药品上量 ppt课件
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第三终端开发与维护上量精品PPT课件
家访后1到2天要到科室回访，这样更有效
的落实家访的内容。
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2021/1/30
乡村一体化的卫生院如何上量
1.将政策放给乡镇卫生院主任，由其传达信息给下 面各个村卫生室完成进货 2. 下设村卫生室分销医院产品 3. 以乡镇为单位组织小型订货会
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2021/1/30
讨论： 不同情况乡镇卫生院维护上量的工作重点
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2021/1/30
如何借用卫生院科室医生完成上量
科室大 夫沟通
产品临 床效果 的讲解
提示物 使用
加强信 任
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2021/1/30
维护上量-科访（早访、日访）
早访目的：让医生开始处方时候就想到你的产品。 早访的时间：早上7：30~8：10 早访内容：
1、给医生报到、送报纸、产品资料（医生空闲时候看） 2、重点医生可以送杯牛奶，提醒医生处方我们的产品
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2021/1/30
坐诊医生接受产品的过程
医生
产品
了解 感兴趣
试用 形成处方习惯 扩大使用范围
向外推荐
患者直接需求
患者
疗效好的反馈
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2021/1/30
社区医生分类
►全科门诊医生（与患者沟通） 功能： 诊疗者、咨询者（上门服务式、家庭式）、管理者（管理社
区、疾病、患者） 特点：（以病人为中心的合作型诊疗模式）
日访目的：加深大夫用药，解决前期或家访中的承诺 日访时候要明确你今天的目的—确定你要拜访的对象—准备你所需要的资料及需要沟通的
内容—选择合适的时间及地点拜访。 日访内容：简明扼要、有条理性 深度拜访人数：3~5人/天 日访步骤：
开场白---询问、探寻需求—产品介绍、利益陈述--态度回应、解除异议—成交（学会换位思 考）
药品上量ppt课件
与科主任建立关系 科室会 寻找确定目标医生
精选ppt课件2021
12
上量前期突破难点
问题——销量达不到预期甚至下降
没有核心目标医生 没有持续性用药 竞争对手的恶意破坏
精选ppt课件2021
13
上量中期
从稳定市场份额到院内目标市场领先者的过程，达到一个合 适的份额。
精选ppt课件2021
精选ppt课件2021
21
增加销量的方法
医院：广覆盖 重点医生：
增加使用频率 扩大单人使用量 扩大适应症 ----------
精选ppt课件2021
22
销量维护期
销量巩固阶段 业务活动规范、准时 注重感情培养 注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友 定期给予支持，巩固信誉，养成习惯，临床短期内稳定
维护期
定期维护，间断刺激，时刻警惕实力雄厚的竞争对手
精选ppt课件2021
24
人:医药代表的工作评估
销售指标完成情况 ：能否跟随公司整体发展速度
区域产品覆盖率
：开户比例
市场占有率
：竞品的比较
医院用药增长率
：目标市场的同比
目标医生覆盖率
：微观潜力市场的占有率
区域市场活动完成情况：市场活动的执行情况
报表填写情况
：精选公ppt课司件2过021 程管理执行情况
5
物:合适药品的特性
安全性 疗效 经济性 市场潜力 患者利益 方便性 ……
精选ppt课件2021
6
物:合适的资源
会议的支持 返点的支持 旅行的支持 礼品的支持 其它
客户学习的需求 与竞品的优势 客户家庭的需求 客户特殊爱好的满足
精选ppt课件2021
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精选ppt课件2021
12
上量前期突破难点
问题——销量达不到预期甚至下降
没有核心目标医生 没有持续性用药 竞争对手的恶意破坏
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13
上量中期
从稳定市场份额到院内目标市场领先者的过程，达到一个合 适的份额。
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21
增加销量的方法
医院：广覆盖 重点医生：
增加使用频率 扩大单人使用量 扩大适应症 ----------
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22
