宫迅伟-采购供应商关系管理
青岛市城阳区白沙湾学校_企业报告(业主版)
企业基本信息
单位名称: 营业范围：
青岛市城阳区白沙湾学校 学校宗旨是：坚持育人为本、全面推进素质教育，结合中国优良传统，着力打造“品格教 育”，确立“尊重、责任、自信、诚信、创造”品格教育五大支柱，让孩子在白沙湾学校时 时刻刻都能遇见最好的自己，为孩子拥有美好的人生奠定基础。业务范围：九年一贯制义务 教育，小学 30 个教学班，初中 15 个教学班。
目录
企业基本信息 .................................................................................................................................1 一、采购需求 .................................................................................................................................1
中标单位
中标金额（万元） 公告时间
TOP2
青岛市城阳区白沙湾学校白沙湾 青岛泰运出租客运 学校 4 月中旬参加区运会和田径 有限公司
0.3
区长杯开幕会用车成交公告
TOP3
青岛市城阳区白沙湾学校白沙湾 青岛泰运出租客运 学校 4.19-4.20 到初中部参加世 有限公司
0.1
界地球日活动项目成交公告
TOP4
1.4.1 重点项目
（1）机械设备经营租赁（13）
重点项目
项目名称
中标单位
中标金额（万元） 公告时间
TOP1
青岛市城阳区白沙湾学校学生到 青岛泰运出租客运 青少年活动中心参加八年级综合 有限公司
《中国好采购》读书笔记模板
谢谢观看
读书笔记
读书笔记
打一星，空有其表，各种奖项的汇集，没有内涵，对实力采购工作指导意义小。 对采购工作出现的真实案列进行深度剖析相较于大篇幅理论的采购书籍真实案列更值得借鉴也更容易借鉴精 华拿来用会继续看中国好采购2的。
作者介绍
同名作者介绍
中国人民大学MBA、清华中旭商学院高级讲师、中旭商学院高级讲师、美国CPM/CPSM授权培训讲师、中国物 流工程学会供应链专业委员会副秘书长。
目录分析
1
推荐序一
推荐序二专业、 2
靠谱，中国好 采购是个好例 证
3 推荐序三成长
性的中国企业 需要好采购
4 推荐序四中国
好采购，好在 哪儿
5 前言讲述采购
故事，传播中 国声音
01
利用剩余产 能，实现成 本最优
02
有效使用采 购技术，确 保机械手项 目落地
03
优化包材供 应链，共享 新增值
04
化
系统帮扶供应商， 移植幸福共创未来
采购体系重建，通 过战略采购赢得价
值
“‘8·12’天津 港爆炸”采购风险
控制纪实
应对井喷式需求， 确保户外柜出口项
目
运用信息系统，再 造采购流程
商务与技术协同，实 现专项降本目标
后记
附录A诗朗诵：中国 好采购，我的梦
附录B中国好采购之 歌
精彩摘录
精彩摘录
这是《中国好采购》的读书笔记模板，可以替换为自己的精彩内容摘录。
刘诗诗和吴 奇隆婚礼鲜 花采购案例
06
改善废料处 理，勿以利 小而不为
05
推动集中采 购，实现闭 环管理
引入采购模型， 1
探究物料供应 管理
用真诚和专业 2
百仕瑞8-10月课程表
个人效能 自我管理 工作效益加速器-高效工作计划与时间管理（华北） 刘同兵
销售&客服 销售管理
一线主管 百仕瑞研发 卓越班组长七项修炼 个人效能 思维与创新 思维导图 生产运营 供应链 供应链 领导力
精益支柱-自动化
沈长龙 林荣 王嵬威 曹亮
Richard Du
2 1 2 2 2 2 2 2 3 2 2 2 3 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
上海-上汽纳铁福&中集宝伟
月份 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月 十月
日期 9-10 9-10 9-10 9-10 9-10 9-11 10-11 11-12 11-12 11-12 11-12 11-12 12-13 12-13 13-14 13-14 13-14 13-14 16-17 16-17 16-17 16-17 16-17 18-19 18-19 18-19 18-19 18-19 18-19 19-20 19-20 20 20-21 20-21 20-21 20-21 20-21 21-22 23-24 23-24 23-24 23-24 23-24
个人效能 思维与创新 以色列SIT系统创新思维 管理经理 领导力与团队管理 销售团队的有效管理
销售&客服 销售管理
万颖俊 曹荣 韩林 刘俊伟 李海 柯维
百仕瑞讲师
质量管理 五大工具 FMEA&SPC&MSA（华北） 生产运营 智能制造 工厂智能物流规划与实践（工厂实战版） 个人效能 自我管理 高效能人士的七个习惯
采购与供应商管理的联系
采购与供应商管理的联系1. 引言在现代企业的运营过程中，采购和供应商管理是密不可分的两个环节。
采购是企业为满足生产和经营需求而购买物品、服务和材料的过程。
供应商管理是指企业与外部供应商建立并维护合作关系，以确保供应链的稳定、高效运作。
本文将重点探讨采购与供应商管理之间的联系及其重要性。
2. 采购与供应商管理的关系2.1 采购与供应商选择采购过程中，供应商的选择至关重要。
优质的供应商能够提供具有竞争力的产品和价格，同时保证供货的及时性和稳定性。
采购部门负责与供应商进行沟通，了解其能力、信誉和质量标准，并根据企业的需求制定合理的采购计划。
采购部门还需要与其他相关部门（如质量管理部门）密切合作，以确保供应商的选定符合企业的质量标准和需求。
2.2 采购与供应链管理采购不仅仅涉及到对产品和服务的购买，还涉及到整个供应链的管理。
供应链管理是指协调并控制从原材料采购到最终销售的流程和活动。
采购部门在供应链管理中扮演着重要角色，他们需要与供应商和其他供应链环节协调合作，以确保物资的及时供应和库存的合理管理。
