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市场营销实训(第二版)第7章参考答案
《市场营销实训》（第二版）参考答案第7章参考答案任务一<案例练习>1.答：C2.答：C分析：今天的“金猴”品牌已成为一个在全球范围内拥有50多个一级分销商，1000多个二级分销商，近5000个零售商。
则金猴集团公司的第三级渠道宽度为5000。
3.答：ABCD4.答：AD5.答：⑴选择渠道成员的标准有：经济性标准、控制性标准和适应性标准。
⑵选择渠道成员应评估的指标有：销售绩效、财务绩效、分销商的忠诚度、分销商的增长、分销商的创新、分销商的竞争、顾客的满意度。
6.答：⑴针对经销商的激励措施有：为经销商提供广告宣传支持、分销技能培训、销售人员培训、给经销商一定比例的返利，参与维护营销网络、设定销售目标和奖励政策、参与市场反馈信息的分析、参与促销活动的策划、奖励业绩突出者，来了新款后主动与经销商取得联系，给优秀经销商以特别照顾，每年进行评选，进货量达到一定数目的经销商，将获得金猴企业集团的奖励等。
⑵针对一线营销人员的措施有：使得一线营销人员的工资待遇在同行中处于一种中高档水平，同时制订科学公平的考核制度，给予上不封顶的奖金。
此外，每年进行几次大型聚会，员工生日时，企业还会赠送一个蛋糕，并以传真等形式表示祝贺，给每个一线营销人员购买了养老保险，等等。
<综合训练>1.答：BD2.答：ABC3.答：BC4.答：B5.答：AD6.答：千百度公司对经销商采取的直接与间接激励措施有：分销技能培训；销售人员培训；设定销售目标、奖励政策（用合理的《产品招商手册》）；广告宣传支持（增强经销商信心）；售点广告支持（增强经销商信心）；参与市场反馈信息的分析（及时应付对市场变化）；参与维护营销网络（掌握市场控制主动权，巩固市场销售基础）；参与促销活动的策划、奖励业绩突出者（鼓励经销积极性，提高销售热情）。
任务二东莞市XXX电子科技与四川XXX集团的经销合作协议书甲方:东莞市XXX电子科技乙方:四川XXX集团地址: 东莞市黄江镇刁朗大道25号地址:四川省绵阳市XXX集团电话: 0769-******** 86913559 电话: 0816-*******传真: 86913559 传真: 0816-*******经甲乙双方友好协商,就甲方"凯虹牌"无线防盗报警系统全系列产品在绵阳地区的一级总代理商与淘宝网上加盟达成如下协议:一.甲方责任1.提供合格之"凯虹牌"无线防盗报警系统产品给乙方经销.2.保证乙方货款到账2日内发出货品(需提前订货),并保证产品长期供应.3.给乙方三个月试营期,三个月乙方需起动当地市场,并完成经销商首批订货要求的销售量(50套).4.加盟后,甲方对产品实行三个月内包换,一年保修,长期维修(不包括:人为损坏私自拆装外观损伤附件不全).5.提供对乙方业务人员专业培训,提供产品广告宣传彩页(一次订货10000元以上).6.绝对执行同级经销商平等之价格体系以保障乙方的经济利益.7.发展水平相当之经销商队伍,防止不良经销商侵犯乙方正常权益.8.保证诚实和忠诚的合作态度,和乙方建立良好合作,以达到双赢的结局.9.一切营销政策对所有经销商都采取公平的态度.二.乙方责任1.保证按照预定的市场推广计划全力开拓本地市场与淘宝网上市场(乙方制定,双方认可).2.网下市场保证不超过协议约定之经营范围.淘宝网络销售无限制.3.绝对执行甲方最低市场限价.4.及时将当地市场信息反馈给甲方,以便双方协作做好当地市场.5.严格执行《经销商客户服务条款》以保障产品用户的合理权益.6.保证以诚实,忠诚的合作态度和甲方进行合作.7.保证淘宝网上店铺装修和商品价格与总店一致,包括公告栏,分类,店标,店名,店铺风格三.本协议有效期限为1 年,自2006年3月14日至2007年3月14日有效.四.双方须严格执行本协议条款,如果单方违约给对方造成的损失由违约方承担.五.发生协议执行纠纷由甲方所在地合同仲裁机关或者人民法院依法裁决执行.六.此协议附《经销商客户服务条款》,《区域经销条款》,《一级总代理商供应价》.七.乙方首批订购产品的货款全部到达甲方账户之后，以上协议正式生效.八.三个月乙方未能起动当地市场并未能完成销售量,甲方可以单方中止合同.九.本协议一式二份,双方各执一份,具有同等法律效力.甲方:东莞市XXX电子科技公司乙方:四川XXX集团代表签字: XXX代表签字: XXX2006年3月14日2006年3月14日任务三经销合作协议书江西泉美矿泉饮品有限公司与南昌市饮料公司，经双方友好协商，本着实事求是，诚实守信的原则签订如下协议。
《市场营销学》课程学习指导书答案
第一章学习市场营销的意义与方法一、单项选择题1．市场营销的核心理论是（A）AA、4PsB、4RC、4VD、4C2．与一般的市场营销定义不同，本书的市场营销强调（）BA、狭义市场营销B、广义市场营销C、AMA营销定义D、科特勒营销定义二、多项选择题1．市场营销与企业发展的关系表现在（）ABCDA、市场营销是企业活动的中心B、市场营销关系着企业的生存与发展C、市场营销战略直接影响着企业兴衰成败D、国际市场营销是企业发展的必然要求E、市场营销能保证社会再生产的进行2．学习市场营销的方法有（）ABCDEA、要具有问题意识B、要具有批判意识C、要有生活实践D、深入、认真地阅读案例并进行讨论和交流E、参与社会实践3．市场营销对个人的影响表现在：学好市场营销，能使个人获得（）ABCDE A、更新的思维方式 B、更佳的人际关系 C、更高的工作技巧D、更好的处世心态E、更多的就业选择4.市场营销的三个核心是（）A、需求B、顾客导向C、整体营销D、顾客满意一、单项选择题1.A 2 B二、多项选择题1.ABCD2.ABCDE3.ABCDE三、简答题1.比较市场营销广义定义与一般定义的联系与区别。
市场营销的定义有好多种，目前最为流行的定义是著名营销学家菲利普科特勒教授的定义：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需要和欲望的一种社会和管理过程。
虽然关于营销的定义众说纷纭，但归纳起来主要有如下几类：一是把市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过一定的销售管道把生产企业同市场联系起来的过程。
这些定义从某种角度而言，或者在特定的历史发展阶段都是有道理的。
但它们似乎更适用于消费品制造企业的营销而并不适合于服务业或者那些非赢利性组织。
为了使市场营销的定义能够涵盖非赢利性组织，我们需要用更普遍化的术语来取代原先过于严格的术语。
这就引出了市场营销的广义定义：市场营销，是个人或组织为了在与其相关的公众中推动有利于实现它自身目标的行为而运用的所有手段和方法。
00058市场营销学(有答案)
《市场营销学》复习资料1、构成现实市场的要素是相互联系、相互制约的。
它包括有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和（A ）。
A、购买欲望B、产品C、价格D、生产力2、在市场营销管理哲学中，既是一种最古老的观念之一，同时也是在卖方市场条件下产生的一种观念是（B ）。
A、推销观念B、生产观念C、产品观念D、客户观念3、从研究对象中抽取部分进行调查，并用调查结果来推断总体属于（ A ）。
A、抽样调查B、全面调查C、定点调查D、纵向调查4、海尔彩电与海信彩电之间的竞争是属于下列哪一种类型的竞争者（D ）。
A、愿望竞争者B、一般竞争者C、产品形式竞争者D、品牌竞争者5、企业产品组合中所包含的产品项目的总数叫做产品组合的（B ）。
A、宽度B、长度C、深度D、关联度6、认知价值定价的关键在于准确地计算产品所提供的（ C ）。