销量维护期
销量巩固阶段 业务活动规范、准时 注重感情培养 注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友 定期给予支持，巩固信誉，养成习惯，临床短期内稳定
维护期
定期维护，间断刺激，时刻警惕实力雄厚的竞争对手
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人:医药代表的工作评估
销售指标完成情况 ：能否跟随公司整体发展速度
区域产品覆盖率
：开户比例
市场占有率
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医院用药增长率
：目标市场的同比
目标医生覆盖率
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报表填写情况
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5
物:合适药品的特性
安全性 疗效 经济性 市场潜力 患者利益 方便性 ……
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6
物:合适的资源
会议的支持 返点的支持 旅行的支持 礼品的支持 其它
客户学习的需求 与竞品的优势 客户家庭的需求 客户特殊爱好的满足
精选ppt课件2021
7
常用急救药品药理作用及用法用量 ppt课件
[适应症] 内脏绞痛、有机磷农药中毒、散瞳、阿-斯综合征、感 染性休克、麻醉前给药。
[常用制剂] 片剂：0.3mg。注射剂:1ml(0.5mg),1ml(5mg),2ml(10mg)。 滴眼剂：0.5%～3%。
[注意事项] 1. 禁用：青光眼、前列腺肥大者。 2. 不良反应：口干、眩晕、瞳孔散大、皮肤潮红、心率加快、
痛、高血压、反射性心动过缓。 3、注射时选用直、大、弹性好的静脉，加强观察，如出现皮肤苍白
和疼痛，应立即更换注射部位，并以酚妥拉明5—10mg加0.9%NS溶液 作局部浸润注射，不可热敷。 4、注射时应从小剂量开始，随时测量血压，调整给药速度，使血压 保持在正常范围内。 5、本品遇光逐渐变色，宜避光保存。 6、与碱性药物如氨茶碱.磺胺密啶钠配伍注射。 7、抢救时避免长时间使用，以免毛细血管灌注不良导致不可逆死亡。
兴奋、烦躁、惊厥。 3. 静脉注射时速度宜慢，观察有无过量及中毒。 4. 对老年人要观察有无便秘和尿量。 5. 滴眼时要压迫内眦，以免流入鼻内。
常用急救药品药理作用及用法用量 ppt 课件
5
五、多巴胺
[别名] 3-羟酪胺，儿茶酚乙胺。 [药理] 多巴胺受体激动剂。小剂量使肠系膜、肾、脑及冠状动脉扩张，
常用急救药品药理作用及用法用量 ppt 课件
8
八、异丙嗪
[别名] 非那根。 [药理] 酚噻嗪类抗组胺药。有明显的中枢安定作用，能增强麻
醉药、催眠药和局麻药的作用，并能降低体温，有镇吐作用。 [适应症] 皮肤黏膜过敏、晕动病、人工冬眠、麻醉后呕吐、全
麻辅助用药。 [常用制剂] 片剂：12.5mg，25mg。注射剂：1ml（25mg），2ml
常用急救药品药理作用及用法用量 ppt 课件
6
六、间羟胺
[常用制剂] 片剂：0.3mg。注射剂:1ml(0.5mg),1ml(5mg),2ml(10mg)。 滴眼剂：0.5%～3%。
[注意事项] 1. 禁用：青光眼、前列腺肥大者。 2. 不良反应：口干、眩晕、瞳孔散大、皮肤潮红、心率加快、
痛、高血压、反射性心动过缓。 3、注射时选用直、大、弹性好的静脉，加强观察，如出现皮肤苍白
和疼痛，应立即更换注射部位，并以酚妥拉明5—10mg加0.9%NS溶液 作局部浸润注射，不可热敷。 4、注射时应从小剂量开始，随时测量血压，调整给药速度，使血压 保持在正常范围内。 5、本品遇光逐渐变色，宜避光保存。 6、与碱性药物如氨茶碱.磺胺密啶钠配伍注射。 7、抢救时避免长时间使用，以免毛细血管灌注不良导致不可逆死亡。
兴奋、烦躁、惊厥。 3. 静脉注射时速度宜慢，观察有无过量及中毒。 4. 对老年人要观察有无便秘和尿量。 5. 滴眼时要压迫内眦，以免流入鼻内。
常用急救药品药理作用及用法用量 ppt 课件
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五、多巴胺
[别名] 3-羟酪胺，儿茶酚乙胺。 [药理] 多巴胺受体激动剂。小剂量使肠系膜、肾、脑及冠状动脉扩张，
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八、异丙嗪
[别名] 非那根。 [药理] 酚噻嗪类抗组胺药。有明显的中枢安定作用，能增强麻
醉药、催眠药和局麻药的作用，并能降低体温，有镇吐作用。 [适应症] 皮肤黏膜过敏、晕动病、人工冬眠、麻醉后呕吐、全
麻辅助用药。 [常用制剂] 片剂：12.5mg，25mg。注射剂：1ml（25mg），2ml
常用急救药品药理作用及用法用量 ppt 课件
