电话销售的7个步骤6种技巧

提问技巧
提问的前奏
开放式和封闭式问题
提问之后的停顿 注意一次一个问题 多问“为什么”
倾听技巧
澄清
判断 性格
确认
倾听
记录
反馈
确认技巧
为什么要确认？ 保持互动 客户的表达的/你认为的不一定是客户的本意 推进销售进程 什么时候确认 当回答完一个问题或一个异议 介绍完一个方案 谈了几分钟后 成交前 对方沉默时
表达同理心
向客户表示理解和体会他目前的感受
向客户表示他的想法不是孤立的，其他客户也遇到过
向客户表示他的问题没有解决所带来的后果 向客户表示认可他做出这样选择的原因
站在客户的立场了解客户真实需求 站在销售的立场推荐产品
电话销售过程中的6大关键技巧
成交 开场白
PRESENCE
促单
Forever checking & resolving
PRESENCE
促单
Forever checking & resolving
需求探寻
异议处理
LISTENING
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声音技巧
适度的热情 语速适中 音量适中 语音清晰 表现专业性 善用停顿 专业性 措辞要积极 自信肯定 语言简洁
声 音 的 感 染 力
声音
措辞
肢体语言
关系技巧
适应客户的风格
Hale Waihona Puke Baidu
一针见血 赞美客户
需求探寻
异议处理
LISTENING
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电话销售的7步骤和6种技巧
电话销售的7个步骤
• 第一步：创建资源并建立漏斗 • 第二步：与客户沟通前，做好计划和准备 • 第三步：开场白 • 第四步：搜集材料并探寻客户的需求 • 第五步：推荐解决方案 • 第六步：异议处理 • 第七步：要求订单
电话销售过程中的6大关键技巧
成交 开场白