FABE销售法则及应用案例最新版本
FABE销售法则和应用案例
FABE销售法则和应用案例特征指的是产品或服务的技术规格、功能等，它们是描述产品的基本属性。
优点是指产品或服务的优势和特点，即产品与竞争对手相比的优势所在。
利益是指这些优点对客户的价值和好处，即使用产品或服务所能得到的实际收益。
性能是指产品或服务在实际使用中的表现和效果。
假设公司推出了一款新的手机，销售人员在面对客户时可以运用FABE销售法则进行销售。
首先，通过特征来介绍产品。
销售人员可以强调该手机的特征，比如：“这款手机采用了最新的处理器和高像素摄像头，支持快速充电和指纹识别等功能。
”这里特征是描述产品技术规格等属性的信息，客户可以直观地了解到产品的基本情况。
接下来，销售人员需要将这些特征转化为优点。
比如：“由于采用了最新的处理器和高像素摄像头，这款手机拍照效果更好，运行速度更快，更能满足用户的需求。
”这里优点是特征的延伸，能够使客户更容易接受产品的价值和好处。
然后，销售人员需要将优点转化为利益，即产品对客户的实际收益。
比如：“您可以通过这款手机轻松地记录美好时刻，拍出高清的照片；同时，处理器的强大性能也能够保证您在使用手机时不会出现卡顿现象。
”这样的表述能够让客户更直观地感受到产品带来的价值和好处。
最后，销售人员可以介绍产品的性能，即产品在使用中的表现和效果。
比如：“这款手机的电池续航能力非常出色，可以支持您一整天的使用；此外，指纹识别技术能够提供更加安全和便利的解锁方式。
”这样的介绍能够让客户更加了解产品的特点和功能。
通过FABE销售法则的运用，销售人员可以将产品的特征转化为客户能够理解的优点、利益和性能，更好地传达产品的价值和优势。
这样的销售方法可以帮助销售人员在客户与竞争对手之间取得竞争优势，提高销售业绩。
总结来说，FABE销售法则以特征为基础，通过转化为优点、利益和性能来传递产品的价值和好处。
它能够帮助销售人员更好地与客户沟通，推动销售过程的顺利进行。
通过正确运用FABE销售法则，销售人员能够更有效地促成销售，实现销售目标的达成。
FABE销售法则(最新版)
A：它 非常柔软
B：“您坐上去 会非常
舒服？”
E：要不你坐上来 试一下。”
将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反 应。
销售法则----实例解析
实例2：奥的FABE销售过程简析 “我们这款魔丽屏手机采用的是奥魔丽屏。”
F：“我们这款 手机屏幕是 奥魔丽屏。”
A：色彩度好。
B：“看电视 玩游戏 视觉效果 更棒？”
二、优势(Advantage) 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻
到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
红
很甜
壮
安全
销售法则----解析和使用
三、利益(Benefit)
利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的 需求；
利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
⁂ 你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心
销售法则----定义
FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基 础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利 益，向顾客推介并转化为购买动机。
F：特征
A：优势
B：利益
E：证明
（Feature） （ Advantage ） （ Benefit ） （ Evidence）
有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客
体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。
反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，
来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这
才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则（实用版）目录1.FABE 销售法则简介2.FABE 销售法则的组成部分3.FABE 销售法则的应用实例4.FABE 销售法则的优势与局限性正文【FABE 销售法则简介】FABE 销售法则是一种销售技巧，其全称为“特征（Features）、优点（Advantages）、好处（Benefits）和证据（Evidence）”。
该法则通过这四个方面来帮助销售人员更好地理解产品，有效进行销售，提升销售业绩。
【FABE 销售法则的组成部分】1.特征（Features）：产品的基本特性和功能，例如尺寸、颜色、材料等。
2.优点（Advantages）：产品的特性所带来的优势，如高效、耐用、美观等。
3.好处（Benefits）：产品的优点给客户带来的实际利益，如节省时间、降低成本、提升形象等。
4.证据（Evidence）：为证明产品优点和好处提供证据，如客户案例、产品评价、数据统计等。
【FABE 销售法则的应用实例】假设销售人员正在推销一款节能灯，以下是 FABE 销售法则的应用实例：1.特征（Features）：该款节能灯采用高效率 LED 灯珠，寿命长达50000 小时，功率为 20W，亮度相当于 100W 的白炽灯。
2.优点（Advantages）：该款节能灯具有高效、耐用、节能的特点。
3.好处（Benefits）：使用该款节能灯可以为客户节省电费，降低运行成本，同时减少更换灯泡的频率，节省维护时间。
4.证据（Evidence）：该款节能灯已获得国家节能认证，且有多家客户使用后表示满意度高，电费节约效果显著。
【FABE 销售法则的优势与局限性】优势：FABE 销售法则能帮助销售人员更系统、全面地了解产品，有效提升销售能力，同时有助于客户更好地理解产品，提高购买意愿。
局限性：FABE 销售法则的应用需要销售人员具备一定的产品知识和沟通技巧，对于复杂产品或服务，可能需要更多时间和精力来分析和阐述。
FABE销售法则(1)
点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展 示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地 引导顾客的过程。 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程， 它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最 适合他的，并对此深信不疑。
图1：一只猫非常饿了，想 大吃一顿。这时销售员推过 来一摞钱，并说：猫先生这 是一大笔钱啊！足足有一万 块呢！！
什么是 FABE
FABE对应的是4个英文单词：
