提升业绩的方法

3) 缺乏挑战自我的信心
10
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
二、影响业绩的因素
5、工作技巧、方法有问题
1) 通路的掌控力不强
2) 新通路开发意识薄弱
3) 新产品推动不利
4) 销售技巧有待加强
5) 陈列改善做的不好
11
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
三、解决不利的因素
1、制定合理的工作计划
课程全貌
1.业绩 落差的 原因 5.实例 讨论分 析 2.影响 业绩的 因素
提升业 绩的方 法
4.提升 业绩的 方法
3.解决 不利因 素
3
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
课程大纲
一、业绩落差的原因 二、影响业绩的因素 三、解决不利的因素 四、提升业绩的方法 五、实例讨论分析
4
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
建立和维护专业客情的步骤
1.客情是人与人之间的纽带,对所要维护的客户的相关人员有 比较透彻和深入的了解 2.每周最少拜访客户1－2次
3.每周最少帮客户做一件事每月及时记录并反馈客户经营变化 情况,及时记录并反馈客户出销量、 库存、动销状况 4.每月及时记录并反馈客户或者终端消费者对我们产品和服务 的意见或者建议 5.每月及时记录并反馈竞争对手的变化情况 6.引导客户能够讲出我们产品的特点、优点、卖点 7.赶上中国传统重大节假日,进行节日的问候与关怀
21
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
三、解决不利的因素
5、提高工作技巧、方法
5) 陈列技巧、方法
□ 分类明确 □ 商品显而易见 □ 顾客伸手可取 □ 货架要放满
22
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
四、提升业绩的方法
增加新品项可以增加20%以上业绩來源
1.品项
2.陈列
3.促销
知難而進 勇往直前！
• 增加品项提高产品选择增加气势，就 可以有效的增加销售量
• 销售额是由产品的品项积累而成,多 个品项累积销量自然增加
• 如果有陈列费用，多个品项可组合促 销
港股代码：02010.HK
四、提升业绩的方法
2、陈列
选焦 点
多露 点 明目 点
• 将产品陈列于最好位置
•争取最大的陈列面，按陈列规则集中陈列
Baidu Nhomakorabea
好的客情关系
是来至良好合作关系,服务到位,问题解决,业绩的增长, 合理等费用支持等而不是请客送礼
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
四、提升业绩的方法
如何建立专业客情关系?
客情关系 的定义 做好客情 关系意义 建立如何 专业的客 情关系
知難而進 勇往直前！
• 客情其实就是客户关系的一个通俗叫法. • 指合作双方建立起来的持久的,相互信赖 的,具有商业和个人价值的双赢关系 • 良好的客情能促进销售,提升销量 • 良好的客情能降低终端操作成本 • 良好的客情能润畅销售的各个环节 • 合情 • 合理 • 合法
港股代码：02010.HK
一、业绩落差的原因
1、产品的原因
2、通路的原因
3、管理的原因 4、促销的原因 5、客户的原因
5
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
二、影响业绩的因素
1、工作计划不合理
2、工作计划未能持续落实执行 3、问题未能及时解决 4、工作心态有问题 5、工作技巧、方法有问题
3、促销
促销事 前准备
确实促 销执行 细节工 作检查
再次促 销执行
PDCA(Plan-Do-Check-Act)循环又叫戴明环
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
PDCA-管理循环图
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
四、提升业绩的方法
4、配送-了解配送不及时的原因
1.配送商未充分备货 2.公司促销品生产不及时. 3.旺季订单太多配送不及. 4.经销商品项不足或拒送
马为 8月3日 北四县 东城101 民
39
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
课堂作业
1、业绩完成好的原因
2、提升业绩的方法
40
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
课堂作业答案
1、业绩不好的原因
1) 产品的原因 2) 通路的原因
3) 管理的原因
4) 促销的原因
5) 客户的原因
3) 建立挑战自我的自信心
15
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
三、解决不利的因素
5、提高工作技巧、方法
1) 现有通路的掌控
□ 通路资料更新 □ 通路经营现状分析讨论 □ 改善进度及追踪
16
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
三、解决不利的因素
5、提高工作技巧、方法
2) 通路的开发
41
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
课堂作业答案
2、提升业绩的方法
2.1 铺货率的达标 2.2 客户安全库存的建立 2.3 通路品类的管理 2.4 陈列改善的落实 2.5 通路的掌控力 2.6 新通路的开发、新产品推广 2.7 在最短时间内采取最大量的行动
知難而進 勇往直前！
3) 调整促销方式分流库存
4) 追踪下乡行配送
5) 追踪一阶日引单量
36
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
五、实例讨论分析
2、一阶拜访家数不够、成交量不多
日期 姓名 职务 城区一阶 A+、CA、 CB店 目标拜访 目标成交 目标成交 实际拜访 实际成交 实际成交 家数 家数 量（箱） 家数 家数 量（箱） 45 30 100 42 28 87 问题点及对策 由于夏季产品回转较慢，客户进货谨慎 库存有所降低；特陈位开展特价或捆赠 活动加速产品回转，建立客户销售信心 8月3日 张军 助代
知難而進 勇往直前！
37
港股代码：02010.HK
五、实例讨论分析
3、促销效果不佳
1) 检讨促销方式
2) 本竞品促销力度对比
3) 促销时机是否不佳
38
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
五、实例讨论分析
4、销售计划
日期 区域 经销商 负责 业代 去年同 本月目 月销 日销售量(箱) 目标与 期(千 成长率 标(千 售量 实绩 批市 一阶 下乡 合计 元) 元) (箱) 行 目标 365.8 20% 442 16500 实绩 255 55 215 525 300 50 200 550 差异说 回款出货计划(万元) 差异说明及改善对 明及改 策 第一周 第二周 第三周 第四周 合计 善对策 今日实绩比目标少 11 11 11 44.5 第一周 35箱,异常部分批 11.5 市二阶,明日拜访 完成回 二阶加强建议销售 款出货 12 堆箱陈列
港股代码：02010.HK
三、解决不利的因素
3、问题因找到解决方案—行动
1) 请勿将问题装进口袋 2) 请勿让新问题成长为老问题 3) 积极解决、轻装上阵
14
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
三、解决不利的因素
4、调整工作心态
1) 树立一定要达成业绩的决心 2) 培养积极进取的企图心
6
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
二、影响业绩的因素
1、达成业绩的工作计划不合理
1） 计划不能快速帮助业绩提升
2） 计划与业绩没有直接联系
3） 计划无明确业绩指标
7
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
二、影响业绩的因素
2、工作计划未能持续落实执行
1) 执行有困难未有应对之策 2) 其他事物困绕执行断档
7.更换配送商代送商(专业配送商).