采购决策的精准和及时性直接影响到整个供应链的效率和成本控制。
2.3 采购与供应商绩效评估供应商绩效评估是对供应商在质量、交货时间、价格、服务等方面的表现进行评价和考核的过程。
采购部门需要对供应商进行定期绩效评估，以确保供应商的表现符合企业的期望和标准。
供应商绩效评估结果将直接影响到采购决策和供应商关系的持续发展。
采购部门需根据评估结果与供应商进行有效的沟通和反馈，并根据评估结果调整采购策略和供应链管理方式。
3. 采购与供应商管理的重要性3.1 降低成本通过有效的采购和供应商管理，企业可以减少不必要的采购成本和库存成本。
合理的采购计划和供应商选择可以帮助企业获得更有竞争力的价格和优惠条件。
与优质供应商建立稳定的合作关系还可以降低供货风险和仓储成本。
3.2 提高供应链效率采购部门与供应链其他环节的紧密协作可以提高供应链的整体效率。
《Ben教你做采购：金牌外贸业务员也要学》记录
《Ben教你做采购：金牌外贸业务员也要学》读书札记目录一、采购基础知识 (2)1.1 采购的定义与重要性 (2)1.2 采购流程概述 (3)1.3 采购谈判技巧 (5)二、供应商管理 (6)2.1 供应商开发与选择 (7)2.2 供应商关系维护 (8)2.3 供应商绩效考核 (9)三、采购成本控制 (11)3.1 采购成本分析 (12)3.2 采购成本控制策略 (13)3.3 采购成本优化方法 (15)四、采购风险管理 (16)4.1 采购风险识别 (18)4.2 采购风险评估 (19)4.3 采购风险应对措施 (20)五、采购团队建设 (21)5.1 采购团队组建 (22)5.2 采购团队培训 (23)5.3 采购团队激励与考核 (25)六、采购实战案例分析 (26)6.1 成功采购案例分享 (27)6.2 失败采购案例分析 (28)6.3 采购经验教训总结 (30)七、采购未来发展趋势 (32)7.1 数字化采购 (33)7.2 供应链协同 (34)7.3 绿色采购 (35)八、结语 (37)8.1 读书感悟 (38)8.2 采购实践体会 (39)8.3 对未来学习与工作的展望 (40)一、采购基础知识在采购领域，了解基础知识是至关重要的。
这不仅有助于我们更好地理解采购流程，还能让我们在与供应商沟通时更加得心应手。
即购买商品或服务的行为，其目的是为了满足企业或个人的运营需求。
采购部门负责寻找、评估、选择和获取所需的商品或服务，并与供应商建立和维护关系，以确保企业的正常运营。
招标采购：通过公开招标的方式，邀请供应商提供报价，最终选择性价比最高的供应商；掌握这些基础知识，将为我们在外贸业务中更好地进行采购工作奠定坚实的基础。
1.1 采购的定义与重要性在商业世界中，采购绝非简单的买卖行为，而是涉及到企业运营多个环节的关键环节。
它不仅仅是购买物品或服务的行为，更是企业获取竞争优势、实现战略目标的重要手段。
宫迅伟-企业采购成本控制培训
提高利润率
01
采购成本控制能够直接降低企业的成本，提高企业的利润率。
增加企业收益
02
通过采购成本控制，企业能够获得更多的收益，实现更好的经
济效益。
促进企业可持续发展
03
采购成本控制有助于企业实现可持续发展，为企业的长期发展
奠定基础。
03 企业采购成本控制的方法
供应商管理
供应商选择
选择具有良好信誉和稳定 供应能力的供应商，确保 采购物品的质量和交货期。
与多家培训机构合作，共同推出采购 成本控制培训课程。
02 企业采购成本控制的重要 性
成本控制对企业的影响
提高企业竞争力
有效的采购成本控制能够降低企业的成本，提高企业的盈利能力 和竞争力。
增强企业抗风险能力
通过采购成本控制，企业能够更好地应对市场变化和风险，保持稳 定发展。
提升企业战略地位
采购成本控制是企业战略管理的重要组成部分，有助于企业实现长 期发展目标。
硕士就读于复旦大学 管理学院，主修市场 营销。
工作经历
曾在某世界500强企业担任采 购经理，负责全球采购业务。
创立了自己的咨询公司，专注 于企业采购和供应链管理领域。
为多家企业提供采购成本控制、 供应商管理等方面的咨询服务。
培训经验
多次受邀为企业提供采购成本控制方 面的培训。
曾担任某大型企业采购部门内部培训 的讲师，为其员工提供专业培训。
采购方式选择
根据实际情况选择合适的采购方式， 如招标、竞争性谈判等，提高采购 效益。
采购谈判技巧
谈判准备
在谈判前充分了解市场行情、供 应商情况等信息，制定谈判策略
和底线。
谈判技巧运用
运用适当的谈判技巧，如让步、 威胁、诱惑等，争取企业的利益
安徽省港航建设投资集团有限公司_企业报告(业主版)
企业基本信息
单位名称: 营业范围：
安徽省港航建设投资集团有限公司 各类工程建设活动，工程管理服务，港口经营，水路普通货物运输，道路货物运输（不含危 险货物），以自有资金从事投资活动，自有资金投资的资产管理服务，国际船舶代理，从事 国际集装箱船、普通货船运输，海上国际货物运输代理，省际客船、危险品船运输，国内货 物运输代理，国际班轮运输，道路货物运输站经营，货物进出口，国内贸易代理，非居住房 地产租赁，住房租赁，运输设备租赁服务，机械设备租赁，石油制品制造（不含危险化学 品），石油制品销售（不含危险化学品），社会经济咨询服务。（依法须经批准的项目，经 相关部门批准后方可开展经营活动）
沱浍河航道（李口至临涣段）整 治工程施工 01 标段及 02 标段
本报告于 2023 年 08 月 31 日 生成
2/26
1.4 行业分布
近 1 年安徽省港航建设投资集团有限公司的招标采购项目较为主要分布于办公消耗用品及类似物品 工程监理服务 水利和水运工程建筑行业，项目数量分别达到 44 个、7 个、6 个。其中水利和水运工 程建筑 铁路、道路、隧道和桥梁工程建筑 防洪除涝设施管理项目金额较高，分别达到 106945.82 万 元、16964.62 万元、14914.94 万元。 近 1 年(2022-09~2023-08)：
安徽省科兴交通建 设工程监理有限公 司
188.0
2023-04-03
TOP5
