促销策略讲义课件(PPT 42页)
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第七章促销策略ppt课件
哪些方面需要考虑调整？
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精选课件ppt
16
销售促进的目的销售促进的优缺点 Advantages：P209 Disadvantages
难以和其它竞争者区分，易被模仿、报复
四、公共关系 Public Relations
P214
PR属于间接促销，不包含特别的推销信息
公共关系的主要方法P216 公关的优缺点
AdvantagesP214 Disadvantages 无法准确衡量效果
• 此外，在当前的情形下，跨国公司面临着更加复杂的 社会关系和环境，迫切需要利用公共关系这一工具来 缓解全球化引发的摩擦。
• 外国企业在中国
可口可乐公司的国际营销公关关系
观念与文化差异造就国际“铁公鸡”误会
• 中国企业在海外 瘸腿的国际化 中国企业国外公共关系管理的 欠缺
• 思考题： • 企业进行国际市场营销时，广告策略的
• 当地法规限制 • 经销商的合作态度 • 市场的竞争程度
表：一些国家和地区对销售促进工具的限制
国家和地区
赠品
抽奖
竞赛
奥地利/德国 几乎完全禁止
法国
价值不超过零售 价4%(10法郎)
禁止
中国香港 无限制或少限制 无限制或少限制 无限制或少限制
荷兰
最大价值250盾
美国
无限制或少限制 无限制或少限制 无限制或少限制
– 宗教信仰影响广告内容 – 某些国家法律限制使用广告进行对比：德国禁止使用形容词
最高级
二、广告媒体战略调整
• 既定目标市场上媒体的可获得性
– 受经济发展水平影响：广播、报纸、电视、互联网 – 受法律影响：法国限制每天电视广告不超过4小时；意大利
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精选课件ppt
16
销售促进的目的销售促进的优缺点 Advantages：P209 Disadvantages
难以和其它竞争者区分，易被模仿、报复
四、公共关系 Public Relations
P214
PR属于间接促销，不包含特别的推销信息
公共关系的主要方法P216 公关的优缺点
AdvantagesP214 Disadvantages 无法准确衡量效果
• 此外，在当前的情形下，跨国公司面临着更加复杂的 社会关系和环境，迫切需要利用公共关系这一工具来 缓解全球化引发的摩擦。
• 外国企业在中国
可口可乐公司的国际营销公关关系
观念与文化差异造就国际“铁公鸡”误会
• 中国企业在海外 瘸腿的国际化 中国企业国外公共关系管理的 欠缺
• 思考题： • 企业进行国际市场营销时，广告策略的
• 当地法规限制 • 经销商的合作态度 • 市场的竞争程度
表：一些国家和地区对销售促进工具的限制
国家和地区
赠品
抽奖
竞赛
奥地利/德国 几乎完全禁止
法国
价值不超过零售 价4%(10法郎)
禁止
中国香港 无限制或少限制 无限制或少限制 无限制或少限制
荷兰
最大价值250盾
美国
无限制或少限制 无限制或少限制 无限制或少限制
– 宗教信仰影响广告内容 – 某些国家法律限制使用广告进行对比：德国禁止使用形容词
最高级
二、广告媒体战略调整
• 既定目标市场上媒体的可获得性
– 受经济发展水平影响：广播、报纸、电视、互联网 – 受法律影响：法国限制每天电视广告不超过4小时；意大利
《促销策略》课件
使用折扣和优惠券是提高销售量的一种
促销活动和赠品
2
有效方法。
通过促销活动和赠品来吸引客户，增加
销售，提高品牌知名度。
3
广告和宣传
利用广告和宣传来提高品牌知名度和客
社交媒体营销
4
户忠诚度。
运用社交媒体平台的力量，以吸引客户、 提高销售和品牌认可度。
其他相关策略
价格策略
了解如何制定最佳价格策略，并 利用价格策略为您的产品和服务 赢得更多客户。
大数据应用
数据收集
了解如何利用大数据收集信息， 以更好地了解客户和市场。
数据分析
利用数据分析来推断客户需求， 优化营销策略，并提高销售。
实施方案
快速、准确地落实营销策略， 并利用数据来优化实现结果。
成功案例分析
例子1 例子2
成功地利用促销策略在市场中打破竞争，并开拓 新的营销领域。
通过基于数据的策略，成功扩大品牌影响力，并 提高销售。
《促销策略》课件
学习如何制定最佳的促销策略，从而提高销量和赢得更多客户。本课程涵盖 各种策略，从折扣和优惠券到社交媒体和大数据应用。
促销策略概述
定义和原则
了解促销策略的含义和原则是实现成功和有效的策略的关键。
特点和优势
深入分析促销策略的特点和优势，以更好地吸引客户和提高销售。
主要促销策略
1
折扣和优惠券
渠道策略
客户关系管理
深入了解如何选择最佳渠道，以 优化您的供应链并扩展您的业务。
学习如何建立成功的客户关系管 理策略。
品牌建设
1 品牌知名度
建立强大的品牌知名度，吸引新客户和留住老客户。
2 品牌形象
打造与众不同的品牌形象，以赢得客户信任并提高品牌价值。
促销策略讲义课件(ppt 87页)
美国市场营销协会
二、广告的作用
（一）传递信息、沟通产需 （二）刺激需求、促进销售 （三）改善服务、加强竞争 （四）介绍知识、指导消费 （五）树立企业信誉和产品形象 （六）为业务联系提供方便和支持
