销售技巧(店长会议)

•常见销售场景
•销售情景1：当顾客刚进店，看或摸着某件产品，导购建 议顾客试穿衣服，可顾客不肯采纳导购建议。
•正确应对：
•1.小姐/先生，您真是有眼光，这件衣服是我们这个星期卖得最火的一款 ，以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错，来这边有试衣间，请跟我 （手势引导试衣间） •2.小姐/先生，您真有眼光，这款衣服是我们店里刚到的新款，卖得非常 好，这款衣服采用（高温热贴，金线绣标）工艺和国际流行面料（金斯布 ，诺菲布）导入（韩国/法国）风格，穿着给你感着非常时尚和品味，非常 受像您这样的热受浪漫型/休闲型的消费者欢迎，这边有试衣间，感受一上 上身效果吧，这边请（手势引导） •如果顾客未动，则，请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不 喜欢这个款式呢，为了能为您提供更好的服务，您比较喜欢哪种类型呢？ 很乐意为详细您介绍（转入询问推荐阶锻）
•可控因素： •1）团队合作 • A鼓励 • B支持 • C参与 •2）产品知识 •3）销售技巧 •4）主题到位 •5）畅销货品是否充足 •6）环境形象是否良好
•有促销活动，活动不好
•促销活动： •一个成功的促销的活动离不开气氛 •卖场气氛 、人员气氛与商品陈列气氛
•你眼中的销售技巧是什么 ？
•凡是向你买产品的人，首先买的是你自己
•1.新进员工有没有专人负责指导及评估？ •2.有没有诊断员工在销售中是否灌入企业文化？ •3.员工对企业文化了解程度有多少？介绍方法和核 心重点是否清淅！
F（特性）
A（优点）
B（好处）
1. CBA是中国篮球协会的 标识产品 2.传承篮球运动精神，挑 战新高度 3.品牌规模一厂二厂鞋材 ，从设计到鞋材到销售
个人风格销售技巧 四种风格的特征
创新型 喜爱新货品 喜欢追求潮流例如： 最新款、最时兴及最流行 对时尚牌子注重
主导型 自己作主 要求其他人认同他的说话 支配一切
融和型 得到售货员注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 容易与人熟落
分析型 详细了解货品特性，优点及好处 要“物有所值” 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出购买决定
•销售情景2：我们热情接近顾客，可顾客冷冷的回答，我 随便看看
•正确应对：
•是的，先生/小姐，买衣服一定要多了解，多比较，这样非常正常，没关系 ，您现在可以多看看，多了解一下我们的品牌， 我们品牌是CBA篮球协会指 定运营的产品，（手势指引）像这款是我们的主打系列（像这款篮球鞋）穿 着色彩鲜艳具有个性，给人以非常有年轻时尚的感觉，请问您一般都喜欢什 么颜色的衣服？（或）请问您今天想看看什么类的产品呢？
•AIDA销售技巧 •行动 Action
▲ 主动询问顾客要那种货品 ▲ 主动介绍其他配衬产品 ▲ 其他
FAB的运用
• FAB的定义
•特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具 有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等 。） •优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质 料是棉质，那便具有吸汗的优点。） •好处Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是 源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的 好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是 穿起时舒服。）
4.形象代言人
严格把关质量方面的责任 积极向上，乐观 能给顾客专业与信任 更形象突出表现品牌一面
质量方面的口碑
热爱篮球运动者的象征
产品质量方面的信任 加深顾客对品牌的进一步 了解
5.专利科技开发
品牌专有特色
科技运动与潮流
6.周边消费者使用感觉 深入民心的品牌
值得信任
•产品不好，产品不够 •吸引力，产品质量问题
•AIDA销售技巧 注意Attention
▲ 向顾客展示货品/介绍小册子 ▲ 让顾客触摸货品 ▲ 为顾客作配搭 ▲ 其他
•AIDA销售技巧 •兴趣Interest
▲ 简略介绍货品的特性、优点及好处 ▲ 列举其他顾客购买的例子 ▲ 其他
•AIDA销售技巧 •欲望Desire
▲ 强调货品如何配合顾客独特需要 ▲ 强调货品的畅销程度 ▲ 强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完 ▲ 其他
•1.产品的好坏依个别人的定义来定义： •2.产品的价位依别人的定义来定义： •3.产品的质量问题出现不能以点带面：
•每个人的消费理念都是当价值大于价格的时候才决定买单的！试问 你对产品的知识撑握多少？如何运用到实际销售中 •关键如何处理好售后服务！将伤害降到最低！
•没人进店，客流量
•不可控因素：客流、天气、顾客、等
。
Hale Waihona Puke Baidu
•
——乔.吉拉德
•销售技巧不只是方法更是一种态度服务态度——沟 通。
有效掌握销售技巧及促销方法
销售技巧 ▲ 注意 ▲ 兴趣 ▲ 欲望 ▲ 行动
CARE促销方法
▲ 吸引注意 ▲ 提高兴趣 ▲ 加强欲望 ▲ 确定行动
Capture Attention Arouse Interest Reinforce Desire Ensure Action
•◆ 思考
•1.你们在销售过程中，有做品牌文化的介绍与推广吗 ？ •2.你能找出每件产品的卖点以及根据顾客的需求进行 推荐吗？ •3.你有强烈的销售欲望吗？ •4.你能为顾客做到完美的搭配吗？ •5.内在因素可控因素和不可控因素。
•品牌宣传力度不强， •品牌不好！
•CCTV5、湖南卫视广告的投放 •CBA全国青年联赛
销售技巧(店长会议)
2020年7月26日星期日
•目 录
•1.店铺业绩为什么不好？
•销 •2.思考及分析
•售
•技
•3.你眼中的销售技巧是什么？
•巧 •4.常见的22个销售场景
•店铺业绩为什么不好？
•▲ 品牌宣传力度不强，品牌不好！ •▲ 产品不好，产品不够吸引力，产品质量问题 •▲ 没人进店，客流量 •▲ 价格太高 •▲ 有促销活动，活动不好
四种风格的策略
创新型 介绍新货品及其与别不同之处 表现冲劲及狂热 说话要有趣味性 交换潮流意见 被尊重
融和型 殷勤款待 多了解其需要 关注他人的所分享的事情 关注他关心的人，如：子女，朋友 多加建议，加快决定
主导型 在适当时才主动招呼 不要与他们“硬碰” 听从指示 不要催促
分析型 强调货品的物有所值 详细解释货品的好处 有耐性 货品知识准确