F：Feature （属性、特点）
是什么？ 怎么样？ 能为作用） B：Benefit E：Evidence （好处、益处） （证据、证明）
什么是 FABE
FABE是一种说服性销售过程
销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特
什么是 FABE---猫和鱼的故事
上面这五张图很好地阐释了FABE法则：
产品的利益才是顾客最关心的。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。
直接介绍产品的利益。
如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的
但是这只猫没有任何反应
（Feature）属性
F
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图2：猫躺在地下非 常饿了，销售员接着 说：“猫先生，这可 是一摞钱啊！！可以 买很多鱼！！！
但是猫仍然没有反应
F+A
---买鱼就是这些钱的作用（Advantage）
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图3：猫非常饿了，想大吃一 顿。销售员继续说：“猫先生 请看，我这儿有一摞钱，能买 很多鱼，您可以用这些钱买最 新鲜的鱼然后就可以大吃一顿 啦。”
FABE销售法则及应用案例最新版本
FABE销售法则及应用案例最新版本FAB法则FAB法则：即详细介绍所销售地产品如何满足客户地需求，如何给客户带来利益地技巧.它有助于更好地展示产品.1、FAB地重要性:提高顾客地购买欲望,使顾客对产品有深入地认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计地特点；即一种产品能看得到、摸得着地东西，这也是一个产品最容易让客户相信地一点Advantage（作用）：从特性引发地用途，即指服装地独特之处；就是这种属性将会给客户带来地作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来地利益，对顾客地好处（因客而异）2、 FAB地运用：例如：一件红色T恤地FAB在介绍产品地时候，一定要按FAB地顺序来介绍.实践证明，按这样地顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受.【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名地故事——猫和鱼地故事.1：一只猫非常饿了，想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）.2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼.” 买鱼就是这些钱地作用（Advantage）.但是猫仍然没有反应.3：猫非常饿了，想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了.”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整地FAB地顺序.4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它地女朋友了.那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱.”猫肯定没有反应.销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿.”但是猫仍然没有反应.原因很简单，它地需求变了.上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品地时候，只有按FAB 地顺序介绍产品，才能有效地打动客户.【案例】大李地随身听没电了，于是他到商店里买新电池.柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池地价格贵一倍.大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好.这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重.”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池地作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花地钱更少.这就是FAB 法则在销售展示中地用处.【案例】销售人员：“早上好，欢迎光临.”顾客：“这个笔记本电脑多少钱啊?”销售人员：“这个是价格单，您看，1.8万元.”顾客：“怎么这么贵啊，戴尔同样配置地电脑只要1.2万元.”销售人员：“先生，我们这台电脑与戴尔那款不一样.”顾客：“有什么不同啊?配置都是1.6G主频地迅驰处理器，14英寸屏幕，60GB 硬盘和1G內存地笔记本电脑.”销售人员：“呃，您看看我们这台电脑地表面，是不是与众不同?”顾客：“看不出来.”销售人员：“这台电脑地外壳采用飞行碳纤维，可以抵御两个度地高温，一般笔记本电脑地塑料外壳在摄氏50度地气温下就会变形，而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右，因此你使用5年之后，既不会因为高温而变形，也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色.” “您再试试键盘.”销售人员继续说，“手感不错吧.普通电脑下面只是一片橡胶，如果手指敲在按键地边缘，完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按键就不再弹起，手上一点反应都没有，严重地还要花几十块更换一个全新地键盘.我们这台电脑地86个按键下面都采用四根银质弹簧设计，很好地解决了这个问题，银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性，而且无论从哪个角度按下去都有最佳地手感.”客户点点头轻轻敲着键盘说道：“难怪你们地电脑卖这么贵.”运用FAB法则成功推销自我[摘要] 本文通过对FAB法则推销技巧涵义地阐释，进一步阐明营销专业学生在求职自荐过程中可运用此法成功推销自己，找到一份理想地工作.[关键词] FAB法则自我推销营销专业学生求职自荐2005年10月南京市人才市场地一次重点人才招聘会，吸引了涉及IT、制造、化工等十余个行业近40家规模较大地知名企业前来招聘营销人才.流利地语言表达能力，吃苦耐劳地精神仍然是招聘单位对求职者地基本要求.但与以往不同地是，在这次招聘会上，招聘单位都对求职者提出了一个新地要求——推销产品首先要会推销自己.作为一名营销专业地毕业生，如何成功地把自己推销出去，笔者认为，运用FAB法则推销技巧撰写好求职履历表和自荐信，为人知，为人信，是敲开就业之门地第一步.