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
四、提升业绩的方法
5、库存管理
门店库存包括: 1）正常陈列架上库存 2）冰箱冰柜内库存 3）特殊陈列上库存 4）大型地堆上库存 5）配送在途库存 6）仓库内库存
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
四、提升业绩的方法
好的陈列可以增加23%以上销量
有效的消费者拉动促销，可以增加消费群
4.配送
5.库存 6.客情
配送不及时会造成缺货，影响销量
缺货会造成20%-50%的业绩损失 这是服务客戶最重要的工作项目之一
知難而進 勇往直前！
23 17:22:56
港股代码：02010.HK
四、提升业绩的方法
1、品项
提高销 售业绩 品项累 绩销量 分担陈 列费用
5.门店安全库存量太少
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
四、提升业绩的方法
4、配送--改善配送问题方案
1.了解经销商库存(减少缺货). 2.作大区域整体销售业绩. 3.作大单店整体销售业绩.
4.减少配送单店频率(增加每次配送量). 5.加大单次配送量(提高代送商意愿). 6.经销商(代送商)品项备货(减少品项缺货).
• 正确明显的价格标识
PDCA(Plan-Do-Check-Act)循环又叫戴明环
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
四、提升业绩的方法
• 要落实促销的执行,我们必须作好促销前准备工作,促 销中进行工作,促销后处理工作,在所有工作都确实执 行才能确保业绩能达成 •促销活动必须要确实执行，有完美的执行促销工作过程, 才能确保活动的成功,每一次促销活动都能成功.当月的 业绩才能达成 • 我们制定一个促销工作检查表来协助各位落实工作， 主管,业务及王货人员依表格进行执行、同时及即作好 回报及改善 •了解执行问题,提出改善方案及加强方案,与客户进行沟 通通再次执行改善后方案
港股代码：02010.HK
无锡正乾生物科技有限公司
提升业绩的方法
培训部
2016/6/16
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
课程目标
于本课程结束时,学员应能……
1.找出部分业绩落差的因素，采取对策掌握提升
2.总结业绩成长的方法达到提升业绩的目的
2
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
□ 更多的客户是增加业绩的关键 □ 设立开户目标开户进度 □ 了解客户销售潜力空间
17
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
三、解决不利的因素
5、提高工作技巧、方法
3) 新产品的推动
□ 品类的增加 □ 口味别SKU数的增加
18
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
三、解决不利的因素
8
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
二、影响业绩的因素
3、工作中的问题未能及时解决
1) 发现问题没有解决方案 2) 新问题成老问题——问题越积越多
3) 日常工作被问题包围
9
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
二、影响业绩的因素
4、工作心态有问题
1) 缺乏挑战业绩目标的决心
2) 缺乏积极进取的企图心
5、提高工作技巧、方法
4) 提高销售技巧
□ 焦点是客户，而非产品 □ 找到客户需求 □ 重视客户的利益 □ 沟通才是最重要得 □ 销售以帮助客户为目的
19
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
从一个小故事说起……
一位女高中生在一家店铺中打工， 由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打 了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶 变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生 自己承担损失——意味着她一周的打工 收入将付之东流。这就逼着他只能想方 设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。
5、庫存管理
1）实销箱数=上期库存+上期进货-本次库存 2）安全库存=实销箱数X1.5 3）建议进货箱数=安全库存-本次库存
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
四、提升业绩的方法
6、客情
好的客情关系
是经营渠道很重要关键,客情可以解决很多操作上产生 的问题可
好的客情关系
可以等到客户的有形无形的支持,同时花一样的费用等 到比较好的条件
1) 计划以达成业绩为目标
2) 计划以业绩达成为核心
3) 计划以可执行为原则
12
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
三、解决不利的因素
2、落实执行力
1) 执行有难度快速应对保证执行进度 2) 专注计划落实执行 3) 找更好的方法完成同一件事 有A、B、C种方法参考
13
知難而進 勇往直前！
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
如何增加客情？
1.增加整体销售业绩.
2.增加目标收入额. 3.配送及时，品项齐全 4.及时处理门店所有问题. 5.作好门店各项服务.
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
五、实例讨论分析
1、经销商库存太高
1) 盘点经销商库存 2) 了解二阶本竞品库存
20
知難而進 勇往直前！
港股代码：02010.HK
她苦思冥想，把装酸奶的冷饮柜移到盒 饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上 “酸奶有助于健康”。令她喜出望外的 是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销 售一空，而且出现了断货。谁也没有想 到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11 新的销售增长点。从此，在7-11店铺中 酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起 。