A、全部消费者购买力B、全部产品生产成本C、全部市场认知价值D、全部盈利比率7、销售人员在产品售出后，主动征求顾客意见，这种关系营销的层次是（ C ）。
A、基本型关系营销B、鼓动型关系营销C、负责型关系营销D、伙伴型关系营销8、顾客关系管理起源于20世纪80年代的（ C ）。
A、关系营销B、整合营销C、接触管理D、网络营销9、在社会市场营销观念中，所强调的利益应该是（ C ）。
A、企业利益B、消费者利益C、企业、消费者与社会的整体利益D、社会利益10、企业最理想的一种需求状况是（ C ）。
A、过量需求B、潜伏需求C、充分需求D、不规则需求11、某盐业公司为了扩大盐的市场销量，开发了洗涤用盐，这属于（ B ）。
A、市场渗透B、产品开发C、市场开发D、多元经营12、大市场营销是为了进入特定市场所实施的营销战略，这种市场是（ A ）。
A、封闭或保护型B、开放或引进型C、自由竞争型D、计划经济型13、产品概念中最基本、最主要的部分是（A ）。
A、核心产品B、有形产品C、无形产品D、附加产品14、消费者购买过程中介入程度低、品牌差异大的购买行为属于（B ）。
第二版市场营销学
第二版《市场营销学》第四章购买行为研究练习与思考（参考答案）名词解释（SP.32）1．消费者市场——是指消费者个人或家庭为满足自身生活需要而购买产品或服务的市场。
2.生产者市场——即生产者购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后将这些产品或服务销售或租赁给他人以获取利润的市场。
（一）判断正误1．国外一些厂商常化高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。
这是利用了社会阶层对消费者的影响。
（×）2．最早建立购买行为理论的是以马歇尔为代表的经济学家。
（√）3. 马斯洛的需求层次论认为，需要强度的大小和需要层次的高低成反比。
人的需要层次由低到高依次是生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要。
（√）4．消费者的决策过程可以分为四个连续的步骤，最后一个步骤是“估价比较决定购买”。
（×）5．生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。
（√）6．在生产者购买行为中，最简单的是直接续购，最复杂的是新购买。
（√）7．顾客的信念并不决定企业和产品在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。
（×）8．消费品种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能互相替代。
（×）9．不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。
（×）10．影响购买者决策的心理因素主要包括职业、生活方式、性格、动机等。
（×）（二）单项选择1．一个消费者的完整购买过程是从（A）开始的。
A. 引起需要B. 筹集经费C. 收集信息D. 决定购买2. “需要层次论”的首创者是：（B）A. 西格蒙德•弗洛伊德B. 亚伯拉罕•马斯洛C. 宇野正雄D. 菲利普•科特勒3. 分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（D）A. 降低调研成本B. 了解消费者的经济承受能力C. 区分不同阶层消费者以满足他们不同的需要D. 采取适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对企业有利的购买决策4. 在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过8个阶段，其中最后一个阶段是：（C）。
(完整word版)市场营销学(第二版)作业答案
市场营销学（第二版）一、单项选择题1.【61905】以下哪一个表述是错误的（关系营销更关注新顾客）。
2.【61907】企业在营销中谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，体现的是如下哪种观念（绿色营销）。
3.【61906】服务最基本的特征是（无形性）。
4.【61901】顾客对服务产品的服务质量的判断取决于（体验质量与预期质量的对比）。
5.【61902】以下哪一项属于服务营销组合的要素（有形展示）？6.【61903】对竞争对手和市场营销环境发展的公开可得信息的系统收集和分析系统被称作（营销情报系统）。
7.【61896】在市场营销研究中，最经济、实用的调查方法是（邮寄试卷）。
8.【61895】所谓（回归分析）是指一种表述自变量对因变量影响的公式技术。
9.【61894】指提供该项资料的人员或组织不怀有偏见或恶意，这是二手资料选择中的（公正性）。
10.【61908】以下哪一种方式不是随机抽样（配额抽样）。
11.【61904】市场营销调查的最后一个阶段是（撰写调研报告）。
12.【61897】市场营销信息系统由四个子系统构成，其中，向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经济现状的信息的子系统是（内部报告系统）。
13.【61893】该组织的方式简便易行，但随着公司产品种类增多，市场扩大，这种方式可能损失效率（职能式组织）。
14.【61898】在企业的产品种类较多，技术性强且不同产品之间差异突出的情形下，应采用的市场营销组织结构模式是（产品型组织结构）。
15.【61892】下列哪个不是有效市场营销组织的特征（控制性）。
16.【61900】若以学龄前儿童为沟通对象，"小红豆"果冻补丁应选择的媒体是（电视）。
17.【61883】对销售人员的招募、挑选、培训、委派、报酬、激励和控制等属于（管理决策）范畴。
18.【61890】人员推销的主要缺点是（成本费用高）。
19.【61881】企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员的数量，这种方法属于（销售百分比法）。
市场营销概论第二版课后标准答案
市场营销概论第二版课后答案————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：附录Ⅰ章后习题参考答案与提示第1章□知识题1.1 阅读与理解1）市场营销就是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
市场营销是一种创造性行为，是一种自愿、自由的交换行为，是一种满足人们需要的行为，是一个系统的管理过程，是一种企业参与社会的纽带。
2）市场营销观念、生态营销观念、社会营销观念、绿色营销观念、大市场营销观念、突出4C营销观念。
引起市场营销观念演变的根本原因是社会生产力的发展水平。
3）从不同角度分析市场可以揭示市场的内在本质，制定正确的市场营销战略和策略，有效地开展市场营销活动，提高企业经济效益。
1.2 知识应用1）判断题（1）错；（2）对；（3）对。
2）选择填空题（1）B、D、E；（2）A、C、E。
□技能题1.1 2004年中国安全生产中死亡人数最多的一起事故是11月28日陈家山煤矿瓦斯爆炸，166条鲜活生命丧失在事故中。
不出3个月，2005年2月14日，辽宁阜新矿业集团公司孙家湾煤矿又发生一起特大瓦斯事故，遇难者人数上升至213人，创下了自1960年平顶山龙山庙煤矿死亡187人的瓦斯煤尘爆炸事故后45年来我国煤炭行业安全事故死亡之最。
安全生产是人类社会生存与经济建设的基础，也是人类社会进步和经济发展的目标。