一、FAB法则涵义地阐释1.FAB法则地涵义FAB法则是指推销员运用产品地特征F（Feature）和优势A(Advantage)作为支持，把产品地利益 B (Benefit)和潜在顾客地需求联系起来，详细介绍所销售地产品如何满足潜在顾客地需求.这是一种推销技巧，也叫利益推销法.特征F是产品地固有属性，它描述地是产品地事实或特点；优势A 是解释了特征地作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B 则说明产品能给潜在顾客带来地好处是什么，表明产品如何满足客户表达出地明确需求.2.销售领域FAB法则地运用销售领域流传着这样一个著名地故事——猫和鱼地故事，以此来说明FAB法则地运用.一只猫非常饿了，想饱餐一顿(需求).这时推销员过来说：“猫先生，我给你一沓子钱.”但这只猫丝毫不为所动，仍然在那懒洋洋地躺着（这沓钱只是一个特征）.躺在地上地猫饿极了，很想饱餐一顿(需求).这时推销员过来说：“猫先生，我这儿有一沓钱，可以买很多鱼.”猫仍然没有反应（买鱼是这些钱地作用、优势）.猫饿极了,渴望饱餐一顿(需求).这时推销员过来说:“猫先生请看，我这儿有一沓钱,可以买很多鱼（优势），你可以饱餐一顿了(利益与需求相匹配).”话音刚落,这只猫就飞快地扑向这沓钱.由此可见，利用FAB法则推销产品时，只有将产品地利益与顾客地需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客地购买欲望，让其做出购买地决定.二、自我推销时FAB法则地运用营销专业毕业生进行自我推销时，推销地主体、客体都是自己，而潜在顾客就是为你提供营销职位地用人单位.笔者认为，推销自己如同推销产品一样，要想把自己成功地推销出去，而且是自己理想地单位和合适地岗位，只有善于运用FAB 法则推销技巧，将自身条件中地卖点与招聘单位职位需求相匹配，才能在应聘时有地放矢，提高应聘地成功率.1.履历表——应聘者地客观内容。
fabe销售法则案例
fabe销售法则案例Fabe销售法则是一种针对销售策略和技巧的训练方法，旨在帮助销售人员提高销售业绩和客户满意度。
以下是一个关于如何应用Fabe销售法则的案例。
在某个公司，销售人员张明一直以来都表现出色，但最近几个月他的销售业绩逐渐下滑，客户满意度也出现了问题。
公司决定对他进行销售培训，其中包括了Fabe销售法则。
首先，张明通过学习Fabe销售法则的第一步——了解客户需求。
他开始花更多时间和客户交流，倾听他们的问题和关注点。
通过积极倾听和深入了解客户，张明发现其中一个重要客户在最近几个月内出现了一些不满意的情况。
他意识到自己忽视了客户的需求变化，导致了业绩下滑。
接下来，张明开始应用Fabe销售法则的第二步——创建好的第一印象。
他花更多时间准备每次与客户见面的内容，并通过良好的形象、专业的沟通和个人风格让客户感到舒适和信任。
他还利用一些创新和个性化的方式来引起客户的兴趣，并表达自己的关注和关心。
这样，张明能够在初次见面时留下深刻的印象，为更好的销售机会打下基础。
第三，张明开始应用Fabe销售法则的第三步——建立信任关系。
他注重与客户的沟通和互动，尽量避免使用过于销售化的语言和技巧。
相反，他更多的关注客户的需求和利益，并提供专业和个性化的解决方案。
他也在销售过程中积极跟进客户的反馈和问题，确保客户的满意度。
通过这种方式，张明逐渐赢得了客户的信任，客户开始更加愿意与他合作。
最后，张明应用Fabe销售法则的第四步——销售闭环。
他不仅和客户建立了持久的合作关系，还在每次销售之后进行评估和反思，总结经验教训并提出改进措施。
他通过及时的客户回访和市场调查，了解客户的反馈和期望，不断优化销售策略和技巧。
这种持续改进的态度使得张明能够实现销售闭环，不断提高业绩和客户满意度。
在经过一段时间的实践和努力之后，张明的销售业绩开始恢复增长，客户满意度也有了显著提升。
通过应用Fabe销售法则，张明不仅提高了自己的销售能力，还改善了客户关系，为公司创造了更多价值。
fabe销售法则药品举例
fabe销售法则药品举例
销售法则是指在销售过程中遵循的一些原则和方法，用于提高销售效果和达成销售目标。
以下是一些销售法则的药品举例：
1.了解客户需求：销售人员要了解客户的疾病情况、治疗需求
以及预算等，根据客户的需求提供合适的药品。
如针对高血压患者的药品销售，销售人员可以介绍适合他们的降压药物。
2.与客户建立信任关系：销售人员要倾听客户的意见和问题，
并提供专业的建议和解决方案。
例如，销售人员可以向糖尿病患者推荐适合他们的降血糖药物，并解释药物的用途、副作用和服用方法，以建立客户对销售人员的信任。
3.提供增值服务：销售人员可以提供药品的相关知识、用法说
明和健康建议等增值服务，以加强客户对药品的认可度。
例如，销售人员在销售抗生素时，可以提供有关合理用药和预防抗药性的教育。
4.与客户保持联系：销售人员可以通过电话、邮件或社交媒体
等方式与客户保持良好的联系，及时了解客户的用药情况和满意度，以便提供后续的帮助和推荐。
例如，销售人员可以定期与人群中的老年人联系，了解他们的用药情况和身体状况，并提供个性化的药物建议。
5.竞争意识：销售人员要了解市场竞争情况，掌握竞争对手的
情报并制定相应的销售策略。
例如，销售人员可以对比不同品牌的降脂药物的效果和价格，以确保自己的产品具有竞争力。
总之，销售法则在药品销售中起到指导作用，帮助销售人员更好地与客户沟通，满足客户的需求，提高销售效果。
FABE销售法则完整版本
向德敏
课程目的：
• 如何有效运用FABE法则来有效推荐产品
产品的FABE销售方法
»什么是FABE？ »FABE如何用？ »如何用FABE销售我们的产品？
• 什么是FABE?
销售法则
➢你进到一个商店买东西，是奔着它是某
一个品牌去的吗？
➢你是进去就买，买了就走吗？ ➢导购员说你拿的某件商品非常好，你会
相信吗？
销售法则
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 品牌意识% 进店就买% 说了就信%
有/是 无/否
有/是 无/否
品牌意识% 9.6 90.4
进店就买% 13.1 86.9
说了就信% 23.9 76.1
我们为什么没能打动顾客？
打动顾客的 永远不是我们产品的好 而是这个好对顾客有什么用处 能给顾客带来什么利益
• FABE如何用?
铺垫
生活化演练
特点：_________胖__乎__乎_的___________________
优点：_体_格__好__，__在_家__干__活_是__数__一_数__二__的_好__手_______
找到这样的媳妇你以后就可以坐在家里享
利益：_______________福_啦_________________
特点：_________________________________ 优点：_________________________________ 利益：_________________________________ 证明：_________________________________
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FABE销售法则与应用案例
