销售公司营销管理培训文件

X销售公司营销治理培训教程

一、规范业务流程

二、重视业务培训

三、选择优秀客户

四、优化客户治理

五、信息反馈与交流

六、营销过程操纵

七、杜绝欠款销售

八、调整库存结构

九、操纵渠道物流

十、规范价格体系

十一、达到顾客中意

十二、坚持长期回访

十三、把握成功要点

十四、超越竞争对手

第一章规范业务流程

一、客户访问流程

访前预备观看分析开场白产品介绍处理拒绝意见

签约促成

1．访前预备

a.物品预备：含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容能够统称为访问包，访前必须对访问包进行认真检查，以防遗漏必用物品。

b.信息预备：要紧为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。

c.形象及心态预备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是访问质量的重要因素。

2．观看分析

在到达客户时，应对客户处的环境、人、事保持高度的敏感性。细致观看，迅速作出分析，从而作出良好的对策。比如，用过份漂亮女孩作助理的老总，能够多给他虚荣方面的满足；而用年龄大的作助理的，则应注重其务实性。

3．开场白

“见面开始五分钟便决定了你在客户心中70%的印象。”这话不无道理。因此，良好的开场白使访问成功了一半。开场白一定要遵循“审时度势，随机应变，投其所好，恰到好处”的原则。可参考的常用方法有：

a.赞美式：挑对方的优点进行自然而然的赞美,但切勿脱离实际

地吹嘘,这会对方因你的虚伪而反感.

b.富有建设性建议:为对方提一条对方不明白的、有价值的、善意的建议,对方会心存感激.

c.切入对方感兴趣的话题:这能使客户感受与你有共同的爱好而拉近距离.法无定法,不一而足,在此不一一列举.

4.产品介绍

要求简明扼要,一针见血,把握重点,且始终注重调动其兴趣,牵

引其注意力.

在介绍产品的同时,在必要介绍公司背景及售后服务等客户重视的相关内容,以消除客户潜有顾虑.

5.处理拒绝意见

销售从拒绝开始,对待拒绝意见,千万不能慌张,相反有足够的心态和方法预备.我们能够把常见的拒绝意见进行整理，通过头脑激荡、集思广益找出多种良好的处理方法，只是，在实地运用时，还得注意运用“最合适的”，而不一定是“最好的”。处理拒绝

意见时有效的句式是“是的、是的、但是……”注意，不断地对客户的意见作出点头式的反应并不代表确实放弃立场，这只是一种善意的表示。

6. 促成

要善于抓住最佳机会勇敢地促成，常形容此为“临门一脚”。始终不忘了“促成”是访谈的真正目的，不能光绕圈子而不进入主题。对待不同的客户应采取不同的方法，以下谨供参考：

急燥的客户：平复观看其暴露的弱点，迅速组织攻击，反而容易成交。

犹豫不决的客户：摆明利害关系，适当施压。

反复无常的客户：抓住时机，当机立断，最好有书面确认。

签约

签约一定要细致、认真，不能有丝毫的差错，同时要保持沉静、自然的脸色，结束时用一两句恭喜客户作出明智和正确的选择，以此稳定对方心绪，以免在最后关键的时刻客户因后悔而使整个

努力泡汤。签约后(或收款后),应及时离开,不宜久留,但回去后应致电或致函予以问候、致谢.

二、业务工作流程

信息收集及分析访问客户回访客户

信息反馈宣传推广售后服务送货收款

1. 信息收集及分析:

要紧指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富，它是一项永不停止的工作。

2．访问客户：

访问流程如前面所述

3．回访客户：

及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发觉客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。波导的客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业厅等。

4. 送货收款：

及时送货，并坚守公司回款的相关原则。要明白，推迟付款是一般客户常用的伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次，一发而不可收拾。在那个时刻，业务员要敢于讲“不”，善于讲“不”。同时，为了减少款的障碍，业务员必须掌握客户回款的一些特点，比如：一些地区忌讳上午收款；注意客户财务情况、信用状况，掌握客户发工资时刻等。

收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。

5. 售后服务：

服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，尤其在移动通讯领域，做服务确实是做销售，做销售确实是做服务。业务员应重

视售后的跟踪、沟通和维修等工作，用最大的努力去追求客户的中意。

在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。

6. 宣传推广

a. pop宣传：要紧指终端的宣传布置，通常包含海报、店招、折页、灯箱、立牌、吊旗等。要求美观大方，突出个性，营造气氛。业务员

b. 应及时进行布置和维护。

b.区域促销活动：要紧指区域内的各种促进销售的推广活动，要求考虑全面，组织缜密，执行到位，并有及时的跟踪和评估。C．口碑宣传：业务员应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络。

d.卖场气氛：专场的气氛往往能极大地促进销售

组成要素：pop 色彩音乐服务人员行为

在良好的pop设计和布置之外，选用良好的色彩音乐组合，而且

通过培训、激励服务人员，使服务人员行为成为活的景观，通过pop、色彩、音乐、服务人员行为组合构成良好的卖场，也是业务员的重要职责。

7．信息反馈

时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营治理者的个人背景等。在客户档案中尤其值得一提的是必须建立客户访问记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等。如此才能有效掌控客户资料，并为后续的工作做好充分预备。

第二章重视业务员培训

归根到底，在渠道创新方面不管做什么和如何做，都必须业务员去推动和操作。即使运用现代信息技术和手段，也不可能取代分销商和业务员的个人技能，不能取代简捷而正确的市场洞察力。