淮河干流航道（三河尖至蚌埠闸 安徽博达项目管理 段）整治工程信息化工程监理项 咨询有限公司 目
106.8
2023-03-21
TOP6
淮河干流航道（三河尖至蚌埠闸 安徽博达项目管理 段）整治工程信息化工程监理项 咨询有限公司 目
宫迅伟-采购供应商关系管理
供应商选择的标准
01
02
03
04
质量
评估供应商的产品或服务是否 符合采购方的质量标准，包括
产品合格率、退货率等。
价格
考虑供应商的价格是否具有竞 争力，是否符合市场行情和采
购方的预算。
交货期
评估供应商是否能够按时交货 ，包括交货周期、交货准时率
等。
服务
考察供应商的服务水平，包括 售前、售中和售后服务的质量
降低成本
通过协同合作，降低采购成本、库存成本、物流 成本等，提高企业盈利能力。
提高效率
协同合作可以减少重复工作和浪费，提高工作效 率和生产效率。
增强竞争力
与优秀的供应商合作，可以提升企业的产品质量、 技术水平和服务质量，从而增强市场竞争力。
供应商合作与协同的实践案例
苹果与富士康的合作
苹果将大部分生产外包给富士康，通过紧密合作实现了产品的高 质量和快速上市。
商关系管理，提高企业的市场竞争力和经济效益。
02 采购供应商关系概述
采购供应商关系的定义
合作与竞争并存
采购方与供应商之间既有合作，也有竞 争。合作是为了共同实现目标，而竞争 则是为了争取更有利的地位和条件。Fra bibliotek长期性
互利共赢
良好的采购供应商关系应该是互利共 赢的，双方都能在合作中获得利益。
采购供应商关系通常是长期的，需要 双方共同维护和持续发展。
采购流程优化
通过简化采购流程、提高采购透明度和效率等方 式，降低采购成本，提高采购效率。
采购供应商关系改进的措施
供应商评估与选择
建立科学的供应商评估体系，对供应商进行全面、客观的评估，确 保选择到优质、可靠的供应商。
合同管理与执行
宫迅伟-供应商关系管理与选择评估知识
供应商关系管理与选择评估讲师：宫迅伟参加对象：企业负责人、采购负责人、采购总监、经理，供应链总监、经理、采购工程师供应商管理工程师课程目标：采购人的一切目标都必须通过供应商去实现，那如何选择供应商、如何评估供应商、如何管理供应商呢？不同的企业有着不同的竞争环境，那么如何让供应商帮助企业创造竞争优势呢？供应商是企业的资源，又如何让这个资源价值最大化呢？对强势供应商又怎样应对呢？一个个生动的案例剖析，讲师丰富的供应商管理经验分享，通过本次培训，让您了解供应商管理最新的方法与实践。
课程大纲：☐我需要什么样的供应商（供应商寻源的策划）-企业内部外部环境分析-不同的企业发展阶段需要不同的供应商-不同的企业战略与供应商选择战略-不同的产品生命周期与供应商寻源策略-产品ABC与供应商寻源策略-供应商是如何划分他们的客户的-如何使用五力模型进行供应商寻源-不同的企业为何选择不同的供应商策略-供应商寻源策划考量因素☐如何寻求供应商-寻找供应商的18个渠道-如何利用反向营销寻找供应商-GM是如何进行反向营销的-SONY是如何进行反向营销的-如何与其它部门合作选择供应商-供应商越有名气越好吗-公司要求直接从制造厂购买有道理吗-全球化形势下如何寻源-供应商来源的3个形式-如何做全球价值链布局☐如何评审供应商-3个步骤证明你选择的供应商合理-什么是供应商预审和候审-供应商评审要素权重如何设定-如何组建评审小组与角色分工-如何评审供应商综合能力-如何评审供应商的质量管理能力-如何评审供应商的技术能力-如何评审供应商的生产能力-如何评审供应商的财务能力-评审结果如何处理☐供应商财务评估和风险评估-如何通过供应商财务三张表透视供应商-如何通过资产负债表透视供应商实力-如何通过利润表透视供应商成本结构-如何通过邓白氏编码审视供应商-如何通过2个指标评审供应商偿债能力-如何通过3个指标评审供应商盈利能力-如何通过4个指标如何评审供应商运营能力-如何评估供应商风险和规避风险☐供应商绩效评估与改进-如何设立供应商KPI-KPI考核中各部门的分工-如何考核供应商交货准时-如何做到供应商准时交货-如何处理公司“急！！！”订单-供应商交期管理及跟催-供应商质量考核指标的设立-如何避免质量争议-如何设立供应商服务指标-供应商绩效改进-供应商质量改进的18个方法-汽车行业供应商质量问题的3种处理方法-供应商奖惩机制的设立-如何通过AB角改善供应商☐如何让供应商创造更多的价值-如何通过供应商早期参与ESI-如何与供应商协同-如何处理前期采购与研发采购-如何与供应商VA/VE-外包供应商必须掌握的“两个核心”-为何外资企业喜欢租赁-如何与供应商一起完成客户订单-如何进行供应商开发和培养☐供应商关系管理与合同管理- 四种供应商关系- SRM 的5个层次 - 如何建立供应商沟通机制 - 如何与供应商结盟- 如何实施供应商管理库存VMI- VMI 与寄售有何不同- 合同管理的关键问题- 如何保证合同的履行☐ 八招应对强势供应商中国采购供应链工作坊领衔主教练 专属领域：采购与供应链 丰富的理论基础： 上海交通大学自动化学士、 吉林大学国际贸易专业进修 天津财经学院经济管理专业研究生 中国人民大学MBA 实战的企业经历： 20年的跨国际工作经历--曾就职于大型国有公司、外国合资公司、外商独资公司、大型民营公司、上市公司；访问过20几个国家，对不同地区采购文化和采购管理有深刻的理解 15年的500强采购经历--先后在DELPHI 、VOLVO 、Daewoo 、HALDEX 等欧洲、美国、亚洲等多个世界500强公司，任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总监、供应链总监、总经理； 真实的荣誉称号：● 中国物流采购联合会专家● 中国机械工程学会物流分会理事● 美国职业采购经理认证CPM 、CPSM 指定授权培训师● 上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家● 美国CPM/CPSM 采购经理人认证指定授权培训师● 德国莱茵公司高级咨询顾问在世界500强企业DELPHI 由于推行MCIP 采购成本管理模式的卓越工作，获得美国总部全球总裁特别奖出师表两汉：诸葛亮宫迅伟介绍 11 11先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