三、广告的分类
按广告的直接目的
组织广告 产品广告 观念广告
开发性广告 竞争性广告 提示性广告
四、广告策划程序 广告 媒介 广告 表现
第二代月终奖励： （500+2000×4）×10%=850 850-80×4=530
第一代月终奖励： （500+8500×6）×18%=9270 9270-850×6=4170
奖衔 直销商
零售 奖金 单次收 利润 （%） 入 （%）
30 4～22
领导直销商
红宝石领导直销 商
翡翠领导直销商
钻石领导直销商
六、促销方式优缺点比较
促销方 式
优点
缺点
人员推 面对面，利于沟通，便于解答顾客所提出的 成本高，对推销人员
销 各种问题，促成及时成交
的素质要求高
广告
辐射面广，可重复多次宣传，可根据产品特 购买行为滞后，信息 点和消费者的分布状况灵活地选择广告媒介 量有限，说服力较小
公共关 系
获得公众信任，建立形象和信誉
达到身临其境的感觉，这会带来全新的体验。 4、网络广告的用户构成也是广告商们愿意投资
的因素。
（二）网络广告的局限
1、从目前来看，网络广告的范围还比较狭 窄，大多数投入来自计算机行业自身。
2、制约网络广告发展的另一个因素是价格 问题。
七、广告创作的原则
• 吸引注意原则 • 通俗易懂原则 • 信任原则 • 号召力原则
七、销售人员的激励和评估
二、广告的作用
（一）传递信息、沟通产需 （二）刺激需求、促进销售 （三）改善服务、加强竞争 （四）介绍知识、指导消费 （五）树立企业信誉和产品形象 （六）为业务联系提供方便和支持
三、广告的分类
按广告的直接目的
组织广告 产品广告 观念广告
开发性广告 竞争性广告 提示性广告
四、广告策划程序 广告 媒介 广告 表现
第二代月终奖励： （500+2000×4）×10%=850 850-80×4=530
第一代月终奖励： （500+8500×6）×18%=9270 9270-850×6=4170
奖衔 直销商
零售 奖金 单次收 利润 （%） 入 （%）
30 4～22
领导直销商
红宝石领导直销 商
翡翠领导直销商
钻石领导直销商
六、促销方式优缺点比较
促销方 式
优点
缺点
人员推 面对面，利于沟通，便于解答顾客所提出的 成本高，对推销人员
销 各种问题，促成及时成交
的素质要求高
广告
辐射面广，可重复多次宣传，可根据产品特 购买行为滞后，信息 点和消费者的分布状况灵活地选择广告媒介 量有限，说服力较小
公共关 系
获得公众信任，建立形象和信誉
达到身临其境的感觉，这会带来全新的体验。 4、网络广告的用户构成也是广告商们愿意投资
的因素。
（二）网络广告的局限
1、从目前来看，网络广告的范围还比较狭 窄，大多数投入来自计算机行业自身。
2、制约网络广告发展的另一个因素是价格 问题。
七、广告创作的原则
• 吸引注意原则 • 通俗易懂原则 • 信任原则 • 号召力原则
七、销售人员的激励和评估
市场营销学促销策略ppt课件
非人员---排除广告与人员推销相混淆的可能。 介绍产品、服务或某项行动的意见和想法---对意
见和想法的推广是极为重要的广告内容，如“节约 光荣、浪费可耻”、“休闲之后要健康”。 由明确的发起者以公开支付费用的做法---做广告 的人应明确，并公开承认为使用广告付费。
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第二节 促销方式
2、建立广告目标 在特定时期内，对于某个特定的目标受众所要 完成的特定的传播任务和所要达到的沟通程度。 通知广告---为新产品或现行产品的新特点创造知 晓和了解。如只简单重复新产品的名字。 说服广告---创造对一个产品或服务的喜欢、偏好、 信任和购买。可以利用比较的方式。如：“农夫山 泉”“乐百氏”“汉堡大王”。 提醒广告---刺激顾客重复购买产品和服务。
10
把 汽 车 当 老 婆 一 样 打 扮 、 爱 护
11
减肥广告
12
广告效果及相关决策因素
C4 A4
C5 A5
13
现场演练
请充分发挥你的睿智，运用AIDA模式设 计一副电视广告，并详细说明AIDA每一步 骤设计的理念和要达到的效果，该广告产 品类型不限。
展开你想象的翅膀吧！
14
第一节 促销组合
3、信息设计：AIDA模式 （attention,interest,desire,action)
引起注意：让顾客了解企业产品，留下良好印象。 产生兴趣：运用辅助方法，使顾客了解更多的产品
功能和特性。 激发欲望：引发顾客强烈购买欲和对商品迫切需求。 促成购买：进一步解释和说明打消顾客的顾虑，或提
供购买上的便利和优惠等促成交易。
1、定义： “广而告之” 广告指企业通过各种传播媒体向目标市场和社会
公众进行的非人员式信息传递。 美国市场营销协会定义委员：广告由明确的发起
见和想法的推广是极为重要的广告内容，如“节约 光荣、浪费可耻”、“休闲之后要健康”。 由明确的发起者以公开支付费用的做法---做广告 的人应明确，并公开承认为使用广告付费。
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第二节 促销方式
2、建立广告目标 在特定时期内，对于某个特定的目标受众所要 完成的特定的传播任务和所要达到的沟通程度。 通知广告---为新产品或现行产品的新特点创造知 晓和了解。如只简单重复新产品的名字。 说服广告---创造对一个产品或服务的喜欢、偏好、 信任和购买。可以利用比较的方式。如：“农夫山 泉”“乐百氏”“汉堡大王”。 提醒广告---刺激顾客重复购买产品和服务。