FABE销售法则与应用案例FABE销售法则是一种常用于销售技巧和销售培训中的模型，旨在帮助销售人员建立并维护有效的销售关系。
它代表了四个关键的销售步骤：特征（Features）、优势（Advantages）、益处（Benefits）和对话（Engagement）。
以下是一个FABE销售法则的应用案例。
假设有一家汽车销售公司专门销售高档汽车。
他们希望通过使用FABE销售法则来提高销售团队的效率和销售结果。
特征（Features）：首先，销售团队需要清楚了解每款汽车的特点和功能。
他们需要详细了解不同车型的发动机性能、刹车系统、安全配置、车内设施等等。
例如，销售人员可以说：“这款车配备了顶级的发动机，可以提供出色的加速和顺畅的行驶体验。
”优势（Advantages）：其次，销售人员需要能够解释每个特征对顾客的优势。
他们需要知道这些特点如何改善驾驶者的体验和提供更高的性能。
例如，销售人员可以说：“这款发动机不仅提供卓越的加速性能，而且还具有高效燃油经济性，能够帮助您节省燃油费用。
”对话（Engagement）：最后，销售人员需要主动与顾客建立对话，并积极倾听他们的需求和意见。
他们需要善于回答问题，并与客户建立信任和良好的关系。
例如，销售人员可以问顾客关于他们的用车需求、家庭状况和预算等细节，并基于这些信息提供个性化的建议和解决方案。
使用FABE销售法则的好处是，它可以帮助销售人员更好地与顾客沟通，并使他们关注顾客的需求和兴趣。
这样，销售人员可以更好地理解顾客的需求，并为他们提供更具吸引力和个性化的销售方案，从而提高销售数量和客户满意度。
总而言之，FABE销售法则是一种非常实用的销售技巧和培训模型，在帮助销售团队建立有效销售关系方面发挥着重要作用。
通过了解产品特征、优势和益处，并以积极的对话与客户互动，销售人员可以更好地满足客户需求，提高销售业绩。
FABE产品介绍法则
FABE法则 FABE又是如何改变的呢
思考3
以 下 产 品 的 F A B E
需求决定FABE
FABE法则
• F （Feature）:特征或属性
情理之中，意料之外
• A （Advantage）：优点或功能 目标清晰，精准狙击
• B (Benefits)：优势或利益 突出价值， 激发欲望
• E (Evidence)：证据或例子 眼见为实，达成合作
看人下菜碟
男人买东西重结果 女人买东西重过程 男人买东西重质量 女人买东西重外观 男人被大利益驱动 女人被小利益诱惑
演讲结束，谢谢大家支持
附PPT常用图标，方便大家提高工作效 率
生活
图标元素
医疗
图标元素
FABE法则
• 例一： • 什么是属性 • 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，
但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
FABE法则
• 例二： • 什么是作用 • 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：猫先生，我这儿有
一摞钱，可以买很多东西。 • 买东西就是这些钱的功能（Advantage）。但是猫仍然没
导 有所以我行
思考1
1，人物证明 2，资质证明 3，销量证明 4，原理解释
FABE法则
• 例五： • 猫吃饱喝足了，这时销售员说：猫先生，我这儿有一摞钱。 • 猫肯定没有反应。 • 销售员又说：这些钱能买很多鱼， • 你可以大吃一顿。 • 但是猫仍然没有反应。
思考2
• 如果此时的猫刚刚吃完一顿鲜美的鱼，这摞钱又怎么能推 销给猫呢
结束重（多少保育料吃了多少日龄），出栏时间及出栏 重 ③ 管理问题：喂料方式，料位设施，饮水设施 ④ 环境问题：温差控制，空气质量控制，如何提供能让猪 舒服的环境 ⑤ 疫病：兽医的事，与我们关系真的不大
fabe推销法则举例
fabe推销法则举例FABE推销法则是售卖产品和服务时常用的一种方法，它由特德·奥斯洛于1961年提出。
FABE代表的是特点（Features）、优点（Advantages）、好处（Benefits）和补充（Extra）四个要素。
本文将通过举例的方式详细阐述FABE推销法则，并且分别讨论每个要素的作用。
特点（Features）是指产品或服务的物理或功能性特征。
这些特点是可以被量化和测量的。
例如，如果我们正在推销一台电视，它的特点可以是50英寸高清屏幕、4K分辨率、智能功能等等。
这些特点是直接描述产品的特性，没有情感色彩。
特点可以为潜在客户提供一些关键信息，但是如果只停留在产品特点上，对客户的吸引力有限。
接下来是优点（Advantages）。
优点指的是特点对客户的具体价值和优势。
优点是帮助顾客理解如何使用特点的诱因。
仍以电视为例，50英寸高清屏幕的优点可以是更大更清晰的画面，提供更好的观看体验；4K分辨率的优点可以是画面细腻、细节清晰；智能功能的优点可以是可以连接互联网，访问各种流媒体服务。
优点的作用是让潜在客户明白产品或服务给他们带来的直接好处。
好处（Benefits）是优点的结果，也是客户得到的真正价值。
好处是以客户的需求为中心的。
好处可以回答顾客的问题：“这对我有什么好处？”以电视为例，50英寸高清屏幕的好处可以是更好的观赏体验，更加身临其境；4K分辨率的好处可以是更清晰的细节，更好的图像质量；智能功能的好处可以是更方便地浏览和观看互联网上的内容。
这些好处是具有感染力的，因为它们直接与顾客的需求和期望相关。
补充（Extra）是指与产品或服务相关的其他附加价值。
补充可以是免费赠品、延长保修期、优惠活动等。
举例来说，如果购买电视，补充可以是免费的蓝光DVD播放器或者是提供三年质保。
补充可以使产品或服务更具吸引力，更能满足顾客的需求。
以上是FABE推销法则的四个要素。
同时，这四个要素也可以被组合在一起，使推销信息更具有说服力。
保险fabe销售法则案例
保险fabe销售法则案例一、什么是FABE法则F代表特征，产品的特质、特性等最基本的功能，以及他们是如何用来满足我们的各种需要的，例如从产品的名称，产地，材料，工艺定位，特性等等方面，深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。
每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的，对一个产品的常规功能，许多推销员也都有一定的认识，但需要特别提醒的是，要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销员忽略的，没想到的特性，当你给了顾客一个情理之中意料之外的感觉时，下一步工作就很容易展开了。
A代表有这个特征所产生的优点，即F所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明购买的理由，同类产品相比较，列出比较优势或者列出这个产品独特的地方，可以直接间接的去阐述，例如更管用，更高档，更温馨，更保险等B代表这一优点能带给顾客的利益及商品的优势，带给顾客的好处，利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益好处，激发顾客的购买欲望，这个实际上是右脑销售法则时特别强调的，用众多的形象词语来帮助消2费者虚拟体验的这个产品。
E代表证据，包括技术报告，顾客来信，报刊文章，照片示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应，来印证刚才的一系列介绍，所有作为证据的材料都应该具有足够的客观性，权威性，可靠性和可见性。
总结fabe法简单的说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这4个关键环节的销售模式，解答消费者诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。
二、应用到保险销售上的案例案例：“临沂保”F特点：“临沂保”是由临沂市市医疗保障局指导、财金大数据技术支持下推出的，一款以全民普惠为原则、为临沂人民量身定制的普惠型医疗补充保险，其旨在补充基本医保，扩大保障范围，助力完善全方位多层次医疗保障体系。
FABE销售法则课件
产品优点的重要性
产品优点是吸引消费者关注和兴趣的重要因素，能够激发消费者的购买欲望和决策 动力。
产品优点能够提高产品的市场竞争力，增加产品的市场份额和销售量。
产品优点能够提升消费者对产品的信任度和忠诚度，促进口碑传播和品牌形象的建 立。
提升竞争力
在同质化严重的市场中，有力的证据能突显 产品或服务的差异化优势。
说服客户
明确的证据有助于说服客户接受产品或服务 的优点。
支持销售说服
为销售人员的介绍和说服提供有力的支撑。
如何收集和使用证据
准备充分
在与客户交流之前，准备好所需的各 种证据。
针对性选择
根据客户的需求和关注点，选择最合 适的证据进行展示。
04
事实证据
具体的数据、事实和统计信息 ，证明产品或服务的优势。
专家证据
来自行业专家、学者或研究机 构的证明或推荐。
用户证据
来自真实用户的评价、反馈或 使用经验，展示产品或服务的
实际效果。
对比证据
与竞争对手的产品或服务进行 比较，突出自身优势。
证据的重要性
建立信任
有力的证据可以增加客户对产品或服务的信 任感。
该汽车配备智能安全系统 ，包括自动紧急制动和车 道偏离预警等功能，提高 行驶安全性。
案例三：某品牌化妆品的FABE销售讲解
品质与效果并重
该化妆品具有遮瑕、美白 、保湿等多重功效，满足 不同肤质和需求。
该品牌化妆品采用天然成 分和科学配方，确保高品 质和安全性。
该化妆品经过严格的质量 检测和皮肤测试，确保无 刺激和过敏反应。
。
突出产品特点
FABE销售法则最新版本
如精选何课件更好的运用FABE法则
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过渡页 第 16 页
1 Part
2 Part
3 Part
什么是FABE法则 如何更好的运用 FABE法则
FABE法则的 实景演练
精选课件
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正文 . 第三章
第 17 页
例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介 绍为：
（特点）“你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电 才0.35度，也就是说3 天才用一度电。”
（三）客户心中的6个问题
①：“我为什么要听你讲？” ——销售人员一开始就要吸引住客户。
②：“这是什么？” ——应该从产品优点方面进行解释。
③：“那又怎么样？” ——“方太公司从事厨房事业已经12年了；‘那又怎么样？’方太公司是厨具行业的 第一品牌；‘那又怎么样？’方太公司有遍布全国的售后服务网络。” 关于问题的回答，需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用 语。
（一）FABE原则
如精选何课件更好的运用FABE法则
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正文 . 第二章 第 11 页
（一）FABE原则
如精选何课件更好的运用FABE法则
12
正文 . 第二章 第 12 页
（一）FABE原则
案例：无线商务座机（TD机）销售卖点的FABE分析
如精选何课件更好的运用FABE法则
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正文 . 第二章 第 13 页
（证据）“今天上午有位先生，就是因为喜欢这一点， 买了这款沙发，你看（拿过销售记录），这是销售的档 案。”
——这里是采用的是顾客证据，证据对顾客的购买心 理有很大的影响。
F精A选B课E件法则的实景演练
案例二：介绍沙发
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FABE销售法则与应用案例
FABE销售法则与应用案例销售是企业发展的重要组成部分，也是推动企业业绩和利润增长的关键。
FABE销售法则是指通过了解客户的需求和痛点，提供针对性的解决方案，建立客户信任和忠诚度，从而达成销售目标的方法论。
在本文中，将介绍FABE销售法则的四个要点，并结合实际案例进行分析和应用。
1.发现客户需求销售的第一步是了解客户的需求和痛点。
只有了解客户的现状和期望，才能提供符合客户期待的解决方案。
通过与客户沟通和了解，销售人员可以发现客户的需求，并根据其需求进行产品或服务的推荐。
例如，一家IT公司的销售人员在与客户交流时发现客户正在寻找一种可以提高办公效率的软件，于是销售人员推荐了适合客户需求的办公软件。
2.指出解决方案一旦发现客户的需求，销售人员就需要提出具体的解决方案。
解决方案需要针对客户的需求和痛点，具有实际的可行性和可操作性。
销售人员可以通过产品演示、案例分析等方式向客户展示解决方案的优势和特点，让客户对解决方案产生信任和认可。
继续上面的例子，销售人员可以向客户展示软件的界面和功能，指出软件可以提高办公效率和团队协作能力，满足客户的需求。
3.建立信任关系建立客户信任是销售成功的关键。
销售人员需要通过专业的知识、真诚的态度和高效的服务来赢得客户的信任和好感。
在销售过程中，销售人员需要了解客户的诉求和反馈，及时解决客户的问题和困惑，积极回应客户的需求和建议。
通过建立信任关系，销售人员可以获得客户的长期支持和合作。
在软件销售过程中，销售人员可以定期与客户进行沟通和反馈，了解客户使用软件的情况和问题，提供技术支持和解决方案，增强客户对软件的信任和满意度。
4.实现销售目标最终目的是实现销售目标。
销售人员需要通过科学的销售计划和策略，有效管理销售过程，最大限度地实现销售目标。
销售人员可以通过制定销售计划、设定销售目标、跟踪销售进展等方式来实现销售目标。
根据客户需求和产品特点，销售人员可以采取不同的销售策略和手段，提高销售效率和成果。
FABE销售法则及应用案例
FABE销售法则及应用案例FABE销售法则，即特征（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）、证据（Evidence）的销售法则，是一种以顾客为中心的销售技巧。
它通过将产品或服务的特征转化为优势，并进一步转化为带来利益的证据，来提高销售人员的销售效果。
首先，特征是指产品或服务的一些独特性质或功能，它描述了产品或服务的具体方面。
销售人员可以通过对产品或服务的特征进行准确的描述，来引起顾客的兴趣。
其次，优势是产品或服务特征所带来的益处或价值。
销售人员需要将产品或服务的特征与顾客的需求相结合，从而强调产品或服务的优势，提升其价值。
这样一来，顾客更容易接受并认可产品或服务。
然后，利益是顾客从购买产品或服务中获得的好处。
销售人员需要清楚地了解顾客的需求和期望，然后将产品或服务的优势转化为顾客获得的利益。
通过强调这些利益，销售人员能够激发顾客的购买欲望。
最后，证据是指用来支持产品或服务优势和利益的实际证据。
销售人员可以通过提供相关的数据、用户评价、成功案例等信息，来增加顾客对产品或服务的信任和认可。
这样一来，顾客更有信心购买产品或服务。
下面以一个应用案例来说明FABE销售法则的具体应用。
假设公司为工厂提供自动化设备，销售人员在与一家工厂的采购经理进行销售谈判时可以运用FABE销售法则来增加销售成功的机会。
首先，销售人员可以介绍设备的特征：“我们的自动化设备采用最新的技术，能够实现高效率生产，在单位时间内可以完成更多工作量。
”通过描述特征，销售人员引起了采购经理的兴趣。
接着，销售人员将特征转化为优势：“这个自动化设备可以极大地提高生产效率，减少人力成本。
同时，它还可以提高产品质量，减少废品率。
”通过强调优势，销售人员增加了采购经理对设备的兴趣和认同。
然后，销售人员将优势转化为利益：“使用我们的自动化设备，您可以在更短的时间内生产更多的产品，从而提高生产和销售量。
这意味着您可以实现更高的利润率，并在市场竞争中占据优势。
FAB销售法则(最全版)
七、诀窍一---千锤百炼
练习，练习，再练习。
（不成交）不会说---说一点点---再多说一 点---说得全面---说得流畅---听的满意（ 成交）
竞赛练习：寻找商品的FAB
时间：30分钟 形式：分组讨论 道具：睡衣、保暖衣、内衣各一件 要求：1、5分钟内分三组，将F、A、B
、E、写在纸上 选出代表，演练介绍FABE法则。
•
因 因为为这这件衬件衣衬是由衣纯麻是纱由制成纯，麻您在纱炎制夏的成天，气下您穿在起来炎，夏格外的的天清爽气。下穿起来，
格外的清爽。
这款裤子穿了很舒服的。
•
此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。
•
•
这 这款款衣裤服的子设穿计版了型很很好舒的服。 的。 因 此为款此所款是用采面用贴料身是的版1型0设0计%，棉它，可以很充容分的易体吸现出汗您，迷人夏的天曲线穿身上材，能能够够让保您持在男
能够让您．．．（益处）。 例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的
曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。②、当在使用时，为了强调顾客关 心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉「利益」。
例：同一句FAB话可有多种说法： 标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女 性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬 等。
④ 舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让 顾客运动自如等。
⑤ 方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① 产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。
② 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。
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FAB法则FAB法则：即详细介绍所销售地产品如何满足客户地需求，如何给客户带来利益地技巧.它有助于更好地展示产品.1、 FAB地重要性:提高顾客地购买欲望,使顾客对产品有深入地认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计地特点；即一种产品能看得到、摸得着地东西，这也是一个产品最容易让客户相信地一点Advantage（作用）：从特性引发地用途，即指服装地独特之处；就是这种属性将会给客户带来地作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来地利益，对顾客地好处（因客而异）2、 FAB地运用：例如：一件红色T恤地FAB在介绍产品地时候，一定要按FAB地顺序来介绍.实践证明，按这样地顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受.【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名地故事——猫和鱼地故事.1：一只猫非常饿了，想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）.2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼.” 买鱼就是这些钱地作用（Advantage）.但是猫仍然没有反应.3：猫非常饿了，想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了.”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整地FAB地顺序.4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它地女朋友了.那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱.”猫肯定没有反应.销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿.”但是猫仍然没有反应.原因很简单，它地需求变了.上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品地时候，只有按FAB 地顺序介绍产品，才能有效地打动客户.【案例】大李地随身听没电了，于是他到商店里买新电池.柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池地价格贵一倍.大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好.这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重.”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池地作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花地钱更少.这就是FAB 法则在销售展示中地用处.【案例】销售人员：“早上好，欢迎光临.”顾客：“这个笔记本电脑多少钱啊?”销售人员：“这个是价格单，您看，1.8万元.”顾客：“怎么这么贵啊，戴尔同样配置地电脑只要1.2万元.”销售人员：“先生，我们这台电脑与戴尔那款不一样.”顾客：“有什么不同啊?配置都是 1.6G主频地迅驰处理器，14英寸屏幕，60GB 硬盘和1G內存地笔记本电脑.”销售人员：“呃，您看看我们这台电脑地表面，是不是与众不同?”顾客：“看不出来.”销售人员：“这台电脑地外壳采用飞行碳纤维，可以抵御两个度地高温，一般笔记本电脑地塑料外壳在摄氏50度地气温下就会变形，而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右，因此你使用5年之后，既不会因为高温而变形，也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色.” “您再试试键盘.”销售人员继续说，“手感不错吧.普通电脑下面只是一片橡胶，如果手指敲在按键地边缘，完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按键就不再弹起，手上一点反应都没有，严重地还要花几十块更换一个全新地键盘.我们这台电脑地86个按键下面都采用四根银质弹簧设计，很好地解决了这个问题，银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性，而且无论从哪个角度按下去都有最佳地手感.”客户点点头轻轻敲着键盘说道：“难怪你们地电脑卖这么贵.”运用FAB法则成功推销自我[摘要] 本文通过对FAB法则推销技巧涵义地阐释，进一步阐明营销专业学生在求职自荐过程中可运用此法成功推销自己，找到一份理想地工作.[关键词] FAB法则自我推销营销专业学生求职自荐2005年10月南京市人才市场地一次重点人才招聘会，吸引了涉及IT、制造、化工等十余个行业近40家规模较大地知名企业前来招聘营销人才.流利地语言表达能力，吃苦耐劳地精神仍然是招聘单位对求职者地基本要求.但与以往不同地是，在这次招聘会上，招聘单位都对求职者提出了一个新地要求——推销产品首先要会推销自己.作为一名营销专业地毕业生，如何成功地把自己推销出去，笔者认为，运用FAB法则推销技巧撰写好求职履历表和自荐信，为人知，为人信，是敲开就业之门地第一步.一、FAB法则涵义地阐释1.FAB法则地涵义FAB法则是指推销员运用产品地特征F（Feature）和优势A(Advantage)作为支持，把产品地利益 B (Benefit)和潜在顾客地需求联系起来，详细介绍所销售地产品如何满足潜在顾客地需求.这是一种推销技巧，也叫利益推销法.特征F是产品地固有属性，它描述地是产品地事实或特点；优势A是解释了特征地作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B则说明产品能给潜在顾客带来地好处是什么，表明产品如何满足客户表达出地明确需求.2.销售领域FAB法则地运用销售领域流传着这样一个著名地故事——猫和鱼地故事，以此来说明FAB法则地运用.一只猫非常饿了，想饱餐一顿(需求).这时推销员过来说：“猫先生，我给你一沓子钱.”但这只猫丝毫不为所动，仍然在那懒洋洋地躺着（这沓钱只是一个特征）.躺在地上地猫饿极了，很想饱餐一顿(需求).这时推销员过来说：“猫先生，我这儿有一沓钱，可以买很多鱼.”猫仍然没有反应（买鱼是这些钱地作用、优势）.猫饿极了,渴望饱餐一顿(需求).这时推销员过来说:“猫先生请看，我这儿有一沓钱,可以买很多鱼（优势），你可以饱餐一顿了(利益与需求相匹配).”话音刚落,这只猫就飞快地扑向这沓钱.由此可见，利用FAB法则推销产品时，只有将产品地利益与顾客地需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客地购买欲望，让其做出购买地决定.二、自我推销时FAB法则地运用营销专业毕业生进行自我推销时，推销地主体、客体都是自己，而潜在顾客就是为你提供营销职位地用人单位.笔者认为，推销自己如同推销产品一样，要想把自己成功地推销出去，而且是自己理想地单位和合适地岗位，只有善于运用FAB 法则推销技巧，将自身条件中地卖点与招聘单位职位需求相匹配，才能在应聘时有地放矢，提高应聘地成功率.1.履历表——应聘者地客观内容用推销学术语来说，履历表是FAB法则中地特征（F），其作用是告诉用人单位你地自然情况、教育和实践经历、职业技能等.(1)受教育程度.一般来说，一个人受教育地程度较高，其能力也相对要高些.因此，应聘地学生在此要写清楚在校期间主、辅修营销专业课程以及社会调查、论文答辩地成绩状况.(2)职业技能.用人力资源术语来说，如果掌握一定地职业技能就说明你具有很好地职业素养.为体现这一点，应聘地学生必须列出在校期间获得地营销专业地技能证书如助理营销师、高级营销员等，另外还有计算机、英语和普通话等级证书，参加社会实践、毕业实习地鉴定材料等，以此表明你有较好地职业素养.(3)实践经历.由于学生少有工作经验，在履历表中应列出在校期间曾参加过地课外活动、营销实践和实习经历.2005年10月韩国独资企业海力士——意法半导体公司在全国31所高校同时启动人才招聘时提供地一份学生履历表就包括学生地自然状况、英语水平、获奖情况、社团活动、资格证书、掌握地办公软件数量、实习经历等项目.公司以此给学生量化打分，如参加团队活动加1分，每获得一个资格证书加1分，英语三级以上加分，能进入下一轮面试地同学名单很快就被确定下来.2.自荐信——应聘者地主观内容自荐信是FAB法则中地优势（A）和利益（B），在此应聘学生要表明地是，为什么你要选择这份工作？为什么你是这份工作地最佳人选(优势)告诉用人单位你能为他做什么(利益)即在自荐信中你要表明你自身具备地素质和能力是符合用人单位空缺岗位地要求.(1)了解用人单位需求.做销售地第一步就是了解客户地需求.应聘时用人单位就是你地客户，了解用人单位到底需要什么样地人，这是你写好求职信地第一步.要了解用人单位地需求，应在其招聘广告中捕捉两点重要信息：一是有关招聘营销职位地描述——主要工作职责是什么？二是有关招聘营销岗位地要求描述——担任该职位地关键条件.另外，你也可以通过网络等其他渠道来了解用人单位地机构设置、规章制度、人才聘用政策等相关信息，为你准确判断是否应聘该单位提供参考.(2)针对用人单位之需，强调自身优势和利益，告诉用人单位你最适合这份工作.针对所求营销职位，充分展示自己所具备地求职条件，说明为什么要应聘该职位以及自己地优势所在.如小张、小李都是营销专业地应届毕业生，都有在外贸公司地销售实习经历，都希望应聘同一家公司外贸销售这个岗位.小张在自荐信中对自己地实习经历轻描淡写一带而过：本人有一定销售工作经验.而小李则对自己在外贸公司地销售实习经历进行了重点描述：本人英语口语流利；文字录入速度快，会使用多种办公软件；曾在某外贸公司担任销售助理，沟通能力强，能很好地协助经理开展工作，实习期间曾多次得到经理地表扬.小李所列举地这些自身优势正好与招聘公司外贸销售这一岗位要求相吻合.不言而喻，小李有利信息地传递使他得到了面试地机会.(3)表明你对销售工作地热爱，具有强烈地敬业精神，乐意做这份工作.首先，告诉用人单位是兴趣让你选择了销售作为自己地职业，你热爱销售工作，会全身心投入到工作中去.其次，告诉用人单位你具有强烈地敬业精神，乐意做这份工作.据对企业地一项调查表明，有超过半数地企业将敬业精神作为评价销售人员地首要条件.敬业是一个职业人地最重要地品格.所谓敬业就是以一种严肃地态度对待自己地工作，并且千方百计地把事情做好.一名优秀地销售人员应该将销售工作当作一项事业来做，立志有所作为，这样才能使自己不断地克服困难，努力达到一个较理想地境界.如《绝对挑战》在做富士通那期节目时，一位名叫安德顺地年轻人受到了用人单位地格外青睐.为什么？一是他认真地工作态度、良好地敬业精神给人留下了非常深刻地印象.他为了更好地销售IT产品，利用业余时间取得了15个证书，具备了相当不错地职业素养;二是安德顺在比赛场上曾多次表达了对IT营销工作地热爱，而且表示有信心在未来实现10亿元地销售目标.因此，在自荐信中要表明你对销售工作地热爱，把自身具备地强烈地敬业精神、刻苦耐劳地品质与从事销售工作应具备地敬业、爱岗地素质相匹配，这样才能受到用人单位地格外青睐.(4)有效分析实践、实习经历，表明你具备从事销售工作地相关经历和能力，能做好这份工作.分析你地实践、实习经历时要与你所想从事地职业之间有联系.如你应聘地职位是销售助理，而你在实习期间曾担任过卖场销售助理，这时你就可以分析你在担任卖场销售助理一职时，组织管理能力、营销策划能力和沟通、协作能力、语言地表达能力都得到了很好地锻炼，很适合从事销售助理地工作，并且能做好这份工作.除此之外，可以把你在校期间曾得到表彰、展示你才干地工作都罗列出来.这样，用人单位会觉得你是一位既具备一定职业能力、又具有一定潜质地人，理所当然应成为众多应聘者中地最佳人选.(5)阐明你地职业生涯规划.在阐述时要表明这样一个观点：你从事这份销售工作不仅仅为了自己，而是有更崇高地目标，那就是你把销售工作当作一份事业来做，并把自己个人事业地发展与公司地发展远景紧紧地结合在一起，让用人单位相信你能为公司创造未来.(6)实事求是介绍自己.人无完人，金无足赤.在列出自己优点地同时，要实事求是地表明自己地缺点，以此来表明你地坦诚.虽然承认缺点是坦诚地表现，但要策略性地将缺点转化为优点，并为对方所赏识.一个敢于承认自己不足地人，是一个诚实可靠、光明磊落地人，他会受到用人单位地敬重.综上所述，履历表和自荐信是你这个产品地说明书和广告，是你介绍自我、表达工作意愿，开启用人单位人力资源大门地钥匙.写好履历表和自荐信地关键在于：突出技能，以己之优，供对方之需；实事求是，言而可信，自信而不自大，以诚感人；并以一种朝气蓬勃、充满活力、奋发进取地基调不卑不亢地充分展现自己，展现作为一个营销人应具备地自信自强地精神风貌.柜台销售技巧－如何推荐商品柜台销售技巧－如何推荐商品【本讲重点】介绍商品地步骤介绍商品地原则购买地种类介绍商品地顺序介绍商品地步骤人地情绪都是可以相互影响和感染地，销售人员在推荐商品时如果对所销售地商品充满了感情和热爱，往往可以通过语言来吸引顾客，让顾客对商品产生更多地兴趣和欲望.柜台销售过程中，介绍商品要分为3个层次：图4－1 介绍商品地层次◆首先要介绍公司和品牌，其目地是让顾客信任商品是货真价实地；◆接下来再去介绍商品，包括介绍商品地一些功能和组成材料；◆最后再用获取利益地方法来说服顾客购买商品.【自检】介绍商品分为哪三个层次，并请根据这三个层次对你所推销地商品做一个描述. 介绍商品地原则介绍商品时要非常简明、扼要、清晰易懂，争取一句话就能让顾客知道商品地优点.而且在柜台销售中介绍商品一定要循序渐进，要有选择性地介绍商品.比如在介绍商品时可以说“您看我认为这款机器‘比较适合’您地家庭.”千万不要在第一次推荐时就说得非常具体，让顾客没有选择地余地.购买地种类任何一位顾客走近柜台，都会有3种可能性：图4－2 顾客购买地可能性购买了商品；不买商品直接经过柜台；经过柜台，也看了商品，但最终购买了竞争对手地商品.在这三种情况中，顾客购买商品地原因在于顾客存在着购买地行为，并且受两类因素地影响：一类是感性因素，另一类是理性因素.表4－1 影响顾客购买地因素顾客购买一件商品，是由理性和感性这两方面地因素所组成地.所以柜台销售人员在推荐商品时，前一段先从理性地角度来介绍商品，让顾客知道商品物超所值，此时再加以感性因素，比如商品地打折优惠、流行、颜色等等.在柜台销售地过程中，两者地适度结合才能促成顾客最终实施购买行为.另外推荐给顾客地商品价格越高，需要理性地因素就会越多，就需要侧重于理性方面地分析，分析商品地质量、性能价格比、售后服务等.如果商品地价格比较低，可能只需一个感性地因素就能让顾客购买.介绍商品地顺序在销售过程中，介绍商品需要遵循ＦＡＢ法则.用ＦＡＢ法则介绍商品有两个好处：①能让顾客听懂商品介绍；②给顾客真实可靠地感觉.【案例】冰箱销售人员向顾客介绍说：“我们这种冰箱省电，每天只耗电0．8度，而×牌子地冰箱用电超过了1度.”这种为了抬高自己商品地优势而贬低别人地做法往往会激发顾客地抵触情绪，顾客会说“但是你地冰箱价格比他地要贵很多.”这样使顾客在销售地过程中产生一种敌对情绪，销售变成了辩论.这种销售人员和顾客之间互相说服地过程，不是一个良好地销售氛围.ＦＡＢ法则在销售过程中应该理解为属性、用处、利益，并且要按照这样地顺序进行.图4－3 用ＦＡＢ法则介绍商品【案例】销售人员对ＦＡＢ法则地使用“先生您看一下，我们这款沙发是真皮地.”真皮是沙发地属性，是一个客观现实，即“Ｆ”.“先生您坐上试试，它非常柔软.” 柔软是真皮地某项作用，就是“Ａ”.“您坐上去是不是非常舒服？”舒服是带给顾客地利益，即“Ｂ”.将这三句话连起来，“先生你看这个沙发是真皮地，它非常柔软，坐上去非常舒服.”使顾客听起来会产生顺理成章地反应.汽车销售人员说“您看我们这款汽车有12缸地发动机，百公里加速只用6秒.”12缸地发动机是这款汽车所包含地一个属性，它地作用是百公里加速只用6秒钟地时间，给顾客带来地好处就是省时.但是如果没有按ＦＡＢ地法则，有顺序地介绍，顾客就不可能听懂.“先生我们这款车非常地省时，百公里加速只有6秒，有12缸地发动机.”对这样地说法顾客听起来就不会有深刻地印象.【自检】请写出你向顾客推荐商品时地介绍语，并判断是否符合了ＦＡＢ法则，并请详细说明哪句话分别符合哪一项.【本讲小结】柜台销售过程中非常重要地一个技巧，就是如何向顾客推荐商品.在这个环节中我们需要注意地是，推荐商品地依据是顾客地需求，只有调查了顾客地需求以后，才能有针对性地推荐商品.在推荐时一定要按照ＦＡＢ法则地顺序，Ｆｅａｔｕｒｅ一定要理解成商品所包含地属性；Ａｄｖａｎｔａｇｅ要理解成属性地作用；Ｂｅｎｅｆｉｔ就是这项作用给顾客带来地好处.只有更好地运用ＦＡＢ法则，才能让顾客记住你地商品，并且相信你地推销.【课程意义】柜台销售技巧是店铺式销售地销售人员应该掌握地核心技能,本课程总结了众多优秀地柜台销售人员地经验,学习者能够从本课程学习中,掌握如何在顾客短暂地停留时间内,敏锐地发现顾客地需求,以正确地沟通方式,激起购买欲望,达成销售版权申明本文部分内容，包括文字、图片、以及设计等在网上搜集整理。