宫讯伟 总经理如何管理采购
总经理如何管理采购主讲老师----宫讯伟参加对象: Who should attend总裁、总经理、高层采购负责人课程目标: Course Objectives美国ISM对各行业统计：采购额占销售额54.3%；中国只有1所大学有采购专业，美国有143所；GE杰克韦尔奇说过，只有采购和销售才产生利润，其它都是费用。
做为企业高层决策者，如果您在思考：1、如何预防采购腐败？2、如何定采购绩效指标？3、如何处理集中采购的矛盾？4、采购谈的价格不放心？5、供应商质量、交货问题不断？6、采购如何影响企业发展战略？请参加这个培训，在这里1、拥有20年实战经验8年咨询培训经验的老师为您答疑解惑；2、与其它企业高管交流经验；3、拓展人脉赢得商机。
如果您参加，需要做一件事：带着问题来！课程定位：实战实用，干货实操，直击采购管理的核心决策问题！绝不耽误领导们的时间！课程大纲：Course Outlines☐第一模块，如何提升采购竞争力？☐第二模块，如何处理集中采购与分散采购的矛盾☐第三模块，如何管理供应商☐第四模块，如何预防采购腐败课时Duration：2天，每天6小时2-days, 6-【讲师介绍】David Gong 宫迅伟☐美国CPM/CPSM授权培训讲师，中国人民大学MBA。
☐中国物流采购联合会专家、《中国采购发展报告》编委☐中国物流工程学会理事、供应链专业委员会副主任委员。
☐上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家☐德国莱茵TUV高级咨询顾问☐北大纵横咨询集团合伙人、交通制造行业中心总经理☐拥有国企、外企、民企工作经历。
先后在美国、欧洲、亚洲等多个世界500强公司任采购经理、全球采购经理、采购总监、总经理18年。
☐曾因降低成本的突出贡献获世界500强美国总部全球总裁特别奖。
☐拥有丰富的培训经历，如宝马、奔驰、广州本田、海尔、美的、约翰迪尔、蒙牛集团、中广核电、富士康、德尔福、一汽集团、柯尼卡美能达、药明康德、法国欧尚超市、中材科技、徐州工程机械、山东临工、美铝、可口可乐等。
设备采购项目实施方案
设备采购项目实施方案目录一、前言 (2)1.1 编制目的 (2)1.2 编制依据 (3)1.3 项目背景 (4)二、项目概述 (4)2.1 项目目标 (5)2.2 项目范围 (6)2.3 项目实施步骤 (7)三、组织架构与职责分工 (8)3.1 组织结构图 (9)3.2 职责分工表 (9)四、采购需求分析与供应商选择 (10)4.1 采购需求分析 (11)4.2 供应商筛选与询价 (12)4.3 供应商谈判与合同签订 (13)五、采购执行与进度管理 (15)5.1 采购订单下达 (16)5.2 物资验收与入库 (17)5.3 付款流程 (18)六、质量管理与风险控制 (18)6.1 质量管理体系建立 (20)6.2 风险识别与应对措施 (21)6.3 质量监督与验收流程 (22)七、采购收尾与后期评估 (23)7.1 项目总结 (24)7.2 供应商评价与关系维护 (25)7.3 后期评估报告 (26)一、前言随着公司业务的不断扩展和技术的持续进步，为满足市场需求和提高竞争力，我们计划实施一项重要的设备采购项目。
本项目旨在引进先进的生产设备、研发设备和辅助设备，以提升我们的生产能力和技术水平。
本实施方案旨在明确项目的目标、范围、方法、步骤及时间安排，确保项目的顺利进行并达到预期效果。
在实施设备采购项目过程中，我们将遵循科学规划、合理布局、注重效益的原则，确保设备的采购、安装、调试、培训等各个环节高效、有序地进行。
我们将密切关注市场动态和技术发展趋势，及时调整采购策略，确保设备采购项目的可持续发展。
1.1 编制目的本文档旨在为设备采购项目的实施提供一套详细的实施方案，以确保项目能够按照既定的目标、时间表和预算顺利进行。
通过明确项目的目标、范围、组织结构、资源需求、实施步骤和监控机制等方面的内容，有助于提高项目的成功率，确保项目的质量和效益。
本文档还将为项目的各个参与方提供一个清晰的指导框架，以便在项目实施过程中更好地协同工作，共同推动项目的顺利进行。
采购与供应链管理专业能力提升体系(宫迅伟)
讲师C> 宫迅伟
项目中的职务
项目总监 企业运营及采购供应链管理专家 20年汽车领域最佳管理实践研究专家
主要项目经验
工作访问过美国、日本、英国、法国、德国、瑞典、俄罗斯等20几 个国家，对不同地区采购文化和采购管理有深刻的理解 为新加坡CPT集团推行集中采购战略，使分散在苏州、宁波、东莞等 地的7个生产厂的采购有了统一的模式、统一的采购平台，降低了采 购成本15％、节约了人力成本20％。 做为VOLVO公司采购部长，成功导入战略采购理念、进行组织重建 和流程再造。极大提高效率和降低采购成本和人工成本。 组织DELPHI公司MRO一体化招标采购等，使紧急订单减少75%、 MRO采购工作量减少75%，极大解决了MRO采购供应商数量多、急 单多、库存多等问题。 为HALDEX公司推行四角化供应商管理模式，成功处理了独家供应商 、客户指定供应商、强势供应商等供应商管理难题。 在中兴公司推行大宗材料铜、铅、铝、镍等有色金属材料的定价模 式，有效解决了原材料价格剧烈波动给企业带来的风险。 对设备采购、套期保值、价格预测等有丰富的实战经验。 拥有丰富的公开课、内训课、专题讲座等培训经历，参加课程的有 汽车、电子、机械、化工、物流等各行业几千家企业。 讲授课程： 《战略采购》 、《实用降低采购成本技术》 《采购人员必备财务知识》、《采购成本核算基本理论》、 《八招应对强势供应商》、 《合同管理》、 《供应商管理与谈判技巧》、《供应商评估与选择》、 《项目采购管理》、《招投标采购实务技巧》、 CPM美国注册采购经理认证： 1/3/4模块：《采购供应管理－采购流程》、《采购供应管理－价值 增值》、《采购供应管理－领导过程》 CPSM认证培训师：第一模块《采购供应管理基础》