只注重企业形象不重视安全生产，最终损害的是社会利益和职工利益。
社会营销观念的核心思想就是做到满足社会发展、消费者利益、企业发展和职工利益等四个方面利益的一致。
显然，忽视安全生产的企业是违背社会营销观念的。
1.2 首先，确定一定的区域市场，如合肥市场；其次，确定市场的分类标志，如以市场主体为分类标准；再次，进行具体划分，如商品市场、金融市场、信息市场等。
□案例分析题【分析提示】市场营销观念强调顾客满意。
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24958-市场营销学实⽤教程（第2版）-林⼩兰-习题答案.docx8. 从营销理论的⾓度⽽⾔，企业市场营销的最终⽬标是（A ）oD.把商品推销给消费者 9?消费者未能得到满⾜的感受状态称为（B ）。
10.与顾客建⽴长期合作关系是（A ）的核⼼内容。
12?在20世纪30年代以前，市场营销的研究领域还主要局限T （ B ），真正的市场营销观念尚未形成。
A. ⽣产领域B.流通领域C.交换领域D.消费领域13. 功能研究法属于（A ）的范畴。
A.传统研究法B.管理研究法C.历史研究法D.系统研究法14. 以“顾客需要什么，我们就⽣产供应什么”作为其座右铭的企业属于（C ）企业。
A. ⽣产导向型 B.推销导向型C.市场营销导向型 D.社会市场营销导向型15?某种具有良好市场前景的产品，因⽣产成本很⾼，必须通过提⾼⽣产率和降低成本来扩⼤市场时, 则会导致企业奉⾏于（A ）。
A.⽣产观念B.产品观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念16.通过满⾜顾客需求达到（B ）,最终实现包括利润在内的企业⽬标，是现代市场营餡的基本精神。
⼀、单选题1 ?市场是⼀个由消费者决定并由（A ）推动的过程。
A.⽣产者B.中间商C.政府2.市场营销的核⼼是（C ）。
A.⽣产 B.分配C.交换D.促销3.从市场营销的⾓度看，市场就是（D ）oA.买卖的场所 C.交换过程⽊⾝B.商品交换关系的总和D.具冇购买欲望和⽀付能⼒的消费者 4.在交换双⽅中，如果⼀⽅⽐另⼀⽅更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称之为（B ）,后者称为潜在顾客。
A.⼚商 B ?市场营销者 C.推销者 5. 市场营销学作为⼀门独⽴的经营管理学科诞⽣丁? 20世纪初的（C ）。
A.欧洲 B.⽇本 C.美国 6. 市场营销学第⼆次“⾰命”的标志是提出了（ A ）的观念。
D.顾客D.中国A.以消费者为中⼼B.以⽣产者为中⼼C.市场营销组合D.⽹络营销7.站在经营者⾓度，⼈们常常把卖⽅称之为（D ）,⽽将买⽅称之为市场。
市场营销学课后习题及答案
市场营销学课后习题及答案《市场营销学》课后习题及答案第1章●知识题一、判断题1. ×市场营销学是一门研究个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程的科学。
2. ×企业市场营销是一种有机的整体性活动过程，并不等同于销售或推销。
推销是企业市场营销活动的一个组成部分，但不是最重要的部分；推销是企业营销人员的职能之一，但不是最重要的职能。
3. √二、简答题1. 什么是市场营销？答：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
2. 市场营销有哪些功能？答：市场营销功能有：交换功能、物流功能、便利功能、示向功能。
3. 为什么市场营销不能与推销混为一谈？答：推销观念指导下，企业必须想方设法把自己的产品推销出去，坚持“以产促销”的观念，即“企业销售什么，消费者就买什么”，企业尽可能地采取各种手段把产品推向消费者，从而获得尽可能多的利润。
市场营销观念指导下，这就要求企业的经营观念从过去的“以产促销”转变为“以销定产”，消费者需要什么产品，企业就尽量生产什么产品。
企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产出发，以现有的产品去吸引或寻找客户，而是从市场上的消费需求出发，按照消费者的需求去组织生产和销售，以期满足客户的需要。
4. 市场营销观念经历了哪些阶段？答：市场营销观念经历了四个阶段：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。
5. 市场营销观念的核心是什么？它与传统经营观念的主要区别是什么？答：市场营销观念的核心是以顾客需求为中心，企业通过生产、流通和售后服务满足市场需求，实现企业的经济目标。
它与传统经营观念的主要区别:企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产出发，以现有的产品去吸引或寻找客户，而是从市场上的消费需求出发，按照消费者的需求去组织生产和销售，以期满足客户的需要。
自考00058-市场营销学自学辅导材料(讲义及复习题)
第一部分自学指导自学指导见教材中的自学考试大纲第二部分复习思考题一．单选题：1．在炎炎夏季，很多羽绒服生产企业开展打折促销活动，出现了淡季热销的局面。
这是因为羽绒服的需求属于（）A、潜伏需求B、充分需求C、不规则需求D、过量需求2．目前，“健康与环保”已经成为很多企业所关注的主要内容之一。
这种市场营销管理哲学是（）A、推销观念B、生产观念C、市场营销观念D、社会市场营销观念3．某啤酒生产企业兼并一家为其长期提供大麦芽的企业，这种增长战略是（）A、后向一体化B、前向一体化C、水平一体化D、纵向专业化4．在波士顿集团咨询法中，评价企业战略业务单位的标准是（）A、相对市场占有率和市场增长率B、行业吸引力和业务力量C、市场占有率和行业吸引力D、业务力量和相对市场占有率5、下列属于不可扩张市场的是（）A、家用电器市场B、高档化妆品市场C、汽车市场D、食盐市场6．对于那些不愿接受访问或对访问人员有偏见的调查对象，最有效的调查方法是（）A、电话访问B、邮寄问卷C、人员访问D、上门调查7．为便于顾客的购买和使用，现在很多食品公司将系列方便食品放入同一包装内，这种包装策略属于（）A、相关包装策略B、相似包装策略C、改变包装策略D、差异包装策略8．某明星演唱会A区观众席每张票价1600元，D区观众席每张票价600元，这种差别定价策略是（）A、顾客差别定价B、产品形式差别定价C、产品部位差别定价D、销售时间差别定价9．小张花费大量时间和精力分析车市信息，购买了一辆轿车作为代步工具，这种购买行为属于（）A、协调型购买B、习惯型购买C、复杂型购买D、变换型购买10．在产业市场上，产业购买者对产业用品的需求受价格波动的影响不大，这说明产业市场的需求（）A、富有弹性B、完全无弹性C、缺乏弹性D、完全弹性11．某饮料公司处于市场主导者地位，下列哪种途径不能帮助它扩大市场需求总量? （）A、发现新用户B、开辟产品的新用途C、增加产品的使用量D、提高产品的价格12．在激烈的市场竞争中，有些位居次席的企业采取了以进攻为主的竞争策略，以获取更多的市场份额，这种竞争者通常被称为（）A、市场领导者B、市场追随者C、市场挑战者D、市场补缺者13．将许多过于狭小的子市场组合起来“异中求同”，以便能以较低的成本和价格去满足这一市场的需求，这种战略是（）A、市场细分战略B、集中性营销战略C、市场定位战略D、反市场细分战略14．某服装生产企业分别针对不同性别、不同收入水平的消费者推出不同品牌、不同价格的产品，并采用不同的广告主题来宣传这些产品，该企业采用的是（）A、无差异市场营销B、差异性市场营销C、集中性市场营销D、密集性市场营销15．某石油公司所有的化工产品均冠以“昆山”品牌名称，这种品牌统分策略属于（）A、个别品牌B、统一品牌C、分类品牌D、企业名称加个别品牌16．一个企业的产品组合中所拥有的产品线的数目被称为产品组合的（）A、宽度B、长度C、深度D、相关性17．某企业生产的彩色喷墨打印机售价较低，而其生产的配套墨盒价格在同类产品中价格较高，这种定价属于（）A、产品线定价B、选择产品定价C、补充产品定价D、分部定价18．某国际电脑巨头开发出一种电脑芯片，该芯片明显优于竞争对手的同类芯片，该公司为此芯片设定了最高市场价格以获取丰厚的利润。
