市场竞争及价格竞争策略

3
4
来自百度文库
市场竞争策略
资源与竞争
一、核心竞争力 二、资源分两种
有形资源
无形资源
人力、物力、财力
技术、品牌、声誉、人际关系
可编辑版
4
5
市场竞争策略
成功策略三要素
• 要有一个长期、单纯、一致的目标 • 要对竞争环境有深刻的了解 • 要对资源作一个客观的评估
可编辑版
5
6
市场竞争策略
无形资源
• 技术（知识）
竞争优势示意图 14
15
价格竞争策略
价格竞争策略
一、定价分类 二、定价策略 三、结论
可编辑版
15
16
价格竞争策略
定价分类
习惯性定价 利用顾客趋利心理定价
梯子价格 差价价格
招徕定价
特别事件定价
声望性定价 可编辑版
16
17
价格竞争策略
定价策略
“得人心者得天下”
企业怎样才能做到为消费者着想 即获得消费者信任和忠诚；
1
市场竞争及价格竞争策略
可编辑版
1
2
市场竞争及价格竞争策略
➢市场竞争策略
• 资源的概念 • 资源的利用 • 策略的选择
➢价格竞争策略
• 价格制定分类
• 价格制定策略 可编辑版
2
3
市场竞争策略
资源的概念
一、资源与竞争 二、成功策略三要素 三、无形资源 四、核心竞争力 五、五种竞争动力模式
可编辑版
这是价格与价值的关系问题；
企业让渡的不应该是一个简单的价格，而应能从消费者的消费
前、消费中、消费后的消费全过程的完整利益来考虑。
可编辑版
17
18
价格竞争策略
定价策略
让渡价值＝Σ价值－Σ成本
成本：货币成本、时间成本、体力成本、精神成本
可编辑版
18
19
对世界500 强企业的一项研究统计：
价
利润
格
竞
争
家旅馆，他们想要一个房间。前台侍者回答说：“对
不起，我们旅馆已经客满了，一间空房也没有剩下。”
看着这对老人疲惫的神情，侍者又说：“但是，让我
想想办法……”
……
可编辑版
21
22
奇迹
事情都是从一个富有同情心、满怀仁爱的侍者的
智慧头脑开始：“让我想想办法……”进入数学的领域，
需要的一定是严密的逻辑，合理的推论及精确的求证；
产品是新的-------市场是现成的 旧新策略
产品是新的-------市场也是新的 新新策略
可编辑版
13
14
市场竞争策略
策略概括
•作出企业产品的差异化 •表现出企业产品的成本
现有产品对付新市场
现有产品对付现有市场 渗透策略
开发产品线 新产品对付现有市场
可编辑版
新产品对付新市场 多样化、多元化、多角度的策略
来到文学的天地，凭借的却是美好的人性，动人的情
节和意外而圆满的结局。但你发现没有：不管是文学
还是数学，结局都很神奇——爱加上智慧原来是能够
产生奇迹的。
可编辑版
22
23
谢谢!
可编辑版
23
策
价格
产量
略
价格每提高1% 利润提高11.15%
固定成本
产量增加1% 利润只能可编增辑版加3.3%
固定成本下降1% 利润只能提高21.93%
20
价格竞争策略 对世界500 强企业的一项研究表明：
通过价格提升改进利润是最有效
可编辑版
20
21
奇迹 讲述一个真实的故事
一天夜里，已经很晚了，一对年老的夫妻走进一
可编辑版
9
10
市场竞争策略
市场竞争策略的选择
一、竞争力 二、策略选择 三、竞争优势 四、策略概括
可编辑版
10
11
市场竞争策略
竞争力
➢ 增强竞争力
➢ 要有差异化 ➢ 成本领导，企业与别人产品一样，降低成本
➢ 削弱竞争力
➢ 产品被模仿得惟妙惟肖 ➢ 成本被赶上甚至高于别人
可编辑版
差异化竞争 低成本竞争
意为止
反映为五个方面——
速度性 一贯性 敏锐性 灵活性 创造性
世界上三种公司模式—
领导者
生存者
追随者
可编辑版
7
8
市场竞争策略
五种竞争动力模式
直接竞争者 潜在的加入者
采购者
现有竞争者之间的竞争
供应商
可编辑版
替代品 8
9
市场竞争策略
资源的利用
一、资源的集中利用 二、资源的有效利用 三、资源的弹性利用
11
12
市场竞争策略
策略的选择
差异化竞争
低成本竞争
采购过程中讨价还价 选择效率最高或提供最低价格产品的供应商
新产品的失败的两个主要原因
没有搞清楚市场
没有好好的设计产品可编辑版
12
13
市场竞争策略
市场竞争优势（四部分）
产品是现成的----市场是目前的 渗透策略
产品是现成的----市场是新的 新旧策略
• 自主创新的技术知识才能成为有效资源 • 体现技术（知识）资源价值时一定要注意投资金额
• 品牌（商标、声誉）
• 人脉（人际关系）
在中国做生意 第一要靠关系 第二要靠关系 第三还要靠关系 海尔集团总裁张瑞敏
可编辑版
6
7
市场竞争策略
核心竞争力
概念：能力之争其实是一个反馈回路，从顾客的需求开始，到顾客的满