宫迅伟供应商采购战略管理与大客户销售技巧
建立人脉：建立 良好的人际关系， 拓展职业发展机 会
保持积极心态： 保持积极心态， 面对挫折和困难
YOUR LOGO
THANK YOU
汇报人：
汇报时间：20XX/01/01
02
供应商选择标准
交货期：供应商的交货期是 否符合要求
价格：供应商的价格是否具 有竞争力
质量：供应商的产品质量是 否符合要求
服务：供应商的服务是否满 足需求
信誉：供应商的信誉是否良 好
创新能力：供应商的创新能 力是否满足需求
采购谈判技巧
明确谈判目标： 设定明确的谈 判目标，确保 谈判过程不偏
离目标
做好充分准备： 了解供应商的 背景、实力、 价格等信息， 做好充分的准
备
保持冷静：在 谈判过程中保 持冷静，避免
情绪化决策
灵活应对：根 据供应商的反 应和态度，灵 活调整谈判策
略和报价
建立良好的合 作关系：在谈 判过程中，建 立良好的合作 关系，为未来 的合作打下基
础
供应商关系维护
建立长期合作关系：与供应商建立长期合作关系，共同发展
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
提供个性化解决方案：根据客户 需求提供定制化的产品和服务
提升客户满意度：通过优质的产 品和服务提升客户满意度，增强 客户忠诚度
售后服务与关系维护
建立客户档案： 详细记录客户 信息，便于后
续服务
定期回访：了 解客户需求， 提供个性化服
务
快速响应：及 时解决客户问 题，提高客户
定期沟通：定期与供应商进行沟通，了解供应商的需求和问题
提供培训和支持：为供应商提供培训和支持，提高其产品质量和服务水平 激励和奖励：对表现优秀的供应商进行激励和奖励，提高其积极性和忠诚 度
《采购是个技术活：如何专业做采购》随笔
《采购是个技术活：如何专业做采购》阅读札记目录一、采购基础知识 (2)1.1 采购的定义与重要性 (3)1.2 采购管理的核心要素 (4)1.3 采购流程的优化与管理 (6)二、采购技能提升 (7)2.1 招标采购技巧 (8)2.2 供应商管理与谈判策略 (10)2.3 成本控制与预算管理 (11)三、采购团队建设与协作 (12)3.1 采购团队的组建与职责划分 (13)3.2 团队沟通与协作机制 (15)3.3 采购人员的培训与发展 (16)四、采购风险管理与合规性 (18)4.1 采购风险识别与评估 (19)4.2 风险防范与应对措施 (20)4.3 合规性要求与操作规范 (22)五、采购创新与数字化 (24)5.1 采购技术创新与应用 (25)5.2 数字化采购平台与工具 (27)5.3 智能采购与大数据分析 (28)六、采购案例分析与实践经验 (29)6.1 成功采购案例分享 (31)6.2 采购过程中的问题与解决方案 (33)6.3 实践经验与教训总结 (34)七、采购趋势与未来展望 (35)7.1 全球采购发展趋势 (36)7.2 采购领域的新兴技术与挑战 (37)7.3 未来采购行业的变革与机遇 (38)一、采购基础知识在深入探讨采购的各个方面之前，了解一些基础概念是至关重要的。
从字面上理解，是指购买所需物品或服务的行为。
在商业环境中，采购远不止是一个简单的购买行为。
它涉及到一系列复杂的过程，包括需求识别、市场研究、供应商选择、谈判、合同签订以及验收入库等。
采购在整个供应链中扮演着至关重要的角色，它是企业获取资源、原材料和服务的途径，对于企业的正常运营和持续发展具有不可或缺的作用。
有效的采购不仅可以降低企业的生产成本，还可以提高产品质量，增强企业的竞争力。
市场研究：了解市场行情，包括价格、质量、供应商等信息，为后续的采购决策提供依据。
谈判与合同签订：与供应商就价格、交货期、质量等条件进行谈判，并签订采购合同。
宫迅伟-高层供应链采购管理领导力培训
领导者需要具备供应链协同的能力，与供应商、生产部门、 物流部门等协同工作，确保供应链的高效运作。
案例分析
05
成功案例一：某企业的供应商选择策略
总结词
科学评估与合理选择
详细描述
该企业在供应商选择过程中，采取了科学评估和合理选择的策略。首先对潜在供应商进行全面调查和评估，包括 质量、价格、交货期、服务等方面。然后根据企业需求和供应商的综合实力进行合理选择，确保选择的供应商能 够满足企业长期稳定的需求。
持续学习
不断学习新的知识和技能，了解行业发展趋势， 以适应不断变化的市场环境。
实践经验
通过实际操作积累经验，不断反思和总结，提升 解决问题的能力。
建立人脉关系
与供应商、同行和其他行业专业人士建立广泛的 人脉关系，以获取更多的信息和资源。
THANKS.
硕士就读于中欧国际 工商学院，专业为工 商管理。
工作经历
曾在宝洁公司担任供应链管理职务，积累了丰富的供应链管理经验。 加入万科企业股份有限公司，担任高级采购经理，负责全球采购和供应商管理工作。
创立并担任上海复盘供应链管理有限公司董事长，致力于提升供应链管理水平。
学术成就
在国内外学术期刊上发表过多 篇供应链管理领域的论文。
沟通技巧
运用有效的沟通技巧，明确表达需 求和期望，同时倾听供应商的意见 和诉求。
灵活应变
根据谈判进展情况，灵活调整策略 和条件，争取达成最有利的采购协 议。
采购合同管理
合同条款
明确采购物品、数量、质量、价 格、交货期等关键条款，确保双
方权益得到保障。
合同执行
监督供应商按照合同约定履行义 务，及时解决合同执行过程中的
成功案例二：某企业的采购谈判技巧
湖南省第六工程有限公司三分公司_企业报告(业主版)
长沙雅俊 责任公司
建
材
有
限
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TOP9
浏阳河国际文化科创基地项目 14、 15、16#栋及其地下室范围主体总 承包工程 PC 构件材料招标采购
岳阳市美建装配式 预制构件有限公司
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湖南医药学院第一附属医院创伤 救治综合楼项目地下室防水专业 分包
