总说他(她)时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。 对策:称赞他(她)是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只 要他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快。
服装销售中问题经典应对—1
一、退货时,顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短? 错:您之前买的时候不是挺好的吗? 错:不好意思,如果不是质量的问题,我们公司是不给退的! 错:不好意思,这不是我们的问题,没有办法退! 错:不会短啊!不会长啊!颜色很好看啊!这面料非常好,是进口面料的,不会有问题! 错:之前您怎么不说呢? 错:要不帮您改一下!
服装销售的技巧—销售者的销售方式
六、销售者的销售方式 1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感 。 2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适 合的服装。 3、配合手势向顾客推荐。 4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推 荐服装时,要着重强调服装的不同特征。 5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察 顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。 6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同, 准确地说出各类服装的优点。 7、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面 做好购买参谋,有利于销售成功。 8、重点要简短。对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。服装商品最重要 的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。 9、具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这件衣服好”,“ 这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不 同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。 10、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势。
采用某种面料(采用某种特殊的染色技术),因此有些掉色是正常的,这样会让 色彩看起来更自然,所以您放心这是正常状况,如果真是质量问题,我们一定会 服务您到位的很谢谢您把这种状况告诉我!真是抱歉造成您的困扰,我会立即向 公司报告,来,您! 对:(换货) 这边请稍坐一下,我马上帮您处理! 对:(不换货,探询原因) 哎呀,真是糟糕!您这边请稍坐,先喝杯水休息一下,我们再来了解一下状况!您这 褪色的状况是怎么发生的呢?
对:谢谢您告诉我这个状况,我会马上跟公司反映,立即做出调整,真是谢谢您,来, 我帮您换一件让您试穿,这边请------
对:哎呀!没关系,我来处理一下,我另外拿一件新的让您试穿看看,这边请---
服装销售中问题经典应对—3
三、这种面料不太好,容易变形,刺人! 错:不会的!我们卖了这么久,从来没有这种问题! 错:怎么会呢!不会的! 错:这种面料不会有这种问题的! 错:您说的应该不是这种面料 错:里面穿的时候多加一件就可以了
7、经济不足型: 这种类型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。 对策:只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱,要想法刺激他(她)的购买欲 望,和同其他人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让他(她)分批购买。
服装销售的技巧—向顾客推销自己
三、向顾客推销自己 在销售活动中,人和产品同等重要。据调查统计,71%的人之所以从你那里购买,是因为他 们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。 导购员需要做到以下几点: 1.微笑。 微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。 2.赞美顾客。 一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。 3.注重礼仪。 礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。 4.注重形象。 导购员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专 业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好 的感觉。 5.倾听顾客说话。 缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦 。认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够 认真听取自己意见的导购员。
对:我们这儿的款式确实不多,因为我们老板喜欢比较有特色的衣服,不过有几款我 觉得非常合适您,来这边请,我帮您介绍,您想先看上衣,还是-----
对:呵呵!我们这儿的特色就是少而精,虽然款式不多,但是件件都有自己的特色!
服装销售中问题经典应对—8
八、太贵了! 错:这样子还嫌贵 错:我们这里是不讲价的 错:多少钱才肯要 错:不算贵,已经打折了,比原价优惠多了 错:我们现在搞促销活动,多买多送,也不会太贵 错:这是进口面料
对:是的!这一点确实是要注意一下,因为----面料它的优点是------而要注意的就 是在穿的时候要注意-----在洗的时候要注意-----这样不仅不会有缩水的问题, 穿起来还特别的鲜艳好看。
对:这一点您放心,只要不机洗,这种面料是不会缩水的!
服装销售中问题经典应对—6
六、你们的衣服怎么这么花呀!(你们的衣服怎么穿起来这么紧啊?) 错:不会的!怎么会花呢? 错:这是今年最流行的花色! 错:您可以看看其他款 错:您穿起来很好看呀!可能您自己不习惯吧 错:这种花色应该还好 错:我们的风格就是这样的
服装销售的技巧—营业员的职责
一、服装营业员销售职责 1、熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客,估到每件衣服都能记 在心里。 2、掌握顾客心理,这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客 想要什么样的衣服。 3、专业度的撑握;做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都要 满意的服装。 4、增加自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道,和顾客聊天的 时候能找到共同话题。 5、顾客档案,留下顾客的资料,便于为顾客更好的服务。
服装销售的技巧—了解客户的条件—1
二、了解客户的条件 在推广自己的产品时,潜在的用户往往会出现各种心理变化,如果推销人员不仔细揣摩用户的心 理,不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广,看其属于哪种类型的人,就可以对不同类型的用户采取不同的 措施,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果。
服装销售中问题经典应对—7
七、你们的款式好少啊! 错:怎么会少呢?不少了 错:您想要什么款 错:我们这儿已经算多的了 错:您先看看有没有合适的 错:已经卖的差不多了 错:新货过两天就到了
对:是的!我们这儿的产品虽然不多,不过件件都是我们老板精心挑选的,每件都有 自己的特色,我来帮您介绍,您喜欢什么样的款式?
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