6
六、间羟胺
二三级医院药品竞争销售与上量管理课件
29
练习：我司产品的SPACED分析练习：
30
3.竞争对手分析
亮剑精神——狭路相逢· 勇者胜
客户为什么药用竞争产品？ 医生为什么不选择我们的产品？ 医生对我们的产品是缺乏信心还是缺乏了解？ 医生用药习惯难以改变，是太多的同类产品，难以取舍？ 从竞争者方面是否可得到额外利益？ 竞争对手是否与医院有常年的合作协议？
1
医药宏观市场分析
• 公立医院:3级1300家,2级7000家,1级16000家. 共24000家 • 私立医院280000家 合计300000家
• 药品销售：医院7500亿，药店2500亿，共1万亿 • 3级医院50%，2级30%，1级8%+卫生院10% 私立医院10 %
1300家三级医院的药品营销特点
成功=勤奋+方向
21
第一步：市场分析——计算器与放大镜
1.目标医院市场潜力分析
市场潜力 目标市场的潜在需求的多少即潜力。 医院最大潜力 是单位时间内目标医院中所有的适应症患者对某种药品的需求总合。 科室最大潜力 以门诊为例，单位时间里科室的总潜力等于平均每日病人数量×平均使 用该类产品病人比例(%)×平均每病人的用量×工作日。 以病房为例，科室的总潜力等于床位数×病床月周转率×平均使用该类 产品病人比例(%)×平均每病人的每月用量。 医生和适应症潜力 不同的目标医生处理不同适应症的患者数量分别有多少，就是目标医生 对不同适应症的潜力。 患者潜力 即平均每日患者的某药品的处方量×疗程天数，每日患者的处方量根据 不同治疗阶段的治疗方案由医生确定。 22
市场分析常见误区：
1. 主打的目标科室就是最大的科室 2. 竞争对手主攻的目标医生就是最重要的医生 3. 合作超过3年的医生可能开发的潜力不大 4. 医生对医院的潜力大小最清楚 5. 没进医保，无法做大 6. 当医生“我们关系够好，以后不用来这么勤”，我可以转向 下一位 7. 竞争对手也是合作伙伴 8. 客户数量不重要，他给你开多少处方才最重要 9. 计划赶不上变化，所以计划不重要
急救药品 ppt课件
九、脱水利尿药
呋塞米注射液（速尿）
❖ 呋塞米注射液:20mg/2ml
❖ 1）作用：用于高钾及高钙血症,高血压，严 重水肿；急性肺水肿和脑水肿；急慢性肾功 能衰竭；高血钾症：加速毒物排泄。
❖ 2）使用方法：儿童，治疗水肿性疾病，起 始按1mg/kg静脉注射，必要时每隔2小时追 加1mg/kg,最大剂量可达每日6mg/kg，新生 儿应延长用药间隔
❖ 3）注意事项：偶见恶心、呕吐、过量致心率 失常
❖ 用药前补充血容量,防止药液外溢，致组织坏 死
❖ 根据血压，心率，尿量，外周血管灌流性情 况调整泵速
盐酸异丙肾上腺素
❖ 1）作用：支气管哮喘；房室传导阻滞；心 ❖ 脏骤停；心源性或感染性休克
❖ 2）使用用法：救治心脏骤停，心腔内注射 0.5~1mg。三度房室传导阻滞，心率每分钟 不及40次时，可以本品0.5~1mg加在5%葡萄 糖注射液200~300ml内缓慢静滴
三、镇静、抗惊 厥药
地西泮注射液（安定）
地西泮注射液（安定）：10mg/2ml ❖ 1）作用： 镇静催眠，可用于抗癫痫和抗惊厥；
静脉注射为治疗癫痫持续状态的首选药。
2）使用方法：出生30天~5岁，静注，最大限用 量5mg，5岁以上最大限用量10mg，重症破伤风解 痉时，出生30天~5岁1~2mg；5岁以上注射5~10mg。 3分钟内按体重不超过0.25mg/kg,间隔15~30分钟 可重复，新生儿慎用
❖ 3）注意事项 ：静脉注射时宜慢，推注速 ≤1mg/min防止呼吸抑制，常见的不良反应嗜 睡，头昏、乏力等，长期连续用药可产生依 赖性和成瘾性，停药可能发生撤药症状。
注射用苯巴比妥（鲁米那）
❖注射用苯巴比妥：0.1g ❖作用：镇静，催眠
使用方法：镇静或麻醉前应用，一次按体重 2mg/kg;抗惊厥或催眠每次按体重3~5mg/kg或 按体表面积125mg/㎡
常用急救药品药理作用及用法用量--ppt课件全文
PPT课件
14
十四、地西泮
[别名] 安定。 [药理] 长效苯二氮卓类抗焦虑药。有抗焦虑、镇静、催
眠、抗惊劂及中枢性肌肉松弛作用。 [适应症] 焦虑症、失眠、各种原因引起的惊厥、癫癇，
还可用于麻醉前诱导和维持。 [常用制剂] 片剂：2.5mg,5mg。注射剂：2ml（10mg）。 [注意事项]1.禁用于：哺乳期妇女、孕妇、新生儿。青
3、皮下注射或肌肉注射，要更换注射部位以免引起组织坏死， 注射时必须回抽无回血后再注射，以免误入静脉，注射时密切 观察血压和脉搏变化，以免引起血压骤升和心动过速。
4、用本药可增加心肌和全身耗氧量，故必须充分给氧，注意酸
中毒发生。
PPT课件
4
四、阿托品
[药理] M胆碱受体阻滞剂，能解除平滑肌的痉挛，抑制腺体分 泌，解除迷走神经对心脏的抑制，使心率加快、散瞳及眼压升 高、兴奋呼吸中枢，具有松弛内脏平滑肌及扩瞳的作用。
[适应症] 心跳停搏、过敏性休克、支气管哮喘的抢救治疗。
[常用制剂] 注射剂：1ml(1mg).