长沙市大淼新型建 筑材料有限公司
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2022-08-30 2022-08-11 2022-07-25 2022-12-29
TOP4
设项目（一期）设计施工总承包 长沙归一新材料科 （EPC）项目二区轻质隔墙材料招 技股份有限公司
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标采购
2022-06-25
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怀化恒大中央广场架管扣件招标 怀化嘉悦建筑器材
采购
租赁有限责任公司
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2023-01-04
TOP6
建工象山国际二期顶棚保温招标 湖南青风绿色建材
采购
有限公司
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2022-07-19
1.1 总体指标 ...........................................................................................................................1 1.2 需求趋势 ...........................................................................................................................1 1.3 项目规模 ...........................................................................................................................2 1.4 行业分布 ...........................................................................................................................3 二、采购效率 .................................................................................................................................9 2.1 节支率分析 .......................................................................................................................9 2.2 项目节支率列表 ..............................................................................................................10 三、采购供应商 ...........................................................................................................................10 3.1 主要供应商分析 ..............................................................................................................10 3.2 主要供应商项目 ..............................................................................................................10 四、采购代理机构........................................................................................................................14 4.1 主要代理机构分析 ..........................................................................................................14 4.2 主要代理机构项目 ..........................................................................................................14 五、信用风险 ...............................................................................................................................14 附录 .............................................................................................................................................14
物流与供应链管理培训ppt
弗
4
越来越激烈的市场竞争
市场竞争越来越烈 Tougher competition
宫 迅 伟 采 购 与 供 应 链 -
需求升级越来越快 Quicker demand es.
需求变化越来越快 Faster demand change 零售商圈越来越小 Narrower market strip
产 品 生 产
• 生产计划/排程 • 产品质量管理 • 进行生产/ 控制 管理 • 产品安装/ 计划 /进行设备维护 • 外包生产
仓 储 和 配 送
• 进货流程管理 • 仓储管理 • 配送运营管理
客 户 服 务
• 客户查询/产品 服务/支持 • 客户投诉 • 产品保修/ 索赔/提退貨货 • 客户满意度
Suppliers
Suppliers Chinese 中国供应商 Milkrun Suppliers Argentin a 阿根廷连 运供应商 供应商 MilkRun Suppliers Brazil巴西连 运供应商
MilkRun Suppliers North America
北美连运 供应商
Customers
整车存储中心
Spanish Port 西班牙港口
采 购 与 供 Showroo m 应 链 展示厅
GMB Ryder. 巴西通用
Ryder
IPC 国际产品中 心
SGM Plant (1) 2 hours Lineside Inventory SGM工厂(1) 2小时线旁库存
Spanish Suppliers 西班牙供应商 In-Transit 在 途
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供应链案例之丰田汽车公司
丰田汽车公司JIT流程示意图
宫迅伟,采购谈判策略与技巧
如何制定预案 如何出牌 如何让步 如何检讨谈判成果 如何谈判收尾 案例练习——谈判步骤的设立
谈判五环布局让您运筹帷幄 有备无患 地点准备 时间准备 进程准备 方案准备 如何使用谈判底线 如何设定谈判议题 如何识别影子决策 如何组成谈判团队 如何设置谈判环境 以人为本 日本人谈判风格 美国人谈判风格 欧洲人谈判风格 中国人谈判风格 案例练习——用五环布局为一场谈判布阵 洞察成本结构如何确定价格“底线” 制造业的 6 大成本结构 供应商如何报价 如何测算底价 如何测算“盈亏平衡点” 何时使用“变动成本法”拿到真正的“最低价” “标准成本”——不得不服的定价 案例练习——成本结构分析 谈判桌上的玄机 如何妙用语言的艺术 语言表达的玄机 如何从倾听中寻找玄机 如何发问的玄机 Yes,If 的妙用 让步的艺术 一步到位战术 切香肠战术 谈判节奏的掌控 沉默的妙用
小结的妙用 “黑脸” 、 “白脸”角色 以退为进 以理服人技巧 以势压人技巧 以情动人技巧 以礼诱人技巧 电话谈判技巧 如何让对方微笑着走出谈判室 案例：一场技巧取胜的谈判
全部谈判成果用合同锁定 百试不爽的十句箴言 不断谈判，不断总结 价格条款的风险控制 交期条款的风险控制 质量条款的风险控制 合同执行的风险控制
宫迅伟??????如何制定预案如何出牌如何让步如何检讨谈判成果如何谈判收尾案例练习谈判步骤的设立?谈判五环布局让您运筹帷幄谈判五环布局让您运筹帷幄?有备无患?地点准备?时间准备?进程准备?方案准备?如何使用谈判底线?如何设定谈判议题?如何识别影子决策?如何组成谈判团队?如何设置谈判环境?以人为本?日本人谈判风格?美国人谈判风格?欧洲人谈判风格?中国人谈判风格?案例练习用五环布局为一场谈判布阵?洞察成本结构如何确定价格底线洞察成本结构如何确定价格底线?制造业的6大成本结构?供应商如何报价?如何测算底价?如何测算盈亏平衡点?何时使用变动成本法拿到真正的最低价?标准成本不得不服的定价?案例练习成本结构分析?谈判桌上的玄机谈判桌上的玄机?如何妙用语言的艺术?语言表达的玄机?如何从倾听中寻找玄机?如何发问的玄机?yesif的妙用?让步的艺术?一步到位战术?切香肠战术?谈判节奏的掌控?沉默的妙用?小结的妙用?黑脸白脸角色以退为进?以理服人技巧?以势压人技巧?以情动人技巧?以礼诱人技巧电话谈判技巧如何让对方微笑着走出谈判室案例
供应商送红包，我该如何处理？
图片来源：geralt
销售人员跑不下来客户，就说公司政策给得不到位；公司给了政策，销售也不大可能跟公司 说“东西”没有送出去，那岂不是证明自己太笨了，“东西”都送不出去，还能干什么呢。最后，订 单没拿下来，销售、老板齐声说，采购“太黑了”。
4
作为一家公司，要盯住“流程”不能腐，而不是惩罚“不敢腐”。
盯住流程，让人们不能腐，不仅是采购不能腐，而是所有采购环节的人，包括研发、质量、财 务、仓库等等。我曾经写过一篇文章《采购腐败不等于采购人员腐败》，在互联网上广泛流 传，当然被修改成不同的标题。
要遵循职能不相容原理设定岗位，要约束权力，因为只要有权力的地方就容易腐败。这在我的 书《采购全流程风险控制与合规》中有详细的论述，据此也在深圳、上海开设了课程《如何控 制合同风险与合规》，讲了很多做法，有些做法也只能面授。你可以把这本书推荐给公司管理 者，或借鉴几招用在工作中，彰显你采购的专业性。
供应商送红包，我该如何处理？
朱蒂（提问）： 宫老师，您好！ 我刚进一个民营企业做采购，他们以前的采购模式是部门负责人可以直接购买他所需要的设 备，而且经常会有供应商送红包，他们会直接交给老板，有供应商微信转账，他们也会把手机 给老板看，证明自己没收。 我觉得既然对方会留红包，为什么不直接从采购货物中扣除呢？ 如果我以后也遇到这种情况，我该如何处理？
9月19日-20日，宫迅伟老师国家版权课程：SCAN专业采购4大核心能力-M3/《采购全流程风险 控制与合规》，将在上海开课，现正火热报名中。
我们可以猜测一下原因，有些企业，自身力量不行，无法靠公平竞争取胜，只能歪门邪道，打 通各种关节。如果把这钱直接从报价中扣掉就能获得竞争性，为啥还要把钱送给采购，做这 种“桌子底下”的事情呢？
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费用位置的评估与 风险评估 范围确认 确定潜在的供应商 (先前的供货商的职 责范围)
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结果:
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供应商的询价
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供应商的报价
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l 风险平衡之后的 有潜力的供货商排名 供货商排名
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将谈判的供货商