10
把 汽 车 当 老 婆 一 样 打 扮 、 爱 护
11
减肥广告
12
广告效果及相关决策因素
C4 A4
C5 A5
13
现场演练
请充分发挥你的睿智，运用AIDA模式设 计一副电视广告，并详细说明AIDA每一步 骤设计的理念和要达到的效果，该广告产 品类型不限。
展开你想象的翅膀吧！
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第一节 促销组合
3、信息设计：AIDA模式 （attention,interest,desire,action)
引起注意：让顾客了解企业产品，留下良好印象。 产生兴趣：运用辅助方法，使顾客了解更多的产品
功能和特性。 激发欲望：引发顾客强烈购买欲和对商品迫切需求。 促成购买：进一步解释和说明打消顾客的顾虑，或提
供购买上的便利和优惠等促成交易。
1、定义： “广而告之” 广告指企业通过各种传播媒体向目标市场和社会
公众进行的非人员式信息传递。 美国市场营销协会定义委员：广告由明确的发起
促销策略PPT课件
三 促销组合策略
1 促销的方式
促销组合策略主要包括: 广告 人员推销 公共关系 营业推广
广告的特点:
深入大众;触及面广 色彩艳丽 生动形象 作用不易测定;说服力较小
人员推销的特点：
利用人与人的正面接触造成融洽气氛; 激发顾客的购物兴趣
费用较大;且不易招聘到优秀人才
公共关系的特点：
利用人际关系和宣传媒体进行信 息的双向交流;达到内求团结;外求 发展的目的
第十一章 促 销 策 略
促销组合策略 人员推销策略 营业推广策略
第一节 促销组合策略
一 促销的含义和性质
1 促销的含义
❖促销是为了扩大销售;运用各种宣传手段;
说服和吸引顾客采取购买行为;实现商品和 劳务价值的活动总称
❖促销是生产者和消费者双向沟通的一种方
式
2 促销的性质
1促销是信息的沟通
❖ 信息的传播过程：
1 当地政府的限制 2 经销商的合作态度 3 市场的竞争程度
本章结束
形象地位分析
C
低 知 名 度
D
高美誉度
A
B
高 知
名
度
E
低美誉度
1 地区结构型
销售经理
A地
B地
C地
D地
销售经理 销售经理 销售经理 销售经理
2 产品结构型
销售经理
A产品
B产品
C产品
D产品
销售经理 销售经理 销售经理 销售经理
3 顾客结构型
销售经理Biblioteka A顾客B顾客C顾客
D顾客
销售经理 销售经理 销售经理 销售经理
4 综合结构型
四 推销人员的管理
1 推销人员的素质要求
第十章 促销策略 《市场营销学》PPT课件
10.4 营业推广
营业推广又称销售促进，是指企业在短 期内，为了刺激需求而进行的各种促销活 动。这些活动可以诱发消费者和中间商大 量的购买，从而促进企业产品销售的迅速 增长。
10.4.1 营业推广的基本特征
1．非规则性和非周期性 营业推广用于短期的和额外的促销工作，其着眼点在于
解决某些更为具体的促销问题，因而是非规则性、非周期性 的使用和出现的。 2．灵活多样性
10.2.5 人员推销决策
1.人员推销决策的内容 （１）确立人员推销在企业市场营销组合中的地
位，为销售人员制定出适当的销售活动组合。 （２）根据企业资源条件和销售预算等确定销售
队伍的规模。 （３）根据顾客、产品和销售区域分配资源和时
间。 （４）对销售活动（任务）进行组织激励和控制
。
2．人员推销的规模和结构 （1）推销人员的规模
2. 企业可以使用专业合同推销员。例如制造商、 销售代理商、经纪人等，按照期待销售额付给佣 金。
3. 企业可以雇佣兼职的销售推销员，在各种零售 营业场所，用各种方式促销，按销售额比例提取 佣金，方式如产品操作演示、现场模特、咨询介 绍等。
10.2.4 销售人员的工作任务
１．积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾 客；
演示
向消费者展示希望的好处。
4．选择广告媒体
广告表现的结果就是广告作品。广告作品 只有通过恰当的广告媒体投放才能实现广 告传播的目标。 广播、电视、报纸和杂志 是传统的四大大众传播媒体，因特网被称 为第五大大众媒体。
广告媒体的选择依据下列因素进行
（1）广告产品的特征。 （2）目标市场的特征。其一，目标市场的范围。
（2） 销售额百分比法。即根据销售额的一定百 分比制定广告预算。这种方法使广告费用与销售 收入挂起钩来。
促销策略概述(PPT 48张)
制 定 营 业 推 广 方 案
预 试 营 业 推 广 方 案
评 价 营 业 推 广 效 果
第五节 公共关系
一、公共关系的特点
二、公共关系的作用
三、公共关系的对象
四、公共关系活动的方式
一、公共关系的特点
概念： 公共关系 是指企业在从事市场营销活动中正确
处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌及企业的良 好形象，从而促进产品销售的一种活动。
第一节 促销与促销组合
促销包括以下几层含义：
1. 促销的核心是沟通信息。
2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
第一节 促销与促销组合