市场营销概论第二版课后标准答案
市场营销概论第二版课后答案————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：附录Ⅰ章后习题参考答案与提示第1章□知识题1.1 阅读与理解1）市场营销就是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
市场营销是一种创造性行为，是一种自愿、自由的交换行为，是一种满足人们需要的行为，是一个系统的管理过程，是一种企业参与社会的纽带。
2）市场营销观念、生态营销观念、社会营销观念、绿色营销观念、大市场营销观念、突出4C营销观念。
引起市场营销观念演变的根本原因是社会生产力的发展水平。
3）从不同角度分析市场可以揭示市场的内在本质，制定正确的市场营销战略和策略，有效地开展市场营销活动，提高企业经济效益。
1.2 知识应用1）判断题（1）错；（2）对；（3）对。
2）选择填空题（1）B、D、E；（2）A、C、E。
□技能题1.1 2004年中国安全生产中死亡人数最多的一起事故是11月28日陈家山煤矿瓦斯爆炸，166条鲜活生命丧失在事故中。
不出3个月，2005年2月14日，辽宁阜新矿业集团公司孙家湾煤矿又发生一起特大瓦斯事故，遇难者人数上升至213人，创下了自1960年平顶山龙山庙煤矿死亡187人的瓦斯煤尘爆炸事故后45年来我国煤炭行业安全事故死亡之最。
安全生产是人类社会生存与经济建设的基础，也是人类社会进步和经济发展的目标。
只注重企业形象不重视安全生产，最终损害的是社会利益和职工利益。
社会营销观念的核心思想就是做到满足社会发展、消费者利益、企业发展和职工利益等四个方面利益的一致。
显然，忽视安全生产的企业是违背社会营销观念的。
1.2 首先，确定一定的区域市场，如合肥市场；其次，确定市场的分类标志，如以市场主体为分类标准；再次，进行具体划分，如商品市场、金融市场、信息市场等。
□案例分析题【分析提示】市场营销观念强调顾客满意。
市场营销(第二版)教材习题答案 (2)[2页]
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一、单选
1-5 B A B B A
第5题选项BC 纠错：
B.品种竞争者C品类竞争者
6-10 A D C D C
二、多选题
1. AB
选项A 应为供应商
选项E 应为顾客
2. ABCDE
3. BDE
4. BCE
选项D 应为营销中介
5. ABCD
题干：5、营销中介包括：
选项A. 广告公司
6. ABCDE
7. ABCD
8. BCD
9. CD
10. ABC
三、简答题
1．企业为什么要进行环境分析？简述SWOT环境分析方法。
1)环境分析是市场营销活动的基础性工作之一
2)环境分析有助于企业发现市场机会，规避环境威胁
3)环境分析有助于企业制定正确的营销决策，提高营销效果
SWOT分析法是美国旧金山大学的管理学教授韦里克在20世纪80年代初提出的，经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等领域。
SWOT是优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、威胁（Threats）四个英文单词首写字母的连写。
SWOT分析法是通过对企业内外部条件的综合和概括，来分析企业机会和威胁、优势与劣势的一种方法。
2．影响消费者购买的主要因素有哪些？
1)文化因素：文化、亚文化、社会阶层
2)社会因素：参照群体、家庭、社会角色与地位
3)个人因素：年龄、职业、个性、生活方式等
4)心理因素：需求与动机知觉学习信念和态度3．与消费者市场比，组织市场的购买有哪些特点？
1)组织需求是一种派生需求
2)购买决策过程的参与者较多
3)购买过程较为复杂
4)购买过程需要服务支持。
2016市场营销学(第2版)_在线作业1-3问题详解
市场营销学(第2版)_在线作业_1. 1.(5分)消费者市场细分标准中的心理因素不包括（）。
• B. 年龄2.(5分)产业市场细分依据中，（）包括对供应商的偏好、企业在同行业的地位、追求利润情况和交易方式等。
• D. 用户行业3.(5分)在渠道结构中，按有无中间商的差异，把渠道分为（）。
• D. 直接渠道和间接渠道4.(5分)企业将整个市场视为其目标市场，试图生产多种多样的产品满足这个市场上所有顾客的不同需选择细分市场的哪种模式？（）• D. 选择性专业化5.(5分)适用于消费者熟悉该产品、对价格敏感、市场竞争非常激烈的产品的营销策略是（）。
• C. 缓慢渗透策略6.(5分)消费者市场细分标准中的人口因素不包括（）。
• A. 个性7.(5分)面向经销商的销售促进方式主要有：（）• A. 销售培训8.(5分)作为现实有效的市场，人口、购买力和（），这三个基本要素缺一不可.B. 购买欲望(5分)人员推销的工作步骤是寻找顾客、接近准备、接近顾客、（）、处理异议、达成交易和跟踪服务。
• C. 推销面谈10.(5分)总顾客价值不包括以下哪个方面？（）• C. 时间价值11.(5分)非店铺零售方式不包括（）。
D. 便利店12.(5分)在现代经济社会中，产品包装的最重要作用是（）。
• B. 促进和扩大产品的销售13.(5分)“复杂型购买”发生在消费者初次购买那些（）的商品时。
• A. 单价高、品牌差别大14.(5分)市场营销学将市场按购买者购买目的的不同分为两大基本类型：（）和个人消费者市场。
• A. 组织市场15.(5分)中间商在企业的营销活动中起着十分重要的作用，它帮助企业寻找顾客并直接与顾客进行交易，从而完成产品从（）的转移。
• B. 生产者向顾客16.(5分)分销渠道提供的主要效用有（）。
• A. 时间效用17.市场营销管理过程中的分析市场营销机会是指分析（）。
• D. 环境机会和企业机会18.(5分)（）策略是指将现有的品牌名称用到新产品上，以实现新产品借用已有成功品牌开拓市场的目的。
市场营销学(第二版)参考答案
第一章内容三、技能训练[训练目的] 实际认识与体验市场营销概念[训练方案] 人员：8人～10人组成一个小组，以小组为单位训练时间：与第1章教学时间同步方式：仔细观察校园内及校园周围的市场，小组讨论，形成一个调查报告，小组为单位在全班展示，讨论问题如下：1.校园内及校园周围主要存在哪些市场，主要销售哪些类型的商品？2.为什么会形成这些类型的市场？3.他们主要采用什么样的销售模式，这些销售模式有什么优点和缺点？4.如果想做的更好，你认为他们该如何改进？[答案或要领]1.本题主要培养学生这几方面的能力：观察实际问题，独立思考，团队沟通能力等。
2.让各小组在别人发表意见的过程中认识到自己团队没有认识到的问题。
3.让学生认识到营销策略的灵活性。
四、案例分析美国皮尔斯堡面粉公司，于1869年成立，从成立到20年代以前，这家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口号。
因为在那个年代，人们的消费水平很低，面粉公司无须太多宣传，只要保持面粉质量，降低成本与售价，销量就会大增，利润也会增加，而不必研究市场需求特点和推销方法。
1930年左右，美国皮尔斯堡公司发现，竞争加剧，销量开始下降。