[注意事项]
1、高血压. 器质性心脏病、冠状动脉粥样硬化、糖尿病、甲状 腺功能亢进症、洋地黄中毒、外伤及出血性休克等慎用，心脏 性哮喘忌用。
2、不良反应：头痛、心悸、血压升高、惊厥、面色苍白、多汗、 震颤、尿潴留。
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八、异丙嗪
[别名] 非那根。 [药理] 酚噻嗪类抗组胺药。有明显的中枢安定作用，能增强麻
醉药、催眠药和局麻药的作用，并能降低体温，有镇吐作用。 [适应症] 皮肤黏膜过敏、晕动病、人工冬眠、麻醉后呕吐、全
麻辅助用药。 [常用制剂] 片剂：12.5mg，25mg。注射剂：1ml（25mg），
常用急救药品药理作用及用 法用量
阿片药物剂量滴定 ppt课件
滴定
• 滴定是一种化学实验操作也是一种定量分析的手段。它通过两种溶液的定 量反应来确定某种溶质的含量
• 滴定反应需要灵敏的指示剂来指示反应的完成。指示剂在反应完成时，会 迅速变成另一种颜色。这样实验者就可以根据指示剂的变色来确定反应的 终止
• 无论使用哪种滴定管，都必须掌握下面三种加液方法：①逐滴连续滴加； ②只加一滴；③使液滴悬而未落，即加半滴
Niejun
阿片药物剂量滴定 ppt课件
3
定时给药
爆发性疼痛
用药过量
爆发性疼痛
Niejjuunn
阿片药物剂量滴定 ppt课件
4
目前爆发性疼痛的治疗方法
定时给药
用药过量
目前对爆发性疼 痛的治疗
Niejjuunn
阿片药物剂量滴定 ppt课件
5
理想的爆发性疼痛治疗
理想的 定时给药
用药过量
理想的爆发性 疼痛治疗
Niejun
阿片药物剂量滴定 ppt课件
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药物剂量滴定
• 滴定剂量常见于肿瘤患者的镇痛药物个体化治疗，不同患者疼痛缓解与镇痛药物 的用量几乎各不相同，为了得到有效剂量，要先进行剂量滴定
• 患者治疗前按NRS进行疼痛程度的评价，疼痛缓解率即中度以上缓解者占本组病 例之比。0 度为未缓解，Ⅰ度为轻度缓解(疼痛减轻约1/4)，Ⅱ度为中度缓解(疼痛 减轻约1/2)，Ⅲ度为明显缓解(疼痛减轻约3/4)，Ⅳ度为完全缓解(疼痛消失)
• 充分迅速的疼痛控制，是癌痛治疗的目的，重度疼痛应在24小时内得到缓 解
• 滴定的目的是确定药物达到治疗窗的负荷和维持剂量，避免过高药物浓度 的副作用和过低浓度的无作用
Niejun
阿片药物剂量滴定 ppt课件
药品带量采购ppt
药品验收程序不完善
竞争格局变化风险
药品带量采购导致市场竞争加剧
中标企业可能面临成本压力和质量控制挑战
非中标企业可能面临市场份额减少和生存压力
竞争格局变化风险对药品生产和流通环节产生深刻影响
应对策略
建立风险评估机制：对药品带量采购过程中可能出现的风险进行全面评估，包括市场风险、价格风险、质量风险等。
政策目的：降低“虚高”药价，破除以药养医，减轻群众负担
政策要求：试点地区所有公立医疗机构和军队医疗机构均参加药品集中采购，并同步落实医保支付政策
政策影响：药品价格下降，医疗机构和患者受益
行业趋势
药品带量采购成为行业趋势，逐渐普及
降低药品价格，提高药品可及性
推动医药行业转型升级，提高产业集中度
促进医药技术创新和产品升级，提升企业核心竞争力
05
药品带量采购未来发展展望
发展方向
扩大带量采购范围
推动医药行业整合
优化采购流程
引入跨国药企
政策支持与推动
医保局发布相关政策支持药品带量采购
各地政府积极响应并推动药品带量采购落地实施
国家医保局推动药品带量采购进入常态化、制度化阶段
政策支持与推动为药品带量采购带来更加广阔的发展前景
技术进步与创新
数字化技术：利用大数据、人工智能等数字化技术提高采购效率和质量
物联网技术：实现药品生产、流通等环节的实时监控和追踪
人工智能：利用机器学习和深度学习等技术预测药品需求和优化采购决策
区块链技术：实现药品采购信息的安全、可追溯和透明化
企业参与与合作机会
参与带量采购的企业数量增加
跨国药企参与度提高
国内企业与跨国药企合作机会增加
,a click to unlimited possibilities
医院开发和药品上量
客户的分类管理
• 必须了解客户，然后把他们分成ABC三类
Dui费
• 1.了解竞品的费用 • 2.灵活进行科室费用区分
谢谢大家
XXX
院长的拜访一般需要多次拜访部分医院的院长有特批进药的权利通过谈合作投资赞助等形式取得院长支持进药医院开发的有效拜访4个方面4
开发医院及 上量技巧
XXX
前言
• 开发:让产品顺利进入医院临床使用。
• 上量:就是让产品在医院销售到达一定的数量（自己的 目标任务量）
目录
• 1.医院开发的前期准备 • 2.医院开发的有效拜访以及开发的方式 • 3.产品在医院的临床维护（上量工作）
一.医院开发的前期准备
1.熟练掌握产品知识 2.了解竞品在医院的情况 3.了解进药流程（7个流程，把握住关键人物）
4.大致计算收效比
二.医院开发的有效拜访（4个方面）
• 1.临床科室主任的拜访（提单）
一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及 其他部门是会同意的
医院开发的有效拜访（4个方面）
• 2.药剂科主任的拜访
医院开发的有效拜访（4个方面）
3.院长的拜访（一般需要多次拜访)
部分医院的院长有特批进药的权利 通过谈合作、投资赞助等形式取得院长支持进药
医院开发的有效拜访（4个方面）
• 4.进入药事会环节应该注意的事项
ห้องสมุดไป่ตู้
小结
三. 临床维护
1.跟踪库房上电脑（保证药品在院 内的正常流通） 2.药房领药 3.临床用药
产品上量
1、科室会 2、时间 3、资金 4.客户分类 5.兑费了解。
科室会
•必须让客户熟练掌握产品知识（上量）
• 1.突出产品卖点 • 2.认识科室人员 • 3.科室会餐（加强关系） • 4.小礼品赞助
合理用药指导ppt课件
药物本身的特点和母胎循环中药物浓度差 是影响药物转运速度和程度的主要因素。 分子量＜500，脂溶程度高与血浆蛋白结 合力低，非离子化程度高的药物容易通过 胎盘。
药物对胎儿的影响
药物可能对胎儿产生有利的治疗作用，也可能产生 有害的致畸、发育缺陷、脏器功能损害及溶血甚至 致死作用。其影响主要为药物的性质、剂量、疗程 长短、胎儿遗传素质及妊娠时间有关。
药物的排泄
大多数药物最终通过肾脏排泄。新生儿肾功 能发育不全，肾血流量和肾小球滤过率均较 成人低。如氯霉素的清除率新生儿仅为成人 的30－40％。
在28天内新生儿的肾功能不断变化而日趋完 备，因此宜按不同日龄的药动力学参数去调 整药物剂量和给药时间。
4.4婴、幼儿生理与用药特点
代谢：婴幼儿期药物代谢酶活性成熟，幼儿药 物的肝代谢速率高于新生儿，亦高于成人。
受精后17天以内，细胞具有潜在的多向性，胎儿胎 盘循环尚未建立，此期用药对胚胎的影响是“全” 或“无”，“全”就是药物损害全部或部分胚胎细 胞，致使胚胎早期死亡。“无”是指药物对胚胎不 损害或损害少量细胞，因细胞有潜在多向性，可以 补偿或修复损害之细胞，胚胎仍可继续发育。
受精后17～57天为器官分化期，胎儿胎盘循环已建 立，胚胎细胞开始定向发育，一旦受到有害药物的 作用，极易发生畸形。
相当成人量比例 1/18～1/14 1/14～1/7 1/7～1/5 1/5～1/4 1/4～1/3 1/3～2/5 2/5～1/2 1/2～2/3
按体重计算
体重推算方法：
1－6个月婴儿体重（千克）＝月龄×0.6＋3（或出生时体重）
7－12个月婴儿体重（千克）＝月龄×0.5＋3（或出生时体重）
1岁以上儿童体重（千克）＝2×年龄＋8
第十二章 合理用药指导
药品的剂量及用法PPT课件
➢ 中药的用量：主要是指每味中药的成人一日量，即临床 应用时的分量
➢ 除特别注明外，每味药物标明的用量，都是指干燥后的 中药饮片在汤剂中成人一日内的用量
➢ 有时也指方剂中每味药之间的比较分量，也即相对剂量
-
14
活动2 中药的用量
临床上主要依据以下几种具体情况来确定中药的具体用 量：
（一）药物性质
1.药材质地 花、叶、皮、枝类质轻的药，用量宜小（无毒药一般 用量为3～10g）；矿物、贝壳、甲壳、化石类质重的药，用量宜重 （无毒性一般用量为10～30g） 2.药物性味 性味淡薄、作用温和药物，用量可稍重；性味浓厚， 作用强烈药物，用量则宜轻 3.药材质量 质优者药力充足，用量勿须过大
-
35
儿童用药剂量按体表面积计算
儿童的体表面积可以根据体重或年龄来计算：
➢体重低于30kg的儿童 BSA（m2）=（年龄+5）×0.07或 BSA（m2）=0.035×体重+0.1 ➢体重大于30kg的儿童 在30kg体重的BSA=1.15 m2的基础上，每增加体重5kg,BSA增 加0.1 m2
➢溶液剂以支、瓶为单位；软膏及乳膏剂以支、盒为单位 ➢注射剂以支、瓶为单位，应当注明含量 ➢中药饮片:以剂为单位
-
7
WHO提出的合理用药五个标准
① 开具处方的药物应适宜 ② 在适宜的时间，以公众能支付的价格保证药物供应 ③ 正确地调剂处方 ④ 以准确的剂量，正确的用法和用药时间服用药物 ⑤ 确保药物质量安全有效
-
39
任务二 药品的用药方法
活动1 初识用药方法
-
40
课堂活动
➢ 请同学们说说在临床上常见药物的给药途径和剂型有哪 些？
➢ 药物按不同给药途径给药其作用有何不同？
➢ 除特别注明外，每味药物标明的用量，都是指干燥后的 中药饮片在汤剂中成人一日内的用量
➢ 有时也指方剂中每味药之间的比较分量，也即相对剂量
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活动2 中药的用量
临床上主要依据以下几种具体情况来确定中药的具体用 量：
（一）药物性质
1.药材质地 花、叶、皮、枝类质轻的药，用量宜小（无毒药一般 用量为3～10g）；矿物、贝壳、甲壳、化石类质重的药，用量宜重 （无毒性一般用量为10～30g） 2.药物性味 性味淡薄、作用温和药物，用量可稍重；性味浓厚， 作用强烈药物，用量则宜轻 3.药材质量 质优者药力充足，用量勿须过大
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儿童用药剂量按体表面积计算
儿童的体表面积可以根据体重或年龄来计算：
➢体重低于30kg的儿童 BSA（m2）=（年龄+5）×0.07或 BSA（m2）=0.035×体重+0.1 ➢体重大于30kg的儿童 在30kg体重的BSA=1.15 m2的基础上，每增加体重5kg,BSA增 加0.1 m2
➢溶液剂以支、瓶为单位；软膏及乳膏剂以支、盒为单位 ➢注射剂以支、瓶为单位，应当注明含量 ➢中药饮片:以剂为单位
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7
WHO提出的合理用药五个标准
① 开具处方的药物应适宜 ② 在适宜的时间，以公众能支付的价格保证药物供应 ③ 正确地调剂处方 ④ 以准确的剂量，正确的用法和用药时间服用药物 ⑤ 确保药物质量安全有效
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任务二 药品的用药方法
活动1 初识用药方法
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课堂活动
➢ 请同学们说说在临床上常见药物的给药途径和剂型有哪 些？
➢ 药物按不同给药途径给药其作用有何不同？
急诊常用药品的使用ppt课件
七 、急救药品
硝酸甘油（NTG）（二）
不良反应：头胀、头痛、心律加快、低血压等 禁忌症：低血压、休克、肥厚梗阻性心肌病等 注意事项：耐药性；用药期间应监测心率、血压
七 、急救药品
硝普钠（一）
直接松弛小动脉和静脉血管平滑肌，从而使周围血 管扩张，外周阻力下降，回心血量减少，减轻心脏前 负荷。 初始剂量： 1.6ug/kg/min；
六 、影响脑血管、脑代谢药物
小牛血去蛋白提取物
促进细胞对葡萄糖和氧的摄取与利用，可促进能量 代谢，增加供血量。 用于改善脑部血液循环和营养障碍性疾病(缺血性 损害、颅脑外伤)所引起的神经功能缺损。
六 、影响脑血管、脑代谢药物
长春西汀
吲哚类生物碱：本品为血管扩张药，选择性改善大 脑的血液循环，促进大脑的能量代谢，调节神经递质 系统功能，保护大脑免受缺血缺氧损害，特别适合心 脑血管疾病的治疗，对衰老性脑部疾病也有显著疗效。 静脉滴注：开始剂量每天20mg，以后可根据病情 增加至每天30mg，或遵医嘱。
七 、急救药品
异丙肾上腺素
兴奋所有β受体，对α受体几乎没有作用。易引起 室颤，一般不主张使用。常用于Ⅲ°房室传导阻滞或 完全性房室传导阻滞、扭转室速。 剂量：0.1-0.3mg/次 ，加NS10ml iv缓推 维持量：0.1-0.4ug/(kg.min)或者2-10ug/min静滴。
七 、急救药品
六 、影响脑血管、脑代谢药物
前列地尔
抑制血小板聚集、动脉粥样脂质斑块形成，扩张外 周和冠脉血管。 用于治疗血栓闭塞性脉管炎、微循环障碍性疾病， 是心脑血管及外周血管病的一线用药。
七 、急救药品
盐酸肾上腺素
肾上腺素能α和β受体兴奋剂，为心肺复苏时的首选 药。 中心静脉、周围大静脉给药，最好不用下肢静脉； 气管导管内给药；心内注射。 首剂0.5-1mg，3-5分钟后重复使用，常规剂量无效 后加大剂量至2-5mg。
二三级医院药品竞争销售与上量管理
运用数字化营销手段
充分利用现代数字化营销手段 ，如大数据分析、精准营销等 ，提高药品的市场曝光率和知 名度，实现销售目标。
加强与医生、患者的沟通 与互动
通过举办学术会议、研讨会等 活动，增强与医生的学术交流 与互动。同时关注患者需求， 提升患者服务质量，赢得医生 与患者的信任和支持。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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上量管理策略制定
基于数据分析结果，医院制定了针对 性的上量管理策略，包括优化药品采 购流程、改进医嘱系统等。
策略执行与监控
医院各部门紧密协作，执行上量管理 策略，并通过定期的数据监控，确保 策略的有效实施。
成果展示
经过一段时间的实践，医院药品使用 量显著提升，达到了预期的管理效果 。
案例三
目标导向销售策略
目标分解
将总体目标分解为各个药品品种、各个科室、各个时间段的具体目标，确保目标 的可操作性和可达成性。
药品上量计划执行与控制
计划执行
按照制定的药品上量目标，制定相应的销售策略和推广活动，包括医生教育、学术会议、患者教育等，以提高药 品知名度和处方量。
进度控制
通过定期监测药品销售数据、处方量、医生反馈等信息，及时调整销售策略和推广活动，确保药品上量计划的顺 利执行。
，提高品牌知名度。
差异化策略制定
为了在众多药品品牌中脱颖而出，该公司 制定了差异化竞争策略，包括独特的包装 设计、个性化的品牌推广等。
市场份额提升
经过一段时间的实践，该药品品牌在市场 上取得了显著的成绩，市场份额稳步提升 。
案例二：某医院药品上量管理提升显著成果
药品使用数据分析
该医院对药品使用数据进行了详细的 分析，找出了影响药品使用量的关键 因素。
常用急救药品的剂量与用法PPT课件
常用急救药品的剂量与用法
16
十六·硫酸镁：（1g/10ml、2.5g/10ml/支）
8
八.西地兰又名去乙酰毛花苷（0.4mg/2ml/支）
药理作用：强心药，加强心肌收缩力。
适应症：急性心力衰竭，心房颤动，室上性心动过速。
注意事项：不良反应有胃肠道反应，心脏毒性，神经系统症状。 本品禁与钙合用，必要时间隔4小时。静脉注射要慢，应注意 心率，心律的变化。
常用急救药品的剂量与用法
9
九、速尿又名呋塞米（20mg/2ml/支）
常用急救药品的剂量·用法
ICU
常用急救药品的剂量与用法
1
一·肾上腺素（1mg/ml/支）
药理作用：可兴奋心脏，收缩血管，能解除支气管平滑肌痉挛， 减轻支气管粘膜充血水肿。
适应症：过敏性休克，支气管哮喘，心跳骤停的抢救。
注意事项：不良反应有面色苍白，心慌，头痛，心律失常，停药 后消失，剂量过大注射入血管使血压骤升，反复局部注射易引起 局部坏死。
常用急救药品的剂量与用法
5
五.利多卡因（100mg/5ml/支）
药理作用：局麻药，抗心律失常药，能降低心室肌应激性，提高心 室致颤阈。
适应症：治疗室性心动过速，室性早搏，心室颤动，表面麻醉。
注意事项：不良反应有嗜睡，头痛，听力减退，视力模糊，定向障 碍，大剂量可引起肌肉抽搐，惊厥，心动过缓，心律失常，低血压， 传导阻滞
常用急救药品的剂量与用法
13
十三·葡萄糖酸钙（10ml/1g/支）
药理作用：本品能保持神经肌肉的兴奋性，缓解平滑肌痉挛。可 降低毛细血管通透性。
适应症：用于低血钙，过敏性疾病，各种绞痛，镁中毒。
注意事项：静脉注射速度要缓慢，注射时漏出血管有强烈的刺激 性
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核心工作：确定“情报员”
确定竞争策略
主动策略
领 导
拓展市场
者 保护占有率
挑跟 战随
正面策略Байду номын сангаас
者 者 侧翼策略
利 围堵策略 基 市场利基 者 迂回策略
被动策略 阵地防御 机动防御 先发制人
跟随策略
维持现况
上量前期及方法
上量前期：从代表正式拜访科主任开始，到产品在医院占有一定 稳定的市场份额
市场占有率
：竞品的比较
医院用药增长率
：目标市场的同比
目标医生覆盖率
：微观潜力市场的占有率
区域市场活动完成情况：市场活动的执行情况
报表填写情况
：公司过程管理执行情况
物:合适药品的特性
安全性 疗效 经济性 市场潜力 患者利益 方便性 ……
物:合适的资源
会议的支持 返点的支持 旅行的支持 礼品的支持 其它
增加销量的方法
医院：广覆盖 重点医生：
增加使用频率 扩大单人使用量 扩大适应症 ----------
销量维护期
销量巩固阶段 业务活动规范、准时 注重感情培养 注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友 定期给予支持，巩固信誉，养成习惯，临床短期内稳定
客户学习的需求 与竞品的优势 客户家庭的需求 客户特殊爱好的满足
上量流程
上量准备 上量前期 上量中期 上量后期 维护期
处方药产品上量周期
销售量
准备期 前期 中期 后期
维护期
时间
上量准备期
目的：初步了解科室内幕，搜集尽可能多的有效信息 调查对象：住院医师、外公司代表、护士 调查方法：询问、观察（住院率、病种分布、门诊量等） 费用支出：小礼品
上量中期典型标志——副作用案例增多
为什么上量中期容易产生多发作用？ 副作用的危机处理？
上量后期
专业科室的第一品牌成长为全院各科室应用的首选品牌
上量后期策略方法
营造院内专业大环境
在学术领袖的支持下，与战略合作伙伴设立标准治疗方案 搞专业活动，树立品牌 目标医生处方发挥到极致 广为撒网，增加院内自然销量 靠学术推广和会诊制度在其他科室，广为撒网，这是未来战略的根据 地
与科主任建立关系 科室会 寻找确定目标医生
上量前期突破难点
问题——销量达不到预期甚至下降
没有核心目标医生 没有持续性用药 竞争对手的恶意破坏
上量中期
从稳定市场份额到院内目标市场领先者的过程，达到一个合 适的份额。
策略：点面结合
重点目标医生
1－3人/重点科室 如果相对顺利，将扩大面
医药销售之---上量篇
销售工作核心目标
处方量
工 作 目 标
客户数
投入资源
改变观念
增加销量
上量的必要条件
物 合适的产品
销量
人
财
合适的销售员
合适的资源
讨论：分别说明人、财、物都有哪些表现或包含哪些 内容？
人:医药代表的工作评估
销售指标完成情况 ：能否跟随公司整体发展速度
区域产品覆盖率
：开户比例
开发其他科室
为今后全面上量和长治久安做准备
SWOT分析
内部
l公司
机
l产品
会
l代表
l政策
l------
l政策
威 胁
l人事
l产品
l代表
外部
l公司 l竞品 l对手 l政策 l-----l政策法规 l市场潜力 l竞争情况 l医生观念
增加产品销量的方法
增加销量的方法
新增处方科室与客户 规范用药疗程和方法 合理处理疗效不佳患者 合理处理费用较高患者 合理处理产品安全性问题 逐渐增加适应症 -----=---
核心工作：确定“情报员”
确定竞争策略
主动策略
领 导
拓展市场
者 保护占有率
挑跟 战随
正面策略Байду номын сангаас
者 者 侧翼策略
利 围堵策略 基 市场利基 者 迂回策略
被动策略 阵地防御 机动防御 先发制人
跟随策略
维持现况
上量前期及方法
上量前期：从代表正式拜访科主任开始，到产品在医院占有一定 稳定的市场份额
市场占有率
：竞品的比较
医院用药增长率
：目标市场的同比
目标医生覆盖率
：微观潜力市场的占有率
区域市场活动完成情况：市场活动的执行情况
报表填写情况
：公司过程管理执行情况
物:合适药品的特性
安全性 疗效 经济性 市场潜力 患者利益 方便性 ……
物:合适的资源
会议的支持 返点的支持 旅行的支持 礼品的支持 其它
增加销量的方法
医院：广覆盖 重点医生：
增加使用频率 扩大单人使用量 扩大适应症 ----------
销量维护期
销量巩固阶段 业务活动规范、准时 注重感情培养 注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友 定期给予支持，巩固信誉，养成习惯，临床短期内稳定
客户学习的需求 与竞品的优势 客户家庭的需求 客户特殊爱好的满足
上量流程
上量准备 上量前期 上量中期 上量后期 维护期
处方药产品上量周期
销售量
准备期 前期 中期 后期
维护期
时间
上量准备期
目的：初步了解科室内幕，搜集尽可能多的有效信息 调查对象：住院医师、外公司代表、护士 调查方法：询问、观察（住院率、病种分布、门诊量等） 费用支出：小礼品
上量中期典型标志——副作用案例增多
为什么上量中期容易产生多发作用？ 副作用的危机处理？
上量后期
专业科室的第一品牌成长为全院各科室应用的首选品牌
上量后期策略方法
营造院内专业大环境
在学术领袖的支持下，与战略合作伙伴设立标准治疗方案 搞专业活动，树立品牌 目标医生处方发挥到极致 广为撒网，增加院内自然销量 靠学术推广和会诊制度在其他科室，广为撒网，这是未来战略的根据 地
与科主任建立关系 科室会 寻找确定目标医生
上量前期突破难点
问题——销量达不到预期甚至下降
没有核心目标医生 没有持续性用药 竞争对手的恶意破坏
上量中期
从稳定市场份额到院内目标市场领先者的过程，达到一个合 适的份额。
策略：点面结合
重点目标医生
1－3人/重点科室 如果相对顺利，将扩大面
医药销售之---上量篇
销售工作核心目标
处方量
工 作 目 标
客户数
投入资源
改变观念
增加销量
上量的必要条件
物 合适的产品
销量
人
财
合适的销售员
合适的资源
讨论：分别说明人、财、物都有哪些表现或包含哪些 内容？
人:医药代表的工作评估
销售指标完成情况 ：能否跟随公司整体发展速度
区域产品覆盖率
：开户比例
开发其他科室
为今后全面上量和长治久安做准备
SWOT分析
内部
l公司
机
l产品
会
l代表
l政策
l------
l政策
威 胁
l人事
l产品
l代表
外部
l公司 l竞品 l对手 l政策 l-----l政策法规 l市场潜力 l竞争情况 l医生观念
增加产品销量的方法
增加销量的方法
新增处方科室与客户 规范用药疗程和方法 合理处理疗效不佳患者 合理处理费用较高患者 合理处理产品安全性问题 逐渐增加适应症 -----=---