二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。
3. 指导消费，扩大销售。
4. 稳定市场，促进销售。
影响促销组合选择的因素
促销目标 产品类型 产品生命周期 市场状况 促销费用
促销策略
促销策略包含推动策略（Push strategy）与拉 引策略（Pull strategy）。
所谓推动策略，就是以中间商为主要促销对象，利用人员 推销和营业推广，将产品推进到分销渠道，然后再推向目 标市场。 所谓拉引策略，就是以最终消费者为主要促销对象，利用 广告、公共关系及其他推销方法，激发顾客对产品的兴趣， 以吸引顾客购买，促进中间商向生产企业进货。
四、促销组合策略新趋势：整合营销传播
第一节 促销与促销组合
一、促销的含义
促销（Promotion）是促进产品销售的简称，是指
企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传 递产品或劳务的存在及性能、特征等信息，以帮助消费 者认识产品或劳务所带给其的利益，从而引起消费者的 兴趣并激发其购买欲望及购买行为的活动。
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人员推销
广告
营业推广
公共关系
直接营销
09.08.2020
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四、影响促销组合的因素
促销目标 产品因素
(1)产品的性质 (2)产品寿命周期
市场条件
(1)市场地位 (2)营销对象的分布
促销预算
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消费品与工业品促销组合
销售促进
广告 人员推销 公共关系 消费品市场
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广告要素
广告主 广告费用 广告媒体 广告信息
付费
发布信息
广告主
占用媒介
刺激需求
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1.根据广告的内容和目的划分
广告
商品广告
企业广告
公益广告
开拓性 广告
劝告性 广告
提醒性 广告
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2.根据广告传播的区域来划分
全国性广告 地区性广告
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二、广告媒体
广告媒体也称广告媒介，是广告主与 广告接受者之间的连接物质
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1.广告媒体的种类及其特性
报纸 杂志 广播 电视 互联网 户外广告 邮寄
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2.广告媒体的选择
影响广告媒体选择的因素
产品的性质 消费者接触媒体的习惯 媒体的传播范围 媒体的影响力 媒体的费用
的主要活动方式
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思考：“酒好不怕巷子深”？
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第一节 促销与促销组合
一、促销的含义
促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的 方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺 激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为 的活动
(1)促销的实质与核心是沟通信息 (2)促销的目的是引发、刺激消费者产生购买欲望 (3)促销的方式有人员促销和非人员促销两类
人员推销的缺点
支出较大，成本较高 对推销人员的要求较高
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二、推销人员的素质
态度热忱，勇于进取 求知欲强，知识广博
企业知识 产品知识 市场知识 心理学知识 财务知识
文明礼貌，善于表达 富于应变，技巧娴熟
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三、推销人员的甄选与培训
推销人员的甄选
人员推销
销售促进 广告
公共关系 工业品市场
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第二节 人员推销策略
一、人员推销的概念及特点
人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品 和劳务的一种促销活动
推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个 基本要素，推销人员是推销活动的主体
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人员推销的特点