Ⅱ. 如何寻找潜在的供应商
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1.寻找供应商的18个渠道
(1) The World Wide Web (WWW) 万维网（WWW） (2) radio advertising 电台广告 (3) television advertising 电视广告 (4) hardcopy or online supplier directories (such as “Thomas Register”) 硬拷贝或供应商在线名录（如“托马斯登记 簿”） (5) trade magazines 贸易杂志 (6) trade shows 贸易展览 (7) foreign consulates 外国领事馆 (8) post office 邮局 (9) trade associations 贸易协会 (10) athletic club bulletin boards 运动俱乐部的公告牌 (11) present suppliers 现有的供应商 (12) other purchasing professionals 其他采购专家 (13) engineers and technical personnel within the organization 组织内的工程师和技术人员 (14) financial directories 金融名录 (15) “yellow pages”/telephone directories “黄页”/电话目录 (16) walk-in salespeople 临时到访的销售人员 (17) professional associations 专业协会 (18) receptionists 接待人员
2
写在前面的话
供应商是资源
好供应商是筛选出来的
高效供应商是管理出来的
3
Ⅰ. 我需要什么样的供应商
4
企业的内外环境分析
内部环境：
• • • • • • • • • 企业发展阶段 企业文化 企业核心竞争力 企划管理方式 企业组织架构 企业技术特性 企业市场情况 企业决策制度 现有企业存在的问题
外部环境：
•有关政策 •传统文化 •技术更新 •经济全球化 •市场开放度 •产业竞争程度 •潜在供应商状况
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1.企业管理的四个阶段 —— GONG 理论
6
2.企业战略与供应商选择战略 采购战略从筹建工厂时就已经开始
橄榄型---生产显得尤为重要 哑铃型---采购显得尤为重要
研 发
采购战略 生产
人力资源
销 售
供应商关系管理与选择评估
David Gong宫迅伟
美国CPM/CPSM讲师
讲师简介:宫迅伟 David Gong
美国CPM/CPSM授权培训讲师，中国人民大学MBA。 中国物流采购联合会专家、《中国采购发展报告》编委 中国物流工程学会理事、供应链专业委员会副主任委员 上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家 德国莱茵TUV高级咨询顾问 北大纵横咨询集团 合伙人、交通制造行业中心总经理
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6.供应商的客户策略
采 购 频 度
发展客户
战略客户
维持型客户
过路型客户
采购数量（金额）
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7.波特五力模型
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8.西门子供应商管理
l 供应商选择 供应商 选择 选择能满足西门子需求的供应商 l 供应商评估 - 西门子统一的评估标准 以及供应商分级 - 在西门子范围内的供应商评估系统上 * 公布评估结果 - 与业务具体相关的次级标准的定义 以及标准的权重 l 供应商发展 在评估基础之上的，与业务具体相关的 供应商发展措施 l 降低与供应商相关的成本 供应商成本下降措施是出发点
供应商 发展
供应商 管理
供应商 评估
供应商 剔除
成本下降 – 效率提高
西门子供应商管理 供应商的选择 – 步骤
•供应商 •选择 •供应商 •发展 •供应商 •管理 •供应商 •评估
•供应商 •剔除
•
准备 任务:
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询价
报价分析
风险分析
合作伙伴的选择
供应商自我答复的 详细记录（概括的 与特别补充的） 确定询价的报表和 - 结构 - 材料 - 范围
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3.企业战略与供应商选择战略 ——CPK集团案例
企业文化
产品开发 战略
采购战略 采购战略
市场战略
人力资源 战略 财务运营 战略
销售战略
2018/11/25
8
4.产品的不同寿命周期的采购策略
开发期
导入期
成长期
成熟期
衰退期
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5. 产品ABC分类分析
-- 产品ABC分类的方法 -- 产品ABC分类法在控制采购成本中的应用
拥有国企、外企、民企工作经历。先后在美国、欧洲、亚洲等多个世界500 强公司任采购经理、全球采购经理、 采购总监、总经理18年。 曾因降低成本的突出贡献获世界500强美国总部全球总裁特别奖。
拥有丰富的培训经历，如宝马、奔驰、广州本田、海尔、美的、约翰迪尔、 蒙牛集团、中广核电、富士康、德尔福、一汽集团、柯尼卡美能达、药明康德 、法国欧尚超市、万安科技、 徐州工程机械、山东临工、美铝等。 丰富的实战经验和咨询培训经历以及对采购案例的深入研究使得信息
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向从供应商分析 在到期之后: 中挑选出来者询价 l 供应统计 询价的进行 l 供应日期的协调 日程监督 回复问题的解释 l 分析 l 潜力评估(以及其 他)
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l lBiblioteka 确定对话伙伴 确定日程风险评估 (评分) 风险分析 - 政治上 - 货币上 - 地理上 必要时采取下列措 施 (供货商的拜访, ...) 部门后续措施