公司为扭转这一局面，第一次在公司内部成立商情调研部门，并选派大量推销员，扩大销售量，同时把口号变为“本公司旨在推销面粉”，更加注意推销技巧，进行大量广告宣传，甚至开始硬性兜售。
然而随着人们生活水平的提高，各种强力推销未能满足顾客变化的新需求，这迫使面粉公司从满足顾客心理实际需求的角度出发，对市场进行分析研究。
1950年前后公司根据战后美国人的生活需要开始生产和推销各种成品和半成品的食品，使销量迅速上升。
1958年后，公司着眼于长期占领市场，着重研究今后3年到30年的市场消费趋势，不断设计和制造新产品，培训新的推销人员。
[试析]1. 请分析是什么原因促使皮尔斯堡公司的营销发生转变？2. 请根据这一转变，说明市场营销观念的转变和各阶段的特点。
3. 请根据该公司的转变，说明对我国企业有何借鉴意义？参考答案：1. 竞争加剧、顾客心理实际需求变化促使皮尔斯堡公司的营销发生转变。
市场营销学(第二版)参考答案
市场营销学(第二版)参考答案第一章内容三、技能训练[训练目的]实际认识与体验市场营销概念[训练方案]人员：8人～10人组成一个小组，以小组为单位训练时间：与第1章教学时间同步方式：仔细观察校园内及校园周围的市场，小组讨论，形成一个调查报告，小组为单位在全班展示，讨论问题如下：1.校园内及校园周围主要存在哪些市场，主要销售哪些类型的商品？2.为什么会形成这些类型的市场？3.他们主要采用什么样的销售模式，这些销售模式有什么优点和缺点？4.如果想做的更好，你认为他们该如何改进？[答案或要领]1.本题主要培养学生这几方面的能力：观察实际问题，独立思考，团队沟通能力等。
2.让各小组在别人发表意见的过程中认识到自己团队没有认识到的题目。
3.让学生认识到营销战略的灵活性。
四、案例阐发XXX，于1869年成立，从建立到20年代以前，这家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口号。
因为在那个年代，人们的消耗水平很低，面粉公司无须太多宣传，只要保持面粉质量，降低成本与售价，销量就会大增，利润也会增加，而不必研究市场需求特点和推销办法。
1930年摆布，美国皮尔斯堡公司发现，竞争加剧，销量开始下降。
公司为扭转这一场面，第一次在公司内部建立商情调研部门，并选派大量推销员，扩大销售量，同时把口号变为“本公司旨在推销面粉”，更加注意推销技巧，进行大量广告宣传，甚至开始硬性兜售。
然而随着人们生活水平的提高，各种强力推销未能满意主顾变化的新需求，这迫使面粉公司从满足顾客心理实际需求的角度出发，对市场举行阐发研究。
1950年前后公司根据战后美国人的生活需要开始生产和推销各种成品和半成品的食品，使销量迅速上升。
1958年后，公司着眼于长期占领市场，着重研究今后3年到30年的市场消费趋势，不竭设计和制造新产品，培训新的推销人员。
[试析]1.请分析是什么原因促使XXX的营销产生转变？2.请根据这一转变，说明市场营销观念的转变和各阶段的特点。
3.请根据该公司的转变，说明对我国企业有何借鉴意义？参考答案：1.竞争加剧、顾客心理实际需求变化促使皮XXX的营销产生转变。
市场营销学答案
第一章市场营销与市场营销学参考答案】1、A2、C3、D4、B5、C6、A7、D8、A9、B 10、A11、A12、B13、B14、A15、D16、A17、B参考答案】1、 BCE2、 ABCDE3、 ABCE4、 ABCDE5、 ABDE6、 CD7、 BCDE8、 ABD参考答案】1、√2、×3、×4、×5、√6、×7、×8、√9、×10、√11、×12、√参考答案】1、市场2、商品交换3、满足顾客需求4、欲望5、交易6、非货币交易7、需要8、 1900年9、美国市场营销学会10、对方或顾客11、现代决策论【参考答案】1、市场就是一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客。
2、市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
3、交换是指从他人处取得所需之物，而以其某种东西作为回报的行为。
4、宏观市场营销是一种社会经济活动过程，即通过社会道德与法律政策等手段，引导某种货物和劳务从生产者流转到消费者，求得社会生产与社会需要之间的平衡，保证社会整体经济的持续、健康发展和保护消费者利益。
5、效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。
参考答案要点】1、现实市场的形成需要具备以下基本条件：（1）消费者（用户）一方需要或欲望的存在，并拥有其可支配的交换资源；（2）存在由另一方提供的能够满足消费者（用户）需求的产品或服务；（3）要有促成交换双方达成交易的各种条件，如双方接受的价格、时间、空间、信息和服务方式等。
因此，市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程。
在组成市场的双方中，买方需求是决定性的。
2、企业的基本职能只有两个，这就是市场营销和创新。
这是因为：（1）企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提。
没有顾客，就没有企业。
市场营销学(第二版)
《市场营销学（第二版）》2013年7月考试考前练习题一、辨析题1. 影响产业市场购买决策的主要因素有环境因素、社会因素、个人因素和心理因素。
2. 如果竞争者调价，企业不一定必须随之调价。
3. 竞争者都发生在同行业中。
4. 需求价格弹性强的产品适合采用低价策略。
5. 对市场领导者来说，并不是市场占有率越高越好。
6. 市场营销可以影响需要。
附：参考答题思路1. 影响产业市场购买决策的主要因素有环境因素、社会因素、个人因素和心理因素。
解答:错误。
影响生产者购买行为的各种因素概括为四个主要因素：即环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。
环境因素是指产业组织所面临的无法控制的宏观环境及其变化因素，主要包括一个国家的经济发展状况、财政收支状况、市场需求的变化、市场竞争的状况、科学技术发展状况和政治、法律因素等。
组织因素是指产业组织的内部状况，主要包括组织目标、结构、政策、工作程序和采购制度。
人际因素是企业内部的人事关系的因素。
"采购中心"的成员由质量管理者、采购申请者、财务主管者、工程技术人员等组成。
这些成员的地位不同、权力有异，说服力有区别，他们之间的关系亦有所不同，而且对生产资料的采购决定所起的作用也不同，因而在购买决定上呈现较纷繁复杂的人际关系。
个人因素是指采购人员的年龄、文化素养、事业心、负责精神、职位高低、个性等。
2. 如果竞争者调价，企业不一定必须随之调价。
解答:正确。
竞争者调价，企业未必必须随之调价，关键看具体情况。
在同质产品市场下，如果竞争者削价，企业也必须随之削价，否则消费者就会购买竞争者的产品而不购买本企业的产品；如果某一企业提价，其他企业可能会随之提价(如果提价对整个行业有利)，但是，如果一个企业不随之提价，那么，最先发动提价的企业也不得不取消提价。
在异质市场上，企业对竞争者价格变动的反应则有更大的回旋余地。
顾客选择卖主时不仅考虑产品的价格高低，而且考虑产品质量、服务、可靠性等因素，因而在这种产品市场上，消费者对于较小的价格差异没什么反应或反应不敏感。
市场营销学练习题及答案
市场营销学练习题及答案第一章市场营销与市场营销学练习题及答案（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案。
）1．市场营销的核心是A．生产B．分配C．交换D．促销2．企业最显著、最独特的首要核心职能是。
A．市场营销B．生产功能C．财务功能D．推销职能3．市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的。
A．欧洲B．日本C．美国D．中国4．市场营销学“革命”的标志是提出了的观念。
A．以消费者为中心B．以生产者为中心C．市场营销组合D．网络营销5．从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是。
A．满足消费者的需求和欲望B．获取利润C．求得生存和发展D．把商品推销给消费者6．与顾客建立长期合作关系是的核心内容。
A．关系营销B．绿色营销C．公共关系D．相互市场营销7．当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为，并将这种情况称为相互市场营销。
A．市场营销者B．相互市场营销者C．生产者D．推销者8．宏观市场营销是从层面研究营销问题，强调从整体经济、社会道德与法律角度把握营销活动，并由社会来控制和影响营销过程，以此实现社会供求平衡，保证社会经济的持续发展。
A．个人交换B．企业之间交换C．区域交换D．社会总体交换9．年，执教于威斯康星大学的巴特勒教授正式出版《市场营销方法》一书，首先使用市场营销作为学科名称。
A．1900 B．1910C．1920 D．192910．营销理论的基础是和价值实现论。
A．价值来源论B．生产目的论C．交换目的论D．消费者主权论11．我国现存最早的市场营销学教材，是由丁馨伯教授编译、复旦大学1933年出版的。
A．《市场学》B．《市场营销方法》C．《市场营销原理》D．《市场营销》12．从管理决策的角度研究市场营销问题时，其研究框架是将企业营销决策分为目标市场和两大部分。
A．宏观环境B．微观环境C．企业不可控因素D．营销组合13．职能研究法属于的范畴。
A．传统研究法B．管理研究法C．历史研究法D．系统研究法14．战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法是。
市场营销学(第2版)-在线作业-4(农大2016)
市场营销学(第2版)_在线作业_4 交卷时间：2016-09-21 14:09:17 一、单选题 1.企业通过向企业的现有市场提供与企业的现有产品无关的其他产品，来寻求业务 增长的战略是（ ）。
A. 纵向多角化B. 横向多角化C. 综合多角化D. 同心多角化 得分： 5 知识点： 11.2 营销过程 2. 市场细分理论是20世纪50年代中期由（ ）提出。
A. 迈克尔·波特B. 唐·舒尔茨C. 菲利普·科特勒D. 温德尔·斯密斯 得分： 5 知识点： 5.1 市场细分 3.下面哪种观念认为顾客最喜欢高质量、性能好、有特色的产品，并愿意花较多的钱买质 量上乘的产品？（） A. 推销观念B. 生产观念C. 市场营销观念D. 产品观念得分： 5 知识点： 1.2 市场营销观念及其发展 4. 品牌是商品的商业名称，它包括（ ）。
A. 品牌标记 B. 品牌名称 C. 品牌名称和品牌标记 D. 商标 得分： 5 知识点： 6.2 产品决策 5. 密集型增长战略的增长方式不包括以下哪项？（ ） A. 渠道开发 B. 市场开发 C. 市场渗透 D. 产品开发 得分： 5 知识点： 11.1 战略计划的步骤和内容 6. 分销渠道内组织结构包括：传统分销系统、垂直分销系统、水平分销系统和（ ）。
A. 连续系统B. 经济系统C. 控制系统D. 多渠道分销系统得分： 5 知识点： 8.1 分销渠道及其类型 7. 生产者市场的购买决策的参与者没有（ ）。
A. 使用者 B. 消费者 C. 采购者D. 影响者 得分： 5 知识点： 4.1 生产者市场购买行为 8.企业营销活动的微观环境因素不包括以下哪项？（ ）A. 顾客B. 竞争者C. 供应商D. 技术 得分： 5 知识点： 11.2 营销过程 9. 市场细分的基础是（ ）。
A. 不同的地理 B. 心理因素的差异C. 消费需求的差异性D. 宗教因素的差异 得分： 5知识点： 5.1 市场细分 10. 影响生产者市场的购买的主要因素有组织因素、个人因素、（ ）和环境因素。
市场营销学课后练习题及完整答案
市场营销学课后练习题及完整答案第一章1.市场营销：市场营销是（个人和组织）对货物、劳务和理念（或主意、计策）的构想、定价、促销和分销制定计划并予以执行的价值创造过程，以创造达到个人和组织的目标的交换2.服务的基本特征：无形性、不可分离性、不一致性、不可储存性3.营销组合要素（4P）：Product（产品）、price（价格）、place（分销）、promotion（促销）4.需要(needs)：人们感到没有得到某些基本满足的状态欲望(wants)：人们想得到基本需要的具体满足物的愿望需求(demands)：建立在有能力购买并且愿意购买的基础上的对某个具体商品或服务的欲望5.顾客传递价值(customer delivered value)价值(value)= 总利益(benefit) -总成本(cost)总利益：产品、服务、人员、形象；总成本：货币、时间、体力、精神6.满意、忠诚：顾客满意(customer satisfaction)：产品或服务的实际绩效≥预期绩效顾客忠诚(customer loyalty)：消费者反复购买特定品牌或特定企业产品的倾向7.营销概念的演变生产导向（19世纪末-20世纪初）—消费者购买特性：供不应求，卖方市场，消费者只关心能否以较低的价格买到产品—企业的任务：增加生产，改善生产和流通效率，降低成本销售导向（20世纪30-40年代）—消费者购买特性：供大于求，从买方市场向卖方市场转移，消费者抵触消费—企业的任务：通过人员推销和广告宣传进行高压式的“硬卖”营销导向（20世纪50-60年代）—消费者购买特性：完全的买方市场，消费者需求多样化、个性化，消费者购买能够最大限度地满足自身需求的产品—企业的任务：从市场需求出发，比竞争者更有效地满足消费者的需要社会营销导向（20世纪70年代-）—消费者购买特性：消费者关心健康、环境和企业伦理问题—企业的任务：不仅考虑消费者的需要，而且还考虑消费者和社会的长远利益8.营销战略：在特定的市场环境下针对目标顾客进行最有效的4P组合通过顾客满意创造附加价值的过程9.市场营销的基本框架（E-OSTP-4P）第二章1.营销环境：影响企业生存与发展、制约企业营销决策的内外部各种因素和力量的集合2.营销环境的分类：宏观环境与微观环境；内部环境与外部环境3.宏观环境构成要素：人口、经济、自然、技术、政治法律、社会文化4.微观环境构成要素：企业内部职能部门、供应商、营销中介、顾客、竞争者、公众5.企业内部环境构成要素：企业内部职能部门6.企业外部环境构成要素：人口、经济、自然、技术、政治法律、社会文化、供应商、营销中介、顾客、竞争者、公众7.SWOT分析第三章1.波特的五种竞争力量模型2.品牌竞争者：同一行业内以相似的价格提供类似产品或服务的企业行业竞争者：同一行业内生产同类产品(不同档次、型号)的企业一般竞争者：为满足相同需求而提供不同产品的企业广义竞争者：为争取同一笔资金而提供不同产品的企业3.战略群体（即战略集团）：在某一行业内采取相同或相似战略的一组企业意义：确定最主要的竞争对手、选择较易进入的群体4.竞争者的反应：从容型竞争者：对某一特定攻击行为反应不迅速或不强烈选择型竞争者：对某些方面的进攻做出迅速反应，而对其他方面的进攻则无反应或反应不强烈凶暴型竞争者：对任何进攻都会做出迅速而强烈的反应随机型竞争者：对某一攻击行为的反应不可预知5.波特的三种竞争战略模型：成功企业—竞争优势—（成本领先、差异化、集中一点）6.成本领先战略：在行业内形成成本优势-实现方式（规模经济、低价获取生产要素、提高劳动效率、控制成本与管理费用）-带来的利益（提高市场占有率-低价销售、获得较高利润-同价销售、加强五种竞争力）-风险（成本领先地位无法保持-竞争者的模仿、技术变革，相对于差异化的地位丧失，成本集中的企业在部分市场上取得了更低成本）7.差异化战略：在行业内标新立异，形成独特性-带来的利益（价格溢价带来更多的利润、建立顾客的品牌忠诚、加强五种竞争力）-风险（差异化形象无法保持-竞争者的模仿、顾客的需求差异缩小，相对于低成本的地位丧失，差异化集中的企业在部分市场上取得了更加差异化的形象）8.集中一点战略：主攻某一个特定的细分市场（某一顾客群、某产品系列的某一细分区段、某一地区市场）-风险（竞争者的模仿-结构被破坏、需求消失，广设目标的企业占领了部分市场-该部分市场和其他部分市场的区别缩小、多品种生产的优势增加，新的集中一点的企业使产业市场更细分化）9.市场领先者（40%）：在某一行业内拥有最大的市场份额、在营销组合方面起主导作用的某一大企业①阵地防御—以现有的不变的产品和市场防御竞争者的攻击—适用条件：环境变化不大—“静”与“变”的辩证统一：动态地维持现有的产品和市场（产品线延伸、产品改良、多元化）②侧翼防御—通过治理薄弱环节来防御竞争者乘虚而入或建立一些次要业务作为防御的前沿阵地（用以防御侧翼阵地的侧翼产品的质量保证）③以攻为守—在竞争对手发动进攻之前，先发制人，抢先进攻—指导思想：预防胜于治疗，防患于未然—实际攻击：对市场占有率达到某一危险高度的竞争者发动攻击、对市场上所有的竞争者进行全面攻击，使人人自危—心理战术：虚张声势④反击防御—受到竞争者的攻击时，以强硬的进攻行动加以迎击（正面迎击、侧翼反击、牵制攻击）⑤机动防御—未雨绸缪，向一些有潜力的新领域扩展，作为未来新的经济增长点和充当防御和进攻的中心（拓展新的细分市场、拓宽业务范围、多元化经营）⑥撤退防御（收缩防御）—有计划、主动地放弃一部分无法防守的市场和实力弱小的产品，以增援较强的领域市场挑战者（30%）：在某一行业内名列第二、三名甚至名次更低的企业①正面进攻—集中全力直接攻击竞争对手的强势—条件：进攻者必须要在营销组合的主要方面绝对超过对手(3:1的优势)②侧翼进攻—以自身的相对优势去进攻竞争对手的薄弱环节（地理性侧攻、细分市场侧攻）③包围进攻—以更深的产品线或更广的市场来围攻竞争对手的阵地（产品围攻、市场围攻）④迂回进攻—避免在现阶段与竞争对手正面交锋，而是绕过过分拥挤的现有竞争市场来寻找开拓发展的新天地（产品多角化：发展与本行业无关的产品，市场多角化：以现有产品进入新的地区市场）⑤游击进攻—向竞争对手发动小范围、小规模、间歇性的进攻—目的：消耗对方的兵力，打击其士气，以期实现局势的某种变化市场追随者（20%）：模仿市场领导者的市场营销组合要素的企业①紧跟其后：全面模仿领先者，只是品牌名称稍有区别②有选择追随：部分模仿领先者③改进：接受领先者的产品，并加以改进模仿：优点-投资少、利润高；缺点-路径依赖市场补缺者（10%）：专门为被大企业忽略或不屑一顾的小市场提供有效服务的小企业成为服务于某一小市场的专家，并在该市场实施专业化策略：针对某些最终用户进行专业化经营、为某些特定顾客服务、只生产一条产品线的一种产品甚至其中的一种零件第四章1. 市场营销调研—概念：运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得合乎客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，并将其作为市场预测和营销决策的依据—意义：有利于制定科学的营销规划、有利于优化营销组合、有利于开拓新的市场2. 第一手资料及其收集方法观察法：通过观察和记录，获得行为和心理方面的感性资料—分类：根据被观察者是否知道自己在被观察中，分为公开与非公开观察；根据观察是由人还是由设备来进行，分为人与设备观察（设备：照相机、摄像机、交通流量计量器、单向行为观察仪、测录器等）实验法：把自然科学的实验求证法运用于营销研究。
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8. 从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是（A ）oD.把商品推销给消费者 9•消费者未能得到满足的感受状态称为（B ）。
10.与顾客建立长期合作关系是（A ）的核心内容。
12•在20世纪30年代以前，市场营销的研究领域还主要局限T （ B ），真正的市场营销观念尚未形成。
A. 生产领域B.流通领域C.交换领域D.消费领域13. 功能研究法属于（A ）的范畴。
A.传统研究法B.管理研究法C.历史研究法D.系统研究法14. 以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业属于（C ）企业。
A. 生产导向型 B.推销导向型C.市场营销导向型 D.社会市场营销导向型15•某种具有良好市场前景的产品，因生产成本很高，必须通过提高生产率和降低成本来扩大市场时, 则会导致企业奉行于（A ）。
A.生产观念B.产品观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念16.通过满足顾客需求达到（B ）,最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营餡的基本精神。
一、单选题1 •市场是一个由消费者决定并由（A ）推动的过程。
A.生产者B.中间商C.政府2.市场营销的核心是（C ）。
A.生产 B.分配C.交换D.零售商D.促销3.从市场营销的角度看，市场就是（D ）oA.买卖的场所 C.交换过程木身B.商品交换关系的总和D.具冇购买欲望和支付能力的消费者 4.在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称之为（B ）,后者 称为潜在顾客。
A.厂商 B •市场营销者 C.推销者 5. 市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生丁• 20世纪初的（C ）。
A.欧洲 B.日本 C.美国 6. 市场营销学第二次“革命”的标志是提出了（ A ）的观念。
D.顾客D.中国A.以消费者为中心B.以生产者为中心C.市场营销组合D.网络营销7.站在经营者角度，人们常常把卖方称之为（D ）,而将买方称之为市场。
A.企业 B.厂商 C.供货者 D.行业A.满足消费者的需求和欲望B.获取利润C.求得生存和发展 A.欲望B.需要C.需求D.愿望A. 关系营销B. 绿色营销C.公共关系D.相互市场营销11・当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为（ A ）,并将这种情况称为相互市场营销。
A.市场营销者 B.相互市场营销 C.生产者 D.推销者A•顾客价值 B.顾客满意 C.顾客偏好 D.顾客购买二、多选题1.按照美国学者基恩•凯洛斯的看法，人们对市场营销的各种定义，大致可划分为以下哪儿类？BCE ）A.企业的生产活动B.为消费者服务的理论C.对社会现象的一种认识D.生产者和消费者之间的交换过程E.通过销售渠道把生产企业同市场联系起來的过程2.经济学家从揭示经济实质的角度出发，把市场看做是（ABCDE ）。
A. 一个商品经济范畴B.商品内在矛盾的表现C.商品供求关系D.商品交换关系的总和E.通过交换反映出来的人与人Z间的关系3.按照菲利普•科特勒教授的定义，我们可将市场营销的概念归纳为以下要点（ABCE ）。
A.市场营销的最终H的是满足需求和愿望B.交换是市场营销的核心C.交换过程是-•个满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程D.整体营销是实现交换的主要手段E.交换过程是否能够顺利进行取决丁•企业对交换过程的管理水平和金业产品满足顾客需求的程度4.交换的产生，必须具备以下条件（ABCDE ）oA.至少有交换双方B.每一方都有双方需要的有价值的东西C.每一方都冇沟通和运送货品的能力D.每一方都可以口由地接受或拒绝E.每一方都认为与对方交易是合适或称心的5.市场营餡理论在中国的传播和发展大致有以下儿个阶段（ABDE ）。
A. 20世纪三四十年代的首次引进B. 1978—1983年的再次引进C.1995年以来的发展创新D. 1984—1994年的广为传播E. 1995年以來的发展和创新6.按照管理人师彼德•杜鲁克的说法，企业的其本职能是（CD ）。
A.生产B.组织C.市场营销D.创新E.控制7.企业未能全面贯彻市场营销职能的原因主要有（ABD ）。
A.外部环境的制约和影响B.企业各部门因认识差异而相互抵制C.企业组织和成员接受营销观念冇一个过程D.企业管理者和员工常把营销等同丁•推销和广告E.企业顺利成长时极易忘记营销原则和理论三、判断题1.在组成市场的双方中，买方的需求是决定性的。
（V ）2.市场营销就是推销和广告。
（X ）3.消费者尚未得到满足的感受状态，称为消费欲望。
（X ）4.消费者Z所以购买商品，根本目的在于获得并拥有产品本身。
（X ）5.交换是一个过程，在这个过程屮，如果双方达成了一项协议，就称为发生了交易。
（V ）6.市场营销的最终目标是企业获取利润。
（X ）7.在通常情况下，消费者往往根据其对产品效用的主观评价来决定是否购买该产品。
（X ）8.在购买决策中，消费者获得最大效用的前提是花费在不同商品上的每一元货币所提供边际效用相等。
（V ）四、简答题1•现实市场的形成需要具备哪些条件？答：（1）消费者（用户）存在对某种需要或欲望，并拥有其可支配的交换资源。
（2）存在由生产者提供的能够满足消费者（用户）需要的产品或服务。
（3）具有促成交换双方达成交易的各种条件，如法律保障、交易双方可接受的价格、时间、空间、信息和服务方式等。
因此，市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程。
在组成市场的双方中，买方需求是决定性的。
2.为什么说企业的基本职能就是营销和创新？答：管理大师彼得•徳鲁克指出顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾客，任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称为企业。
“市场营销和创新，这是企业的两个功能”。
其中, "营销是企业与众不同的、独一无二的职能”这是因为（1）企业作用交换体系中的一个成员，必须以对方的存在为前提，没有顾客，就没有企业。
（2）顾客决定企业的本质。
只有顾客愿意花钱购买产品和服务，才能使企业的资源变成财富。
企业生产什么产品并不是最.重耍的。
顾客的这些感受、判断及购买行为决定着企业命运。
（3）企业故显著、故独特的功能是市场营销。
企业的其他职能，如生产、财务、人事职能，只有在实现市场营销职能的情况下，才是有意义的。
因此，市场营销不仅以其“创造产品或服务的市场”标准将企业与其他组织区分开来，而且不断促使企业将营销贯彻于每一个部门。
3 .简述企业推销观念和和市场营销观念的区別。
答：教材P154.简述市场营销学的主要研究方法。
答：PI3-I4五、论述题I.试述市场营销学的形成与发展过程。
答：见教材P92.试述西方企业100多年来市场营销管理哲学（观念）的演变及其历史背呆。
答：见教材P13习 题二一、单选题1. 战略是企业（B ）的行动方案。
A.局部性 B.全局性2. 企业战略在时间上表现为（A ）特征。
A.长远性B.中期性3•问号类经营单位是具冇较高市场增长率和（DA.较高市场占有率B. 一般市场占有率C.区域性D.全球性C.短期性D.临时性）的经营单位或业务。
C.没有市场占有率D.较低市场占冇率4.具有较高市场占有率和较高增长率的经营单位是（C ）。
A.问号类B.奶牛类 5. 明星类经营单位的市场增长率降到（ 单位。
A.50%B. 30%C. 10%D.5%6. 市场增长率和和对市场占有率都较低的经营单位是（D ）。
A.问号类B.奶牛类C.明星类D.瘦狗类7. 战略环境因素变化的结果，对企业及其活动形成有利的条件是（B ）。
A.环境威胁B. 市场机会C. 市场利润D. 成本降低二、多选题1. 企业战略一般分为（ABD ）三个层次。
A.职能战略 B.总体战略 C.财务战略 D.经营战略E. 营销战略2. 美国波士顿咨询公司的市场增长率/市场占有率矩阵将企业经营单位划分为（ACDE ）儿种类型。
A.明星类 B.成长类 C.奶牛类 D.问号类 E.瘦狗类3. 多因素投资组合矩阵依据市场的大小和竞争能力的强弱将企业战略经营单位分为（BCE ）三种战略地带。
A.灰色地带 C.黄色地带 E.红色地带 4.职能战略由（ ABCDE A.生产战略C.明星类D.瘦狗类）以下，但有较高的相对市场占有率，便成为奶4：类经B.绿色地带 D.蓝色地带 ）战略内容构成。
B. R&D 战略 D.人力资源战略C.市场营销战略E.财务战略三、论述题1.总体战略、经营战略与职能战略是什么关系？答：P312.应当怎样理解和|办调市场营销管理与其他管理职能的关系？答：P44-453.如何科学界定企业使命？答：P31-324.怎样区分不同的战略经营单位？答：往往从组织形态上把一些具有共同战略因素的二级单位(如事业部、子公司)或其中的某些部分组合成一个战略经营单位(strategic business units简称SBU)。
在--般企业，如果二级单位的产品和市场具有特殊性，也可视为独立的战略经营单位。
因此，经营战略是战略经营单位或者有关事业部、子公司总公司的战略。
5.怎样规划企业的投资组合战略？答：各个战略经营单位的历史、现状和前景必然不一，规划总体战略必须考虑，如何把企业有限的人财物，尤其是财力资源，合理地在它们中进行配置，以形成竞争优势。
需要对各战略经营单位及其业务状况进行评估、分类确认他们的前景和潜力，从而决定投资结构。
规划投资组合冇两种模式广为应用。
一是“市场成长率/市场占有率”矩阵，二是''多因素投资组合”矩阵。
见P35-386.比较“市场成长率/市场占有率”矩阵和“多因素投资组合”矩阵的共同点和不同点。
答：P35-387•比较3种一般性竞争战略的特点和适用范围。
答：迈克尔•波特提出一般性战略有三种即(1)成本领先战备：即一个企业力争使其总成本降到行业最低水平，并以此作为战胜竞争者的基本前提。
采用这种战略防御，核心是争取最人的市场份额，使单位产品成本最低，从而以较低伟价赢得竞争优势。
采用这种战略要求企业具冇良好、通畅的融资渠道，能够保证资木持续不断地投入；要求产品便于制造,工艺过程精简；要求拥有低成本的分销渠道；要求实施严谨、高效的劳动管理。
更先进的技术、设备, 更熟练的员工，更高的生产效率。
(2)差别化或别具一格战略：主要依托于产品及其设计、工艺、品牌、特征、款式和服务等各个方面或儿个方而，在与竞争能力者相比时能有显著的独到之处。
(3)重点集中战略：把目标放在某个特定的、相对狭小的领域内，在局部市场争取成木领先或差別化, 以建立竞争优势。
是中小企业常用的一种战略。
&怎样理解市场营销组合的概念并把握瓦特点？答：所谓市场营销组合，是企业为最人限度地满足目标市场的需求和应付竞争，对企业可以控制的市场营销因素(如质量、包装、价格、广告、销售渠道)的优化组合。