人员推销的优点
信息传递双向性 推销目的双重性 推销过程灵活性 长期协作性
评析：利用车型的局部线条所构成的鲨鱼特征来凸显产品的狂飙风格
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广告欣赏：KITECAT 猫食品
评析：画面出现一组绕道而行的狗脚印来反映狗儿对强壮猫儿的惧怕
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(3)单位费用促销法 单位费用促销额（量）=销售量/广告费用
(4)单位费用增销法 单位广告费用增销量（额）=（报告销售量-基期销售量）/广告费用
(5)弹性系数测定法 E=（△S/S）/（△A/A）
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2.广告诉求认知效果的测定
价值序列法 配对法 评分法
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广告欣赏：宝马Z3型跑车
第八章 促销策略
第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
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学习目标
了解促销的涵义与作用 熟悉各种促销方式的主要特点 理解促销的实质 掌握广告媒体的选择、广告预算的基本思路与方
法 掌握人员推销的基本策略，公共关系和营业推广
销售量 毛利 访问率 访问成功率 平均订单数目 销售费用及费用率 新客户数目
基于行为的考核指标
销售技巧 销售计划管理 收集信息 客户服务 团队精神 规章制度执行情况 外表举止 自我管理
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第三节 广告策略
一、广告的概念与种类
广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定 的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动
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五、推销人员的奖励
单纯薪金制 单纯佣金制 混合奖励制
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六、推销人员的考核与评价
1.考评资料的收集
销售人员销售工作报告 企业销售记录 顾客及社会公众的评价 企业内部员工的意见
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2.考评标准的建立
基于成果的考核指标
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三、广告的设计原则
真实性 社会性 针对性 感召性 简明性 艺术性
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四、广告效果的测定
1.广告促销效果的测定
(1)广告费用占销率法 广告费用占销率=（广告费/销售量）X100%
(2)广告费用增销法 广告费用增销率=（销售量增长率/广告费用增长率）X100%
实践培训
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四、人员推销的形式、对象与策略
1.人员推销的基本形式
上门推销 柜台推销 会议推销
2.人员推销的推销对象
消费者 生产用户 中间商
3.人员推销的基本策略
试探性策略 针对性策略 诱导性策略
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二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知 2. 突出特点，诱导需求 3. 指导消费，扩大销售 4. 滋生偏爱，稳定销售
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三、促销组合及促销策略
促销组合，是企业根据产品特点和营销目标，在综合分析 各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和 运用
促销策略包含推动策略（Push strategy）与拉引策略 （Pull strategy）
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推动与拉引策略
人员推销； 对中间商的
销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的
销售促进
拉引 策略
制造商
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需求
中间商
需求
最终用户
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促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing